導讀跨界創業的案例在美業越來越常見，此前美業新緯度報道過服務美發養發店的恒溫熱水器品牌“馭見”，該品牌創始團隊來自汽車行業，依靠更先進的技術節水節電，幫美業品牌....

跨界創業的案例在美業越來越常見，此前美業新緯度報道過服務美發養發店的恒溫熱水器品牌“馭見”，該品牌創始團隊來自汽車行業，依靠更先進的技術節水節電，幫美業品牌降本增效。

同樣來自汽車行業的連超也在5年前創立了“美她”品牌，2年前開放加盟后，美她的招商步伐較慢，用連超的話來說，“美業沒有快的捷徑可以走，美她要愛惜自己的羽毛”。

從汽車后市場跨界而來，連超想做美業的途虎養車，在線上投入大量資源打造品牌背書，在線下打磨標準化的服務體系和供應鏈系統，這一模式雖然很重，但能保證每家店都能盈利。

只有一張床的美容院，能盈利嗎？

在任何一個領域，品牌想要做大必須連鎖化，而連鎖化的前提是做好單店模型。從連鎖的角度來看，無非就是將優化好的單店模型不斷復制。

美容院的單店模型比較單一，除了早期美容美發的綜合店，現在的美容院按照規模來看，小型店有4～5張床，通常劃分兩到三個隔間，通過做身體升單，或者是嫁接美甲項目；空間大一些店有10多張床，設立較多的單間，更加注重私密性。在項目上，大單店通常朝著醫美方向發展，獲取更高利潤。

疫情給我們的一個教訓是，規模越大、投資越高的單店往往越容易淘汰。所以在后疫情時代，美業人開店愈發謹慎，更加傾向投資少、運營輕的小店模型。

美她主打快捷美容，對傳統的皮膚管理門店進行了調整，嘗試打造更適合年輕人、互聯網化的小型單店。

調整方式主要將門店的面積縮小、美容師人員精簡、項目時間縮短、價格壓低，讓整個店充滿“輕快感”。

1. 6張沙發 1張床

美她門店的面積大多在100～150平米。如果按照傳統皮膚管理店，這個面積的門店通常打一到兩個隔斷，最多放4～5張床，坪效較低。

美她選擇用沙發來代替美容床，一個門店配備6張沙發和1張美容床。

芝華士的沙發既能仰臥也能放平躺下，既能節省空間又能保證舒適性。沙發全部在同一個空間內，沒有隔斷，美容床則是在單獨的一個房間內，方便顧客做身體的項目。

美她將每個門店的美容師精簡到5名左右。統一門店的裝修色調，增加明快感，將裝修成本壓縮在10萬元左右。

2. 高性價比選址

美她從上海起家，為了降低租金成本，選擇把門店開在鬧市中偏冷門的位置，平衡租金和客流。

連超告訴美業新緯度，美她的選址與城市的層級無關，內部有一套選址體系，會進行數據化的考量。

以上海為例，美她在內環里面的選址大多依靠二三級商圈，周邊的寫字樓非常密集，比如八佰伴店、我格廣場店、環球廣場店等，門店多入駐附近的商住兩用樓。在中環外環，美她則強調一級商圈的三流位置，附近的交通一定要便利。

在招商方面，連超表示會率先開拓江浙滬市場，城市主要選擇一線二線城市，比如寧波、蘇州、金華等地——城市有一定的體量，還具備消費能力，房租成本也不會過重。

在店鋪加盟環節，美她嚴格遵循循序漸進的開店理念，在每一家店鋪開業之前都會先驗證開店的可能性，通過數據技術分析位置、人流、目標客群等情況，保證加盟商的利益。

標準化的輕量級美容院

“美她”創始人 連超

在創立美她之前，連超一直在汽車后市場做汽車配件，在他看來，汽車養護服務市場里，途虎養車無疑是另辟蹊徑的一個品牌，能夠幫助零散的汽修店轉型成為具備專業能力和服務品質的門店。

依托于服務標準化的能力，途虎養車能夠針對傳統汽車養護市場所面臨的各種問題及不足，給出一套更標準化的執行方案。

類似于汽車養護市場，美業也需要依靠大量的技術人員完成皮膚“修理”工作，這就需要制定一套嚴格的“技術施工方案”，保證流程簡單、規范、統一，全面打消顧客的顧慮。

傳統美業更多是用面部護理項目來引流，然后通過身體項目來升單。但是身體項目對美容師的要求更高，也更難做出標準化的SOP。

美她強調快捷美膚，項目、消費、時間等多方面都主打“輕量級”，把原本龐大復雜的事項全部變成基本的、簡單化的“程序”，便于總部制定規范和門店的快速復制。

1. 項目輕

傳統的美容院護膚項目種類繁多，且對應不同的價格，項目復雜程度越高，對人員的要求也就越高。對門店來講，美容師很難記住價格、使用的產品儀器等，最終導致顧客感受不佳；對品牌方來說，項目容易混亂，復制難度提升。

美她精簡了品項和卡項目，項目劃分為兩大類：基礎護理和高定護理，每類的項目只有10種，涵蓋清潔補水、緊致抗衰、頸部護理等。卡項方面只設置三種，基礎護理的年卡、30次卡，以及高定護理的10次卡。

2. 時間輕

由于門店集中在寫字樓附近，所以美她的客戶群體主要是25～40歲的白領，其中25～35歲的人群占比超過60%。

連超告訴美業新緯度，白領人群經常在午休時間或者是晚上下班后過來做美容，算是“忙里偷閑”，她們的核心訴求之一就是在短時間內做完美容。

在美她，顧客無需換鞋換衣服，直接躺在沙發上即可開始服務。面部項目的服務時長嚴格限定在20～30分鐘，在保證服務效果的同時，最大限度地節約顧客的時間。服務時間短，也避免了美容師操作不規范甚至是出錯的可能。

3. 消費輕

美她基礎護理的價格全部為228元/次，高定護理的價格大多為398元/次、498元/次。顧客在辦卡之后，基礎項目的單價不足150元，高定項目的單價不足300元。

美容師在針對顧客的皮膚狀態，通常會推薦2～4個項目，目前，美她在上海地區的平均客單價在400元左右。

連超告訴美業新緯度，美她摒棄了傳統美容院A客為主導消費的觀念，通過標準化、輕量級的項目管理，提升流量轉化和復購率。

門店做輕，但總部得做重

加盟的模式已經成為“割韭菜”的代名詞，不少行業里，都出現了“聞加盟色變”的情況。

在美業，之所以很多人認為加盟是割韭菜，主要還是因為部分品牌為了快速招商，前期承諾開店收益，招攬了許多小白客戶，讓他們誤以為加盟就能掙錢。

“美容院本身是一個對于經營者的運營能力要求很高的業態。”在連超看來，美她在自身直營店模式跑通的前提下，有能力通過項目合作，擴大品牌方和加盟方的收益。

具體的做法就是90%的事情交給總部去做，加盟商只需要在總部的賦能下做好10%的工作。

得益于汽車配件市場的經驗，連超為美她打造了線上成熟的營銷體系、品牌運營能力，在線下有規模化的供應鏈管理能力和新零售能力。

連超告訴美業新緯度，美她核心團隊中有十余年美容院開店運營經驗的人、有工廠及供應鏈管理經驗的人，也有長期從事新零售及人力資源研究方向的博士。共同保障加盟體系的良性運轉。

美她現在既有直營店又有加盟店，這給總部體系建設提出了很高的要求，另外團隊基因也決定了美她從一開始就要走“重模式”的路線，一手抓品牌管理，一手抓供應鏈。

“美她”團隊

1. 總部負責品牌營銷

加盟一個品牌，首先關注的一定是它的口碑。品牌口碑的好壞直接影響加盟是否靠譜，過程是否順利，后期能否賺錢。

消費者選擇一個品牌也是如此，這個品牌不僅要在線下看得到，還要在網上能夠查到，尤其是在年輕人聚集的抖音、小紅書等平臺搜索得到，才算是放心的品牌。

美她的線上營銷全部交給總部團隊負責。

線上端總部重點做三方面營銷，一是在社交媒體網站做品牌背書，二是在美團點評、本地生活平臺等做導流，三是幫助商家建立自己的流量池，進行私域運營。

線上營銷是一個長期的、持續的、大額的投入，投入產出是很難計算出來的，最終的效果也很難做量化。

連超告訴美業新緯度，線上營銷一方面是做品牌背書，另一方面是做拓客。這些內容都落實到總部的身上，門店只需要在總部的培訓下，做好鎖客和復購就可以。

目前美她線上營銷的投入占比非常高，小紅書、抖音這兩個平臺的投入占比已經過半。上海地區美她門店在大眾點評上的評分基本在4.8分左右。

2. 不斷完善供應鏈體系

一方面，總部通過線上營銷不斷深化消費者對于美她的品牌認知，為線下的門店進行導流拓客；另一方面總部的核心工作就是不斷整合完善自己的供應鏈系統，讓品項更加有控制力。

疫情之后，美業一窩蜂涌入了許多小白從業者，對皮膚管理缺乏專業認知。他們學習幾次營銷課程后，簡單購置幾臺儀器，包裝幾個當下火熱的項目，就做起了專業的“科技護膚”，但很快就被市場打回原形。

說到底，小白只能學到形態而無法觸及產業鏈的核心，尤其是對供應鏈知之甚少。

在采訪中，連超多次提到強管控模式。

他認為，一個加盟店的成敗80%看老板的能力，將一個美業小白打造成十項全能的老板，絕對不能只靠簡單的培訓，而是需要從外到內的整體塑造，其中線上線下、正品供應鏈體系是保證門店不出錯的關鍵。

連超此前做汽車配件，在全國各地都有自己倉儲，這種線上線下的供應鏈體系可以完全應用到美業，能夠實現從供應鏈到門店的一站式服務，幫助門店在產品端盡量減少庫存的積壓，減輕運營成本的壓力。

在產品端，美她目前與日本的皮膚科研究院進行合作，研發與配方工作交由日本合作伙伴，美她則在國內尋找有日本品牌背書及產品加工經驗的代工廠完成生產。

連超告訴美業新緯度，美她的所有產品在前期都經過長達一年時間的測試，底線是安全低敏性。目前品牌的主要產品線為基礎保養系列，主要在門店端做新零售的試水，同時品牌總部也在線上進行推廣，提高產品的知名度。

在價格體系方面，美她自有產品在全渠道做統一的價格管控，避免像美業其他品牌線上線下不同渠道出現價格污染的情況。

就產品而言，連超表示，除了自己研發，公司目前還在和大品牌談合作，希望能夠在美業打造正品供應鏈，甚至是談下來“專供”合作。

自營產品和大牌聯合兩條腿走路，是美她未來的發展方向。

“自有產品能夠保證加盟商有足夠的利潤，能夠賺到錢，與大品牌聯合，則能保證終端有認知，解決消費者的信任問題。”連超說道。

據了解，美她的直營店版本還在不斷迭代，然后定期復制到加盟店。

在訪談的最后，美業新緯度問及開店規劃時，連超表示，現階段直營店和加盟店的數量盡量保持一致，“我們現在能讓這20家門店盈利且活得很好，不代表有讓100家、1000家門店都盈利的能力，我們不想拿著別人的錢去試錯”。

大規模的擴店不如把每家店都做扎實，讓每個老板都能賺到錢，這才是美業加盟應該有的樣子。