導(dǎo)讀文/楊曉隨著中國鞋業(yè)市場的飽和，我們曾經(jīng)熟悉的百麗、富貴鳥、達(dá)芙妮等品牌也在日益衰落。然而，就在這些品牌鞋業(yè)正在思考如何退出市場拯救此時的局面時，一個名不見....

文/楊曉

隨著中國鞋業(yè)市場的飽和，我們曾經(jīng)熟悉的百麗、富貴鳥、達(dá)芙妮等品牌也在日益衰落。然而，就在這些品牌鞋業(yè)正在思考如何退出市場拯救此時的局面時，一個名不見經(jīng)傳的品牌卻迅速成長了起來，它就是浙江品牌——大東。大東鞋業(yè)以手工作坊起家，依靠售價不到100元的女鞋，在競爭激烈的鞋業(yè)市場打造出了自己的品牌。如今，它在中國已擁有8000多家門店。

在整個行業(yè)并不景氣的大環(huán)境下，大東卻實現(xiàn)了逆勢增長，成為了行業(yè)的"黑馬"。很多人大都穿過大東的鞋子，一雙鞋通常不到100元，一直堅持走平價路線，所以吸引了大量的顧客和回頭客。但就是如此低的單價，每年卻創(chuàng)造了幾十億的銷售額。

大東鞋企最初只是一家很小的手工鞋業(yè)作坊,而它可以在多次的轉(zhuǎn)型中脫穎而出，主要還是靠其快速推出的發(fā)展新策略,能時刻跟隨市場的潮流趨勢。所以,大東在經(jīng)歷多次困境后，仍然可以傲視群雄，快速擴(kuò)張至8000多家門店。

在上世紀(jì)八九十年代的時候，南方沿海地區(qū)的制鞋業(yè)開始興起，家庭手工作坊如雨后春筍般涌現(xiàn)，大東鞋業(yè)的創(chuàng)始人陳光敏就是在這一時期發(fā)家的。陳光敏1970年出生于浙江一個農(nóng)村家庭，17歲時，陳光敏還只是一名制鞋學(xué)徒。后來，他和他的親戚們一起做了一名養(yǎng)蜂人，在這個過程中，陳光敏去過很多地方，不僅開闊了自己的眼界，也積累了豐富的經(jīng)驗，為他后來的創(chuàng)業(yè)打下了堅實的基礎(chǔ)。

當(dāng)時，有著靈活商業(yè)頭腦的陳光敏發(fā)現(xiàn)，福建的富貴鳥品牌做出來的男鞋，銷售十分火爆，但卻沒有女式鞋。所以他就想，如果女式鞋子被生產(chǎn)出來，會不會也能像富貴鳥品牌一樣一樣成功呢?于是在1995年的時候，25歲的陳光敏走上了創(chuàng)業(yè)之路。他創(chuàng)立了"大東"品牌，令人出乎意料的是，他第一次冒險創(chuàng)業(yè)，竟然就成功了，還贏得了人生中的第一桶金。

第一次嘗到勝利喜悅的陳光敏繼續(xù)"快馬加鞭"，決定緊跟市場潮流，市場上什么銷量最好，就打造什么樣的產(chǎn)品。雖然陳光敏有一定的制鞋經(jīng)驗，不僅懂設(shè)計，也懂市場，但卻沒有讓大東的產(chǎn)品在市場上掀起太大的浪花。

幾年過去了，大東在三、四線城市開設(shè)了一些實體店，但一直未能擠入一、二線城市的市場。品牌知名度不高，業(yè)績也表現(xiàn)平平。尤其是在2012年，由于消費(fèi)市場疲軟和原材料價格上漲，許多同行為了生存都開始關(guān)閉部分門店，甚至連女鞋巨頭達(dá)芙妮、百麗也未能幸免。

面對這樣的困境，陳光敏深知必須做出改變來挽救經(jīng)濟(jì)下滑的趨勢。原代理商制度雖然簡單省事，但層層代理導(dǎo)致零售價格較高，此外還容易出現(xiàn)拖欠貨款、資金無法及時收回等問題。因此，陳光敏決定放棄采用代理商制度，改用聯(lián)營模式。在這種模式下，加盟商只需要負(fù)責(zé)店鋪的運(yùn)營，而鋪貨和營銷活動都由大東總部制定，銷售額必須在當(dāng)天回款。

這樣一來，加盟商就不需要承擔(dān)太多的風(fēng)險，還可以實現(xiàn)雙贏。此外，在大東實施全國聯(lián)后，也實施了"季清"戰(zhàn)略。如果每季還有未賣出去的鞋子，就會通過各種促銷活動"送"出去，所以大東每一季的產(chǎn)品都可以實現(xiàn)"零庫存"。

近年來, 達(dá)芙妮、百麗等知名女鞋企業(yè)已經(jīng)逐漸沒落,而大東卻憑借及時轉(zhuǎn)型在市場中突出重圍，再加上其產(chǎn)品推陳出新的速度相對較快，能緊跟時尚趨勢。因此，大東越來越受到消費(fèi)者的喜愛，并逐漸擁有了一大批忠實的消費(fèi)者。

此外，大東的定位一直是專注于中端市場，一雙鞋的價格不到100元，性價比非常高。由于這一戰(zhàn)略的實施，大東不僅沒有像其他同行那樣陷入"關(guān)店潮"，反而還在不斷擴(kuò)張，逐步在全國開設(shè)了8000多家門店，年銷售額已達(dá)50億元，成為了制鞋業(yè)的一匹新黑馬。

在今年3月舉辦的大東品牌營銷峰會上，董事長陳光敏表示，在未來三年，大東將努力打造一種新的商業(yè)模式——"生活圈"。據(jù)報道，大東將打造面積約1000平方米的"生活圈"，其要銷售的產(chǎn)品包括大東公司旗下的所有品牌、品類的產(chǎn)品，以及內(nèi)衣、床上用品、廚房用品、智能小家電等產(chǎn)品。

此外，還將引進(jìn)711等知名便利店，并設(shè)立書吧、咖啡廳休閑區(qū)和小型游樂園等，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個既能滿足消費(fèi)需求，又能滿足休閑娛樂需求的場所。

在"大東生活圈"的物流保障方面，大東鞋業(yè)已經(jīng)提前布局。據(jù)了解，大東已投資2億多元，建成了一座占地14000平方米的智能物流倉庫，將于今年下半年投入使用。該智能系統(tǒng)投入使用后，將極大地促進(jìn)大東未來線上線下的聯(lián)合銷售、分銷和新的商業(yè)模式的發(fā)展。

除了打造"大東生活圈"這一宏偉計劃，陳光敏還表示，從2013年到2016年，大東的銷售額已增長12倍，所以在未來2020年到2030年這10年間，他非常有信心帶領(lǐng)大東實現(xiàn)1000億元的銷售額目標(biāo)。在整個實體經(jīng)濟(jì)低迷的背景下，陳光敏能夠設(shè)下這么大的目標(biāo)，說明他對大東的實力是非常有信心的。

傳統(tǒng)女鞋設(shè)計創(chuàng)新低、性價比不高、品牌老化、線下門店數(shù)量過多，使得達(dá)芙妮和百麗不斷的在虧損關(guān)店。大東線上線下店鋪的擴(kuò)張，再加上低廉的價格，已經(jīng)擠壓了達(dá)芙妮和百麗的生存空間。如果自己沒有一定的實力，就不能怪市場重新洗牌和消費(fèi)者想法的改變。市場上沒有永遠(yuǎn)的霸主，大東也一直在緊跟市場的潮流，絲毫不敢松懈。

對于現(xiàn)在的消費(fèi)者來說，除了價格，他們更注重產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng)新程度。因此，如果大東想要繼續(xù)保持增勢，成為女鞋行業(yè)的王者，還需在制造工藝、設(shè)計和質(zhì)量上做出更多的努力。和其他鞋業(yè)品牌相比，大家對大東這個品牌的鞋子有什么看法呢？

本文由不凡智庫原創(chuàng)出品，未經(jīng)許可，任何渠道、平臺請勿轉(zhuǎn)載。違者必究。