發布時間：2024-01-24閱讀(13)
目錄引 言，我來為大家講解一下關于房地產門店銷售經理工作日常?跟著小編一起來看一看吧!
房地產門店銷售經理工作日常
目錄
引 言
第一節銷售準備
一、項目合法的審批資料準備
二、銷售資料準備
三、銷售人員準備
附件：置業顧問培訓資料
1）置業顧問培訓程序
2）售樓禮儀
3）置業顧問文明用語
4）置業顧問接聽電話要則
5）置業顧問等客要求
6）置業顧問工作程序
7）置業顧問工作方法
8）置業顧問守則
9）置業顧問業務守則
10）置業顧問的基本要求
11）置業顧問的義務
12）置業顧問的心理素質
13）物業優點的整理
四、銷售現場準備
五、影響項目開盤的其它因素
第二節銷售實施與管理
一、銷售實施階段的劃分
二、銷售實施階段的市場推廣策略
三、銷售實施各階段的銷售策略
四、銷售工作流程
五、銷售管理
（一）客戶接待的管理
（二）銷售現場的管理
（三）房號管理
第三節促銷方式
一、特定階段的促銷方式
二、特定項目的促銷方式
第四節銷售參考資料匯編
一、《房地產廣告發布暫行規定》
二、《城市房地產中介服務管理規定》
三、《房地產管理法》
四、《商品房銷售管理辦法
五、《商品房預售管理辦法》
六、青島市物業管理條例
七、青島市住宅小區物業管理試行辦法
八、青島市物業管理實施細則
九、青島市住宅小區物業管理公共性服務費指導標準
十、商品房面積計算辦法
（一）商品房面積計算辦法
（二）商品房銷售面積計算及公用建筑面積分攤規則
（三）房地產面積的測算
第五節產權轉移實務
購買商品房
房屋拆遷安置購買或保留產權
購買經濟適用房
已購公房買賣
房地產抵押
初始登記
變更登記
注銷登記
補證登記
房地產贈與
持證房屋買賣
房地產繼承
已購公房贈與
檢驗售樓經理的三大指標
項目經理操盤手冊
引言
房地產項目在進行了準確的項目定位，確定了價格策略和市場推廣方案后，緊接著就進入了實戰階段即房地產項目銷售階段。房地產銷售是方案和價值實現的最終環節，通過銷售房地產開發商才能實現資金回收和利潤實現，同時前期所有工作也需要通過銷售環節來檢驗。在房地產項目進入銷售階段時，我們要明確銷售實施前哪些工作要做，銷售進入各個階段后要準確把握其規律，針對性地制定方案及實施，并在銷售過程中不斷地總結和調整營銷方案，才能獲得項目銷售的成功。房地產銷售階段一般分為銷售準備階段和銷售實施階段。
項目銷售階段
銷售準備階段 銷售實施階段
通常房地產銷售有住宅銷售、寫字樓銷售、商業物流銷售等多種形式，其中住宅項目銷售在房地產銷售量中占絕大部分，以下主要以住宅項目的銷售為線索來介紹。
國家按照未竣工項目和竣工項目的銷售分別設定了不同的法律條件。
（一）未竣工房地產項目銷售
未竣工的房地產項目進入市場銷售需要符合預售條件，才能準許銷售。目前，全國各地對項目預售的規定也有所不同。一般來講，商品房預售條件及商品房預售許可證的辦理程序，按照《城市房地產開發經營管理條例》和《城市商品房預售管理辦法》的有關規定執行。
比如深圳的房地產項的預售根據《中華人民共和國城市房地產管理法》、《廣東省商品房預售管理條例》及《深圳經濟特區房地產轉讓條例》的規定，預售房地產必須符合法定條例，并取得房產預售許可證。
按廣東省的規定，要求七層以下（含本數）的商品房項目，已完成結構工程并封頂；七層以下的商品房預售項目，已完成三分之二結構工程才能進行預售。必要的商品房預售門檻可以緩解商品房供大于求以及預售條件過低導致的購銷糾紛等矛盾。
（二）竣工房地產項目銷售
按建設部頒布的《商品房管理辦法》規定，已竣工的房地產項目進入市場銷售必須符合以下的條件。
符合法律規定可以進入市場銷售的項目，開發商可以委托代理銷售公司進行銷售。房地產銷售代理公司必須具有承擔該業務的合法資格，并與委托方簽署正式委托銷售合同。
銷售資料的準備一般包括法律文件、宣傳資料和銷售文件準備。
（一）必要的法律文件的準備
1．建設工程規劃許可證
根據相關法律規定，在城市規劃區新建、擴建改建建筑工程和市政工程應向市規劃部門或派出機構領取《建設工程規定許可證》方可辦理開工手續。《建設工程規劃許可證》的附圖和附件是該證的配套文件，具有同等法律效力。取得《建設工程規劃許可證》后超過一年未開工的，《建設工程規劃許可證》自行失效。
建設工程竣工后，建設單位或個人持建筑工程竣工測繪報告向原審批部門申請規劃驗收，未經驗收或驗收不合格的，不予發放《規劃驗收合格證》，不予房地產權登記，不得投入使用。
土地使用權了讓合同，由土地管理部門與土地使用者簽定，土地地使用者與土地管理部門簽定或者變更土地使用權出讓合同時，必須向土地地管理部門交納土地開發費與市政配套設施費。
3．售許可證
符合規定預售條件的，經主管機關核準后，發給《房地產預售許可證》。
當地規劃國土房地產主管部門制定的標準合同文本。
（二）宣傳資料的準備
1．宣傳資料制作的原則
制作宣傳資料應注意以下幾點原則：
一般來說房地產銷售的宣傳資料有形象樓書、功能樓書、折頁、置業錦囊、宣傳單張等形式。在進行資料準備時，一般要根據項目具體規模、檔次、目標客戶群來選擇其中的一種或多種組合使用。
（1）形象樓書：樓書是向消費者介紹樓盤產品特性的書面資料，它包括樓盤的地理位置、周邊配套、小區配套、戶型資料、交樓標準、物業管理等信息。一般樓書的具體內容有位置圖、總體規劃、樓體形象、代表戶型圖、會所、物業管理介紹。
在項目確定產品定位及形象定位后，形象樓書的風格及色調也同步基本確定，在形象樓書中一般要用較抽象的手法將項目的品牌、檔次、給目標客戶的生活和工作（寫字樓）帶來什么影響、對未來生活的憧憬和事業的發展（寫字樓）等表現出來，在展現項目賣點的過程中多采用圖片及較易產生聯想的語言來表述。
（2）功能樓書：功能樓書一般來說是對房地產項目各方面較全面的說明，可以理解為一本簡單的“產品說明書”。它將樓盤的開發商、整體規劃、交通、建筑特色、各層功能分區，各種戶型介紹等展現在客戶面前。讓客戶看后應對樓盤整體素質有一個較全面的了解。
案例：深圳“陽光四季”項目形象樓書
如深圳房地產項目“陽光四季”在形象樓書中除用大幅圖片表達項目的品牌，較高檔次、未來生活外，主打語為“陽光有多好，你就有多好”；又如“風和日麗”，用小主人公在大片綠地上沐浴陽光和放風箏，表現一種和諧的生活。而主打語為“和諧的民風，亮麗的日子”等。另一樓盤“美廬錦園”則是用大幅圖片表現藍色大海、綠色高爾夫及華僑城景觀等生活環境，配以“海風輕拂，芳草綠，悠然在我家”等。
看完形象樓書，應該給人很多回味及想象的空間，將項目與自己未來生活的美好聯系在一起。
例如，深圳陽光四季項目功能樓書內容包括：
·1、2頁：開發商實力背景
·3、4頁：建筑總體設計及總體規劃資料
·5、6頁：樓盤地理位置及地段總體規劃
·7、8頁：社區內環境園林介紹
·9、10頁：物業管理及服務介紹
·11、12頁：樓盤品質及交樓標準介紹
·13、17頁：各種戶型介紹等
（3）折頁、置業錦囊、單張：折頁主要是形象樓書和功能樓書的一種簡要版本和補充。在折頁上，外表用來表現形象包裝的內容而里頁配以各種戶型或樓盤的介紹。其他方面內容的介紹也可以采用插頁挾在其中。置業錦囊則主要側重于生活配套及目標客戶關注問題的說明，它補充了樓書沒有介紹的、有關產品和配套方面更為詳細的內容。單張一般用于大量派送如展銷會或街頭派送等。
上述資料不一定每一個項目者樣樣具備，一般可根據項目特點搭配使用，使其既能達到房地產項目的宣傳效果，又能控制成本，以下是幾種常見的方案：
（1）功能樓書 形象樓書 單頁
（2）形象樓書 錦囊 折頁
（3）形象樓書 功能樓書
（4）功能樓書 錦囊 折頁等
（三）銷售文件準備
項目在推向市場時，不同的面積單位、不同的樓層、不同的朝向，總價都會不同。應事先制定出完善的客戶置業計劃，這樣可以明確地告訴置業者不同付款方式和金額。
案例：某項目的客戶置業計劃參考
下列置業計劃是某項目的客戶置業計劃
A．一次性付款 折：
B．按揭付款： 折：
首期 成：
貸款 成：
年月供：
年月供：
成 年免息分期：
共分 期，每期付：
C．首期1成 折：
貸款 成：
年月供：
年月供：
成 年免息分期：
共分 期，每期付：
在房地產銷售過程中，當置業者選中了自己喜歡的單位，需交納一定的定金來確定其對該房號的認購權，但此時還沒有簽定正式房地產買賣合同，這樣就需簽定認購合同來保障置業者和開發商的雙方的合法權利。
案例：某花園認購合同參考文本
花園認購合同
編號：001
出售方（下稱甲方）： 有限公司
地址 ： 電話：
甲方指定代理商： 有限公司
地址： 電話：
認購方（下稱乙方）：
姓名： 身份證號碼：
地址： 電話：
公司或機構名稱：
法定代表人： 委托代理人：
代理人身份證號碼： 電話：
公司或機構地址：
甲方之出售物業“**花園”位于 ，地塊編號： 使用年限為 年。
乙方認購住宅為 棟 層 單元，建筑面積 平方米（以政府最后查丈核實面積為準）。
乙方認購住宅總價為人民幣 元，現優惠 ，成交總價為人民幣 元，大寫人民幣 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整，并簽署樓宇正式買賣合同。
余款人民幣 元在 年 月 日前付清。
標準銀行按揭
年 月 日前付首期款（總房款的 %）人民幣 元，大寫人民幣 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整，并簽署樓宇正式買賣合同。
余款人民幣 元，向銀行辦理 成 年按揭。
補充條款：
1：
2：
乙方須按本認購書所約定依時交付各期樓款。逾期未交，視為放棄，所交定金不予退還。
簽定房地產買賣合同后須辦理公證手續，費用由乙方負擔。
本認購書一式叁份，甲方及甲方指定代理商、乙方簽章即生效，三方各執一份，均具同等效力。乙方與甲方簽署正式買賣合同時，本認購書自動作廢。
甲方： 乙方：
甲方指定代銷商： 代表：
年 月 日
預約房協議
甲方： 房地產有限公司
乙方：
乙方要求預定甲方開發的房屋，甲、乙雙方經友好協商，就乙方向甲方預約房屋一事達成協議如下：
萬 千 百 拾 元（￥ ）；車位 ，價值6萬元/個。上述面積為暫測面積，最終以房屋管理局實際測量面積為準。
甲方： 房地產有限公司 乙方：
地址： 地址：
郵編： 郵編：
電話： 電話：
身份證號碼：
年 月 日
房地產屬于大宗消費品，購買過程復雜，為明晰置業者的購買程序，方便銷售，事前應制定書面的購樓須知。購樓須知內容包括物業介紹、可購買對象、認購程序等。
案例：某樓盤購樓須知
花園購樓須知
歡迎您認購花園，請您仔細閱讀《購樓須知》、《價目表》、《付款方式》等有關資料，我們將為您提供周到的服務。
一、 花園，位于 ，為商品房商住樓，其產權可自由轉讓、出租、抵押、、贈與或繼承，使用期限七十年。
二、 花園接受個人或公司認購
個人購房者應年滿十八周歲，十八周歲以下的簽署購房合同須征得其監護人同意；
境內人士憑有效居民身份證認購；
境外人士憑有效護照或身份證認購；
以公司名義認購時，請備齊公司營業執照、法人代表身份證復印件、法人代表授權委托書和委托人有效身份證件。
三、認購程序
交付定金，并簽署《 花園認購書》；
按認購書規定的時間及選定的付款方式交付首期或付清全款，并簽署《 市商品房買賣合同》。
等候辦理按揭通知。
四、每單位認購定金為人民幣貳萬元整（￥20,000.00）,定金須有現金或銀行支票支付。
五、花園的單位面積均以政府部門核實的面積為準。所認購的房號、業主姓名及付款方式在簽定有效法律文件后，不得隨意更改。
六、購樓費明細（見附表）
七、售樓咨詢電話：
價格策略制定完成后要制作價目表，價目表可以按每套的單價，也可以按每套房的總價或單價和總價同時編制。
5．付款方式
房地產銷售有不同的付款方式。如一次付款、按揭付款、建筑分期付款等。按揭付款有不同按揭年限、按揭成數的付款。在項目準備階段，應制定出開發商可接受的不同的付款方式。
案例：某項目付款方式
付款方式 | 折扣率 | 備注 |
一次性付款 | 88折 | 15天內付30%，30天內付剩余70% |
七成15-20年按揭 | 90折 | 15天內付30%，45天內辦理剩余70%的按揭手續 |
七成20年按揭 | 95折 | 15天內付10%，45天內辦理剩余70%的按揭手續，入住前付20% |
七成20年按揭 | 98折 | 15天內付30%，45天內辦理剩余70%的按揭手續，住后一年內付20%（三年分期） |
三年免息分期 | 98折 | 15天內付30%，剩余70%三年免息36期供完。 |
6、銀行住房按揭貸款所需材料（中國農業銀行青島市市北區第一支行）
注1：復印件用B5紙復印；在辦理貸款手續時需要夫妻雙方持上述材料原件及復印件到場辦理！如系公積金組合貸款以上材料只需一份即可！
所需費用（銀行代收）
1、公證費200元（網點房：貸款額×3‰）；
2、保險費：保險價值×費率
3、抵押手續費：貸款額×1.4‰
4、印花稅：5元
5、登記費：80元/宗
注2：以上資料僅供參考
8、收入證明
收 入 證 明
銀行：
茲有我單位員工 ，因需要向貴行申請個人貸款，現將該職工每月收入情況詳列如下：
合計： 元。
此致！
證明單位（蓋章）
經辦人：
年 月 日
9、律師催告函
律 師 催 告 函
先生/（女士）：
您好！
我們受委托，就你方與 公司簽訂的商品房銷售合同書項下所欠房款未付事宜，鄭重致函你方：
一、關于你方應付欠款的責任：
1、根據你方與 于 年 月 日簽訂之購買該公司
號房之合同（合同號： ），你方應于 年 月 日前付清人民幣 元，現已超過上述規定 天。
2、你方應于年月日前將所欠房款人民幣 元繳至我公司賬號：公司名稱： 開戶行：
賬號： 。匯款后請將電匯憑證傳真至公司，傳真號： 。逾期超過10天， 方將根據合同第條約定，解除雙方合同，將房屋出售，并扣除累計應付款的10%作為違約金。
二、本律師所律師之意見
1、根據《中華人民共和國合同法》和《中華人民共和國民法通則》的有關規定，為保證 經營的正常運轉和債權人的債權盡快實現，為避免你方責任進一步擴大，我方誠望你方能重視此事并采取積極合作態度，立即辦理相關手續，給付所欠房款。
2、如果你方不主動采取積極態度或仍借故拖延、拒絕，我方將代其通過法律手段解決此事，向你方追討違約金。
希望你方在收到本函的五個工作日內給予回復，并就有關事項做出明確答復。
謝謝合作！
律師事務所
年 月 日
10．其他相關文件
其它應準備文件可根據項目自身來確定，如辦理按揭指引、需交稅費一覽表、辦理入住指引等相關文件。
三、銷售人員準備
（一）確定銷售人員
房地產銷售一般根據項目銷售量、銷售目標、廣告投放等因素決定人數，然后根據銷售情況進行動態調整。
如某樓盤有500套房屋，按照三個月銷售30%的目標，按8%的平均成交率計算，總共需要接待1875批客戶，因此正常銷售期間每天必須保證接待21批客戶，如按每個銷售代表每天接待4-5批客戶，每天大約需要5-6人上班，綜舍考慮調休等因素，該項目在此銷售階段需安排8-9名銷售代表。
選擇銷售代表時，應注重他們的素質。首先要有良好的個人形象，其次還要有基本的專業素質和溝通能力，能為客戶提供專業及優質服務。根據不同的房地產項目選擇熟悉該地區、該類客戶、該房地產類型的銷售人員，為房地產銷售打下良好的基礎。
（二）確定培訓內容
為了達到一個預期的銷售目標，在正式上崗前對銷售人員的培訓是非常重要的。同時在銷售過程中也要不斷結合銷售中出現的新問題進行后續培訓。對銷售人員的培訓一般有以下內容：
1．公司背景和目標
（1）公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標及公司發展目標）；
（2）銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標。
2．物業詳情
——項目規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等
——平面設計內容及特點，包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶內面積以及戶型優缺點、進深、面寬、層高等
——項目優劣勢分析
3．銷售技巧
（1）售樓過程中的洽談技巧：如何以發問探尋客戶需求及購買心理；如訪問客戶的需求、經濟狀況、期望等來掌握買家的心理。恰當使用電話；
（2）推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧。
4．簽訂買賣合同的程序
5．物業管理課
6．其它內容
其他培訓還應包括銷售人員的禮儀，建筑學基本常識、財務相關制度等等。
（三）確定培訓方式
人員培訓可采用下列方式：
1．課程培訓
講解、傳授內容包括國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定；房地產基礎術語、建筑常識、識圖、計算戶型面積；心理學基礎；銀行的按揭知識，涉及房地產交易的費用；國家、地區的宏觀經濟經政策、當地的房地產走勢；公司制度、架構和財務制度等。
2．銷售模擬
置業顧問培訓材料
一、置業顧問培訓程序
閱讀對象：營銷總經理、售樓經理、市場經理、策劃經理、廣告經理
關 鍵 詞：培訓程序、培訓內容、培訓方式
記 憶 點：培訓過后，一定要對學員進行考試
效 用 點：便于理順培訓程序，使培訓工作有條不紊的進行，將培訓真正落到實處。
培訓目的：通過培訓，使銷售人員掌握項目的特點、優劣勢、競爭對手狀況、國家相關政策、專業知識及銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習慣、生活品味、投資習慣等。
培訓程序：人事部門（崗前培訓） 售樓部門（崗位培訓） 售樓經理（專業培訓） 置業顧問上崗。
培訓內容：通用性培訓包括：公司制度、口頭表達方法、組織方法、堅韌性、影響力、靈活度、敏感度、積極性、學習方法、判斷方法、分析方法、洽談技巧、服務態度等。
專業性培訓包括：公司樓盤特色（規劃、戶型、建筑、配套、教育、景觀、功能等區域樓市概況、競爭對手概況、營銷基本知識、推銷策略與技巧、投訴處理方法、刁蠻顧客應對措施、合同簽訂程序等。
具體培訓內容如下：
·銷售部工作流程及行為規范
·產品理解：規劃、平面、裝修標準、配套等
·發展商介紹及經營理念
·項目優劣勢分析
·營銷策略思路理解
·市場狀況及競爭對手分析
·工程知識
·入住須知及物業管理
·計價及按揭知識
·投資分析
·合同及法律知識
·銷售技巧
·客房信息資料的獲取技巧
·買家分析
·各種銷售表格的填寫規范
培訓形式：講座式、演講式、觀摩式、案例解剖式、研討式。
培訓組織步驟：
·制定培訓計劃
·收集、組織培訓資料
·組織銷售講習
·實戰指導：以強帶弱、以熟帶新
·培訓效果調查
培訓種類：
·輔助性培訓
為保障銷售隊伍專業化、精英化、公司還應提供嚴格的、規范的、成熟的多層次培訓體系。
·職前培訓
重點灌輸員工公司的理念及從業人員的基本要求，每位新進員工在上崗前必須經過筆試考核及口試方能上崗實習，保障銷售隊伍“品質”的優良。
·專業培訓
定期給銷售人員提供房地產專業知識培訓，加強銷售人員策劃意識、銷售意識、市場意識、廣告意識的培養。
·精英培訓
挑選表現的確良的員工，進行特訓營式強化培訓，全面提升精英分子的專業、管理能力。
·其它工作人員的培訓
為了實現客戶滿意戰略，綜合利用人力資源，以達到“全民皆兵”的效果，以強化其他現場工作人員服務意識、銷售意識、宣傳意識為目的。
很多開發商或代理商對置業顧問的培訓往往成了一種例行公事式的走過場。并且培訓過后也不進行任何測評。這樣培訓的目的是否達到就無從知曉。培訓過后，一定要對學員進行考試，對未及格者，培訓導師應進行再培訓。直到及格為止。
二、售樓禮儀
閱讀對象：售樓經理、人事經理、市場經理、置業顧問
關 鍵 詞：儀容、儀表、儀態、禮儀。
記 憶 點：儀容儀表、姿勢儀態、言談舉止要文明、保持良好的精神風貌。
效 用 點：塑造整體形象，創建良好的企業（物業）文化，提高銷售成效及服務水平。
一、儀容儀表
因售樓人直接與客戶打交道，代表開發商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。
工作前應做好以下幾點：
二、姿勢儀態
姿勢是人的無聲語言，也叫肢體語言，能反映出一個的精神風貌，因而售樓人員必須注意姿勢儀態。站立時，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路時，手應自然垂直，不應把手放進口袋、叉在腰間或雙手交放在胸前。
以下是一些習慣性小動作，須多加注意：
10．不要在公眾區域搭肩或挽手；
11．工作時，以及在公眾區域不要大聲講話、談笑及追逐；
12．在大堂等公眾場合，不能當著客人談及與工作無關的事情；
13．與人交談時，不應不時看及隨意打斷對方的講話。
三、言談舉止
坐、站、走路和談話都要得當，工作要有效率。每一位員工都應做到：
1．彬彬有禮
2．笑口常開
四、男員工發式
1．頭發要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣領；
2．頭發要整齊、清潔，沒有頭屑
3．不可染發（黑色除外）。
五、女員工發式
1．劉海不蓋眉；
2．自然、大方；
3．頭發過肩要扎起；
4．頭飾應用深顏色，不可夸張或耀眼；
5．發型不可太夸張；
6．不可染發（黑色除外）。
六、耳環
女員工只可佩戴耳環（無墜），款式要端莊大方，以淡雅為主。
七、面容
1．面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢；
2．男員工不可留胡須。
八、手
1．員工的指甲長度不超過手指頭；
2．女員工只可涂透明色指甲油；
3．只可佩戴一只戒指，不可佩戴其它首飾；
4．經常保持手部清潔。
九、鞋
1．經常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要；
2．穿著公司統一配發的工作鞋。
十、襪子
1．女員工須穿著大廈統一配發的絲襪（穿裙子）；
2．若制服是長褲，如管家部、公眾區、洗滌部、制服部的員工，須統一穿白色的襪子（自購）。
十一、制服
1．合身、燙平、清潔；
2．鈕扣齊全并扣好；
3．員工證應佩戴在上衣的左上角；
4．衣袖、褲管不能卷起；
5．佩戴項鏈或其他飾物不能露出制服外。
三、置業顧問文明用語
閱讀對象：置業顧問、售樓經理、人事經理。
關鍵詞：文明用語。
記憶點：良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。
效用點：規范文明用語，提升開發商整體形象。
迎賓用語類：您好、請進、這是我的名片，請指教、歡迎光臨、請坐。
友好詢問類：謝謝、請問您怎么稱呼、我能幫您做點什么、請問您是第一次來嗎、是隨便看看還是想買樓、您想看什么樣的樓、我們剛推出一種新戶型，您不妨看看、不耽誤您的時間的話，我給您介紹一下好嗎、您是自住還是投資？如果自住您不妨看看這套房子、好的，沒問題、我想聽聽您的意見行嗎。
招待介紹類：請您這邊坐、請喝茶、請您看看我們的資料、有什么不明白的請吩咐、那是我們的模型展示區、這兒是我們的洽談室、那邊是簽約區。
請求道歉類：對不起，這套房子剛賣出去了、不好意思，您的話我還沒有聽明白、請您稍等、麻煩您了、有什么意見，請您多多指教、介紹得不好，請多多原諒。
恭維贊揚類：象您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的、先生（小姐）有眼光、您不是搞房地產的，居然有如此高見，令我汗顏、您是我見過對樓盤最熟悉的客戶了、真是快人快語、您給人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是滿腹經綸、您話不多，可真正算得上是字字珠璣啊、您太太（先生）這么漂亮（英俊瀟灑）好讓人羨慕哦、您的小公主（小皇帝）這么聰明，應該要有個書房。
送客道別類：請您慢走、歡迎下次再來、多謝惠顧、有什么不明白的地方，請您隨時給我打電話、不買樓沒關系，能認識您我很高興、再見。
俗話說，良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。置業顧問是開發商的銷售先鋒部隊，換句話說，是開發商的形象代言人，置業顧問的一言一行都關系到開發商的聲譽。所以使用文明禮貌用語時，對置業顧問來說顯得十分重要。在接待客戶時，忌用生硬、冷冰冰的話語。有些語句稀微換一句說法，情感的表達就大相徑庭，請看下面的例子：
生硬類用語：你姓什么？
友好熱情用語：先生，您好！請問您貴姓？
生硬類用語：你買什么房？
友好熱情用語：請問您想買什么樣的房子？我們這里有一戶一廳式、三戶兩廳式……
生硬類用語：你還想知道什么？
友好熱情用語：請問您還有哪些地方不明白？請盡管吩咐。
情感效應在銷售過程中可以起到不可估量的作用。如果置業顧問說話僵硬，客戶即使很想買您的樓，最終也會放棄，因為你已經挫傷了對方的購買信心。相反，如果置業顧問有著良好的素質，即使對方不買樓也會對開發商產生良好印象，并且對方還會向其親朋好友推介。
售樓必須反復理解和運用一句名言：良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。
四、置業顧問接聽客戶電話要則
閱讀對象：置業顧問、售樓主管、售樓經理
關鍵詞：接聽電話、要則、親切、簡潔
記憶點：語氣要親切自然，留下客戶資料、邀請客戶現場參觀。
效用點：幫助置業顧問掌握接聽電話技巧，以便更好的留住顧客。
1．接聽電話語調必須親切，吐字清晰易懂，說話的速度簡潔而不冗長；
2．接聽電話人員應熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑，事先準備好介紹的順序，做到有條不紊；
3．銷售部人員每人都有義務和責任接聽電話，外來的電話響聲不能超過三下；
4．接聽電話時，必須要親切地說：“您好，××廣場（花園），有什么可以幫到您的？”
5．當客戶提出問題，可以首先告訴客戶，“這條是熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話，我換個電話打給您。”以便作好電話追蹤記錄；既不影響熱線電話的正常工作，又建立了有效客戶檔案；
6．記錄下客戶的電話之后，向客戶說明，可以先簡單地回答他的一些問題，時間不宜太長，也不宜太短，通常不超過三分鐘（在廣告日電話時間應更加縮短）；掌握重點說明，吸引對方前來現場洽談；
7．在回答問題時應做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，回答問題最后不要超過三個；
8．在回答問題時，盡量強調現場買樓的人很多，可以邀請客戶到現場售樓部或展銷會參觀，將會有專業的置業顧問為他介紹；
9．在與客戶交談中，盡量問到幾個基本問題，即客戶姓名、電話、地址、購房意向和信息來源；
10．在客戶所找人員不在時，應很客氣地詢問對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來轉告被找的人。叫人接聽電話時，不許遠距離大聲喊叫，而應走到被叫人身邊去說。放話筒時動作要輕緩；
11．不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、浪笑；
12．不許在接聽顧客電話時與其他人搭話。
五、置業顧問待客要求
閱讀對象：置業顧問、售樓主管、售樓經理
關鍵詞：置業顧問、待客要求。
記憶點：七個字、六個勤、五個請、四步曲、三輕聲、二滿意、一達到。
效用點：有利于塑造整體形象，創建優質服務體系。
一、七個字：禮（禮貌待人）、勤（勤服務）、精（精通業務）、細（工作細心）快（動作快捷）、靜（保持環境安靜）、潔（保持自身和環境清潔）。
二、六個勤：手勤（勤幫顧客拿東西）、腳勤（顧客上門立即上前迎接）、眼勤（密切關注在場顧客動靜，顧客有求時，隨時提供服務）、耳勤（注意顧客的呼叫聲）、嘴勤（多向顧客介紹）、腦勤（多思考）。
三、五個請：請進、請坐、請喝茶、請看資料、請指導。
四、四步曲：顧客永遠是對的、顧客是開發商的衣食父母、顧客花錢買的是服務和品質、在顧客開聲前，置業顧問要先開聲向顧客批招呼。
五、三輕聲：走路輕、說笑輕、操作輕。
六、二滿意：形象滿意、服務滿意。
七、一達到：達到成交的目的。
六、置業顧問工作程序
閱讀對象：置業顧問、售樓主管、售樓經理、營銷副總經理
關鍵詞：置業顧問、工作程序、銷售流程。
記憶點：建立客戶檔案，定時反饋信息，做好客戶綜合分析。
效用點：理順工作關系，杜絕混亂現象。
圖示：區域樓市狀況的整理競爭對手樓盤的基本情況（優劣勢分析） 自身樓盤資料的收集和建立文件和表格的建立 整理吸引買家的優越點 拿出自身樓盤劣勢應對措施 全面了解樓盤工程進度（搜集客戶信篩選客戶信息訪問客戶） 接待來訪客戶介紹樓盤情況 解答客戶問題 帶客戶參觀樣板房（樓盤現場） 為客戶度身訂造買房個案記錄 與客戶的談話過程建立客戶檔案信息
反饋給上級 電話跟蹤客戶（上門拜訪客戶） 再度接待客戶 與客戶簽訂預購書 提醒客戶交納預訂樓款 提醒客戶簽定正式認購合同 售后服務信息再度反饋 綜合分析與調研。
一、前期準備工作
1．熟悉區域樓市概況、自身樓盤情況、深刻認識樓盤自身的素質、周邊樓盤的情況以及所處的環境等。熟悉及理解銷售資料、確立銷售信心；
（1）熟悉現場特點：熟悉并遵守現場的管理及公司的規章制度；
（2）銷售資料和工具的準備，例如：資料夾、計算器、名片、筆、工裝等；必備的銷售工具以適當方式放在適當位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內。計算器、名片及派發給客戶的售樓資料放于資料夾內。
二、接待規范
1．站立；
2．迎客；
3．引客；
遠遠見到客人向售樓處走來時，置業顧問應立即手夾準備好的資料，兩名置業顧問對稱，分兩側直立在售樓部門內，近門側而立。當客人進門，臉帶笑容，主動迎上去對客人說：“歡迎光臨”，遞上自己的名片“我是××小姐，先生請過來這邊。我幫您做一下樓宇介紹”等。伸右手指引客人內進，客在內側走，銷售員在外圍帶動。同時，其他置業顧問應及時補位，保持有人員站立于門口。
請教客戶姓名，然后互相遞換名片，例如接待有頭銜的“經理”、“董事長”、“負責人”時，應說：“先生這么年輕就是公司的××，實在不簡單，哪天有機會向您請教成功的秘訣！”如無頭銜的在介紹到一定的進程中你可說：“先生儀表出眾，獨具慧眼能看準我們的樓盤，相信不久的將來一定會有所作為的！”夫妻同來參觀或攜帶子女同行的，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美她先生，在夫妻面前贊美小孩等。置業顧問要適當的恭維客戶，以建立溝通管道，這樣也較容易使客戶形成購買意向。
三、介紹樓盤情況
準備好樓書、計價表等資料（視聽區）模型、展板介紹示范單位介紹
實地介紹引客到洽談臺。
1．模型介紹
·指引客人到模型旁
·介紹外圍情況
·介紹現在所站的位置在那里，方向方位，樓盤位置、樓盤配套、路名、附近建筑物、附近配套設施、公交網絡、人文景觀等等。
·介紹完后，指引客人到洽談臺就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其他置業顧問及時遞水、上茶。
2．基本要素介紹
小區占地規模、房屋層高、綠化率、小區配套設施、發展商、建筑商、監理商、戶型間隔、面積數、均價、特價單位、物業管理、建筑風格、過往業績、目前主力推介單位等等，同時詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。
3．參觀樣板間、示范單位
·樣板戶：介紹戶型間隔優勢，實際的裝修標準，家俱擺設狀況。
·示范單位：重點突出“示范”性，指引客人如何二次裝修、家私如何布局、間隔開間如何改動等等。
4．樓盤實地介紹（小區實景）
·須視各現場的具體特點而定，是否看現場。
·重點是眼見為實，推介優點，結合現場實景、人文景觀，揚長避短，強化樓盤實景優勢。
·要注意工地現場的安全性。
四、洽談、計價過程
洽談推介詢問銷控計價求助主管（或經理）促進成交
1．帶客坐到洽談臺，推介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時，其他置業顧問應及時添加茶水。做好配合，營造氣氛。
2．根據客人需求，重點推介一到二個單元。
3．推薦付款方式。
4．用《計價推介表》詳細計算樓價、銀行費用及其它費用等等。
5．在聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。
6．關鍵時刻應主動舉手邀請主管促進成交，并進行互相介紹，對客人說：“這是我們銷售主管，某某經理，他對這個樓盤相當熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求”，對售樓主管說：“這是我的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫他推介計算了這個較好單元”。從而進入較實在的談判、拍板階段。
五、成交進程
交臨時訂金營造成交氣氛補足定金簽訂認購書跟進已購客戶（間斷儲備新客戶）
1．當客人表示滿意，有購買欲望時，應盡快促進成交，讓其交足定金，可說：“某某先生（小姐），有沒有帶身份證？”邊說邊寫認購書，即使客人說沒帶也無妨，可說：“簽約時再補”。
一邊寫一邊對客人說：“財務在這邊，請過來交款”，
“恭喜您成為某某樓盤的業主，恭喜您！”
用力握緊客戶的手。
全場報以熱烈的掌聲，然后大聲對銷控人員報告已售出的單元號。
2．當客人要再考慮時，可利用：
（1）展銷會優惠折扣
（2）展銷時間性
（3）好單元的珍稀性、唯一性、促使顧客下臨時訂金，24小時再補足定金。
3．交定金后，應及時提醒客人下一次繳款時間、金額、地點及怎樣辦手櫝等等。
4．來客留電、登記方式
最后必須注意的是，置業顧問要提交原因分析報告，將該顧客成交的原因進行分析，報告給上級主管。
七、置業顧問工作方法
閱讀對象：置業顧問、售樓主管、售樓經理、營銷副總經理
關鍵詞：工作方法、銷售技巧
記憶點：有條不紊，按照事先設定的程序工作，靈活掌握售樓技巧。
效用點：掌握工作技巧，促進銷售進程。
一、接待規范
1．客戶上門時，置業顧問必須主動面帶笑容上前迎接；
2．須掌握專業知識和本樓盤的所有資料、不準出現根本性的錯誤；
3．所有置業顧問一律站立接待客戶，將樓書、平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時取用，接待客戶要精神飽滿、面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前招呼。
4．客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當的交談區入坐，并取出資料為客戶介紹；
A、置業顧問介紹時，除書面資料外，若有模型，應配合模型加以說明；
B、在介紹的過程中，銷售人員應避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手的探子；
C、隨時注意自己的形象，因為你代表公司，也代表樓盤，所以必須保持微笑，態度上要誠懇、親切，搏得客戶的好感及信賴；
D、不論成交與否，客戶離去時，業務人員應起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎再次光臨”；
二、實地介紹
當客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實地因為樓宇或在建設過程中或因沒有裝修，與樣板房大相徑庭，置業顧問要著眼現狀，推介優點，結合現場實景，人文景觀，強化樓盤實景優勢，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象，而下決心購買。
三、留客方式
當整個推介過程完畢時，而客人確實需要再三考慮時，可說：“×先生或小姐，請留下電話，如果公司有其它特別優惠的單位推出時，我好通知您。”有很多客戶是不愿意留電話的，所以也可以在參觀樣板房前請他留下記錄：“先生/小姐，麻煩您留個聯系電話，我公司只是例外做個來方登記”等。留下客戶聯系方式及咨詢重點，方便日后追蹤洽談。
四、銷售技巧
1．把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調優點，淡化缺點，避免產生類似辯論的場面。
2．避免“我說你聽”的介紹式，唯有以交談的方式，才容易引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關切的因素，予以說服。
3．房產銷售屬服務業，銷售人員的從業太太要以“服務”為宗旨，因此必須加強房地產專業知識的吸收，才能以專家的姿態提供給客戶最好的服務，從而創造業績。
4．在銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經歷，以便吸引客戶，促進成交。
五、客戶追蹤
1．置業顧問要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶（從客戶資料調查表中查尋），必須主動跟蹤聯系，繼續了解說服；
2．所有售樓人員必須每天做客戶登記，并上交上級主管，必要時提出個人分析匯報；
3．原則上在客戶上門后3天內要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談話內容及結論加以記錄，以免混淆；
4．追蹤客戶時，應促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內容及答復，并準備好幾個適當的誘因。
六、工作日志
1．每人每天應按規定等繕寫工作日志，以利于了解第一線人員的狀況，從而做出適當的反應、調整或支援；
2．工作日志內容必須包括日期、廣告媒體、客戶來電數、客戶來訪數、成交數、來訪客戶資料、提出需求等。
七、收據、認購書
1．收據、認購書由該樓盤現場銷售主管領用后，統一使用；
2．銷售人員在收取客人定金前，必須先核對銷控，確認該套間未售出方可讓客人定購，并立即通知總銷控；
3．收取定金后，開出指定收據，并與客人簽署一式兩份的認購書，雙方各執一份；
4．認購書上不能擅自涂改，特別是余額一定要細心填寫，聯系地址應填寫現在可通高訊地址、郵政編碼及電話；
5．銷售人員根據認購書上資料詳細填寫“客戶資料明細表”然后按規定裝好，方便日后查找。
八、銷售報表及銷售會議
1．現場銷售主任每天按當天銷售填寫（日報表）并對好銷控，做到清晰、明了；
2．每周銷售會議日，各銷售主管于該日交考勤、報表、班表、周報表和銷售報告各一份，內容是：本周該樓盤銷售情況、客流量存在問題等；
3．每月底，各售樓部銷售主管交回該樓盤“銷售報表”（根據“日報表”資料填寫）并負責對數及核算傭金。
八、置業顧問守則
閱讀對象：置業顧問、售樓主管、售樓經理、人事部、營銷部監、營銷副總經理、總經理
關鍵詞：守則、合作、行為規范。
記憶點：素質、操作、紀律。
效用點：幫助置業顧問熟悉開發企業的基本規章制度，建立一支遵章守紀的高效售樓團隊。
一、基本素質要求
1．良好的形象 誠懇的態度 熱誠的服務 機敏的反應 堅定的信心 流暢的表達 積極的進取=TOPSALES；
2．員工工作應積極主動，要勇于負責。做好自己的職能工作，同時應主動協助其他同事的工作，任何事情應做到有始有終；
3．員工應追求團隊精神，部門之間、同事之間提倡團結協作，溝通情況，相互信任，注重整體利益；
4．公司職員應主動提高、完善自身的專業水平，關注市場動態，捕捉市場信息，對外注意身形象，不得向外透露有關公司業務的商業機密；
5．員工工作要追求效率，遇到問題應盡快處理，能不過夜的事情不要拖到第二天。
二、基本操作要求
1．按公司規定時間正常考勤，保持公司整潔形象；
2．虛心誠懇，認真負責，勤快謹慎，絕對忠誠；
3．嚴守公司業務機密，愛護公司一切工具及設施；
4．主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報；
5．業績不靠運氣而來，唯有充實自我，努力不懈，才能成為成功者；
6．經驗是從實踐中積累而來，對任何上門顧客均應視為可能成交之客戶而予以熱情接待；
7．同事間的協調和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環境、并提高工作效率；
三、基本紀律
1．所有員工應當遵守國家各項法律、法規。做一個合格的公民；
2．所有員工應熱愛公司、熱愛公司的事業。并珍惜公司的財產、聲譽、形象；
3．員工除正常休假外，必須準時上下班，不得遲到、早退；
4．員工要嚴守公司紀律，遵守公司規章制度，保守公司機密，維護公司的責任與義務；
5．尊重別人、尊重別人的勞動，尊重別人的選擇、尊重別人的隱私；
6．員工要注重自己的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止，贏得合作伙伴的信任；
7．員工在工作時要有分明的上下級關系，欣然接受上級的指示并努力付諸實施。嚴格遵守公司各部門的規章制度，須準時參加所屬的名種例會，按時向所屬的主管人員遞交各類工作報表；
8．職員應自覺維護公司形象，注意保持售樓部的安靜整潔，嚴禁喧嘩、嬉戲、吃零食等所有破壞銷售部整體形象的行為，不準在公共場所化妝、換裝，不能擅入其它部門，以免影響其它部門工作。不允許在上班時間隨便外了，如遇特殊事情必須由主管級以上領導批準；
9．工作時間內不允許打私人電話，確實有事打電話應做到長話短說，不能超過三分鐘；
10．不許有冷淡客戶、對來訪客戶視而不見或出言粗魯與客戶爭吵事件（現象）發生；
11．職員不能進行有損公司的私人交易活動，不能以公司名義進行任何損公利已的私人行為及進行任何超出公司所指定范圍之外的業務，如有此類行為，須承擔因此引起的一切法律責任，公司有權終止聘任合同，并追究客其法律責任戶轉讓樓盤；
·未經公司許可，不得私自代已購客戶轉讓樓盤；
·不得私自接受他人委托代售樓盤；
·對于未經授權之事，不得擅自答應客戶之要求；
·未經公司許可，任何人不得修改合同條款。
12．員工要愛護公司財產，凡屬人為損壞公司財產的，公司有權要求賠償，公司所配備使用的貴重財產，在離退職時應交還公司；
13．在辦公室內嚴禁吸煙，保持清新的工作環境。
員工違反公司管理制度，公司視情況給予如下處分：
有如下行為，給予警告、扣發部分至全部工資或獎金；
1．無正當理由拒絕執行上司的指令；
2．未經允許擅離工作崗位，影響工作；
3．因工作責任心不強造成工作重大失誤；
4．對上司有不禮貌的言行舉止；
5．工作時間不專心本職工作，隨便串崗聊天說笑；
6．一個月遲到多次者；
7．一個月曠工兩天者；
有如下行為者，公司給予開除并不予任何經濟補償：
1．向客戶索要回扣；
2．挪用、盜竊公司的資金、財產；
3．刑事犯罪；
4．蓄意破壞公司財產；
5．一個月內無故曠工三次以上；
6．泄露公司商業情報，以公司名義私自拓展業務，進行私下交易；
7．在同行業中兼職。
九、置業顧問業務守則
閱讀對象：置業顧問、售樓主管、售樓經理、人事部、營銷部監、營銷副總經理、總經理
關鍵詞：業務守則、貼心建議。
記憶點：團隊協作精神、職業道德、進取心。
效用點：通過訂立業務守則，約束規范置業顧問行為，建立高效的銷售隊伍。
一、良好的團隊協作精神：任何一個置業顧問，都是售樓部這個團隊中的一員，因而要求每位置業顧問必須具備團隊協同作戰的精神，不允許出現互相排斥的現象。
給售樓領導的貼心建議：一旦出現互斥現象，領導不可掉以輕心，因為這會對售樓部這個整體造成毀滅性破壞，應該立即著手解決勾心斗角的現象，杜絕此類現象的發生。
給置業顧問的貼心建議：如果你不重視培養自己的團隊協作精神，那么你就會失去許多東西：包括同事友情、和諧的人際關系、被上級提拔的機會等等。那么你就會孤立的存在于這個團隊，當你需要人家幫助的時候，就沒有人會向你援手，并且久而久之，上級發現你缺乏團隊精神，完全可能炒你的魷魚。記住，只有協作才能創造花贏的局面。
二、良好的職業道德：用人先用品德。----個人，即使其能力再強，如果品質不好，也堅決不能用。一些置業顧問常常假公濟私（私自拿回扣）、搶同事客戶、泄露公司機密、誹謗同事和公司、損壞公司財物。
給售樓領導的貼心建議：對這類型人員，上級主管應對其進行教育，如果教育無效，無論其業績多么輝煌，都要毫不惋惜地辭退，因為品質不好的人，就象一個毒瘤，不予以割除，就可能危及整個生命。
給置業顧問的貼心建議：任何企業和個人都不喜歡品質不好的人，因為品質不好的人只會給集體給他人造成負面影響。俗話說：若要人不知，除非已莫為。世界上沒有不透風的墻。千萬不可有僥幸心理，事情往往就壞在僥幸心理上，有些人總是僥幸的認為，我就做這一次，下次不會再做了。可你是否知道，也許就這一次，就影響了你整個的人生，與同事相處，切不可打同事的小報告。打同事小報告的人，等于換了一種方式打自己的小報告，明天人家就會打你的小報告。有話就當面說清楚，不可背后放言。如果你工作在一個和諧的工作環境中，心情也是暢快的。如果你缺乏良好的職業道德，你就會成為同事眼中的污點，同事之間不和，你的心情就會受到影響而變得抑郁，這又是何苦呢？請記住：品質是金。
三、良好的進取心：如果置業顧問缺乏進取心，是不可能精通業務技能的，也就不可能干出不凡業績，并且還會影響其他人，削弱同事的進取心。
給售樓領導的帖心建議：對缺乏進取的置業顧問，領導不要輕易采取辭退的做法，因為其本質上并不壞，只是惰性強點而已。而應對其教育，最好是先做他的朋友，以朋友而不是以上司的身份去開導他，要用拉家常的方式，這樣人家比較容易接受，如果你擺出一副領導的姿態，效果往往適得其反，他會認為你在說教，對你的話充耳不聞。如果開導一次不行，再來第二次、第三次，不要放棄，記住，人都是通情的。如果你的開導沒有見效，并不是對方孺子不教也，而是你的方法不得當，再選取另一條道路吧，只要你不達目的不罷休，你會成功的。越是難教育的職員，如果你能開導成功，越能顯示出你的非凡才能，也說明你是適合當領導的。如果你放棄，你就不是一個好領導。
給置業顧問的貼心建議：現時有一個流行的話：今天不努力工作，明天就要努力找工作。這話是很有道理的，一個人，工作的目的無非是為了掙錢，你就會碌碌無為，就會在看到別人取得成績時而心中酸酸的不是滋味，與其如此，何不培養自己積極的進取心呢？工作著是快樂的，當你的惰性“起床”的時候，你就趕快想想失業的失落和艱難，這樣你就會戰勝自己。人生最大的快樂，就是在工作中取得成績。快樂的事，你為休不做呢？別再得過且過了，趕快行動吧，成績和快樂在等你呢，你的家人也在等頭著分享你的成績和快樂呢。
十、置業顧問的基本要求
閱讀對象：置業顧問、售樓主管、售樓經理、人事部、營銷部監、營銷副總經理、總經理
關鍵詞：置業顧問、要求
記憶點：形象、服務、語言表達、職業道德、專業素質、團隊精神、公關、穩重。
效用點：制定置業顧問的基本要求，培訓置業顧問，以便建立一支高素質、高效率、協同作戰的售樓隊伍
一、良好的形象儀表：置業顧問是開發商銷售第一線的排頭兵，擔負著直接與顧客接觸的重任，因而要求置業顧問有良好的形象儀表，但這并不是說，一定要長得漂亮英俊，只要五官端莊就行，但一定要空戴整齊清潔，儀態端莊大方，禮貌待人。
二、優質的服務態度：在接待來訪顧客時，要做到三個“主動”，即主動向顧客打招呼、主動安排顧客入座、主動拿售樓資料給顧客看。一切以顧客為中心，在與顧客的接觸中，一定要彬彬有禮，不允許有任何對顧客不滿的情緒發生，要具有很強的親和力，堅持“顧客是上帝”的原則。
三、流暢的表達能力：在語言表達上，一定要達到流暢的程度，說理發性強、邏輯思維謹密。
四、良好的職業道德：不損公肥私、損人利已，不在背后說長道短，嚴守公司機密，離職后不到公司的競爭對手企業去任職，不說公司壞話，善于團結同事、樂于助人，不打小報告、不打擊報復，嚴格遵守公司的規章制度，積極進取，努力學習業務知識。
五、良好的專業素質：具有一定的專業知識，對營銷和房地產有一定的了解，熟悉當地相關政策法規。如果是新手，要求具有好學精神，在很短時間里全面熟悉專業知識，提升自已的專業素質。
六、良好團隊協作精神：善于處理同事之間、部門之間、上下級之間的關系，一切以公司整體利益為重，在工作上相互協作，不拖后腿。
七、較強的公關能力：銷售與公關是一脈相承的，銷售隸屬于公關范疇，對顧客要善于公關，變潛在顧客為目標顧客，努力達成交易。
八、穩重扎實處變不驚：要求置業顧問辦事沉穩，具有應付各種復雜事情和突發性事件的能力。
十一、置業顧問的義務
閱讀對象：置業顧問、售樓主管、售樓經理、人事部、營銷部監、營銷副總經理、總經理
關鍵詞：置業顧問、義務
記憶點：不忘自己的義務，多為公司集體著想。
效用點：制訂出置業顧問的義務，進行義務教育，能增強企業的向心力。
一、積極維護開發商的形象：不做任何有損于開發商形象的事情、不說任何有損于開發商形象的話，將開發商形象放在自身形象之上。破到有損于開發商形象的事情，要及時予以制止，不能熟視無睹、聽之任之。
二、維護公司財產安全：有義務對公司的任何財產安全負責。
三、同事之間互相監督：無論下級、上級還是同級，都有義務監督權，發現同事中有損公司或他人形象和利益、拒不執行公司指令、違反公司規章制度等等不良行為者，應予以制止，制止不果時，應及時向上級主管匯報。
四、尊重領導團結同事：對上級領導要尊重，不向上級領導討價還價，對同事要團結。
五、高風亮節寬宏大度：不斤計較，在集體利益與個人利益發生沖突時，要先從集體角度考慮，積極維護集體利益，先集體后個人，先人后已。
六、發揚主人翁精神：在干好本職工作的同時，要積極為公司整體發展著想，多向公司提出理化建議，為公司建設竭盡全力。
十二、置業顧問心理素質
閱讀對象：置業顧問、售樓主管、售樓經理、人事部、營銷部監、營銷副總經理、總經理
關鍵詞：置業顧問、心理素質
記憶點：控制心態、保持樂觀精神
效用點：淡化矛盾、融洽關系
置業顧問使終出現在營銷第一線，要面對面與顧客打交道，而顧客又來自社會各領域各階層，其性格也千差萬別。如果置業顧問缺乏良好的心理素質，就會嚴重制約銷售業績，因而要求置業顧問必須具備良好的心理素質，在與顧客打交道時，無論顧客做了什么事，說了什么話，都要笑臉相待，一笑泯恩仇，置業顧問要提高自身心理素質，可以從以下幾占點入手：
一、控制水平心態：不要讓自已易怒，易躁，要將心態控制在一條水平線上，保持心態起伏的幅度不要太大，碰上喜事不要過于激動，遇上壞事不要過于悲傷，使終保持一份平靜的恬淡心情。
二、培養樂觀精神：凡事都往好的方面想，當顧客提出異常舉動時，不防試著往好的方面去思考，這樣容易將自己與顧客在同一情感線上。也就容易理解客戶的言行。
三、保持一份童心：孩童是天真浪漫的，培養一份童心，會有助于融洽主客關系。
四、洞明世事：平明多學點心理、哲學、佛學方面的知識，研究一下人性，掌握人的一些本質特征，當你能夠深刻領悟人性和世事時你就能做到遇事不亂、不躁、不驚不努。
五、移花接木：碰上不順心的事情時，不防采用移花接木的方法，在你情緒激動時，趕快想想人生美好的事情，在這一方面有且于淡化你目前的惡劣心情，比如想想這個月的輝煌業績，什么事情讓你最欣慰就想什么。
六、來點阿Q精神：當碰上刁蠻、粗暴顧客時，來點阿Q精神勝利法，能幫助你平靜自己。比如換種思考方式；對方這么無禮，不是更能反襯出自己的優秀嗎？
十三、物業優點的整理
閱讀對象：置業顧問、售樓主管、售樓經理、人事部、營銷部監、營銷副總經理、總經理
關鍵詞：物業優點、整理、位置、環境
記憶點：物業優點的十六大項目
效用點：整理物業優點，強化洽談效果
一、地理位置：離市區的距離、附近居民的層次定位、附近市政重要設施、政策對所在地的行下定位、所在地未來發展趨勢等。
二、環境：區域環境（大環境）、小區環境（小環境）、樓盤周圍的知名建筑、附近的景區、小區內的人工景觀等。
三、規劃：附近行政規劃、小區內規劃、未來發展規劃。
四、交通：附近公交線路、小區內開通的巴士。
五、文化：小區文化的定位、周邊文化設施（公共文化、教育、體育場所、書城等）、小區內文化設施（學校、文化場所、體育設施、小區報刊、講座等）。
六、配套：與樓盤相關的配套設施，如飲食、文化、體育、娛樂、休閑、教育、銀行、商場、消防、智能化系統等。
七、開發商實力：開發商信譽、過往開發情況、開發商的資金實力情況等。
八、樓盤競爭優勢：其它樓盤所不具備的或優天其它樓盤的各項優點。
九、樓盤區域優勢：樓盤在所在區域的各項優勢。
十、戶型設計：在戶型設計上的優點，，如通風性能好、無暗房、隱梁隱柱等
十一、用材：建筑用材、裝修裝飾用材。
十二、價格：樓盤價格的高低（高，高得有理；低，低得心動）
十三、價值：保值情況、升值潛力。
十四、物業管理：管理公司資質及知名度、管理方法、保安隊伍、服務等
十五、歷史記錄：樓盤自開發以來有哪些業績？
十六：市場關注度：樓盤在市場上受到公眾關注程度。
將以上十六個項目的優勢整理出來了，在與顧客洽談時就能有的放矢。以上優勢整理出來后，一定要打印在一張紙上，與售樓書一起，放在文件夾中。并且一定要將這些優點料熟于心，在顧客問到時，要對答流。
四、銷售現場的準備
房地產銷售現場的準備是銷售前準備的非常重要的一環。誠意客戶在接收到樓盤銷售的信息后，決定來到現場參觀，現場狀況將直接影響其購買行為。一般來說現場工作包括售樓處（模型）、看樓通道、樣板房、形象墻、戶外廣告牌、燈箱、大型廣告牌、導示牌、彩旗、示范環境、施工環境等。
（一）售樓處
售樓處又稱為售樓中心，主要是向顧客介紹樓盤和展示樓盤形象的地方，同時也是客戶作出購買決定并辦理相關手續的地方。因此，其地點的選擇和裝修設計風格都要精心安排。
1．售樓處位置選擇應遵循以下原則：
2．售樓處的設計布置原則
（1）功能分區明確，一般設有：門前廣場、停車場、接待區、洽談區、展示區、放像區、辦公區、客戶休息室、兒童游戲室、衛生間、儲藏室、更衣室等；
（2）進入銷售中心前要有明確的導示，如掛旗、燈桿旗、彩旗、指示牌燈等；
（3）入口廣場上要有渲染氛圍的彩旗、花籃、氣球、綠化等，在空間夠大時，還可以布置水體、假山石、花架、休閑椅等；
（4）銷售中心的內外空間要盡可能通透；
（5）接待區要布置在離入口處較近，且方便業務員看到來往客戶的位置；
（6）在接待區要通過背景板營造視覺焦點，背景板可以展示樓盤的LOGO（標志）、名稱，也可以用圖片展示一種氛圍；接待區的燈光要經特別處理，做到整體和局部的結合，天花的造型要特別；
（7）室內燈光要明亮，重點的地方要有燈光配合作為強調，如展板、燈箱、背景板等；
（8）要配合樓盤性質營造氛圍，如普通住宅的溫馨，高檔住宅的尊貴豪華，寫字樓的莊重等；
（9）主賣點要有明確的展示，如：展板、圖片及實體展示；
（10）展示區要與洽談區相臨或溶為一體；
（11）內部空間要盡可能通透，其凈高度一般不得低于3.6m，如果整體空間的尺度較小，或有特殊要求時，高度可另外考慮；
（12）在必要的地方布置小飾品和綠植；
（13）接待臺的尺寸一般是：長不得小于3.0m，寬為65～5cm，高度在68～75cm之間；
（14）洽談桌的尺寸D≤80cm.
(二)看樓通道
看樓通道是連接售樓處和樣板房（或現場實景單位）之間的交通通道。看樓通道應注意以下幾點：
1．看樓通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則；
2．要保證通道充足的采光或照明；
3．最好要有利于施工組織，盡可能不要形成地盤分割；
4．對于有轉折的地方或不符合人的行為功能的地方要有提示，如高低不平、頂梁過低等地方；
（三）樣板房
房地產項目在預售時，由于置業者在產生購買行為時看不到完整的房屋狀況，因此，樣板房的制作主要是讓客戶在此之前對所購買物業有一個直觀的感覺和印象。樣板房裝修布置應表現真實，同時在具體選擇和裝修上要注意以下原則：
1．樣板房選擇的基本原則
（1）選擇主力戶型、主推戶型；
（2）設在朝向、視野和環境較好的位置；
（3）設在可方便由售樓處到達的位置；
（4）（多層樓花）盡可能設在一樓或低樓層；
（5）（高層現樓）一般設在較高樓層；
（6）（高層樓花）一般布置在4～6層。如果小區環境已做好，或周邊景觀好，也可以利用施工吊籠或臨時電梯作垂直交通工具，布置在盡可能高的樓層。
2．樣板房裝修原則
（1）裝修應充分展示戶型空間的優勢；
（2）要有統一的標識系統（如門前戶型說明、所送家私電器的標識）；
（3）針對空間的使用要給客戶進行引導（特別是難點戶型和大面積戶型）；
（4）裝修的風格和檔次要符合項目定位和目標客戶定位。如：經濟型用房要著力展示空間的實際使用功能即展示空間的實用性，小戶型住宅可從空間的有效性和生活的情調兩方面展示，高檔物業著力表現其尊貴豪華和突出品位；內部展示的電器、家私、小飾品都應協調；但裝修風格也可新潮別致，風格獨特；
（5）色彩明快溫馨，能煽情；
（6）家私的整體風格要統一，不可零亂；
（7）做工要精細；
（8）光線要充足；
（9）對于周邊有安全網的樣板房，其窗、陽臺與圍板間保留約30cm的間隔，用以綠化；
（10）樣板房門前要設置鞋架或發放鞋套，最好可以讓客戶直接進入；
（11）在樣板房上兩層陽臺等入口處設擋板，以防施工掉物，給客戶造成安全性不強的印象。
（四）形象墻、圍墻裝修原則
(五)環境示范
室外空間要進行專項環境設計，根據空間的大小可設置水體造型，如噴泉、疊泉等。游泳池要與環境結合緊密，也可結合假山石休閑坐椅花架也可考慮；綠植和草花類一般都是必需；在住宅開盤時最好選擇多些時令花卉，以渲染氣氛。
（六）施工環境
施工現場應保持干凈、整潔有條理。施工現場的組織與管理水平直接代表著建筑施工公司的水平及實力，而建筑施工公司的水平及實力又直接影響著房地產產品的質量，因此在選擇合格的施工公司后，對施工現場環境的維護和有序的管理，將直接影響到項目的形象和市場中的口碑；從而影響到消費者的購買信心。
（七）模型
模型主要用于在無法完整直接地看到樓盤實際效果時，用來告之客戶完成后樓盤的完整形象；同時，也方便業務員給客戶講解時指明具體戶型的位置，方位；模型一般包括社區整體規劃大模型、分戶模型、局部模型、環境模型和區域模型。
整體規劃模型用于表現項目的具體位置、周邊的景觀、配套和小區布局以及中心庭院等，整體樓盤模型的常規比例為：1：150。
分戶模型主要用在實體樣板房和交樓標準不能展示全部戶型時，方便客戶對戶型的實際布局和戶內空間大小尺寸進行了解，常規比例1：25。
局部模型主要用于樓盤現場及其它模型都不能充分表現的局部，可以是建筑的陽臺、建筑的空中花園、建筑的屋項或屋頂會所，也可以是建筑的一段外墻、建筑內墻、小區或戶外的環境局部、會所的局部等；但這些往往是樓盤的主買點或主要需要展示的地方；比例可以根據實際任意確定。
環境模型主要用在樓盤的環境面積較大或特色明顯但通過現場又無法展示的情況下采用。
區域模型主要用在樓盤所在區域主要為規劃中或建設中，而實際看到的現狀相對零亂時采用。
（八）廣告牌、燈箱、導示牌、彩旗等
當項目位置處于非主干道或是銷售中心位置不便發現時，廣告牌、燈箱、導示牌、彩旗的作用就非常明顯。一方面他們可以將項目的重要信息（如位置、咨詢電話等）在更廣闊的地域向外發布，更重要的是它們可以將客戶從主干道或是其熟悉的地方引導至項目現場，同時對項目現場氣氛起到烘托的作用。
五、影響項目開盤的其他因素
受市場供求關系的影響，房地產項目銷售推出時機至關重要，周邊市場項目推售和工程進度是決定項目進入市場銷售的重要因素之一。其他相應工作有：價格制定；樓書、單張等樓盤資料印刷完畢；樣板房、商場會所外裝修完工；樓梯條幅、形象墻等現場包裝到位；開通銷售熱線；制定認購期的推出單位和優惠措施等。
案例：某項目開盤其他影響因素
如深圳某項目，可進入市場銷售的前提條件有：
1．工程進度：部分項目封頂，形象可向購樓者展示；
2．商場會所封頂，外裝修完畢并對外進行形象展示；
3．庭院部分綠化完成，部分配套設施，如游泳池可投入使用；
4．售樓現場裝修完畢。可充分展示賣點：
——售樓處氣派大方、井然有序，著意營造認購氣氛；
——實體樣板房，豪華高檔，充分煸情；
——看樓通道整潔，導示清晰明確。
第二節 銷售實施與管理
一、銷售實施階段的劃分
銷售實施階段的劃分是根據市場銷售規律、工程進度及形象配合等因素進行。由于實實情況的不可預見性，后期的策略應根據本項目的實際銷售情況、工程進度以及同期市場競爭狀況再進行相應調整。
按項目銷售時間及進度，可將房地產銷售分為以下幾個階段：
預熱期、強銷期、持續銷售期、尾盤期，如下表（一個銷售期為12個月的項目劃分）
階段 | 時間 | 累計銷售量大約 |
預熱期 | 開盤前1~2個月 | 5~10% |
強銷期 | 開盤后1~2個月（2個月） | 40~50% |
持續銷售期 | 開盤后1~2個月（4個月） | 70~80% |
尾盤期 | 開盤后1~2個月（4個月） | 90~95% |
二、銷售實施各階段的市場推廣策略
房地產項目的銷售能否成功是建立在成功的推廣策略的基礎之上，因此房地產項目的銷售階段往往是由發展商、代理商和廣告公司共同完成。由于房地產銷售的特殊性，房地產推廣策略往往前置于各個銷售期1~2個月。結合實際的案例，我們總結出不同銷售階段的推廣策略：
（一）預熱期的推廣策略
這個階段的推廣策略主要是整個項目的形象推廣，不需要涉及具體的情況，主要是讓目標客戶知道整個項目的主題概念和倡導生活方式等。這是整個樓盤的檔次、定位的最重要的階段。這個階段需要進行售樓處、樓書的設計及樣板的制作，并包括適量的廣告推廣，如有必要還可以進行電子樓書的準備工作，此階段的推廣工作是各階段中相當重要的。
這個階段廣告公司的工作顯得特別重要，他不是簡單地將發展商和代理商所創意的主題通過平面方式表現出來，更重要的是如何讓消費者能夠接受項目的主題。
（二）強銷期的推廣策略
這個階段的推廣策略主要是預熱期的形象推廣與實際樓盤的品質相結合，來進一步深化項目主題，并讓消費者切身感受到我們的宣傳是實實在在的。例如，對于居住環境的宣傳可結合園林的規劃設計，生活空間的暢想可結合戶型，生活的方便快捷可結合社區內外的配套等不同的方式進行。這個階段的推廣主要是以廣告推廣和活動推廣為主，廣告推廣主要是積聚大量的人氣，而活動推廣可以豐富項目的主題，獲得目標客戶的認同感.。
在這個階段廣告推廣一般由廣告公司和代理商共同完成，活動推廣則主要由發展商和代理商配合完成。
（三）持續銷售期的推廣策略
在持續銷售階段，由于該階段時間較長，銷售相對較為困難，對整個項目是否能夠實現成功銷售尤為關鍵，因此在這個階段除了平面廣告以外，還要有大量的促銷活動來支持。在這個階段，平面廣告需要根據前一階段的銷售總結，針對已成交客戶某些需求特征，變化推廣主題來吸引客戶。而活動推廣主要是為了在較長的持續銷售中保持人氣，并吸引前一階段的準客戶成交。
對于平面廣告主要是由代理商和廣告公司共同來確定并推行，而促銷則需要發展商和代理商配合來完成。
（四）尾盤期的推廣策略
在尾盤期，一般不以華麗廣告，而主要以裝修、配套等工程不斷竣工的形象廣告為主，并輔助以適量的價格策略。
該階段的工作主要是以代理商和廣告公司為主。
三、銷售實施各階段的銷售策略
房地產項目進入銷售階段，通過前期項目定位及各銷售階段的總結，可得出下一階段的銷售策略。
（一）預熱期的銷售策略
房地產市場的發展越來越理性，置業者在購房時都會反復比較和挑選，尋求性價比最高的物業，多注重眼見為實；對比于現樓，置業者對樓花的信心相對不足，因此，入市的時機一方面取決于當時市場的競爭狀況，更重要地取決于入市時的工程形象和展示是否到位。
一般來說，項目在正式進入市場前都要有一個預熱及提前亮相的階段，一般說來，有以下幾種作用：
1．不具備銷售條件，但需要提前發布將要銷售的信息以及吸引客戶等待；
2．面對市場競爭激烈，提前預銷，可分流競爭對手的部分客戶；
3．為了在開盤時能達到開門紅，先行在市場中建立一定知名度和客戶基礎；
4．對目標客戶及市場進行測試，為正式開盤時的銷售策略提供準確依據。
（二）強銷期的銷售策略
此階段一般為項目正式進入市場開始銷售，在此階段項目會投入大量的廣告、推廣費用，一般還配合有開盤儀式以及其它各種促銷活動等。相應此階段的銷售數量及能力需求也較高。
強銷期內需注意以下問題：
1．順應銷售勢頭，保持較充足的房源供應量，否則有可能造成客戶資源的浪費，如需要保留房號，數量不宜超過總量的15%；
2．此階段現場熱銷氣氛非常重要，困此應加強促銷，不要輕易停止，可根據實際情況變換不同方式，以保持熱銷場面；
3．價格調整一定不能一次太多，一般每次不應超過1%，但在客戶可接受的前提下，可采用小步慢跑式（即提價可多次，但每次較少）。
4．此階段為項目的最關鍵階段，如在市場中成功建立入市形象及市場認同感，則為持續期奠定了較好基礎。
（三）持續銷售期的策略
當項目通過大規模廣告及促銷后，逐漸進入平穩的銷售期，此階段即為持續銷售期。此期間上門客戶量逐漸趨于平穩，廣告量也不如前段那么大，因此此階段應多根據項目特點和剩余房源挖掘個性進行銷售。
如深圳某項目，因其緊靠山景公園，樓盤最大賣點為山景高尚住宅，因此，朝向山景的單位在前期銷售較好。銷售在進入持續銷售期后，剩余大量房源為無山景的住宅，此時及時發掘這部分房的價值，發現住宅背山面水在風水上是大吉，故對此部分單位主推此賣點，吸引大量重風水的客戶成交，很快起到效果。
（四）尾盤期的策略
項目進入尾盤，尾盤銷售速度明顯減緩，項目入伙臨近，銷售問題尤其突出。一是剩余房號可供客戶選擇的范圍小，剩余戶型集中中戶型設計相對不合理或總價高無市場競爭力；二是部分戶型定位與區位環境不符合。
進入尾期后，一般剩下的銷售額即為開發商利潤，因此解決此部分的銷售對開發商特別關鍵，解決尾盤應注意：
1．即考慮售價，也要考慮時間。即尾盤不能追求高價格，因追求高價而不能變現，反而增加風險；
2．可多考慮現樓因素多做促銷。
四、銷售工作流程
為了確保銷售工作有序、快捷、準確地進行，通常銷售工作依如下程序開展：
程序一：客戶接待與談判
該項工作由銷售人員負責，此項工作銷售人員必須按照有關規定進行。其它財務、工程及物業管理方面的專業人員可在銷售經理指示及銷售人員的請求下協同下工作。
程序二：定金收取及認購合同簽訂
該項工作由銷售人員與財務人員配合完成，認購合同由財務人員統一保管，在使用前由銷售人員按順序號領用，由銷售人員與客戶共同簽定。在簽定認購合同前必須與銷售經理核定房號，然后才能通知收取定金。
定金必須由財務人員直接收取并開具收據，財務人員在收取定金時，必須做好房號的再次核實，以及認購合同的核查工作，然后即刻做好賬目記錄，這些記錄包括房號、收取金額、合同編號、業主姓名、聯系地址及電話等。
程序三：交納首期房款、簽訂正式樓宇買賣合同
認購合同中一般都約定有著期房款交納的具體時間（一般為簽定認購合同后7~15日內，具體天數因不同城市不同項目而定），約定時間到達前2日，由銷售人員負責提醒客戶預備首付款，并將反饋情況向財務人員通報，并在到期日配合財務人員做好收取工作。
首期款直接由財務人員收取，同時向客戶開具收據及付清首期證明。若客戶選擇首期分期付款的，同時還要簽訂《首期分期付款協議》，完成后須做好賬目記錄。
憑《付清首期證明》，工作人員原則上應即刻與客戶簽訂正式樓宇買賣合同，并收回認購合同，并向客戶說明余款交納期限及銀行按揭事宜。
在此過程中銷售人員應做好客戶接待、指引工作，并協助做好有關事宜解釋工作。
程序四：交納余款或辦理按揭
該項工作由財務人員及專職人員（開發公司、銀行、公證機關、保險公司等）負責完成，銷售人員須做好客戶接待、指引工作，在銷售經理指示及有關專職人員要求下配合完成有關工作。
程序五：其它售后服務工作
其它售后服務包括在已購房客戶的回訪、客戶提出有關申請的跟進與落實、項目入住手續的協助辦理等。在這些服務過程中，銷售人員必須樹立一次生意、終生客戶的宗旨，一方面將客戶發展成為忠袂客戶以創造新的銷售機會，同時在市場中還可以為企業樹立一個良好的行業形象。
五、銷售管理
（一）客戶接待的管理
銷售中心銷售人員的客戶接待可參考以下要求：
第一步：客戶推開售樓處大門服務即開始。
1．客戶推開大門是我們服務的開始；
2．從此他就是我們的終身客戶。
第二步：攜帶資料離座迎客、問好、自我介紹。
1．第一時間起身迎接，同時問好、自我介紹；
2．問候、自我介紹語一定使用規范：您好！歡迎看房。我是某某某（講清自己的名字）。
第三步：介紹展板內容。
1．按次序進行介紹，盡量突出賣點；
2．聲音柔和，音調不宜過高；
3．用語文明；
4．介紹簡單、專業。
第四步：請客入座，講解樓書。
1．一定使用規范用語：請那邊入座，讓我們給您詳細介紹好嗎？
2．介紹屬實、詳細、專業；
3．不得詆毀別的樓盤。
第五步：帶客戶看房。
1．一定要親自帶客戶看房；
2．使用規范用語：請隨我來或請往這邊走；
3．走在客戶前，替客戶開門、操作電梯；
4．在樣板房重點把握最大限度突出賣點；
5．不得詆毀別的樓盤。
第六步：替客戶設計購買方案。
1．在尊重客戶的前提下，才可作消費引導；
2．方案設計合理可行，且不能出錯；
3．房號提供一定準確。
第七步：作好客戶登記。
1．在尊重客戶的前提下，要求客戶填寫登記表；
2．客戶執意不留電話，不得勉強；
3．將客戶特征及購買意向及時記錄，以方便后續跟進。
第八步：禮貌送客至銷售中心大門口。
1．面帶微笑，主動替客戶開門；
2．使用規范用語：再見，歡迎再來！
3．目送客戶走出五十米外。
第九步：如客戶表達認購意向，則可以收取定金開據收據。
1．定金一定由銷售經理（或銷售經理指定的銷售人員）收取；
2．定金一定要有二人以上核數；
3．開出的收據一定注明房號、金額（大小寫）、交款方式；
第十步：簽署認購合同。
1．認購合同一般由銷售代表填寫；
2．認購合同不得填寫錯誤；
3．填寫完的認購合同一定要在其他工作人員審核無誤后才能與客戶簽署。
第十一步：提醒客戶交首期款（房款）。
到達約定時間前，一般需要提前幾天提醒客戶預備首期房款，提醒時注意方式和語氣。
第十二步：簽署商品房買賣合同。
1．合同一定先用鉛筆填寫，在客戶和同事確認后，用簽字筆謄寫，注意擦掉鉛筆印跡；
2．買方簽名一定是本人或有買方書面委托（必須是公證后的）的代理人；
3．客戶領取合同一定要簽名登記。
第十三步：通知辦理按揭。
1．提前七天第一次通知客戶，講清客戶必須攜帶的資料，辦理的地方、時間；
2．提前三天第二次提醒客戶；
3．提前一天第三次通知客戶；
第十四步：協助辦理入住手續。
1．態度更加主動，必要時親自帶往管理處；
2．一定向客戶表示祝賀。
第十五步：隨時向客戶提供房地產市場信息。
1．客戶入住以后，了解他們的居住情況；
2．有了新的房地產信息后，在客戶不拒絕的前提下，可以向客戶繼續提供，保持長期聯系。
（二）銷售現場的管理
銷售現場的管理可以遵循以下原則進行
1．樓盤客戶資源共享
如遇上兩個以上客戶對同一物業有意向，應遵循成交優先原則，先交定金者先得。
2．客戶登記，隨時跟進
銷售人員每人應有各自客戶登記本，簡要記錄自己接待客戶及每次跟進情況。每個客戶記一頁，連續登記，不留空頁或撕頁；銷售經理有權隨時抽查跟蹤及記錄情況。
3．現場接待輪序
銷售經理負責具體項目的值班安排，現場（含公司）接待遵循以下原則：
現場接待客戶須問詢已經接受公司其他同事服務；詢問方式必須自然、貼近，尊重客戶，語氣和緩親切，如：“您好！”、“以前來過嗎？”、“拿到過我們的資料嗎？”、“了解我們的資料嗎？”
4．業務交叉情況處理
確定前后順序以上門客戶登記本/進線電話登記本為準，誰接待時間在前，另一銷售人員自動退出。
5．實習銷售人員進入售樓處
現場觀摩滿一周后方可參與接電話和輪序接待，沒有其它銷售人員在場時可接待客戶；處理客戶如遇困難應及時向銷售經理反映，由銷售經理或指定的其他銷售人員輔導銷售。
6．權限控制
銷售經理負責具體樓盤銷售組織，嚴格控制優惠折扣，業務人員一概不得承諾各種額外折扣和優惠條件，據實推介。如遇特殊情況，須向銷售經理請示后確定。
7．發揚團隊作戰精神，互諒互讓，尊重同事勞動。
（三）房號管理
售前一定統一安排房號（經書面確認），對整層保留、交叉保留、自然保留進行計劃。對外有統一的售價和房源結合的資料，每天關注房號的變動。
房號管理應遵循以下原則：
1．房號管理必須由專人負責，銷售人員在收取定金前必須通知房號管理者，確定房號允許銷售后，方可辦理收取定金手續。
2．房號管理者必須以客戶辦理定房手續作為銷控房號的標準，任何咨詢或誠意表示均不視同成交，其他客戶如有交付定金行為，以辦理定房手續時間先后為準。
3．發生交易（即客戶辦理定房手續）后，房號管理者必須立即做好書面記錄，并通知其他銷售人員停止向客戶推薦此房號。
第三節 促銷方式
市場環境中，促銷逐漸成為整個銷售過程中不可或缺的一環。不同的促銷方式的組合對銷售有很大的幫助。在房地產項目銷售中，各種媒體包括報紙、雜志、電視、網絡，對項目的目標客戶到底有多大影響力？如何讓客戶真正了解開發的產品，如何讓一個項目得到市場的認同，建立起客戶對項目的信心和關注度？這些問題，在促銷過程中都需要仔細考慮。
一、特定階段的促銷方式
（一）預熱期普遍優惠折扣
項目銷售的預熱階段，整體價格策略一般采用“低開高走，超值價入市，集聚人氣，步步走高”的方式，預熱期可以普遍以較高價目表付款方式低1~2%的優惠折扣。
（二）配合活動營銷的優惠
活動營銷在銷售過程是一種重要的促銷方式，一般采取“抽折扣”的優惠方式；各次活動中的優勝者或抽獎幸運兒購房可獲得比價目表低1~2%的優惠或一年物業管理費、相近價格的家用電器、會所金卡等。
（三）老業主帶新客戶的優惠
房地產銷售，置業者之間口碑相傳已成為促銷方式的一種，因此老業主帶新客戶成了相當重要的促銷模式。為鼓勵老業主帶新客戶，促進成交實現，在實際操作過程中常給予一定的優惠，比如雙方均可參加抽獎。優惠的方式可以多種多樣，例如，一年物業管理費、會所金卡、一年停車費、家用電器、廚衛裝修套餐等。
（四）特別節日優惠
一些特別節日也是開展促銷活動時機，如公開發售當天、封頂日、入住日、會所開放日等項目工程重大階段性紀念日，優惠方可采取對銷售有比較大沖擊的方式。例如，發放一套特價房，參加抽此大獎的必須是自公布此優惠條件起至抽獎日已下正式定金的準業主，抽中者已下定的單元可獲一定的折扣。
（五）尾盤期難點戶型優惠
尾盤通常剩余的是一些難點單元，可采取每日一套特價房推出，較當日價目表有較大的優惠方式。
二、特定項目的促銷方式
（一）高檔住宅的促銷
根據以往對高檔住宅客戶的一般分析，這個群體了解項目信息的主要途徑并不是廣告，促使其購買的因素更不是廣告。他們更注重對產品本身的認同，更注重產品在業界的口碑和形象，他們是相當理性和自我的。
對這樣一個客戶群，應該以什么樣的形式將信息傳遞給他們？活動營銷是可選擇的方式之一。
由知名專家將項目展示給客戶，這本身就體現了開發商對自己產品強大的信心，這種信心通過一種誠實、客觀的方式傳遞給客戶，建立起企業務實、不張揚的良好形象，較之直接的平面廣告，更易打消客戶的懷疑和戒備心理。
（二）普通住宅的促銷
工薪階層通常屬于實惠型買家，促銷方式多采用讓利的方式。讓利的形式可以有許多種。在實際操作中，針對工薪階層的促銷方式，多采用卡、折、送、獎等多種付款方式形式促銷。
1．卡
在預熱期應為開盤蓄積人氣，留住誠意客戶，開盤開出氣勢。發送制作精美的卡，成為置業者身份標志，可以強化開發商和樓盤的品牌。
卡一般為不拋棄型卡，制作工藝精美，本身具有收藏價值，同時成為VIP。讓持卡者優先選房號、享受額外優惠折扣、免費入托、免費使用會所、免費贈閱；也可以讓持卡者在指定時間內無條件退房等優惠。
2．折
針對工薪階層，折扣是非常實惠且有用的方式。折扣點可以劃分不同檔次，可選擇開盤一星期內、促銷活動當日、封頂一星期內購房，按先后順序享受不同優惠。
3．送
配合促銷活動以及戶型推廣策略，可采用送家電、送裝修、送會員卡、物業管理費的方式。根據不同的促銷目的，選擇不同的贈送等。如為消化朝向、景觀不好、戶型不好的單位，可采取送裝修、車位等高價值、實用的贈品方式。
4．獎
促銷活動期間，誠意客房戶，采取抽獎方式，獎品及數量可根據誠意客戶數量靈活調整。
5．多種形式付款
可選擇提供多種付款形式。如一次性付款在一定時間內享受少量的折扣等方式。
（三）寫字樓項目及商用物業的促銷
寫字樓項目和商業物業的促銷除借鑒以上方式外，由于其具有辦公性質，客戶又主要是企業（商家、連鎖店等）、個人創業者、商界人士、辦事機構和代辦處、自由職業者、居家辦公一體的SOHO一族等，針對這些客戶還可以降低公司運營成本，提供商務配套服務等角度來考慮，如送裝修期物業管理費，每個公司提供若干固定車位等。
第四節 銷售參考資料匯編
一、《房地產廣告發布暫行規定》第一條 發布房地產廣告，應當遵守《中華人民共和國廣告法》、《中華人民共和國城市房地
產管理法》、《中華人民共和國土地管理法》及國家有關廣告監督管理和房地產管理
的規定。第二條 本規定所稱房地產廣告，指房地產開發企業、房地產權利人、房地產中介服務機構
發布的房地產項目預售、預租、出售、出租、項目轉讓以及其它房地產項目介紹的
廣告。居民私人及非經營性售房、租房、換房廣告，不適用本規定。
第三條 房地產廣告必須真實、合法、科學、準確，符合社會主義精神文明建設要求，不得
欺騙和誤導公眾。第四條 凡下列情況的房地產，不得發布廣告：（一）在未經依法取得國有土地使用權的土地上開發建設的；（二）在未經國家征用的集體所有的土地上建設的；（三）司法機關和行政機關依法裁定、決定查封或者以其他形式限制房地產權利的； （四）預售房地產，但未取得該項目預售許可證的；（五）權屬有爭議的；（六）違反國家有關規定建設的；（七）不符合工程質量標準，經驗收不合格的；（八）法律、行政法規規定禁止的其它情形。第五條 發布房地產廣告，應當具有或者提供下列相應真實、合法、有效的證明文件：（一）房地產開發企業、房地產權利人、房地產中介服務機構的營業執照或者其它主體資
格證明；（二）建設主管部門頒發的項目土地使用權證明；（三）土地主管部門頒的項目土地使用權證明；（四）工程竣工驗收合格證明；（五）發布房地產項目預售、出售廣告，應當具有地方政府建設主管部門頒發的預售、銷售許可證明；出租、項目轉讓廣告，應當具有相應的產權證明；（六）中介機構發布所代理的房地產項目廣告，應當提供業主委托證明；（七）工商行政管理機關規定的其它證明。第六條 房地產預售、銷售廣告，必須載明以下事項：（一）開發企業名稱； （二）中介服務機構代理銷售的，載明該機構名稱；（三）預售或者銷售許可證書號。廣告中僅介紹房地產項目名稱的，可以不必載明上述事項。第七條 房地產廣告不得含有風水、占卜等封建迷信內容，對項目情況進行的說明、渲染，
不得有悖社會良好風尚。第八條 房地產廣告中涉及所在權或者使用權的，所有或者使用的基本單位應當是有實際
意義的完整的生產、生活空間。第九條 房地產廣告中對價格有表示的，應當清楚表示為實際的銷售價格，明示價格的有
效期限。 第十條 房地產中表現項目位置，應以從該項目到達某一具體參照物的現有交通干道的實
際距離表示，不得以所需時間來表示距離。房地產廣告中的項目位置示意圖，應當準確、清楚，比例恰當。第十一條 房地產廣告中涉及的交通、商業、文化教育設施及其他市政條件等，如在規劃
或者建設中，應當在廣告中注明。第十二條 房地產廣告中涉及面積的，應當表明是建筑面積或者使用面積。第十三條 房地產廣告涉及內部結構、裝修裝飾的，應當真實、準確。預售、預租商品房廣告，不得涉及裝修裝飾內容。第十四條 房地產廣告中不得利用其他項目的形象、環境作為本項目的效果。第十五條 房地產廣告中使用建筑設計效果圖或者模型照片的，應當在廣告中注明。第十六條 房地產廣告中不得出現融資或者變相融資的內容，不得含有升值或者投資回報
的承諾。第十七條 房地產廣告中涉及貸款服務的，應當載明提供貸款的銀行名稱及貸款額度、年
期。第十八條 房地產廣告中不得含有廣告主能夠為入住者辦理戶口、就業、升學等事項的承
諾。第十九條 房地產廣告中涉及物業管理內容的，應當符合國家有關規定；涉及尚未實現的
物業管理內容，應當在廣告中注明。第二十條 房地產廣告中涉及資產評估的，應當表明評估單位、估價師和評估時間；使用
其他數據、統計資料、文摘、引用語的，應當真實、準確，表明出處。第二十一條 違反本規定發布廣告，依照《廣告法》有關條款處罰，《廣告法》無具體處罰
條款的，由廣告監督管理機關責令停止發布，并可對違法行為人處以三萬元以下的
罰款。第二十二條 本規定自一九九七年二月一日起施行。
二、《城市房地產中介服務管理規定》
第一章 總則
第一條 為了加強房地產中介服務管理，維護房地產市場秩序，保障房地產活動當事人的合法權益，根據《中華人民共和國城市房地產管理法》，制定本規定。第二條 凡從事城市房地產中介服務的，應遵守本規定。 本規定所稱房地產中介服務，是指房地產咨詢、房地產價格評估、房地產經紀等活動的總稱。 本規定所稱房地產咨詢，是指為房地產活動當事人提供法律法規、政策、信息、技術等方面服務的經營活動。 本規定所稱房地產價格評估，是指對房地產進行測算，評定其經濟價值和價格的經營活動。 本規定所稱房地產經紀，是指為委托人提供房地產信息和居間代理業務的經營活動。 第三條 國務院建設行政主管部門歸口管理全國房地產中介服務工作。 省、自治區、直轄市建設行政主管部門歸口管理本行政區域內的房地產中介服務工作。 直轄市、市、縣人民政府房地產行政主管部門（以下簡稱房地產管理部門）管理本行政區域內的房地產中介服務工作。
第二章 中介服務人員資格管理
第四條 從事房地產咨詢業務的人員，必須是具有房地產及相關專業中等以上學歷，有與房地產咨詢業務相關的初級以上專業技術職稱并取得考試合格證書的專業技術人員。 房地產咨詢人員的考試辦法，由省、自治區人民政府建設行政主管部門和直轄市房地產管理部門制訂。 第五條 國家實行房地產價格評估人員資格認證制度。 房地產價格評估人員分為房地產估價師和房地產估價員。 第六條 房地產估價師必須是經國家統一考試、執業資格認證，取得《房地產估價師執業資格證書》，并經注冊登記取得《房地產估價師注冊證》的人員。未取得《房地產估價師注冊證》的人員，不得以房地產估價師的名義從事房地產估價業務。 房地產估價師的考試辦法，由國務院建設行政主管部門和人事主管部門共同制定。 第七條 房地產估價員必須是經過考試并取得《房地產估價員崗位合格證》的人員。未取得《房地產估價員崗位合格證》的人員，不得從事房地產估價業務。 房地產估價員的考試辦法，由省、自治區人民政府建設行政主管部門和直轄市房地產管理部門制訂。 第八條 房地產經紀人必須是經過考試、注冊并取得《房地產經紀人資格證》的人員。未取得《房地產經紀人資格證》的人員，不得從事房地產經紀業務。 房地產經紀人的考試和注冊辦法，由省、自治區人民政府建設行政主管部門和直轄市房地產管理部門制訂。 第九條 房地產中介服務人員的資格考試，由國務院建設行政主管部門統一制定考試大綱，指定培訓教材。省、自治區人民政府建設行政主管部門和直轄市房地產管理部門制訂的考試辦法和試題，報建設部核準后，方可實施。 第十條 嚴禁偽造、涂改、轉讓《房地產估價師執業資格證書》、《房地產估價師注冊證》、《房地產估價員崗位合格證》、《房地產經紀人資格證》。 遺失《房地產估價師執業資格證書》、《房地產估價師注冊證》、《房地產估價員崗位合格證》、《房地產經紀人資格證》的，應當向原發證機關申請補發。
第三章 中介服務機構管理
第十一條 從事房地產中介業務，應當設立相應的房地產中介服務機構。 房地產中介服務機構，應是具有獨立法人資格的經濟組織。 第十二條 設立房地產中介服務機構應具備下列條件： （一）有自己的名稱、組織機構； （二）有固定的服務場所； （三）有規定數量的財產和經費； （四）從事房地產咨詢業務的，具有房地產及相關專業中等以上學歷、初級以上專業技術職稱人員須占總人數的５０％以上；從事房地產評估業務的，須有規定數量的房地產估價師；從事房地產經紀業務的，須有規定數量的房地產經紀人。 設立房地產中介服務機構的資金和人員條件，應由當地縣級以上房地產管理部門進行審查，經審查合格后，再行辦理工商登記。 需要跨省、自治區、直轄市從事房地產估價業務的機構，應報國務院建設行政主管部門審查。經審查合格后，再行辦理工商登記。 第十三條 設立房地產中介服務機構，應當向當地的工商行政管理部門申請設立登記。房地產中介服務機構在領取營業執照后的一個月內，應當到登記機關所在地的縣級以上人民政府房地產管理部門備案。 設立有限責任公司、股份有限公司從事房地產中介業務的，還應當執行《中華人民共和國公司法》的有關規定。 第十四條 房地產管理部門應當每年對房地產中介服務機構的專業人員條件進行一次檢查，并于每年年初公布檢查合格的房地產中介服務機構名單。檢查不合格的，不得從事房地產中介業務。 第十五條 房地產中介服務機構必須履行下列義務： （一）遵守有關的法律、法規和政策； （二）遵守自愿、公平、誠實信用的原則； （三）按照核準的業務范圍從事經營活動； （四）按規定標準收取費用； （五）依法交納稅費； （六）接受行業主管部門及其他有關部門的指導、監督和檢查。
第四章 中介業務管理
第十六條 房地產中介服務人員承辦業務，由其所在中介機構統一受理并與委托人簽訂書面中介服務合同。第十七條 經委托人同意，房地產中介服務機構可以將委托的房地產中介業務轉讓委托給具有相應資格的中介服務機構代理，但不得增加傭金。 第十八條 房地產中介服務合同應當包括下列主要內容： （一）當事人姓名或者名稱、住所； （二）中介服務項目的名稱、內容、要求和標準； （三）合同履行期限； （四）收費金額和支付方式、時間； （五）違約責任和糾紛解決方式； （六）當事人約定的其他內容。 第十九條 房地產中介服務費用由房地產中介服務機構統一收取，房地產中介服務機構收取費用應當開具發票，依法納稅。 第二十條 房地產中介服務機構開展業務應當建立業務記錄，設立業務臺帳。業務記錄和業務臺帳應當載明業務活動中的收入、支出等費用，以及省、自治區建設行政主管部門和直轄市房地產管理部門要求的其他內容。 第二十一條 房地產中介服務人員執行業務，可以根據需要查閱委托人的有關資料和文件，查看現場。委托人應當協助。 第二十二條 房地產中介服務人員在房地產中介活動中不得有下列行為： （一）索取、收受委托合同以外的酬金或其他財物，或者利用工作之便，牟取其他不正當的利益； （二）允許他人以自己的名義從事房地產中介業務； （三）同時在兩個或兩個以上中介服務機構執行業務； （四）與一方當事人串通損害另一方當事人利益； （五）法律、法規禁止的其他行為。 第二十三條 房地產中介服務人員與委托人有利害關系的，應當回避。委托人有權要求其回避。 第二十四條 因房地產中介服務人員過失，給當事人造成經濟損失的，由所在中介服務機構承擔賠償責任。所在中介服務機構可以對有關人員追償。
第五章 罰則
第二十五條 違反本規定，有下列行為之一的，由直轄市、市、縣人民政府房地產管理部門會同有關部門對責任者給予處罰： （一）未取得房地產中介資格擅自從事房地產中介業務的，責令停止房地產中介業務，沒收非法所得，并可處以罰款； （二）違反本規定第十條第一款規定的，吊銷資格證書，并可處以罰款； （三）違反本規定第二十二條規定的，吊銷資格證書，沒收非法所得，并可處以罰款； （四）超過營業范圍從事房地產中介活動的，沒收非法所得，并可處以罰款。 第二十六條 因委托人的原因，給房地產中介服務機構或人員造成經濟損失的，委托人應當承擔賠償責任。 第二十七條 房地產中介服務人員違反本規定，情節嚴重、構成犯罪的，由司法機關依法追究刑事責任。 第二十八條 房地產管理部門工作人員在房地產中介服務管理中以權謀私、貪污受賄的，由所在單位或其上級主管部門給予行政處分；情節嚴重、構成犯罪的，由司法機關依法追究刑事責任。
第六章 附則
第二十九條 省、自治區、直轄市建設行政主管部門可以根據本規定制定實施細則。 第三十條 本規定由國務院建設行政主管部門負責解釋。 第三十一條 本規定自１９９６年２月１日起施行。 本規定發布前從事房地產中介服務的機構，應當按本規定補辦手續，經審查合格后，方可繼續營業。
三、《房地產管理法》
１９９４年７月５日 第八屆全國人民代表大會常務委員會第八次會議通過 1994年7月5日中華人民共和國主席令第29號公布 自1995年1月1日起施行） 目錄 第一章 總則 第二章 房地產開發用地 第一節 土地使用權出讓 第二節 土地使用權劃撥 第三章 房地產開發 第四章 房地產交易 第一節 一般規定 第二節 房地產轉讓 第三節 房地產抵押 第四節 房屋租賃 第五節 中介服務機構 第五章 房地產權屬登記管理 第六章 法律責任 第七章 附則 第一章 總則
第一條 為了加強對城市房地產的管理，維護房地產市場秩序，保障房地產權利人的合法權益，促進房地產業的健康發展，制定本法。 第二條 在中華人民共和國城市規劃區國有土地（以下簡稱國有土地）范圍內取得房地產開發用地的土地使用權，從事房地產開發、房地產交易，實施房地產管理，應當遵守本法。 本法所稱房屋，是指土地上的房屋等建筑物及構筑物。 本法所稱房地產開發，是指在依據本法取得國有土地使用權的土地上進行基礎設施、房屋建設的行為。 本法所稱房地產交易，包括房地產轉讓、房地產抵押和房屋租賃。 第三條 國家依法實行國有土地有償、有限期使用制度。但是，國家在本法規定的范圍內劃撥國有土地使用權的除外。 第四條 國家根據社會、經濟發展水平，扶持發展居民住宅建設，逐步改善居民的居住條件。 第五條 房地產權利人應當遵守法律和行政法規，依法納稅。房地產權利人的合法權益受法律保護，任何單位和個人不得侵犯。 第六條 國務院建設行政主管部門、土地管理部門依照國務院規定的職權劃分，各司其職，密切配合，管理全國房地產工作。 縣級以上地方人民政府房產管理、土地管理部門的機構設置及其職權由省、自治區、直轄市人民政府確定。 第二章 房地產開發用地
第一節 土地使用權出讓
第七條 土地使用權出讓，是指國家將國有土地使用權（以下簡稱土地使用權）在一定年限內出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權出讓金的行為。 第八條 城市規劃區內的集體所有的土地，經依法征用轉為國有土地后，該幅國有土地的使用權方可有償出讓。 第九條 土地使用權出讓，必須符合土地利用總體規劃、城市規劃和年度建設用地計劃。 第十條 縣級以上地方人民政府出讓土地使用權用于房地產開發的，須根據省級以上人民政府下達的控制指標擬訂年度出讓土地使用權總面積方案，按照國務院規定，報國務院或者省級人民政府批準。第十一條 土地使用權出讓，由市、縣人民政府有計劃、有步驟地進行。出讓的每幅地塊、用途、年限和其他條件，由市、縣人民政府土地管理部門會同城市規劃、建設、房產管理部門共同擬定方案，按照國務院規定，報經有批準權的人民政府批準后，由市、縣人民政府土地管理部門實施。 直轄市的縣人民政府及其有關部門行使前款規定的權限，由直轄市人民政府規定。 第十二條 土地使用權出讓，可以采取拍賣、招標或者雙方協議的方式。 商業、旅游、娛樂和豪華住宅用地，有條件的，必須采取拍賣、招標方式；沒有條件，不能采取拍賣、招標方式的，可以采取雙方協議的方式。 采取雙方協議方式出讓土地使用權的出讓金不得低于按國家規定所確定的最低價。 第十三條 土地使用權出讓最高年限由國務院規定。 第十四條 土地使用權出讓，應當簽訂書面出讓合同。 土地使用權出讓合同由市、縣人民政府土地管理部門與土地使用者簽訂。 第十五條 土地使用者必須按照出讓合同約定，支付土地使用權出讓金；未按照出讓合同約定支付土地使用權出讓金的，土地管理部門有權解除合同，并可以請求違約賠償。 第十六條 土地使用者按照出讓合同約定支付土地使用權出讓金的，市、縣人民政府土地管理部門必須按照出讓合同約定，提供出讓的土地；未按照出讓合同約定提供出讓的土地的，土地使用者有權解除合同，由土地管理部門返還土地使用權出讓金，土地使用者并可以請求違約賠償。 第十七條 土地使用者需要改變土地使用權出讓合同約定的土地用途的，必須取得出讓方和市、縣人民政府城市規劃行政主管部門的同意，簽訂土地使用權出讓合同變更協議或者重新簽訂土地使用權出讓合同，相應調整土地使用權出讓金。 第十八條 土地使用權出讓金應當全部上繳財政，列入預算，用于城市基礎設施建設和土地開發。土地使用權出讓金上繳和使用的具體辦法由國務院規定。 第十九條 國家對土地使用者依法取得的土地使用權，在出讓合同約定的使用年限屆滿前不收回；在特殊情況下，根據社會公共利益的需要，可以依照法律程序提前收回，并根據土地使用者使用土地的實際年限和開發土地的實際情況給予相應的補償。 第二十條 土地使用權因土地滅失而終止。 第二十一條 土地使用權出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者需要繼續使用土地的，應當至遲于屆滿前一年申請續期，除根據社會公共利益需要收回該幅土地的，應當予以批準。經批準準予續期的，應當重新簽訂土地使用權出讓合同，依照規定支付土地使用權出讓金。 土地使用權出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者未申請續期或者雖申請續期但依照前款規定未獲批準的，土地使用權由國家無償收回。 第二節 土地使用權劃撥
第二十二條 土地使用權劃撥，是指縣級以上人民政府依法批準，在土地使用者繳納補償、安置等費用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權無償交付給土地使用者使用的行為。 依照本法規定以劃撥方式取得土地使用權的，除法律、行政法規另有規定外，沒有使用期限的限制。 第二十三條 下列建設用地的土地使用權，確屬必需的，可以由縣級以上人民政府依法批準劃撥： （一）國家機關用地和軍事用地； （二）城市基礎設施用地和公益事業用地； （三）國家重點扶持的能源、交通、水利等項目用地； （四）法律、行政法規規定的其他用地。 第三章 房地產開發 第二十四條 房地產開發必須嚴格執行城市規劃，按照經濟效益、社會效益、環境效益相統一的原則，實行全面規劃、合理布局、綜合開發、配套建設。 第二十五條 以出讓方式取得土地使用權進行房地產開發的，必須按照土地使用權出讓合同約定的土地用途、動工開發期限開發土地。超過出讓合同約定的動工開發日期滿一年未動工開發的，可以征收相當于土地使用權出讓金百分之二十以下的土地閑置費；滿二年未動工開發的，可以無償收回土地使用權；但是，因不可抗力或者政府、政府有關部門的行為或者動工開發必需的前期工作造成動工開發遲延的除外。 第二十六條 房地產開發項目的設計、施工，必須符合國家的有關標準和規范。 房地產開發項目竣工，經驗收合格后，方可交付使用。 第二十七條 依法取得的土地使用權，可以依照本法和有關法律、行政法規的規定，作價入股，合資、合作開發經營房地產。第二十八條 國家采取稅收等方面的優惠措施鼓勵和扶持房地產開發企業開發建設居民住宅。 第二十九條 房地產開發企業是以營利為目的，從事房地產開發和經營的企業。設立房地產開發企業，應當具備下列條件：（一）有自己的名稱和組織機構； （二）有固定的經營場所； （三）有符合國務院規定的注冊資本； （四）有足夠的專業技術人員； （五）法律、行政法規規定的其他條件。 設立房地產開發企業，應當向工商行政管理部門申請設立登記。工商行政管理部門對符合本法規定條件的，應當予以登記，發給營業執照；對不符合本法規定條件的，不予登記。 設立有限責任公司、股份有限公司，從事房地產開發經營的，還應當執行公司法的有關規定。 房地產開發企業在領取營業執照后的一個月內，應當到登記機關所在地的縣級以上地方人民政府規定的部門備案。 第三十條 房地產開發企業的注冊資本與投資總額的比例應當符合國家有關規定。 房地產開發企業分期開發房地產的，分期投資額應當與項目規模相適應，并按照土地使用權出讓合同的約定，按期投入資金，用于項目建設。 第四章 房地產交易 第一節 一般規定 第三十一條 房地產轉讓、抵押時，房屋的所有權和該房屋占用范圍內的土地使用權同時轉讓、抵押。 第三十二條 基準地價、標定地價和各類房屋的重置價格應當定期確定并公布。具體辦法由國務院規定。 第三十三條 國家實行房地產價格評估制度。 房地產價格評估，應當遵循公正、公平、公開的原則，按照國家規定的技術標準和評估程序，以基準地價、標定地價和各類房屋的重置價格為基礎，參照當地的市場價格進行評估。 第三十四條 國家實行房地產成交價格申報制度。 房地產權利人轉讓房地產，應當向縣級以上地方人民政府規定的部門如實申報成交價，不得瞞報或者作不實的申報。 第三十五條 房地產轉讓、抵押，當事人應當依照本法第五章的規定辦理權屬登記。 第二節 房地產轉讓 第三十六條 房地產轉讓，是指房地產權利人通過買賣、贈與或者其他合法方式將其房地產轉移給他人的行為。第三十七條 下列房地產，不得轉讓： （一）以出讓方式取得土地使用權的，不符合本法第三十八條規定的條件的； （二）司法機關和行政機關依法裁定、決定查封或者以其他形式限制房地產權利的；（三）依法收回土地使用權的； （四）共有房地產，未經其他共有人書面同意的； （五）權屬有爭議的； （六）未依法登記領取權屬證書的； （七）法律、行政法規規定禁止轉讓的其他情形。第三十八條 以出讓方式取得土地使用權的，轉讓房地產時，應當符合下列條件： （一）按照出讓合同約定已經支付全部土地使用權出讓金，并取得土地使用權證書； （二）按照出讓合同約定進行投資開發，屬于房屋建設工程的，完成開發投資總額的百分之二十五以上，屬于成片開發土地的，形成工業用地或者其他建設用地條件。 轉讓房地產時房屋已經建成的，還應當持有房屋所有權證書。 第三十九條 以劃撥方式取得土地使用權的，轉讓房地產時，應當按照國務院規定，報有批準權的人民政府審批。有批準權的人民政府準予轉讓的，應當由受讓方辦理土地使用權出讓手續，并依照國家有關規定繳納土地使用權出讓金。 以劃撥方式取得土地使用權的，轉讓房地產報批時，有批準權的人民政府按照國務院規定決定可以不辦理土地使用權出讓手續的，轉讓方應當按照國務院規定將轉讓房地產所獲收益中的土地收益上繳國家或者作其他處理。 第四十條 房地產轉讓，應當簽訂書面轉讓合同，合同中應當載明土地使用權取得的方式。 第四十一條 房地產轉讓時，土地使用權出讓合同載明的權利、義務隨之轉移。 第四十二條 以出讓方式取得土地使用權的，轉讓房地產后，其土地使用權的使用年限為原土地使用權出讓合同約定的使用年限減去原土地使用者已經使用年限后的剩余年限。 第四十三條 以出讓方式取得土地使用權的，轉讓房地產后，受讓人改變原土地使用權出讓合同約定的土地用途的，必須取得原出讓方和市、縣人民政府城市規劃行政主管部門的同意，簽訂土地使用權出讓合同變更協議或者重新簽訂土地使用權出讓合同，相應調整土地使用權出讓金。 第四十四條 商品房預售，應當符合下列條件： （一）已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書； （二）持有建設工程規劃許可證； （三）按提供預售的商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的百分之二十五以上，并已經確定施工進度和竣工交付日期； （四）向縣級以上人民政府房產管理部門辦理預售登記，取得商品房預售許可證明。 商品房預售人應當按照國家有關規定將預售合同報縣級以上人民政府房產管理部門和土地管理部門登記備案。 商品房預售所得款項，必須用于有關的工程建設。 第四十五條 商品房預售的，商品房預購人將購買的未竣工的預售商品房再行轉讓的問題，由國務院規定。 第三節 房地產抵押 第四十六條 房地產抵押，是指抵押人以其合法的房地產以不轉移占有的方式向抵押權人提供債務履行擔保的行為。債務人不履行債務時，抵押權人有權依法以抵押的房地產拍賣所得的價款優先受償。第四十七條 依法取得的房屋所有權連同該房屋占用范圍內的土地使用權，可以設定抵押權。 以出讓方式取得的土地使用權，可以設定抵押權。 第四十八條 房地產抵押，應當憑土地使用權證書、房屋所有權證書辦理。 第四十九條 房地產抵押，抵押人和抵押權人應當簽訂書面抵押合同。 第五十條 設定房地產抵押權的土地使用權是以劃撥方式取得的，依法拍賣該房地產后，應當從拍賣所得的價款中繳納相當于應繳納的土地使用權出讓金的款額后，抵押權人方可優先受償。 第五十一條 房地產抵押合同簽訂后，土地上新增的房屋不屬于抵押財產。需要拍賣該抵押的房地產時，可以依法將土地上新增的房屋與抵押財產一同拍賣，但對拍賣新增房屋所得，抵押權人無權優先受償。 第四節 房屋租賃 第五十二條 房屋租賃，是指房屋所有權人作為出租人將其房屋出租給承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。 第五十三條房屋租賃，出租人和承租人應當簽訂書面租賃合同，約定租賃期限、租賃用途、租賃價格、修繕責任等條款，以及雙方的其他權利和義務，并向房產管理部門登記備案。 第五十四條 住宅用房的租賃，應當執行國家和房屋所在城市人民政府規定的租賃政策。租用房屋從事生產、經營活動的，由租賃雙方協商議定租金和其他租賃條款。 第五十五條 以營利為目的，房屋所有權人將以劃撥方式取得使用權的國有土地上建成的房屋出租的，應當將租金中所含土地收益上繳國家。具體辦法由國務院規定。 第五節 中介服務機構 第五十六條 房地產中介服務機構包括房地產咨詢機構、房地產價格評估機構、房地產經紀機構等。 第五十七條 房地產中介服務機構應當具備下列條件： （一）有自己的名稱和組織機構； （二）有固定的服務場所； （三）有必要的財產和經費； （四）有足夠數量的專業人員； （五）法律、行政法規規定的其他條件。 設立房地產中介服務機構，應當向工商行政管理部門申請設立登記，領取營業執照后，方可開業。 第五十八條 國家實行房地產價格評估人員資格認證制度。 第五章 房地產權屬登記管理 第五十九條 國家實行土地使用權和房屋所有權登記發證制度。 第六十條 以出讓或者劃撥方式取得土地使用權，應當向縣級以上地方人民政府土地管理部門申請登記，經縣級以上地方人民政府土地管理部門核實，由同級人民政府頒發土地使用權證書。 在依法取得的房地產開發用地上建成房屋的，應當憑土地使用權證書向縣級以上地方人民政府房產管理部門申請登記，由縣級以上地方人民政府房產管理部門核實并頒發房屋所有權證書。 房地產轉讓或者變更時，應當向縣級以上地方人民政府房產管理部門申請房產變更登記，并憑變更后的房屋所有權證書向同級人民政府土地管理部門申請土地使用權變更登記，經同級人民政府土地管理部門核實，由同級人民政府更換或者更改土地使用權證書。 法律另有規定的，依照有關法律的規定辦理。 第六十一條 房地產抵押時，應當向縣級以上地方人民政府規定的部門辦理抵押登記。 因處分抵押房地產而取得土地使用權和房屋所有權的，應當依照本章規定辦理過戶登記。 第六十二條 經省、自治區、直轄市人民政府確定，縣級以上地方人民政府由一個部門統一負責房產管理和土地管理工作的，可以制作、頒發統一的房地產權證書，依照本法第六十條的規定，將房屋的所有權和該房屋占用范圍內的土地使用權的確認和變更，分別載入房地產權證書。 第六章 法律責任 第六十三條 違反本法第十條、第十一條的規定，擅自批準出讓或者擅自出讓土地使用權用于房地產開發的，由上級機關或者所在單位給予有關責任人員行政處分。 第六十四條 違反本法第二十九條的規定，未取得營業執照擅自從事房地產開發業務的，由縣級以上人民政府工商行政管理部門責令停止房地產開發業務活動，沒收違法所得，可以并處罰款。 第六十五條 違反本法第三十八條第一款的規定轉讓土地使用權的，由縣級以上人民政府土地管理部門沒收違法所得，可以并處罰款。第六十六條 違反本法第三十九條第一款的規定轉讓房地產的，由縣級以上人民政府土地管理部門責令繳納土地使用權出讓金，沒收違法所得，可以并處罰款。 第六十七條 違反本法第四十四條第一款的規定預售商品房的，由縣級以上人民政府房產管理部門責令停止預售活動，沒收違法所得，可以并處罰款。 第六十八條 違反本法第五十七條的規定，未取得營業執照擅自從事房地產中介服務業務的，由縣級以上人民政府工商行政管理部門責令停止房地產中介服務業務活動，沒收違法所得，可以并處罰款。 第六十九條 沒有法律、法規的依據，向房地產開發企業收費的，上級機關應當責令退回所收取的錢款；情節嚴重的，由上級機關或者所在單位給予直接責任人員行政處分。 第七十條 房產管理部門、土地管理部門工作人員玩忽職守、濫用職權，構成犯罪的，依法追究刑事責任；不構成犯罪的，給予行政處分。 房產管理部門、土地管理部門工作人員利用職務上的便利，索取他人財物，或者非法收受他人財物為他人謀取利益，構成犯罪的，依照懲治貪污罪賄賂罪的補充規定追究刑事責任；不構成犯罪的，給予行政處分。 第七章 附則
第七十一條 在城市規劃區外的國有土地范圍內取得房地產開發用地的土地使用權，從事房地產開發、交易活動以及實施房地產管理，參照本法執行。
四、《商品房銷售管理辦法》 (2001年3月14日經建設部第38次部常務會議審議通過，建設部部長俞正聲4月4日簽署88號部令發布，自2001年6月1日起施行。)第一章 總則
第一條 為了規范商品房銷售行為，保障商品房交易雙方當事人的合法權益，根據《中華人民共和國城市房地產管理法》、《城市房地產開發經營管理條例》，制定本辦法。 第二條 商品房銷售及商品房銷售管理應當遵守本辦法。 第三條 商品房銷售包括商品房現售和商品房預售。 本辦法所稱商品房現售，是指房地產開發企業將竣工驗收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房價款的行為。 本辦法所稱商品房預售，是指房地產開發企業將正在建設中的商品房預先出售給買受人，并由買受人支付定金或者房價款的行為。 第四條 房地產開發企業可以自行銷售商品房，也可以委托房地產中介服務機構銷售商品房。 第五條 國務院建設行政主管部門負責全國商品房的銷售管理工作。省、自治區人民政府建設行政主管部門負責本行政區域內商品房的銷售管理工作。 直轄市、市、縣人民政府建設行政主管部門、房地產行政主管部門（以下統稱房地產開發主管部門）按照職責分工，負責本行政區域內商品房的銷售管理工作。第二章 銷售條件 第六條 商品房預售實行預售許可制度。 商品房預售條件及商品房預售許可證明的辦理程序，按照《城市房地產開發經營管理條例》和《城市商品房預售管理辦法》的有關規定執行。 第七條 商品房現售,應當符合以下條件： （一）現售商品房的房地產開發企業應當具有企業法人營業執照和房地產開發企業資質證書； （二）取得土地使用權證書或者使用土地的批準文件； （三）持有建設工程規劃許可證和施工許可證； （四）已通過竣工驗收； （五）拆遷安置已經落實； （六）供水、供電、供熱、燃氣、通訊等配套基礎設施具備交付使用條件，其他配套基礎設施和公共設施具備交付使用條件或者已確定施工進度和交付日期； （七）物業管理方案已經落實。 第八條 房地產開發企業應當在商品房現售前將房地產開發項目手冊及符合商品房現售條件的有關證明文件報送房地產開發主管部門備案。 第九條 房地產開發企業銷售設有抵押權的商品房，其抵押權的處理按照《中華人民共和國擔保法》、《城市房地產抵押管理辦法》的有關規定執行。 第十條 房地產開發企業不得在未解除商品房買賣合同前，將作為合同標的物的商品房再行銷售給他人。 第十一條 房地產開發企業不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品房。 房地產開發企業不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房。 第十二條 商品住宅按套銷售，不得分割拆零銷售。 第十三條 商品房銷售時，房地產開發企業選聘了物業管理企業的，買受人應當在訂立商品房買賣合同時與房地產開發企業選聘的物業管理企業訂立有關物業管理的協議。
第三章 廣告與合同 第十四條 房地產開發企業、房地產中介服務機構發布商品房銷售宣傳廣告，應當執行《中華人民共和國廣告法》、《房地產廣告發布暫行規定》等有關規定，廣告內容必須真實、合法、科學、準確。 第十五條 房地產開發企業、房地產中介服務機構發布的商品房銷售廣告和宣傳資料所明示的事項， 當事人應當在商品房買賣合同中約定。 第十六條 商品房銷售時，房地產開發企業和買受人應當訂立書面商品房買賣合同。 商品房買賣合同應當明確以下主要內容： （一）當事人名稱或者姓名和住所； （二）商品房基本狀況； （三）商品房的銷售方式； （四）商品房價款的確定方式及總價款、付款方式、付款時間； （五）交付使用條件及日期； （六）裝飾、設備標準承諾； （七）供水、供電、供熱、燃氣、通訊、道路、綠化等配套基礎設施和公共設施的交付承諾和有關權益、責任； （八）公共配套建筑的產權歸屬； （九）面積差異的處理方式； （十）辦理產權登記有關事宜； （十一）解決爭議的方法； （十二）違約責任； （十三）雙方約定的其他事項。 第十七條 商品房銷售價格由當事人協商議定，國家另有規定的除外。 第十八條 商品房銷售可以按套（單元）計價，也可以按套內建筑面積或者建筑面積計價。 商品房建筑面積由套內建筑面積和分攤的共有建筑面積組成，套內建筑面積部分為獨立產權，分攤的共有建筑面積部分為共有產權，買受人按照法律、法規的規定對其享有權利，承擔責任。 按套（單元）計價或者按套內建筑面積計價的，商品房買賣合同中應當注明建筑面積和分攤的共有建筑面積。 第十九條 按套（單元）計價的現售房屋，當事人對現售房屋實地勘察后可以在合同中直接約定總價款。 按套（單元）計價的預售房屋，房地產開發企業應當在合同中附所售房屋的平面圖。平面圖應當標明詳細尺寸，并約定誤差范圍。房屋交付時， 套型與設計圖紙一致，相關尺寸也在約定的誤差范圍內，維持總價款不變；套型與設計圖紙不一致或者相關尺寸超出約定的誤差范圍，合同中未約定處理方式的，買受人可以退房或者與房地產開發企業重新約定總價款。買受人退房的，由房地產開發企業承擔違約責任。 第二十條 按套內建筑面積或者建筑面積計價的，當事人應當在合同中載明合同約定面積與產權登記面積發生誤差的處理方式。合同未作約定的，按以下原則處理： （一）面積誤差比絕對值在3％以內（含3％）的，據實結算房價款； （二）面積誤差比絕對值超出3％時，買受人有權退房。買受人退房的，房地產開發企業應當在買受人提出退房之日起30日內將買受人已付房價款退還給買受人，同時支付已付房價款利息。買受人不退房的，產權登記面積大于合同約定面積時，面積誤差比在3％以內（含3％）部分的房價款由買受人補足；超出3％部分的房價款由房地產開發企業承擔，產權歸買受人。產權登記面積小于合同約定面積時，面積誤差比絕對值在3％以內（含3％）部分的房價款由房地產開發企業返還買受人；絕對值超出3％部分的房價款由房地產開發企業雙倍返還買受人。 產權登記面積－合同約定面積 面積誤差比＝───────────── ×100% 合同約定面積 因本辦法第二十四條規定的規劃設計變更造成面積差異，當事人不解除合同的，應當簽署補充協議。 第二十一條 按建筑面積計價的，當事人應當在合同中約定套內建筑面積和分攤的共有建筑面積，并約定建筑面積不變而套內建筑面積發生誤差以及建筑面積與套內建筑面積均發生誤差時的處理方式。 第二十二條 不符合商品房銷售條件的，房地產開發企業不得銷售商品房，不得向買受人收取任何預訂款性質費用。 符合商品房銷售條件的，房地產開發企業在訂立商品房買賣合同之前向買受人收取預訂款性質費用的，訂立商品房買賣合同時，所收費用應當抵作房價款；當事人未能訂立商品房買賣合同的，房地產開發企業應當向買受人返還所收費用；當事人之間另有約定的，從其約定。 第二十三條 房地產開發企業應當在訂立商品房買賣合同之前向買受人明示《商品房銷售管理辦法》和《商品房買賣合同示范文本》；預售商品房的，還必須明示《城市商品房預售管理辦法》。 第二十四條 房地產開發企業應當按照批準的規劃、設計建設商品房。商品房銷售后，房地產開發企業不得擅自變更規劃、設計。 經規劃部門批準的規劃變更、設計單位同意的設計變更導致商品房的結構型式戶型、空間尺寸、朝向變化，以及出現合同當事人約定的其他影響商品房質量或者使用功能情形的， 房地產開發企業應當在變更確立之日起10日內，書面通知買受人。 買受人有權在通知到達之日起15日內做出是否退房的書面答復。買受人在通知到達之日起15日內未作書面答復的，視同接受規劃、設計變更以及由此引起的房價款的變更。房地產開發企業未在規定時限內通知買受人的，買受人有權退房；買受人退房的，由房地產開發企業承擔違約責任。第四章 銷售代理 第二十五條 房地產開發企業委托中介服務機構銷售商品房的，受托機構應當是依法設立并取得工商營業執照的房地產中介服務機構。 房地產開發企業應當與受托房地產中介服務機構訂立書面委托合同，委托合同應當載明委托期限、委托權限以及委托人和被委托人的權利、義務。 第二十六條 受托房地產中介服務機構銷售商品房時，應當向買受人出示商品房的有關證明文件和商品房銷售委托書。 第二十七條 受托房地產中介服務機構銷售商品房時，應當如實向買受人介紹所代理銷售商品房的有關情況。 受托房地產中介服務機構不得代理銷售不符合銷售條件的商品房。 第二十八條 受托房地產中介服務機構在代理銷售商品房時不得收取傭金以外的其他費用。 第二十九條 商品房銷售人員應當經過專業培訓，方可從事商品房銷售業務。第五章 交 付 第三十條 房地產開發企業應當按照合同約定，將符合交付使用條件的商品房按期交付給買受人。未能按期交付的，房地產開發企業應當承擔違約責任。 因不可抗力或者當事人在合同中約定的其他原因，需延期交付的，房地產開發企業應當及時告知買受人。 第三十一條 房地產開發企業銷售商品房時設置樣板房的，應當說明實際交付的商品房質量、設備及裝修與樣板房是否一致，未作說明的，實際交付的商品房應當與樣板房一致。 第三十二條 銷售商品住宅時，房地產開發企業應當根據《商品住宅實行質量保證書和住宅使用說明書制度的規定》（以下簡稱《規定》），向買受人提供《住宅質量保證書》、《住宅使用說明書》。 第三十三條 房地產開發企業應當對所售商品房承擔質量保修責任。當事人應當在合同中就保修范圍、保修期限、保修責任等內容做出約定。保修期從交付之日起計算。 商品住宅的保修期限不得低于建設工程承包單位向建設單位出具的質量保修書約定保修期的存續期；存續期少于《規定》中確定的最低保修期限的，保修期不得低于《規定》中確定的最低保修期限。 非住宅商品房的保修期限不得低于建設工程承包單位向建設單位出具的質量保修書約定保修期的存續期。 在保修期限內發生的屬于保修范圍的質量問題，房地產開發企業應當履行保修義務，并對造成的損失承擔賠償責任。因不可抗力或者使用不當造成的損壞，房地產開發企業不承擔責任。 第三十四條 房地產開發企業應當在商品房交付使用前按項目委托具有房產測繪資格的單位實施測繪，測繪成果報房地產行政主管部門審核后用于房屋權屬登記。 房地產開發企業應當在商品房交付使用之日起60日內，將需要由其提供的辦理房屋權屬登記的資料報送房屋所在地房地產行政主管部門。 房地產開發企業應當協助商品房買受人辦理土地使用權變更和房屋所有權登記手續。 第三十五條 商品房交付使用后，買受人認為主體結構質量不合格的，可以依照有關規定委托工程質量檢測機構重新核驗。經核驗，確屬主體結構質量不合格的，買受人有權退房；給買受人造成損失的，房地產開發企業應當依法承擔賠償責任。
第六章 法律責任 第三十六條 未取得營業執照，擅自銷售商品房的，由縣級以上人民政府工商行政管理部門依照《城市房地產開發經營管理條例》的規定處罰。 第三十七條 未取得房地產開發企業資質證書，擅自銷售商品房的，責令停止銷售活動，處5萬元以上10萬元以下的罰款。 第三十八條 違反法律、法規規定，擅自預售商品房的，責令停止違法行為，沒收違法所得；收取預付款的，可以并處已收取的預付款1％以下的罰款。 第三十九條 在未解除商品房買賣合同前，將作為合同標的物的商品房再行銷售給他人的，處以警告，責令限期改正，并處2萬元以上3萬元以下罰款；構成犯罪的，依法追究刑事責任。 第四十條 房地產開發企業將未組織竣工驗收、驗收不合格或者對不合格按合格驗收的商品房擅自交付使用的，按照《建設工程質量管理條例》的規定處罰。 第四十一條 房地產開發企業未按規定將測繪成果或者需要由其提供的辦理房屋權屬登記的資料報送房地產行政主管部門的，處以警告，責令限期改正，并可處以2萬元以上3萬元以下罰款。 第四十二條 房地產開發企業在銷售商品房中有下列行為之一的，處以警告，責令限期改正，并可處以1萬元以上3萬元以下罰款。 （一）未按照規定的現售條件現售商品房的； （二）未按照規定在商品房現售前將房地產開發項目手冊及符合商品房現售條件的有關證明文件報送房地產開發主管部門備案的； （三）返本銷售或者變相返本銷售商品房的； （四）采取售后包租或者變相售后包租方式銷售未竣工商品房的； （五）分割拆零銷售商品住宅的； （六）不符合商品房銷售條件，向買受人收取預訂款性質費用的； （七）未按照規定向買受人明示《商品房銷售管理辦法》、《商品房買賣合同示范文本》、《城市商品房預售管理辦法》的； （八）委托沒有資格的機構代理銷售商品房的。 第四十三條 房地產中介服務機構代理銷售不符合銷售條件的商品房的,處以警告，責令停止銷售，并可處以2萬元以上3萬元以下罰款。 第四十四條 國家機關工作人員在商品房銷售管理工作中玩忽職守、濫用職權、徇私舞弊，依法給予行政處分；構成犯罪的，依法追究刑事責任。
第七章 附 則 第四十五條 本辦法所稱返本銷售，是指房地產開發企業以定期向買受人返還購房款的方式銷售商品房的行為。 本辦法所稱售后包租，是指房地產開發企業以在一定期限內承租或者代為出租買受人所購該企業商品房的方式銷售商品房的行為。 本辦法所稱分割拆零銷售，是指房地產開發企業以將成套的商品住宅分割為數部分分別出售給買受人的方式銷售商品住宅的行為。 本辦法所稱產權登記面積，是指房地產行政主管部門確認登記的房屋面積。 第四十六條 省、自治區、直轄市人民政府建設行政主管部門可以根據本辦法制定實施細則。 第四十七條 本辦法由國務院建設行政主管部門負責解釋。
五、《城市商品房預售管理辦法》
第一條 為加強商品房預售管理，維護商品房交易雙方的合法權益，根據《中華人民共和國城市房地產管理法》，制定本辦法。
第二條 本辦法所稱商品房預售是指房地產開發經營企業（以下簡稱開發經營企業）將正在建設中的房屋預先出售給承購人，由承購人支付定金或房價款的行為。
第三條 本辦法適用于城市商品房預售的管理。
第四條 國務院建設行政主管部門歸口管理全國城市商品房預售管理；
省、自治區建設行政主管部門歸口管理本行政區域內城市商品房預售管理；
城市、縣人民政府建設行政主管部門或房地產行政主管部門（以下簡稱房地產管理部門）負責本行政區域內城市商品房預售管理。
第五條 商品房預售應當符合下列條件：
（一）已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；
（二）持有建設工程規劃許可證；
（三）按提供預售的商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的２５％以上，并已經確定施工進度和竣工交付日期。
第六條 商品房預售實行許可證制度。開發經營企業進行商品房預售，應當向城市、縣房地產管理部門辦理預售登記，承得《商品房預售許可證》。
第七條 開發經營企業申請辦理《商品房預售許可證》應當提交下列證件（復印件）及資料：
（一）開發經營企業的《營業執照》；
（二）建設項目的投資立項、規劃、用地和施工等批準文件或證件；
（三）工程施工進度計劃；
（四）投入開發建設的資金已達工程建設總投資的２５％以上的證明材料；
（五）商品房預售方案。預售方案應當說明商品房的位置、裝修標準、交付使用日期、預售總面積、交付使用后的物業管理等內容，并應當附商品房預售總平面圖；
（六）需向境外預售商品房的，應當同時提交允許向境外銷售的批準文件。
第八條 房地產管理部門在接到開發經營企業申請后，應當詳細查驗各項證件和資料，并到現場進行查勘。經審查合格的，應在接到申請后的１０日內核發《商品房預售許可證》。
需向境外預售的，應當在《商品房預售許可證》上注明外銷比例。
第九條 開發經營企業進行商品房預售，應當向承購人出示《商品房預售許可證》。售樓廣告和說明書必須載明《商品房預售許可證》的批準文號。
未取得《商品房預售許可證》的，不得進行商品房預售。
第十條 商品房預售，開發經營企業應當與承購人簽訂商品房預售合同。預售人應當在簽約之日起３０日內持商品房預售合同向縣級以上人民政府房地產管理部門和土地管理部門辦理登記備案手續。
商品房的預售可以委托代理人辦理，但必須有書面委托書。
第十一條 開發經營企業進行商品房預售所得的款項必須用于有關的工程建設。
第十二條 預售的商品房使用后，承購人應及時持有關憑證到縣級以上人民政府房地產管理部門和土地管理部門辦理權屬登記手續。
第十三條 開發經營企業在預售商品房中有下列行為之一的，由房地產管理部門處以警告、責令停止預售、責令補辦手續、吊銷《商品房預售許可證》，并可處以罰款。
（一）未按本辦法辦理《商品房預售許可證》的；
（二）挪用商品房預售款項，不用于有關的工程建設的；
（三）未按規定辦理備案和登記手續的。
第十四條 省、自治區建設行政主管部門、直轄市建設行政主管部門或房地產行政管理部門可以根據本辦法制定實施細則。
第十五條 本辦法由建設部負責解釋。
第十六條 本辦法自１９９５年１月１日起施行。
六、青島市物業管理條例
第一章 總 則 第一條 為規范本市物業管理活動，維護業主、非業主使用人和物業管理企業的合法權益，提高城市管理水平，根據有關法律、法規的規定，結合本市實際情況，制定本條例。 第二條 本條例所稱物業，是指已建成并交付使用的城市住宅、公共建筑以及相配套的設備、設施和場地。 本條例所稱物業管理，是指物業管理企業依照合同約定對物業實行專業化管理和為業主、非業主使用人提供的綜合性服務。 本條例所稱業主，是指物業的所有權人。 本條例所稱非業主使用人，是指物業的承租人和實際使用物業的其他人。 第三條 本市行政區域內的物業管理適用本條例。 第四條 青島市物業管理行政主管部門(以下簡稱市物業行政主管部門)主管全市物業管理工作。 青島市物業管理部門和各區(市)人民政府確定的部門(以下稱物業行政管理部門)按照本條例規定具體負責轄區內物業管理的行政管理工作。 其他有關部門按照各自的職責，協同做好物業管理的有關行政管理工作。 街道辦事處對涉及城市管理的物業管理工作進行監督檢查，對物業管理與居委會工作、社區服務的相互關系進行協調。 第二章 業主大會與業主委員會 第五條 業主大會由物業管理區域內全體業主組成；業主人數較多的，應當按比例推選業主代表，組成業主代表大會。 業主委員會是經業主大會或業主代表大會選舉產生并經物業行政管理部門登記，在物業管理區域內代表全體業主對物業實施自治管理的組織。 一個物業管理區域成立一個業主委員會，物業管理區域的范圍由物業行政管理部門按照實際情況劃定。 第六條 實行物業管理的新建物業由物業行政管理部門會同開發建設單位組織召開首次業主大會會議或業主代表大會會議；原有物業由物業行政管理部門組織召開首次業主大會會議或業主代表大會會議。 第七條 業主大會會議或業主代表大會會議，應當由過半數持有表決權的業主或業主代表出席方可舉行。 表決權實行住宅房屋一戶一票；非住宅房屋每一百平方米的建筑面積為一票，一百平方米以下的有房屋所有權證的每證一票。 第八條 業主大會會議或業主代表大會會議每年至少召開一次。經百分之十五的業主或業主代表提議，應當就所提議題召開業主大會會議或業主代表大會會議。 業主大會會議或業主代表大會會議應當邀請非業主使用人和有關部門及街道辦事處、居委會代表列席。 第九條 業主委員會成員從業主中選舉產生，由七至十一人組成，設主任一人、副主任一至二人。 業主不足七人的物業，業主委員會的組成，由全體業主協商確定。 業主委員會每屆任期三年，主任、副主任、委員可以連選連任。 第十條 業主大會和業主代表大會行使下列職權： (一)選舉、罷免業主委員會的組成人員； (二)聽取和審議業主委員會的工作報告，監督業主委員會的工作； (三)通過和修訂業主公約，批準業主委員會章程； (四)改變和撤消業主委員會不適當的決定； (五)決定聘用或解聘物業管理企業； (六)決定物業管理的其他有關事項。 第十一條 業主委員會履行下列職責： (一)召集業主大會會議或業主代表大會會議并報告工作； (二)負責選聘物業管理企業的具體工作，與物業管理企業訂立、變更或解除物業管理聘用合同； (三)審議物業管理企業提出的年度物業管理工作計劃，監督和評價物業管理企業的工作情況； (四)審議物業管理各項有關資金的收取與使用計劃，監督物業管理企業按年度公布收支情況； (五)聽取業主和非業主使用人及物業管理企業對物業管理工作的意見和建議； (六)配合物業管理企業落實各項管理措施，協助物業管理企業追交欠費； (七)業主大會或業主代表大會賦予的其他職責。 第十二條 業主委員會應當定期召開會議。業主委員會作出的決定應當經全體組成人員過半數通過。 第十三條 實行物業管理的，應當制定業主公約。業主公約經業主大會會議或業主代表大會會議討論通過后生效。 第十四條 主公約和業主大會、業主代表大會、業主委員會作出的決定，對物業管理區域內的全體業主、非業主使用人均具有約束力。 業主公約和業主大會、業主代表大會、業主委員會作出的決定，不得與法律、法規相抵觸。 第三章 企業與市場管理 第十五條 物業管理企業是指依照法定程序設立，以物業管理服務為經營業務，并具有企業法人資格的經濟組織。 第十六條 物業管理企業成立應當具備下列條件： (一)有企業名稱、章程和固定的辦公場所； (二)有健全的組織管理機構和一定數量的專業技術及管理人員； (三)有符合規定的注冊資金； (四)法律、法規規定的其他條件。 第十七條 申辦物業管理企業，在市南區、市北區、四方區、李滄區范圍內的，經所在區物業行政管理部門審查后，報市物業行政主管部門審批；在嶗山區、黃島區、城陽區和各縣級市范圍內的，報所在區(市)物業行政管理部門審批。物業管理企業應當按規定辦理工商、稅務等有關登記手續。 非本市物業管理企業進入本市從事物業管理活動，應當經市物業行政主管部門審查批準。 第十八條 申辦物業管理企業，應當提交下列文書資料： (一)企業法定代表人和專業技術及管理人員的職稱證件； (二)資信證明； (三)其他規定的文書資料。 第十九條 物業管理企業的資質管理，按國家、省有關規定執行。 第二十條 物業管理企業需變更登記事項或撤銷的，應當到原審批、登記部門辦理變更或注銷登記手續。 第二十一條 業主委員會選聘物業管理企業，應當與其簽訂物業管理聘用合同，報物業行政管理部門備案。 選聘物業管理企業，一般應當采取公開招標的方式。 物業管理聘用合同有效期一般不超過三年，到期可續簽或重新簽訂。 第二十二條 物業管理聘用合同期滿一方不再續簽的，應當在合同期滿前兩個月通知對方，由業主委員會在合同期滿前確定新聘用的物業管理企業。物業管理聘用合同期滿前，物業管理企業破產或被撤銷的，由物業行政管理部門指定一家物業管理企業臨時實施該區域的物業管理，至業主委員會聘用新的物業管理企業止。在合同執行期間發生爭議的，在爭議解決之前，合同雙方不得停止履行義務。 物業管理企業應當在合同終止后的一個月內，騰出占用的有關物業管理辦公和商業網點用房等各項經營設施，交出有關資料，辦理退租和費用結算等手續。 第二十三條 物業管理收費標準，采取政府定價或協商定價的方式確定。
第四章 物業管理服務 第二十四條 新建物業投入使用至業主委員會成立并聘用物業管理企業實施物業管理前的前期物業管理，由開發建設單位委托物業管理企業實施，費用由開發建設單位承擔。 開發建設單位應當在物業投入使用前制定物業使用規定。開發建設單位持工程竣工質量驗收和規劃管理驗收證明、物業使用規定、前期物業管理聘用合同向物業行政管理部門提出物業投入使用申請，經批準后方可投入使用。 物業投入使用且入住率達到百分之五十的，應當在業主委員會成立后的兩個月內完成物業管理企業的選聘、物業管理聘用合同及入住合同的簽訂、實施物業管理審批手續的辦理以及物業管理移交手續等項工作。 第二十五條 原有物業實行物業管理的，須經物業行政管理部門審查同意。 第二十六條 業主委員會聘用物業管理企業后，開發建設單位或原管理單位和部門應當將物業管理有關工作移交給業主委員會及物業管理企業，并提供涉及物業管理的有關檔案資料。 第二十七條 開發建設單位應當按規定繳納物業管理公共資金，公共資金實行專項管理，專款專用。該資金的具體收取、使用和管理辦法，由市人民政府制定。 第二十八條 住宅區開發建設單位在物業管理移交時，應當按開發建設各類房屋總建筑面積百分之零點五的比例向業主委員會提供配套的商業網點用房以及一定面積的物業管理辦公用房、停車場(庫)、自行車棚(房)等，用于業主委員會辦公和物業管理企業辦公及經營活動，經營所得收入用于該物業管理區域管理經費的支出。 第二十九條 物業管理辦公用房、配套商業網點用房以及停車場(庫)、自行車棚(房)等設施，其產權歸全體業主所有，任何單位和個人不得擅自占用或改作他用，不得抵押、交換、買賣。已經占用或改作他用的，應當在物業行政管理部門限定的期限內騰出并恢復原使用功能。 第三十條 物業管理聘用合同應包括以下內容： (一)物業管理的項目、范圍、內容及費用 (二)雙方當事人的權利和義務； (三)管理與服務的標準； (四)合同期限及違約責任； (五)其他條款。 第三十一條 業主和非業主使用人應當與物業管理企業簽訂入住合同。入住合同應當包括下列主要內容： (一)物業名稱； (二)物業管理企業名稱； (三)業主或非業主使用人情況； (四)所使用房屋情況； (五)物業管理服務內容； (六)雙方的權利與義務； (七)費用標準及交納時限； (八)違約責任； (九)其他有關事項。 第三十二條 物業管理服務內容一般應包括： (一)房屋公共部位及其附屬設施的維修、養護； (二)電梯、二次供水設施等的運行服務； (三)生活垃圾收集和環境清掃保潔； (四)物業管理區域內車輛行駛及停放秩序的管理； (五)協助當地公安機關和基層治保組織搞好物業管理區域內公共秩序及安全巡查工作； (六)庭院綠地及其設施的養護管理； (七)通知有關單位維修有關市政公用設施； (八)物業管理聘用合同確定的其他事項。 第三十三條 物業管理區域內的市政公用設施管理與物業管理的具體內容和界限，由市人民政府確定。原由市政公用設施管理單位承擔的管理職責和服務事項，不得轉稼給物業管理企業承擔。 第三十四條 房屋公共部位及其附屬設施的維修費用，按有關規定從建立的公共部位維修金中支出，未建立公共部位維修金或維修金不足的，由業主依其房屋所占建筑物總面積的比例承擔。 第三十五條 業主房屋內部的維修，由業主自行負責。 租賃房屋的維修責任由出租方承擔，但當事人雙方另有約定的除外。 第三十六條 在保修期內新建物業的維修，按國家規定或房屋出售合同規定的期限由開發建設單位負責維修；委托物業管理企業保修的，保修費用由雙方另行約定。 第三十七條 物業管理企業提供第三十二條(二)、(三)、(五)、(六)項服務的，應當按價格行政主管部門核定的收費標準和范圍或合同約定向業主、非業主使用人收取公共性服務費用。 新建物業尚未售出部分的房屋，應由開發建設單位交納物業管理有關服務費用，交納標準按已入住房屋收費標準的百分之五十執行。雙方另有約定的按合同執行。 第三十八條 物業管理企業為業主和非業主使用人提供的專項服務事項，應明碼標價；提供特約服務項目，費用可由雙方商定。 第三十九條 供水、供電、供氣、供熱、通信、有線電視等市政公用設施的管理單位，可以按規定將物業管理區域內有關服務事項，委托給物業管理企業實行統一服務，委托服務費用按市有關規定或委托合同執行。不實行委托服務的，應由有關市政公用設施管理單位服務到戶。 第四十條 供水、供電、供氣、供熱、道路、排水、通信、有線電視等市政公用設施在物業管理區域內的新增、維修更新和改造工程，應當向物業管理企業通報，按有關規定辦理施工手續，并做好施工后的恢復工作。 第四十一條 物業管理企業可以開展并應當支持社區服務工作。社區服務工作應當遵守物業管理的有關規定。 第五章 法律責任 第四十二條 對未經批準從事物業管理經營的，由物業行政管理部門責令停止違法行為、沒收非法所得，并處以一萬元以下罰款。 第四十三條 物業管理企業違反規定收取費用的，由價格行政主管部門依法給予處罰；違反工商行政管理規定的，由工商行政管理部門依法給予處罰。 第四十四條 物業管理企業或業主、非業主使用人違反入住合同，一方當事人有權要求對方當事人依法承擔違約責任。 第四十五條 對不按規定交納費用的業主和非業主使用人，物業管理企業可以要求其限期交納，逾期仍不交納的，物業管理企業可依法追交。 第四十六條 開發建設單位未辦理審批手續即將新建物業投入使用的，由物業行政管理部門處以五萬元以上、十萬元以下罰款 。 第四十七條 開發建設單位不按規定繳納物業管理公共資金，或在物業管理移交時未按規定移交物業管理辦公用房等設施的，由物業行政管理部門責令其繳納或移交，并可處五萬元以上、十萬元以下罰款。 第四十八條 物業行政管理部門工作人員濫用職權、徇私舞弊、失職瀆職的，由有關部門給予行政處分；構成犯罪的，由司法機關依法追究刑事責任。 第四十九條 業主委員會與物業管理企業因履行物業管理聘用合同發生糾紛時，可由物業行政管理部門調解，也可以依法申請仲裁或向人民法院提起訴訟。 第五十條 當事人對行政處罰決定不服的，可依照《中華人民共和國行政訴訟法》和《行政復議條例》的規定申請復議或提起訴訟。逾期不申請復議、不提起訴訟，又不履行行政處罰決定的，由作出行政處罰決定的部門申請人民法院強制執行。 第六章 附 則 第五十一條 本條例自1999年5月1日起施行。
七、青島市住宅小區物業管理試行辦法 第一條 為加強城市居民住宅小區的管理，提高城市整體管理水平，給居民 提供舒適方便、安定整潔、優美文明的生活環境，根據國家、省有關規定，結合本市 實際情況，制定本辦法。 第二條 本辦法所稱住宅小區，是指經過統一規劃、綜合開發、配套建設而 形成的建筑面積在５萬平方米以上的城市居民住宅小區（以下簡稱住宅小區）。
第三條 本市行政區域內的住宅小區實行物業管理。 已入住居民、暫不具備條件的住宅小區，應搞好規劃，創造條件，并在市政府規定的期限內逐步實行物業管理。 第四條 成立住宅小區管理委員會（以下簡稱管理委會），為社團法人組 織。管委會由房屋所有人、承租人代表和街道辦事處等有關管理部門的代表組成，房 屋所有人、承租人代表應不低于管委會組成人員的70％。管委會主任由區（市）人 民政府指定的街道辦事處主任或副主任兼任。 管委會設辦公室，負責處理日常工作；涉及本住宅小區物業管理重大事項的，由管委會組成人員實行投票表決制度。 第五條 管委會的職責： （一）貫徹國家、省和市有關規定和本辦法； （二）負責接收按規定交付使用的住宅小區； （三）通過招標、招聘等形式確定住宅小區物業管理單位并與其簽訂《住宅小區管理承包合同》； （四）對住宅小區物業管理單位的管理服務工作進行監督檢查并接受居民對物業管理單位的投訴； （五）負責協調小區物業管理單位與各有關管理部門的工作關系； （六）確定住宅小區內管理服務內容。 第六條 住宅小區的物業管理由物業管理單位實行專業化統一管理的綜合性服務。 物業管理單位須按規定經資質審查和經工商行政管理部門審查并領取《營業 執照》后，方可從事住宅小區物業管理。 物業管理單位是具備相應條件的企業法人。 第七條 有關管理部門、單位應將住宅小區內的下列事項委托物業管理單位 納 入管理范圍： （一）公有房產、公有房產與私有房產毗連部分的維修管理；
（二）道路及其他公共場所的清掃保潔； （三）綠地和綠地上的花草樹木及綠化設施的養護管理； （四）集貿市場和其他商業網點的經營管理； （五）部分供水、供熱、供（燃）氣、供電、照明、排水等市政公用設施的養護和維修； （六）其他。 第八條 有關管理部門、單位將前條所列有關事項委托物業管理單位管理 的， 應與物業管理單位簽訂托管理合同，明確雙方的管理權限和責任，托管理合同期 限 應與《住宅小區管理承包合同》期限一致。對托管理的事項，有關管理部門、單 位不再直接進行管理，但有權進行監督檢查。 物業管理單位需改變其接受托管理的設施的現狀或使用性質，應按規定經有 關管理部門和單位批準。 第九條 物業管理單位對下列事項實行有償服務： （一）為單位、居民代收垃圾，清掃樓道及道路，代收水、電、燃氣、有線、電視、通訊等費用，治安保衛等公共服務； （二）為單位、居民看管車輛、粉刷樓宇、維修樓內公共照明設施和水電設施等專項服務； （三）為單位、居民代管房屋、車輛及維修室內水電設備、家用電器和提供其他日常生活服務等待約服務； （四）單位和居民委托的其他服務項目。 第十條 經有關部門驗收合格的住宅小區，建設單位應在音樂會使用時，向負責接收的管委會提供以下檔案資料： （一）小區規劃圖； （二）竣工總平面圖； （三）單位建筑及結構設備竣工圖； （四）地下管網竣工圖； （五）房屋分配方案； （六）其他。 第十一條 住宅小區自移交之日起一年內，由開發建設單位負責保修；開發 建 設單位也支付一定比例的保修金，由物業管理單位養護修繕。 第十二條 住宅小區開發建設單位應按住宅小區建設投資成本的一定比例， 向 城市建設主管部門繳納住宅小區管理基金，用于住宅小區的公共設施更新、大型 設施（項目）的增改以及為其他已建住宅小區實行物業管理提供補助資金。其中管 理 基金的30％，委托金融機構一次性巾息貸款給物業管理單位作為流動資金合理使 用。 第十三條 小區開發建設單位按規劃建設的專業管理用房和住宅總建筑面積0.5％的商業網點房，屬國有直管房產，應按民用住宅房屋租金標準， 由管委會提供給物業管理單位使用和經營。任何單位、個人不得擅自改變其用途。 第十四條 有關管理部門或單位將本辦法第七條所列事項委托物業管理單位進行管理的，應支付委托管理費用；具體數額，由雙方商定。 對物業管理單位托管的房產，屬國有直管房產的，由房產管理部門定期向物 業 管理單位劃撥房租中的修繕費、管理費；屬單位自管房產的，由房租匯繳中心每月將房租中的修繕費、管理費劃撥小區物業管理單位；屬私有房屋的，由小區物業管理單位按規定收取公有部位的修繕管理費。 第十五條 物業管理單位按規定向步區內的單位和居民收取綜合服務費，用 于小區內的公共服務項目支出。綜合服務費收取標準，由管委會報物價部門審查批準。物業管理單位為住宅小區內的單位和居民提供專項和特約等服務項目，收取相應的費用。 第十六條 住宅小區管理服務經費的收支情況，應接受物價部門和管委會的監督檢查。 第十七條 單位和居民入詮小區前，須與物業管理單位簽訂小區入住合約；已入住小區未簽訂小區入住合約的，應與物業管理單位補簽小區入住合約。 第十八條 入住小區的單位和居民須遵守以下規定： （一）不得擅自改變房屋的使用性質、結構、外形及色調；不得擅自改裝、拆 除公有房屋原附屬設施；裝修房屋應符合有關規定。 （二）保持房屋及其他建筑物的完好、整潔和安全；禁止在公用院落、走廊、屋頂、樓梯內堆放雜物、砌煤池、建違法建筑；禁止在陽臺上砌墻和存放超重的物品。 （三）禁止隨意接引、拆除和損壞市政公用設施；不得擅自在住宅小區內占用和挖掘道路；禁止向下水管道中亂扔雜物。 （四）愛護住宅小區內的綠地和花草樹木及綠化設施；嚴禁損壞、占用綠地。 （五）按規定的時間、地點存放垃圾；禁止亂倒垃圾、亂潑污水、亂扔瓜果皮核、紙屑；禁止在建筑物和構物上涂寫、刻劃、張貼；禁止飼養家禽、家畜；二樓以上陽臺圍欄上擺設花盆，必須采取固定保護措施，防止附落傷人。 （六）嚴禁打架斗毆、酗酒滋事、賭博、傳播淫穢物品；禁止使用高音嗽 叭，使用組合音響不得影響相鄰關系；禁止存放易燃、易爆、劇毒、放射性等危險物品。 （七）不得在小區內隨意停放自行車和機動車輛；非經批準，禁止載重車進入住宅小區（通過住宅小區內的城市道路除外）。 （八）居民應按規定辦理戶口登記、變更、遷移手續；暫住人員，應按規定及時辦理暫住戶口登記手續。 （九）不得開辦污染小區環境的生產、加工型企業。 （十）居民利用家庭住所從事經營服務活動和單位、個人在住宅小區內的公共場地設點從事經營服務活動的，須征得物業管理單位的同意，并到有關管理部門辦理審批手續。禁止任何單位、個人在住宅小區內的公共場所和道路兩側亂設攤點。 （十一）其他有關事項。 第十九條 物業管理單位應根據小區管理服務的實際內容，建立健全小區管理的規章制度，制定住宅小區住戶手冊、住宅小區管理項目和標準等，方便居民，提高管理服務水平。 第二十條 管委會和物業管理單位任何一方違反《住宅小區管理承包合同》規定的，對方均有權依據合同規定，追究對方違約責任直至解除合同；造成損失的，責任方應依法予以賠償。 第二十一條 物業管理單位有違反行政管理法律、法規、規章行為，依法應 予 以處罰的，由有關行政管理部門予以處罰。 第二十二條 物業管理單位違反合約規定，未給住宅小區單位或居民提供相應服務或造成損失的，管委會有權責令其改正、履行合同、予以補償或賠償。 小區內的單位和居民違反合約規定或有其他違法行為，除由物業管理單位按合約的規定追究違約責任外，還可提請相應的行政管理部門依法予以處理。
第二十三條 當事人對行政處理決定不服的，可以依照《行政復議條例》和《 中華人民共和國行政訴訟法》規定，申請復議和提起行政訴訟。 第二十四條 住宅小區管理的達標考評按照《全國文明住宅小區標準》、《全 國文明住宅小區達標考評辦法》執行。 第二十五條 青島市城鄉建設委員會是本市物業管理的行政請客部門，負責對物業管理單位進行資質審查。本辦法具體執行中的問題，由青島市城鄉建設委員會負責解釋。 第二十六條 本辦法自發布之日起施行。本市以前規定與本辦法規定不一致的，以本辦法規定為準。
八、青島市物業管理實施細則
第一章 總 則 第一條 根據《青島市住宅小區物業管理試行辦法》(以下簡稱《辦法》)，制定本細則。 第二條 《辦法》所稱物業管理，是指物業管理單位對住宅小區實行的專業化統一管理和綜合性服務。包括對房屋建筑及其設備、市政公用設施、綠地等維護與修繕和環境衛生、交通、治安保衛、環境容貌等管理和服務活動。 第三條 本市行政區域內的建筑面積在5萬平方米以上的新建城市住宅小區、建筑面積在2萬平方米以上的舊城改造區(片)住宅小區(以下簡稱住宅小區)，應實行物業管理。 《辦法》發布前，已入住居民、暫不具備條件的住宅小區，應搞好規劃，創造條件，并在市政府規定的期限內逐步實行物業管理。 公寓、商住樓、寫字樓、辦公樓、別墅區及建筑面積在2萬平方米以下的居住組團等，亦應創造條件，實行物業管理。 第四條 物業管理納入住宅小區建設規劃。住宅小區建設可行性研究報告應載明實行物業管理的意向。 第五條 青島市城鄉建設行政主管部門是本市住宅小區物業管理的行政主管部門(以下簡稱市物業主管部門)，下設市物業管理辦公室(以下簡稱市物業管理部門)，按規定的權限分工，負責物業管理的具體行政管理工作。 市和各縣級市(含黃島區、嶗山區、城陽區，下同)物業管理部門的職責： (一)貫徹執行有關住宅小區物業管理的法律、法規、規章，制定住宅小區物業管理發展規劃； (二)負責本轄區物業管理單位的資質審核管理工作； (三)對住宅小區物業管理招標、招聘工作進行監督和管理； (四)負責組織轄區內住宅小區綜合驗收和交接工作； (五)按權限分工負責住宅小區管理基金的管理和使用。 市南區、市北區、四方區、李滄區(以下簡稱四區)物業管理部門的職責： (一)負責本轄區物業管理單位的資質初審管理工作； (二)參與本轄區內住宅小區的竣工驗收和交接工作； (三)參與本轄區內住宅小區物業管理的招標、招聘工作的監督和管理； (四)負責本轄區內住宅小區物業管理承包合同，委托管理合同的登記備案工作； (五)協調本轄區內有關管理部門與住宅小區管委會、物業管理單位的工作關系。 第六條 房管、市政、園林、環衛、公用事業、公安、交通、工商、物價等行政主管部門，按照職責權限分工，負責對住宅小區委托物業管理單位管理事項進行監督與指導。
第二章 管委會 第七條 住宅小區交付使用且入住率達到50%以上時，縣級市、區物業管理部門應會同開發建設單位和縣級市、區人民政府指定的街道辦事處，召集首次房屋所有人和使用人(以下稱業主)代表大會，選舉產生住宅小區管理委員會(以下簡稱管委會)。 管委會委員數額，根據住宅小區規模大小確定，一般為11至15人，設主任1人(由當地人民政府指定的街道辦事處主任或副主任兼任)，副主任2人(由業主代表中產生)。 管委會每屆任期為3年，管委會委員可連選連任。管委會委員在任職期間如有變動，應召開業主代表大會及時補選。 管委會下設辦公室，聘請工作人員1至3人，負責處理日常工作，其費用由物業管理單位負擔。 第八條 管委會為社團法人組織，依法登記備案，取得社團法人資格。 第九條 管委會全體會議應每季度召開一次。經管委會主任提議或有三分之一以上委員建議，可隨時召開會議。涉及本住宅小區物業管理的重大事項，由管委會過半數以上組成人員實行無記名投票表決制度。決定事項，必須達到三分之二以上多數通過。 住宅小區業主代表大會應每年召開一次，由管委會組織并報告工作。 第十條 管委會通過招標、招聘等形式確定本住宅小區的物業管理單位并與其簽定《住宅小區管理承包合同》。《住宅小區管理承包合同》應報市和縣級市、區物業管理部門備案。 《住宅小區管理承包合同》應包括管理項目、管理內容、管理費用、雙方權利和義務、管理與服務質量、合同期限、違約責任等內容。 《住宅小區管理承包合同》期限一般不超過3年，到期可續簽或重新簽訂。 第三章 物業管理單位 第十一條 實行物業管理的住宅小區，由物業管理單位實行專業化統一管理和綜合性服務。 物業管理單位是具備相應資質條件的企業法人。 第十二條 物業管理單位成立應當具備下列條件： (一)有明確的章程和固定的辦公地點； (二)有獨立健全的組織管理機構，以及與其管理相適應的專業、技術和管理人員5人以上； (三)有自有流動資金10萬元以上，注冊資金不低于10萬元。 第十三條 申請物業管理單位資質應當提交下列證明文件： (一)資質申報表； (二)主管部門的批準成立文件； (三)企業法定代表人和專業、技術、管理人員的職稱證件； (四)資信證明； (五)當地物業管理部門的初審意見。 第十四條 物業管理單位必須持有市物業主管部門頒發的《物業管理資質證書》，并向工商行政管理部門領取《營業執照》后，方可從事住宅小區物業管理業務。
外地和境外物業管理單位進入本市從事物業管理業務的，須經市物業主管部門審查登記。 未按規定辦理手續從事住宅小區物業管理業務的，應在本細則發布后一個月內申請補辦手續。 第十五條 住宅小區開發建設單位應在業主入住前6個月，向市或縣級市物業管理部門申請自行或委托物業管理單位對住宅小區實行前期管理，管理費用由開發建設單位自行承擔，也可向市或縣級市物業管理部門申請借用部分住宅小區管理基金。 在同等條件下，住宅小區原開發建設單位，具有物業管理的優先承包權。 第十六條 開發建設單位自行或委托物業管理單位對住宅小區實行前期管理期間，應接受業主及有關部門的監督。 第十七條 住宅小區經竣工綜合驗收合格交付使用后，開發建設單位應按《辦法》第十條的規定向負責接收的管委會提供完整的檔案資料。 第十八條 分期驗收的住宅小區，開發建設單位應在居民入住前6個月，按規定向物業管理部門申請自行或委托物業管理單位實行前期管理的同時提出分期驗收的申請。分期驗收合格，其房屋及配套設施具備基本使用功能和符合實行物業管理規定條件的，可入住業主。 分期驗收中，對按規劃要求應配套建設的設施未全部建成的，應明確期限，逐步完善。 第十九條 邊建設邊移交的住宅小區委托物業管理時，開發建設單位應先將住宅小區內已配套建成的管理用房或商業網點用房交由物業管理單位使用，待管委會成立后再正式辦理有關移交手續。 第二十條 住宅小區內經工程質量驗收合格的房屋自入住之日起，其開發建設單位應向物業管理單位一次性支付該房屋建筑總面積每平方米3元的保修金，1年內由物業管理單位負責養護修繕，并由雙方簽定《住宅小區房屋回修與保修合同》。 第四章 業 主 第二十一條 入住住宅小區的業主須遵守以下規定： (一)不得擅自改變房屋的使用性質、結構、外形及色調；不得擅自改裝、拆除公有房屋原附屬設施；裝修房屋應符合有關規定。 (二)保持房屋及其他建筑物的完好、整潔和安全；禁止在公用院落、走廊、屋頂、樓梯內堆放雜物、砌煤池、建違法建筑；禁止在陽臺上砌墻和存放超重的物品。 (三)禁止隨意接引、拆除和損壞市政公用設施；不得擅自在住宅小區內占用和挖掘道路；禁止向下水管道中亂扔雜物。 (四)愛護住宅小區內的綠地和花草樹木及綠化設施；嚴禁損壞、占用綠地。 (五)按規定的時間、地點存放垃圾，逐步實行袋裝化，禁止亂倒垃圾、亂潑污水、亂扔瓜果皮核和紙屑；禁止在建筑物和構筑物上涂寫、刻劃、張貼；禁止違法飼養家禽、家畜；二樓以上陽臺圍欄上擺設花盆，必須采取固定保護措施，防止墜落傷人。 (六)嚴禁打架斗毆、酗酒滋事、賭博、傳播淫穢物品；禁止使用高音喇叭，使用組合音響不得影響相鄰關系；禁止存放易燃、易爆、劇毒、放射性等危險物品。 (七)不得在住宅小區內隨意停放自行車和機動車輛；非經批準、禁止載重車進入住宅小區(通過住宅小區內的城市道路除外)。 (八)居民應按規定辦理房屋、戶口登記、變更、遷移手續；暫住人員，應按規定及時辦理暫住戶口登記手續。 (九)不得開辦污染住宅小區環境的生產、加工型企業。 (十)居民利用家庭住所從事經營服務活動和業主在住宅小區內的公共場地設點從事經營服務活動，須征得物業管理單位的同意，并到有關管理部門辦理審批手續。禁止在住宅小區內的公共場所和道路兩側亂設攤點。 (十一)其他有關事項。 第二十二條 業主入住住宅小區前，須與物業管理單位簽訂住宅小區入住合約；已入住住宅小區未簽訂住宅小區入住合約的，應在本住宅小區實行物業管理后一個月內補簽入住合約。 第二十三條 入住合約應包括下列內容： (一)住宅小區名稱，戶主及居住地點、面積； (二)物業管理單位名稱及其應提供的服務內容； (三)業主使用住宅小區物業的權益； (四)業主參與住宅小區物業管理的權利； (五)業主對管委會和物業管理單位的監督權； (六)住宅小區物業維修、養護和管理費用以及預備金的繳納； (七)業主的義務； (八)違反入住合約的責任； (九)其他有關事項。
第五章 委托管理與有償服務 第二十四條 物業管理單位應根據住宅小區管理服務的實際內容，建立健全住宅小區管理的規章制度，制定住宅小區住戶手冊，住宅小區管理項目和標準等，方便業主，提高管理服務水平。 第二十五條 按《辦法》第七條、第八條規定，凡納入住宅小區物業管理的委托管理事項，有關管理部門、產權單位應在接到物業管理部門的通知后一個月內與所在小區物業管理單位簽訂托管合同，明確雙方的管理權限和責任。托管合同期限應與《住宅小區管理承包合同》期限一致。對托管事項，應支付委托管理費用，具體數額，國家、省或市有規定的按規定執行；未規定的，由雙方商定。 第二十六條 對委托物業管理單位管理的房產及其附屬設施(包括各種管線)，除由委托人支付相應托管費用外，其托管房屋的管理費和修繕費，由產權人支付。四區內支付房產管理費、修繕費的具體標準是： (一)屬國有直管房產的，由市房產管理部門按市有關規定扣除應上繳部分后，剩余部分撥給區房產管理部門，其中10%留作管理費，90%定期劃撥給物業管理單位； (二)屬單位自管房產的，由市房租匯繳中心每月將管理費的15%返還給產權單位，剩余部分全部劃撥給物業管理單位； (三)屬私有房屋的，由物業管理單位按規定收取委托管理費和公用部位的管理費和修繕費。具體標準，由市房產管理部門另行制定。對未托管的房屋，只收取公用部位的管理費和修繕費。 各縣級市內支付房產管理費、修繕費的具體標準，由各縣級市根據實際情況制訂。 第二十七條 凡已收取托管費用的房產及附屬設施(包括各種管線)，屬自然損壞的由物業管理單位負責維修，并保證正常使用和安全；屬人為損壞的由損壞責任人自行維修或承擔維修費用，由物業管理單位負責維修。 第二十八條 房屋租金專款專用，不得挪作他用。住宅小區物業管理單位合同終止或被解聘時，應將結轉的房屋租金全部上繳所在區管委會代管，由住宅小區新聘用的物業管理單位接收使用。 第二十九條 凡實行物業管理的住宅小區，水、電、供氣、供熱等費用，由物業管理單位負責統一代收。有關管理部門、單位可向其支付所收費用1%至3%的勞務費。具體標準由雙方商定。 第三十條 住宅小區社會治安綜合治理工作仍實行屬地化管理。 按照統一管理的原則，住宅小區日常安全巡邏納入物業管理單位的公共服務范圍。物業管理單位應在當地公安派出所的業務指導下，負責住宅小區內的日常治安保衛工作。物業管理單位應從住宅小區停車場、自行車棚看車費中提取凈收入的30%交當地公安派出所，用于住宅小區社會治安管理。 第三十一條 物業管理單位按規定向住宅小區內的業主收取綜合服務費，用于住宅小區內的公共服務項目支出。公共服務項目包括下列內容： (一)負責住宅小區內的道路、樓道、甬道、庭院、公廁及公共場所的衛生保潔； (二)按時登門為業主代收生活垃圾和營業性垃圾； (三)負責住宅小區內花、草、樹木和綠籬的修剪、補植、澆水、滅蟲等； (四)負責為業主代收水、電、供氣、供熱等費用。 (五)負責住宅小區日常治安保衛工作，落實防范措施。 綜合服務費的收取標準根據住宅小區實際需要和服務內容由所在區管委會提出意見，經市和縣級市、區物業管理部門同意后報物價部門批準。管委會應到物價部門申領《行政性事業性收費許可證》，并使用財政部門統一印制的收費票據。 綜合服務費的收取標準需要調整時，仍按上款規定辦理。 第三十二條 物業管理單位為住宅小區內的業主提供專項和特約等服務項目，應公開收費的基本價格，由雙方議定。 專項和特約服務項目一般包括：代管房屋、代購(送)物品、代送(接)兒童、代送(護)病人、代雇(兼)保姆、代送報刊郵件等；修理車輛、水電設備、家用電器等；以及預約上門洗滌衣物、清掃室內衛生、粉刷、裝修等。 第三十三條 物業管理單位可享受國家對第三產業的優惠政策。 第三十四條 住宅小區管理服務經費的收支情況，由物業管理單位每半年向管委會報告一次，每年向業主公布一次，并隨時接受市或縣級市、區物業管理部門，以及物價、稅務、審計等部門和管委會的監督檢查。 由管委會代收、代管的房屋租金，應專戶儲存，按規定用途使用或移交，不得擅自挪作他用。 第六章 管理基金與管理用房 第三十五條 住宅小區開發建設單位應按上年度全市住宅建設平均建筑面積每平方米實際造價的36%的比例，向市或縣級市物業管理部門繳納住宅小區管理基金，用于住宅小區的公共設施更新、大型設施的增改以及為其他已建成住宅小區實行物業管理提供補助資金。其中管理基金的30%，委托金融機構一次性貼息貸款給物業管理單位作為流動資金使用。該項貸款由物業管理單位分期償還或在解除物業管理承包合同時，一次性退還。管理基金在住宅小區建設工程報批時應繳納50%，由市或縣級市建設工程收費部門統一代收，開發建設單位憑繳費證明辦理開工報告。其余部分待住宅小區竣工綜合驗收時繳納；邊建設邊遷入的住宅小區應在業主入住時繳納。 凡符合第三條規定條件的在建住宅小區，其管理基金應在竣工綜合驗收時一次性補繳。 第三十六條 住宅小區按規劃建設的專業管理用房，以及停車場、自行車棚等設施，屬國有資產，經房管部門驗收后，委托管委會負責接收，并按民用住宅房屋租金標準提供給物業管理單位使用和經營。房屋、場地租金由管委會負責代收，并按有關規定返還和使用。 住宅小區住宅總建筑面積0.5%的商業網點房，委托管委會按民用住宅租金標準出租給物業管理單位使用和經營。收取的房屋或場地租金納入住宅小區管理基金。 依照《辦法》規定，《住宅小區管理承包合同》終止時，原物業管理單位應同時辦理退租手續并騰空房屋及設施，委托管委會出租給新聘用的物業管理單位使用和經營。 第三十七條 住宅小區專業管理用房和配套商業網點用房以及停車場、自行車棚，任何單位和個人不得擅自改變其用途。已經占用或挪作他用的，必須限期移交給管委會。確有困難的，經市或縣級市物業管理部門批準，由占用單位提供相應的補償金，另行調整安排。
第七章 獎 懲 第三十八條 住宅小區物業管理納入城市管理目標考核責任制，對物業管理成績突出的住宅小區，由市物業主管部門提請市人民政府予以表彰獎勵。并每年進行一次優秀管理住宅小區評選活動。具體評定標準，由市物業主管部門參照《全國優秀管理住宅小區標準》制定。 第三十九條 開發建設單位違反本細則第十五條規定，不自行或委托物業管理單位對住宅小區實行前期管理的，工程質量監督部門，不予進行工程質量驗收。 第四十條 開發建設單位違反本細則第十八條規定，不符合實行物業管理規定條件而擅自辦理居民入住的，房產管理部門和當地公安派出所，不予辦理居民入住手續。 第四十一條 開發建設單位違反本細則第三十五條規定，不按期繳納住宅小區管理基金的，建設工程竣工驗收部門，不予進行竣工綜合驗收；在住宅小區管理基金未繳齊之前，不得承擔新的建設項目。 第四十二條 新建住宅小區，凡未簽訂入住合約的，不得入住。已經入住，未按規定期限補簽入住合約的，物業管理單位可提請管委會予以處理。 第四十三條 物業管理單位違反入住合約規定，未給住宅小區業主提供相應服務和造成損失的，業主可向管委會投訴，管委會有權責令其改正，履行合約，予以補償或賠償。 業主違反入住合約或有其他違法行為，除由物業管理單位按合約的規定追究違約責任外，還可提請相應的行政管理部門依法予以處理。 第四十四條 對住宅小區業主無故不繳應繳費用的，物業管理單位可責令其限期繳納，期滿仍不繳納的，可依法追償。 第四十五條 管委會和物業管理單位任何一方違反《住宅小區管理承包合同》的，雙方均可申請市或縣級市、區物業管理部門予以調解，調解不成的，雙方均有權依照合同規定，追究對方違約責任直至解除合同；造成經濟損失的，責任方應依法予以賠償。 合同生效期間，管委會發現物業管理單位違反合同有關規定的，有權要求其改正。對拒不改正的，管委會可申請物業管理部門予以處理。 第四十六條 管委會和物業管理單位有違反行政管理法律、法規、規章行為的，由有關行政管理部門依法予以處罰。 有關管理部門、產權單位違反托管合同，給物業管理單位造成經濟損失的，應承擔相應的賠償責任。 第八章 附 則 第四十七條 本細則具體執行中的問題由青島市城鄉建設委員會負責解釋。 第四十八條 本細則自發布之日起施行。
九、青島市住宅小區物業管理公共性服務費指導標準
類別 | 基本條件及服務內容 | 公共性服務費指導標準 (元/建筑平方米,月) | 服務質量及標準 | ||
等級 | 公寓 | 別墅 | |||
一類 高標準住宅小區 | 1,按照規劃設計標準建設的3A級高標準住宅,并有商品房外銷許可證; 2,實行全封閉管理,設有先進保安設施和紅外線監控報警閉路監控系統,配有較高素質的安全保衛人員,出入口,監控室及公共區域實行24小時值班巡邏,并實行客人來訪及車輛出入登記制度,車輛停放有序; 3,綠化檔次高,綠化覆蓋率50%以上,并有雕塑和園林建筑小品(或噴水池)及別致美觀庭院燈,草坪燈等設施,綠地及設施管護水平高,花草樹木修剪整齊,造型美觀,且達到四季常綠,常花的綠化標準,綠化物整體生長好; 4,高層公寓使用優質電梯,水,電,氣,暖,消防等公共配套設施設備先進齊全,公共配套設施設備維修及時,運行狀態良好,無事故隱患; 5,環境清潔美觀,公共區域每天清掃擦抹,全天保潔,分類收集垃圾及時,日產日清; 6,有方便的生活服務設施及會所或網球場,游泳池等高檔文體娛樂場所,停車場; 7,有物業管理用房. | 一級 | 協商 | 協商 | 物業管理服務優秀,業主評議滿 意率達到85%以上,服務內容,服 務質量高于二級. |
二級 | 2.1 | 2.6 | 物業管理服務良好,業主評議滿 意率達到75%以上. | ||
三級 | 1.5 | 2 | 物業管理服務一般,業主評議 滿意率低于75%的. | ||
二類高標準住宅小區 | 1,按照規劃設計標準建設的高標準住宅,并有商品房外銷許可證; 2,實行全封閉管理,設有先進保安設施和紅外線監控報警閉路監控系統,配有安 全保衛人員,出入口,監控室及公共區域實行24小時值班巡邏,并實行客人來訪 及車輛出入登記制度,車輛停放有序; 3,綠化檔次高,綠化率覆蓋40%以上,并有園林建筑小品(或噴水池)及庭院燈等 設施,綠地及設施管護水平良好,花草樹木,修剪整齊,造型美觀,綠化物整體生長好; 4,高層公寓使用優質電梯,水,電,氣,暖,消防等公共配套設施設備先進齊全,公共配 套設施設備維修及時,運行狀態良好,無事故隱患; 5,環境清潔,公共區域衛生每天清掃擦抹,全天保潔,收運垃圾及時,日產日清; 6,有較方便的生活服務設施及和文體娛樂場所,停車場; 7,有物業管理用房. | 一級 | 協商 | 協商 | 物業管理服務優秀,業主評 議滿意率達到85%以上,服務內容,服務質量高于二級. |
二級 | 1.7 | 2.1 | 物業管理服務良好,業主評 議滿意率達到75%以上. | ||
三級 | 1.2 | 1.6 | 物業管理服務一般,業 主評議滿意率低于75%的. | ||
三類高標準住宅小區 | 1,按照規劃設計標準建設的高標準住宅,并有商品房外銷許可證; 2,實行全封閉管理,配備先進保安設施,配有安全保衛人員,出入口及公共區域實 行24小時值班巡邏,并實行客人及車輛出入登記制度,車輛停放有序; 3,綠化檔次高,綠化覆蓋率符合規劃要求,并有建筑小品及庭院燈等設施,,綠地及 設施管護水平較高,修剪整齊,造型美觀,綠化物整體生長好; 4,高層公寓使用優質電梯,水,電,氣,暖,消防等公共配套設施設備先進齊全,公共 配套設施設備維修及時,運行狀態良好,無事故隱患; 5,環境清潔,公共區域全天保潔,收運垃圾及時,日產日清; 6,有物業管理用房及停車場. | 一級 | 協商 | 物業管理服務優秀,業主評 議滿意率達到85%以上,服務內容,服務質量高于二級. | |
二級 | 1 | 物業管理服務良好,業主 評議滿意率達到75%以上. | |||
三級 | 0.7 | 物業管理服務一般,業 主評議滿意率低于75%的. | |||
備注：別墅庭院綠地由業主自己負責養護的,其公共性服務費指導標準,可參照公寓標準進行協商. | |||||
類別 | 基本條件及服務內容 | 公共性服務費指導標準 (元/建筑平方米,月) | 服務質量及標準 | |||
等級 | 公寓 | 商用 | 餐飲 | |||
一類普通住宅小區 | 1,封閉式管理小區,并配有安全保衛人員對出入口及公共區域實行24小時值班巡邏; 2,小區建筑,建設質量高,環境優美舒適,綠化覆蓋率35%以上,綠地及設施管理完好,綠化物生長良好,修剪整齊,無雜草和黃土裸露; 3,規劃,設計,竣工,驗收等檔案資料齊全,主出入口設有明顯的小區平面示意圖, 路標,組團及幢,單元,戶門標號; 4,水,電,道路,排水,綠化等基礎設施完備,運行使用正常,共用污,雨水管道發生堵塞及時疏通. 5,設有垃圾箱,果皮箱等衛生設施,保潔區域每天清掃,全天保潔,樓梯及扶手經常清掃擦抹保持清潔,垃圾日產日清; 6,有物業管理用房和物業管理經營的商業等生活服務設施及文體娛樂場所; 7,公共樓道,庭院公共照明及單元電子對講門等共用設施完善,性能良好. | 一級 | 0.40 | 0.6 | 0.8 | 物業管理服務優良,業主評議滿意率達到80%以上 |
二級 | 0.35 | 物業管理服務較好,業主評議滿意率70%以上. | ||||
三級 | 0.30 | 物業管理服務一般,業主評議滿意率低于70%的. | ||||
二類普通住宅小區 | 1,配有安全保衛人員,實行24小時巡邏; 2,小區環境良好,綠化覆蓋率20%以上,綠地及設施管理完好,綠化物修剪整齊,無雜草和無黃土裸露; 3,規劃,設計,竣工,驗收等檔案資料齊全; 4,水,電,道路,排水,綠化等基礎設施完備,運行使用正常,共用污,雨水管道發生堵塞及時疏通. 5,設有垃圾箱設施,保潔區域每天清掃,全天保潔,樓梯及扶手經常清掃擦抹保持清潔,垃圾日產日清; 6,有物業管理用房和物業管理經營的便民服務設施; 7,公共樓道,庭院公共照明及單元電子對講門等共用設施性能良好. | 一級 | 0.35 | 0.55 | 0.7 | 物業管理服務優良,業主評議滿意率達到80%以上 |
二級 | 0.3 | 物業管理服務較好,業主評議滿意率70%以上 | ||||
三級 | 0.25 | 物業管理服務一般,業主評議滿意率低于70%的. | ||||
三類普通住宅小區 | 1,配有安全保衛人員,實行巡邏,維護公共秩序; 2,規劃,設計,竣工,驗收等檔案資料齊全(老區改造驗收檔案資料齊全); 3,按規劃要求完成道路硬化,綠化,水,電等基本設施并運行正常,共用污,雨水管道發生堵塞及時疏通,綠化物修剪整齊美觀; 4,設有垃圾收集設施,保潔區域每天清掃,垃圾日產日清; 5,有物業管理用房; 6,公共樓道,庭院公共照明及單元電子對講門等共用設施性能良好. | 一級 | 0.3 | 0.45 | 0.6 | 一級物業管理服務優良,業主評議滿意率達到80%以上. |
二級 | 0.25 | 物業管理服務較好,業主評議滿意率70%以上. | ||||
三級 | 0.2 | 物業管理服務一般,業主評議滿意率低于70%的 | ||||
備注:普通住宅高層樓宇公共性服務費指導標準,參照一類普通住宅小區公共性服務費指導標準執行. | ||||||
十、商品房面積計算辦法
（一）商品房面積計算辦法
一、概述 1、范圍本規范適用于商品房銷售活動中各類房屋銷售面積的測量與計算。 2、引用文獻本規范引用下列文獻： GBJ96－1986住宅建筑設計規范；建設部建房[1995]517號商品房銷售面積計算及公用建筑面積分攤規則；CH5001－1991房產測量規范。 使用規范時，應注意使用上述引用文獻的現行有效版本。 3、定義本規范采用以下定義： 3.1 商品房銷售面積 商品房整幢出售，其銷售面積為整幢商品房的建筑面積（地下室作為人防工程的，應從整幢商品房的建筑面積中扣除）。 商品房按“套”或“單元”出售，其銷售面積為購房者所購買的套內或單元內建筑面積（以下簡稱套內建筑面積）與應分攤的共有建筑面積之和。 3.2 整幢房屋建筑面積整幢房屋建筑面積系指房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結構牢固，層高2.20米以上（含2.20米）的永久性建筑。 3.3 套內建筑面積套內建筑面積系指套內使用面積、套內墻體面積及套內陽臺建筑面積之和。 3.4 套內使用面積套內使用面積系指房屋戶內全部可供使用的空間面積，按房屋的內墻線水平投影計算。 3.5 套內墻體面積商品房各套（單元）內使用空間周圍的維護和承重墻體，有共有墻及非共用墻兩種。 商品房各套（單元）之間的分隔墻、套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）均為共用墻，共用墻墻體水平投影面積的一半計入套內墻體面積。 非共用墻墻體水平投影面積全部計入套內墻體面積。 3.6 陽臺建筑面積.陽臺建筑面積系指陽臺地面底板外沿在水平面的投影。 3.7 套內陽臺建筑面積 套內陽臺建筑面積系指套內各陽臺建筑面積之和。 3.8 共有建筑面積房屋共有建筑面積系指各產權主共同占有或共同使用的建筑面積。 3.9 共有建筑面積分攤系數整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內建筑面積之和的比值，即為共有建筑面積分攤系數。 3.10 應分攤的共有建筑面積應分攤的共有建筑面積為套內建筑面積與共有建筑面積分攤系數之積。
二、測量要求 4、房屋邊長測量應連續測量兩次取平均值（中數*）,兩次測量讀數之差（較差*）不超過表1規定。 鋼卷尺△L’＝±0.0005L（L>10） ＝±0.001L（L≤10） △L’一兩次測量讀數之差L－被測邊長手持式測距儀｜△L’｜≤0.005 5、房屋分段邊長之和與房屋總邊長之差△L不超過（1）式規定： n△L＝±0.004∑L1（1） I=1式中：n－房屋邊段數；L1－分段邊長，I=1、2、3……n。 6、商品房面積測量標準不確定度u（中誤差*）如（2）式所示。 商品房面積測量標準不確定度： u≤（0.02S 0.001S）（2） 式中：S－商品房實測面積，單位：平方米。 其擴展不確定度（限差*）： U＝2u（p=95%） *測繪行業術語。
三、測量項目與測量設備
7、測量項目如表2所示，測量項目S1套內使用面積S2套內陽臺建筑面積S3套內墻體面積S4套內建筑面積S5應分攤的共有建筑面積S6套房銷售面積S7整幢商品房的建筑面積 8、用于商品房面積測量的設備如表3所示，也可選用不低于表3給出技術指標要求的其它測量設備。 上述測量設備須經法定計量檢定機構檢定合格且有效期內方可使用。 測量設備名稱主要技術指標 1)鋼卷尺示值誤差±（0.3 0.2L）mm式中：L－以米為單位的被測距離值 2)刻度直角鋼尺測量面垂直度：0.5mm/500mm示值誤差±0.48mm 3)手持式測距儀測量范圍：（0－140）m擴展不確定度：5mm（p=95%） 4)經緯儀J2級5拉力計測量范圍：（0－100）N
四、測量方法與面積計算
9、測量前準備
9.1商品房測量前應參照購房協議實地調查，對分戶權界線及房屋公用共有部位進行確認，按附錄1對計入建筑面積的部位進行確認。 9.2房屋面積測量平面草圖應實地繪制，樓房要分層繪制。盡量按幾何圖形分塊，并編寫序號。 房屋面積測量平面草圖是房屋面積測量與計算的原始依據，其式樣見附錄5。 10、測量點位的選取
10.1套內房屋邊長測量測點一般取距地面1.2m±0.2m的高度，在房屋的兩個長邊、兩個短邊的1/6和5/6位置，兩測點應保持水平。房屋邊長較長時，應適當增加測點數。 10.2墻體厚度測量測點一般取距地面1.2m±0.2m的高度，距門（窗）框（左、右兩點）0.2m位置。 10.3陽臺邊長測量陽臺邊長測量選點參照10.1，陽臺的長、寬每邊選取兩個測量點。 10.4整幢建筑物外圍尺寸測量測點一般取建筑物外墻勒腳以上距地面1.2m±0.2m的高度緊貼墻面的水平位置。當無法選取上述測點的位置時，可選取盡可能靠近上述測點位置為測量點位，或用刻度直角鋼尺在被測長度的兩個端面的延長線上選取等效測量點位。 室內分段測量之和（含墻身厚度）與房屋外廊的全長的差值滿足第5條要求時，應以房屋外廊數據為準，分段測量的數據按比例配賦。超差需進行復測。 11、測量方法與面積計算
11.1套內使用面積以矩形房屋測量為例： 用鋼卷尺（或測距儀）測量套內各矩形房間長邊、短邊的邊長，在每個測點上，使測量線與被測量邊保持平行，連續測量兩次，兩次測量值之差應不超過表1規定。 取連續兩次測量值的平均值作為一個測量點的測量值，以各測點的測量值的平均值分別作為長邊和短邊的邊長測量結果L1i和D1i。讀數精確到0.001m。 套內房間邊長測量值時，對已進行墻面裝修的，應加上裝飾面厚度1。 裝飾面厚度可參考結構設計施工總說明或地區標準圖集說明，按墻面材料種類、原料配比計算。 套內第I個矩形房間使用面積S1i=（L1i 2I）（D1i 2I） 套內使用面積nS1＝∑S（5） I=1n—矩形房間數（或矩形塊數）；I＝1，2，…n。 11.2套內陽臺建筑面積 套內陽臺建筑面積S2為套內各陽臺建筑面積之和。其中矩形陽臺建筑面積按11.1測量方法測量陽臺圍護結構的長、寬，對有共用墻體的，應計算一半墻體面積。 11.3套內墻體面積靠近門窗部位的墻體厚度可直接測量，其他無法直接測量的，測量墻體的內外尺寸，計算差值求得。對于已進行墻面裝飾的，需減去裝飾面厚度。 對于磚墻結構，按設計圖紙的標準說明，取實測值最接近的設計值作為墻體厚度；對于其他不屬于標準厚度的墻體，按實測值計算。 各墻體長度乘以墻體厚度得出各墻體面積。 套內墻體面積S3為共用墻體面積的一半與全部非共用墻體面積之和。 11.4套內建筑面積
11.4.1套內建筑面積S4應為11.1、11.2和11.3測量結果之和。 S4＝S1＋S2＋S3（6） 11.4.2套內建筑面積還可用下述方法測得。沿各套建筑結構外圍，用鋼卷尺（或測距儀）測量各部分的長邊、短邊，按11.3的方法測量和計算出各外墻墻體厚度。再分別計算出長邊平均值與其兩端墻體厚度一半的差值、短邊平均值與其兩端墻體厚度一半的差值，則兩差值的乘積與各套內陽臺建筑面積之和即為各被測套內建筑面積S4。 11.5各套應分攤的共有建筑面積
11.5.1共有建筑面積應參照上述有關測量方法進行測量。 11.5.2共用建筑面積分攤的原則和方法見附錄2。 11.5.3各套應分攤的共有建筑面積S5計算
a．多層商品住宅樓中各套應分攤的共有建筑面積共有建筑面積共有建筑面積分攤系數（幢）＝ 各套內建筑面積之和各套分攤的共有建筑面積＝各套內建筑面積×共有建筑面積分攤系數（幢） b．多功能綜合樓中各套應分攤的共有建筑面積 本幢房屋共有建筑面積共有建筑面積分攤系數（幢）＝ 幢內各功能區建筑面積之和 本功能區分攤的共有建筑面積＝本功能區自有建筑面積×共有建筑面積分攤系數（幢） 本功能區獨用的本功能區分攤的共有建筑面積＋共有建筑面積共有建筑面積分攤系數（功能區）＝ 本功能區內各套建筑面積之和 同功能區內某戶（套）＝同功能區內某套建筑面積×分攤的共有建筑面積共有建筑面積分攤系數（功能區） 11.6套（單元）房銷售面積套房銷售面積S6應為套內建筑面積S4與本套分攤的共有建筑面積S5之和。 S6＝S4＋S5（7） 11.7整幢商品房建筑面積測量整幢商品房建筑面積S7時，用鋼卷尺在房屋外側勒腳以上處測量房屋外圍的兩個長邊、兩個短邊，應符合10.4的要求。當測量距離大于30m時，在鋼卷尺零刻線端鉤上拉力計，當拉力計示值達到50N時，讀取邊長測量值。 測量時現場溫度與檢定時溫度相差±15℃以上，應按下式進行溫度修正。 △Lt(t為下角)=L20（a1-a2）（t-20）（8） 式中：Lt－－溫度t時尺長修正值；L20－－20℃時尺長；t－－測量現場的溫度；a1－－鋼卷尺的線膨脹系數；a2－－被測墻體的線膨脹系數；若用激光測距儀測量房屋外圍邊長時，測距儀的前沿要緊貼被測邊長的起點，激光束應投射到位于被測邊末端的目標板上，并使光束兩端在同一水平面。 在高海拔地區使用手持式激光測距儀，空氣折射率對被測距離的修正量計算公式見附錄4。 11.8非矩形房屋面積與計算非矩形房屋面積測量與計算按附錄3進行。 五、測量結果的處理
12.1分攤系數保留在小數點后4位以上。 12.2所有面積計算過程中保留到小數點后3位。 所有面積計算結果保留到小數點后2位，單位為平方米。
（二）商品房銷售面積計算及公用建筑面積分攤規則 第一條 根據國家有關技術標準，制定〈商品房銷售面積計算及公用建筑面積分攤規則〉（試行）。 第二條 本規則適用于商品房的銷售和產權登記。 第三條 商品房銷售以建筑面積為面積計算單位。建筑面積應按國家現行〈建筑面積計算規則〉進行計算。 第四條 商品房整柜銷售，商品房的銷售面積即為整柜商品房的建筑面積（地下室作為人防工程的，應從整柜商品房的建筑面積中扣除） 第五條 商品房按“套”或“單元”出售，商品房的銷售面積即為購房者所購買的套內或單元內建筑面積（以下簡稱套內建筑面積）與應分攤的公用建筑面積之和。 商品房銷售面積==套內建筑面積 分攤的公用建筑面積 第六條 套內建筑面積由以下三部分組成： 1.套（單元）內的使用面積； 2.套內墻體面積； 3.陽臺建筑面積。 第七條 套內建筑面積各部分的計算原則如下： 1.套（單元）內的使用面積： 住宅按《住宅建筑設計規范》（GBJ96-86）規定的方法計算。其他建筑，按照專用建筑設計規范規定的方法或參照《住宅建筑設計規范》計算。 2.套內墻體面積 商品房各套（單元）內使用空間周圍的維護或承重墻體，有共用墻及非共用墻兩種。 商品房各套（單元）內之間的分隔墻、套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）均為共用墻，共用墻墻體水平投影面積的一半計入套內墻體面積。 非共用墻墻體水平投影面積全部計入套內墻體面積。 3.陽臺建筑面積 按國家現行《建筑面積計算規則》進行計算。 4.套內建筑面積的計算公式為： 套內建筑面積=套內使用面積 套內墻體面積 陽臺建筑面積 第八條 公用建筑面積由以下兩部分組成： 1.電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳和過道、地下室、值班警衛室以及其他功能上為整柜建筑服務的公共用房和管理用房建筑面積； 2.套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半。 第九條 公用建筑面積計算原則 凡已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚等，不應計入公用建筑面積部分。作為人防工程的地下室也不計入公用建筑面積。 公用建筑面積按以下方法計算： 整棟建筑物的建筑面積扣除整棟建筑物各套（單元）套內建筑面積之和，并扣除已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，即為整棟建筑物的公用建筑面積。 第十條 公用建筑面積分攤系數計算 將整棟建筑物的公用建筑面積除以整棟建筑物的各套套內建筑兩積之和，得到建筑物公用建筑面積分攤系數， 公用建筑面積分攤系數=公用建筑面積套內建筑面積之和 第十一條 公用建筑面積分攤計算 各套（單元）的套內建筑面積乘以公用建筑面積分攤系數，得到購房者應合理分攤的公用建筑面積。 分攤的公用建筑面積=公用建筑面積分攤系數*套內建筑面積 第十二條 其他房屋的買賣和房地產權屬登記，可參照本規則執行。 第十三條 本規則由建設部解釋。
（三）房地產面積的測算
1、建筑面積
建筑面積指建筑物外墻（柱）腳以上各層外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。具備有上蓋、結構牢固，層高2.20米以上（含2.20米）的永久性建筑。
2、計算全部建筑面積有哪些？（按國家規定共15條）
1）永久性結構的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。
2）屋內的夾層、插層、技術層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計算建筑面積。
3）穿過房屋的通道，房屋內的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計算。
4）樓梯間、電梯（觀光梯）井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計算面積。
5）房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機房及斜面結構屋頂設計在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。
6）挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。
7）屬永久性結構有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。
8）與房屋相連有柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱外圍水平投影面積計算。
9）建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。
10）地下室、半地下室及其相應出入口，層高在2.20以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。
11）有柱或有圍護結構的門廊、門斗、按其柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。
12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體結構距離已有設計數據或實際測量數據時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設計數據的，幕墻框架突出主題結構距離一律按150毫米計算，竣工后面積時仍采用150毫米的數據。
13）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚、站臺等，按其高度在2.20米以上部位的外圍水平面積計算。
14）依坡地建筑的房屋，利用吊腳做架空層，有圍護結構的，按其高度2.20米以上部位的外圍水平面積計算。
15）有伸縮的房屋，若其與室內相同的，伸縮計算建筑面積。
3、計算一半的建筑面積有哪些？
1）有蓋無柱的外走廊、檐廊、按頂蓋水平投影面積一半計算面積。
2）獨立柱的雨篷，單排柱的車棚、貨棚站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。
3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。
4）建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。
5）建筑物間有頂蓋的無術架空通廊，按其投影面積的一半計算。
4、不計算建筑面積的有哪些？
1）突出房屋墻面構件、藝術裝飾，如柱、垛、臺階、無柱雨篷、懸挑窗臺等。
2）檢修、消防等用的室外爬梯。
3）沒有圍護結構的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。
4）構筑物、如獨立煙囪、煙道、油罐、貯油（水）池、地下人防干道、支線等。
5）舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。
6）建筑物內外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。
5、什么是套內建筑面積？
房屋按套（單元）計算的建筑面積為套（單元）門內范圍的建筑面積，包括（套）單元內的使用面積、墻體面積及陽臺面積。
6、什么是公用建筑面積？
各產權主題共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。可分為應分攤的公用建筑面積和不能分攤的公用建筑面積。
7、公用建筑面積的分攤原則是什么？
如果面積分割的文件或協議，應按其文件或協議分攤計算；如無分割文件或協議，按規定的公用面積分攤原則進行分攤計算。
8、哪些公用面積應分攤？
應分攤的公用建筑面積包括套（單元）門以外的室內外樓梯、內外廊、公共門廳、通道、電梯、配店房、設備層、設備用房、結構轉換層、技術層、空調機房、消防控制室、為整棟樓層服務的值班警衛室、建筑物內的垃圾房以及突出屋面有圍護結構的樓梯間、電梯機房、水箱間等。
第五節 產權轉移實務
購買商品房
一、提交證件（房屋開發建設單位已辦理房屋權屬登記）
備注：
二、工作時限
符合辦理條件的，自交易中心權屬登記窗口收件之日起15日內辦理完畢。
三、稅費標準
買 方 | 賣 方 | |||
登記費 | 契稅 | 印花稅 | 手續費 | |
80元/套或 80-800元/宗 | 6%或3%或 1.5%或免征 | 5元 | 10元/平方米或 3元/平凡米 | |
四、辦理流程
房屋拆遷安置購買或保留產權
一、提交證件（房屋開發建設單位已辦理房屋權屬登記）
原房屋承租證明（直管公房）
原房地產權屬證書的注銷證明和原房屋承租證明（單位自管房）
備注：
二、工作時限
符合辦理條件的，自交易中心權屬登記窗口收件之日起15日內辦理完畢。
三、稅費標準
被拆遷人 | 拆遷人 | |||
登記費 | 契稅 | 印花稅 | 手續費 | |
80元/套或 80-800元/宗 | 6%或3%或1.5% | 5元 | 10元/平方米或 3元/平凡米 | |
四、辦理流程
備注：
購買經濟適用住房
一、提交證件（房屋開發建設單位已辦理房屋權屬登記）
備注：
二、工作時限
符合辦理條件的，自交易中心權屬登記窗口收件之日起15日內辦理完畢。
三、稅費標準
買 方 | 賣 方 | |||
登記費 | 契稅 | 印花稅 | 手續費 | |
80元/套 | 6%或3%或 1.5%或免征 | 5元 | 1.5元/平方米 | |
四、辦理流程
備注：
已購公房買賣
一、提交證件
二、工作時限
符合辦理條件的，自交易中心權屬登記窗口收件之日起15日內辦理完畢。
三、稅費標準
買 方 | 賣 方 | |||||
登記費 | 契稅 | 印花稅 | 手續費 | 手續費 | 土地收益金 | 印花稅 |
80元/套或 80～800元/宗 | 1.5% | 5元 | 3元/平方米或 5元/平方米 | 3元/平方米或5元/平方米 | 1～4% | 5元 |
四、辦理流程
備注：
轉讓房屋為非住宅的，自2002年9月20日起（含9月20日）受理權屬登記申請的，按10元/平方米計征交易手續費，由轉讓雙方各承擔50%。
房地產抵押
一、提交證件
收 件 內 容 | |
持 證 抵 押 |
國有企業出具國有資產管理局或該企業上級主管部門批文 集體企業出具職代會證明及上級主管部門證明 |
個人 購買 商品房 抵押 |
房地產權屬準予登記通知書（現房）
|
個人或 企業間 抵押 |
國有企業出具國有資產管理局或該企業上級主管部門批文 集體企業出具職代會證明及上級主管部門證明 |
二、工作時限
符合辦理條件的，自交易中心權屬登記窗口收件之日起7日內辦理完畢。
三、稅費標準
抵 押 人 | 抵押權人 | ||
手續費（差額定率分檔累進計收） | 印花稅 | 登記費 | |
抵押金額（萬元） | 收費標準（%） | ||
2000（含）以下部分 | 1.4 | 5元 | 80元/宗 |
2000～5000（含）部分 | 0.35 | ||
5000～10000（含）部分 | 0.21 | ||
10000以上部分 | 0.07 | ||
四、辦理流程
初始登記
一、提交證件
類別 | 收 件 內 容 |
申請人 為個人 |
|
申請人 為單位 |
|
備注：
二、工作時限
符合辦理條件的，自交易中心權屬登記窗口收件之日起15日內辦理完畢。
三、收費標準
登記費80元/套或80～800元/宗、印花稅5元/證。
四、辦理流程
備注：
住宅房屋按80元/套計征登記費；非住宅房屋按每宗計征登記費，具體標準為：100（含100）平方米以下的80元/宗，100～500（含500）平方米的120元/宗，500～1500（含1500）平方米的200元/宗，1500～3000（含3000）平方米的300元/宗，3000～10000（含10000）平方米的500元/宗，10000平方米以上的800元/宗。
變更登記
一、提交證件
備注：
二、工作時限
符合辦理條件的，自交易中心權屬登記窗口收件之日起15日內辦理完畢。
三、收費標準
登記費80元/套或80～800元/宗、工本費10元/證、印花稅5元/證。
四、辦理流程
備注：
住宅房屋按80元/套計征登記費；非住宅房屋按每宗計征登記費，具體標準為：100（含100）平方米以下的80元/宗，100～500（含500）平方米的120元/宗，500～1500（含1500）平方米的200元/宗，1500～3000（含3000）平方米的300元/宗，3000～10000（含10000）平方米的500元/宗，10000平方米以上的800元/宗。
注銷登記
一、提交證件
二、工作時限
符合辦理條件的，自交易中心權屬登記窗口收件之日起7日內辦理完畢。
三、收費標準
不收費
四、辦理流程
申請人領取并填寫《權屬登記申請表》后，持相關證件到交易中心權屬登記收件窗口，經收件人員受理后，領取《收件回執》。
補證登記
一、提交證件
備注：
個人委托代辦的，應出具公證委托書及經辦人身份證復印件；單位委托代辦的，應出具單位授權委托書、經辦人身份證復印件。
二、工作時限：
符合辦理條件的，自交易中心權屬登記窗口收件之日起15日（不含公告6個月期限）內辦理完畢。
三、收費標準
登記費80元/套或80～800元/宗、工本費10元/證、印花稅5元/證。
四、辦理流程
備注：
住宅房屋按80元/套計征登記費；非住宅房屋按每宗計征登記費，具體標準為：100（含100）平方米以下的80元/宗，100～500（含500）平方米的120元/宗，500～1500（含1500）平方米的200元/宗，1500～3000（含3000）平方米的300元/宗，3000～10000（含10000）平方米的500元/宗，10000平方米以上的800元/宗。
房地產贈與
一、提交證件
備注：
二、工作時限
符合辦理條件的，自交易中心權屬登記窗口收件之日起15日內辦理完畢。
三、稅費標準
類別 | 受贈人 | 贈與人 | |||||
手續費 | 契稅 | 印花稅 | 登記費 | 印花稅 | 營業稅 | 手續費 | |
個人贈與 | 3元/㎡ 或5元/㎡ | 6%或3% | 5元 | 80元/套或 80～800元/宗 | 5元 | 不征 | 3元/㎡ 或5元/㎡ |
單位贈與 | 3元/㎡ 或5元/㎡ | 6%或3% | 5元 | 80元/套或 80～800元/宗 | 5元 | 5.5% | 3元/㎡ 或5元/㎡ |
四、辦理流程
備注：
贈與房屋為非住宅的，自2002年9月20日起（含9月20日）受理權屬登記申請的，按10牙/㎡計征交易手續費，由贈與雙方各承擔50%。
4、贈與住宅的，按80元/套計征登記費，由受贈方交納；贈與非住宅的，按每宗計征登記費，具體標準為：100（含100）平方米以下的80元/宗，100～500（含500）平方米的120元/宗，500～1500（含1500）平方米的200元/宗，1500～3000（含3000）平方米的300元/宗，3000～10000（含10000）平方米的500元/宗，10000平方米以上的800元/宗，由受贈方交納。
持證房屋買賣
備注：
1、該類持證房屋不包括已購公房。
2、部隊、財政撥款的機關、團體、事業單位購買私房，應提供市國土資源和房屋管理局出具的備案證明。
3、個人委托的，應出具公證委托書及經辦人身份證復印件；單位委托代辦的，應出具單位授權委托書、經辦人身份證復印件。
4、凡提交證件中路名門牌不統一者，應由房屋所在地派出所出具證明。
5、賣方為單位的應提供：
國有企業出具國有資產管理局或該企業上級主管部門批示；
集體企業出具職代會證明及上級主管部門證明。
符合辦理條件的，自交易中心收件之日起15日內辦理完畢。
買方 | 賣方 | |||||
登記費 | 契稅 | 印花稅 | 手續費 | 手續費 | 營業稅 | 印花稅 |
80元/套 或80-800元/宗 | 6%或 3%或 1.5% | 5元 | 3元/㎡或5元/㎡ | 3元/㎡或5元/㎡ | 5.5%或 差價*5.5%或免征 | 5元 |
備注：
房地產繼承
一、提交證件
二、工作時限
符合辦理條件的，自交易中心收件之日起15日內辦理完畢。
三、稅費標準
房屋繼承人 | ||
登記費 | 手續費 | 印花稅 |
80元/套 或80-800元/宗 | 1元/平方米 | 5元 |
四、辦理流程
備注：
繼承住宅的，按80元/套計征登記費，由繼承人交納；繼承非住宅的，按每宗計登記費，具體標準為：100（含）平米以下的80元/宗，100-500（含）平方米的120元/宗，500-1500（含）平方米的200元/宗，1500-3000（含3000）平方米的300元/宗，3000-10000（含10000）平方米的500元/宗，10000平方米以上的800元/宗，由受贈方交納。
已購公房贈與
一、提交證件
二、工作時限
符合辦理條件的，自交易中心收件之日起15日內辦理完畢。
三、稅費標準
受贈人 | 贈與人 | |||||
登記費 | 契稅 | 印花稅 | 手續費 | 土地收 益金 | 印花稅 | 手續費 |
80元/套 或80-800元/套 | 3% | 5元 | 3元/平方米或5元/平方米 | 1-4% | 5元 | 3元/㎡或5元/㎡ |
四、辦理流程
備注：
贈與房屋為非住宅的，自2002年9月20日起（含）受理權屬登記申請的，按10元/㎡計征交易手續費，由贈與雙方各承擔50%。
6、贈與住房的，按80元/套計征登記費，由愛贈方交納；贈與非住宅的，按每宗計登記費，具體標準為：100（含）平米以下的80元/宗，100-500（含）平方米的120元/宗，500-1500（含）平方米的200元/宗，1500-3000（含3000）平方米的300元/宗，3000-10000（含10000）平方米的500元/宗，10000平方米以上的800元/宗，由受贈方交納。
檢驗售樓經理的三大指標
閱讀對象：置業顧問、售樓主管、售樓經理、人事部、營銷部監、營銷副總經理、總經理
關鍵詞：檢驗、售樓經理、指標。
記憶點：銷售指標、庫存指標、資金回籠、指標。
效用點：為售樓經理制訂考核指標，可以有效防止售樓經理失職。
許多老板對營銷經理職責的認識上存在著一個普病：營銷經理稱不稱職，就看樓賣行好不好，？嚴格來說，就是一種偏見，檢驗營銷經理的標準包含三個方面：
銷售指標
任何一家企業，都會制定月、季或年銷售任務，比如房地產企業會為營銷經理訂下一個量化的目標：每月銷售商品房160套或銷售金額5000萬，如果未達到這個目標，營銷經理的工作就失職了，但這是不是說，如果達到或超過銷售指，這營銷經理就是稱職呢？不，還有第二個條件——
庫存指標
老板通常愛犯的一個毛病就是，只訂銷售指標，而忽視了庫存指標。有一家開發商為營銷經理制定了銷售3600萬的指標，結果每個月都超額完成任務，老板很高興，為營銷經理升職加薪，卻竟外發現企業贏得與銷售業績不成正比，原因是什么呢？原來該樓盤的好單元都銷售一空，可略差的單元卻一直積壓未動，營銷經理也只管賣樓，好單元賣完了，再加推陳出，結果光積壓下來的差單元資金總額高達0。61億個多，如果開發商為營銷經理制定了庫存指標，就不會出現營銷經理只賣“暢銷品種“而不顧”滯銷品種”的現象。但是，是不是有了上述兩項指標就可以全衡出營銷經理的成敗呢？還不夠，還得確定——
資金回籠指標
同樣，有位營銷經理通過各種途徑，找到了一個大買家，在其開發的8幢大樓中選擇了4幢一次性買下，后來又公下一家集團公司的難關，一下子賣了80多套商品房，該集團的公司嫌銀行按揭利息太重而要求開發商允許其免息分兩年支付，開發商為了早點脫用，就同意了，可是其營銷經理一門心思搞營銷，而對銷售款的回籠卻置之不理，結果一年下來，樓是賣了七七八八，可樓款的回收率卻不到30%，兩大買家采鄧拖延戰術。而開發商賣得好卻未賺到錢，并且資金幾度周轉困難，以至延誤了后期開發。可笑的是，該開發商也為營銷經理晉升加薪，理由是銷售業績驕人，而未將資金回籠列為營銷經理工作中，營銷經理也理直氣壯地認為營銷經理只管銷售，假如營銷經理將資金回籠做為自己份內工作，并定下回籠率標準，營銷經理就會采取一系列措施保證資金回籠率，這也就不會出現賣掉樓卻不見錢的情況。
一個營銷經理，必須完成以上三項指標才能稱得上是稱職的營銷經理，只要有其中任何一項指標未完成，都是營銷經理的失敗。
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