導讀●運營部工作流程●產品上架文案編輯，我來為大家科普一下關于亞馬遜跨境電商運營基礎知識?以下內容希望對你有幫助!亞馬遜跨境電商運營基礎知識●運營部工作流程●產....

●運營部工作流程●產品上架文案編輯，我來為大家科普一下關于亞馬遜跨境電商運營基礎知識?以下內容希望對你有幫助!

亞馬遜跨境電商運營基礎知識

●運營部工作流程

●產品上架文案編輯

●更加專業高效地進行產品文案編輯

●作為運營，你會與哪些同事的工作產生交集？

產品上架文案編輯

在撰寫文案之前，請務必明確一篇文案包含的信息。一篇文案應該包含標題，關鍵詞（key words/search terms），5個bullet point（賣點），Price(產品售價)，Product Description（產品介紹），Package Including（包裝清單）。最為重要的部分是標題，關鍵詞和賣點，關于這三部分的撰寫會在接下來的文檔中著重介紹。

Step 1: 充分了解你需要撰寫的產品

通過offline和online兩個途徑，對所需要撰寫的產品有更深入的了解，便于選擇標題中的關鍵詞，以及5個賣點.

【Off-line】尋找產品部門的同事索要樣品（可查看樣品庫是否有庫存）。觀察并感受產品的顏色、質地、思考但不局限于這個產品主要使用人群、用途、何時何地會使用這個產品、如何使用，即從what, who, where, when, why, how這幾個角度來思考問題。

On-line】

（1）采購鏈接：通過產品Excel表單中的網絡采購鏈接，了解供應商提供的產品信息，包括但不限于材質、重量、用途。如果有任何問題，可以咨詢產品部同事，或者直接撥打網頁上的電話。

Case 1: 在撰寫接線端子時，我不清楚“型號：UL126-5.0-2P”（圖1.1）是否是廠家自己設定的產品型號，還是業內通用的，所以我通過網頁找到了電話，撥過去直接詢問了廠家。

（2）搜索工具：如果采購連接上對產品的介紹有限，你可以嘗試用搜索網站。百度、必應、搜狗等。另外，（沒有連接amazon后臺賬號的電腦）電腦是可以翻墻的，Google在向你招手！

Case 2: 在撰寫醒酒器時，我完全不知道這個產品該如何使用，所以直接在百度上搜索“醒酒器的用法”，瀏覽了幾頁后，我對醒酒器的原理、使用方法等都有了基本地了解，對接下來撰寫標題、賣點、產品介紹都有很大的幫助。

Step 2: 頭腦大風暴

經過Step 1，相信你對所需撰寫的產品有了更加深入的了解。現在就把你想到的賣點或者產品介紹寫下來，不用拘泥于形式。一般來說，我會開一個記事本，這就相當于草稿本了。到了這一步，5個賣點的框架就出來了，接下來需要登錄亞馬遜網站，搜索同類型產品，確定Listing的標題，并補充完善賣點。

Step 3: 準備標題，關鍵詞，賣點，描述，定價

對于這部分內容，大家可以利用Amazon網站查找出同類型產品，在瀏覽亞馬遜網站時，可以關注以下的信息：標題、賣點、產品介紹、用戶評論、銷量排行，這是非常重要的一個步驟，通常能夠給你帶來很多意想不到的信息。

附：Amazon 前臺網址：

https://www.amazon.co.uk

https://www.amazon.com

https://www.amazon.de

https://www.amazon.fr

https://www.amazon.it

https://www.amazon.es

Part 1【寫好標題，尋找Listing的關鍵詞】

一般標題包含Brand NamePacks（if necessary） keywords important feature1 unique feature1 important feature 2-4 for what/who/where – color，具體的組成應當針對產品做具體的分析。

標題的具體規則如下：

(1).每個字的首字母必須大寫（除了a, an, and, or, for, on, the 之類的詞），不能全大寫或者全小寫。

(2).不能有特殊字符，不能有中文輸入法狀態下輸入的標點符號；商品標題不能有商標符號；如有數字描述請

(3).用阿拉伯數字不要使用 文字例如：要寫2 不要寫Two。商品名稱不能有自己的SKU 號碼或者其他編碼。

(4).如包含批量銷售，請在商品名稱后面添加（pack of X / X pack）。

(5).如果有多個用途只寫一種用途或兼容信息，其他請在Bullet Points 或者Description 里填寫。例如：某手機型號

(6).一般把店名放在最前，以便在Amazon 上搜自己的產品，重要的內容（主要關鍵詞）往前靠，以 “店名/品牌……Phone Case for……”的結構編輯產品的標題，切勿用“iphone 13 Case” 開頭的結構，否則很容易涉及侵權！

例如：[Brand] [Product name] - “MYBRAND Cell Phone Case for iPhone5 Black”

(7).標題內盡量避免出現重復的字眼（型號除外）， 可以多用近義詞或相關聯的詞替換相同的字眼，達到用不同的字表達相同的意思，以便提高標題的質量和搜索率（Phone Case，Cell Phone Case，Mobile Phone Case, Protective Case……）

(8).標題內盡量避免出現陌生單詞，以便提高產品的曝光率。

(9).在Google 翻譯里，盡量用英語轉換成目標語言，提高準確度，同時確保目標語言與和英語互相翻譯后，能夠基本保持一致！

(10).不能有公司，促銷，物流，運費或其他任何與商品本身無關的信息，例如 :

a. “Free Shipping”, “2 days express delivery”

b. “Best Seller”, “Hot Item”, “Latest design, New Fashion, Fashion 2013”

c. “Your Company Name”, “Money-back Satisfaction Guarantee”

d. “Customizable please email me your idea or design”,

e. ”Please go to my website or amazon store for more colors and more designs”

f. “Please tell me your size.”

在編輯標題時，一定要謹記上面的規則，因為亞馬遜是一個十分嚴格的平臺，標題，頁面等不遵守規則，稍有不慎，輕則刪除鏈接，重則關店，后果十分嚴重。

接下來，我們討論一下該如何找到關鍵詞呢？

首先在Amazon搜索欄里輸入產品的英文名稱，例如粘鉤adhesive hook

輸入后，我們可以看到常見的關聯搜索，例如bathroom, heavy duty, strong, self adhesive, 這些都是消費者經常會搜索的關鍵詞，我們可以將這些高頻詞放入標題中，以增加Listing的曝光。

接下來，頁面上會出現相關產品，選擇前1-2頁上的產品：

摘錄他們的標題，找到高頻的關鍵詞，并記錄下來。這些關鍵詞都可以作為我們標題的一部分。為什么看前兩頁的產品就足夠了呢？按照亞馬遜的算法，在首頁的產品綜合了銷量、客戶評價等要素，是值得參考的。

為了增加曝光率，需要了解產品所在的類別，確保產品的關鍵詞里包含著大類的信息！例如，一個汽車垃圾盒，最為基本的是，它是一個垃圾盒，所以標題中需要包括Trash can，再比如接線端子是一種電子元件工具，所以標題中應該包括Assortment Kit。

那么當不確定某個關鍵詞是否合適時，該怎么辦呢？

最直觀的一個方法是交叉檢驗。例如，在寫Rubber Frisbee的時候，我不清楚Dog Launcher能否作為一個關鍵詞，所以我在Amazon的頁面上直接輸入了這個單詞，但是出現的頁面里幾乎沒有同類產品，所以我認為這并不是一個合適的關鍵詞。

另外，在完成5個賣點后，需要去檢驗賣點中提到的重要信息在標題中是否體現出來了。

標題是十分重要的，它既關系到消費者是否可以搜索到你的產品，也關乎消費者對產品的第一印象。

亞馬遜的A9算法在客戶開始搜索某個關鍵詞后，展示出來的結果與客戶搜索的關鍵詞有三種對應的情況。

1) 完全匹配：這種情況權重最高，表明賣家的關鍵詞與買家輸入的關鍵詞完全一致，比如買家輸入的是men shoes，賣家的關鍵詞也是men shoes；

2) 詞組匹配：這種情況權重中等，表明賣家的關鍵詞與買家輸入的關鍵詞部分一致，比如買家輸入的是woman red sandals，賣家的關鍵詞是woman red shoes；

3) 模糊匹配：這種情況權重最低，表明賣家的關鍵詞與買家輸入的關鍵詞只有少部分匹配，比如買家輸入的是woman red sandals，賣家的關鍵詞是woman white shoes. （來源：知乎）

所以，在研究競品的標題撰寫，結合用戶的搜索習慣，從而確定賣點中所包含的關鍵詞，并對其進行組合從而完成標題的撰寫是極為重要的。

以下是有關于5行關鍵詞的規則講解:

亞馬遜推出了一項新功能，亞馬遜正式限制賣家后臺的關鍵詞長度，將限制在印度的200字節以下，日本的500字節，除中國以外的其他市場的250字節。

超限的后臺關鍵詞將被全部取消收錄資格，也就是超過字符的后臺關鍵詞將全部作廢，不只是符合要求的部分有效，而是全部后臺詞都無法搜索到相關商品！

請注意：

聲明中特指250個字節bytes，而不是250個字符characters，因為通常一個字符character等于一個字節byte。但是有些特殊字符‘é’,‘’ 或者 ‘&’ 都是算作2個或以上字節的。雖然不常用，但是請注意這點區別。

Search Term Tips

Amazon Tips for optimizing your search terms:

Stay under length limit.（不超過字符限制，建議50字節/行）

Include synonyms，hypernyms.（多用同義詞，上位詞-外延更廣的主題詞: 鮮花-花-植物）

Include spelling variations; no need for misspellings.（善用變體/錯拼）建議寫

Include abbreviations and alternate names.（善用縮寫/備用名）

You can use all lower case.（可全小寫）

You don’t need punctuation, such as ; : , - .（符號可省）

Separate words with spaces.(空格隔開單詞)

Don’t repeat words within the search terms field.（避免重復）

Don’t repeat words from other fields, such as Title or Brand Name.（提高產品和搜索詞的相關性）

Don’t include your brand or other brand names in search terms.(禁填品牌)

Don’t include ASINs in search terms.(禁填Asin)

No need for stop words, such as “a,” “an,” “and,” “by,” “for,” “of,” “the,” “with,” and so on.(介詞可選擇性用)

Use singular or plural; no need for both.（單復數用一種即可）

No temporary statements, such as “new,” or “on sale now.”（不用時態詞）

Don’t use subjective claims, such as “best,” “cheapest,” “amazing,” and so on.（少用主觀性詞）

Don’t add abusive or offensive terms.（禁填帶有色彩性詞）

There is no need to mix languages. For example, U.S. ASINs with English search terms are automatically translated into Spanish, if customers are browsing amazon.com in Spanish.（可選擇性多語言）

那我們如何去收集這5行關鍵詞呢？

1.關鍵詞工具： https://keywordtool.io/ ，登入該網站，輸入關鍵詞，找出最流量大的關鍵詞（賬號，密碼詢問組長）

2.Amazon search搜索欄:

3. 選擇帶有Amazon’s choice/Best seller標簽的產品：從他們的title, bullet point, description提取關鍵詞

4.可以通過客戶的評論，提取關鍵詞：

注意：

主要的關鍵詞一定要在標題里體現，并且在標題比較靠前的位置，因為關鍵詞所在的位置權重的分配如下：

標題 >賣點 >關鍵詞 >描述

Part 2【撰寫5個賣點】

和標題一樣，產品的5個賣點也是極為重要的，它們可以被看做產品的宣傳門面。

一般而言，產品的賣點應當包括產品的基本信息，例如型號、大小、材料、適用條件、目標人群等，然后再突出我們產品的優點。場景化也是極為重要的，主要是思考產品能夠給顧客帶來的體驗是什么呢，并在賣點中提現出來。

以下兩個鏈接中包含撰寫較為完善的賣點，每個賣點共同的特征是：2~4個詞 具體的闡釋，這樣消費者對產品的特征就有了一個直觀的了解。

https://www.amazon.co.uk/dp/B01M8MOAXM

https://www.amazon.co.uk/dp/B01IH7QURO

實在想不起來產品的賣點怎么辦？供應商的鏈接中所提供的信息也太少了該怎么辦？

u 去天貓、淘寶查找同類產品，了解別的店家是怎么寫的。

u 也可以確定產品大類，然后看大類的產品是如何撰寫賣點。例如，你需要撰寫寵物浴巾的賣點，但是只能想到3-4個賣點，該怎么辦？建議跳出寵物浴巾的局限，去看浴巾有哪些賣點，再進行撰寫。

u 思考產品的受眾到底是誰，尤其是碰到日常生活中不是非常常見的產品的時候。例如，誰會去購買汽車裝飾條呢？顯而易見，汽車維修商以及熱愛動手的有車人士，那么在賣點中則可以提及DIY的樂趣。

創意性寫作：這一點我還在摸索中，只能說多思考，去發現。

E.g.一組冰箱貼，圖案是不一樣的，在羅列了基本的材質、數量、設計、應用后，我便思考一個問題，如何把這些產品區分出來。為此，我結合冰箱貼的圖案，為每一組都設計出一個主題，例如：浩瀚星空、炫酷的獨角獸等等。

利用評論發掘有效信息：在搜索競品時，可以關注用戶的評論，產品的優點可以在賣點中提及，而缺點則可以解釋說明，甚至可以拓展產品的用途。

例如，在撰寫塑膠滴管這個產品賣點時，發現評論中提及了watercolor painting這個作用，那么則可以把這一點寫在wide application這個賣點里。

再比如，在撰寫平安掛鎖這一產品時，我在差評中發現了用戶提到了兩個點，鎖具上的數字容易被磨損，以及質量差，那么我們在撰寫賣點時則可以提及我們產品質量好（sturdy construction）,不易磨損（will not be faded）

需要注意的是，并不是字數越多，寫得就越好。一般來說，個人遵循的原則是：簡單的產品復雜寫，復雜的產品簡單化。為什么這么說呢？當消費者購買日常消費品時，例如手機殼、裝飾品時，他們肯定是了解用途的，所以我們需要盡可能地挖掘產品的優點；而例如在撰寫端子這類較為專業的產品時，我們默認購買者是很了解這個產品的，我們便不用去“浮夸”地寫，只需要把產品型號、應用范圍寫清楚即可。

在撰寫完5個產品賣點后，需要按照重要性把賣點排列。一般更為重要的放在前三點，相對不重要的賣點則放在后面兩點。這樣安排是基于亞馬遜web版本和APP版本的區別，web上會顯示5個賣點，而APP上只會顯示3個賣點，所以為了保證重要的賣點在APP，web上都能夠顯示，我們需要把較為重要的賣點放在前面。

總得來說，想要撰寫一份優質的賣點介紹，需要對產品有深入的了解，同時，多多閱讀競品的賣點介紹，形成自己的觀點。

Part 3 【Product Description難道只是隨便寫寫嗎？】

Product description是我們能夠“自己發揮”的部分，但是這一個部分也是非常重要的。這一部分可以作為賣點的補充說明，有著一定的宣傳作用。在形式上，可以更有創造性，推薦閱讀約瑟夫.休格曼的直銷文案，對該部分的撰寫有一些指導作用，另外，此部分內容可以加上對店鋪的介紹，擴大店鋪的知名度，同時對產品方面的知識進一步的闡釋，讓客戶更熟悉我們的產品和服務。

(1). 首先可以介紹自己的店鋪以及服務。

(2). 其次可以從產品的材質，制作，或者功能方面進行更加詳細的介紹，讓買家更加熟悉產品的屬性

(3). 可以附上產品的包裝的介紹，產品適用的手機型號

(4). 加上一些注意事項

基本格式：

按段落格式來編輯此部分內容

可以加上一些HTML標簽，如下：

<br> 換行

<b> 內容</b> 對中間內容進行加粗

例如：

<b>Product Description</b> <br> ------------------對“Product Description”進行加粗，同時換行

The phone case is of high quality<br>--------------換行

Notes/Attention: Phone not included<br>----------換行

<b>Package</b> <br>---------------------------------對“Package”進行加粗，同時換行

1*Phone case for iPhone 8

Product description 也是需要進行創意寫作的，分享一個較有意思的產品介紹：

Car crashes, a fire, a flood, a tornado, perhaps even an earthquake? Have you ever imaged what the situation will be when these happen?

Many have thought these wont happen to me as they are of small probability. We definitely hope these do not happen to you, but we all need to be prepared with a car safety hammer in any disaster just in case.

在這份介紹中，便假定了一些危險的情景，并表達作為賣家我們當然并不想要你經歷這些，但是預防是必不可少的，從而說明汽車安全錘的必要性。

一般來說，產品介紹可以有以下幾個部分，情景化，總結產品的功能，有沒有注意事項（包含電池與否），如何使用該產品，其它產品特征（材質，size，顏色等）。

同時，作為運營，比消費者更早拿到實物，所以也可以在產品介紹中盡可能多地展示信息。例如，在撰寫兒童裙子時，我發現裙子上緞帶蝴蝶結沒有系住，是需要消費者自己去系住的，所以便在attention中注明，也減少不必要的麻煩。

Part 4 定價（Price）

定價依據：

1.保持利潤率>30%

2.比較Amazon上同類產品的價格，保持在平均價格（視產品質量/售賣方式而定）

3.不僅要時刻關注自己店鋪內銷量較好的產品，還要對排名靠后的鏈接進行調整，包括價格的調整，標題和搜索關鍵詞的修改……

4.平時需要養成查看訂單利潤的習慣，及時發現訂單利潤率過低的產品，及時調價。

銷售毛利率

銷售毛利率=（銷售凈收入－產品成本）/銷售凈收入×100%

（（產品定價*0.85 運費設置）*匯率-成本（產品采購價 實際發貨運費 包裝耗材））/（產品定價 運費設置）*匯率

本地發貨銷售價=產品定價 運費設置（可調）

FBA銷售價=產品定價 0（FBA發貨的產品沒有運費）

假設某產品本地發貨，采購價為10 RMB，實際發貨運費預計為12 RMB，包裝耗材為2RMB店鋪運費設置為3歐元, 匯率為1歐元=8 RMB，求定價。

(X0.85 3)*8-(10 12 2)

(X 3)*8 * 100%= 30%

注意：

此公式的目的是讓大家了解定價所需要考慮的因素，具體定價結果需要結合市場行情定價。

參考競爭對手價格：

通過下面鏈接進入Amazon網頁計算器

https://sellercentral.amazon.co.uk/hz/fba/profitabilitycalculator/index?lang=en_GB

在網頁右上角，可以切換站點。

在清楚產品成本價，預估FBA頭程價的情況下，輸入ASIN, 可以大概算出競爭對手的利潤情況，這個可以作為自己產品定價的一個參考。

Step 4檢查文稿

在撰寫完成標題、賣點、產品介紹后，我們需要再完成的檢查一下文稿，，需要做以下的工作：

l 檢查標題格式是否正確（包括標點符號，空格），型號是否對應

l 如果是多個產品為一組售賣，需要在標題中提現產品數量

l 手機殼中，一些型號是通用的，例如iPhone6，iPhone6S等，所以在標題和賣點中要核查

l 需要填寫的參數是否準備齊全

……

通過以上四個步驟，一篇合格的產品上架前準備資料就準備好了。在這一過程中，確定標題關鍵詞、把握重要賣點，定價等都是需要時間積累與自我總結的，逐漸熟悉后，會發現工作越來越輕松了。

工具：更加專業地進行產品文案編輯

通常把英語學習分為聽、說、讀、寫、譯五個部分，其中聽與讀是語言的輸入過程，而說、寫、譯則是語言的輸出過程。如果輸入量不夠，或者輸入的不是好的英文，勢必對輸出有很大的影響。在這個模塊，不會涉及語言的輸入過程，只講輸出的過程，也就是說如何利用現有資源寫出一篇好文案。當然，如果英文底子不好，每天的閱讀、聽力一定是不可或缺的。

Part 1: 常見的翻譯網站

Google translation; Merriam Webster; 有道、必應、愛詞霸等等，都會給你的寫作提供很多幫助。在這里，我想著重推薦谷歌翻譯與Merriam Webster（韋氏英英詞典），前者強大的關聯詞功能能夠幫助你解決表達匱乏的問題，而后者則能夠讓你在不確定詞匯的含義時，準確把握意義，不至于鬧出中式英語的笑話。所以這兩個工具能夠讓你的表達更加豐富地道。

通過合理利用字典，寫作會更加專業、高效。對于小語種的文案編輯和準備工作，借助這些翻譯工具，同時借鑒專業賣家文案內容，是十分有必要的，但是不要過于盲目的抄襲而成為一個文案的搬運工，要逐步的去形成自己的文案風格。

Part 2: 谷歌搜索：一個簡易的語料庫

運營部的部分電腦（沒有amazon后臺賬號的電腦）是可以使用Google的，便于我們通過Google搜索來進行語言地道程度檢索。比如說，當你不確定某個詞組的搭配時，可以把這個詞組輸入Google，如果有很多本土網站有這樣的用法，我們便可以認為這個搭配是可信的。

需要注意的是，一定要核查詞組來源的網站，如果本身網站內容時不可靠的，那么即便出現了類似搭配，我們也需要持懷疑態度。

Part 3:積累是必不可少的

不再贅述，多多閱讀競品Listing的文案，相關評論等，以及日常形成英文輸入的習慣。

推薦：Financial Times, the Economist

Part 4: 你不是一個英語翻譯

文案中所包含的標題、賣點、產品介紹等，都會影響消費者是否會購買我們的產品。負責地對我們的產品、品牌撰寫富有營銷性、吸引力的英文描述。如果你寫出的東西對自己都沒有吸引力，那么何談吸引消費者？

“對知識的渴望、對生活無與倫比的好奇心、豐富的人生閱歷，以及對工作的毫不畏懼，這些就是成為一個好的文案撰稿人的最高資格證書。”——約瑟夫.休格曼

把自己當做是消費者、經營者，懷著好奇心對待所需要撰寫賣點的產品，那么寫出來的東西也會是更有意思，更吸引人的。

附錄：

1. 阿里巴巴：http://page.1688.com/

2. 亞馬遜：https://www.amazon.co.uk/

3. 谷歌搜索：https://www.google.com.hk/

4. 谷歌翻譯：https://translate.google.cn/

5. 韋氏英英詞典：https://www.merriam-webster.com/

6. 柯林斯英漢詞典：https://www.collinsdictionary.com/

你會與哪些同事的工作產生交集？

運營部在工作過程中會與公司的各個部門都有交集，這要求運營必須要有高效和堅定的執行力。

1.需要更加詳細了解產品，可以去樣品倉借樣品，看完請及時歸還原位（產品部）

2.需要了解產品的圖片的進度/更新產品圖片，與設計部門進行交流（有專門的工作流）

3.需要了解客戶訂單發貨詳情，與倉庫部進行交流（前期可找直接上級）

4.需要了解訂單來貨情況，可聯系對應的采購人員

5.需要購買辦公用品，找行政嚴長風（每月月初會定期收集需求，進行統一采購）

6.具體的工作任務，找運營部直接上級。