導(dǎo)讀成鎣棟：大家晚上好，又到了我們DD皮膚管理俱樂部會員分享日，今晚非常榮幸邀請到咱們四姐，中國SPA協(xié)會會長，琉璃時光SPA連鎖機(jī)構(gòu)董事長劉乙秀女士，今晚四姐....

成鎣棟：大家晚上好，又到了我們DD皮膚管理俱樂部會員分享日，今晚非常榮幸邀請到咱們四姐，中國SPA協(xié)會會長，琉璃時光SPA連鎖機(jī)構(gòu)董事長劉乙秀女士，今晚四姐給大家?guī)淼闹黝}是：我的20年美容路，歡迎四姐，我們下面把時間交給四姐。

完全是自己去做這方面的設(shè)計(jì)。我就學(xué)香港的美容院怎么做策劃，把我的產(chǎn)品，把我引進(jìn)的項(xiàng)目，去放在廣告里面，然后親自跑到報(bào)社跟著設(shè)計(jì)師來告訴他左邊怎么放，右邊怎么放，上面怎么放，做個套紅，彩色都舍不得做。因?yàn)槲覀儺?dāng)時是比較舍得去做這樣做的廣告營銷。我們選擇項(xiàng)目就是科技美容，引進(jìn)當(dāng)時馮華老師的這個美國的拜爾儀器。我作了這樣的廣告，客戶居然能夠從大梅沙、從鹽田那邊開車過來做美容，而我自己是親自接電話去跟客戶，了解他的需求，然后把它引進(jìn)來，我也是就學(xué)了一個的手法，從來沒有學(xué)過美容。就學(xué)了一個Bio儀器操作的手法，我親自給客戶上手去做過這樣的一個服務(wù)。在這個過程當(dāng)中我有蠻大的感觸，我當(dāng)時進(jìn)這個儀器的時候，我問過老師，當(dāng)時就賣四萬多塊錢，我問他多長時間能收回成本啊！他說笨的半年，快的一個月。我想我就再笨，我半年收回成本也值。我們就當(dāng)時老師給我們的建議就讓我們做這個會員活動。我們當(dāng)時在中信證券的大堂，一個周末的時間，用人家大堂借過來做一場會員的沙龍會，不到一個月時間我們就把投資成本收回來了，也令到我的業(yè)績能夠翻番和倍增。

我在這個過程當(dāng)中真的是嘗到了甜頭，才發(fā)現(xiàn)原來做美容不能光做手法一定要有不同的東西，同時我們又做了市場營銷，因?yàn)槲易约河H自做廣告案、做方案，學(xué)香港的這個營銷方式，也在很多的美容院去開卡，我是很多美容院的會員。就開卡去學(xué)習(xí)，我能把一個美容院的整個的接待流程，全都背下來，幾乎就是不會在那兒享受的，完全是能夠一進(jìn)到這個美容院的門口，看到什么，聞到什么，聽到什么，看到他員工的表現(xiàn)怎樣，客戶怎樣，顧問間是怎樣，關(guān)鍵的擺放產(chǎn)品是什么，以及它的營銷方案是什么，我都能背下。

進(jìn)到更衣時，看到什么？進(jìn)到房間看到什么？在過程當(dāng)中，美容師跟我剛接觸的時候跟我說些什么？顧問怎么介紹美容師跟我說些什么？他們之間怎么配合？包括操作過程當(dāng)中美容師跟我說得話。我都能大概記下來。我一般都做完之后真的是累得腰酸背疼，然后自己回去快速的找一個地方去寫下來，這樣一個地方一個地方學(xué)，而且因?yàn)槲覀冏约哼x擇定位還是蠻準(zhǔn)確的，就是我選擇了SPA！

選擇SPA的話，那是因?yàn)槲医?jīng)常看書看雜志。當(dāng)時是一直是訂閱有關(guān)于美容跟健康的一些雜志，只要是跟美容化妝品，跟健康有關(guān)的書我都瘋狂去買。在美博會上所有它的管理制度??！這個有各種各樣的東西的，成套冊子的，臺灣的連鎖運(yùn)營的一套幾千塊錢三千多我們都買回來，學(xué)人家怎么做表格，去香港做美容去開卡，在深圳的各大美容院去開卡去學(xué)習(xí)。那個時候還沒有酒店SPA，沒那么先進(jìn)，但是我很榮幸就在2000年的下半年在一個美博會上發(fā)現(xiàn)了SPA這個字樣，因?yàn)槲以陔s志上有看過，所以說我就引起興趣。

03

興趣是最好的老師

和大家講這個故事，其實(shí)我是希望大家留意到，我是怎么進(jìn)入美業(yè)的細(xì)節(jié)的，我們完全是跟大家一樣，從一個白丁只是因?yàn)橄矚g熱愛，然后進(jìn)入到這個美業(yè)，但是有一點(diǎn)就是我非常的好學(xué)，而且我不止好學(xué)，我還去行動，我會把我學(xué)的東西落到文字上，自己親自去寫，親自去找流程，不依賴。自己變成創(chuàng)造者，這是我主要跟大家分享的，就是你要多觀察多學(xué)習(xí)，然后同時要去創(chuàng)造。這些我也是跟我的老師跟馮華老師學(xué)的，我非常的幸運(yùn)，在我剛剛?cè)胄袔讉€月的時間我就認(rèn)識了中國美容教母馮華老師。我通過跟他去進(jìn)產(chǎn)品、進(jìn)項(xiàng)目學(xué)習(xí)，然后上她的課程去學(xué)習(xí)，我從她身上學(xué)到非常非常多。

不僅僅是學(xué)習(xí)到從業(yè)的這種心態(tài)，包括做人做事，也包括她的很多好習(xí)慣。馮老師一直教我們就是要做摘錄，要做摘要，要把很好的文字類的圖片類的剪下來，自己編輯成冊，這個我到現(xiàn)在為止也還有這樣的習(xí)慣，會把很多雜志剪下來然后最后分類編輯成冊，因?yàn)楝F(xiàn)在雖然說電子檔很容易，但是你沒有直觀，沒有對比，沒有系統(tǒng)。那么這個對我來說，我覺得在養(yǎng)成一個習(xí)慣是非常好的。那同時的話，我注重的科技，我用科技改變了我的點(diǎn)，我所有的第一桶金，都是來源于我們用設(shè)備類的項(xiàng)目。

那同時的話呢，在這個過程當(dāng)中做了當(dāng)時的一個很好的定位和引領(lǐng)。因?yàn)楹脤W(xué)，我大概知道什么是SPA，也是在展會上發(fā)現(xiàn)的臺灣的這個琉璃時光的前身，這個SPA的品牌，我是被他的這個環(huán)境設(shè)計(jì)，包裝、色彩所吸引。那么我當(dāng)時就問他們，我說你帶的貨是多少錢呢？那他們當(dāng)時在賣就是洗發(fā)水和夢露，非常先進(jìn)，全是純精油的，非常漂亮的包裝。他說如果做加盟的話，五萬塊錢，我就是憑直覺二話沒說就把錢一拍給他，我就走人了，然后他們就追上問我你是哪兒的，我說我是深圳的，那他就說那我跟你去深圳。

我是在展會的第一天就把這個項(xiàng)目牽到手了，當(dāng)時在深圳也有一個非常大型的連鎖，比我們還要有名，也是看中的這個項(xiàng)目只是他再來的時候，人家已經(jīng)跟我去深圳了。那就是一個即時的準(zhǔn)確的決斷，其實(shí)也是在做這個行業(yè)的優(yōu)勢，包括我跟馮老師進(jìn)儀器是這樣子，我沒有看到東西，我就是憑直覺判斷，我直接就把東西一頂，我就走人了。那事實(shí)證明我的選擇都是對的。那在好學(xué)的過程當(dāng)中果斷的決策，其實(shí)這是我受益的點(diǎn)。

04

定位是市場獲得的基礎(chǔ)

我選擇的SPA，選擇的科技也一直堅(jiān)持，在堅(jiān)持的過程當(dāng)中，我們定位定的非常準(zhǔn)確，在美業(yè)的發(fā)展過程當(dāng)中，那個時候就剛剛開始有精油，而且大家各自定位的都不是很清晰，但是當(dāng)時我會有一個這樣的清晰度，如果說是做美容我競爭不過夢圓皇宮；如果說是減肥，我競爭不過虞美人；如果是健身，人們都認(rèn)知的是中航。那我是誰？我就定位在SPA！反正SPA誰也不懂，那我是后進(jìn)這個行業(yè)的后輩，那與其我在后面跟隨，不如我在前面引領(lǐng)。我們就勇敢的進(jìn)入SPA領(lǐng)域，然后不斷的深挖，不斷的去細(xì)分，又細(xì)分了西藏醫(yī)學(xué)藏式SPA！

把自己定位的非常準(zhǔn)確，那所有的宣傳，所有的品牌塑造，都做了這方面延展。在這方面的我要跟大家講的就是關(guān)于你的定位也非常的重要的。我們在品牌塑造上面是很舍得花錢的，也非常用心的，定位找的非常準(zhǔn)。我們就一直在SPA里上深挖，把自己做了一個中國spa行業(yè)的領(lǐng)航者。然后又在SPA的專業(yè)領(lǐng)域上，我們參與了全國工商聯(lián)SPA專業(yè)委員會。那時候我是第一任的副主任，后來我們又成立了中國spa協(xié)會，就是延展我們做SPA的專業(yè)精神和服務(wù)以及我們的訴本還原的教育根本，一直在秉承，一直在發(fā)揚(yáng)這個精神。

進(jìn)入美業(yè)這么多年，我們真的就是只是因?yàn)橄矚g。因?yàn)橄牒纫槐Ｄ?，而誤打誤撞養(yǎng)了一頭奶牛，最后變成了多頭奶牛變成了奶牛場。然后才發(fā)現(xiàn)原來自己進(jìn)入了一個很大的領(lǐng)域。在這個過程當(dāng)中因?yàn)楹脤W(xué)，因?yàn)樽约簩θ说囊环菪湃魏椭庇X，而令我選擇了很好的合作伙伴，很好的老師，讓我走的這個路方向是非常正確的。在這過程當(dāng)中不斷的學(xué)習(xí)，也是不斷的去深挖至自己找自己的定位和準(zhǔn)確性。才把自己能夠在品牌塑造上達(dá)到一定的地位。

其實(shí)市場空間是非常大的，因?yàn)楫?dāng)時SPA領(lǐng)域的話，比較亂。很多很多臺灣的品牌現(xiàn)在都已經(jīng)沒有了，國內(nèi)的一些連鎖目前也都沒有了，我們一直在堅(jiān)持這個領(lǐng)域。當(dāng)時在SPA的教育深挖和培訓(xùn)上面以及項(xiàng)目延展上面也確實(shí)是為中國的SPA領(lǐng)域做出一些小小的貢獻(xiàn)。這也是讓我感到非常的欣慰的，當(dāng)中的我們也開始做很多的系統(tǒng)。開始在跨行業(yè)去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)運(yùn)營，學(xué)習(xí)管理啊！后來發(fā)現(xiàn)原來我們這個行業(yè)是個大健康產(chǎn)業(yè)，客戶的需求是非常大的，我沒有再把自己定位在美容行業(yè)，定位在大健康產(chǎn)業(yè)。

人一旦涉及到健康那就不是一個女人的需求了，也不僅僅是一個女人全身上下、內(nèi)在外在的需求，包括這個女人的全家整個家族，包括這個女人所影響的男人，孩子的需求。那這一點(diǎn)上來說我們透過服務(wù)一個女性客戶，我們其實(shí)能夠影響整個社會的這樣的消費(fèi)階層他的健康需求。那在這過程當(dāng)中我就不僅僅是學(xué)習(xí)跟美容有關(guān)的相關(guān)的事物的一些知識，還學(xué)習(xí)運(yùn)營、管理、營銷、心理學(xué)相關(guān)類的東西，真的是不斷的去求學(xué)不斷的去累積讓自己累積很多很多經(jīng)驗(yàn)，而且是做很多的公關(guān)，也幫了很多的企業(yè)。

在做公關(guān)的過程當(dāng)中我也是去很多企業(yè)去學(xué)習(xí)的過程，我也能把我企業(yè)的優(yōu)勢去帶給對方。那就個是我們成長很快的一個基礎(chǔ)。我也這樣子帶出很多的員工、高管，之后他們也在美業(yè)也有很多的貢獻(xiàn)。完全是跳離自己的一個本我，那么在他我的狀態(tài)下，去看待這個行業(yè)，自己是成長很快的。