導讀初見蔡世龍，著裝樸素，為人低調，還略帶靦腆，給人真誠、踏實、質樸的感覺。作為從農村走出來的研究生，他歪打誤撞入局生鮮領域，成為國內首批社區團購的創始人，歷經....

初見蔡世龍，著裝樸素，為人低調，還略帶靦腆，給人真誠、踏實、質樸的感覺。作為從農村走出來的研究生，他歪打誤撞入局生鮮領域，成為國內首批社區團購的創始人，歷經“千團大戰”“資本瘋投”的廝殺，一路走來，越挫越勇。入行8年，他用腳步丈量路途，用汗水澆灌希望，帶領知花知果在社區團購領域闖出了另一片天地。

農村小伙從小成熟懂事

磨練意志考上名校研究生

蔡世龍，1987年出生于山東菏澤一個普通的農村家庭，父母都是老實巴交的農民，家中還有個姐姐。“記憶中，小時候一年到頭家里吃不上幾頓肉，只是逢年過節或家里來客人了才能沾點葷。”家境貧苦的條件并沒有讓蔡世龍對生活、對未來喪失信心，相反愈發地讓他成熟懂事。他從小力氣大，家里的農活都搶著干，讀書也很用功，成績一直排名班上前三。

無奈連續兩年高考發揮失常，蔡世龍就讀于聊城大學交通運輸專業，但高考的失利并不能將他打倒，反而激勵他在之后的道路上更加上進堅強。每個暑假，他都選擇去工地當泥水工，雖然每天只有10多元工錢，但他卻堅持以此來磨練意志。

大學期間，蔡世龍積極進入學生會，擔任干部，并創辦《汽運之道》的行業雜志，他尋求學院幫扶支持，多方外聯拉贊助，將雜志運營的像模像樣。“高峰時，我們的團隊人員達到30余人，并正式出版了五期刊物。”精彩豐富的校園實踐活動，也沒有讓蔡世龍的學業受影響。2009年，他以優異的成績考上中南大學物流工程專業（供應鏈風險管理方向）的研究生。

初入職場一年半輪換7個崗位

多學多做，多磨煉，多積累

三年的讀研時光里，除了完成自己的學業，蔡世龍還在湖南環保學院擔任物流老師，并進入一家企業管理咨詢公司兼職鍛煉。“在這一年半的時間里，我參與項目策劃與執行，熟悉公司的運營流程，這對后期自己的創業指導有不少幫助。”

2012年，蔡世龍順利入職子公司的上海分部。“剛出社會能進入這個大公司，我還是很珍惜自己的崗位，加上人生地不熟，我把空閑的時間和精力都花在了加班上。”蔡世龍幾乎每天都是十一二點才離開辦公室。一年半的時間里，他經歷了從信息技術、發運、結算、招商等7個崗位的輪換，每到一個新崗位上，他都瘋狂地學習吸收。

“年輕時多學多做，多磨煉，多積累，自己才能找到真正想做的事情。”2013年下半年，得益于之前在大專院校授課的經驗，蔡世龍被選聘為湖南三一工業職業技術學院的物流專業老師，承擔了七門主課的教學，2014年他再次轉行進入咨詢行業工作。

歪打誤撞進入生鮮行業

首創線上鮮果的售后服務

期間，因為老家的姐姐姐夫嘗試做水果生意，蔡世龍剛好運用自己物流專業的特長，幫助他們做批發。“本身想幫他們賺點錢，結果還虧損了。”蔡世龍苦笑道，在自己專業領域翻船可不好受。

于是，蔡世龍果斷辭掉體面的咨詢工作，專心摸索網上的銷售之道。很多人不敢邁出創業的第一步，蔡世龍則傾向于“不做白領做首領”。他最初從QQ群、QQ空間等線上對接客戶，打通供應鏈，取消了中間商的環節，利用原產地價格低、質量優的模式，將山東的櫻桃賣向湖湘大地。

此后，蔡世龍逐步開發了藍莓、楊梅等多個水果品類，在網上銷售的同時，也創辦了一品鮮果的實體店鋪，這成為知花知果平臺的前身。期間，他還啟動了無條件對壞果進行包賠包換的售后服務，這在當時的線上鮮果領域可是首創。

專注跑全國水果產地之路

形成以生鮮為主的社區新零售平臺

2015年開始，蔡世龍調整戰略，將店鋪變成倉庫，開始專注跑全國水果產地之路。“我第一個地方去了云南紅河，一個人搭著綠皮火車，轉大巴再轉公交再步行，找到了一處枇杷果園。”由于語言不通，這個行程，蔡世龍吃盡了苦頭，好在自己的真誠打動了對方。雙方從幾百斤開始下單，到后續的數千斤、數噸的大批量合作。“目前，他們還是我們的優質基地供應商。”

天行健，君子以自強不息；地勢坤，君子以厚德載物。有了初次的歷練，蔡世龍一座山一座山的翻越，一個果園一個果園的問詢，一個果子一個果子的品嘗。他用腳步丈量路途，用汗水澆灌希望，堅持跑產地、裝貨、接貨、送貨、打包等所有一系列過程都親自參與，足跡遍布整個中國。

隨后幾年，蔡世龍先后開發了海南的芒果、鳳梨，四川大涼山的丑蘋果，湖南靖州的楊梅，新疆的葡萄、哈密瓜、阿克蘇冰糖心蘋果等優質果園基地。因為嘗過的果子多，他還練就了一項技能，任何水果他品嘗之后都能準確說出它的甜度，差額小于一度。

“我們必須保證所有上知花知果平臺的果子品質都是最好的。”在他的開拓帶領下，一群80、90后的年輕采購團陸續組建，并奔波在全國各地，通過嚴格選品、原產地直采、品牌直營的方式，增強消費者對產品的信任，提高農戶優質農產品銷售信心，形成以生鮮為主的社區新零售平臺——知花知果。

歷經“千團大戰”“資本瘋投”

調整戰略收獲老百姓良好的口碑

“2018年是社區團購第一次登上風口，暴風眼就是在長沙。”蔡世龍告訴筆者，那一年，近10個項目在6個月內宣布獲得總額約40億元的融資。最多的時候，長沙同時存在300多個團購平臺，居全國之首。“千團大戰”中，蔡世龍與幾大社團經歷了合并、分開、重組再獨立的過程。“我們是在2018年all in社區團購，2019年開始布局全國，一路走來，也交過不少學費。”

2020年疫情暴發后，買菜的需求被強制轉移至線上，訂單量暴增，預售 自提的社區團購爆發出無限的市場可能。互聯網巨頭資本團紛紛入市，蔡世龍拒絕了很多次的“收購邀請”。“社區團購分資本團與地方團，我們屬于地方團，受資本的‘入侵’，社區團購出現、低價、低質產品、惡性競爭等種種亂象，地方團很多代表性平臺被收購、倒閉、破產。”

巨大沖擊之下，如何活下去是當時所有區域平臺不得不思考的問題。蔡世龍靜下心調整戰略，梳理倉儲物流配送的管理流程，只保留以長沙為中心的300公里配送區域。在疫情期間他帶領團隊沖在最前面，為消費者提供必需的物資保障，保民生、保供應，收獲老百姓良好的口碑，也受到有關部門的肯定。

總結經驗穩扎穩打

平臺業績獲得明顯提升

“知花知果一路走來也面臨很多困難與誘惑，之所以能在資本瘋狂補貼戰與地方團惡斗的困局中突破重圍，還占據一定的市場份額，是因為穩扎穩打的倉配模式、‘家庭管家’式的團長模式、商品高質量的評判標準、‘用戶服務至上’的服務理念。”

蔡世龍回憶起那些最難的日子，總結出兩點經驗，第一是客戶和產品的差異化，提倡“吃好的、不將就”，瞄準中高端家庭的可計劃性需求，利用產品優勢做到人無我有，人有我優。第二是對于團長和團效的把控，把團長角色放大，將他們作為合作伙伴對其培訓、賦能，并果斷關掉40%的低效團，致使整體團效增長。

經過多年的培育及錘煉，社區團購漸漸從野蠻生長的階段摸索出來，在經歷轉型、冷靜的陣痛期后，正步入穩定發展階段。

知花知果憑借“社群團購 單品開發 檔口批發”相結合的經營模式，精選國內外著名水果、海鮮等的核心產地，通過自建本地倉儲分揀和社區直配系統，真正實現與傳統店面相比能做到便宜30%、新鮮30%、速度快30%。近年，還參與打造了花小月手工月餅、紫霞仙子西梅等單品，它們都在兩月內取得了千萬的銷售。

建立了上萬平的倉儲廠房

欲打造全國可復制的地方社區團購經營模式

“目前知花知果的單量日均約為10萬單，較去年同期增長100%。每日開團的有效團長數量目前也已經達到2000人。”

蔡世龍自豪地告訴筆者，如今，經過8年的穩扎穩打，知花知果在開福區建立了上萬平的倉儲廠房，已構建核心供應鏈、核心團長、核心團隊壁壘，目前除長沙外，還外擴了武漢、南昌等中部核心城市。

“接下來，我們會深耕華中市場，逐步拓展華南、西南市場，計劃在2024年實現全國可復制的地方社區團購經營模式，同時陸續擴大線下社區店，未來想打造成線上版的‘Costco’新模式。”面對無數的未知，蔡世龍不懼，這幾年的經歷早已將他打磨地堅毅而平和，他時刻準備迎接下一個挑戰。（圖片由采訪對象提供）