導(dǎo)讀凈水器經(jīng)銷代理商在實(shí)際操作市場的過程中，肯定會發(fā)現(xiàn)很多問題，其中突出的問題是團(tuán)隊(duì)問題，公司銷售團(tuán)隊(duì)有沒有很堅(jiān)的地頭力，有沒有快速跟進(jìn)客戶的反應(yīng)機(jī)制，能不能打....

凈水器經(jīng)銷代理商在實(shí)際操作市場的過程中，肯定會發(fā)現(xiàn)很多問題，其中突出的問題是團(tuán)隊(duì)問題，公司銷售團(tuán)隊(duì)有沒有很堅(jiān)的地頭力，有沒有快速跟進(jìn)客戶的反應(yīng)機(jī)制，能不能打業(yè)務(wù)攻堅(jiān)戰(zhàn)，能不能接受市場血與火的考慮，公司的業(yè)績是關(guān)系到公司生存發(fā)展的生命線，其中銷售團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，很大程序上決定了凈水器經(jīng)銷代理商的生存機(jī)會那么怎么樣快速的打造一去優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，怎么樣讓業(yè)務(wù)員能在短時(shí)期內(nèi)能快速提升業(yè)績，從而保證銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和持續(xù)作戰(zhàn)能力？ 公司經(jīng)營者必需考慮如下幾方面的事情：一、確保業(yè)務(wù)員有三個(gè)項(xiàng)目目標(biāo)（跟一、備二、選三） 項(xiàng)目（客戶）目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷售額目標(biāo)的基礎(chǔ) 沒有工程項(xiàng)目，沒有可要面對的客戶，銷售額從哪里來？豈不是無源之水、無本之木？這是一個(gè)很簡單、很明顯的道理，很多凈水器業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中，不懂得將花費(fèi)大量時(shí)間收集的信息認(rèn)真分類整理、分析篩選，沒有明確的需重點(diǎn)跟進(jìn)的項(xiàng)目目標(biāo)，每天只知道馬不停蹄地盲目地亂跑 公司經(jīng)營者也沒能給予規(guī)范性指導(dǎo)和要求，影響了銷售業(yè)績的實(shí)現(xiàn)速度有明確的工程項(xiàng)目目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)員銷售額目標(biāo)的基礎(chǔ)和必然途徑有明確的目標(biāo)客戶，業(yè)務(wù)員才有可能每天有明確的工作方向，才會每天有針對性地做客戶拜訪計(jì)劃，才能安排洽談的主要內(nèi)容及相應(yīng)的方案等，才會在每日工作結(jié)束后，將洽談結(jié)果、客戶意見、最新動態(tài)、拜訪心得等資料反饋和記錄，匯報(bào)給管理層，接受管理層的具體指導(dǎo)和檢查這樣業(yè)務(wù)員每天的銷售工作都將處在有管理的狀態(tài)，真正做到“帶一個(gè)方案出去，帶一個(gè)報(bào)告回來”也才會有所積累、水到渠成地取得銷售業(yè)績二、業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)保證有三個(gè)項(xiàng)目（客戶）目標(biāo) 對有些業(yè)務(wù)員要是問他是否有項(xiàng)目，他可能會說出一堆；要是問他有什么進(jìn)展，似乎都沒什么進(jìn)展要么是沒有重點(diǎn)，多家一起跟，深入不進(jìn)去，這家稍微碰壁就跑下一家，弄得哪個(gè)項(xiàng)目都沒進(jìn)展，甚至跟來跟去跟丟了，這與沒有項(xiàng)目實(shí)質(zhì)是一樣的要么就是因?yàn)樾畔⑸伲膊蝗ヅΧ嗍占恍瑢幙梢豢脴涞跛溃啻晤l繁接觸卻毫無進(jìn)展的情況下，也舍不得放棄，因?yàn)闆]有其他可供跟進(jìn)的項(xiàng)目，還不如抱有一線希望地把住這一個(gè)客戶不放，僥幸地等待著萬一打動甲方老板的時(shí)刻這都會造成業(yè)務(wù)員長期沒有業(yè)績這是業(yè)務(wù)員不會對客戶進(jìn)行有效分類、篩選重點(diǎn)的結(jié)果也是公司管理層不了解業(yè)務(wù)員工作情況而且沒有具體指導(dǎo)檢查的結(jié)果業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)掌握至少三個(gè)重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)客戶，以減少風(fēng)險(xiǎn)，提高效率 實(shí)踐告訴我們，做工程“找準(zhǔn)人、找對人”就等于成功了一半那么另一半是什么呢？業(yè)務(wù)員接觸工程項(xiàng)目后都要進(jìn)一步跟進(jìn)，如何跟進(jìn)，很多人比較迷茫，感覺到無從下手，找不到切入點(diǎn)實(shí)質(zhì)上很簡單，就是要迅速建立人脈關(guān)系，主要是建立與工程項(xiàng)目關(guān)鍵人和決策人的關(guān)系那么怎樣建立這種關(guān)系呢？好的教練和運(yùn)動員會認(rèn)真研究得分的機(jī)會他們發(fā)掘最好的方式來利用資源同樣，銷售人員也必須了解關(guān)鍵人的自然情況、需求和資源，通過有效溝通建立聯(lián)系，有目的的有效聯(lián)系就會形成一種關(guān)系業(yè)務(wù)員拿下工程項(xiàng)目的過程就是編織、創(chuàng)造、利用人際關(guān)系的過程 當(dāng)業(yè)務(wù)員找到工程目標(biāo)并確定了關(guān)鍵人后，就要適時(shí)地與之接觸，了解其各方面信息，在合適的地點(diǎn)進(jìn)行正式拜訪，尋找單獨(dú)約見的機(jī)會，循序漸進(jìn)，也可單刀直入；在不斷接近的過程中，要觀其言行，投其所好，以感情溝通為主線，不斷打消關(guān)鍵人的各種顧慮；自然就過渡到利益的互惠，讓關(guān)鍵人順利地接受業(yè)務(wù)員，接受企業(yè)，接受合作方式，至此，各取所需的合作關(guān)系就建立起來了 不能將業(yè)務(wù)員的銷售額目標(biāo)緊緊地與他所掌握的工程項(xiàng)目目標(biāo)結(jié)合起來，使業(yè)務(wù)員不重視具體工程項(xiàng)目，無形中放緩了開發(fā)速度，影響了業(yè)績?nèi)绻麡I(yè)務(wù)員的所有工作都圍繞如何拿下項(xiàng)目目標(biāo)展開，每天總結(jié)分析，會加快銷售的實(shí)現(xiàn)，何愁任務(wù)完不成？而現(xiàn)在有些業(yè)務(wù)員不用說三個(gè)目標(biāo)，有的連一個(gè)都沒有很多人說業(yè)務(wù)員不懂銷售技巧，其實(shí)我認(rèn)為根本不是什么技巧問題，技巧是可以在市場開發(fā)中不斷地培養(yǎng)起來的，不怕不會干，就怕不去干業(yè)務(wù)員自己沒有目標(biāo)或目標(biāo)不清，公司管理層也沒讓他們明確，實(shí)質(zhì)上就是對業(yè)務(wù)員的不負(fù)責(zé)任尤其對于剛來的業(yè)務(wù)員，確定好現(xiàn)實(shí)的項(xiàng)目目標(biāo)，讓其有計(jì)劃有目的地與目標(biāo)接觸、交流，從中獲取經(jīng)驗(yàn)，是對他最好的培訓(xùn)所以公司管理層應(yīng)特別對業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目目標(biāo)進(jìn)行深入研究，心里裝著所有目標(biāo) 區(qū)域市場的精耕細(xì)作，才可能出成績，因此要用目標(biāo)來引導(dǎo)、考核和激勵業(yè)務(wù)人員將精力和資源配置在產(chǎn)生營銷成果的方向上，才能保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力 確保業(yè)務(wù)員迅速與工程項(xiàng)目關(guān)鍵人建立關(guān)系 有了項(xiàng)目目標(biāo)并努力跟進(jìn)，快速出單的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員要迅速與工程項(xiàng)目關(guān)鍵人建立關(guān)系 值得強(qiáng)調(diào)的是，在這個(gè)過程中，業(yè)務(wù)員對時(shí)機(jī)的把握很重要，往往他一個(gè)人不能很準(zhǔn)確地分析出關(guān)鍵人的心理變化，這就需要分公司管理層必須清晰業(yè)務(wù)員每個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展，幫助分析，對業(yè)務(wù)員與項(xiàng)目關(guān)鍵人關(guān)系的建立提供指導(dǎo)和支持，這樣齊心協(xié)力才會取得成功三、確保業(yè)務(wù)員銷售問題及時(shí)上報(bào)、及時(shí)解決不過夜 業(yè)務(wù)員每天都會遇到各種各樣的問題，如果得不到及時(shí)解決，會嚴(yán)重影響工作效率和工作熱情而有些問題只需一兩句話就能解釋明白，并不難于回答解決，可是我們一些分公司管理層對業(yè)務(wù)員的問題不重視，覺得他們什么也不懂，不屑一顧，吝嗇說幾句話，時(shí)間一長，業(yè)務(wù)員也就不會主動去問了，很多問題沉淀下來，最后累積成大問題，造成業(yè)務(wù)員失去信心和干勁，業(yè)績停滯不前，或人員流失 因此作為凈水器的經(jīng)營者，不僅要千方百計(jì)、力爭取得業(yè)務(wù)員的信任，使其養(yǎng)成主動及時(shí)上報(bào)銷售問題的習(xí)慣，也要建立業(yè)務(wù)員信息反饋通路，更要主動發(fā)現(xiàn)存在于業(yè)務(wù)員身上的問題并給予解決，包括工作方面和生活方面，長期堅(jiān)持下去，團(tuán)隊(duì)建設(shè)會取得成效，銷售隊(duì)伍的工作氛圍會很和諧、積極，公司整體銷售業(yè)績也才會有所突破 很多凈水器經(jīng)營者不注重與業(yè)務(wù)人員的日常溝通，缺乏有效的信息交流渠道，同時(shí)對銷售人員的責(zé)、權(quán)、利劃分不清，在其工作中不進(jìn)行有效授權(quán)管理者與銷售人員形成的是“要求你去干什么，你就得干什么”，至于怎么干，沒有任何說明，不注重中間過程的溝通、問題的解決、指導(dǎo)、人員能力的提升，在這種情況下強(qiáng)調(diào)的是市場銷售過程中問題的自我處理解決，而銷售人員只能是“摸著石頭過河”，畏首畏尾，最后不但無利于銷售人員的銷售等綜合能力的提高，甚至可能導(dǎo)致此項(xiàng)銷售活動的失敗 在羊群中領(lǐng)頭羊很重要領(lǐng)頭羊要隨時(shí)調(diào)整路線以確保前進(jìn)方向的正確性在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，公司管理層要隨時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售工作中不斷暴露出來的問題并加以糾正以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)經(jīng)營者應(yīng)及時(shí)了解業(yè)務(wù)員每日銷售工作情況，對各種銷售目標(biāo)的完成進(jìn)度加以檢視，同時(shí)對指標(biāo)進(jìn)行成果評估建立銷售例會制度，針對出現(xiàn)的問題，應(yīng)召集業(yè)務(wù)員進(jìn)行個(gè)別或集體面談，加以研討和指導(dǎo)，對那些業(yè)績差的業(yè)務(wù)員、新業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度及效率，隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助，下面我們就來聊聊關(guān)于凈水器業(yè)務(wù)員銷售技巧?接下來我們就一起去了解一下吧!

凈水器業(yè)務(wù)員銷售技巧

凈水器經(jīng)銷代理商在實(shí)際操作市場的過程中，肯定會發(fā)現(xiàn)很多問題，其中突出的問題是團(tuán)隊(duì)問題，公司銷售團(tuán)隊(duì)有沒有很堅(jiān)的地頭力，有沒有快速跟進(jìn)客戶的反應(yīng)機(jī)制，能不能打業(yè)務(wù)攻堅(jiān)戰(zhàn)，能不能接受市場血與火的考慮，公司的業(yè)績是關(guān)系到公司生存發(fā)展的生命線，其中銷售團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，很大程序上決定了凈水器經(jīng)銷代理商的生存機(jī)會。那么怎么樣快速的打造一去優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，怎么樣讓業(yè)務(wù)員能在短時(shí)期內(nèi)能快速提升業(yè)績，從而保證銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和持續(xù)作戰(zhàn)能力？ 公司經(jīng)營者必需考慮如下幾方面的事情：一、確保業(yè)務(wù)員有三個(gè)項(xiàng)目目標(biāo)（跟一、備二、選三） 項(xiàng)目（客戶）目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷售額目標(biāo)的基礎(chǔ) 沒有工程項(xiàng)目，沒有可要面對的客戶，銷售額從哪里來？豈不是無源之水、無本之木？這是一個(gè)很簡單、很明顯的道理，很多凈水器業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中，不懂得將花費(fèi)大量時(shí)間收集的信息認(rèn)真分類整理、分析篩選，沒有明確的需重點(diǎn)跟進(jìn)的項(xiàng)目目標(biāo)，每天只知道馬不停蹄地盲目地亂跑。 公司經(jīng)營者也沒能給予規(guī)范性指導(dǎo)和要求，影響了銷售業(yè)績的實(shí)現(xiàn)速度！有明確的工程項(xiàng)目目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)員銷售額目標(biāo)的基礎(chǔ)和必然途徑。有明確的目標(biāo)客戶，業(yè)務(wù)員才有可能每天有明確的工作方向，才會每天有針對性地做客戶拜訪計(jì)劃，才能安排洽談的主要內(nèi)容及相應(yīng)的方案等，才會在每日工作結(jié)束后，將洽談結(jié)果、客戶意見、最新動態(tài)、拜訪心得等資料反饋和記錄，匯報(bào)給管理層，接受管理層的具體指導(dǎo)和檢查。這樣業(yè)務(wù)員每天的銷售工作都將處在有管理的狀態(tài)，真正做到“帶一個(gè)方案出去，帶一個(gè)報(bào)告回來”。也才會有所積累、水到渠成地取得銷售業(yè)績！二、業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)保證有三個(gè)項(xiàng)目（客戶）目標(biāo) 對有些業(yè)務(wù)員要是問他是否有項(xiàng)目，他可能會說出一堆；要是問他有什么進(jìn)展，似乎都沒什么進(jìn)展。要么是沒有重點(diǎn)，多家一起跟，深入不進(jìn)去，這家稍微碰壁就跑下一家，弄得哪個(gè)項(xiàng)目都沒進(jìn)展，甚至跟來跟去跟丟了，這與沒有項(xiàng)目實(shí)質(zhì)是一樣的！要么就是因?yàn)樾畔⑸伲膊蝗ヅΧ嗍占恍瑢幙梢豢脴涞跛溃啻晤l繁接觸卻毫無進(jìn)展的情況下，也舍不得放棄，因?yàn)闆]有其他可供跟進(jìn)的項(xiàng)目，還不如抱有一線希望地把住這一個(gè)客戶不放，僥幸地等待著萬一打動甲方老板的時(shí)刻。這都會造成業(yè)務(wù)員長期沒有業(yè)績！這是業(yè)務(wù)員不會對客戶進(jìn)行有效分類、篩選重點(diǎn)的結(jié)果。也是公司管理層不了解業(yè)務(wù)員工作情況而且沒有具體指導(dǎo)檢查的結(jié)果！業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)掌握至少三個(gè)重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)客戶，以減少風(fēng)險(xiǎn)，提高效率。 實(shí)踐告訴我們，做工程“找準(zhǔn)人、找對人”就等于成功了一半！那么另一半是什么呢？業(yè)務(wù)員接觸工程項(xiàng)目后都要進(jìn)一步跟進(jìn)，如何跟進(jìn)，很多人比較迷茫，感覺到無從下手，找不到切入點(diǎn)。實(shí)質(zhì)上很簡單，就是要迅速建立人脈關(guān)系，主要是建立與工程項(xiàng)目關(guān)鍵人和決策人的關(guān)系！那么怎樣建立這種關(guān)系呢？好的教練和運(yùn)動員會認(rèn)真研究得分的機(jī)會。他們發(fā)掘最好的方式來利用資源。同樣，銷售人員也必須了解關(guān)鍵人的自然情況、需求和資源，通過有效溝通建立聯(lián)系，有目的的有效聯(lián)系就會形成一種關(guān)系。業(yè)務(wù)員拿下工程項(xiàng)目的過程就是編織、創(chuàng)造、利用人際關(guān)系的過程。 當(dāng)業(yè)務(wù)員找到工程目標(biāo)并確定了關(guān)鍵人后，就要適時(shí)地與之接觸，了解其各方面信息，在合適的地點(diǎn)進(jìn)行正式拜訪，尋找單獨(dú)約見的機(jī)會，循序漸進(jìn)，也可單刀直入；在不斷接近的過程中，要觀其言行，投其所好，以感情溝通為主線，不斷打消關(guān)鍵人的各種顧慮；自然就過渡到利益的互惠，讓關(guān)鍵人順利地接受業(yè)務(wù)員，接受企業(yè)，接受合作方式，至此，各取所需的合作關(guān)系就建立起來了。 不能將業(yè)務(wù)員的銷售額目標(biāo)緊緊地與他所掌握的工程項(xiàng)目目標(biāo)結(jié)合起來，使業(yè)務(wù)員不重視具體工程項(xiàng)目，無形中放緩了開發(fā)速度，影響了業(yè)績。如果業(yè)務(wù)員的所有工作都圍繞如何拿下項(xiàng)目目標(biāo)展開，每天總結(jié)分析，會加快銷售的實(shí)現(xiàn)，何愁任務(wù)完不成？而現(xiàn)在有些業(yè)務(wù)員不用說三個(gè)目標(biāo)，有的連一個(gè)都沒有。很多人說業(yè)務(wù)員不懂銷售技巧，其實(shí)我認(rèn)為根本不是什么技巧問題，技巧是可以在市場開發(fā)中不斷地培養(yǎng)起來的，不怕不會干，就怕不去干。業(yè)務(wù)員自己沒有目標(biāo)或目標(biāo)不清，公司管理層也沒讓他們明確，實(shí)質(zhì)上就是對業(yè)務(wù)員的不負(fù)責(zé)任。尤其對于剛來的業(yè)務(wù)員，確定好現(xiàn)實(shí)的項(xiàng)目目標(biāo)，讓其有計(jì)劃有目的地與目標(biāo)接觸、交流，從中獲取經(jīng)驗(yàn)，是對他最好的培訓(xùn)！所以公司管理層應(yīng)特別對業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目目標(biāo)進(jìn)行深入研究，心里裝著所有目標(biāo)。 區(qū)域市場的精耕細(xì)作，才可能出成績，因此要用目標(biāo)來引導(dǎo)、考核和激勵業(yè)務(wù)人員將精力和資源配置在產(chǎn)生營銷成果的方向上，才能保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力！ 確保業(yè)務(wù)員迅速與工程項(xiàng)目關(guān)鍵人建立關(guān)系 有了項(xiàng)目目標(biāo)并努力跟進(jìn)，快速出單的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員要迅速與工程項(xiàng)目關(guān)鍵人建立關(guān)系。 值得強(qiáng)調(diào)的是，在這個(gè)過程中，業(yè)務(wù)員對時(shí)機(jī)的把握很重要，往往他一個(gè)人不能很準(zhǔn)確地分析出關(guān)鍵人的心理變化，這就需要分公司管理層必須清晰業(yè)務(wù)員每個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展，幫助分析，對業(yè)務(wù)員與項(xiàng)目關(guān)鍵人關(guān)系的建立提供指導(dǎo)和支持，這樣齊心協(xié)力才會取得成功！三、確保業(yè)務(wù)員銷售問題及時(shí)上報(bào)、及時(shí)解決不過夜 業(yè)務(wù)員每天都會遇到各種各樣的問題，如果得不到及時(shí)解決，會嚴(yán)重影響工作效率和工作熱情。而有些問題只需一兩句話就能解釋明白，并不難于回答解決，可是我們一些分公司管理層對業(yè)務(wù)員的問題不重視，覺得他們什么也不懂，不屑一顧，吝嗇說幾句話，時(shí)間一長，業(yè)務(wù)員也就不會主動去問了，很多問題沉淀下來，最后累積成大問題，造成業(yè)務(wù)員失去信心和干勁，業(yè)績停滯不前，或人員流失。 因此作為凈水器的經(jīng)營者，不僅要千方百計(jì)、力爭取得業(yè)務(wù)員的信任，使其養(yǎng)成主動及時(shí)上報(bào)銷售問題的習(xí)慣，也要建立業(yè)務(wù)員信息反饋通路，更要主動發(fā)現(xiàn)存在于業(yè)務(wù)員身上的問題并給予解決，包括工作方面和生活方面，長期堅(jiān)持下去，團(tuán)隊(duì)建設(shè)會取得成效，銷售隊(duì)伍的工作氛圍會很和諧、積極，公司整體銷售業(yè)績也才會有所突破！ 很多凈水器經(jīng)營者不注重與業(yè)務(wù)人員的日常溝通，缺乏有效的信息交流渠道，同時(shí)對銷售人員的責(zé)、權(quán)、利劃分不清，在其工作中不進(jìn)行有效授權(quán)。管理者與銷售人員形成的是“要求你去干什么，你就得干什么”，至于怎么干，沒有任何說明，不注重中間過程的溝通、問題的解決、指導(dǎo)、人員能力的提升，在這種情況下強(qiáng)調(diào)的是市場銷售過程中問題的自我處理解決，而銷售人員只能是“摸著石頭過河”，畏首畏尾，最后不但無利于銷售人員的銷售等綜合能力的提高，甚至可能導(dǎo)致此項(xiàng)銷售活動的失敗。 在羊群中領(lǐng)頭羊很重要。領(lǐng)頭羊要隨時(shí)調(diào)整路線以確保前進(jìn)方向的正確性。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，公司管理層要隨時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售工作中不斷暴露出來的問題并加以糾正以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。經(jīng)營者應(yīng)及時(shí)了解業(yè)務(wù)員每日銷售工作情況，對各種銷售目標(biāo)的完成進(jìn)度加以檢視，同時(shí)對指標(biāo)進(jìn)行成果評估。建立銷售例會制度，針對出現(xiàn)的問題，應(yīng)召集業(yè)務(wù)員進(jìn)行個(gè)別或集體面談，加以研討和指導(dǎo)，對那些業(yè)績差的業(yè)務(wù)員、新業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度及效率，隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助。