導讀首養道/一家新開張的大型美容會所推廣實例首養道吳全18865007703聯系TA一個完整的美容會所營銷推廣方案，不僅讓該會所的經營者看著養眼，更重要的是短期....

首養道/一家新開張的大型美容會所推廣實例

首養道 吳全

18865007703

聯系TA

一個完整的美容會所營銷推廣方案，不僅讓該會所的經營者看著養眼，更重要的是短期和長期都能獲得很好的社會效益和經濟效益。以下是某省會城市一家新開張的大型美容會所（在此略去真名，稱其為A會所）的推廣實例，其獨具匠心的創新思路和營銷策略既獲得了市場的超值回報，也贏得了一大批顧客的忠實“愛心”。

一、區域市場調查

前期縝密細致的調查，是實施一個切實可行的營銷方案的先決條件。尤其是對競爭對手的調查，可以幫助美容院準確地進行市場定位，并找到切入點。

Ａ會所位于該市的新興富人住宅區，交通便利，各項城市配套設施完善。由于居民消費水平較高，住宅區密集，也是美容機構的扎堆區。

經數天調查，A會所匯制了以本店為圓心，1500米為半徑的一份詳細“區域市場地圖”，并總結出以下市場特點：

區域中美容業態多樣化，數量多，美容院共23家；

每家店往往都經營3個以上的專業線品牌，其中不乏進口高檔品牌；

店面規模普遍較大，大多數店平均營業面積過100平方米，小型美容院生意清淡；

美容院的美容師數量、床位數、營業面積與空床率成反比；

競爭異常激烈，價格戰是各美容院競爭的主要手段；

項目全，炒作內容多，但祛斑美白仍是各店的主要推廣項目。

二、市場切入點分析及營銷策略

1．價格戰不可避免：新店開業的時候，在市場認知度不高的前提下，價格戰是從激烈競爭中虎口奪食的利器。但盲目的價格戰是把雙刃劍，用不好則會傷了自家元氣。所以A會所采用了“田忌賽馬”式的價格戰，即“犧牲戰術”——引進了一個二線低價位品牌，以特低的價位吸引人氣。

如特價月卡58元/4次，力拼區域內的中小型美容院，吸納新客源進店。同時推出全身芳香SPA護理首次感受價38元/次，沖擊大店的高利潤區，拉攏高端顧客。

2、尋求差異化：“人無我有，人有我全，人全我新，人新我優”，是美容院發展的致勝之道，所以必須開展獨特的項目，選用特色的產品，以差異化謀求轟動效應。

①做面部護理送冰療頭浴。A會所所在的城市是國內的三大火爐之一，夏秋季氣溫很高。在開張之時，剛剛進入“三伏”天氣，采用此方式后顧客只需辦理主力品牌的護理卡，便可在每次護理前享受一次冰療頭浴。

顧客大汗淋漓進店，在冰療頭浴后干凈清爽地享受美容服務，不僅身心愉悅，且可獲得很好的美容效果，又帶動了院內身體項目的開展，成本不高一舉三得。

由于此法在該區域是獨家推出，市場反響強烈。

②生物美容修復專科模式的推廣。美容業內有言：三流的美容院靠產品，二流的美容院靠技術，一流的美容院靠模式。針對區域內消費者平均年齡層多在30～40歲之間，問題性皮膚居多的特點，A會所引進了一個國內知名的修復治療品牌，并推出了全新的“基因生物美容修復專科模式”——

首先，環境設施專業化。A會所單獨開辟了一個美容室，專門用于建立“基因生物美容修復專科”。配置了醫用屏風、醫療展示柜以及相關的診療儀器，顧客走進來儼然就像進了醫院的皮膚美容科。

其次，技術服務專業化。聘請了一位知名醫院的醫學碩士，經專門培訓后，持“美容診療師”證上崗，完全按醫院的模式——接診、應診、診斷、設計治療方案、開處方箋、劃價繳費購買產品等來操作。甚至連顧客檔案本，護理卡都制作成醫院的病歷本、處方樣式，讓問題皮膚的顧客感覺非常專業。

第三，用政府和權威來造勢。在試營業期后，A會所邀請了當地婦聯、相關職能部門的領導、知名的皮膚科專家，共同主持召開了一個大型的“頒牌晚會”，隆重掛出了“全國生物美容修復科技示范店”的金字招牌。此事經過有關媒體報導后，在區域內制造了一個不大不小的新聞。

第四，“樣板工程”贏口碑。A會所通過多點宣傳，在區域內征集問題皮膚的顧客，尤其是其他美容院不敢接納的、被毀容的嚴重問題性皮膚，并公開了三大承諾：先治療再付款，不滿意不付款，先報名的半價款。這樣征集了10個“樣板顧客”，短期內良好的效果，讓A會所一炮而紅，贏得了很好的口碑。

③香熏刮痧技術、香熏拔罐技術的推廣。作為中醫的特色診療手段，A會所把拔罐診療技術，刮痧診療技術與香熏產品結合在一起，讓專業的醫生來操作，既傳統又時尚，兼顧了區域內各年齡各層次的顧客，尤其是白領女性。

3．營造“個性化”的美容氛圍：對于美容院說，差異化的服務是“皮”，可以被競爭對手模仿和跟隨，而個性化的服務是“骨”。好的服務不僅在于服務本身，更在于服務后的附加值有多少。

①招牌設計。A會所將店面招牌背景設計成一幅時尚的漫畫，招牌獨特的色彩和樣式在區域店面中異常搶眼。

②美容區域的功能分區。由于A會所的房屋結構不是很好，主要由一個一個的小單間組成，于是就干脆將會所的美容區域進行了大膽分區，如：針對高知層次的顧客單獨開辟一間美容室，營造文化氛圍，取名為“惠心雅舍”；

針對中年已婚婦女開辟一間美容室，布置溫馨如家，營造情感交流氛圍，取名“靜心雅舍”；針對OFFICE白領，另設置一間美容室，布置時尚浪漫，取名“麗心雅舍”。加上“基因生物美容修復專科”和SPA區，5個分區功能定位明確，迎合了各層次顧客的消費心理。

③設置酒吧休閑區。A會所將顧客的休息處改造成了一個獨特的酒吧休閑區，推出了“茶道” 、“花道”。精致的家具、舒適的沙發，還有茶具、裝飾品以及插花藝術品，讓每個顧客都倍感溫馨，而顧客也樂于在此流連，大大增加了美容師推銷產品的機會和成功率。

④推出“茶療”、“粥療”和“湯療”。專業的美容講究標本兼治，內調外治。于是A會所針對不同的問題皮膚，不同的年齡層在不同的季節推出了不同的“茶療”、“粥療”和“湯療”。如在夏季，有消暑養顏的“三花茶”、“紅豆湯”；春秋季，有清心潤肺的水果茶；冬季，有溫補活血的參茶；針對肥胖顧客，有中藥減肥茶；針對有斑的顧客，有中藥美白飲；而每周末來光臨的顧客，在做完護理后，還可享受一份藥材熬制的美顏老火靚湯。成本不高，但顧客感覺大不同。

4．尋求“異業結盟”：所謂異業結盟，就是在本區域內尋找多家不同行業的企業與之結為利益伙伴關系，達到優勢互補，資源共享目的的一種市場策略。A會所通過前期的市場調研，先鎖定了3家企業為首批結盟目標。后期，又陸續與1家大型餐飲企業、1家家居飾品店、1家品牌時裝店、1家連鎖酒店，采取了異業結盟。

5．樹立品牌：美容院要發展就必須 “樹名店創名牌”。為此，A會所相推出了一系列公益活動，不僅成本低廉,而且以攻心為上，很快樹立了A會所的強店風范。

6．開發集團客戶：根據市場地圖，充分利用區域內女性消費者居多的企事業單位，如學校、醫院、銀行、酒店、百貨大樓、寫字樓等，將其發展成為集團客戶。如：針對該區域中的華夏銀行，A會所推出了女性員工的集團美容卡——“華夏麗人卡”。該卡采取認購方式，每卡售價50元，根據其消費人數確定優惠幅度，新增顧客踴躍。

7．發展區域內的社區關系：A會所所在區域中有5個大型新興社區，如想擴大市場影響力，就必須將服務的觸角更深入地延伸到這些社區中。所以，發展社區關系，加強與物管部門的多元化合作非常重要。

三、促銷活動

A會所除了采用了以上營銷策略外，還開展了一些獨具創新的促銷活動：

1、開業時的“以舊換新”活動：借鑒家電行業中的“以舊換新”促銷，制作了DM單和POP海報。凡顧客持其他美容月卡來辦理本院的月卡，可折抵 30元；持其他美容季卡來辦理本院的季卡，可折抵 80元；持其他美容季卡來辦理本院的半年卡，可折抵 120元；持其他美容年卡來辦理本院的年卡，可折抵 200元。此方法殺傷力非常強，對于競爭對手的邊緣顧客和處于護理卡交替期的顧客誘惑非常大，事實證明也收效頗豐。

2、打破常規的促銷方式：A會所通過全新的顧客編號及對顧客檔案的仔細分析，將顧客按不同類型進行切分，輪換式的制訂有個性化的促銷活動,打破了傳統的求顧客參加促銷的怪圈，變為“寓樂于銷”。讓顧客主動要求參加促銷活動，而且款款促銷方案因為定位準確，故能一擊中的，顧客也滿意備至。

3、吸引新客源：A會所通過老帶新的獎勵制度、口碑分享式傳播、積分制度以及美容師的專項激勵基金等方法很好地做到了這一點。