導(dǎo)讀澎湃新聞?dòng)浾吆就垭U(xiǎn)轉(zhuǎn)型無(wú)疑是壽險(xiǎn)公司當(dāng)下最迫切的問(wèn)題。8月31日下午，在中國(guó)太平洋保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司（中國(guó)太保，601601.SH；2601.HK....

澎湃新聞?dòng)浾?胡志挺

壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型無(wú)疑是壽險(xiǎn)公司當(dāng)下最迫切的問(wèn)題。

8月31日下午，在中國(guó)太平洋保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司（中國(guó)太保，601601.SH；2601.HK）發(fā)布的2021年中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，回答提問(wèn)次數(shù)最多的莫過(guò)于今年1月新上任的太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)。

今年上半年，中國(guó)太保實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入2525.12億元，其中保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入2245.18億元，同比增長(zhǎng)3.7%；實(shí)現(xiàn)歸屬于公司股東凈利潤(rùn)173.04億元，同比增長(zhǎng)21.5%；營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)182.79億元，同比增長(zhǎng)4.9%。

在壽險(xiǎn)方面，今年上半年，太保壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入1414.49億元，同比增長(zhǎng)2.1%；實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值102.31億元，同比下降8.9%；受業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)變化影響，新業(yè)務(wù)價(jià)值率為25.4%，同比下降11.6個(gè)百分點(diǎn)。

蔡強(qiáng)在業(yè)績(jī)會(huì)上表示，上半年壽險(xiǎn)的年化新保增長(zhǎng)32.9%，這說(shuō)明壽險(xiǎn)雖然是有困難，但并不代表沒(méi)有機(jī)會(huì)。他表示，放到整個(gè)行業(yè)來(lái)講，壽險(xiǎn)的困難既有外因也有內(nèi)因：外因是疫情的挑戰(zhàn)、經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)以及監(jiān)管對(duì)行業(yè)的新要求等，這是導(dǎo)致壽險(xiǎn)行業(yè)短期發(fā)展困難的因素；內(nèi)因主要是壽險(xiǎn)過(guò)往發(fā)展的模式面臨巨大的挑戰(zhàn)，不過(guò)壽險(xiǎn)的需求并沒(méi)有減少。

“中國(guó)對(duì)于壽險(xiǎn)的需求只是剛剛開(kāi)始，現(xiàn)在壽險(xiǎn)的發(fā)展只是早上八九點(diǎn)鐘的太陽(yáng)。”蔡強(qiáng)指出，雖然短期看到很大的挑戰(zhàn)和困難，但是云上太陽(yáng)還在。

為什么壽險(xiǎn)又面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)呢？蔡強(qiáng)談到，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求巨大，但消費(fèi)者的消費(fèi)偏好和消費(fèi)行為發(fā)生了巨大的改變，不再是通過(guò)人情單、產(chǎn)品炒作就可以銷售產(chǎn)品的。消費(fèi)者對(duì)于其所購(gòu)買的產(chǎn)品更加理性，更加專業(yè)，更加要求個(gè)性化。同時(shí)，對(duì)于供給側(cè)改革的呼聲也使得傳統(tǒng)的人情單、產(chǎn)品炒作難以繼續(xù)下去，所以一定在未來(lái)發(fā)展中真正進(jìn)入到需求銷售、專業(yè)化銷售。

對(duì)于太保壽險(xiǎn)未來(lái)的新動(dòng)能，蔡強(qiáng)認(rèn)為有三個(gè)巨大的潛力：一是幾十萬(wàn)人的存量隊(duì)伍，經(jīng)過(guò)了20多年的積累，有非常多優(yōu)秀的營(yíng)銷員、管理團(tuán)隊(duì)；二是太保有1.6個(gè)億的客戶，相當(dāng)于超過(guò)10%的中國(guó)的人口，未來(lái)要服務(wù)好并交叉銷售更多的保險(xiǎn)產(chǎn)品；三是“產(chǎn)品 服務(wù)”，除了保險(xiǎn)產(chǎn)品，健康服務(wù)、養(yǎng)老服務(wù)也是非常重要的。

現(xiàn)年54歲的蔡強(qiáng)曾任法國(guó)安盛保險(xiǎn)集團(tuán)（香港公司）個(gè)險(xiǎn)總經(jīng)理、首席執(zhí)行官，友邦保險(xiǎn)集團(tuán)區(qū)域首席執(zhí)行官、友邦中國(guó)CEO，兼具國(guó)際化和本地化保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的管理經(jīng)驗(yàn)。從友邦離職后，蔡強(qiáng)加入微醫(yī)集團(tuán)，擔(dān)任副董事長(zhǎng)兼總裁。

今年3月，中國(guó)太保公告稱，聘任蔡強(qiáng)為太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理。入職太保后，蔡強(qiáng)在業(yè)績(jī)會(huì)上表示，去了很多機(jī)構(gòu)調(diào)研，跟基層員工、內(nèi)外勤同事有非常深入的溝通。未來(lái)6-12個(gè)月，他會(huì)關(guān)注三個(gè)核心指標(biāo)。

“未來(lái)6-12個(gè)月的核心指標(biāo)，我想（第一個(gè)）就是人力，但我想特別強(qiáng)調(diào)，不是人頭，而是人力。”蔡強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，壽險(xiǎn)行業(yè)看人頭看了很多年，號(hào)稱有800萬(wàn)或1000萬(wàn)的營(yíng)銷員，但這不是他看的指標(biāo)，最主要的是看活動(dòng)人力、績(jī)優(yōu)人力，這兩個(gè)人力是他未來(lái)看核心指標(biāo)的第一個(gè)。

就個(gè)險(xiǎn)代理人的收入情況來(lái)看，今年上半年，太保壽險(xiǎn)代理人月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入5918元，同比增長(zhǎng)41.5%。 月人均首年傭金收入986元，同比增長(zhǎng)15.1%。

蔡強(qiáng)表示，產(chǎn)能正是他關(guān)注的第二個(gè)指標(biāo)。代理人月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入和首年傭金的提高，這只是一個(gè)早期的好的跡象，但怎樣能持續(xù)提升活動(dòng)人力的人均產(chǎn)能和人均收入，是他未來(lái)6-12個(gè)月關(guān)注的第二個(gè)指標(biāo)。

第三個(gè)指標(biāo)是客戶。“我們的客戶，短期來(lái)看，還是用NPS（凈推薦值）、客戶滿意度來(lái)作為衡量。但是真正長(zhǎng)期看，未來(lái)兩三年或更久，我是要衡量客戶的重復(fù)購(gòu)買率。因?yàn)榭蛻羰怯檬滞镀保皇怯媚_投票，是用手來(lái)簽單的。希望在未來(lái)的3-5年里，能明顯地把人均客戶的保單數(shù)大幅提升。”蔡強(qiáng)說(shuō)。

責(zé)任編輯：鄭景昕

校對(duì)：張艷