導讀筆者從西部某縣分管工業和招商引資的副縣長，到代表西部某大省在沿海從事以招商引資為主的工作，涉足招商引資工作領域十多年，經歷了許多招商引資的成功、也有過失敗，....

筆者從西部某縣分管工業和招商引資的副縣長，到代表西部某大省在沿海從事以招商引資為主的工作，涉足招商引資工作領域十多年，經歷了許多招商引資的成功、也有過失敗，也見識過眾多招商人員和招商領導干部的酸甜苦辣。

在此分享自己從事招商引資工作的感悟，結合親身經歷的案例，闡述招商引資工作的實際操作技能、技巧。

招商引資操作技巧

招商引資工作可以分為兩大階段、六個步驟。

兩大階段是找到有投資能力和投資意向的企業，把企業引到園區，讓企業建廠投產或者建設項目完工投入使用。

六個步驟是“尋找目標企業”、“確定企業投資愿意”、“聯系目標企業”、“說服企業投資考察”、“洽談投資合同并簽約”、“投資建廠并投入生產”。

政府或者園區的外派招商人員，重點是做好第一個階段的工作，作好“尋找目標企業”、“確定企業投資愿意”、“聯系目標企業”和“說服企業投資考察”四個方面的工作。

后續的跟進服務、促使企業最終落地投資，要靠地方（園區）各部門的相互支持與配合，更多地依靠地方政府和園區的軟件環境和硬環境，特別是黨政主要領導的個人魅力，非一線招商人員所能左右。

1、尋找目標企業

選擇招商引資的目標企業、確定什么企業為招商目標企業，是招商引資工作成功的基礎。正如銷售人員要選擇的潛在客戶必須有購買能力、有購買意向一樣，招商引資的目標企業要符合兩個要求：有投資能力、有投資愿意。

要知道企業是否有投資能力也有投資愿意，最容易的做法，是先確定有能力投資的企業名單，再了解其有沒有投資意愿。

但是，這樣操作會遇到大家共同瞄準中國500強、省市500強、行業500強和民營企業500強等熱門目標企業，全國上千個地級市近萬個招商機構同時聯系少數企業，這些企業如果沒有對外投資意愿的話，會對來自幾千個招商機構的反復騷擾不耐煩，在企業中流傳著“防火、防盜、防招商”的說法。

有的企業的工作人員會以很不友好的態度回應招商人員，使招商人員的“心靈”受到傷害，特別是讓初入招商行業的領導很受打擊。

要取得企業投資信息，最常用的方法和途徑有6種：

一是按產業查找根據自己所在地區或者園區重點發展的產業和園區定位，在各種公開媒體上搜尋相關產業的企業名單。比如，查詢各年度的國內500強、世界500強、中國民營企業500強、行業500強、省市100強企業名稱，分析這些企業中有那些的產業發展符合自己園區的定位。

收集到足夠的相關企業名單后，查詢企業的公司網站，從公司網站或者其他介紹中查看公司的成長歷史。以此判斷企業有無投資的能力和意愿。

一般來講，成長性好的企業對外投資的可能性較大。如果看到的是不斷衰退的企業，招商人員最好不要自己給自己找不痛快。

二是沿產業鏈尋找沿產業鏈尋找招商企業，是根據招商人員所在地區或者園區的現有龍頭企業或者擁有的主要資源、市場需求，沿著龍頭企業或者資源、市場產業鏈的上下游尋找企業。

一般有四種尋找招商企業的線路：對資源進行深加工的企業、為核心企業提供配套或者生產原料的企業、利用核心企業的產品進行生產加工的企業和市場需求大的產業。

沿產業鏈招商，也是沿著當地重要產業或者資源的上下游產品的生產加工尋找招商企業。比如，招商人員所在地有大量煤炭資源，就注意尋找煤化工企業；有大量鹽鹵資源，就重點尋找鹽化工企業。

當地礦山機械需求量大，就可以面向礦山機械設備生產企業招商。沒有非常重要原料資源的地區，可重點分析現有重大企業的配套企業，面向配套企業進行招商。

也可以瞄準龍頭企業，在成功招商龍頭企業的同時，將為重大企業、龍頭企業配套的企業一并招商。

像成都、重慶前幾年分別引進了富世康、仁寶、廣達等著名臺資電子企業，富世康和仁寶、廣達等企業到重慶和成都投資建廠后，重慶、成都以及處于成渝之間的內江和遂寧等地市認真分析其配套企業名單。

因此，要學會尋找核心企業在原生產基地的配套企業進行招商。有的地區甚至讓核心企業開出可供招商的配套企業名單。

三是利用新聞報道查找根據自己所在地區或者園區的產業和定位搜尋重點關注的企業名單，比如在國內500強、世界500強、中國民營企業500強、行業500強、省市100強等等容易查找的名錄中尋找企業，確定自己希望了解的企業名稱以后，通過網絡媒體查詢有無企業老板或者負責人近期到各地投資考察或者參加投資論壇、投資說明會、各地招商會的信息。通過各種新聞報道中的蛛絲馬跡判斷企業有無投資意圖。

四是建立和用好鄉友關系，可通過鄉友宣傳自己、建立人脈資源：每個地方都有到沿海發展的人士。

在沿海地區，無論黨政軍學商，都可能有一批鄉友在沿海發展較好，而且這些鄉之間平時還會有聯系。

融入現有的鄉友圈子，甚至出面組織同鄉會，讓鄉友們認識你了解你，在有投資信息的時候就會聯系你、告訴你。

同時，還要吸引鄉友回鄉投資：事業有所成就的鄉友是最愿意回故鄉投資的一個群體。一方面是對家鄉熟悉、對家鄉有感情。另一方面是在家鄉創建企業可以經常回家看看父母和親友，能照顧家人。

此外，中國人都有衣錦還鄉的夢想，能在自己事業有成的時候回故鄉，在鄉親、在過去的同學和老師面前展示自己的榮光，特別是從基層做起來的企業家，能得到家鄉政府領導的肯定，是件很有面子的事。

西楚霸王項羽就說過：“富貴不歸故鄉，如衣錦夜行，誰知之者。

五是合理利用商會協會商會，協會是同類或者同地域企業家集中的地方，找到了商會、協會就找到了一大群企業家。

通過商會協會了解和接觸企業家，收集企業投資信息是件方便快捷的事情，很多地方政府領導也非常重視商會協會的關系。

但是對商會協會的期望值一定不要過高，不要希望商會協會為自己招商引資。許多地方政府或者園區領導，希望商會協會能委托招商，實際上效果不好。

商會協會畢竟是依靠會員企業交納會費運作的群眾團體，其基本職能是連接政府與企業，以為會員服務和為會員企業提供聯誼機會為主要任務。

如果商會協會秘書處的工作人員把工作重心轉到了為外地政府或者園區招商引資服務，企業家們不會允許秘書處的人員存在。

六是參加活動尋找信息。招商人員可以通過參加各種活動，比如招商會、行業會議和各種形式的聚會認識企業、建立自己的人脈資源，進而尋找企業的投資信息。

2、確定企業的投資愿意

確定企業投資的可能性，不僅要確定企業有沒有對外投資的愿意，而且要確定企業是否愿意到你所在區域投資。

只有確定找到有投資意向的目標企業，才能有的放矢地與企業聯系，邀請企業考察和洽談投資。以長三角為例，上海、江蘇、浙江每個地方都有60萬家左右的企業，合計近2000萬家企業。

不快速找到目標企業，靠招商人員一家一家地跑，一家一家地問企業是否愿意去投資，要跑多少年？更何況，有企業你還進不去。因此，在有能力投資的企業中找到有投資意愿的企業、愿意到招商人員所在地投資的企業，是省時省力高效招商的基本條件。確定企業投資的核心理念是：換位思考和比較優勢分析。

換位思考確定什么樣的企業作為招商對象，特別是要確定企業是否愿意到你所在區域投資，最核心的理念是：假設我是民營企業的老板、我是外資企業的高管、我是國有企業的負責人，我愿意還是不愿意到你所在地去投資建廠。

區域比較優勢分析企業選擇在這個地方投資還是在那個地方投資，并不是注重什么地方的政策優惠，企業關注的是能否最大限度地盈利，是綜合比較一個區域有沒有原料供應、市場環境、人才資源、優惠政策和辦事效率四個方面的優勢。

在原料供應和市場環境方面，與優惠政策和辦事效率這兩種主觀因素相比，原料供應和市場環境是企業選擇投資地點的最核心依據。能以優惠的價格、方便地取得生產原料，並能方便、快捷地銷售產品，是任何企業建廠生產的首要條件。

原料供應和市場環境需要考慮三個方面的因素：

第一，是不是靠近原料產地，可以很方便地就近取得原料。當地消費市場是不是足夠大，可以就近大量銷售。如果不是原料產地和消費市場，是不是交通條件好、運輸成本低，可以非常方便地購買原料或者銷售到外地。再考慮交通條件好壞，是否可以外購原料和外銷，不僅僅需要考慮交通條件的絕對情況，更要考慮與周圍地區相比較的相對優勢，以及產品或者原料對運輸的依賴程度。英特爾可以把上海的廠關閉，擴大在成都和大連的工廠，其產品的運輸就是通過空運，運費在產品的成本占的比重不大。

第二，優惠政策和辦事效率：辦事效率和優惠政策是一個地方軟環境的反映。是企業選擇投資地時會綜合考慮的重要因素。優惠政策主要包括政府提供的稅收和費用減免優惠，以及土地交易價格。稅費減免和土地價格優惠可以給企業帶來立馬可見的好處，是企業綜合考慮投資選址和重要因素。

第三，人才資源與人力資源成本：能否方便地獲取管理人才和技術骨干是企業投資必須考慮的重要問題。沒有管理人員和技術骨干愿意去、而當地又無法招聘足夠的重要人才，企業能投資的可能性很小。對普通的工人，企業需要考慮人力資源成本。如果企業是在原料產地或者消費市場建廠，人力資源成本影響小些，否則就大。

聯系目標企業確定招商引資目標企業以后，如何與目標企業的投資負責人聯系，是許多招商人員覺得非常頭痛的事情。在稍微大一點企業，都有前臺小姐擋駕。

與企業取得聯系并安排人員接待的方式主要有四種：電話聯系、傳真、公函和通過朋友介紹（微信）。

在動員企業前往自己的園區考察，一定要把自己的優勢介紹清楚，讓企業感到自己推薦的地點值得考慮。許多招商人員容易犯的錯誤就是無法把自己的優勢說透。

對自己所在地的描述，一定要站在與其他地方相比較的角度給企業介紹。讓企業認可一個地區的投資條件，一定要站在外地企業需要的角度展示其優勢，重點突出市場、原料和人才資源的優勢。

后續跟進服務把有投資意向的企業引到地方或者園區后，企業是否按設想落地投資，除了招商人員的跟蹤服務外，更多地取決于各地軟、硬兩方面的環境條件。

打造良好的軟環境，特別是發揮地方黨政領導的個人魅力非常重要。硬環境的改變不是一個人一朝一夕的努力就可以達到的。招商人員把企業引到地方后，需要當地政府或園區領導、其他部門與企業洽談投資合同，讓企業到感受領導的重視和親商愛商、全民招商的周到服務，對企業決定投資很有作用。

在洽談中，招商人員要注意跟進服務，特別是要想辦法把地方的黨政領導動員出來與企業交流，特別是一把手出面，會讓企業放心很多。

感悟招商

在招商引資工作中，除去基本知識、基本技能、技巧外，還有些不能歸于某一類理論的實際體會，猶如中國傳統文化中經常說的，這是“可以意會，不可言傳”的體驗，在此也一并把故事講出來，讓各位分享并獨自去感悟。

從招商引資到投資服務在招商引資人員中流傳著自己是“見官低一級、見人矮一等”的說法，認為招商人員求企業到自己所在地區或者園區投資，需要經濟發達地區的政府、園區、商會協會的幫助，在這些人面前總覺得自己再大的官，也“官”小一級。

在企業負責投資的人面前，更是“矮一等”。其實，不必抱這種心態。政府需要企業來投資拉動地方經濟的發展，所以有招商引資；企業同樣有擴張需要、投資需求，許多有投資意向的企業也需要找到符合企業投資需求的地方。

招商引資或者說投資服務是件雙贏的事，既有利于政府拉動經濟發展，也有利于企業的發展成長。

因此，為企業提供符合投資需求的服務，包括信息咨詢、投資協調，也是招商引資的重要工作方式。

大官招大商。領導對招商企業和招商項目的重視與否十分重要，特別是對重大企業進行招商，地方領導對招商工作的重視和具體參與程度，對招商引資能否成功有相當大的影響。

招商要鍥而不舍。在真心實意想投資的企業還沒有在別的投資地點投資以前，招商人員一定要盡到最大的努力，去爭取企業到自己的園區。

營造全民招商氛圍。招商引資的成功與否，不僅僅取決于招商人員本身的努力程度和其他政府機構的配合。營造全民招商的氛圍對招商引資的成功有意想不到的影響，有時候一個很不起眼的人員會對一個地區的形象造成嚴重影響。

廣結善緣。招商人員一定要“廣結善緣”，讓更多的人能為你提供企業投資信息：讓更多的人知道你在招商、你需要企業投資信息，要讓更多的人樂意把信息提供給你。

男女搭配。男女搭配從事招商引資的效果更好。招商引資的男女搭配不是俗話說的“男女搭配，干活不累”的“陰陽調和”，而是男女各有所長，相互配合招商引資工作能起到1 1>2的作用。

一般來說，女性長于人際關系的交往，在拓展人脈資源的過程中比男性更能發揮作用。女性也善于言詞，與企業聯系陌生拜訪時，比男生更容易說服企業接待。如果是具有親和力的女性，哪怕年齡再大，建立和維持較好的人際關系平臺的能力比普通男性強。

所以經常聽到從事招商引資的男生說，自己在女性面前自慚不如。男性也有自己的長處。在對企業和自己園區情況進行分析、思考和作選擇方面的能力，男生就比女生強些。

在后期與企業深層次的交流中，介紹園區的政策、區位、環境與企業所在產業的匹配度等方面，男生也能比女生講得更深入、更透徹。企業需要的是賺錢，在為企業負責人提供能否賺錢的諸多要素信息和分析方面，男生可以發揮比女生更好的作用。

在企業確定投資以后，為企業提供后續協調服務的能力，男生也比女生更大。在實際招商工作中，我也注意利于同事中的美女協助聯系企業，說服企業讓我們登門拜訪，到登門的時候我與美女一起出面。我的幾個同事，在電話中說服企業接待我們的能力比我強得多，能充分發揮她們的作用是這幾年招商引資成效顯著的主要原因之一。

動力與壓力。招商人員的動力無非是有寬裕的工作費用和好看的政治前途，受到的壓力當然是更多的招商引資成果。招商人員從各地奔赴發達地區從事招商引資工作，地方或者園區沒有一點激勵政策，誰愿意拋妻別子到一個陌生的地方看別人的冷臉？招商人員需要的激勵因素，無非是工作經費的保障和個人職務上的提拔拔或者不是公務員的同志能取得公務員身份。

有的地方外派人員每天連工作經費帶生活補貼100元包干，在扣除每月2000左右的房租后剩余的錢每天平均30多元，不夠電話費、交通費和一日三餐。

理論上招商人員可以坐公交車拜訪企業，這樣做交通費不高。但需要拜訪的企業多數遠離住地，坐公交要反復轉車，一個來回3、4個小時甚至6、7個小時，一天見不了一家企業，辦事效率十分低下，并且與企業約定的見面時間并不總是招商人員坐公交車到達的時間。

有些經費緊張的招商人員只好盡可能不出去，特別是不參加需要承擔費用的活動。要擴大自己的交往平臺、拓展人脈資源，也不可能只參加其他人請客的聚會，但手中的工作經費太少，又沒有底氣自己買單拓客，想拓展人脈資源，真是難上加難。