導(dǎo)讀河南商報(bào)首席記者吳軍文圖視頻暴雨之后，鄭州市市場發(fā)展中心稱，截至目前，鄭州市已有175家市場申報(bào)了政府補(bǔ)助。對(duì)于商戶而言，除了社會(huì)各界的施救，更重要的，則要....

河南商報(bào)首席記者 吳軍 文圖視頻

暴雨之后，鄭州市市場發(fā)展中心稱，截至目前，鄭州市已有175家市場申報(bào)了政府補(bǔ)助。

對(duì)于商戶而言，除了社會(huì)各界的施救，更重要的，則要自救。

后疫情時(shí)代，如何自救？

李曄、王霞夫妻倆采取的是：細(xì)分市場，取一杯飲！

后疫情時(shí)代，他們瞄準(zhǔn)了加肥加大男裝市場

“刺啦—刺啦—”，這樣的打包聲，對(duì)于外人來說，可能有些刺耳，但對(duì)于服裝批發(fā)商來說，則是市場重啟的號(hào)角聲、生意紅火的象征。

2021年9月13日，當(dāng)河南商報(bào)記者趕到鄭州火車站商圈的名門天隆城5樓時(shí)，李曄、王霞夫婦正在幫著員工一起打包，這樣的“刺啦”聲不絕于耳。

李曄稱，7·20暴雨加上疫情，市場歇業(yè)50多天，剛好錯(cuò)過了上貨的旺季。

鄭州火車站商圈共有十多個(gè)專業(yè)市場，和其他綜合性服裝市場不一樣的是，名門天隆城只做男裝。而李曄的店，只賣加肥加大男裝。

在李曄看來，這幾年受網(wǎng)購沖擊影響，實(shí)體店的生意每況愈下，經(jīng)營者只有獨(dú)辟蹊徑，才能站穩(wěn)腳跟，在大浪淘沙中取得一杯羹。

他瞄準(zhǔn)的，則是加肥加大男裝。

思路一轉(zhuǎn)，黃金萬兩。

轉(zhuǎn)型后，李曄店里的年銷售額從2000萬元飆升至4000萬元。

本來只想租一個(gè)倉庫，結(jié)果把店從地市轉(zhuǎn)戰(zhàn)到省會(huì)

其實(shí)，最早時(shí)，李曄并不做服裝批發(fā)。

2008年之前，他在老家焦作開了五六家服裝連鎖店，做零售。但彼時(shí)的焦作，因?yàn)槲锪鬟€不夠發(fā)達(dá)，也沒有中轉(zhuǎn)站，他所有從廣州、北京等進(jìn)來的貨，都會(huì)運(yùn)到鄭州火車站的服裝市場中轉(zhuǎn)，然后，他再找車，從焦作到鄭州來拉。

“太麻煩了，能不能在鄭州服裝市場租個(gè)倉庫，我啥時(shí)需要時(shí)再來拉？”在這樣的思慮下，2008年，李曄來到鄭州考察市場，想租一間倉庫。

2009年4月6日，他和王霞結(jié)婚；3天后，夫妻倆來到鄭州名門天隆城，租了一間商鋪。

既然坐擁火車站商圈，那么能不能把店里的服裝都掛起來，這樣總比總堆在一起好看吧？這樣一想，李曄買了幾組20元一根的衣桿把衣服都掛了起來。店里有衣服，又有存貨，總得找人看著吧？他又招了人。

就這樣，一個(gè)倉庫就變成了服裝店。然后，就有客戶進(jìn)店，有了成交。

隨著鄭州這邊店里客流的增加，焦作那邊的店就顧不上了。他干脆轉(zhuǎn)讓了焦作的店，把收到的二三十萬元轉(zhuǎn)讓費(fèi)一股腦投入到了鄭州店的進(jìn)貨中。

生意越做越大，2014年，他店里的銷售額達(dá)到了2000萬元。

隨著生意的紅火，夫妻倆也在鄭州買房買鋪，截至目前，已買了十幾套。

競爭激烈，如果不主動(dòng)轉(zhuǎn)型，不等別人遞刀子，自己就死了

網(wǎng)購的興起，改變了人們的生活方式。

2015、2016年，實(shí)體店的生意每況愈下。李曄店里的銷量也出現(xiàn)了下滑。

“再不轉(zhuǎn)型，不等人家遞刀子，自己就會(huì)餓死。”李曄說。

怎么轉(zhuǎn)？往哪兒轉(zhuǎn)？

“我分析了一下，1億個(gè)人中，其中一半是男人，而20歲到60歲的男人中，180斤以上的胖子占30%左右，200斤以上的胖子占10%左右。”李曄稱，2015年，他在經(jīng)營普通男裝時(shí)，曾看到一個(gè)媽媽帶著胖胖的兒子來買衣服，但轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，就是找不到合適的，最后沒辦法，就買了一件寬寬大大的商務(wù)男裝穿走了。

“不好看，忒土。”這件事，讓李曄就覺得，可以從普通男裝改做加肥加大男裝。

為了印證這個(gè)是一己之見，還是市場確實(shí)有大量需求，他又走訪了天隆及周邊幾個(gè)服裝市場。發(fā)現(xiàn)1600家商戶的市場，賣加肥加大男裝的只有兩三家。而且，加肥加大的服裝以商務(wù)裝為主，不夠潮。但隨著現(xiàn)代人們生活水平的提高，肥胖癥年輕化越來越明顯，款式老套的商務(wù)裝早就跟不上潮流了。

此后，他就全國各地的去淘時(shí)尚的、潮的，讓人穿上看起來年輕的加肥加大男裝。

但轉(zhuǎn)型初期的2015年、2016年，很痛苦，沒有客戶。前來進(jìn)貨的零售商不認(rèn)可。

他再一次去調(diào)查市場。發(fā)現(xiàn)那些批發(fā)加肥加大男裝的，都是有固定的客戶群體，雖然小眾，但很穩(wěn)定。

怎么辦？

他在名門天隆及市場周邊開始打廣告。這樣既吸引了一部分前來進(jìn)貨的零售商，也吸引了一部分經(jīng)常調(diào)貨的同行。

2017年，情況開始好轉(zhuǎn)。當(dāng)年上半年，店里的銷量增長了一倍。店面也從170平方米擴(kuò)到了500多平方米。

當(dāng)年，銷售額超過了4000萬元，比此前翻了一番。

提供物超所值的增值服務(wù)，客戶才有忠誠度和黏性

2019年，李曄簽約了設(shè)計(jì)師，開始做自主品牌加肥加大男裝。

2017年至2019年，店里的銷量，每年增幅都保持在20%左右。

去年有疫情，今年則是“澇疫結(jié)核”，很多企業(yè)先后關(guān)門歇業(yè)，這種情況下，李曄也給自己立了個(gè)目標(biāo)：銷售額穩(wěn)定在3500萬元左右，如果能上一步，盡量增長10%。

而他的客戶，從剛開始只有河南的，現(xiàn)在還增加了河北、山東的。這三個(gè)省的客戶，占他客戶的90%，其他的還有新疆、黑龍江、內(nèi)蒙的等。

河南全省的加盟店有60多家。可以這么說，河南賣加肥加大男裝的服裝店，大部分是從他店里進(jìn)的貨。

天眼查數(shù)據(jù)顯示，截至2021年9月13日，河南共有超過100萬家服裝相關(guān)企業(yè)。近五年，河南服裝相關(guān)企業(yè)高速增長，2019年企業(yè)注冊(cè)增速超過80%、2020年注冊(cè)增速超過40%。兩年累計(jì)新注冊(cè)超過50萬家服裝相關(guān)企業(yè)。

競爭激烈下，如何拓客？如何留客？

李曄稱，首先還是要靠產(chǎn)品取勝，一是質(zhì)量，二是款式。所以，他店里的產(chǎn)品一直主打時(shí)尚化、年輕化。

其次，他認(rèn)為，要為客戶提供一定的增值服務(wù)。

像李曄的愛人王霞，每天下午1點(diǎn)開直播，直播不只是向二級(jí)批發(fā)商介紹新品，還教零售商如何開店，如何提高消費(fèi)者進(jìn)店的成交率等。

把生意做大的夫妻倆也開始反哺社會(huì)。

今年7月20日，鄭州下暴雨時(shí)，他正在鄭州召開秋冬新品發(fā)布會(huì)，200多個(gè)客戶前來訂貨。原計(jì)劃活動(dòng)投入10萬元，因暴雨，很多客戶滯留在了鄭州，李曄夫婦全部承擔(dān)了食宿費(fèi)用，光這一項(xiàng)就多支出了十幾萬元。

7月26日，他們夫妻又帶著水、食物、服裝等共計(jì)15萬元的物資馳援鶴壁浚縣。

善良、努力的人，運(yùn)氣都不會(huì)太差，這不，雖然今年因?yàn)楹樗⒁咔橛绊懥?月份的上貨旺季銷售，但截至目前，李曄店里的銷售已恢復(fù)正常水平。

編輯：張恒 李英旋