導讀路演嘉賓合影——廣州天創時尚鞋業股份有限公司首次公開發行A股網上投資者交流會精彩回放出席嘉賓：天創時尚董事長梁耀華先生天創時尚副董事長、總經理李林先生天創時....

路演嘉賓合影

——廣州天創時尚鞋業股份有限公司首次公開發行A股網上投資者交流會精彩回放

出席嘉賓：

天創時尚董事長 梁耀華先生

天創時尚副董事長、總經理 李 林先生

天創時尚副總經理 倪兼明先生

天創時尚財務總監 王向陽先生

天創時尚董事會秘書 楊 璐女士

招商證券投資銀行部保薦代表人 朱權煉先生

招商證券投資銀行部保薦代表人 劉麗華女士

經營篇

問：請介紹一下貴公司的經營范圍。

楊璐：公司主要從事時尚女皮鞋的研發、生產、分銷及零售業務，致力于為女性消費者提供時尚、舒適的鞋履產品和服務。公司采用多品牌、全產業鏈縱向一體化的運營模式，業務包括需求研究、品牌規劃、商品企劃、設計研發、生產供應、營銷推廣、分銷零售、顧客服務等內容。

問：請介紹一下公司的市場推廣模式。

李林：公司的市場推廣主要借助于其遍布全國的營銷網絡，截至2014年12月31日公司在全國范圍建立了超過2,000個營銷網點，各營銷網點通過統一的終端形象展示品牌形象，并由公司市場中心、各品牌事業部制定年度的營銷計劃和多品牌營銷戰略，組織全國性的營銷活動，進行品牌推廣，并最終提高消費者的滿意度、提升品牌效益。

此外，公司也通過舉辦或參與一些大型主題商業活動、投放平面廣告和網絡廣告的方式進行市場推廣。隨著網絡新媒體的興起，公司也越來越注重通過網絡平臺包括公眾微信號、微電影、微博等互聯網渠道對公司品牌及產品進行宣傳，建立品牌的形象。

問：請介紹一下公司的品牌運營模式。

李林：公司在中國市場上經營五個處于不同細分市場、提供差異化價值服務的品牌，具體如下：

(1)“KISSCAT”品牌

公司創始品牌“KISSCAT”定位于國內中高端女鞋消費市場，向國內職業女性提供時尚的職場鞋履，產品時尚、舒適、易搭配，惠及多層顧客。經過多年發展， “KISSCAT”品牌已在市場上具備較高知名度，自2006年起，已經連續九年銷售收入位于女鞋市場前六位。

(2)“ZsaZsaZsu”品牌

“ZsaZsaZsu”品牌由公司聯合西班牙、臺灣、香港等地知名品牌策劃師、設計師打造，2008年在國內中高端消費市場投放，定位于為中高端時尚生活女性提供具有國際化元素的時尚鞋履。

(3)“tigrisso”品牌

“tigrisso”品牌設計理念源于西班牙，定位于中高端消費市場，主張“無處不優雅”的生活方式和個性特質，為倡導優雅精致生活理念的都市女性提供時尚雅致的鞋履配飾和裝扮體驗價值。 該品牌自2010年正式推出以來已成為公司成長最快的品牌之一。

(4)“KissKitty”品牌

“KissKitty”為公司2011年推出的年輕潮流品牌。融合意大利風格設計，結合公司品牌運營經驗，致力于為都市年輕潮流女孩打造兼具摩登與舒適的“潮鞋”。

(5)“Patricia”品牌

“Patricia”是子公司帕翠亞于2007年代理經營的西班牙品牌。 該品牌創立于上世紀70年代，致力于締造崇尚環保與人文健康相和諧的時尚鞋履。該品牌秉承西班牙健康、自然、時尚、獨特的設計理念，產品均從西班牙進口。

公司采取直營店和經銷商兩類通路為主、電子商務網絡通路為輔的渠道模式，建立了直營店零售、經銷商分銷和電子商務銷售等營銷模式。

問：請介紹一下公司的營銷模式。

李林：公司采取直營店和經銷商兩類通路為主、電子商務網絡通路為輔的渠道模式，建立了直營店零售、經銷商分銷和電子商務銷售等營銷模式。

(1) 直營店

公司設有七大區域， 通過子公司或銷售分公司， 負責所在區域的直營店管理。直營店按經營與結算方式劃分，可分為商場店中店和獨立店兩類。其中，商場店中店占直營終端的比例超過95%。

(2) 經銷商

經銷模式是公司在市場擴張與品牌推廣中一種有效的補充模式， 經銷商渠道是公司的重要銷售渠道之一。

(3) 電子商務銷售

隨著電子商務的快速發展及普遍應用，公司也順應互聯網發展潮流及趨勢，大力發展電商業務。2014年設立子公司天資負責電子商務渠道的拓展和銷售。

問：請介紹一下公司籌資活動現金流量情況。

王向陽：2012年、2013年、2014年和2015年上半年，公司籌資活動產生的現金流量凈額分別為-779.92萬元、4,575.41萬元、-11,184.39萬元及-6,566.82萬元。

2012年公司籌資活動產生的現金流量凈額為負，主要是因為公司當年支付股利7,600.00萬元所致；2014年，公司運營良好且資金充足，用于償還債務的現金流出較多，從而籌資活動產生的現金流出較大。

問：近三年公司資產總額快速增長的原因是什么？

王向陽：截至2012年末、2013年末、2014年末及2015年上半年，公司的資產總額分別為110,125.71萬元、131,004.46萬元、139,456.71萬元及135,681.89萬元。其中，2013年末資產總額較2012年增長20,878.75萬元，主要系預付土地使用權轉讓款、購買巨大創意工業園寫字樓等資本性投資因素影響。此外，報告期內公司業務規模不斷擴大、盈利能力保持穩定：2012年、2013年、2014年及2015年上半年實現的凈利潤分別為12,290.02萬元、10,814.63萬元、12,398.78萬元及5,867.64萬元，公司不斷增長的業務規模以及持續的盈利能力使資產總額逐年增加。

問：請介紹一下公司的財務優勢。

王向陽：(1)主營業務持續增長

隨著中國經濟的發展，女性消費能力逐步提升、品牌意識逐步增強，國內女鞋市場呈持續增長， 國內女鞋消費的持續增長為公司經營業務發展提供了良好的市場需求環境。

(2)盈利能力穩定

公司通過有效控制采購成本、生產成本、運營費用，加強貨品運營規劃，為保持穩定、持續的盈利能力提供了保障。2012年、2013年、2014年及2015年上半年，公司主營業務毛利率相對穩定，分別為53.79%、53.78%、55.31%及58.11%。

(3)資產質量良好

公司的資產構成比例中流動資產占比較高，資產流動性較好。應收賬款周轉率、 存貨周轉率接近同行業可比上市公司平均水平， 資產周轉能力較好。與此同時，公司資產負債結構合理，體現出公司較強的償債能力。

問：請問公司報告期內存貨增加的原因及解決辦法？

楊璐：公司在報告期內為穩固市場占有率而開設直營店鋪，店鋪數量持續擴大，從而導致報告期內庫存商品增加較多。公司在開設直營店的同時，加強了對存貨的管理，在不影響各個店正常經營的情況下，合理安排直營店鋪的存貨數量，直營店單店平均儲備存貨額有所降低。2012年末、2013年末、2014年末及2015年6月末，公司平均每個直營店的存貨金額為32.59萬元/間、28.95萬元/間、26.61萬元/間及22.31萬元/間。

問：請介紹一下公司的生產模式。

倪兼明：公司實行自主生產與外協生產相結合的生產模式。

(1)依據產品特征實施自主生產。公司自主生產流程的關鍵環節如下：

①提前計劃，合理配置產能；

②合理排產，按計劃滿足客戶需求；

③強化物流，提升效率；

④縱向支持、 垂直管理；

⑤產前預防、產中管控，確保品質達標。

(2)外協生產。公司的外協生產分為OEM生產和ODM生產兩類：

①OEM生產模式

OEM生產的方式為公司提供產品的整體規劃與研發、設計樣板及工藝制作單，公司采購主要原材料后，由受托OEM廠商按制定流程完成加工過程，公司對生產環節進行質量監控，產品經檢驗合格后入庫由公司銷售。

公司建立了OEM廠商評估體系，對OEM廠商進行甄選，并進行生產過程管控、質量控制等。

②ODM生產

ODM生產的方式是指公司選定某ODM廠商后，委托對方進行設計、制作、并生產。

公司結合市場流行趨勢及消費需求的分析確定采購產品種類，與ODM廠商簽約后，派駐質檢員、跟單員對產品質量、產品貨期等進行監控，以確保產品款式、質量及交貨期符合公司標準和銷售需要。

問：請介紹一下公司的營業收入情況。

楊璐：公司主營業務收入為生產、銷售時尚女鞋等產品收入，其他業務收入為銷售廢舊材料等收入。公司營業收入中99%以上來自主營業務收入，主營業務突出。

問：請介紹一下公司經營活動現金流量的變動情況。

楊璐：2012年、2013年、2014年和2015年1-6月，公司經營活動產生的現金流量凈額分別為6,289.40萬元、10,903.12萬元、23,626.12萬元和5,601.34萬元。盡管公司通過加強應收賬款管理、存貨周轉等方式加強自身經營性現金流控制，報告期內公司經營活動產生的現金流量凈額呈現上升趨勢。

問：請介紹一下實行攤薄即期回報對公司財務的影響。

朱權煉：公司將全部用于女鞋銷售連鎖店擴建項目、亞太產品設計中心建設項目、及補充流動資金項目。由于女鞋銷售連鎖店和亞太產品設計中心有一定的建設期和達產期，預計募集資金到位當年，除補充流動資金項目能夠增加公司經營周轉資金，改善公司資產負債結構，減少財務費用外，在此期間股東回報仍將通過公司現有業務產生收入和利潤實現，公司現有業務預計經營穩定，未有重大變化。按照本次發行7,000萬股，募集資金總額不超過68,600萬元計算，公司股本和凈資產規模將大幅增加，預計募集資金到位當年，公司每股收益(扣除非經常性損益后的每股收益、稀釋后每股收益)受股本攤薄影響，相對上年度每股收益呈下降趨勢。

行業篇

問：公司的競爭對手是誰？你如何評價它們？

梁耀華：最大的競爭對手是自己。當你自身核心競爭力下降、文化的凝聚力不復存在、決策體系中的風險因素太多，才是最大的風險和打垮自己的對手。行業有同業競爭者，有新企業進入，如果處理得好將是共贏的局面。

問：請介紹一下公司的主要競爭對手情況。

李林：公司產品主要以女鞋為主。主要競爭對手為星期六（002291）、百麗及千百度等，公司女鞋品牌主要定位中高端，根據2014年CIIIC市場報告，公司主力品牌“KISSCAT”排名女鞋品牌第六名。

問：請介紹一下女皮鞋行業的上、下游之間的關聯性。

李林：在產業鏈上，行業上游產業為制革業、皮化業、橡塑業、五金業、鞋機業等，下游產業主要為零售業。

上游原材料與女皮鞋行業銜接越來越密切：皮革是女皮鞋行業的主要原材料，隨著行業的發展，皮革行業與女皮鞋行業銜接越來越密切。 近年來， 中國皮革行業經過產業結構優化，已經形成區域性、專業性的行業特色。皮革行業向高品質方向的發展為提升國內女鞋行業產品的檔次和附加值提供了機會和保障。

下游需求逐步提升：隨著經濟的快速發展，居民可支配收入水平不斷提高，女性消費能力逐步提升、品牌意識逐步增強、消費檔次逐步提高都推動了中高檔女皮鞋消費的快速增長。

問：請介紹一下中國女皮鞋行業的市場結構。

倪兼明：(1)中高端市場逐步占據女皮鞋行業消費主流，成為市場需求的焦點目前國內女皮鞋中高端市場處于快速發展期，其快速成長的主要原因為：國內經濟持續增長加速了國內中高收入群體的形成，中高收入群體普遍較強的品牌消費能力以及日益成熟的品牌消費觀念推動了中高端品牌女鞋市場的快速增長。國內中高端女鞋已成為市場主流。

(2)行業集中度不斷提高

我國十大暢銷女皮鞋品牌大部分屬于擁有多品牌與產業鏈完整的企業。這類企業借助自身完整的產業鏈，結合自身品牌定位，針對不同女性消費群體推出不同消費定位的品牌。根據CIIIC消費品市場重點調查報告，2000年、2008年、2014年女鞋市場前十大品牌的市場份額分別為35.30%、38.44%、45.07%，女鞋市場集中度逐步提高。

發展篇

問：是否未來會進行股權投資？

梁耀華：首先我們將遵循資本市場的規則；第二遵循企業發展的需求，讓資本市場的輪子和產業發展同時轉動起來，推動企業發展，回報投資者。

問：請介紹一下公司的營銷發展規劃？

李林：1)營銷網絡建設規劃

公司未來將繼續采用以直營和經銷并舉的銷售模式， 不斷加強營銷網絡的深度和廣度建設，鞏固在中高端時尚女鞋市場的地位，提高市場占有率。

①加強營銷渠道的投入；

②提高直營店單店盈利能力；

③推進加盟渠道的全面建設。

(2)多品牌營銷規劃

隨著消費升級和商業進化，未來行業領先者的競爭更多體現在多品牌的群組競爭。

①專注消費需求實現，力爭細分市場領先；

②深化品牌服務管理，塑造品牌美譽度；

③強化品牌形象傳播，提高品牌知名度。

問：請介紹一下公司產品研發設計規劃？

李林：研發能力作為公司的核心競爭力之一，一直為公司重點關注。公司未來的研發將繼續以女性鞋履的裝扮價值和體驗價值為產品設計導向， 研發核心圍繞女性時尚與健康展開。

公司未來將在總結多年設計研發經驗的基礎上，不斷細化產品結構，豐富產品類別，提升產品附加值。公司亞太產品設計中心建設項目已通過廣州番禺區發改委審批。在著力引進高端設計人才和先進設計理念的同時，公司將不斷引入先進的研發設備，如NEWLAST數字化樣楦復刻設備，腳型自動化測量設備，CAD/CAM電腦輔助設計生產設備，RSSCAN步態測試設備等；不斷提升對流行趨勢的攝取和吸收能力，深化人足形態結構的健康舒適項目研究，縮短新產品開發周期，打造數字化研發體系，進一步強化公司核心競爭優勢。

問：如何看待2015年的整體行業的低迷，以及2016年行業的展望。

李林：整個行業經過多年高速成長期，現在雖然進入一個調整期，但市場的需求仍然存在，廣東消費者對于美的追求會越來越強烈，行業仍然有很好的發展機遇。我們會努力通過調整，抓住未來的發展機遇。

發行篇

問：公司在發行后為穩定股價會采取哪些措施？

楊璐：公司股票上市后3年內，如公司股票連續20個交易日的收盤價均低于公司最近一期經審計的每股凈資產，則觸發在符合相關法律法規、中國證監會相關規定及其他有約束力的規范性文件規定、且公司股權分布符合上市條件的前提下，增持公司股票的義務：

(1)公司利潤分配；

(2)資本公積轉增股本；

(3)公司向社會公眾股東回購公司股份；

(4)前兩大股東增持公司股份。

問：請介紹一下本次發行募集資金的用途。

朱權煉：本次發行募集資金扣除發行費用后，將用于投資下列項目：1、女鞋銷售連鎖店擴建項目；2、亞太產品設計中心建設項目；3、補充流動資金。

文字整理：倪丹 編輯：李魁領

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