導讀1995年，大東鞋業（DUSTO）創始人陳光敏，走上創業之路。憑借著幾年制鞋學徒的經驗，他在自己老院子里辦起了制鞋小作坊。當時，在溫州、福建一帶鞋類制品，男....

1995年，大東鞋業（DUSTO）創始人陳光敏，走上創業之路。憑借著幾年制鞋學徒的經驗，他在自己老院子里辦起了制鞋小作坊。當時，在溫州、福建一帶鞋類制品，男鞋幾乎是所有作坊的唯一產品。其中福建泉州富貴鳥已經是國內第三大品牌商務休閑鞋產品制造商、第六大品牌鞋產品制造商。富貴鳥的經典鞋類，就是一款頗受歡迎的男士套包鞋（套頭鞋）。

但陳光敏并沒有打算做男鞋，后來者若想居上，就不得不去尋找相悖于主流的切入口。當時的女鞋生意，算得上小眾且難做的生意。要知道，那個時候女人們穿一身顏色鮮艷的裙子，都會遭受外界鄙夷的目光。

但陳光敏想賭一把。他為女性消費者也打造了一雙套頭鞋，并且就是直接模仿富貴鳥的那款。結果很顯然，陳光敏賭贏了，這款女鞋大賣。從那一刻，陳光敏似乎就押對了趨勢。陳光敏押對的另一個趨勢，應該是平價。在大東的天貓旗艦店上，最便宜能看到19元/雙的鞋子，甚至還有買當季鞋子送上一季鞋子的活動。

挖掘另類資源，“別人不干，我偏干”，或許這是陳光敏眼光獨到之處。在小作坊都生產男鞋的情況下，陳光敏把眼光放在無人開拓的女鞋市場。女鞋在當時來說是一種潛在的資源，男鞋則是一種顯資源，人人都在做。

2008年時，大東請來了大S代言，一度讓這個品牌短暫地被眾人所熟知。當時，大東是省級代理商模式發展得如火如荼，這種模式下一雙成本40元的鞋，經過代理商層層加價后，甚至要賣到200-300元。這不是陳光敏想要的。

大東邀請當時知名度極高的大S進行品牌代言，挖掘的是大S的名聲資源以及其背后的粉絲資源，名聲是一種虛資源，但它在一定程度上能轉化為實資源，帶來經濟效益。

明星代言產品推廣行為一直沿用于此，其實是一種虛資源的運用策略。

當年，金融危機影響全球消費市場，年輕人不再敢碰高價奢侈的商品，而對“有時尚感、耐穿，但是價格又不昂貴”產生需求。2012年，陳光敏下定決心，把當時由代理商掌控的18個省級分公司，改由公司控股，取消中間商賺差價，實現平價自營。

為了實現和平過渡，陳光敏將代理商分公司折價換成大東股份，如果分公司虧損，大東會按照入股價格的10%給予“最低收益”；若分公司賺錢了，分公司則會得到49%的分紅。分公司的自營改造之后，陳光敏又把經銷商的專賣店，改組為聯營店。這些聯營店老板需要投入租金、工資和貨款押金，此后由大東逐一鋪貨。

陳光敏表示，自營改造之后，原來市場價格300元的鞋子，將會降低到180元。但是，原來一個專賣店月入6萬，改造后能夠月入16萬。

從物的系統性思考，物的結構有兩個部分：一個是其組成部分，叫做該物的硬部，如代理商掌控的分公司、經銷商的專賣店。另一個是聯系的部分，如各種聯系、制度和情感等決定了各個部分的聯系，叫做軟部。

陳光敏把代理商掌控的分公司變換成由公司控股，經銷商的專賣店改組為聯營店，變換了企業與代理商、經銷商的關系，也就是改變軟部的方法，從而統一了產品銷售價、提高了企業利潤。

大東新一代代言人-楊穎

高效的市場反應機制下，大東的標簽其實不再是“低價”，而是性價比。今年6月，中國連鎖經營協會發布的《2019-2020年中國時尚零售企業百強榜》中，大東鞋業也榜上有名。數據顯示，大東的門店數量已突破了1萬家，按照陳光敏的規劃，要在2030年之前達到1000億元目標。陳光敏大談大東的競爭對手。只是這些競爭對手中，沒有一家鞋服企業，而是小米和拼多多。

從今天來看，他們是性價比的代表，也是渠道品牌、生態品牌而非產品品牌。渠道品牌的影響力，正在逐漸掩蓋產品品牌，這樣的趨勢早已顯現。當渠道開始自己做產品，就與品牌們沒有關系了。如果拼多多做鞋子，小米做鞋子，可能大東就不再有優勢。

當然，陳光敏也沒有坐以待斃。

形象低的女鞋品牌，也推出了真皮系列品牌"達仕圖DUSTGO"、女裝品牌"宜立KEELY"、童裝品牌“達巴daba”、飾品品牌“西頌citisolo”，大東品牌已經形成了涵蓋女鞋、女裝、男鞋、童鞋、皮具箱包以及配飾的全品類布局。此外，大東還在打造“生活館”和“體驗中心”，包括便利店、書店、茶館和生活繳費點等——大東開始成為一個生態品牌。

陳光敏通過給企業品牌增加達仕圖DUSTGO、宜立KEELY、達巴daba、西頌citisolo、便利店、書店、茶館和生活繳費點等組成部分，改變了企業的硬部，打造自家的生態品牌，增強企業競爭力。

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