導(dǎo)讀原創(chuàng)朱傳燕朱傳燕今天每天寫(xiě)一篇原創(chuàng)文章第460天美容院營(yíng)銷找朱傳燕美容院的業(yè)績(jī)等于客流量乘以客單價(jià)，提高美容院的營(yíng)業(yè)額的兩個(gè)方法：增加客流量提高客單價(jià)美容院....

原創(chuàng) 朱傳燕 朱傳燕 今天

每天寫(xiě)一篇原創(chuàng)文章第460天

美容院營(yíng)銷找朱傳燕

美容院的業(yè)績(jī)等于客流量乘以客單價(jià)，提高美容院的營(yíng)業(yè)額的兩個(gè)方法：

增加客流量

提高客單價(jià)

美容院根據(jù)自己門(mén)店的階段以及定位來(lái)決定是增加客流量，還是提高客單價(jià)。想要快速提高營(yíng)業(yè)額，大部分的門(mén)店就會(huì)采用提高客單價(jià)的方法，也就是平常我們所說(shuō)的大客戶成交。

美容院的顧客根據(jù)年度消費(fèi)分為：

A類顧客

B類顧客

C類顧客

大客戶成交肯定指的是美容院A、B類的顧客，不同類別的顧客需求不同，美容院需要做不同的交付：

A客做個(gè)性化的服務(wù)

B客做感動(dòng)化的服務(wù)

C客做流程化的服務(wù)

美容院想要做好做大客戶成交，有三個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)：

1、大客戶成交的認(rèn)知

2、大客戶成交的方法

3、大客戶成交的能力

今天分享一個(gè)大客戶成交的方法，我是如何用這個(gè)方法，成交第一次見(jiàn)面的大客戶59800的智能光子床的？

這個(gè)成交大客戶的方法我把它稱為：

無(wú)我成交法

《金剛經(jīng)》中一句話：

無(wú)我相、無(wú)人相、無(wú)眾生相、無(wú)壽者相

如果我們?cè)诔山淮罂偷臅r(shí)候可以做到無(wú)我的狀態(tài)，就可以：

余觀日月如初見(jiàn)

聽(tīng)眾聲如初聞

觸諸物如新知

感全身如新愈

如何做到無(wú)我成交呢？

2020年10月17號(hào)我去常寧的一家美容院出差，我坐在大廳的沙發(fā)上，前臺(tái)和美容師聊天，美容師秋紅就說(shuō)：她有一個(gè)顧客，每周都要到店里做養(yǎng)生項(xiàng)目，這個(gè)顧客年收入有50萬(wàn)，每年在他們店的消費(fèi)大約在3-4萬(wàn)，都是一些基礎(chǔ)項(xiàng)目，其他項(xiàng)目都沒(méi)有做。

聽(tīng)到他們的談話我就跟秋紅分析：這個(gè)顧客有預(yù)算有需求，這樣的顧客如果沒(méi)有個(gè)性化的服務(wù)，沒(méi)有拔高顧客的消費(fèi)格局，他就會(huì)流失。大客戶一定要有匹配大客戶消費(fèi)檔次的品項(xiàng)。

這個(gè)顧客的血糖很高，經(jīng)常需要喝酒應(yīng)酬，光子床這個(gè)品項(xiàng)就可以滿足顧客的需要。給美容師種下了一顆成交大客的種子。

無(wú)我成交的操作方法：

聽(tīng)著有心

無(wú)我出場(chǎng)

無(wú)我拆招

意外之外

聽(tīng)者有心

做銷售的工作久了，就會(huì)形成條件的反射，就像寫(xiě)作寫(xiě)就了會(huì)有寫(xiě)感，練功久的人會(huì)有氣感，長(zhǎng)期在一線在現(xiàn)場(chǎng)就有銷售感。

你會(huì)自動(dòng)搜集信息，常寧的顧客我就是透過(guò)美容師和前臺(tái)的聊天捕捉到的信息。根據(jù)收集的信息：

分析顧客

匹配品項(xiàng)

做服務(wù)計(jì)劃

美容師根據(jù)服務(wù)計(jì)劃邀約顧客到店服務(wù)。

無(wú)我出場(chǎng)

19號(hào)的時(shí)候這個(gè)顧客進(jìn)店做服務(wù)了，當(dāng)時(shí)我在老店，這個(gè)顧客是新店的顧客。老店也有意向顧客需要咨詢服務(wù)，我就詢問(wèn)老板：我在老店咨詢顧客，還是去新店接待這個(gè)顧客，這個(gè)顧客沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)光子床這個(gè)項(xiàng)目，老板當(dāng)時(shí)覺(jué)得這個(gè)顧客成交的機(jī)率：20%，這個(gè)數(shù)值想要成交還是挺困難的。

成交就像燒一壺開(kāi)水的過(guò)程，前期的鋪墊服務(wù)到達(dá)80%以上，美容師有試過(guò)價(jià)，顧問(wèn)確認(rèn)過(guò)顧客的滿意度，進(jìn)入銷售期。從顧客分期管理上來(lái)講這個(gè)顧客確實(shí)不是：

銷售期的顧客

成交是：

高認(rèn)知成交低認(rèn)知

高能量成交低能量

美容師沒(méi)有成交大客戶的認(rèn)知和能量，我就決定自己：

躬身入局

所謂藝高人膽大，就是因?yàn)槟闶裁礃拥念櫩投冀哟櫩?，你心里有無(wú)數(shù)的解決方案和顧客案例。

美容院老板有老板的認(rèn)知，美容師有美容師的認(rèn)知，這些信息重要，也一點(diǎn)都不重要。取決于你怎么解讀信息，讓信息成為你的資源，你做怎樣的評(píng)估、判斷為你服務(wù)。

無(wú)我拆招

見(jiàn)到顧客你要讓顧客喜歡你，這是成交的第一步，也是我們所講的：破冰。想要成交大客戶：

深挖顧客的需求

個(gè)性化的服務(wù)

三線配合

無(wú)我的分享

你越是站在中立的角度分享，越能獲得顧客的信任。成交大顧客最關(guān)鍵的點(diǎn)就是：讓顧客信任你。

美容院是通過(guò)教育讓客戶產(chǎn)生信賴。信任，是所有營(yíng)銷的基礎(chǔ)。咨詢顧客用大量的時(shí)間解決信任問(wèn)題，用很短的時(shí)間解決成交的問(wèn)題

成交大客戶的心法：

沉的住氣

顧客會(huì)從方方面面考驗(yàn)?zāi)悖?/p>

用情緒激你

用專業(yè)問(wèn)題考核你

用態(tài)度質(zhì)疑你

用細(xì)節(jié)考驗(yàn)?zāi)?/p>

你要接的住顧客所有的考驗(yàn)，你就成功了。

很多顧問(wèn)、美容師就是沉不住氣，《道德經(jīng)》講：

講民之從事，常于幾成而敗之

慎終如始，則無(wú)敗事

意外之外

經(jīng)過(guò)我和顧問(wèn)、美容師的配合，顧客離店之后給老板打電話定了59800的定制光子床。

雖然是意外之外，卻是情理之中，因?yàn)闈M足了顧客的消費(fèi)欲望。

無(wú)我成交：

不會(huì)被別人誤導(dǎo)

用臨在當(dāng)下的智慧

成本最低

拉升顧客消費(fèi)格局

無(wú)我成交是心法也是方法，昨天在行一社給各行各業(yè)的高手分享，他們都很激動(dòng)興奮。拔高顧客消費(fèi)格局，提升美容院營(yíng)業(yè)額，無(wú)我成交會(huì)有意外的驚喜。

如果想要學(xué)習(xí)這個(gè)方法的美容院，加我微信分享給你。

工具 方法=結(jié)果

光子床是美容院賺錢(qián)的工具，匹配無(wú)我成交的方法，就能得到業(yè)績(jī)提升的結(jié)果。

2021年美容院想要用一個(gè)大單品項(xiàng)輕松賺錢(qián)的加我微信，帶領(lǐng)美容院用一個(gè)大單品項(xiàng)賺到錢(qián)。

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2021年開(kāi)門(mén)紅，有重大驚喜，歡迎有想法想做千萬(wàn)業(yè)績(jī)的美容院來(lái)聊。

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賺錢(qián)就是要做：

1、離道越近的生意，越是離錢(qián)近。要做離道近的生意。

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3、真實(shí)的好生意，是可以滿足身邊真實(shí)的巨大需求的生意。

未來(lái)我們一起聚焦大單品項(xiàng)大客戶營(yíng)銷，弘揚(yáng)傳統(tǒng)文化，傳播智慧養(yǎng)生。

更多美容院營(yíng)銷的文章持續(xù)關(guān)注：朱傳燕美容院營(yíng)銷顧問(wèn)，每日更新，持續(xù)賦能。

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