準備是關鍵

想要加薪？

你當然知道。你可能應該得到它。

那么是什么阻礙了你？無論是害怕被拒絕、難以推銷自己，還是只是在討論金錢時感到尷尬，對要求加薪的前景感到害怕是完全正常的。

克服這一點的關鍵是準備——并吸收所有可以使加薪聊天成功的專業知識。

幫助我們解決這個問題的是西蒙霍頓，他是一位談判專家，他指導過從人質談判者到 CEO 的每一個人。

“自 2008 年信貸緊縮以來，工資基本上停滯不前，”西蒙說。“現在，將近 10% 的通貨膨脹率加入其中，我們真的感到了壓力。我們可以減少我們訂閱的流媒體頻道和我們乘坐的優步旅行的次數，但這只會讓我們走這么遠。

“也許終于到了我們要求我們早該加薪的時候了。

“但你可能在想，‘嗯，我知道事情會怎樣發展：我問，他們說不，結束談話！’”

“所以也許我們需要一個善于在極端情況下說服的人的幫助。

“我已經教授談判技巧 15 年了——我教過英國軍隊，我教過人質談判人員——在我的最新著作《改變他們的想法：說服任何人的六個步驟》中，我采訪了許多能夠在極端情況下成功說服。

而且很少有人比人質談判代表在更極端的情況下工作。他們的日常工作通常是生死攸關的情況，有著截然相反的要求和情緒，十分之十。但他們始終能取得出色的成績。

“所以，如果我們有一個友好的人質談判代表（通常稱為丹澤爾或布魯斯）在我們耳邊低語，他們會告訴我們什么？”

人質談判代表不會隨心所欲。他們將帶著數小時的準備進入每一個激烈的情況。

“他們通常會有一個作戰室和一個完整的團隊一起工作，盡可能多地進行研究，以及各種檢查清單，以確保他們得到他們想要的結果，”西蒙說。

“我們不必走那么遠，但我們當然應該做我們的研究：找到真正的證據來證明我們在我們所在地區的行業工作的進展速度是多少。

“有了這些事實，他們會告訴我們，我們將處于更強大的談判地位，我們不必低估自己。”

不要只接受“不”作為死胡同

“有趣的是，人質談判者從不談判，”西蒙指出。他們從不說，好吧，只要你釋放另一半人質，你就可以殺死一半人質。

我們通常不那么健壯。通常情況下，我們甚至在提出要求之前就協商下自己——“我會要求加價 10%。嗯，他們不會給我那個，我要9%。好吧，8% 只是為了確定”。

“大錯特錯，如果你的研究表明你的價值高出 10%，那就要求多出 10%。”

所以你要求加薪，你的老板拒絕了。故事結束，對吧？

不是這樣，西蒙說。

“當人質談判代表打電話要求釋放人質時，人質劫持者劫持者會說不，這是過程的一部分，對話才剛剛開始，”他解釋道。

這是談判代表的工作真正開始并且他們開始著手的時候。

“人質談判人員比我們有一個優勢：他們不能放棄。

“我們通常會要求我們的老板加薪，他們說不，然后我們放棄了，說我們已經嘗試了一切。如果人質談判者這樣做，人們的生命將取決于他們的良心。

“所以他們必須投入更多的工作。”

傾聽是談判的關鍵部分

下一步？除了最初拒絕您的請求之外，請聽您的老板說什么。

“人質談判者的超能力是他們傾聽的能力，”西蒙說。“傾聽可以建立融洽的關系，建立信任，并幫助他們了解他們所面臨的具體情況。

“他們知道他們有一個難題要解決，他們想確切地找出這個問題是什么，這樣他們就可以知道如何解決它。

“我們也一樣——我們想要加薪，我們的老板不想給我們——我們如何解決這個問題？通過傾聽并找出限制的具體細節，我們還需要說服誰等等。

“談判就是解決問題，僅此而已，所以找出要解決的問題，這需要提出很多問題并聽取答案。”

這是偷偷摸摸的一點。

西蒙建議：“當我們在傾聽時，我們需要傾聽他們的想法，他們如何做出決定（撲克玩家稱他們為‘告訴’）。然后相應地構建請求，這將使他們更容易說是。

“我們需要傾聽他們的司機、他們的擔憂和他們的想法。老板很可能不關心我們的加薪，但他們確實關心很多其他事情。

“所以我們應該傾聽那些，然后根據它們提出我們的論點。如果我們要求加薪是因為我們應得的，他們會回答“強硬”；相反，如果我們展示我們的加薪如何幫助他們獲得加薪，那么他們現在就會接受！

“例如，他們可能會給你加薪，以換取他們承擔一些責任，這反過來又讓他們騰出時間去做更多價值更高的任務，這可能構成他們自己加薪請求的基礎。”

聰明，對吧？

一旦你在老板身上運用了談判技巧，他們可能需要讓其他人參與進來——人力資源團隊，任何管理預算的人……

讓你的經理更容易消除迫在眉睫的壓力，讓“是”更容易給出。

西蒙告訴我們，“幫助他們建立案例，讓其他人也能說服他們。”

“他們的決定必須是合理的，例如，如果你整理了表明你表現出色的證據，那么你的老板就可以在他們向任何可能質疑它的人提出的案件中使用這些證據。”

“或者，如果你的增長與未來的績效可衡量指標有關，那么這對于其他任何人來說都更難查詢，特別是如果與可衡量指標有明確的美元化聯系的話。”

“我們友好的人質談判代表會建議我們建立一個團隊小組，這是這個過程的重要組成部分，”西蒙指出。

這對我們意味著什么？最終，這可能意味著我們手中有另一個工作機會——沒有什么比這更能讓他們集中注意力了。

“不過，我們至少應該了解市場上實際發生的情況，并可能安排幾次采訪。

“我們可能不想離開，但我們有選擇的事實增加了我們當之無愧的加薪機會，因此，矛盾的是，我們不需要離開。”