導讀關注采購俱樂部公眾平臺，聯系翟老師A137798348，可以免費領取以下采購資料和采購年終總結采購部是公司最為特殊的一個部門――――負責公司所經營商品的開發....

關注采購俱樂部公眾平臺，聯系翟老師A137798348，可以免費領取以下采購資料和采購年終總結

采購部是公司最為特殊的一個部門――――負責公司所經營商品的開發、采購、定價、利潤及促銷品的決策，在公司整個營運體系中具有舉足輕重的作用。其主要工作流程有以下幾個方面：??

1、初級培訓流程??2、采購開店流程??3、采購談判流程??

4、采購促銷DM流程??5、采購電腦系統培訓??6、采購日常工作流程??7、采購數據考核???

每家超市的采購部或商品處都有自己的采購工作流程，但是歸根到底，卻大同小異，其基本理念是基本一致的。?

公司對整個采購部的人員的綜合素質要求是最高的，所有的采購經理不僅要熟練掌握商品專業知識，還要具有精益求精、勤奮努力、踏踏實實、嚴密細致的職業道德精神。而開店對一個采購主管的考驗也是嚴峻的，他猶如大海中的舵手，決定了整個公司的一個發展方向。???

超市籌備期間，采購部首先考慮的是如何建立商品資源的優勢，即所謂的供應商優勢。因為商品資源是公司開拓銷售市場的前提，也是推動企業發展壯大的決定因素之一。因此企業要在開業前奠定自身的經營優勢，就必須強化采購的業務管理，如何建立一支高素質和高效率的采購隊伍，是超市經營者首要考慮的問題。而對采購隊伍進行專業培訓，熟悉本公司的企業宗旨和規章制度則是第一步工作：????

采購培訓及商品結構的確定????

一、?公司制度培訓。（詳見員工手冊）??時間為3天左右???

二、?商品專業知識培訓??

要做一名優秀的采購經理必須熟悉自己所要經營的商品，你只有自己是商品的行家，才能很明確地確定自己部門所經營商品的明細情況，才能做到主次分明，才能與你的合作伙伴有商品上的“共同語言”。??

時間需要為7天或者更多。???

三、?詳細的商圈競爭對手的市調工作。??

通過市場調查，分析競爭對手的商品結構，根據競爭對手的商品陳列及促銷情況，確定自己柜組的主營商品。寫出詳細的采購經理市調報告，并上報采購處處長。這個過程是不間斷地進行的，一直到超市開業之后。??時間需要為7天――15天??附采購經理市調報告要求???

四、?超市貨架商品陳列圖紙的制作??這項工作是整個商品談判的基礎工作，也是體現采購經理前段工作業績的體現，每個采購經理都要認真地分析自己部門的貨架資源，結合自己的商品類別表，綜合自己市調的結果，進行商品資源的分配，直到細化到每個單品。（由采購處長對商品的正常貨架和端架、堆頭進行部門分配）??時間為7天???

這個階段需要1個月的時間????

供應商談判流程

所有采購經理的綜合素質都將在談判桌上得到完全、充分地體現。而與廠家的談判工作又是非常艱苦的，特別是KA談判。所以采購經理必須把談判前的準備工作做到百分之百的完善。???

一、?根據公司總經理室的年度銷售計劃和財務部預算的理論毛利及費用支出和資金使用計劃，采購部來確定整個公司經營商品的綜合毛利率和資金使用天數及各項通道費指標。企劃部制定本公司的年度DM促銷計劃，并把DM商品的收費標準由總經理室簽署后轉到采購部。???

二、由采購部的部長、處長對采購領取的指標和年度DM促銷計劃進行明細的分配，并與財務共同商議結算方式和通道費項目，具體明細詳見采購手冊。?

三、商品與供應商的對應??

根據市場調查報告和商品貨架圖，進行商品與供應商的對應工作，并同時對供應商的資料進行初步了解。???

四、每個采購經理根據上級下達的結算和通道費指標，進行層層分解，根據自己部門經營商品的具體情況并落實到供應商上。（包括端架和堆頭的分配）???

五、與供應商進行初步談判，并做好談判記錄???

1、談判的原則：平等互利原則、信用原則、相容原則。??

2、談判的準備：準備好本公司的宣傳圖冊及其他的一些宣傳材料。??

3、談判目的：讓對方了解自己的超市狀況及發展方向；了解供應商在當地與其他競爭對手的合作情況，及他的一些企業和商品的情況。???

最初的談判時間不要過長，最好控制在15---20分鐘。???

六、KA談判資料的整理???

對初步的供應商進行分類，可以分為ABC三類??

A、即所謂的KA,(重點供應商)采購經理要對KA要單獨進行詳細地調查和分析?，主要包括以下幾個方面：??

1、?KA經營商品的商品價格??

2、?與其它競爭對手的主要合作條件（包括帳期、返利和其它促銷費用）??

3、?對方年度促銷計劃的基本內容??

4、?其它的情況（經濟實力、配送能力、售后服務等）??實際上正是這些KA,確保了超市80％的銷售業績。??

B、一般的供應商，即所謂的“綠葉”型企業，是公司的供應商資料庫中不可缺少的一部分，這類供應商的業績不會太大，但是所經營商品的門類很多，對這部分的供應商整理工作比KA的困難度要小一點，但是也需要采購經理充分重視。??

C、備用供應商，即合作條件不是很成熟的的廠家，只要求采購經理充分熟悉，要于對方進行不間斷的交流，但是暫不做簽約準備，只是作為備用供應商。???

七、KA談判要點：?

1、?談判對象：要與對方的主要負責人進行直接談判，不要與其它的非決策人員進行不必要的溝通，以免過早地泄漏自己的談判目的。??

2、?談判心理：采購經理要保持心態的絕對平衡，永遠不能在談判對手面前明確表現自己的具體態度。（特別是在與規模比較大的廠家談判時，如可口可樂、百事等）?3、?談判時間：35分鐘之內?

4、?談判內容：?

1簽約合同的涉及內容（結算方式和返利政策及銷售獎勵政策、商品服務等）??

2年度促銷計劃的制定（有的超市可以為6個月）??

3通道費的談判。（明確雙方的交易條件如進場費、DM費、新品費、堆頭費、燈箱費等）??

4?DM促銷的具體規定。（一定要向對方解釋的清清楚楚，否則會引起不必要的麻煩，詳見DM操作流程。）??

5、?談判方式：??

1首先做一名忠實的聆聽者，并仔細地分析對方的闡述，抓住其要點和漏洞。適當地予以對方的漏洞進行含蓄地反擊。??

2向對方明確表示本公司的經營優勢及雄厚的經濟實力和強大的投資背景。??

3盡量不要讓談判冷場，在具體問題僵持不下時，適當地轉換話題或明確表示此次談判時間已到，改天再繼續進行談判。??

4盡量多地讓廠商進行具體表態。?

5談判不能進入死角。??

6采購經理可以適當地把對方市場主要競爭對手與我公司的談判結果，略帶夸張地透露給對方，給予對方適當的談判壓力。??

7作好談判記錄，并對分歧比較大的KA作單獨記錄。??

6、?對于經過多次談判，分歧還是比較大的KA，采購經理必須將談判的具體情況如實向采購處長匯報，然后由采購處長與采購經理共同分析談判紀要，適當地修改自己的談判計劃，降低自己一部分不是很重要的談判要求，以便雙方能共同讓步，達成共識。???

7、?B類的供應商談判請效仿KA。

注冊職業采購經理CPPM認證優勢

l 一次培訓，兩個權威機構雙認證。參加統一考試合格后，獲得美國采購協會與中國人力資源和社會保障部雙重認可的國際采購資質CPPM認證。

l 美國采購協會、國家人力資源和社會保障部、美國認證協會權威認證公示，為您職業發展保駕護航。

l 專為采購從業人員量身定制的課程：系統性、 實效性，為采購從業人員提供清晰的管理框架和工具。

l 強大的師資隊伍：APS授權講師，及世界500強企業的高級采購管理人員聯袂執教。

CPPM注冊采購經理作為全球第一個為采購從業人員量身定制的職業資格證書，得中國力資源和社會保障部（原勞動和社會保障部）批準注冊的國際采購管理職業資格證書。是作為高級專業人才儲備，存檔供單位人事部門查詢，是崗位聘用、任職、加薪和職務晉升的重要依據。