導讀4S店總經理培訓課程——銷售運營管理一、銷售流程的管理要點1、客戶開發-管理要點客戶分類客戶的開發渠道基盤客戶的再開發2、客戶接待-管理要點銷售服務商信心建....

4S店總經理培訓課程——銷售運營管理

一、銷售流程的管理要點

1、客戶開發-管理要點

• 客戶分類
• 客戶的開發渠道
• 基盤客戶的再開發

2、客戶接待-管理要點

• 銷售服務商信心建立
• 人員信心建立
• 關鍵MOT
• 回訪實操

3、需求評估-管理要點

• 需求評估的內容
• 管理工具的支持
• 需求評估的日提升方案

4、產品介紹-管理要點

• 購買循環
• 內訓三部曲
• FABI
• 競品應對三部曲

5、試乘試駕-管理要點

• 試乘試駕率
• 試乘試駕準備核心點
• 試乘試駕流程執行要點

6、商談成交-管理要點

• 異議處理的核心
• 產品成交價格的總經理管理案例分享

7、新車交付-管理要點

• 交付前的核心差異化MOT
• 交付中的核心差異化MOT
• 交付后的核心差異化MOT

8、客戶關懷—管理要點

• 老客戶的資料管理
• 老客戶的關系維系
• 老客戶的再開發管理

二、銷售表格管理

1、“三表一卡”表格管理

銷售顧問基礎“三表一卡”：

?《展廳來電/店登記表》

?《展廳客流量統計表》

?《意向客戶流失分析表》

?《意向客戶跟蹤卡》

2、《展廳來電/店登記表》管理的作用

• 對銷售部經理

?了解每日來電/來店客戶的相關信息；

?了解各時段來店的情況；

?了解客戶留下資料的比例；

?了解來店成交的比例；

?了解業務代表的值班銷售能力。

• 對市場部經理

?了解每日來電/來店客戶的相關信息；

?評判市場活動效果。

• 對銷售顧問

?利于將客戶資料記錄并作為追蹤依據；

?可了解個人銷售值班能力并可與同事相比較。

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