導(dǎo)讀還有2天就是雙11了，而去年11月11日凌晨一點(diǎn)多，周亮在朋友圈發(fā)了一條狀態(tài)：一小時(shí)干了16.88萬(wàn)單，20多萬(wàn)雙鞋。這一年，周亮和他的木木屋已經(jīng)走過(guò)了七個(gè)....

還有2天就是雙11了，而去年11月11日凌晨一點(diǎn)多，周亮在朋友圈發(fā)了一條狀態(tài)：一小時(shí)干了16.88萬(wàn)單，20多萬(wàn)雙鞋。

這一年，周亮和他的木木屋已經(jīng)走過(guò)了七個(gè)年頭。

時(shí)針撥回到2016年，周亮的木木屋一共賣(mài)了600萬(wàn)雙鞋，占據(jù)線(xiàn)上童鞋類(lèi)目30%的市場(chǎng)份額，成為中國(guó)童鞋互聯(lián)網(wǎng)品牌的NO.1。

從阿里巴巴銷(xiāo)售辭職創(chuàng)業(yè)的周亮，熬過(guò)了最痛苦的創(chuàng)業(yè)初期，也熬過(guò)了資金短缺的災(zāi)難，幸運(yùn)的是，他一路挺過(guò)來(lái)了。

最困難的時(shí)候，他這樣對(duì)員工說(shuō)，“如果公司活過(guò)三年，每人獎(jiǎng)勵(lì)一輛車(chē)；活過(guò)五年，每人獎(jiǎng)勵(lì)一套杭州的房子。”

究竟是什么魔力，讓木木屋能夠取得如此的成績(jī)。

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主打差異化，“低價(jià) 高質(zhì)”切入市場(chǎng)

早在2011年，在阿里巴巴做銷(xiāo)售的周亮，就已經(jīng)感受到互聯(lián)網(wǎng)電商春天來(lái)臨的氣息。隨著御泥坊、韓都衣舍、茵曼等品牌的崛起，周亮按耐不住創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)，于是，辭職加入了創(chuàng)業(yè)大軍。

一開(kāi)始，周亮開(kāi)了一家淘寶店，代理銷(xiāo)售包括女裝、化妝品、茶葉等在內(nèi)的商品，但是沒(méi)有搞出什么名堂。

經(jīng)過(guò)仔細(xì)研究后發(fā)現(xiàn)，女裝和化妝品行業(yè)都已經(jīng)有了巨頭，再涉足會(huì)比較困難，而男裝又因?yàn)槭袌?chǎng)比較小眾，也不好做。最后，周亮把目光放到了童鞋這一細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域上。

那一年，周亮找了蕭山一個(gè)產(chǎn)商做了4款鞋子，由自己負(fù)責(zé)拿到網(wǎng)上去賣(mài)。

沒(méi)想到的是，4款鞋子全部成了爆款，按照20元錢(qián)的成本計(jì)算的話(huà)，周亮獲得了近40元的毛利。

這一次經(jīng)歷，讓周亮看到了童鞋的巨大市場(chǎng)，這事情是靠譜的。

周亮的定位很明確，要做就做品牌。于是，2012年周亮團(tuán)隊(duì)幾乎掏出全部資金收購(gòu)了韓國(guó)童鞋品牌木木屋，至此，一個(gè)定位于0-12歲兒童，專(zhuān)業(yè)化做兒童鞋的品牌就此揚(yáng)帆起航。

如何在眾多的品牌中脫引而出？

答案是：“戰(zhàn)略性投入”。即以不計(jì)成本的方式讓利消費(fèi)者，用過(guò)硬質(zhì)量低價(jià)格的方式培育第一批用戶(hù)，初步建立起品牌價(jià)值和影響力。

按照周亮的說(shuō)法，在初期的時(shí)候，木木屋最便宜的兒童鞋買(mǎi)過(guò)19.9元，但是單鞋子的成本就高達(dá)五六十元。但同時(shí)，周亮不允許偷工減料，確保每一雙鞋子的質(zhì)量都是貨真價(jià)實(shí)，童叟無(wú)欺。

在周亮看來(lái)，消費(fèi)者是最實(shí)在的，一雙價(jià)值上百元的鞋子只需要二三十元就能買(mǎi)到，自然而然成為忠實(shí)粉絲。

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“優(yōu)衣庫(kù) zara”的商業(yè)模式

品牌的建立并不是一味的降價(jià)促銷(xiāo)，這點(diǎn)周亮看的很清楚。隨著木木屋知名度有了一定的提高之后，如何把客戶(hù)留住，如何與實(shí)現(xiàn)與其他童鞋的差異化，成為周亮思考的問(wèn)題。

2016年開(kāi)始，周亮決定采用優(yōu)衣庫(kù)和ZARA的模式，即前者追求單品極致性?xún)r(jià)比的零售，后者追求不斷上新的快時(shí)尚文化。

具體而言，就是與最好的生產(chǎn)廠(chǎng)家深度合作，實(shí)現(xiàn)大批量生產(chǎn)。這對(duì)木木屋提出了新的挑戰(zhàn)，一方面盡管這項(xiàng)策略降低了單價(jià)成本，拿到了超性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品；但是另一方面，這意味著高庫(kù)存，需要對(duì)客戶(hù)需求的精準(zhǔn)把握，以及承受資金方面的巨大壓力。

與其同時(shí)，為了迎合消費(fèi)者對(duì)潮流時(shí)尚的體驗(yàn)感，木木屋極大的豐富了產(chǎn)品線(xiàn)。在天貓旗艦店，有超過(guò)1000多款的單品，要求每周上新兩次，讓消費(fèi)者每次逛店鋪都有不一樣的感覺(jué)體驗(yàn)。

另外，為了避免周轉(zhuǎn)和庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)，周亮采用了獨(dú)創(chuàng)的“快、準(zhǔn)、狠”策略。

所謂“快”，就是集中精力和資源打造爆款，務(wù)求在數(shù)天甚至數(shù)小時(shí)內(nèi)在天貓旗艦店上的銷(xiāo)量達(dá)到數(shù)千或者數(shù)萬(wàn)，一切以速度取勝；

所謂“準(zhǔn)”，就是利用數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析客戶(hù)需求，把握行業(yè)方向。無(wú)論是工廠(chǎng)的生產(chǎn)實(shí)力還是生產(chǎn)的質(zhì)量，以及預(yù)期的市場(chǎng)需求和資金實(shí)力，都屬于這個(gè)范疇。

所謂“狠”，就是無(wú)論是正常銷(xiāo)售還是折扣促銷(xiāo)，都要求按時(shí)按點(diǎn)完成目標(biāo)，不拖泥帶水。

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取勝之道：好的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話(huà)

長(zhǎng)期來(lái)看，決定一個(gè)公司生死存亡的，歸根到底還是好的產(chǎn)品和服務(wù)。

對(duì)周亮來(lái)說(shuō)，不管是作為木木屋的掌舵人，還是一位孩子的父親，對(duì)打造“中國(guó)合格兒童鞋”追求一直都沒(méi)有改變。

如何從源頭上保證童鞋質(zhì)量的可靠性。木木屋與浙江省質(zhì)檢總局、螞蟻金服、溫嶺市政府展開(kāi)合作。

由溫嶺市政府背書(shū)，浙江省質(zhì)檢總局負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品和生產(chǎn)流程進(jìn)行檢驗(yàn)，務(wù)求消除質(zhì)量安全問(wèn)題。消費(fèi)者只要掃描鞋子上面的二維碼，就可以看到這雙鞋子的制作過(guò)程，可以看到每一個(gè)環(huán)節(jié)的制造商和檢驗(yàn)結(jié)果。如果經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)的童鞋仍然不合格，將有螞蟻金服負(fù)責(zé)賠付。

確保最大限度的保證產(chǎn)品的質(zhì)量，維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。

在周亮看來(lái)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是存在的，只有嚴(yán)格守住產(chǎn)品質(zhì)量的這條紅線(xiàn)，才會(huì)長(zhǎng)期贏得消費(fèi)者的認(rèn)同和支持。

至于說(shuō)如火如荼的新零售，周亮也看到了新時(shí)期的危與機(jī)。據(jù)他透露，為了提升用戶(hù)的體驗(yàn)度，從2016年開(kāi)始，木木屋就已經(jīng)開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)移到線(xiàn)下。進(jìn)入即將到來(lái)的2019年，木木鞋將以加盟的方式，爭(zhēng)取打造1000家線(xiàn)下體驗(yàn)實(shí)體店。