導(dǎo)讀（本文所有銷售員=業(yè)務(wù)員=經(jīng)紀(jì)人=Agent，經(jīng)理=初級經(jīng)理=Manager）我前兩年剛剛畢業(yè)，學(xué)校雖然算不上多好但也還不錯。但年輕氣盛的我并不想從事自己原....

（本文所有銷售員=業(yè)務(wù)員=經(jīng)紀(jì)人=Agent，經(jīng)理=初級經(jīng)理=Manager）

我前兩年剛剛畢業(yè)，學(xué)校雖然算不上多好但也還不錯。但年輕氣盛的我并不想從事自己原本所學(xué)的專業(yè)，想做點(diǎn)來錢快的，看到網(wǎng)上的一些宣傳視頻和招聘廣告便一頭栽入了上海鏈家二手房事業(yè)部，成為了一名銷售人員。

最開始先是跑盤熟悉責(zé)任商圈內(nèi)的樓盤設(shè)施；而后軍訓(xùn)洗腦、喊口號什么的；再后來經(jīng)理帶教話術(shù)，說的好聽是口才，難聽是怎連哄帶騙忽悠客戶；最后，上戰(zhàn)場了。

每天上午會做網(wǎng)絡(luò)宣傳，花費(fèi)800~2000左右不等開通一個(gè)三個(gè)月的端口，一個(gè)端口可以發(fā)布50~80套房源，其實(shí)就是在58、搜房、安居客上門發(fā)布虛假房源，當(dāng)然也不一定是虛假，有可能是真房源，但是會以很低的價(jià)格發(fā)布，吸引租客買客。

當(dāng)然了，除了鏈家以外其它的中介公司也都會發(fā)布虛假房源，這已經(jīng)形成了惡性競爭和惡性循環(huán)。

除此之外還要每天站街發(fā)傳單招攬客戶（此處可腦補(bǔ)“大哥常來玩啊”），再后來經(jīng)理給了我們大量個(gè)人信息，讓我們打電話問是否須要買房。

當(dāng)時(shí)我還是剛見世面的小屁孩，見到這東西很吃驚，雖然知道現(xiàn)在個(gè)人信息泄露非常嚴(yán)重，但自己見到這種東西確確實(shí)實(shí)還是第一次。

問經(jīng)理這東西是哪來的，經(jīng)理一眼瞪過“問那么多干什么，打電話！”其他凡有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)同事也對此諱莫如聲。

后來閑暇時(shí)間，一起吃飯時(shí)問到了，一部分個(gè)人信息來自開發(fā)商、一部分個(gè)人信息來自小區(qū)物業(yè)，還有一部分來自汽車銷售商等，最后還有最次的來自網(wǎng)上購買。

為什么網(wǎng)上購買的最次呢，因?yàn)榫W(wǎng)上購買的信息因信息滯后等原因大量出錯。

經(jīng)理的經(jīng)理還說，如果站街時(shí)發(fā)現(xiàn)同行帶著有購房意愿的客戶，就在后面跟著，他們分開再跟上去要到需求和聯(lián)系方式，如果同行把這種客戶送上車，你把車牌號記下來，我這邊也能查到客戶的身份證號、家庭住址和聯(lián)系方式等信息。

我在這方面的法律知識匱乏，就不在這誤人子弟了。在此懇請知乎大佬們科普一下上述法律相關(guān)的知識。

我們來聊聊上海鏈家的薪資制度。

我在鏈家的那段時(shí)間剛好經(jīng)歷了鏈家薪資制度的變革。剛剛?cè)胄袝r(shí)感覺還行，996工作制是日常，在這個(gè)基礎(chǔ)上經(jīng)常還要加班開會，每周唯一一天休息有時(shí)還有一些宣講什么的。

但無責(zé)任底薪4000（底薪其實(shí)就是上海法定最低薪水加上津貼，湊成4000），馬馬虎虎，業(yè)務(wù)上再付出一些，買賣提成15%起步，租賃提成20%起步，還有新手禮包，新人做租賃提成40%，轉(zhuǎn)正后回歸正常。

按照這個(gè)制度的確能拿到不錯的薪水，可能相對于知乎er這點(diǎn)錢用來當(dāng)廁紙都不大夠，但對我這一個(gè)剛剛普通大學(xué)畢業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生來說真的還說的過去，當(dāng)然了上海這地方生活成本也賊高，不過也能自給自足，還能略有結(jié)余。

但是好景不長。

漸漸地，聽到一些風(fēng)聲，說是上海鏈家其實(shí)一直都在虧損，同事們時(shí)不時(shí)私下議論紛紛，說制度要變天，但都不大怎么能說清楚怎么變，屆時(shí)謠言四起，滿城風(fēng)雨。

大概是2017年八月份左右，新制度下來了，原本的業(yè)務(wù)被拆分成為兩塊，買賣組和租賃組，租賃部的提成相比原來沒分家時(shí)提高了一些，但是不允許做買賣，只允許開個(gè)盤什么的；買賣組的提成相較原來并沒有太大變化，但是買賣人員要是做租賃提成會變得非常低，做租賃付出和回報(bào)極其不成正比。

我們大家都松了一口氣，想這條件雖然變苛刻了，但是也沒啥，專心做好自己的事情就好了。

在這里給大家科普一些上海鏈家此時(shí)的情況，上海鏈家不同于北京鏈家，北京鏈家作為總部各個(gè)方面做得已經(jīng)非常好了。非常專業(yè)和成熟，絕大多數(shù)房源也都被北京鏈家牢牢控制在手中。

而上海鏈家則不太一樣，從鏈家來到上海時(shí)就是非常簡單粗暴的一個(gè)過程——在極短時(shí)間內(nèi)收購了大量的以德佑地產(chǎn)為首的房地產(chǎn)公司，大量的兼并，在一夜之間，無數(shù)各式各樣的房地產(chǎn)門店招牌被改為“鏈家LIANJIA”。

如此大量的收購自然導(dǎo)致上海鏈家非常消化不良，內(nèi)部大小問題頻出，包括之前網(wǎng)上所爆出的鏈家的問題和黑幕，也都由野蠻兼并收購直接或間接導(dǎo)致，后來引入北京管理體系和人員才有所改善。

但是并沒有改善盈利問題。之前的粗暴收購大量上海的房地產(chǎn)公司本來就耗費(fèi)了大量的血本，后來經(jīng)營管理不善，同時(shí)又想簡單的用人海戰(zhàn)術(shù)占領(lǐng)整個(gè)房地產(chǎn)買賣市場，這都要花費(fèi)無數(shù)資金。

在中國很多地方一間房子往往透支了幾代人的購買力，現(xiàn)在已經(jīng)建好的房子也不知道須要多久才能全部派上用場，很多房屋空置率極高，租售比畸形，而上海這種大都市在很多問題上表現(xiàn)的尤為突出。

政府最后也出手了，各種政策限制房價(jià)的同時(shí)大力推進(jìn)公租房、廉租房等。所以成立租賃組的確是趨勢所向。雖然這確實(shí)是趨勢所向，但市場短期內(nèi)市場并不會做出太大的轉(zhuǎn)變，我們中國人對土地的向往似乎深深被寫入了我們的基因乃至靈魂中，幾千年了都未曾改變——人們依然沉浸在期待房價(jià)暴漲而一夜暴富的想象中，而想象，就能成就市場。

前面說了北京鏈家非常完善，牢牢把控著市場，把控著人們幻想。

而上海鏈家則不然。

就拿房源來說吧，二手房市場鏈家確實(shí)占了大頭，但這是大量收購地產(chǎn)公司還有人海戰(zhàn)術(shù)的結(jié)果，花費(fèi)了天文數(shù)字的資金。而租賃市場和房源相較于其對手們來說，并沒有非常明顯的優(yōu)勢，傭金收的還高達(dá)一個(gè)月的房租，導(dǎo)致很多房東都不愿意讓鏈家來出租。還有就是租賃不同于買賣，收益低，靠走量的。租賃組提傭比例雖然比買賣高，但是總金額低很多。

上述這些問題在徐匯、古北、陸家嘴等地區(qū)尤為明顯，這讓業(yè)務(wù)員非常沒有動力去做，就算是租賃組也不大愿意去耗費(fèi)那么多精力去做這吃力不討好的事情。

在加上很多客戶被中介忽悠多了，變得狡猾了，租個(gè)房也會找大量不同中介公司的不同人員來看房，這近一步降低了成交的概率，而業(yè)務(wù)員（租賃組）就更沒有動力了。

你可能要問了，這幫人本來就是要做租賃的啊，他們要是完全沒動力了那怎么掙錢？他們不掙錢，就靠著那4000的底薪，在燈紅酒綠、高樓林立的上海，幾個(gè)人擠一間又破又小的房子（大多數(shù)人家庭條件很差），吃著地溝油的廉價(jià)外賣（懶或無廚房條件），上班時(shí)間坐在座上發(fā)發(fā)呆刷刷手機(jī)，出去假裝站街實(shí)則逛逛超市或溜回屋睡覺；下班后躺床上發(fā)發(fā)呆刷刷手機(jī)，得過且過。

這里指的當(dāng)然不是所有租賃組的成員，但據(jù)我所看到，很大一部分都是這樣的。

人，終究還是好逸惡勞的動物。

上海鏈家為了未來市場趨勢而成立了租賃組，而租賃組幾乎無法給公司帶來什么利潤（無數(shù)據(jù)，但這是我看到的，和有些見識的同事討論，大家也都贊同）。

為此，公司每月還要支付一大筆底薪給那么多租賃組的成員。這是絕對不可持續(xù)的。在經(jīng)濟(jì)狀況本來就不是太好的的上海鏈家，這猶如一記神補(bǔ)刀。

此時(shí)，并沒有太多關(guān)于新制度的議論，但我感到了狂風(fēng)滿樓。

2017年11月1日，距離上次薪酬制度發(fā)布不過三個(gè)月，新制度如一道晴空霹靂霍然落下，粉碎了無數(shù)鏈家銷售人員的養(yǎng)老美夢。

上海鏈家迎來了有史以來最大的員工離職潮，原本三萬員工的上海鏈家，在短短幾周內(nèi)，僅剩兩萬。在虹口、古北、徐匯等地區(qū)，有員工作鳥獸散的，有經(jīng)理帶著手下業(yè)務(wù)員投奔同行的，還有整店整店叛逃的。

大量的門店關(guān)閉，有的只剩下店長一人光桿司令的；還有的像我所工作的店面一樣，原本是四十多人的大店，后來只剩下不到一半的人苦苦支撐。

這個(gè)殘酷的零底薪制度究竟是怎樣的，鏈家對噤若寒蟬，只有一個(gè)簡單隱晦的解說，并且嚴(yán)令禁止拍照等記錄行為。講解人員輕描淡寫的就講完了，根本沒有讓銷售人員理解的打算。

一切的一切，上海鏈家，混淆了員工的視聽，且完美的規(guī)避的所有法律。

但是，我憑借偷拍的一些模糊的零星照片，還有對其他同事的刨根問底，和自己的記憶，拼湊出了這一切。

先給大家普及一下上海鏈家的績效制度吧。

1.分工與權(quán)益

首先，整個(gè)業(yè)務(wù)流程是這樣的：

1.1 開盤（收集房源、確認(rèn)租售）；

1.2 委托（簽署一般出租、出售委托書，非必須）；

1.3 圖片、鑰匙（拍攝房屋內(nèi)景、收取房東鑰匙，非必須）；

1.4 維護(hù)（跟進(jìn)信息、促進(jìn)成交）；

1.5 合作助攻（在買賣交易中，協(xié)助成交方業(yè)務(wù)員的為助攻行為，如幫取鑰匙、幫帶看等）；

1.6 成交；

以上就是簡化版的租賃、買賣交易的流程。每一名有上述行為的的業(yè)務(wù)員，在房屋成交后都會有相應(yīng)的權(quán)益（權(quán)益，即功勞占比）和業(yè)績（業(yè)績，即功勞量），案源業(yè)績=案源權(quán)益*案源收傭。

一套房子賣、租出去后，權(quán)益占比是這樣的：

對以上表格解釋三點(diǎn)：

第一是只有買賣有合作助攻方，且合作助攻方權(quán)益是強(qiáng)行分配的；

第二是一人可身兼多個(gè)權(quán)益方；

第三是除上述所有人的權(quán)益外，其余權(quán)益都?xì)w成交方。

比如一次買賣案源，總權(quán)益100%，所有人各司其職，那么各方權(quán)益如上表所示。

除此之外，成交方權(quán)益為100%-55%=45%，意思是賣掉這個(gè)房子的功勞有45%歸帶客戶看房后成交的業(yè)務(wù)員。

再比如一次租賃案源，假設(shè)沒人拍下這個(gè)房子的照片，也沒人拿到房東鑰匙，而這個(gè)房屋卻成交了，那么只有一個(gè)開盤方和委托方共拿走15%的權(quán)益，剩下100%-15%=85%，85%的功勞歸成交的業(yè)務(wù)員。

2. 定積分制度

說完權(quán)益我們來說說定積分。

和零底薪一起來的是定積分制度，積分越高等級越高且提成越高，并且積分是延續(xù)性的。

以前的制度中心思想是你上個(gè)月做了多少事，這個(gè)月你就拿多少錢，這個(gè)月的提成比例只和上個(gè)月的業(yè)績掛鉤。

而定積分的中心思想是，你這個(gè)月能拿多少錢，除了跟這個(gè)月的業(yè)績有關(guān)外，更重要的是要看你加入公司以來所有時(shí)間的表現(xiàn)。

A0為無經(jīng)驗(yàn)新人；

A0/1為考核即將不合格個(gè)新人；

A0/2為正式員工表現(xiàn)太差，進(jìn)入最后考核期。

2.1名詞解釋

A序列職級：A即為Agent，意為經(jīng)紀(jì)人、普通銷售人員；

M序列職級：M即為Manager，意為經(jīng)理、初級管理人員；

期末積分：每個(gè)自然月為一期，每月末計(jì)算所得積分為期末積分；

期初積分：上期的期末積分即為當(dāng)期的期初積分；

業(yè)績積分：按照業(yè)績的1%折算積分；

基礎(chǔ)分：為督促銷售員各司其職而產(chǎn)生的監(jiān)督性自動扣減積分。

2.2 計(jì)算方式

期末積分=期初積分 當(dāng)期業(yè)績積分-基礎(chǔ)分 當(dāng)期獎勵積分-當(dāng)期處罰積分；

當(dāng)期業(yè)績積分=當(dāng)期業(yè)績×1%

2.3 積分獎勵

2.4 處罰積分規(guī)則

違規(guī)行為處罰積分=征信分／5×基礎(chǔ)分 一級投訴次數(shù)（責(zé)任人）×6×基礎(chǔ)分 重大投訴次數(shù)（責(zé)任人）×12×基礎(chǔ)分，本月生效的違規(guī)行為，次月生效處罰積分；

低績效處罰積分

2.4.1 適用對象：A4、M4及以上員工；

2.4.2 處罰積分：按照自然季度考核，季度累計(jì)（業(yè)績積分-基礎(chǔ)分）<0，則當(dāng)季度結(jié)束后次月處罰積分=季度累計(jì)|業(yè)績積分-基礎(chǔ)分|×3；

2.4.3 免考核情況：

當(dāng)季度入職、離職或發(fā)生升降級異動的；

當(dāng)季度內(nèi)發(fā)生各序列間互轉(zhuǎn)、各城市分公司間調(diào)動的；

員工在長病假、工傷假、答辯假期間的；

以上情況由人力資源中心進(jìn)行核準(zhǔn)

2.4.4 舉例：經(jīng)紀(jì)人特蕾莎為A5職級，基礎(chǔ)分為250分，1月業(yè)績積分40分，2月業(yè)績積分100分，3月業(yè)績積分200分，季度累計(jì)（業(yè)績積分-基礎(chǔ)分）=340-750<0，則特蕾莎4月低績效處罰積分=|340-750|×3=1230分。

3. 上海鏈家零底薪提傭分段對照表

能看到這里來的朋友還沒被繞暈的已經(jīng)很了不起了，下面我們來看看上海鏈家諱莫如深的零底薪提傭分段對照表，這也是最新制度是神奇之處，我們來看看鏈家是如規(guī)避法律的。

以下表格費(fèi)了我九牛二虎之力，還望大家珍惜。

神奇的“基礎(chǔ)業(yè)績提傭”即為每月欠公司的錢

看著表你可能會好奇，“A（銷售業(yè)務(wù)員）和M（初級經(jīng)理）已經(jīng)有基本薪資了，那后面的基礎(chǔ)業(yè)績提傭是啥？”——這是鏈家玩的文字游戲。

基礎(chǔ)業(yè)績提傭即為每月欠公司的錢，欠錢寫成了基礎(chǔ)業(yè)績提傭，這樣就算照了照片下來也沒法作為證據(jù)告到法院去。狡辯，何其容易。

基礎(chǔ)業(yè)績提傭，意為每月欠公司的錢。假如你有一個(gè)月沒開單，沒事，公司會發(fā)給你前底薪。但是下個(gè)月你開了單賺了錢，你要把上個(gè)月的底薪錢還回去，并且開單的這個(gè)月沒有底薪。

以此類推，你多少個(gè)月沒開單，公司照樣會給你發(fā)底薪，但是你要是開了單，要全部還回去，這次沒還完，下次開單了接著還。

什么，你想當(dāng)老賴？不可能的，你最多欠上海鏈家24000，達(dá)到了就可以走人了，不過好消息是，你要是走人了，因?yàn)榉稍蜻@筆錢可以不還了。

但代價(jià)是再也無法加入任何一家鏈家旗下的公司并被鏈家記入黑名單。

當(dāng)然并不是零底薪就結(jié)束了。提成真的有上表那么高嗎最高達(dá)70%？

并非如此，首先高職級極難達(dá)到。積分制度實(shí)行后，整個(gè)上海鏈家A10職級的只有三人，并且就算達(dá)到了高職級很難保持，職級越高，基礎(chǔ)分即監(jiān)督性自動扣減積分也就越高，爬的越高摔得越慘。

提成比例也有貓膩。假如你是A4職級，上月總業(yè)績有3萬，對表一看，不錯嘛40%提成！

如果這么想就是太天真了，大于2萬的部分才能按40%提，小于等2萬的部分按30%提，發(fā)工資才知道被薅掉一層羊毛。以為這就完了嗎，以為光是薅羊毛嗎，不光是羊毛，皮也要扒掉一大塊。

每次提薪水，都要收取總業(yè)績16%~20%作為平臺費(fèi)。以為可以拿到3*40%=1.2萬心中美滋滋，而就算平臺費(fèi)算最小16%，業(yè)績中能提傭的部分也只有3*(1-16%)=2.52，實(shí)際提傭2*30% 0.52*40%=0.808，呲啦一下少了1/3。

制度講解員說，“鏈家給你們提供了一個(gè)偉大的平臺，有了這個(gè)平臺您們才能掙錢，這是完美的雙贏，你們要懂得感恩。”

我無話說，只是低頭看著自己被薅掉毛，扒掉皮后露出來的冒著白氣肌肉纖維和滲出的晶瑩剔透血珠，抽搐不止。

4. 銷售業(yè)務(wù)員、初級經(jīng)理薪資構(gòu)成

經(jīng)紀(jì)人川普11月、12月全勤，1月出勤20天，其11月的級別為A2，業(yè)績?yōu)?，12月份的期初積分是1400，級別為A2，12月份的簽約分配后業(yè)績10萬，扣除平臺費(fèi)分配后實(shí)收8萬，當(dāng)月獲得獎勵積分50分。

1月級別為A3，業(yè)績?yōu)?，則川普11、12、1月份各月應(yīng)發(fā)薪資的計(jì)算方法如下：

第四步：根據(jù)積分分段及業(yè)績分段判斷提傭比例，找到“800~2000積分檔位，

0-12000的業(yè)績提傭比例為20%，

12000-20000的業(yè)績提傭比例為30%，

20000-30000的業(yè)績提傭比例為30%，

30000-450000的業(yè)績提傭比例為30%；

”2000~4000積分檔位“，45000~80000的的業(yè)績提傭比例為35%，

因此川普12月份的業(yè)績提傭?yàn)椋?/p>

12000*20% 8000*30% 10000*30% 15000*30% 35000*35%=24550

第五步：12月應(yīng)發(fā)薪資=3000 Max(0,24550-2500-2500)=22550元

其中12月累計(jì)基礎(chǔ)業(yè)績提傭已扣減完成。

1月應(yīng)發(fā)薪資=(3000-3000/30*10) Max(0,0-(3000-3000/30*10))=2000元，

其中1月累計(jì)基礎(chǔ)業(yè)績提傭2000元不足扣減，滾動進(jìn)入下月計(jì)算。

以上就是鏈家零底薪的制度，對于消化不良的鏈家來說，可能真的的是一劑良藥，畢竟攆走了那么多難以為公司盈利的的員工，但同時(shí)走的還有很多對鏈家徹底失望的優(yōu)秀員工。

所以對于鏈家，這個(gè)制度究竟是禍?zhǔn)歉＿€難以評價(jià)，只有時(shí)間去檢驗(yàn)了。