導(dǎo)讀（報(bào)告出品方/作者：東亞前海證券，汪玲、王卓亞）1.傳統(tǒng)美食，千億市場1.1.鹵制品傳統(tǒng)美食步入新階段鹵制品的產(chǎn)品形態(tài)和加工方法多樣，而且飲食和消費(fèi)具有區(qū)域....

（報(bào)告出品方/作者：東亞前海證券，汪玲、王卓亞）

1.傳統(tǒng)美食，千億市場

1.1.鹵制品傳統(tǒng)美食步入新階段

鹵制品的產(chǎn)品形態(tài)和加工方法多樣，而且飲食和消費(fèi)具有區(qū)域性和季 節(jié)性特征。鹵制食品以農(nóng)副產(chǎn)品為食材，通過鹵烹加工使其具有“色、香、 味、型”俱全的特點(diǎn)，主要產(chǎn)品形態(tài)包括禽類、畜類、素食類和水產(chǎn)類等 四大類型。按照煮制和調(diào)味方法的不同，鹵味食品可分為三大流派：北方 醬鹵、中部川鹵、南方粵鹵。不同地區(qū)居民消費(fèi)水平、習(xí)俗和飲食習(xí)慣不 同，在鹵制品的生產(chǎn)和消費(fèi)的選擇上存在著區(qū)域性差異。鹵制品的銷售與 經(jīng)濟(jì)周期的相關(guān)性較小。但是，鹵制品銷售具有一定的季節(jié)性特征，一般 夏季和節(jié)假日的需求會相對更旺盛。

傳統(tǒng)美食步入工業(yè)化生產(chǎn)階段，以滿足不斷擴(kuò)張、更加多元的消費(fèi)需 求。鹵制品作為傳統(tǒng)美食，起初以小作坊模式為主流。但是，伴隨食品加 工業(yè)技術(shù)的進(jìn)步，以及市場規(guī)模的擴(kuò)張，鹵制品行業(yè)的生產(chǎn)模式逐步向規(guī) 模化、標(biāo)準(zhǔn)化、自動化的流水線模式轉(zhuǎn)型。鹵制品行業(yè)在研發(fā)和技術(shù)能力 上不斷取得突破，能夠生產(chǎn)和銷售更多不同口味和類型的產(chǎn)品，以適應(yīng)豐 富多樣的市場需求。

鹵制品上游屬于農(nóng)副產(chǎn)品行業(yè)，中游可分為佐餐鹵制品和休閑鹵制品。 下游以年輕群體和家庭為主，而且營銷渠道較為多元： 1）鹵制品的上游：鹵制品的原材料主要包括家禽養(yǎng)殖業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品種植 業(yè)及水產(chǎn)品養(yǎng)殖業(yè)等。鹵制品的原材料主要為農(nóng)副產(chǎn)品，價(jià)格會受到天氣、 國際政策、禽流感、豬流感等因素的影響。由于原材料在鹵制品的成本中 占比較高，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的大幅波動會對鹵制品成本產(chǎn)生較大影響。 2）鹵制品的中游：按產(chǎn)品定位和消費(fèi)場景劃分，鹵制食品主要可分為 佐餐鹵制食品與休閑鹵制食品。佐餐鹵制品主要指在家庭以及餐廳、酒店 等餐桌消費(fèi)場景享用的佐餐食品。休閑鹵制食品主要指在閑暇時(shí)享用，即 在正餐之間、社交以及體育活動等場景作為零食享用的食品。佐餐鹵制品 材料種類繁多，供應(yīng)鏈的要求更高，代表性產(chǎn)品有夫妻肺片、燒雞、手撕 雞、鹵牛肉、豬頭肉、豬蹄以及各種涼拌菜。休閑鹵制品主工藝相對簡單， 有著標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)流程，代表性產(chǎn)品包括鴨脖、鴨翅、鳳爪、鴨頭、鴨舌、 鴨鎖骨等。 3）鹵制品的下游：銷售網(wǎng)點(diǎn)多位于人流量大的場所，年輕群體和家庭 為主要消費(fèi)對象。佐餐鹵制食品的消費(fèi)對象以家庭為主，店面選址多靠近 農(nóng)貿(mào)市場、社區(qū)、商超，行業(yè)中無品牌的個(gè)體經(jīng)營店與品牌連鎖店并存。而休閑鹵制品的消費(fèi)對象以年輕群體為主，店面選址多位于人流較旺的地 區(qū)（社區(qū)、商場、交通樞紐、公園景點(diǎn)等），行業(yè)中的經(jīng)營主體多為品牌 連鎖店。冷鏈物流可以延長產(chǎn)品保質(zhì)期和擴(kuò)大運(yùn)輸半徑等，在鹵制品的流 通環(huán)節(jié)中起到重要作用。

1.2.疫情好轉(zhuǎn)迎需求回暖，原材料成本總體平穩(wěn)

2022 年下半年在“穩(wěn)增長”經(jīng)濟(jì)政策發(fā)力，人均消費(fèi)支出韌性增長的 條件下，全年社會消費(fèi)品零售總額有望實(shí)現(xiàn)正增長。2019 年末新冠疫情發(fā) 生以來，各類消費(fèi)場景的開放或暫停與疫情的嚴(yán)重程度相掛鉤。在此期間， 人均消費(fèi)支出和社會消費(fèi)品零售總額的規(guī)模均受到疫情擾動的影響而發(fā)生 波動：1）2020 年初處于疫情高發(fā)期，但自 2020 年二季度起疫情逐步得到 有效控制，全年社會消費(fèi)品零售總額和人均消費(fèi)支出分別同比下滑 3.90% 和下滑 1.60%。2）2021 年上半年疫情較為穩(wěn)定，下半年局部地區(qū)疫情反復(fù) 導(dǎo)致消費(fèi)恢復(fù)遇阻，全年社會消費(fèi)品零售總額和人均消費(fèi)支出分別同比增長 12.50%和增長 13.60%，并且均實(shí)現(xiàn)對 2019 年全年水平的超越。3）2022 年 3 月爆發(fā)新一輪病例，而后在 5 月初左右得到有效控制。上半年社會消 費(fèi)品零售總額和人均消費(fèi)支出分別同比下滑 0.70%和增長 2.50%。復(fù)盤 2020 年~2021 年，人均消費(fèi)支出的增速往往領(lǐng)先于社會消費(fèi)品零售總額，而且在 2022 年上半年人均消費(fèi)支出實(shí)現(xiàn)韌性正增長而社會消費(fèi)品零售額則出現(xiàn)同 比下滑。下半年疫情好轉(zhuǎn)，疊加各項(xiàng)“穩(wěn)增長”政策逐步生效的作用，人 均消費(fèi)支出有望持續(xù)增長，社會消費(fèi)品零售總額有望伴隨下游需求回暖而 加速恢復(fù)。

疫情常態(tài)化管理下，基于網(wǎng)購快速發(fā)展的態(tài)勢，商貿(mào)零售或相對餐飲 更快回暖。在 2020 年初疫情爆發(fā)勢頭得到快速控制以后，疫情防治步入常 態(tài)化階段。疫情擾動對于終端消費(fèi)的影響雖程度不同但持續(xù)存在。需求側(cè)， 由于隔離等疫情防治所需，以及人們出于主動減少感染機(jī)率的考慮，居家 消費(fèi)的頻率會增多。供給側(cè)，人流量下降，或者堂食被限制，餐飲場所可能會由于收入下降或者經(jīng)營不善等因素而暫停或終止?fàn)I業(yè)。相較 2019 年同 期，2020 上半年和 2020 全年，商貿(mào)零售分別恢復(fù)至 90.64%和 96.58%的水 平，餐飲分別恢復(fù)至 68.65%和 84.60%的水平；2021 上半年和 2021 全年， 商貿(mào)零售分別恢復(fù)至 109.35%和 107.95%的水平，餐飲分別恢復(fù)至 102.03% 和 100.37%的水平；2022 上半年，商貿(mào)零售和餐飲分別恢復(fù)至 109.46%和 94.18%的水平。在 2020H1~2022H1 期間，商貿(mào)零售收入相對餐飲收入數(shù)據(jù) 受到疫情沖擊的影響較小，可能與聚集性消費(fèi)更易被疫情防控政策所限制 相關(guān)。此外，網(wǎng)上零售由于便捷、運(yùn)營成本低等特點(diǎn)，方便管理運(yùn)營且更 適用于居家消費(fèi)場景，2020 年以來，網(wǎng)購滲透率和規(guī)模持續(xù)增長。2020 年 /2021 年/2022H1 的網(wǎng)購滲透率分別為 24.90%/24.51%/25.90%，網(wǎng)購規(guī)模同 比增速分別為 14.49%/10.71%/8.42%。

主要鹵制品原材料價(jià)格波動幅度較小，短期受需求回暖拉動價(jià)格有望 平穩(wěn)波動。對于鹵制品而言，原材料價(jià)格占據(jù)約80%左右的總成本。原材料 價(jià)格波動會帶來較大的成本壓力。疫情爆發(fā)以來，全球供應(yīng)鏈?zhǔn)茏瑁B加 俄烏沖突的影響，糧食和原油等大宗商品出現(xiàn)多輪漲價(jià)。總體來看，鹵制 品的四大類原材料價(jià)格受到的影響程度不一。1）禽類：雞肉、鴨肉價(jià)格在 2021年以來圍繞價(jià)格中樞小幅波動。在禽類板塊去產(chǎn)能，疊加疫情好轉(zhuǎn)催 化需求回暖的作用下，雞、鴨肉價(jià)格的反彈趨勢較為明顯，后續(xù)有望維持 在較高的價(jià)位。2）畜類：牛肉近兩年的價(jià)格中樞較為穩(wěn)定，價(jià)格波動較小。

近兩年由于產(chǎn)能擴(kuò)張，羊肉價(jià)格中樞出現(xiàn)下移。豬肉價(jià)格，由于豬肉供給 緊缺狀況不斷改善，價(jià)格中樞自2020年的高點(diǎn)回落。2022年上半年豬肉價(jià) 格延續(xù)著同比下滑的趨勢。7月份因經(jīng)銷商壓欄惜售，豬肉價(jià)格出現(xiàn)較大幅 度反彈，但價(jià)格總體較為可控。短期來看，在需求回暖的支撐下，豬肉價(jià) 格有望保持較為平穩(wěn)的狀態(tài)。3）水產(chǎn)品價(jià)格：魚肉價(jià)格由于休漁期具有季 節(jié)性特征，2021年價(jià)格中樞出現(xiàn)上移。由于疫情對于全球供應(yīng)鏈的沖擊， 在2020年對蝦價(jià)格出現(xiàn)大幅上漲，但當(dāng)前有階段性回落趨勢。4）素食：由 于俄烏沖突的影響，大豆價(jià)格呈現(xiàn)出持續(xù)上行的趨勢，當(dāng)前價(jià)格依然處在 高位。蔬菜價(jià)格存在著季節(jié)性特征，但近兩年的價(jià)格中樞較為穩(wěn)定，短期 產(chǎn)量可能會受到高溫天氣的影響，進(jìn)而導(dǎo)致價(jià)格較大幅度波動。

1.3.技術(shù)賦能拓展鹵制品行業(yè)的深度和廣度

中央廚房提升生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化程度，推動鹵制品行業(yè)規(guī)模化、連鎖化發(fā) 展。早期鹵制品以家庭小作坊為主，獨(dú)特口味的產(chǎn)品難以量產(chǎn)。而當(dāng)前以 標(biāo)準(zhǔn)化流程及現(xiàn)代工藝控制為基礎(chǔ)的“中央廚房”開始占據(jù)主流，2020 年 我國餐飲行業(yè)的中央廚房滲透率達(dá)到 80%左右，為鹵制品行業(yè)的規(guī)模化和 連鎖化作鋪墊。 冷鏈物流快速發(fā)展，有效擴(kuò)大鹵制品的運(yùn)輸半徑和控制生產(chǎn)、流通成 本。在國家政策支持和日益增長的生鮮食品需求等因素的作用下，冷鏈物 流得到快速發(fā)展。根據(jù)中物聯(lián)冷鏈委公布資料，中國冷鏈物流市場規(guī)模持 續(xù)擴(kuò)大，2016 年~2021 年的 CAGR 為 13.25%，預(yù)計(jì) 2022 年的市場規(guī)模將 達(dá)到 4505 億元。同時(shí)，冷鏈物流的應(yīng)用領(lǐng)域增多，下游需求不斷擴(kuò)張，2016 年~2021 年中國冷鏈物流需求量快速增長，CAGR 為 19.29%，預(yù)計(jì) 2022 年 將達(dá)到 3.35 億噸。現(xiàn)代化冷鏈物流運(yùn)輸體系，可以延長鹵制品的運(yùn)輸半徑， 能有效擴(kuò)大銷售半徑。同時(shí)，冷鏈物流的倉儲系統(tǒng)可延長存貨保存時(shí)間， 便于商家及時(shí)應(yīng)對市場需求變化和原材料價(jià)格漲跌。

信息化管理系統(tǒng)可追蹤終端數(shù)據(jù)，結(jié)合市場反饋及時(shí)優(yōu)化生產(chǎn)和銷售 環(huán)節(jié)的決策環(huán)節(jié)，能有效提高鹵制品終端門店的運(yùn)營效率。鹵制品屬于“小 食品、大流通”產(chǎn)業(yè)，終端需求數(shù)據(jù)不僅龐雜而且時(shí)效性強(qiáng)。鹵制品商家 利用現(xiàn)代化信息管理系統(tǒng)，比如食品行業(yè) SAP-ERP 系統(tǒng)、銷售中臺系統(tǒng)、 OA 系統(tǒng)、TMS 系統(tǒng)、WMS 系統(tǒng)等，能及時(shí)記錄和分析終端數(shù)據(jù)，并進(jìn)行 跨區(qū)域市場預(yù)測，同時(shí)反饋至生產(chǎn)、研發(fā)及采購端，最終提升公司運(yùn)營效 率。具體來說，在采購端，公司可采取量價(jià)預(yù)測模型，提高決策效率降低 原材料的采購成本。產(chǎn)品端，從生產(chǎn)到檢測都可以進(jìn)行動態(tài)檢驗(yàn)分析，提 升自動化水平，保證產(chǎn)品質(zhì)量。倉配端，WMS、TMS 倉儲管理系統(tǒng)可以保 證產(chǎn)品及時(shí)配送。銷售端，門店銷售的產(chǎn)品都可采取“一盒一碼”追溯體 系，保證售后以及產(chǎn)品質(zhì)量。

包裝技術(shù)的升級豐富了鹵制品的營銷場景，有助于鹵制品商家深度挖 掘消費(fèi)者購買潛力。鹵制品的包裝技術(shù)已經(jīng)從散裝或簡易包裝升級到真空 包裝和氣調(diào)保鮮包裝（MAP）等技術(shù)。散裝和簡易包裝成本低，但不易于 儲存，產(chǎn)品質(zhì)量容易受到影響；真空包裝技術(shù)擁有良好的儲存效果，而且 能夠有效地提高產(chǎn)品的便攜性；氣調(diào)保鮮包裝技術(shù)（MAP）能夠在保證味 道的同時(shí)，延長鹵制品的保存時(shí)間，而且不使用防腐劑的特點(diǎn)也契合消費(fèi) 者對于健康的追求。包裝技術(shù)在升級后不僅能夠較好地保留鹵制品的味道、 質(zhì)感和營養(yǎng)，而且能延長食品貨架期，可以將鹵制品的應(yīng)用領(lǐng)域拓展至休 閑享受以及禮品贈送等領(lǐng)域。同時(shí)，鹵制品企業(yè)可以借助包裝技術(shù)的升級， 采用更多樣化的營銷方式，更深入地挖掘市場潛力以擴(kuò)大銷售額。以休閑食品為例，包裝休閑鹵制品的市場規(guī)模增速明顯快于散裝鹵制品，據(jù)智研 咨詢估算，2020 年休閑鹵制品的包裝化率增至 29.90%。2015 年~2020 年， 包裝休閑鹵制品的收入規(guī)模預(yù)計(jì)增速達(dá)到 29.2%，而散裝鹵制品的收入規(guī)模 預(yù)計(jì)增速只有 14.8%。

1.4.佐餐和休閑鹵制品齊頭并進(jìn)，千億市場規(guī)模有望再 創(chuàng)新高

大量企業(yè)涌入鹵制品行業(yè)，2023 年鹵制品市場規(guī)模有望突破 4000 億 元。鹵制品行業(yè)的市場空間大以及發(fā)展前景廣闊吸引著大量企業(yè)。鹵制品 企業(yè)注冊量增長迅速，在 2015 年~2020 年的 CAGR 為 26.39%，并在 2020 年達(dá)到 17075 家。在人均收入水平、城鎮(zhèn)化率提升以及技術(shù)賦能和政策扶 持等因素的作用下，鹵制品行業(yè)的市場規(guī)模有望創(chuàng)新高。預(yù)計(jì) 2023 年的鹵 制品市場規(guī)模將達(dá)到 4051 億元，在 2021 年~2023 年的 CAGR 為 10.86%。

佐餐鹵制品占據(jù)主要市場份額，但休閑鹵制品的增速更快。鹵制品起 源于餐桌，屬于日常飲食消費(fèi)產(chǎn)品。佐餐鹵制品具有較強(qiáng)的需求剛性，消 費(fèi)頻次較高、消費(fèi)者基數(shù)龐大讓佐餐鹵制品占據(jù)主要市場份額。但是，休 閑鹵制品的市場規(guī)模的增速更快，市場份額也在逐步提升。根據(jù) CBNDATA 數(shù)據(jù)，2020 年佐餐鹵制品和休閑鹵制品的市場份額預(yù)計(jì)分別為 57.20%和 42.80%。

佐餐鹵制品和休閑鹵制品 2022 年的市場規(guī)模分別有望達(dá)到 2014 億元 和 1488 億元。根據(jù) Frost&Sullivan 的估算，佐餐鹵制品的市場規(guī)模 2018 年 ~2021 年的 CAGR 為 8.55%，并且 2022 年的市場規(guī)模有望突破 2000 億元。 休閑鹵制品的市場規(guī)模在 2018 年~2021 年的 CAGR 為 13.87%，預(yù)計(jì) 2022 年的市場規(guī)模將達(dá)到 1488 億元。

2.Z 世代引領(lǐng)升級，頭部上升空間大

2.1.消費(fèi)升級和城鎮(zhèn)化拉動鹵制品需求

城鎮(zhèn)化率和人均收入水平的提高驅(qū)動鹵制品需求增長。2016 年~2021 年，我國人均可支配收入由 2.38 萬元增至 3.51 萬元，CAGR 為 8.08%，人 均消費(fèi)支出由 1.71 萬元增至 2.41 萬元，CAGR 為 7.09%。伴隨人均收入水 平和消費(fèi)能力的提升，居民的消費(fèi)理念不斷升級，享受型消費(fèi)的支出比重 會趨于上升，同時(shí)，我國城鎮(zhèn)化率由 2016 年的 58.84%增至 2021 年的 64.72%，城鎮(zhèn)總?cè)丝跀?shù)在 2021 年突破 9 億人。城市居民的生活節(jié)奏更快、 廚務(wù)時(shí)間有限，更傾向于從市場上購買即食或預(yù)制菜品。鹵制品具備即食 和休閑屬性。快節(jié)奏的城市生活、消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變、人均消費(fèi)支出水平的 提高等有望推動鹵制品市場規(guī)模擴(kuò)容。

消費(fèi)升級提升對品質(zhì)的要求，政策扶持有望加快鹵制品行業(yè)發(fā)展。消 費(fèi)升級大背景下，消費(fèi)者對于鹵制品的產(chǎn)品品質(zhì)、食材質(zhì)量、營養(yǎng)程度提出了更高的要求。近年來政府從畜牧業(yè)發(fā)展、冷鏈物流、促進(jìn)食品工業(yè)健 康發(fā)展、培育消費(fèi)新模式等方面出發(fā)，出臺了多項(xiàng)指引政策，旨在促進(jìn)行 業(yè)高質(zhì)量、高效率的發(fā)展。政策刺激有助于加快完善食品生產(chǎn)、消費(fèi)和流 通所需的平臺與基礎(chǔ)設(shè)施。包括鹵制品行業(yè)在內(nèi)的食品加工行業(yè)，都有望 在政策的規(guī)范作用下，加強(qiáng)與產(chǎn)業(yè)鏈上下游的銜接和合作程度，并有望加 快生產(chǎn)環(huán)節(jié)的規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化、自動化轉(zhuǎn)型。

2.2.年輕化：Z 世代的崛起刺激鹵制品行業(yè)轉(zhuǎn)型升級

鹵制品受到大眾喜愛，而且消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出年輕化的特點(diǎn)。鹵制 品具有深厚的飲食文化根基和穩(wěn)定的群眾消費(fèi)基礎(chǔ)。據(jù)艾媒咨詢基于草莓 派數(shù)據(jù)調(diào)查與計(jì)算系統(tǒng)樣本（樣本量 1604 個(gè)，調(diào)研時(shí)間 2021 年 12 月）的 調(diào)查結(jié)果顯示，在 2021 年有超過 96.6%的人購買過鹵制品，而且有超過 90% 的消費(fèi)者喜歡購買鹵制品。根據(jù)艾媒咨詢的數(shù)據(jù)，鹵制品消費(fèi)者以女性居 多（占 58.7%），而且以中青年為主（占 78.9%）。年輕消費(fèi)者的快速成長 和崛起，使得鹵制品消費(fèi)結(jié)構(gòu)愈發(fā)呈現(xiàn)出年輕化的特點(diǎn)，并將推動鹵制品 的升級和迭代潮流。

Z 世代具備較高的消費(fèi)培養(yǎng)潛力，正逐漸成長為消費(fèi)行業(yè)的生力軍。Z 世代通常指 1995 年至 2009 年出生的一代人，他們成長的物質(zhì)環(huán)境普遍較 為充裕，而且大多受過較為良好的教育。1）Z 世代的人口數(shù)量龐大，而且 具備心智培育的潛力。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2021 年 Z 世代人數(shù)約為 2.6 億人，約占總?cè)丝诘?19%。其中，“95 后”約占 38%，“00 后”和“05 后”共計(jì)約占 63%。Z 世代消費(fèi)群體年齡偏低，尚處于心智培養(yǎng)期，具備 較大的心智培育潛力，也是各大品牌方的重點(diǎn)爭奪對象。2）近半數(shù) Z 世代 已步入職場，消費(fèi)購買力有較大提升空間。Z 世代中約有 55%為在校學(xué)生， 約 45%已經(jīng)進(jìn)入職場。其中，每月零花錢在 1000 元以上，1000 元~2000 元 之間，2000 元以上的 Z 世代在校生占比分別約為 69%、40%、19%。月收 入在 5000 元以上，5000 元~10000 元，10000 元~20000 元，20000 元以上的 Z 世代職場人士的占比分別約為 84%、53%、17%、14%。

Z 世代消費(fèi)理念獨(dú)特，更愿意為興趣買單，同時(shí)偏好便利、品質(zhì)有保 障的飲食解決方案。Z 世代成長于手機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)普及的年代，消費(fèi)需求和觀 念更為獨(dú)特和多樣化。Z 世代不滿足于只實(shí)現(xiàn)基本的生理和安全需求，會以 悅己為核心，追求休閑、滿足好奇心等高層次需求。在食品方面，Z 世代偏好線上消費(fèi)，做飯意愿不高，希望尋找既美味衛(wèi)生、價(jià)格親民又方便的飲 食解決方案。 Z 世代喜歡便利的生活，助推鹵制品增強(qiáng)便攜性和即食性。隨“宅經(jīng) 濟(jì)”、“懶人經(jīng)濟(jì)”的興起，省時(shí)、便捷越來越成為 Z 世代選擇購買產(chǎn)品 的重要考慮因素。同時(shí)，疫情的常態(tài)化管理增加了居家消費(fèi)場景。為提高 消費(fèi)者的產(chǎn)品體驗(yàn)，鹵制品商家可以研制更適用于居家食用、存放的產(chǎn)品。 比如，年輕消費(fèi)者由于缺乏烹飪技巧和時(shí)間，會相對更容易接受預(yù)制菜、 零食等形式的產(chǎn)品。在產(chǎn)品的包裝、口味、便攜性上，鹵制品商家可迎合 年輕消費(fèi)者的需求，以增加產(chǎn)品的粘性和復(fù)購率。

Z 世代喜歡追求口感、嘗試新鮮事物的消費(fèi)特點(diǎn)，有利于鹵制品商家 在品類擴(kuò)張和口味創(chuàng)新上找到潛力增長點(diǎn)。鹵制品不同產(chǎn)品形態(tài)和口味相 結(jié)合的垂直細(xì)分領(lǐng)域有待開發(fā)。消費(fèi)者對鹵制品口味的選擇比較廣泛，包 括甜香、咸香、鮮香、醬香、酸辣、甜辣、麻辣、香辣等多種口味。但是， 鹵制品主流產(chǎn)品口味豐富，但形態(tài)較為單調(diào)。參考美團(tuán)線上數(shù)據(jù)，目前鹵 味菜品主要以鴨肉、雞肉為原材料，而大眾喜愛的牛、羊、豬肉等類型的 產(chǎn)品較少。鹵制品商家可以瞄準(zhǔn)價(jià)格敏感度較低、喜歡嘗試新鮮事物的年 輕客戶群體來開發(fā)新品。比如，周黑鴨頻頻推出年輕人喜愛的風(fēng)口產(chǎn)品： 香辣蝦球、軟糯糯的虎皮鳳爪、去骨鴨掌、鹵魷魚等；煌上煌推出聚焦年 輕消費(fèi)群體的品牌“獨(dú)椒戲”，主打鹵豬蹄、烤串等品類。

鹵制品品牌方注重年輕消費(fèi)者的心智培育，厚植年輕人為業(yè)績增長蓄 勢。年輕消費(fèi)者熱衷于追逐潮流、愿意為興趣買單，而且能夠?yàn)榫哂袀€(gè)性 化消費(fèi)理念和消費(fèi)升級需求。頭部鹵制品企業(yè)通過采取門店形象煥新、異 業(yè)合作、近店媒體推廣、頭部平臺內(nèi)容投放等方式，來厚植年輕化理念并吸引年輕客群。 1）門店形象煥新：2021 年周黑鴨新門店形象“小黃店”在全國落地， 計(jì)劃以新潮、時(shí)尚的品牌調(diào)性引領(lǐng)年輕消費(fèi)者。煌上煌在 6.0 代基礎(chǔ)上，著 力打造 6.5 代年輕化主題店。 2）異業(yè)合作：跨界合作來制造話題以提高關(guān)注度，并達(dá)到讓合作對象 為品牌背書的效果。比如，2020 年煌上煌與可口可樂跨界合作營銷最終獲 得 10w 的微博話題互動及過億的互聯(lián)網(wǎng)曝光量，并榮膺當(dāng)年醬鹵肉制品行 業(yè)唯一“品牌年輕化案例”國際大獎(jiǎng)。 3）近店媒體推廣：借助顯眼的大屏幕廣告、燈箱或彩燈在人流密集的 地方推廣產(chǎn)品，憑借視覺沖擊吸引路人注意力，并達(dá)到廣告宣傳的效果， 可以有效地吸引客戶去附近門店消費(fèi)。比如周黑鴨在武漢江漢路的 3D 裸眼 大屏幕上投放廣告。 4）頭部平臺內(nèi)容投放：短視頻、外賣、線上直播等平臺是當(dāng)今營銷的 常用手段。頭部鹵制品企業(yè)會與抖音、快手、微博等平臺，或名人明星達(dá) 成合作協(xié)議，憑借新媒體手段和名人效應(yīng)進(jìn)行精準(zhǔn)廣告投放和引流。 鹵制品品牌方重視需求多樣、收入水平較高的年輕消費(fèi)群體，不僅能 增強(qiáng)消費(fèi)者的品牌粘性，并使品牌方能享有更大的定價(jià)權(quán)，有望為業(yè)績增 長蓄積勢能。

Z世代將引領(lǐng)鹵制品行業(yè)在產(chǎn)品、營銷、包裝等多個(gè)維度上進(jìn)行轉(zhuǎn)型升 級。Z世代等年輕消費(fèi)群體有較強(qiáng)的消費(fèi)升級傾向，而且具有較大的心智培 育潛力。鹵制品企業(yè)注重品牌年輕化，重視年輕消費(fèi)群體，是鹵制品行業(yè) 的趨勢。我們認(rèn)為，年輕消費(fèi)群體的崛起，將為鹵制品行業(yè)帶來以下變化：1）產(chǎn)品形態(tài)和口味的升級：年輕消費(fèi)者更加喜歡嘗試新鮮事物，更愿意接 受不同形態(tài)和口感的產(chǎn)品，勢必會激勵(lì)鹵制品企業(yè)推出新品和升級現(xiàn)有產(chǎn) 品。2）營銷升級：鹵制品商家會更多地借助新媒體精準(zhǔn)投放廣告，并利用 大數(shù)據(jù)刻畫客戶畫像等方式，來吸引消費(fèi)理念獨(dú)特的年輕消費(fèi)者。3）包裝 和使用方式升級：由于工作節(jié)奏緊張，缺乏烹飪技巧，以及疫情導(dǎo)致居家 場景增多等因素的作用，Z世代等年輕消費(fèi)者更注重食品的便捷性，預(yù)制、 零食類菜品預(yù)計(jì)將受到歡迎。

2.3.線上化：全渠道模式有效提高獲客率

2.3.1.線下渠道：加盟和直營為主要模式，門店擴(kuò)張驅(qū)動收入增 長

從線下消費(fèi)習(xí)慣來看，佐餐鹵制品消費(fèi)者偏向社區(qū)店和預(yù)制菜形式的 消費(fèi)，而休閑鹵制品以休閑形式的消費(fèi)為主。消費(fèi)者傾向于以社區(qū)店打包 或者堂食、以及預(yù)制菜加熱的形式購買或消費(fèi)佐餐鹵制品。但是從消費(fèi)比 例來看，商圈餐飲消費(fèi)和社區(qū)周邊消費(fèi)比例相當(dāng)。休閑鹵制食品按消費(fèi)場 所分主要包括休閑食品市場、餐飲消費(fèi)市場和禮品特產(chǎn)消費(fèi)市場，其中以 休閑食品市場占據(jù)大部分比例，約 70%的休閑鹵制食品最終被作為休閑食 品進(jìn)行消費(fèi)。

鹵制品消費(fèi)者要求品質(zhì)新鮮且需求多樣，門店是主流的流通渠道。鹵 制品屬于熟食產(chǎn)品，對于保鮮度有較高的要求，而且面向的消費(fèi)者具有流 動性大、口味等需求多樣的特點(diǎn)。線下門店不僅能為鹵制品的簡單加工、 儲存和售賣提供基礎(chǔ)，并根據(jù)客戶的需求提供個(gè)性化服務(wù)。鹵制品商家開 設(shè)線下門店需辦理食品經(jīng)營許可等證明，并且要定期接受衛(wèi)生部門的檢查， 能夠?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量提供保障。從營收占比來看，2021 年休閑食品頭部企業(yè)絕 味食品、煌上煌、周黑鴨的鹵制品業(yè)務(wù)收入分別有 92.70%、77.38%、77.88%來源于線下門店。佐餐鹵制品頭部企業(yè)紫燕食品在 2021H1 的鹵制品業(yè)務(wù)收 入有 94.21%來源于線下門店。

加盟模式輕裝上陣，直營模式收益更高。鹵制品企業(yè)的線下門店主要 實(shí)施連鎖經(jīng)營，具體可分為加盟和直營兩種形式： 1）加盟模式：門店自負(fù)盈虧，企業(yè)可以從加盟門店獲得品牌加盟費(fèi)、 信息管理費(fèi)、產(chǎn)品銷售收入（經(jīng)銷連鎖模式除外）等。加盟模式具有良好 的可復(fù)制性。加盟商只需要負(fù)責(zé)門店內(nèi)部管理和服務(wù)，具體產(chǎn)品則直接向 廠商或經(jīng)銷商采購。加盟模式可細(xì)分為特許加盟連鎖和經(jīng)銷加盟連鎖，前 者由企業(yè)直接開拓加盟商，后者則由經(jīng)銷商開拓加盟商。絕味食品、煌上 煌和紫燕食品都以品牌加盟店為主要線下渠道。其中絕味食品和煌上煌均 采用特許加盟連鎖模式，而紫燕食品采用經(jīng)銷加盟連鎖模式。 2）直營模式：企業(yè)直接運(yùn)營門店，并對其盈虧負(fù)責(zé)。直營門店由企業(yè) 自行開設(shè)，從店鋪選址和裝飾、人員招募和培訓(xùn)到采購與生產(chǎn)等環(huán)節(jié)均由 企業(yè)包攬。相對于加盟連鎖店，直營門店需要前期投入更多的資金。除作 為銷售網(wǎng)點(diǎn)以外，直營門店還擔(dān)負(fù)著品牌宣傳、了解市場需求、新品推廣 等職能。 3）直營模式 VS 加盟模式：加盟連鎖更偏輕資產(chǎn)運(yùn)營，但對渠道商依 賴程度較大。相比于直營模式，加盟模式更具輕資產(chǎn)運(yùn)營屬性，凈資產(chǎn)收 益率水平可能更高。周黑鴨 2021 年的 ROE 為 8.24%，明顯低于絕味食品和 紫燕食品。但在直營模式下，企業(yè)對于渠道終端的把控力度更高，更易于 管理價(jià)格體系和避免門店之間的惡性競爭，毛利率水平相對較高。2021 年 絕味食品、煌上煌、紫燕食品的毛利率分別為 31.68%、33.00%、22.64%（2021H1 的數(shù)據(jù)），明顯低于周黑鴨 2021 年的毛利率 57.78%。

加盟模式可復(fù)制性強(qiáng)、前期投入低，在經(jīng)營早期階段，相比直營模式 或更有利于鹵制品企業(yè)擴(kuò)大市場份額。在單店收入不變的條件下，門店數(shù) 量的提升將驅(qū)動鹵制品企業(yè)收入增長。1）從以加盟模式為主的鹵制品企業(yè) 來看，門店數(shù)量增長速度與營收增長速度較為同步。具體而言，絕味食品 在門店數(shù)量擴(kuò)張的同時(shí)，單店收入也在同步增長，除了 2020 年，營收增長 速度均快于門店擴(kuò)張速度；煌上煌 2021 年的門店數(shù)量雖出現(xiàn)下滑但營收的 降幅較小，意味著其門店結(jié)構(gòu)或許存在優(yōu)化空間，單店收入存在著上升潛 力；對于紫燕食品，當(dāng)前市場份額提高的重要性超過了單店效率的改善， 門店數(shù)量尚處于快速擴(kuò)張階段，并且門店數(shù)量增長速度快于營收增長速度。 2）從以直營模式為主的鹵制品企業(yè)來看，門店數(shù)量和營收同步增長的程度 較低。除了 2019 年，周黑鴨的門店數(shù)量擴(kuò)張速度在近幾年均保持在 25%以 上，但門店總數(shù)（截至 2021 年 6 月）低于絕味食品、煌上煌和紫燕食品。 周黑鴨在 2017 年~2021 年期間的營收增速均慢于門店數(shù)量的增速；甚至在 2018 年~2020 年，雖然門店保持快速擴(kuò)張，但營收反而出現(xiàn)下滑。2021 年 周黑鴨的營收增速超 30%，由負(fù)增長轉(zhuǎn)為正增長，與放開單點(diǎn)特許經(jīng)營， 快速擴(kuò)充加盟門店相關(guān)聯(lián)。3）在直營和加盟兩種模式下，門店擴(kuò)張和營收增長的關(guān)系出現(xiàn)差異的原因可能來源于以下兩個(gè)方面：一方面，直營模式 前期所需的投入較多，對于產(chǎn)品品質(zhì)和店員培養(yǎng)的要求較高，導(dǎo)致開店速 度較慢，可能失去占領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)資源的先機(jī)。另一方面，自營模式占比過大， 缺乏與外部優(yōu)質(zhì)資源的互換與合作，門店網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營效率可能會受此影響 而未達(dá)到最優(yōu)。綜上，面對激烈的市場競爭環(huán)境，加盟連鎖模式或許是企 業(yè)早期快速擴(kuò)張市場規(guī)模的更優(yōu)選擇。但在擴(kuò)張門店數(shù)量的同時(shí)，企業(yè)還 需要不斷優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)以提高單店的經(jīng)營效率，幫助形成門店擴(kuò)張驅(qū)動收 入增長模式的良性循環(huán)。

2.3.2.線上渠道：線上渠道具備增長潛力，且能為線下渠道引流

線上 線下能有效地提高獲客率，起到 1 1>2 的效果。線上渠道具有傳 播力廣、便捷等特點(diǎn)，已成為鹵制品業(yè)內(nèi)重要的營銷途徑。鹵制品商家主 要通過自建線上美食銷售 APP 或與第三方平臺合作等方式來打造線上渠 道。線上渠道不僅能夠突破門店服務(wù)半徑的瓶頸，提升渠道下沉率和人群 覆蓋率，而且能夠吸引消費(fèi)者到店消費(fèi)或者外賣消費(fèi)。線下門店作為傳統(tǒng) 渠道，能夠借助獨(dú)特的產(chǎn)品體驗(yàn)和服務(wù)來吸引客戶進(jìn)行線上購買。以周黑 鴨為例，2020 年和 2021 年 O&O 渠道（網(wǎng)上渠道和自營外賣）收入占比均 超過 30%，2021 年 O&O 渠道收入達(dá)到 9.2 億元，同比增長 23.49%。細(xì)分 來看，2021 年網(wǎng)上渠道和自營外賣收入分別為 5.49 億元和 3.71 億元，分別 同比增長 20.04%和 28.98%。其中，自營外賣收入占自營店面收入的比重在 2021 年已達(dá)到 22.51%，成為門店收入的重要補(bǔ)充。

鹵制品具有休閑和即食屬性，能更好地依托線上渠道實(shí)現(xiàn)流通擴(kuò)散。 在現(xiàn)有技術(shù)水平能夠保證遠(yuǎn)途運(yùn)輸不影響產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，外加網(wǎng)購和 新零售經(jīng)濟(jì)的興起，越來越多的消費(fèi)者喜歡和習(xí)慣于在線上購買鹵制品。 鹵制品本身具有較強(qiáng)的外賣屬性，在外賣渠道上的發(fā)展速度較快。2021 年 鹵味小吃和小吃快餐的訂單量增速分別為 50.50%和 39.80%，交易額增速分 別為 45.40%和 35.50%，鹵味小吃的增速領(lǐng)先于小吃快餐的平均增速。2018 年~2021 年，鹵制品美團(tuán)線上交易用戶總數(shù)占交易戶數(shù)比例呈逐年上升趨 勢。

我們認(rèn)為線上渠道對于提高獲客率的重要性提升，而且會成為鹵制品行 業(yè)渠道拓展的重要方向。1）年輕消費(fèi)者喜歡便捷的生活方式，而且易受線 上廣告宣傳活動的影響，更愿意在線上平臺作消費(fèi)決策。2）疫情以來，居 家消費(fèi)場景增多，消費(fèi)者會采取網(wǎng)購替代部分線下購買。線上渠道的建設(shè) 對于鹵制品企業(yè)更加具有必要性。3）傳統(tǒng)鹵制品老字號（如德州扒雞、月 圣齋、哈肉聯(lián)、知味觀等）面臨線下渠道的客戶流失的現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)而尋求在線上渠道彎道超車。根據(jù)CBNData大數(shù)據(jù)，2018年~2020年老字號鹵制品品 牌的線上銷售額逐年增長，而且在2020年實(shí)現(xiàn)規(guī)模破億。4）線上 線下的 全渠道模式，能互為補(bǔ)充并形成協(xié)同效應(yīng)。

2.4.品牌化：行業(yè)集中程度趨于提升，頭部企業(yè)上升空 間大

鹵制品企業(yè)對于上游具有較強(qiáng)的議價(jià)權(quán)，但在下游需要依靠渠道加強(qiáng) 產(chǎn)品流通。不同企業(yè)的雞鴨類產(chǎn)品可替代性較強(qiáng)，疊加出欄周期較短、供 應(yīng)量較為充足等因素，禽類供應(yīng)商面對購買者的議價(jià)能力較弱，代表性的 雞鴨禽類供應(yīng)商新希望和益客食品的禽產(chǎn)業(yè)在 2021 年的毛利率不足 3%。 鹵制品企業(yè)較為依賴渠道來打開市場，而渠道商只有在獲取較為可觀的利 潤時(shí)才會選擇購進(jìn)貨物。因此鹵制品企業(yè)會出讓部分利潤給渠道商。2021 年，以加盟門店為主要終端的絕味食品、紫燕食品、煌上煌的毛利率處在 30%~34%之間，根據(jù)紫燕食品招股書計(jì)算得出的經(jīng)銷商毛利率約為 44%。 經(jīng)銷商的毛利率在鹵制品產(chǎn)業(yè)鏈上處在較高水平。此外，以直營門店為主 的周黑鴨的毛利率約為 58%。

鹵制品行業(yè)進(jìn)入壁壘較高，主要在于生產(chǎn)、流通環(huán)節(jié)。鹵制品行業(yè)的 進(jìn)入壁壘主要體現(xiàn)在技術(shù)、供應(yīng)鏈、銷售網(wǎng)絡(luò)、規(guī)模化和品牌等方面。1） 產(chǎn)品生產(chǎn)和研發(fā)環(huán)節(jié)，工藝配方的標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用、根據(jù)各地差異化的口味進(jìn) 行微調(diào)，應(yīng)市場需求變化而不斷縮短的新品上市周期等，都對產(chǎn)線自動化 水平和研發(fā)技術(shù)的要求較高；小規(guī)模企業(yè)和新進(jìn)入者難以完全達(dá)到較高的 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。2）在流通環(huán)節(jié)的壁壘不僅體現(xiàn)在營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，而且體現(xiàn)在品牌力的培育。i）營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)：新進(jìn)入者和小規(guī)模企業(yè)需要耗費(fèi)較長 時(shí)間建設(shè)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。門店的擴(kuò)張、訂單的及時(shí)配送都離不開供應(yīng)鏈 網(wǎng)絡(luò)的支持。新進(jìn)入者需要對國內(nèi)鹵制食品供應(yīng)鏈有充分細(xì)致的了解，能 夠充分調(diào)動和整合優(yōu)質(zhì)的上下游資源，并調(diào)動企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)的配合，才 可能形成高效的運(yùn)營機(jī)制。ii）品牌優(yōu)勢的構(gòu)建：對鹵制品消費(fèi)者進(jìn)行心 智培育是一個(gè)長期而復(fù)雜的過程；擁有良好的品牌力的鹵制品企業(yè)，更可 能讓消費(fèi)者選擇購買產(chǎn)品。品牌建設(shè)為企業(yè)發(fā)展增加勢能，是企業(yè)快速發(fā) 展的必要條件。

在規(guī)模化生產(chǎn)、渠道布局或品牌知名度等方面取得先發(fā)優(yōu)勢的鹵制品 企業(yè)有望取得更高的市占率。鹵制品企業(yè)的經(jīng)營模式可分為小作坊和跨區(qū) 域經(jīng)營模式。1）小作坊經(jīng)營模式：業(yè)內(nèi)的小作坊模式的中小企業(yè)不具備規(guī) 模化的生產(chǎn)能力，生產(chǎn)的品種相對較少、產(chǎn)品品質(zhì)控制能力差。同時(shí)，中 小企業(yè)缺乏自建完善供應(yīng)鏈體系的能力，銷售食品的半徑有限或者依賴經(jīng) 銷商。而且，小企業(yè)的品牌知名度較低，產(chǎn)品主要銷售給當(dāng)?shù)剞r(nóng)貿(mào)市場， 經(jīng)營的區(qū)域性特點(diǎn)較強(qiáng)。2）跨區(qū)域經(jīng)營模式：而跨區(qū)域經(jīng)營模式的企業(yè)對上游擁有較強(qiáng)的議價(jià)權(quán)，工藝水平先進(jìn)、產(chǎn)能產(chǎn)量較大、產(chǎn)品品種豐富。 下游渠道更加多樣化，包括線下門店、商超、經(jīng)銷商，以及線上電商平臺 等。而且品牌知名度也更高。3）鹵制品行業(yè)呈現(xiàn)出強(qiáng)者恒強(qiáng)的趨勢。跨區(qū) 域經(jīng)營模式的優(yōu)勢較為明顯，而采取小作坊經(jīng)營模式的企業(yè)在品牌、生產(chǎn)、 流通等方面均相對落后。短期內(nèi)，跨區(qū)經(jīng)營模式企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢難以被完 全復(fù)制，能夠憑借較強(qiáng)的競爭力鞏固現(xiàn)市占率優(yōu)勢。以休閑鹵制品為例， 據(jù) Frost&Sullivan 估算，2020 年品牌鹵制品的零售價(jià)值占比反超非品牌休 閑鹵制品，市場份額達(dá)到 69.23%。綜上，在生產(chǎn)、流通等環(huán)節(jié)均建立起先 發(fā)優(yōu)勢的企業(yè)，擁有較為完善的供應(yīng)鏈、門店網(wǎng)絡(luò)或品牌力優(yōu)勢，其發(fā)展 勢頭更強(qiáng)，并有望取得更高的市占率。

鹵制品行業(yè)集中程度低，而且休閑鹵制品的競爭格局相對佐餐鹵制品 更為激烈。鹵制品行業(yè)中多數(shù)為區(qū)域性的小型個(gè)體經(jīng)營企業(yè)，行業(yè)的集中 程度較低，具備先發(fā)優(yōu)勢、資金回籠能力更強(qiáng)的鹵制品頭部企業(yè)市占率的 提升空間較大。佐餐鹵制品的龍頭為紫燕食品，2019 年的市占率為 2.62%，而 CR5 不到 5%。休閑鹵制品的龍頭為絕味食品，2021 年的市占率為 5.39%， CR3 則不到 10%。由于休閑鹵制品的產(chǎn)品口味豐富度、工藝標(biāo)準(zhǔn)難度較低， 所以休閑鹵制品的進(jìn)入門檻較低。而且休閑鹵制品頭部企業(yè)之間的競爭也 更為激烈。從頭部企業(yè)的市占率來看，佐餐鹵制品的龍頭紫燕食品在 2019 年的市占率為 2.62%，接近 CR5 中其他企業(yè)市占率之和的兩倍。而休閑鹵 制品企業(yè) CR3 在 2021 年的市占率分別為 5.39%/2.11%/2.07%，頭部企業(yè)之 間市占率的差距相對較小。

區(qū)域性品牌加速擴(kuò)張，疊加跨業(yè)、跨領(lǐng)域競爭，預(yù)計(jì)將激化休閑鹵制 品競爭格局。休閑鹵制品企業(yè)面臨的同業(yè)和跨行競爭程度較為激烈。1）餐 飲行業(yè)的巨頭等跨行業(yè)、跨領(lǐng)域的新進(jìn)軍休閑鹵制品行業(yè)，比如海底撈推 出川香麻辣牛肚火鍋、虎皮鳳爪等休閑鹵味零食。餐飲頭部企業(yè)能夠依托 消費(fèi)者對品牌認(rèn)可的粘性，并結(jié)合原有的線下渠道優(yōu)勢，來較快完成休閑 鹵制品業(yè)務(wù)的布局。2）新興區(qū)域休閑鹵制品品牌可通過搭建和完善線上渠 道，以及外部資本的支持來有效地提升觸達(dá)終端的能力，并進(jìn)而擴(kuò)大收入 規(guī)模。區(qū)域性新興鹵制品品牌具備一定的品牌影響力，本土消費(fèi)者購買意 愿較高，疊加前期門店低基數(shù)的作用，渠道快速擴(kuò)張的潛力較大。門店數(shù) 量在百家以下的休閑鹵制品企業(yè)在 2019 年~2021 年的開店數(shù)量 CAGR 超過 100%。10 家以下門店數(shù)量的品牌和 11~100 家門店數(shù)量的品牌門店在 2021 年的開設(shè)速度分別為 18%和 27%，而百家門店數(shù)量以上的速度則處在 1%~21%之間。渠道的快速拓張和品牌傳播會產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，有望推動區(qū)域 性新興鹵制品品牌收入規(guī)模的快速增長。中腰部休閑鹵制品企業(yè)的收入擴(kuò) 張速度較為領(lǐng)先，并且跨行業(yè)巨頭可依靠自身的產(chǎn)品、渠道、品牌優(yōu)勢快 速切入和實(shí)現(xiàn)休閑鹵制品業(yè)務(wù)放量，由此可推斷，休閑鹵制品頭部企業(yè)面 對的競爭將更為激烈，提高市場份額的難度相對更大。

3.公司分析：鹵味四巨頭，具領(lǐng)先優(yōu)勢

3.1.絕味食品：規(guī)模領(lǐng)先，提質(zhì)增效

門店數(shù)量領(lǐng)先的休閑鹵制品龍頭。絕味食品于2005年在湖南長沙創(chuàng)立， 而后十多年間持續(xù)在全國范圍內(nèi)擴(kuò)張店面，并不斷完善產(chǎn)業(yè)鏈布局。2008 年公司確立了跑馬圈地、飽和開店的經(jīng)營戰(zhàn)略。2017 年，絕味開始啟動新 加坡等東南亞市場，跨出海外戰(zhàn)略第一步。2018 年，上海絕配柔性供應(yīng)鏈 服務(wù)有限公司正式成立，同年絕味云數(shù)據(jù)中心順利竣工。2019 年，絕味食 品可轉(zhuǎn)債成功上市。公司下轄華中、華南、華東、西南、華北等多家子公 司，并建立起超過數(shù)千家特許零售專賣店，門店數(shù)量居同行業(yè)之首。截至 2021 年年末，絕味食品全年實(shí)現(xiàn)收入 65.49 億元，中國大陸地區(qū)門店總數(shù) 13714 家（不含港澳臺及海外市場），覆蓋中國 31 個(gè)省級市場。

業(yè)績穩(wěn)健增長，盈利能力具備上升潛力。公司主營鹵鴨、鹵制蔬菜等 其他產(chǎn)品，2021 年鮮貨產(chǎn)品的營收占比達(dá)到約 85%，其中禽類鮮貨的營收 占比達(dá)到約 66%。伴隨全國性銷售和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)不斷完善，公司 2016 年 ~2019 年的營收和歸母凈利潤均實(shí)現(xiàn)快速增長，CAGR 分別為 16.46%和 28.22%。即使在 2020 年疫情期間，公司逆勢擴(kuò)張門店數(shù)量，收入實(shí)現(xiàn)正增 長，歸母凈利潤、毛利率和凈利率出現(xiàn)下滑。但在 2021 年，公司業(yè)績加速 實(shí)現(xiàn)正增長，盈利能力也出現(xiàn)改善。未來在疫情可控的背景下，公司盈利 能力有望伴隨規(guī)模效應(yīng)的顯現(xiàn)而得到邊際改善。

產(chǎn)品矩陣豐富，口味優(yōu)勢穩(wěn)固。公司以鴨副類產(chǎn)品為主，并涵蓋禽畜 副產(chǎn)品、素食、海鮮等產(chǎn)品的大多數(shù)品類，擁有超過 200 種 SKU。從口味 特點(diǎn)來看，公司已經(jīng)開發(fā)“麻辣”、“五香”、“醬板”、“黑鴨”、“鹽 焗”等系列口味。公司采用“核心配方 一般配方”的組合模式，即總部研 發(fā)中心掌握核心配方，分子公司技術(shù)管理部門掌握一般配方，產(chǎn)品生產(chǎn)需 要將兩種配方組合后才能實(shí)現(xiàn)。工藝配方的嚴(yán)格保密穩(wěn)固公司產(chǎn)品獨(dú)特口 味優(yōu)勢。 全國化營銷網(wǎng)絡(luò)成形，堅(jiān)持渠道精耕細(xì)作，探索線上渠道并賦能線下。 在直營為輔、加盟連鎖為主的運(yùn)營模式下，結(jié)合“跑馬圈地，飽和開店” 的策略，公司實(shí)現(xiàn)了門店的全國化覆蓋，并不斷穩(wěn)固門店數(shù)量和區(qū)位滲透 率的領(lǐng)先優(yōu)勢。2021 年公司門店數(shù)量高達(dá) 13714 家，近三年的開店速度保 持在 10%以上，成為業(yè)內(nèi)首家門店數(shù)量過萬的鹵制品連鎖品牌。渠道精耕 細(xì)作和橫向拓展成為公司近年的發(fā)力方向，有望形成多元化渠道優(yōu)勢并促 進(jìn)業(yè)績增長。公司通過與美團(tuán)、餓了么第三方平臺合作，以及開通微信小 程序等方式，擴(kuò)大線下門店的服務(wù)半徑和增加單店?duì)I收。此外，公司在淘 寶、京東開設(shè)官方旗艦店，借助電商平臺觸達(dá)更多消費(fèi)者。近期，公司面 向低線城市啟動“星火燎原”計(jì)劃，鼓勵(lì)員工自主創(chuàng)業(yè)開店。預(yù)計(jì)該計(jì)劃 能提升公司的渠道下沉率，并有望使公司受益于低線城市消費(fèi)潛力釋放。

全國化的生產(chǎn)基地和供應(yīng)鏈布局，保證產(chǎn)品新鮮度和口感，生產(chǎn)和配 送優(yōu)勢顯現(xiàn)。公司圍繞“緊靠銷售網(wǎng)點(diǎn)、快捷生產(chǎn)供應(yīng)、最大程度保鮮” 的戰(zhàn)略，已建立起近 20 個(gè)生產(chǎn)基地，以 300-500 公里為半徑向周邊地區(qū)輻 射。同時(shí)，生產(chǎn)基地會對產(chǎn)品口味進(jìn)行微調(diào)，以迎合臨近市場消費(fèi)者的習(xí) 慣和偏好。同時(shí)，公司成立“絕配供應(yīng)鏈”，搭建“50 條大干線 350 條城 市配送線”運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)“冷鏈生鮮，日配到店”，建立起“采購-配送倉儲-生產(chǎn)-銷售及智能化系統(tǒng)”六位一體高效供應(yīng)鏈體系，完成從規(guī)模驅(qū)動 向效率驅(qū)動的轉(zhuǎn)變。2020 年，絕味食品、煌上煌、紫燕食品單位銷量運(yùn)輸 費(fèi)用分別為 1.19 元/千克、1.39 元/千克、2.10 元/千克。公司的供應(yīng)鏈和生 產(chǎn)基地在降低成本和提高運(yùn)輸配送效率方面的作用開始逐步顯現(xiàn)。而且， 鹵制品具有即食性特點(diǎn)，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品的新鮮度和口感。公司全國化的 布局供應(yīng)鏈和生產(chǎn)基地，能夠滿足各地消費(fèi)者對產(chǎn)品新鮮度的需求，增強(qiáng) 產(chǎn)品的競爭力和吸引力。

3.2.煌上煌：醬鹵口味頭部企業(yè)，全產(chǎn)業(yè) 鏈運(yùn)營成形

煌上煌發(fā)源于江西，是深耕休閑鹵制食品的頭部企業(yè)。煌上煌始創(chuàng)于 1993 年，總部座落于江西南昌，是一家集肉鴨養(yǎng)殖、屠宰加工、肉制品深 加工、連鎖銷售、科研開發(fā)為一體的民營企業(yè)。1995 年，第一家煌上煌分 店開張營業(yè)。2004 年，煌上煌首次被農(nóng)業(yè)部等八部委評為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家 優(yōu)秀重點(diǎn)龍頭企業(yè)，此后連續(xù)多年獲此殊榮。2008 年,“皇禽”牌醬鴨榮獲 中國綠色食品博覽會金獎(jiǎng)，煌上煌成為醬鴨名片。2012 年 9 月 5 日煌上煌 成功在深交所掛牌上市，成為醬鹵肉制品行業(yè)第一家上市公司。2015 年， 公司收購真真老老 67%的股權(quán)，切入米制品業(yè)務(wù)。2020 年，煌上煌數(shù)創(chuàng)中 心在杭州揭牌成立。截至 2021 年 12 月底，煌上煌擁有 4281 家鹵制品專賣 店，其銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國 27 個(gè)省或直轄市。

業(yè)績受到疫情影響出現(xiàn)下滑。煌上煌主要收入來源于鮮貨制品， 2021 年的收入占比達(dá)到約 73%，其次是米制品，收入占比達(dá)到約 18%。 2021 年由于國內(nèi)市場消費(fèi)持續(xù)萎縮低迷，公司單店收入在年初略有恢 復(fù)以后，下半年受到疫情反復(fù)、人流量下降的影響，收入出現(xiàn)下滑。 同時(shí)，公司人工成本、門店租賃費(fèi)用和市場促銷支持等各項(xiàng)費(fèi)用投入 持續(xù)增加，導(dǎo)致 2021 年公司歸母凈利潤出現(xiàn)大幅下滑，同比下降 48.76%，毛利率和凈利率也分別同比下滑 4.8pct 和 5.55pct。

立足研發(fā)積極拓展新品類。煌上煌醬鹵產(chǎn)品口味選擇豐富，擁有傳統(tǒng) 醬香、香鹵、麻辣、甜辣和酸辣等系列風(fēng)味產(chǎn)品。公司現(xiàn)有鮮貨、氣調(diào)裝、 包裝產(chǎn)品三大系列形成了二百多個(gè) SKU 的產(chǎn)品組合。 米制品業(yè)務(wù)有望打開第二增長曲線。2015 年公司收購的真真老老是一 家歷史悠久的米制品公司，主營產(chǎn)品為粽子，并涉及青團(tuán)、麻薯、八寶飯 等米制品，近年來米制品業(yè)務(wù)在煌上煌營收中的占比越來越高。米制品業(yè) 務(wù)收入規(guī)模從 2017 年的 2.70 億元升至 2021 年的 4.14 億元，營收占比從 10.44%升至 17.71%。2019 年，公司在米制品業(yè)務(wù)上主動梳理虧損的渠道， 導(dǎo)致營收略微下降 2.07%；2020 年和 2021 年即使受到疫情反復(fù)、人流量下 降等短期因素影響，米制品業(yè)務(wù)收入依然保持較高水平。公司米制品業(yè)務(wù) 長期增長邏輯不變，整體趨勢在未來一段時(shí)期將逐步向好，毛利率有望恢 復(fù)，有望加快推動公司營收規(guī)模增長。

煌上煌已形成醬鹵肉制品養(yǎng)殖到加工全覆蓋的完整產(chǎn)業(yè)鏈，公司產(chǎn)業(yè) 鏈日趨完善有效發(fā)揮了協(xié)同效應(yīng)。在上游養(yǎng)殖方面，公司建立了標(biāo)準(zhǔn)化的“公司 合作社 農(nóng)戶”的組織供應(yīng)模式，從源頭上保障公司部分原材料供 應(yīng)和產(chǎn)品品質(zhì)。在中游屠宰和初加工方面，子公司江西煌大食品有限公司 具備較大規(guī)模屠宰能力，能夠消化公司簽約合作社農(nóng)戶的原材料供應(yīng)數(shù)量。 在深加工方面，公司已形成江西、廣東、福建、遼寧、廣西、河南六大生 產(chǎn)基地的全國性布局，貼近市場網(wǎng)絡(luò)布局生產(chǎn)基地，滿足華東、華南、東 北、華中市場需求，縮短產(chǎn)品物流配送半徑、優(yōu)化物流配送體系，降低生 產(chǎn)成本和運(yùn)輸成本。在物流運(yùn)輸和銷售方面，公司實(shí)行全程的“冷鏈”配 送，產(chǎn)品到達(dá)后立即儲存于專用冷柜中進(jìn)行銷售。公司于 2018 年出資 500 萬元設(shè)立全資孫公司深圳市安順冷鏈物流有限公司，進(jìn)一步保證產(chǎn)品的新 鮮度和品質(zhì)，初步估計(jì)將每年節(jié)省 200 萬配送費(fèi)用，同時(shí)有利于提升公司 服務(wù)品質(zhì)和競爭力。

3.3.周黑鴨：特許經(jīng)營和線上渠道驅(qū)動進(jìn) 入快車道

周黑鴨發(fā)源于武漢，是全國連鎖的休閑鹵制品龍頭企業(yè)。周黑鴨是一 家專門從事生產(chǎn)、營銷及零售休閑熟鹵制品企業(yè)，主營業(yè)務(wù)為鹵鴨、鴨副 產(chǎn)品，鹵制紅肉、鹵制蔬菜、鹵制家禽及水產(chǎn)類等其他產(chǎn)品。目前產(chǎn)品包 裝形式主要有氣調(diào)保鮮包裝、真空顆粒包裝。2006 年，周黑鴨正式注冊成 立。2008 年公司實(shí)行品牌連鎖直營的經(jīng)營模式，開始研發(fā)介于散裝和真空 包裝之間的產(chǎn)品。2009 年~2012 年，公司積極拓展華南、華東、華北區(qū)域 的市場。2014 年公司開始深入滲透華北、華東區(qū)域，將市場拓展至天津、 浙江及江蘇。2016 年公司深入滲透西南區(qū)域市場，并且在中國香港聯(lián)交所 上市。2018 年，公司拓展西北區(qū)域市場，并投產(chǎn)華北工業(yè)園區(qū)。2020 年， 公司全面推進(jìn)第三次創(chuàng)業(yè)，開放單店特許經(jīng)營。

經(jīng)營管理效率提升疊加特許經(jīng)營取得較大進(jìn)展，2021 年周黑鴨業(yè)績出 現(xiàn)回暖。公司產(chǎn)品主要以氣調(diào)包裝產(chǎn)品為主，2021 年的營收占比達(dá)到 87%。 2020 年公司業(yè)績受到疫情沖擊的影響較大，營收和歸母凈利潤分別同比下 降 31.53%和 62.89%。2021 年上半年伴隨疫情總體得到控制，需求逐步恢 復(fù)，但 2021 年下半年受到新型毒株的影響，致使業(yè)績承壓。此外，2021 年 全年特許經(jīng)營業(yè)務(wù)取得較大突破，全年同比實(shí)現(xiàn) 322.9%的增長，加上全年 需求韌性復(fù)蘇，公司線上線下全渠道營收同比增長 31.56%。同時(shí)，公司優(yōu) 化供應(yīng)鏈管理效果顯現(xiàn)，2021 年公司毛利率和凈利率分別為 57.78%和 11.93%，分別同比增長 2.37pct 和 5.00pct。

全國門店和各城市層級門店數(shù)量分布更加均勻，線下渠道的潛力有望 進(jìn)一步得到釋放和挖掘。2021 年全年新增 1026 家店面，其中自營門店數(shù)量 增加 89 家，特許經(jīng)營門店數(shù)量增加 937 家。從全國店面的布局來看，華中 地區(qū)依然是公司開店數(shù)量最多的地區(qū)，但其他地區(qū)店面分布相對變得更加 均衡。華東和華南地區(qū)店面數(shù)量占比的差距由 2020 年的 7.20pct 降至 2021 年的 5.60pct，華北、華西地區(qū)和華南地區(qū)的差距也出現(xiàn)了不同程度的下降。 2021 年公司新增覆蓋了 116 個(gè)城市，而且各線城市層級門店數(shù)量也變得更 加均衡。店面在地域上分布更加均勻，有助于提高各店面的邊際收益，并 且能夠積極挖掘人口數(shù)量龐大、消費(fèi)能力不斷升級的低線市場潛力。

外賣業(yè)務(wù)精細(xì)化運(yùn)營升級，貼近服務(wù)消費(fèi)者。2021 年外賣雙平臺曝光 8.4 億次，外賣新客數(shù)同比 2020 年增幅 81.2%，直營 外賣終端銷售額由 2020 年的 3.51 億元增至 2021 年的 6.33 億元，上漲了 80.3%。公司注重提升在外 賣平臺的運(yùn)營效率，具體表現(xiàn)在：1）與外賣平臺實(shí)施品牌聯(lián)合營銷，共創(chuàng) 外賣鹵味節(jié)；2）同時(shí)通過獲取站內(nèi)資源，來加深品牌滲透；3）精準(zhǔn)投放 平臺廣告以加強(qiáng)引流，來提升獲客率。 積極拓展新興渠道，深入年輕客群。構(gòu)思構(gòu)建直播 短視頻矩陣，并在快手、抖音等直播平臺創(chuàng)下的含稅銷售額 1.68 億元。KOL 直播和自營店鋪 直播雙輪驅(qū)動，全年直播超 3000 場，觀看量達(dá) 15 億人次，實(shí)現(xiàn)品宣 銷售 雙增長。社區(qū)生鮮勢頭強(qiáng)勢，全年?duì)I收超 1 億元。緊跟消費(fèi)場景轉(zhuǎn)移趨勢， 入駐七大主流平臺，覆蓋 80 個(gè)城市，超 3000 個(gè)前置倉，聯(lián)合營銷、精準(zhǔn) 引流，提升獲客率，實(shí)現(xiàn)銷售快速增長。

3.4.紫燕食品：佐餐鹵制品龍頭，規(guī)模 快速擴(kuò)張

名副其實(shí)的佐餐鹵味龍頭，厚積薄發(fā)迎來快速增長。公司前身“鐘記 油燙鴨”成立于 1989 年，1996 年正式更名紫燕百味雞。2020 年紫燕食品在 佐餐鹵制食品市場零售端的占有率約為 2.82%，位居國內(nèi)五大佐餐鹵制品品 牌之首。成立至今，公司已專注鹵味行業(yè) 30 余年，并于 21 世紀(jì)步入快速 發(fā)展期。2000 年紫燕百味雞進(jìn)入上海，2001 年門店數(shù)突破 500 家；2003 年進(jìn)入華中地區(qū)開啟全國化布局征程，2008 年門店數(shù)突破 1000 家；2012 年確立東西南北中全國布局的戰(zhàn)略目標(biāo)，并于 2014 年公司正式入駐電商平 臺；2015 年引進(jìn)外部投資機(jī)構(gòu)，完成 A 輪融資；2017 年最大的生產(chǎn)基地寧 國工廠奠基；2018 年門店數(shù)量突破 2000 家，而后于 2019 年快速突破 3000 家并完成 B 輪融資。截至 2020 年末紫燕已在 20 多個(gè)省市自治區(qū) 110 多個(gè) 城市開設(shè)了 4365 家門店。

公司業(yè)績穩(wěn)步增長，規(guī)模效應(yīng)逐步顯現(xiàn)。由于近年來渠道拓展成果顯 著，公司收入實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長。而且伴隨公司產(chǎn)能整合以及配套冷鏈體系的 完善，公司毛利率和凈利率隨原材料價(jià)格而波動的幅度減小，在 2018 年 ~2021H1 均呈上行趨勢。銷售額增長疊加規(guī)模效應(yīng)推動公司業(yè)績較快增長。 公司的營收和扣非歸母凈利潤 2018 年~2020 年的 CAGR 分別為 14.25%和 45.77%，在 2020 年規(guī)模分別達(dá)到 26.13 億元和 3.4 億元。

夫妻肺片大單品表現(xiàn)穩(wěn)健，產(chǎn)品矩陣配方獨(dú)特、品類豐富。公司主打 產(chǎn)品有夫妻肺片、整禽類產(chǎn)品、香辣休閑系列產(chǎn)品，應(yīng)用場景以佐餐消費(fèi) 為主，休閑消費(fèi)為輔。夫妻肺片為公司招牌產(chǎn)品，營收占比保持在 30%以 上，2018 年~2020 年的收入規(guī)模在 6 億元~8.5 億元之間。公司產(chǎn)品配方傳 承川鹵工藝，融合了川、粵、湘、魯眾味，覆蓋川鹵、油鹵、鮮鹵、糟鹵、 鹽鹵、白鹵、醬鹵、老鹵、熱鹵、冷鹵等十大特色鹵制風(fēng)味。結(jié)合大眾口 味及消費(fèi)習(xí)慣的變化，公司在產(chǎn)品上推陳出新，擁有以禽畜、蔬菜、水產(chǎn) 品等為原材料的數(shù)百種鹵制食品。

與供應(yīng)商達(dá)成穩(wěn)定合作，有利于控制采購成本。上游采購中，公司與 溫氏股份、新希望、中糧集團(tuán)等大型供應(yīng)商就整雞、牛肉、鴨副產(chǎn)品等主 要原材料的采購建立了長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。大供應(yīng)商在公司的采購體 系中占比較大。2018 年以來，公司前五大供應(yīng)商的占比在 19.22%~27.44% 之間。對于非大宗采購商品，公司通過簽署長期合作協(xié)議及價(jià)格鎖定協(xié)議， 確保公司能夠以合理成本獲得充足的優(yōu)質(zhì)原料。

輻射全國的生產(chǎn)基地和供應(yīng)鏈保證及時(shí)供應(yīng)，擬建新工廠鞏固產(chǎn)業(yè)鏈 優(yōu)勢。公司目前共有 5 個(gè)生產(chǎn)基地，形成了以最優(yōu)冷鏈配送距離作為輻射 半徑、快捷供應(yīng)、最大化保鮮的全方位供應(yīng)鏈體系，能達(dá)到前一天下單、 當(dāng)天生產(chǎn)、當(dāng)日或次日配送到店的要求，保證了產(chǎn)品的新鮮程度，實(shí)現(xiàn)直 接、快捷、低成本的產(chǎn)品配送效果，為公司銷售規(guī)模的快速擴(kuò)張?zhí)峁┝藞?jiān) 實(shí)的供應(yīng)保障。公司計(jì)劃募集約 8 億元資金，用于建設(shè)寧國食品生產(chǎn)基地 二期、榮昌食品生產(chǎn)基地二期和倉儲基地建設(shè)項(xiàng)目等。生產(chǎn)基地項(xiàng)目建成 后將新增約 1.9 萬噸鹵制品產(chǎn)能，并且通過各大生產(chǎn)基地的聯(lián)動可以戰(zhàn)略性 的擴(kuò)大產(chǎn)能。倉儲基地項(xiàng)目建成后將有效提升庫存管理能力，可以抵御部 分原材料價(jià)格部分波動帶來的成本風(fēng)險(xiǎn)。

公司建立起以經(jīng)銷為主的渠道模式，并依靠經(jīng)銷商在短期內(nèi)快速擴(kuò)大 加盟門店規(guī)模。公司主要采用以經(jīng)銷為主的連鎖經(jīng)營模式，同時(shí)構(gòu)建了包 括直營、電商、商超、團(tuán)購等渠道在內(nèi)的多樣化立體式營銷網(wǎng)絡(luò)體系。經(jīng) 銷收入占比在 2018 年~2021H1 處在 93%~96%之間，其余渠道貢獻(xiàn)的收入占比則不足 10%。經(jīng)銷模式下，公司建立了公司—經(jīng)銷商—加盟門店的兩 級銷售網(wǎng)絡(luò)。公司與經(jīng)銷商為買斷式銷售關(guān)系，而且由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)加盟門 店的開拓。一方面，經(jīng)銷商能夠相對更有效率地快速拓展加盟門店數(shù)量， 提高門店地域覆蓋廣度和深度；另一方面，公司能夠有效降低運(yùn)營成本， 集中資源于產(chǎn)品研發(fā)和供應(yīng)環(huán)節(jié)。在經(jīng)銷模式下，公司可在短時(shí)間內(nèi)以較 低成本快速擴(kuò)大終端門店的數(shù)量和實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢區(qū)位占領(lǐng)。公司門店數(shù)量已經(jīng) 由 2018 年的 2884 家增至 2021H1 的 4750 家。

公司經(jīng)銷商集中程度高而且由前員工控制的公司占比高，便于公司與 經(jīng)銷商建立長期和穩(wěn)定的合作關(guān)系。公司經(jīng)銷渠道的集中程度較高，規(guī)模 以上（交易規(guī)模超過 1000 萬元）經(jīng)銷商在 2018 年~2021H1 貢獻(xiàn)的收入占 比超過 90%。在 2016 年公司改革經(jīng)銷模式以后，公司鼓勵(lì)上海、南京、合 肥等重點(diǎn)區(qū)域擁有豐富管理經(jīng)驗(yàn)和區(qū)域資源的核心員工成為公司經(jīng)銷商。 2018 年~2021H1 前員工控制的經(jīng)銷商貢獻(xiàn)的收入占比處在 79.85%~89.23% 之間。同時(shí)，前員工為實(shí)控人的經(jīng)銷商的數(shù)量和構(gòu)成均較為穩(wěn)定。公司主 要經(jīng)銷商由經(jīng)驗(yàn)和資源豐富的前員工控制，有助于公司理清渠道結(jié)構(gòu)和建 立穩(wěn)固的渠道合作關(guān)系，并有望基于穩(wěn)固且有效的渠道網(wǎng)絡(luò)快速開拓市場。

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