導讀商品管理一直以來都以精細化為主要特點，當然除了精細化外，還有一點也是非常重要的，就是系統(tǒng)化。因為商品工作如果自下而上的進行的話，會很雜很亂無章法，所以商品工....

商品管理一直以來都以精細化為主要特點，當然除了精細化外，還有一點也是非常重要的，就是系統(tǒng)化。因為商品工作如果自下而上的進行的話，會很雜很亂無章法，所以商品工作一定要自上而下統(tǒng)籌，自下而上提出問題，變化調整。所以系統(tǒng)化就顯得格外重要。

從上圖我們看出，商品生命周期分為開發(fā)期，引入期，成長期，成熟期，衰退期五個過程。每個過程我們應該注意哪些內容，注意哪些數據呢？

開發(fā)期

一、開發(fā)板塊：設計師從市場尋找趨勢，流行元素，圍繞著自己品牌定位開發(fā)貨品，但是他必須的有兩個數據作為參考，一是上季度的銷售情況，二是整體開發(fā)計劃；那么商品部門需要提供這兩方面的數據給到設計師；上季度的銷售數據，一般按照“品類/單款/銷量/銷額/售價/供應商/地區(qū)/店鋪”這幾個因素去交叉分析，并需要從終端收集市場和競品的信息，一起提供給設計師參考；整體開發(fā)計劃，由商品部門提供《季度開發(fā)建議》，包括品類sku數量和價格段”兩個內容。

另外針對開發(fā)的貨品，吊牌價格擬定則由商品部和采購部統(tǒng)一擬定。

二、訂貨板塊：商品部門需要擬定全公司整體貨品計劃，首先要把庫存進行整理，并根據業(yè)務類型需求，參考銷售數據對庫存進行分配，擬定 ，這里需要了解一個公式，（訂貨金額=季度銷售目標 / 折扣 * 新品占比 / 新品售罄率），用這個計算出各業(yè)務模塊以及終端的需求，匯總而成公司的整體訂貨目標；然后根據各品類開發(fā)和銷售情況，具體分配各品類訂貨參考，然后訂貨下單。訂貨下單可采用分別下單，集中下單，小量下單后返單等形式，分別下單要注意匯總訂單后，對碼數要有一個統(tǒng)籌調整；代理商加盟商下單按照實際下單為準。

三、關注庫存率，擬定新貨訂貨目標，售罄率目標。

引入期

一、商品企劃板塊：根據新品計劃，擬定“上新波段”、“主推款/形象款/常規(guī)款”、《VP / PP陳列要求》、“新貨賣點”、“貨品搭配手冊”等資料，這些在銷售過程中起到很重要的作用。要求上新按計劃；要求主推款VP點 / PP點陳列，要求形象款在DP點 / VP點陳列；要求賣點員工熟記；要求貨品搭配貫穿到銷售流程中去；

二、商品跟進板塊：《新品跟進計劃》，季度前期要把新品下單的信息匯總起來，整理各業(yè)務塊的售價/分貨等信息，進行回貨提醒，上新跟進等工作；這個表格包含所有新品的入庫，出庫，上新，陳列一系列步驟。

三、商品培訓板塊：特別關注對新品的培訓方面，要求各業(yè)務塊對貨品的基本信息（價格，顏色，面料，編號等）要熟記，對貨品的重點信息（賣點，搭配等）同樣要做到張口就來；這一板塊需要和業(yè)務部門協(xié)作，高頻培訓 高頻考核兩個動作就能達成次目的。

四、關注新品整體回貨率與各業(yè)務模塊和終端的上新率。

成長期

一、商品跟進板塊：這個過程的貨品跟進需要側重2個方面，一是貨品結構組合情況，用《貨品結構分析》表格更直觀；上新后要分析整體結構是否合理，是否豐富，是否迎合市場等方面，并積極響應市場需求；二是根據《VP / PP陳列要求》對比貨品的陳列執(zhí)行和搭配執(zhí)行情況；根據市場反應，及時調整計劃，及時落實調整方案。

二、補貨板塊；對銷售補貨要迅速 足量，給予滿足；這里要建立《貨品缺貨預警模型》，做到商品部門和業(yè)務部門聯動，迅速補貨，如發(fā)現數據表現很好的時候，要判斷是否要快速返單保證銷售，這里要求有一個“暢銷款銷售預測”的動作要做。

三、關注動銷率和銷售預測；“動銷率”的準確定義應該為整盤貨或者整個品類中有動銷的SKU占總款色的比重；關注這個，能檢測商品開發(fā)的質量和各業(yè)務塊的銷售重點，能根據數據做出相應的措施。缺貨款或者返單款是當下的暢銷款，馬上分析該商品的銷售時長和庫存，與各業(yè)務模塊和終端積極溝通，確定對策。因為這種款市場反應很好，如果返單主推，就會成為我們當季度產生利潤和銷售最多的商品。

成熟期

一、補貨板塊：該階段是銷售成熟穩(wěn)定期，積極查看《貨品缺貨預警模型》，對于暢銷商品已經出現供不應求的情況，要考慮集中銷售，考慮找替代款了；對于常規(guī)商品也開始出現缺貨情況，要迅速 足量保證補貨。

二、調配板塊：建立《貨品調配模型》，關注兩點，一是看反應不錯的款（有庫存的），是否所有終端已經鋪滿，是否可以再鋪貨；二是看各店鋪商品銷售的差異性，是否可以進行整款調撥？

三、活動板塊：這個版塊有兩個方面，一是店鋪整體活動，根據活動類型和力度大小，整體過濾和補充貨品；二是單品活動；是根據銷售反應出的平銷款，庫存量大的則要考慮活動消化，提升消化率。

四、關注暢銷款和平銷款，制作《新品庫存預估》，然后做相應策略調整；

五、關注利潤，只要能保證整體利潤，單款利潤可以不考慮。

頭條私信回復“商品管理”，免費領取OTB量化、調撥與補貨、利潤及盈虧分析三張報表

衰退期

一、補貨與調配板塊：依據《貨品缺貨預警模型》進行暢銷款集中，提高售罄率；依據《貨品調配模型》，加大平銷貨品和滯銷貨品的銷售渠道。

二、活動板塊：根據活動類型，針對滯銷貨品加大活動力度，減少其庫存率

三、關注售罄率和庫存消化率：售罄率代表新貨的銷售情況，庫存消化率代表舊貨的銷售情況。

以上就是商品五個周期關注的內容和一些數據。當然，針對ERP的操作，針對終端賬務盤點這些具體操作的內容，我們就不涉及了；

我們再學習一個概念，叫周轉次數（周轉次數=銷售額/（期初庫存 期末庫存））和周轉天數（周轉天數=365/周轉次數），這兩個數據主要是看整體商品周轉的時間和效率，是公司（包括資金，商品，銷售，模式等）綜合能力的一種體現。這一點很重要。

上面的五個周期我們并沒有把這五個周期的時間節(jié)點寫出來，主要原因不同品類的生命周期時間不一樣，而且現行商品管理也趨向快速周轉和上新頻率加快，也就是同一個時間段內，可能有很多條生命周期線存在。所以就要求我們再做商品管理的時候，一定要把時間這個維度明確到每個商品，每個品類中去。

如果要給商品管理加上幾個核心標簽的話，應該加上，“計劃 跟進 實施 調整”，“商品培訓”，“迅速反應”，“數據分析“，”商品預測“這幾個。