導(dǎo)讀導(dǎo)讀據(jù)《化妝品財經(jīng)在線》（wwwcbocn）爆品調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，暢銷爆品Top10分別為自然樂園蘆薈膠、雅漾噴霧、貝德瑪卸妝、森田面膜、水寶寶防曬、心相印紙品....

導(dǎo)讀

據(jù)《化妝品財經(jīng)在線》（wwwcbocn）爆品調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，暢銷爆品Top10分別為自然樂園蘆薈膠、雅漾噴霧、貝德瑪卸妝、森田面膜、水寶寶防曬、心相印紙品、雅麗潔蘆薈膠/水、依云噴霧、可萊絲面膜、美寶蓮卸妝液。調(diào)查結(jié)論還顯示，有60%的爆品“出身”于低價名品。

其次，爆品區(qū)Top10產(chǎn)品之外，one香膏、束氏黃瓜凝膠/青竹水、蔻斯汀花水、海飛絲/舒蕾/澳寶洗護(hù)、曼秀雷敦護(hù)手霜、歐蒙/火烈鳥眼線/睫毛膏——也在不少爆品區(qū)中出現(xiàn)，不僅起到補(bǔ)充品類作用，還可幫助店內(nèi)的滯銷SKU吐貨。這些產(chǎn)品也許不是進(jìn)口“網(wǎng)紅”，但憑借產(chǎn)品特色——應(yīng)季（凝膠、水）、新形態(tài)（香膏）或低價——洗護(hù)、手霜和流通彩妝，也能吸引對應(yīng)客群。也就是說，所謂“爆品”，需要一件產(chǎn)品具備“特色”、“口碑”、“低價”三個要素中的至少兩點(diǎn)。在濟(jì)寧萬客隆化妝品連鎖總經(jīng)理谷士東看來，爆品的第一要素是高品質(zhì)以及高普適性，即消費(fèi)者接受度高、多數(shù)人需要的產(chǎn)品；第二要素是要具備特色，即有特定消費(fèi)群體的進(jìn)口品或特色品類；而第三要素才是低價折扣，“低價折扣爆品一般是廠家政策吐貨或者店內(nèi)個護(hù)滯銷條碼，如聯(lián)合利華或?qū)殱嵠煜孪醋o(hù)品牌一些不好賣的香味等等。”他告訴《化妝品財經(jīng)在線》（wwwcbocn）記者，針對不同的店鋪，以上三要素的爆品組合也要做出一定調(diào)整。比如在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、渠道多樣、信息透明、消費(fèi)者理性的城市商圈店鋪，爆品區(qū)中同時具備“口碑”和“特色”產(chǎn)品應(yīng)該更多，而在社區(qū)店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，低價吸引和口碑傳播則更為重要。陳列好爆品區(qū)就成功了一半，花車、組合架放店門口最能吸客？

作為引流重臣，爆品區(qū)陳列的重要程度僅次于爆品SKU的選擇。《化妝品財經(jīng)在線》（wwwcbocn）記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多數(shù)CS店爆品區(qū)內(nèi)采用多點(diǎn)結(jié)合陳列，而這些“點(diǎn)”包括地堆、花車、端頭、背柜、斗柜和包柱。雖然調(diào)查結(jié)果顯示，“地堆”陳列形式應(yīng)用的最為廣泛，其次是“端頭”陳列和“斗柜”陳列。并且，受店鋪建筑結(jié)構(gòu)影響，僅有4%的化妝品店爆品區(qū)以“背柜”形式陳列、1%的化妝品店以“包柱”形式陳列。但《化妝品財經(jīng)在線》（wwwcbocn）記者在實(shí)際走訪過程中得知，其實(shí)以花車或矩形組合架設(shè)置在店鋪門口，加以手繪貼畫、海報渲染才是最為顯眼且最能吸引客流的陳列形式。濟(jì)南美泉化妝品總經(jīng)理姜玉萍最近就有改造爆品區(qū)的想法，據(jù)了解，目前美泉化妝品店的爆品區(qū)以島柜端頭和收銀臺斗柜的形式呈現(xiàn)，但吸客效果并不好。“實(shí)際上我們店內(nèi)爆品無論從品牌、口碑還是價格上都很吸引人，最近很火的進(jìn)口雅漾噴霧也都有，但就是因?yàn)闆]有做突出陳列，爆品區(qū)并未有效發(fā)揮作用。”姜玉萍認(rèn)為。而同處一個地下商城，距美泉化妝品僅百米遠(yuǎn)的雅琳化妝品店中，情況截然不同。據(jù)雅琳化妝品店店長張纓（化）介紹，爆品區(qū)包括包柱、地堆、花車和收銀臺斗柜，不僅在陳列面積上有所增加，并且依據(jù)品類、功效的不同區(qū)分明顯，結(jié)合店內(nèi)多個進(jìn)口SKU，銷量非常可觀。爆品區(qū)的陳列甚至能直接決定一個新顧客是否進(jìn)店，谷士東認(rèn)為，應(yīng)將爆品區(qū)設(shè)置于消費(fèi)者進(jìn)店第一眼就能看到的門口。目前，萬客隆秀水城店中的爆品以金字塔形式被放置在正門口的矩形組合架上，并在架上鋪設(shè)小清新綠葉和假花來增加“好感度”。勤調(diào)換，按季上新都嫌慢

除了SKU選擇和陳列之外，維持產(chǎn)品新鮮度也是打造爆品區(qū)中不可缺的一環(huán)。當(dāng)然，這里的新鮮度不是指產(chǎn)品保質(zhì)期，而是對于消費(fèi)者來說，爆品區(qū)的上新速度。據(jù)滕州百姓超市總經(jīng)理朱思義透露，百信超市一層化妝品區(qū)800㎡的面積中，爆品區(qū)幾乎占了三分之一，包括端頭、地堆和島柜。而爆品區(qū)的主要銷量來源是端頭和地堆的廠家折扣產(chǎn)品，幾乎月月?lián)Q新品。據(jù)了解，百信超市在6月份爆品區(qū)主做B 洗發(fā)水，銷量頗佳。7月份主打產(chǎn)品則換成了滋源洗頭水，同樣是廠家政策活動產(chǎn)品，銷售經(jīng)理對此定的任務(wù)是50天銷售80萬。爆品區(qū)產(chǎn)品需要按季節(jié)、品類和品牌不斷上新，維持新鮮度。“現(xiàn)在消費(fèi)者都是喜新厭舊的，尤其是90后消費(fèi)者”，朱思義分析，如果連續(xù)幾個月都在爆品區(qū)中賣同款產(chǎn)品，就可能失去一大部分年輕客群。但上新也要遵循規(guī)則，不能讓消費(fèi)者返店時找不到想要的產(chǎn)品。比如夏季在爆品區(qū)會放置水、防曬、蘆薈膠等品類，冬季則換成身體乳、護(hù)手霜等等；其次，夏季的幾個月中，也可以在爽膚水、蘆薈膠同品類范圍內(nèi)不斷替換品牌和折扣。