導(dǎo)讀作者：鄧玉金一、職能描述:1.銷售總監(jiān)〈1〉負責(zé)貫徹執(zhí)行事業(yè)部的營銷策略:〈2〉負責(zé)公司的產(chǎn)品銷售工作:〈3〉負責(zé)建立和管理公司營銷網(wǎng)絡(luò):〈4〉開展維護和發(fā)....作者：鄧玉金

一、職能描述:

1.銷售總監(jiān)

〈1〉負責(zé)貫徹執(zhí)行事業(yè)部的營銷策略:

〈2〉負責(zé)公司的產(chǎn)品銷售工作:

〈3〉負責(zé)建立和管理公司營銷網(wǎng)絡(luò):

〈4〉開展維護和發(fā)展用戶關(guān)系工作:

〈5〉對合同評審工作負有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任:

(6〉考核本部門員工的工作內(nèi)容及質(zhì)量進度。

2.區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理

〈1〉挖掘客戶信息,進行有效的過濾

〈2〉與客戶溝通,建立客戶關(guān)系

〈3〉創(chuàng)造活動(創(chuàng)造營銷機會)

〈4〉組織活動(創(chuàng)造活動氛圍)

(5〉對有意向客戶進行跟蹤,完成營銷任務(wù)定額

〈6〉合同執(zhí)行過程中認真跟進,同實施部及研發(fā)中心進行有效的信息溝通,隨時了解合同完成的進度及效果,以求為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),并保證合同執(zhí)行中的回款

〈7〉區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域業(yè)務(wù)的核心,承擔(dān)區(qū)域業(yè)務(wù)穩(wěn)定及營銷任務(wù)的主要責(zé)任

〈8〉及時完成并提交"建交企業(yè)信息匯總"和"重點客戶跟蹤檔案"

3.電話銷售

〈1)通過電話、EMAIL、資料,進行大量的信息搜索和聯(lián)絡(luò),確定有購買力且有意向的客戶

〈2〉必要時,參與客戶初訪

4.渠道經(jīng)理

〈1〉負責(zé)渠道代理商的統(tǒng)一管理、適當(dāng)拓展和相關(guān)支持.

〈2〉負責(zé)渠道代理商培訓(xùn)工作的組織、安排和評價.

(3〉指導(dǎo)渠道代理商組建營銷體系

(4〉配合區(qū)域銷售,在渠道代理商的具體項目上進行直接支持..

〈5〉完成渠道銷售任務(wù)定額

5.資訊經(jīng)理和資訊工程師職責(zé):

〈1〉研制并提升培訓(xùn)教材,培訓(xùn)客戶經(jīng)理、代理商和客戶

〈2〉無條件接受銷售人員的售前請調(diào),進行富有渲染力的售前支持

〈3〉搜集、整理、制作與銷售環(huán)節(jié)直接相關(guān)的各種資料

(4)研發(fā)在各營銷環(huán)節(jié)的"營銷表現(xiàn)力"....

〈5〉客戶調(diào)研,需求分析,撰寫方案...

(6〉籌備與競標(biāo)相關(guān)的各種資料,直接參加講標(biāo)、競標(biāo)的各種活動

(7〉資訊經(jīng)理負責(zé)資訊人員的活動組織、工作分工并督促實施

二、薪酬結(jié)構(gòu)和級別考核:依據(jù)公司"工資管理制度"執(zhí)行,結(jié)合本部門具體情況，對“工資管理制度”(銷售部門工資)作出細化解釋,如下:

〈1〉渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理〈包括電話銷售)的基本工資,按級別薪資定位如下:

（見銷售3-3.jpg文件）

2)資訊經(jīng)理和資訊工程師屬營銷體系的特殊崗位，其基本工資由公司高層領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)其學(xué)歷、工作經(jīng)歷、業(yè)內(nèi)經(jīng)驗等評價其綜合資訊能力而定.其基本工資(用Z表示)由固定工資(Z·60%)和浮動工資(z.40%)構(gòu)成,浮動工資按每月工作任務(wù)達成情況、工作量和服務(wù)態(tài)度進行綜合評定,每季度進行匯總.固定工資按月發(fā)放,浮動工資根據(jù)銷售總監(jiān)按季度匯總的考核結(jié)果,決定獎罰,在每季度最后一個月的發(fā)薪日發(fā)放.計算方法如下:

每季度實發(fā)工資=每月固定工資*3 每季度實得浮動工資

三、銷售和渠道人員獎勵辦法及營銷費用管理

(1〉計算公式:

(100萬元-X)*5% Y*12=7萬元

說明:X為獎勵基數(shù)

Y為基本工資

根據(jù)本公式計算獎勵基數(shù)

〈2〉年度業(yè)務(wù)回款額在獎勵基數(shù)以內(nèi),無獎勵;年度業(yè)務(wù)回款額在獎勵基數(shù)以上100萬元以內(nèi)的部分,按5%獎勵;年度業(yè)務(wù)回款額在100萬元以上200萬元以內(nèi)的部分,按7%獎勵;年度業(yè)務(wù)回款額在200萬元以上300萬元以內(nèi)的部分,按9%獎勵;年度業(yè)務(wù)回款額在300萬元以上的部分,按11%獎勵.(渠道經(jīng)理不適用以上辦法,其年度業(yè)務(wù)回款額在獎勵基數(shù)以上的部分,則按固定比例1%獎勵)

(3)超過獎勵基數(shù)的部分開始獎勵,在回款到帳的第一個發(fā)薪日發(fā)放獎勵.

(4〉通過各區(qū)域代理商合作簽定的項目按公司所得回款額(即扣除代理費用后公司的實際收)的80%計算銷售業(yè)績,(該業(yè)績同時計入客戶經(jīng)理和渠道經(jīng)理)并按以上方式獎勵.

(5)營銷費用管理依照公司原"差旅費管理制度""業(yè)務(wù)招待費管理規(guī)定""財務(wù)報銷制度""手機費用管理辦法"執(zhí)行.

(6〉渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理(包括電話銷售)每人每月的差旅費用(包括差旅補助)不得超過4000元,可連續(xù)使用,如有超出部分,從獎勵中扣除.

四、營銷過程管理及獎罰

(1)本部特設(shè)月度獎勵基金,每月1000元,由公司提供,獎勵在營銷過程的不同階段表現(xiàn)突出者.在營銷過程中,重點考核工作量和工作推進情況:月度績效考核根據(jù)客戶檔案,由以下公式計算評分:

考核分=A B C *4 D *10

新增客戶數(shù)為A

原客戶接觸記錄次數(shù)B

客戶拜訪次數(shù)C

競投標(biāo)次數(shù)D

〈2〉"建交企業(yè)信息匯總"和"重點客戶跟蹤檔案"是營銷過程管理中的重要文檔,要求每天記錄,并于每周五上午12:00之前遞交銷售總監(jiān),如有拖延、拒交等,處以通報批評、50元至200元罰款、直至開除.

〈3〉每周五下午15:OO--17:30,定為部門例會時間,無合理緣由,不得請假,無故缺席者,計曠工一天.

（本文作者鄧玉金，資深HRD，知名培訓(xùn)師，《招聘的8節(jié)實戰(zhàn)課》著作者，公眾號：鄧玉金人力資源實戰(zhàn)，轉(zhuǎn)載請注明作者和出處）,