導(dǎo)讀最近四五年，全國鞋履市場遭遇水逆，前有百麗退市，后有達(dá)芙妮關(guān)店3000家，人們大聲疾呼：實體店不行了！殊不知，不是實體生意不行，只是你的實體店不行！張京康，....

最近四五年，全國鞋履市場遭遇水逆，前有百麗退市，后有達(dá)芙妮關(guān)店3000家，人們大聲疾呼：實體店不行了！

殊不知，不是實體生意不行，只是你的實體店不行！

張京康，一個15歲初中畢業(yè)就出來闖蕩的男人，2016年才開出第一家鞋店，只賣老人鞋，結(jié)果短短2年多，門店迅猛擴(kuò)張到了3000家，基本覆蓋了全國縣級以上城鎮(zhèn)，2017年全年銷售額突破10億！

這，就是“足力健老人鞋”。他是怎么做到的？

1.鎖定老年市場，

切入巨頭忽視的品類！

張京康這個人，還是有點故事。

他初中畢業(yè)就出去闖蕩，早期跟大部分人一樣，無頭蒼蠅似的干了幾十分工作，板鞋、服裝、家具、木雕等等。

網(wǎng)絡(luò)流傳，他曾經(jīng)去過北京，卻因為沒辦暫住證，被“趕出京城”。這段經(jīng)歷無疑是一種刺激，不甘心的他琢磨著要干出一番事業(yè)，靜下心來后他發(fā)現(xiàn)，自己雖然做的工作不同，但都與銷售相關(guān)，干脆就去跑業(yè)務(wù)算了。

于是他找了個銷售崗位，開始展現(xiàn)銷售方面的天賦，6年后竟然坐上了銷售總經(jīng)理的位子。有了點資本后，他干脆自主創(chuàng)業(yè)做保健品，結(jié)果倒欠了3000多萬債務(wù)！

好不容易把債還了，可他創(chuàng)業(yè)的心還沒死！不一樣的是，人到中年，他變得更為謹(jǐn)慎與成熟。

做什么呢？憑借20多年的江湖經(jīng)驗，他給自己定好了大概的創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)則：剛需、高頻、細(xì)分、80%人的生意、B2C、規(guī)模能做到10個億。

接下來，他開始跑市場，目的是明確出該干哪個行業(yè)，但哪有這么容易？

這時已經(jīng)是2012年，改革開放這么多年，所有的“剛需”市場都由巨頭把持，好在做過保健品的張京康回過神發(fā)現(xiàn)：中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，卻正在步入老齡化社會，而針對老年消費群能做到10億以上的行業(yè)，似乎只有保健品一個。

還有什么大規(guī)模的老年人生意嗎？張京康想到了“老年鞋”！

首先，老年人市場足夠大，也有足夠的消費力。

我國老年人人口數(shù)量已達(dá)2.3億，隨著中國老齡化現(xiàn)象加快，這一數(shù)字或許還會加大；且中國養(yǎng)老保險制度雖然不夠完美，但許多老年人退休后有退休金。

退一步來講，兒女為老人買東西，是自古都在倡導(dǎo)的“孝道”嘛！

其次，鞋服是跨越年齡的剛需，且老年人也受到“消費升級”的影響，對鞋服品質(zhì)有了更高要求。

誰都要穿衣服鞋子，這不用多說；

有的人或許會說“老年人都習(xí)慣省吃儉用，衣服鞋子幾年都不換的，做老年鞋哪里會有生意？”

這其實只看到了一面，屬于經(jīng)驗主義，實際上，當(dāng)下物質(zhì)充裕，越來越多老人對鞋服的品質(zhì)和審美要求提高了，也就是越來越“愛美”了，特別是在一二線大城市的老人們。

而且在許多三四線鄉(xiāng)鎮(zhèn)，充斥的都是些劣質(zhì)的鞋服產(chǎn)品，甚至還沒有八九十年代耐穿，老人們想節(jié)省都節(jié)省不來。稍微好點的產(chǎn)品，又賣得特別貴，老人們舍不得買。

這里面，存在一個“高性價比老年鞋服市場”的真空，有需求卻沒有匹配的產(chǎn)品，這絕對是個鞋服藍(lán)海市場。

最后，為什么要做老年鞋，不做老年服飾？

這里存在一個容易被忽視的技術(shù)問題：人年老后，腳、足會發(fā)生難以觀察到的變形，市面上缺乏真正專為老年人設(shè)計的鞋子，但衣服則不一樣，人無論怎么變，基本款式都是一樣的，只不過是型號大小不變罷了。

也就是說，老年人對衣服的需求（保暖、合身、美觀），現(xiàn)有的品牌企業(yè)就能滿足，老年服飾是個不折不扣的紅海市場，誰進(jìn)去就是送死當(dāng)炮灰，想做大太難了！

而老年人對鞋子的需求（真正合腳、舒適、防滑等），實際上沒被滿足，甚至是沒被發(fā)覺的，現(xiàn)有鞋履企業(yè)大多還是以普通成年人的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)老年鞋。

無論是國際上的阿迪耐克，還是國內(nèi)的安踏、李寧、意爾康，基本都是針對60歲以下的人群設(shè)計鞋子的，涵蓋兒童、青少年、年輕人和中年人，唯獨忽視了老年人！

也許，這就是個新機(jī)會！

2.摸過500多位老人的腳，以極致方式打造產(chǎn)品！

想到了就做，這是優(yōu)秀者的共性。

2012年12月，張京康注冊了“足力健”商標(biāo)，并于2013年，研發(fā)出了第一款足力健老年鞋！不久，他開始在鄭州做廣告，反響熱烈，到2014年竟賣出了40多萬雙。

2012-2014這三年，只是足力健的準(zhǔn)備期，張京康很清楚，做實體不能追求快，而要先打好基本功！

足力健的基本功就是產(chǎn)品！張京康是怎么做產(chǎn)品的？

其一，他成立了用戶調(diào)研部，系統(tǒng)性的挖掘消費者真實痛點，并給予解決。

以表重視，張京康親自參與調(diào)研，與眾多老人朝夕相處，走訪、聊天、生活，最重要的是，短短幾個月他就實際觸摸和觀察過500多位老人的雙腳。

這一過程下來，他證實了一開始的預(yù)測：大部分老人的腳型都發(fā)生了變形，腳背變高、腳變長、腳踝骨變脆、腳跟疼，皮膚也變得松軟。

其二，對癥下藥，結(jié)合大數(shù)據(jù)分析，設(shè)計專業(yè)老年鞋。

放到現(xiàn)在來說，足力健一開始做的是就是實地收集大數(shù)據(jù)，方法笨了點，但勝在有效。

真正優(yōu)質(zhì)的老年鞋，絕不是傳統(tǒng)意義上的做工好、材質(zhì)好就行了，而需要對癥下藥，進(jìn)行專業(yè)設(shè)計！

不久，結(jié)合老年人的其他需求如“不打滑、輕便”等，打造出了第一款“穿上不擠腳，出門不打滑”的足力健動力鞋。

這才有了“一上市就成爆款、一年賣出40多萬雙”的牛逼業(yè)績！

其三，乘勝追擊，搭建起多元化產(chǎn)品矩陣。

迎來開門紅的張京康，繼續(xù)死磕產(chǎn)品，推出了多個系列：輕盈鞋、廣舞鞋、安全鞋等等，并且對標(biāo)小米，“打造極致單品、用超高性價比吸引用戶”！

直到如今，足力健每年都會主打1-2款極致單品：2016年為動力鞋，2017年則是安全鞋，2018年主打輕旅鞋。

總之，足力健的產(chǎn)品線滿足了老年人的各種使用場景——在家能穿，晨練能穿，散步能穿，跳廣場舞能穿，出門旅游也能穿。

3.瘋狂拓展渠道，2年開出2000家門店！

張京康十分崇拜小米模式！

小米是互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)，除“性價比、發(fā)燒”之外，早期最大的特點之一就是渠道建設(shè)完全撇開了實體門店，采用線上銷售。

足力健一開始也是如此，產(chǎn)品2013年就設(shè)計出來了，但直到2016年張京康才在鄭州開出了第一家線下門店。

在此之前，他采取的是電視購物、電話訂購等線上渠道，成本是節(jié)約了，但很容易限制企業(yè)未來的發(fā)展空間和規(guī)模，品牌知名度也很難徹底打開。

一邊是基于對足力健未來發(fā)展的思考，一邊是目睹了小米常年飽受米粉詬病“濫用饑餓營銷”的現(xiàn)象，他絕對必須拓展線下渠道。

足力健的渠道打法也有講究，核心只有一句話：老年人去哪，我就賣到哪！

老年人最喜歡去哪呢？超市、菜場應(yīng)該是首選。

無論是“三世同堂”，還是只有留守老人和留守兒童，買菜做飯基本被家中老人承包了，帶留守兒童逛超市也是排名前列的娛樂活動！

更關(guān)鍵的是，他們?nèi)コ?、菜場，會有大概率的消費行為，所以足力健大部分線下門店果斷開在中型以上的商場和超市旁邊，這樣做的好處自然很多。

一來，超市人流量集中，有更大幾率引發(fā)消費；

二來，越往下沉，中大型超市越容易凸顯品牌形象；

因為縣城居民往往會認(rèn)為，當(dāng)?shù)卮笮统信赃叺钠放聘袑嵙?、更值得信賴。足力健將門面裝修得稍顯檔次，更能加劇消費者的這一心理。

三來，相對于獨立開店，在超市旁邊開店的成本或許更低。

這里的成本不是單指門店租金，而是裝修成本、人工成本和獲客成本的綜合。

當(dāng)然，渠道擴(kuò)張的最快方法是開放加盟。這點就不詳述了，畢竟加盟的套路千篇一律。

值得一提的是，張京康依然很重視線上渠道，既主打自有品牌網(wǎng)站，還在天貓、京東等電商平臺開店。

總之，從2016年1月的第一家店起，足力健開足了馬力擴(kuò)張，這一年就開出了1500家店，做到縣級以上市場100%覆蓋，2017年更是開出近2000家，合計3000多家。

最令人佩服的是，所有門店沒有一家虧損，店店都做到了盈利！

足力健的盈利能力，一方面得益于它率先引爆了老年鞋市場，自然能享受到先行者的紅利，關(guān)鍵還是張京康夠“雞賊”。

工作經(jīng)驗豐富的張京康，對進(jìn)貨渠道了如指掌，供應(yīng)商的成本價被他算得滴水不漏，砍價能力更是分分鐘秒殺中國的大媽。

供應(yīng)商報價18塊的鞋底，8塊錢被他拿下，供應(yīng)商每次看到他都想躲。所以，別人賣300 的羊毛雪地靴，他能以168的超低價售出。而他的最大仰仗就是足力健已經(jīng)形成的規(guī)模優(yōu)勢。

這就是典型的“規(guī)模優(yōu)勢倒逼成本下降”。

4.怒砸2億央視廣告，請明星代言

成倍放大足力健品牌效應(yīng)！

張京康敢于跟供應(yīng)商還價的另一大依仗，是他大力投入為足力健取得的品牌效應(yīng)。

也就是在2016年、2017年的擴(kuò)張期，張京康猛砸了2億在央視密集投放足力健的廣告，很快在全國老年人群體中打響了品牌知名度。

投放央視電視廣告的決策很容易做：

一方面，目標(biāo)消費群老年人的主流娛樂方式，還是看電視，手機(jī)的影響力沒那么大；

另一方面，老年人對央視有著深入骨髓的信賴，更容易記住央視上出現(xiàn)的產(chǎn)品和品牌，并產(chǎn)生好感，甚至塑造“權(quán)威”形象；

所以，針對老年人的品牌、產(chǎn)品，大多偏愛電視廣告，尤其是央視。

而到了2016年11月3日，足力健在北京隆重舉辦了一場“品牌代言人簽約儀式”，宣布著名影視演員張凱麗擔(dān)任品牌代言人。

原理也是一樣的，張凱麗在中老年群體中，形象好、氣質(zhì)佳、知名度高，而且許多縣鄉(xiāng)老年人多半會認(rèn)為：請得起代言人的品牌，信得過！

說白了，就是既能帶流量，又能提高品牌美譽度。老年人或許不追星，但是也很容易受到明星的影響。

有媒體就報道過足力健“明星 央視”營銷模式的威力：陳女士是個手機(jī)控，日常生活中很少會看電視，也不會在意到電視廣告購物內(nèi)容。直到有一天，父親點名要一雙足力健老人鞋，她才知道這個品牌。“之前給我的父母買了其他品牌運動鞋，結(jié)果被反問為什么不買足力健老人鞋。”

足力健已經(jīng)成為中老年群體的明星產(chǎn)品。很多老人到店后，甚至連看都不看，就直接說我要張凱麗穿的那雙鞋，試穿后就直接付款， 更加簡化了流程，銷售也更加火爆。

5.最美不過夕陽紅

“多高依然芳草綠，最美不過夕陽紅。”

很多人都眼睜睜看著，中國老齡化社會的到來，卻忽視了“夕陽產(chǎn)業(yè)”中蘊含著巨大商機(jī)。

足力健目前為止，可以稱得上成功。創(chuàng)始人張京康給我的啟示和道理，其實很樸素：

靜下心，尋找機(jī)會，確立定位——做專業(yè)的老年鞋；

沉下身，不斷死磕，打磨產(chǎn)品——針對老年人的腳型，精心設(shè)計，推陳出新；

善學(xué)習(xí)，模仿小米，打通渠道——線下招商，超市旁開門店，線上精進(jìn)，網(wǎng)站、電商齊頭并進(jìn)；

放開膽，做大品牌，敢于營銷——找準(zhǔn)平臺與代言人，輻射全國老年人，提升品牌形象！

當(dāng)然，足力健在用戶體驗上也力求做到完美，張京康提出了三個“超預(yù)期”：

“多款高性價比的超預(yù)期產(chǎn)品”；“30天無理由退換貨，1年內(nèi)開膠、斷底，免費舊鞋換新鞋的超預(yù)期服務(wù)”；“進(jìn)店試穿即免費贈送老人襪的超預(yù)期體驗”。

其中，考慮到人群的特殊性，足力健還貼心地為老年人提供半跪式服務(wù)，服務(wù)員半跪式為顧客脫鞋、換鞋，品牌的這份熱枕與溫度也讓消費者大為感動。

還是那句話，品牌始終要以用戶為核心，哪怕他們是暫時未被重視的老年人消費群體。