導讀商品面試中，部門負責人提問，如果讓你作為商品管理人員，從哪些方面診斷某一店鋪的經營狀況，舉例說明；相信大部分小伙伴可以說出幾個相關的數據分析，但是全部都說明....

商品面試中，部門負責人提問，如果讓你作為商品管理人員，從哪些方面診斷某一店鋪的經營狀況，舉例說明；相信大部分小伙伴可以說出幾個相關的數據分析，但是全部都說明白的，不見得有多少。今天的文章就和大家和一次全面總結，一網打盡，下次面試遇到，直接套用。

1、銷售毛利率

銷售毛利率是所有門店最關心的，也是最核心最根本的概念。

什么是銷售毛利率？最直白的解釋，就是評判衣服賣得怎么樣，可以賺多少利潤。往大的方面說，這個指標可以有助于選擇投資方向，預測企業的發展，評價經理人員經營業績等等。

銷售毛利是銷售凈額與銷售成本的差額，如果銷售毛利率很低，表明店里沒有足夠多的毛利額，補償期間費用后的盈利水平就不會高，甚至也可能無法彌補期間費用，出現虧損局面。

計算公式

銷售毛利率=實際毛利/實際銷售額*100%，例如：一件衣服價格為100元，成本為30元，所以銷售毛利率=(100-30)÷100×100%=70%

2、售罄率

大家都知道暢銷的商品是不需要促銷的，只有滯銷的產品才需要促銷。那如何系統準確地定義一件商品算不算滯銷呢？就是通過售罄率來確定。

計算公式：

(一個周期內的)銷售件數/進貨件數。假設進貨量為100件，銷售量為60件，那么售罄率=60÷100×100%＝60%，若銷售量低于40件，則售罄率低于40%，需要促銷！

一般而言，服裝的銷售生命周期為3個月，鞋子為5個月。如果在三個月內，不是因為季節、天氣等原因，衣服的售罄率低于60％，則大致可判斷此產品的銷售是有問題的。

一般而言，三個月內，第一個月尺碼、配色齊全，售罄率會為40～50％，第二個月約為20～25％，第三個月因為斷碼等原因，售罄率只會有5～10％。當第一個月的售罄率大大低于40％時，且無其他原因時，就有必要特別關注，加強陳列或進行推廣了

3、客單價 (ATV)

客單價，顧名思義，就是單個客人的購買金額。門店的銷售額是由客單價和顧客數量決定的，因此，要提升門店的銷售額，除了盡可能多地吸引進店客流，增加顧客交易次數以外，提高客單價也是非常重要的途徑。

計算公式：

銷售總額÷顧客總數，例如：兩位顧客買了1000元的商品，客單價=1000÷2=500

4、連帶率

連帶率是指銷售的件數和交易的次數。品牌組合固定時，要提升客單價就看連帶率是否能提高。雖然很多店不會去計算這個數值，但它卻是一個很有意義的指標。

計算公式：連帶率 = 銷售總數量÷銷售小票數量，低于1.3說明整體附加存在嚴重問題。

例如：一位顧客在一家商場購物，在兩家店購買了三個商品，那么銷售總數量是3，銷售小票數量是2，連帶率=3÷2=1.5，如果在三個商店購買三個商品，連帶率為3÷3=1，那就說明附加存在問題。

5、存銷比

存銷比（庫銷比）是指在一個周期內，商品平均庫存或本周期期末庫存與周期內總銷售的比值，是用來反映商品即時庫存狀況的相對數。

計算公式:

存銷比=月初庫存金額÷當月銷售額。例如：月初庫存金額為10萬，當月的銷售額為5萬，那么存銷比=10÷5=2

6、庫銷比

檢驗商品的庫存量是否合格，指庫存量與銷售額的比率。通常有按月計，年計等。比率高說明庫存量過大，銷售不暢，過低則可能是生產或進貨跟不上。

庫銷比本身并不絕對的代表庫存情況的好壞。使用它時還需要一個標準。銷量越高越好，同時庫存越低越好。也就是在維持店鋪銷售的前提下，庫銷比越低越好。

計算公式:

較為簡易的計算方法是，月末庫存量÷月內銷售數量。例如：一個月月末庫存量為10，一個月里銷售量為1000，庫銷比=10÷1000=1:100 （哇！賺爆了！！）

7、庫存周轉率 (ITO)

側重于反映企業存貨銷售的速度，它對于研判特定企業流動資金的運用及流轉狀況很有幫助。

一家服裝店金錢和商品的流動通常是遵從資金→產品→銷售→資金這樣的一個循環，庫存周轉率直白地說就是在一個時間范圍內，一筆成本可以做多少次買賣。從理論上說，存貨周轉次數越高，企業的流動資產管理水平及產品銷售情況也就越好。

計算公式:

庫存周轉率=時段內銷售產品成本÷時段內平均庫存價值，舉個栗子！一家店鋪銷售成本為20萬元，季度初庫存價值為3萬元，該季度末的庫存價值為5萬元，那么它的庫存周轉率=20÷[(3 5)÷2]=5次！一年就轉了20次利潤！

8、平效

應該是本篇里最淺顯易懂的術語了，平效就是指一個商店里每平方米面積所產生的效益。這個指標一般是評判商店實力的重要標準之一。

計算公式:

平效=當日銷售額÷商店面積，例如：一家商店當日營業額為6萬元，店鋪面積是20平米，那它的平效=60000÷20=3000元，每平方米產生3千元的效益。

9、交叉比率

交叉比率是指毛利率與商品周轉率的乘積。它反映的是商店在一定時間內的獲利水平。交叉比率數值愈大愈好，表示毛利率高且周轉又快。

計算公式:

交叉比率=毛利率×周轉率。

10、盈虧平衡點 (BEP)

又稱零利潤點、保本點，通常指全部銷售收入等于全部成本時的產量。以盈虧平衡點為界，當銷售收入高于盈虧平衡點時企業盈利，反之，企業就虧損。

計算公式:

盈虧平衡點=固定成本÷（單位產品銷售收入-單位產品變動成本）。例如：一家服裝店的固定成本為8萬元，單件服裝賣2000元，變動成本為1500元，那么盈虧平衡點=80000÷(2000-1500)=160件

頭條私信回復“商品管理”，免費領取OTB量化、調撥與補貨、利潤及盈虧分析三張報表