導讀一入美妝界深似海，從此假期是路人“你是CS渠道的？還是KA渠道呢？”你們店里有多少個SKU？”“KPI合理嗎？”......如果外行人聽到以上對話一定會暈頭....

一入美妝界深似海，從此假期是路人

“你是CS渠道的？還是KA渠道呢？”

你們店里有多少個SKU？”

“KPI合理嗎？”

......

如果外行人聽到以上對話一定會暈頭轉向

CS？我還王者榮耀呢！

其實啊

在零售行業中存在著非常多的專業術語

如果你已是美妝人卻連術語都聽不懂

那不免要貽笑大方了

看看你都懂多少個？

1、CS：化妝品專營店

CS的全拼是Cosmetic Store，翻譯成中文就是化妝品店的意思，這也是化妝品行業內的獨有詞匯，現在廣義上指日化產品在終端銷售中的化妝品店、日化店、精品店系統所構成的銷售終端網絡系統。

另外，CS在英文里也是Customer Satisfaction的縮寫，即顧客滿意。如果咱們能夠幽默一點兒的話，化妝品CS渠道也可以從廣義理解為化妝品采用CS顧客滿意為指向建立消費者渠道。

2、KA：大賣場

KA的全拼是Key Account，Key在英文里的有關鍵的意思，整個詞匯翻譯過來就是重要客戶的意思，在很多行業里都是指那些大型零售客戶。總之，KA渠道，還有KA賣場，KA終端，指得都是營業面積大、客流量大和發展潛力大的賣場。在我們所接觸的領域里，像沃爾瑪、家樂福、麥德龍等都是企業的KA賣場。

在KA里面還有LKA、NKA的區別，NKA(National Key-Account)是全國性重點客戶。跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構。而LKA(Local Key-Account)指是地方性重點客戶，在區域市場內擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構。

3、SKU：庫存量單位

SKU全拼是StoCKKeeping Unit，中文翻譯是庫存量單位，指的是庫存進出計量的單位，可以是以件、盒、托盤等為單位。換句人話說，SKU指的是咱們化妝品賣場里的一個單品。

對一種商品而言，當其品牌、型號、配置、等級、花色、包裝容量、單位、生產日期、保質期、用途、價格、產地等屬性與其他商品存在不同時，可稱為一個單品。

4、BA

BA的全拼是beauty Adviser，中文翻譯是美妝導購，就是化妝品賣場里幫助、指引消費者購買到正確的產品的導購人員。

5、DM冊

DM是英文Direct mail的縮寫，意為快訊商品廣告，通常由8開或16開廣告紙正反面彩色印刷而成，通常采取郵寄、定點派發、選擇性派送到消費者住處等多種方式廣為宣傳，是超市最重要的促銷方式之一。

6、POP

英文全拼為Point Of Purchase，中文意思是賣點廣告，Point Of Purchase在這里翻譯成中文就是賣點的意思。

POP本來是指商業銷售中的一種店頭促銷工具，其形式不拘，但以擺設在店頭的展示物為主，如吊牌、海報、小貼紙、紙貨架、展示架、紙堆頭、大招牌、實物模型、旗幟等等，都是林立在POP的范圍內。

7、BB霜、CC霜

BB霜的全拼是Blemish BalmCream。Belmish的意思是污點、瑕疵，而Balm則是撫慰、止痛的意思。BB霜原來是對剝皮或美白后，受損和損傷的皮膚保護和修護使用的再生霜，因此能對皮膚問題給與及時迅速改善，能夠改善和彌補皮膚的缺點，因此而得名叫BB霜。

CC的全拼是Color Control Cream，中文翻譯名稱是色彩調控全效修容霜，CC霜擁有膚色修正、保濕、皮膚彈力、改善皺紋、軟化角質保證、皮膚紋理、美白修護、調解皮脂、抵御紫外線、隔離臟污空氣等功能，相當全能。

8、SPF、PA

SPF和PA是兩種測定防曬產品指數的參數值，SPF全拼為Sun Protection Factor，指在涂有防曬劑防護的皮膚上產生最小紅斑所需能量，與未加任何防護的皮膚上產生相同程度紅斑所需能量之比值，簡單說來，它就是皮膚抵擋紫外線的時間倍數。防曬傷，看SPF。

而PA指的是ProtectionUVA,指的是防止UVA的有效程度指標，是日系商品中最廣被采用的標準;PA被分為三級：PA 、PA 、PA ，2013年又加入PA ；系數高的產品往往含有大量物理或化學防曬劑，對皮膚的刺激越大。防曬黑，看PA。

9、黃金區域

最容易看見，最容易拿到手的陳列范圍。沒有明確的規定，根據目標（男士、女士、兒童）的身高可做相對應的調整。

10、動線

動線指的是在建筑物或賣場內將人的動作以線的形式進行捕捉。采取“顧客動線長，作業動線短”的計劃。一般，動線在百貨店等業界更多的被當做“引導顧客”的意思來使用。

11、OEM/ODM/OBM代工

OEM全拼Original Equipment Manufacturer，原廠委托制造，是受托廠商按客戶的需求與授權，按照廠家特定的條件而生產；所有的設計圖等都完全依照來樣廠商的設計來進行制造加工;用人話說，就是客戶提供產品設計方案、生產規格，用廠商的生產線來代工。

ODM全拼為Original Design Manufacturer，廠商設計方案供應方式，指的是有代工廠商根據客戶需求自行提供產品設計，自行生產的行為，產品的設計方案由可以由客戶買斷，未經買斷的設計方案，生產方可以賣給其他客戶。

OBM全拼為：Original Brand Manufacturer即代工廠經營自有品牌，由于代工廠做OBM要有完善的營銷網絡作支撐，咱自己有技術、有生產線，自己也做個牌子玩玩兒，不稀奇。

12、KPI

關鍵績效指標法（Key Performance Indicator，KPI），它把對績效評估簡化為對幾個關鍵指標的考核，將關鍵指標當作評估標準，將員工的績效與關鍵指標作出比較評估。

13、增長率

銷售增長率=（一周期內）銷售金額或數量／（上一周期）銷售金額或數量－1。

環比增長率=（報告期－基期）/基期×100%

14、毛利率

銷售毛利率=實現毛利額/實現銷售額×100%

15、老顧客貢獻率

如果一家門店一年有50萬毛利，其中老客戶消費產生毛利40萬，新客戶產生毛利10萬，那么這家門店的老客戶貢獻率是80%，新客戶貢獻率是20%。

16、品類支持率

品類支持率=某品類銷售數或金額÷全品類銷售數或金額×100%

17、動銷比

動銷比，即動銷率。

公式為：（一個周期內）庫存/周期內日均銷量。

動銷比的設置是否科學合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實現向訂單生產延伸；二是企業是否能夠真正做到適應市場、尊重市場，響應訂單；三是在管理時庫存企業能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。

18、動銷率

公式為：動銷品項數/庫存品項數×100%。

動銷品項：為本月實現銷售的所有商品（去除不計毛利商品）數量。

庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值（吊牌零售額）。

19、庫銷比

等于（一個周期內）本期進貨量/期末庫存，是一個檢測庫存量是否合理的指標，如月庫銷比，年平均庫銷比等。

計算方法：月庫銷比=月平均庫存量/月銷售額；年平均庫銷比=年平均庫存量/年銷售額；比率高說明庫存量過大，銷售不暢，過低則可能是生產跟不上。

20、存銷比

公式為：(一個周期內)庫存/周期內日均銷量

存銷比是指在一個周期內，商品庫存與周期內日均銷量的比值，是用天數來反映商品即時庫存狀況的相對數。而更為精確的法則是使用日均庫存和日均銷售的數據來計算，從而反映當前的庫存銷售比例。

越是暢銷的商品，我們需要設置的存銷比越小，這就能更好地加快商品的周轉效率；越是滯銷的商品，存銷比就越大。

存銷比一般按照月份來計算，計算公式是：月末庫存/月總銷售。計算單位可以是數量，也可以是金額，目前企業多用數量來計算。比如這個月末的庫存是900件，而這個月總計銷售了300件，則本月的存銷比為900/300=3。

存銷比的設置是否科學合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實現向訂單生產延伸；二是企業是否能夠真正做到適應市場、尊重市場，響應訂單；三是在管理時庫存企業能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。

21、售罄率

售罄率=(一個周期內)銷售件數/進貨件數。

暢銷的產品是不需促銷的，只有滯銷的產品才需要促銷。滯銷產品可通過售罄率來確定。

一般而言，在某一類藥品的銷售生命周期內，售罄率低于60%，則大致可判斷此產品的銷售是有問題的。

22、盈虧平衡點

盈虧平衡點（簡稱BEP）又稱零利潤點、保本點、盈虧臨界點、損益分歧點、收益轉折點。

通常是指全部銷售收入等于全部成本時（銷售收入線與總成本線的交點）的產量。以盈虧平衡點的界限，當銷售收入高于盈虧平衡點時企業盈利，反之，企業就虧損。

盈虧平衡點可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點的銷售量；也可以用銷售額來表示，即盈虧平衡點的銷售額。

按實物單位計算：盈虧平衡點=固定成本/（單位產品銷售收入-單位產品變動成本）

按金額計算：盈虧平衡點=固定成本/（1-變動成本/銷售收入）=固定成本/貢獻毛率。

23、庫存周轉率

等于（一個周期內）銷售貨品成本/存貨成本。

庫存天數=365天÷商品周轉率。側重于反映企業存貨銷售的速度，它對于研判特定企業流動資金的運用及流轉狀況很有幫助。其經濟含義是反映企業存貨在一年之內周轉的次數。從理論上說，存貨周轉次數越高，企業的流動資產管理水平及產品銷售情況也就越好。

24、交叉比率

交叉比率通常以每季為計算周期，交叉比率低的優先淘汰商品。交叉比率數值愈大愈好，因它同時兼顧商品的毛利率及周轉率，其數值愈大，表示毛利率高且周轉又快。

交叉比率=毛利率×周轉率。

25、季節指數法

是以時間序列含有季節性周期變動的特征，計算描述該變動的季節變動指數的方法。統計中的季節指數預測法就是根據時間序列中的數據資料所呈現的季節變動規律性，對預測目標未來狀況作出預測的方法。

掌握了季節變動規律，就可以利用它來對季節性的商品進行市場需求量的預測。利用季節指數預測法進行預測時，時間序列的時間單位或是季，或是月，變動循環周期為4季或是12個月。

計算公式是：（每月實際業績/同期累計業績）×100%。

26、坪效

就是指終端1平米的效率，一般是作為評估門店實力的一個重要標準。平效=銷售業績/門店面積。

27、連帶率

銷售總數量除以銷售小票數量得出的比值就稱作連帶率。

連帶率=銷售總數量÷銷售小票數量（低于1.3說明整體附加存在嚴重問題）；

個人銷售連帶率=個人銷售總數量÷個人小票總量（低于1.3說明個人附加存在問題）。

28、客單價

是指門店每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。客單價的計算公式是：銷售金額÷成交筆數。