導(dǎo)讀【華高駝鈴】欄目的文章，皆精選于被譽(yù)為“華高內(nèi)參”的《管理要點(diǎn)》。《管理要點(diǎn)》是李忠先生執(zhí)筆的華高萊斯管理理念的薈萃，堪稱李忠先生和他的華高萊斯，在“槍林彈....

【華高駝鈴】欄目的文章，皆精選于被譽(yù)為“華高內(nèi)參”的《管理要點(diǎn)》。《管理要點(diǎn)》是李忠先生執(zhí)筆的華高萊斯管理理念的薈萃，堪稱李忠先生和他的華高萊斯，在“槍林彈雨”中的《戰(zhàn)地日記》。

將這個(gè)新欄目定名為【華高駝鈴】，寓意《管理要點(diǎn)》如同華高萊斯這支駝隊(duì)上掛著的鈴鐺，有如一個(gè)個(gè)坐標(biāo)，記錄了駝隊(duì)一路向前的經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)，并時(shí)刻警醒著“華高駱駝”們不懈向前。

希望這些真誠的文字，對今天的大家多多少少有些啟發(fā)。

顧問是什么——和員工的管理溝通

今天是一個(gè)管理溝通的會，在這里，我主要跟大家說以下六件事：

一、我們工作的領(lǐng)域；

二、我們目前面臨的主要任務(wù)；

三、我們跟競爭對手拉開距離的方式；

四、我們現(xiàn)在面臨的主要問題；

五、對于做顧問來說，我們需要什么樣的人；

六、為什么我說顧問是一種生活方式。

先說第一件事，也就是我們現(xiàn)在所工作的領(lǐng)域。

首先，什么叫顧問。顧問是知識分子最有尊嚴(yán)的一種生活方式，也就是說，如果你是一個(gè)知識分子，你想最直接地把你的想法出售給一個(gè)人，又不受中間者盤剝的話，顧問是最直接的方式，通過顧問這種方式，我們可以把成果直接賣給客戶，從而直接創(chuàng)造效益。

我說顧問是知識分子生存的最有尊嚴(yán)的一種生活方式，這里面包含了兩個(gè)層次：

第一個(gè)層次是，這個(gè)生存方式是最有尊嚴(yán)的。知識分子一定要讀過書，但讀過書的人不一定會以知識分子的方式活著。如果你愿意去當(dāng)老板或者職業(yè)經(jīng)理人，你就不是以知識分子的方式活著的，你用的可能不是你的知識能力，而是你的管理能力，那是另外一回事。所以我說，做顧問的人，首先要對自己有一個(gè)假定，一定是一個(gè)讀書人，得是一個(gè)知識分子。

第二個(gè)層次是，你必須是以一個(gè)知識分子的生活方式去生活。顧問本身出售的是什么呢？我們都知道，聯(lián)合國經(jīng)合組織（OECD）將知識分為四種類型：第一類叫Know-what（事實(shí)知識），這類知識是可以通過觀察、感知或數(shù)據(jù)呈現(xiàn)的知識；第二類叫Know-why（原理知識），這類知識包括自然原理或法則的科學(xué)知識，簡單來說，就是知道為什么；第三類叫Know-how（技能知識），指有關(guān)技術(shù)的知識或做事的技術(shù)訣竅，就是知道怎么辦；還有一類叫Know-who（人際知識），就是知道誰能做這件事，應(yīng)該向誰請教問題的知識。

在這類知識中，都有公司來做著顧問。市調(diào)公司解決的是Know-what（事實(shí)知識），也就是解決了一個(gè)事實(shí)調(diào)查，這類公司往往是解決信息的對稱性問題。我們不是這種公司。Know-who（人際知識）也不是我們要解決的問題，誰是干這個(gè)的呢？中介、獵頭公司等公司是干這個(gè)的。我們也不是這種公司。

咱們公司解決的是什么呢？是Know-why（原理知識）和Know-how（技能知識），也就是它的原理是什么，以及怎么辦。大家會發(fā)現(xiàn)，我們給客戶的成果，不是靠賣案例的，而是通過這些案例，告訴客戶這些案例是怎么回事，通過這些案例，結(jié)合客戶的項(xiàng)目，解決具體的問題。所以，我們公司賣的是“想清原理，找到方法”，也就是我們解決的是Know-why和Know-how，即原理和技能的問題，尤其是Know-how，技能問題。

當(dāng)然，我們不是解決所有的Know-why和Know-how。我們常說一句話，叫做空間的經(jīng)濟(jì)學(xué)問題和經(jīng)濟(jì)問題的空間屬性，也就是說，我們解決的兩個(gè)概念是經(jīng)濟(jì)和空間，也就是說，在遇到經(jīng)濟(jì)問題的空間化和空間上的經(jīng)濟(jì)學(xué)問題的時(shí)候，才會有我們發(fā)揮的余地。純粹空間的問題不是我們研究的范疇，那是設(shè)計(jì)公司要研究的；純粹的經(jīng)濟(jì)問題也不是我們要研究的范疇，那是由經(jīng)濟(jì)學(xué)家和一些這類的顧問公司來研究的。

我舉個(gè)例子，研究一個(gè)城市要擺下多少個(gè)加油站，這不是我們要研究的。我們要解決的是，當(dāng)這里要擺120個(gè)加油站的時(shí)候，這120個(gè)加油站該如何擺，東城擺多少，西城擺多少，密度該多少，哪個(gè)城區(qū)密度高，這是我們要研究的，這就是空間的經(jīng)濟(jì)學(xué)屬性和經(jīng)濟(jì)問題的空間化，甚至每個(gè)加油站的顏色是不是應(yīng)該更鮮艷，也是我們要告訴客戶的。

如果這件事情大家明白了，就應(yīng)該清楚我們公司不是一個(gè)大眾的顧問公司，而是一個(gè)小眾的顧問公司，小眾到什么程度，我們只研究某一個(gè)門類的某一類問題，我們不解決這個(gè)門類的所有的問題。

這里面還有一個(gè)很重要的問題，我們?yōu)槭裁词菑牡禺a(chǎn)顧問和城市顧問這兩個(gè)行業(yè)來起家的呢？因?yàn)槲覀円鉀Q的是高端的顧問項(xiàng)目，高端到什么程度？高端到研究最貴的空間的經(jīng)濟(jì)學(xué)問題和最貴的經(jīng)濟(jì)學(xué)的空間化，這是一個(gè)非常重要的定位。

大家要知道，一個(gè)顧問公司收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，能決定這個(gè)公司的生存方式。我們?yōu)槭裁茨苡羞@么大的圖書館供大家搞研究；為什么能有如此海量的原創(chuàng)圖片庫，供案例使用；為什么總能保持前沿的研究能力，這些都離不開我們收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的支撐。

所以，這就說到了我要說的第二件事，也是現(xiàn)在對我們公司來說最重要的一件事，我們面臨的主要任務(wù)——撐住我們收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，這是我們的生存空間。撐住我們收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)就意味著，比如說，客戶能為您付多少錢的顧問費(fèi)，這件事你只要打開了，就能打開他為您付錢的心理預(yù)算，他就能慢慢接受你的習(xí)慣。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，做大個(gè)兒的項(xiàng)目和做小個(gè)兒的項(xiàng)目占用我們的時(shí)間其實(shí)差不了太多，而且越是高收費(fèi)項(xiàng)目，客戶的滿意度越高，什么原因呢？這里面有幾個(gè)傾向，大家要記清楚：

1.當(dāng)收費(fèi)高的時(shí)候，他的項(xiàng)目老總每次都會認(rèn)認(rèn)真真地去參加，從而能夠很好地與你取得一個(gè)共同的效果；

2.老總來參加的時(shí)候，會給自己一個(gè)心理暗示，我花了這么多錢買到的東西應(yīng)當(dāng)是有價(jià)值的，他會很仔細(xì)地去聽；

3.越是收費(fèi)高的項(xiàng)目，重視程度越高，涉及到相關(guān)人員越會投入更多，就越容易推進(jìn)進(jìn)程；

4.越貴的項(xiàng)目，哪怕有追加服務(wù)，你也覺得值得。

所以，接貴的項(xiàng)目才是我們的生存之道。那大家發(fā)現(xiàn)沒有，我們這幾年項(xiàng)目的收費(fèi)是靠什么提上去的呢？我們收費(fèi)高的項(xiàng)目，都是我在前期跟客戶接觸的時(shí)候，讓他收到了很震憾的效果，這是所有項(xiàng)目談下來的共同特征，震憾是我們能談下收費(fèi)高的項(xiàng)目的前提。

但后果是什么呢？當(dāng)取得這么震憾的效果之后，如果我不參加匯報(bào)，你們暫且是給不了他們這么震憾的成果的。在這里我想跟大家說清楚的是，在這樣的循環(huán)中，是不能停下來的。也就是說，我這次的水平高一點(diǎn)，下次談就會更震憾，客戶就能給我們更高的報(bào)價(jià)，所以這幾年我們的報(bào)價(jià)一直節(jié)節(jié)攀高，隨著我參加項(xiàng)目匯報(bào)的增多，我們的滿意度也在提高，而且是在越來越高的報(bào)價(jià)的前提下滿意度也在提高。華高萊斯這幾年最大的進(jìn)展就是我們的收費(fèi)，從幾十萬到幾百萬，幾百萬的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)和世界級領(lǐng)先的一些咨詢公司在這個(gè)領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)沒有區(qū)別了。

所以，我們現(xiàn)在最重要的任務(wù)不是做到項(xiàng)目我不參加也可以去做，那樣的話，我們就會停在一個(gè)價(jià)位上，這是今天我要跟大家說的最最重要的一件事。我知道有些人會覺得我為什么不能往回撤，那樣的話，就會毀了我們的前程。我什么時(shí)候可以往回撤？那得當(dāng)我們的價(jià)位撐到一個(gè)客戶實(shí)在出不起更高的價(jià)位的時(shí)候，那時(shí)候我的工作就會由讓客戶震驚為主變成讓客戶滿意為主，是訓(xùn)練大家變成讓客戶滿意為主。那個(gè)時(shí)候就會變成不是華高萊斯加李忠等于這個(gè)錢，而是華高萊斯就等于這個(gè)錢。

如果明白了我們的利潤基礎(chǔ)，那下面我要說一說作為公司的董事總經(jīng)理，我最需要做的是以下三件事：

1.提高我自己，這是我的第一時(shí)間的精力投放；

2.就是剛才說的，讓客戶震驚，拿到更高的報(bào)價(jià)，然后讓客戶滿意；

3.就是講課。這件事是為華高萊斯這座金字塔鋪底邊，現(xiàn)在我能講多少課，將來就有多長的路可走。我們現(xiàn)在的很多客戶都是聽過我講課的，如果沒有這個(gè)講課，我們是沒有這么多客戶的，所以你們不要再去抱怨我因?yàn)橹v課而耽誤了匯報(bào)，你們要知道，如果沒有講課，我們連個(gè)匯報(bào)的機(jī)會都沒有，這件事是一個(gè)長期和中期的過程。

這3件事做完了，我才能用剩下的時(shí)間來指導(dǎo)你們，因?yàn)檫@3件事對我們公司而言是當(dāng)務(wù)之急。反過來，如果我不去講課，不讓客戶震驚，我們的收費(fèi)肯定沒有這么高，現(xiàn)在很多人的思維方式是錯(cuò)的。

第三件事，我說一說我們拉開競爭對手的方式是什么。我想說的是，今年，是我們拉開競爭對手的極其重要的一年，如果你們有興趣，可以去了解一下行情，很多公司受地產(chǎn)調(diào)控的影響比較大，但由于我們撐住了高收費(fèi)的空間，間接使得他們比較容易生存。

什么時(shí)候我們跟競爭對手能拉開距離呢？當(dāng)一個(gè)公司的預(yù)算相對比較少，真正需要拿錢去買藥的時(shí)候，而不是買那些保健品的時(shí)候，我們才能跟他們拉開距離。所以，我們現(xiàn)在要做的就是假以時(shí)日。

那么，要假以時(shí)日，就說到我們現(xiàn)在面臨的主要問題了，也就是我要說的第四件事。我們公司的最大優(yōu)勢是能夠長期生存，也就是說，再過十年，我們能長多大這不一定，但華高萊斯一定能夠長期生存著。能夠長期生存著，保持規(guī)模，做小眾市場，這就是我們的定位。我們不具備像其它公司長大的可能性，因?yàn)槲覀冏龅氖切”娛袌觯@是我們一直要面臨的一件事情。

我們就是想選擇一批能和我們一起走幾十年的人，和什么人一起合作是最重要的。在我們公司，有可能出現(xiàn)變動的是項(xiàng)目經(jīng)理階層，因?yàn)檫@個(gè)公司能滿足人的夢想等許多東西是有限的，但經(jīng)濟(jì)方面不是問題，大家如果算一下綜合收益的話，顧問公司的綜合收益是相當(dāng)高的。我們公司會是一個(gè)少數(shù)精銳的團(tuán)隊(duì)，《列寧全集》第2版第43卷收入著這么一句話，叫“寧可少些，但要好些”。咱們公司的人就是“寧可少些，但要好些”，為什么呢？因?yàn)樵蹅児镜奈恢貌蝗菀住?/p>

我之所以說這個(gè)位置不容易，不是說你來公司工作不容易，而是公司給你這個(gè)位置不容易。大家想想，我們買這么多的書，放這么多的案例，這件事就不容易；你們來時(shí)大多不是合格的項(xiàng)目經(jīng)理，不能馬上獨(dú)擋一面，我們肯讓你們留下就不容易；大家每次面對的不是市長，就是項(xiàng)目的老總，我們給你們的機(jī)會不容易，一旦做砸了，我們是在拿公司作為背書讓你們來學(xué)習(xí)成長的；而且我們采取的是一種教育制度，會幫你們認(rèn)認(rèn)真真地加以改進(jìn)，讓你們慢慢提高。所以，這些方面綜合起來，我們真的很不容易。公司采取的是一種悟性教育，什么叫悟性教育，就是說我們的書擺在這兒，我們的項(xiàng)目擺在這兒，我們的制度擺在這兒，你要是覺得你合適，你就留下；不合適，你就走。

下面我說一說第五件事，對于做顧問來說，我們需要什么樣的人。記憶力不是最重要的，口才也不是最重要的，表達(dá)是顧問的一種表現(xiàn)形式，但表達(dá)不是顧問的本質(zhì)。我覺得做顧問首先你對自己的假定得是一個(gè)讀書人，得是一個(gè)知識分子。知識分子是一種人生態(tài)度，他必須得拿自己當(dāng)回事，我們常說“人不可有傲氣，但不可無傲骨”。你可以自我假定適不適合做顧問：首先，你是不是認(rèn)為自己是個(gè)讀書人，而且會像讀書人那樣活著；其次，你對公司的圖書館感不感興趣；然后，當(dāng)你跟客戶匯報(bào)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)跟客戶說了一個(gè)錯(cuò)誤的知識或信息后，當(dāng)時(shí)客戶沒發(fā)現(xiàn)，回到家你難不難受，事后你是一個(gè)難受的態(tài)度，還是一個(gè)慶幸的態(tài)度，這件事是對你作為一個(gè)知識分子的良心的考驗(yàn)。

我為什么說自我假定是知識分子是很重要的事呢？因?yàn)橹挥羞@個(gè)東西是不可取代的，做顧問首先考量的是你的人品，因?yàn)槟弥R騙人比拿任何其它東西騙人成本都低，至少短期成本都低。但對我們做顧問來說，我們要為客戶負(fù)責(zé)的話，首先是你是否當(dāng)自己是個(gè)知識分子，你是否有知識分子的自尊和自立，你是否對得起自己曾讀過的書，這是很重要的。如果你確定是一個(gè)知識分子，我們才能再談你是不是適合做顧問。

最后，我說一說顧問是一種生活方式。它是一種會對你的人性和你的生活產(chǎn)生影響的生活方式。也就是說，“尊嚴(yán)生活，終生學(xué)習(xí)”是顧問最重要的八個(gè)字，這兩件事是相互關(guān)聯(lián)的。如果你想尊嚴(yán)的生活，就必須終生學(xué)習(xí)；如果你能夠終生學(xué)習(xí)，就可以選擇有尊嚴(yán)的生活。我們之所以會受到客戶的尊重，其實(shí)他們不是尊重我們這個(gè)人，是尊重我們的學(xué)識，這是特別重要的。如果你是第一份工作就來華高萊斯的，那你們體會不到“尊嚴(yán)”這兩個(gè)字對你們來說意味著什么。我們不靠跟別人拉關(guān)系來達(dá)到目的，我們憑的是自己的學(xué)識，贏得客戶的尊重。如果你覺得有尊嚴(yán)的生活對你很重要，你就可以繼續(xù)待下去；如果你覺得有些事比這個(gè)更重要，你就去換另外一種生活方式。

以上就是今天要跟大家溝通的事情。

李忠

《管理要點(diǎn)》編輯部

二零一零年十月十二日