導(dǎo)讀如何擺脫“自嗨式”的銷售風(fēng)格？很多人的認(rèn)知中，銷售是一份，門檻很低，專業(yè)要求不高的工作。縱觀各行業(yè)的現(xiàn)狀，似乎確實(shí)如此。但嚴(yán)格來(lái)說(shuō)這個(gè)印象是不完整的，它還有....

如何擺脫“自嗨式”的銷售風(fēng)格？

很多人的認(rèn)知中，銷售是一份，門檻很低，專業(yè)要求不高的工作。 縱觀各行業(yè)的現(xiàn)狀，似乎確實(shí)如此。

但嚴(yán)格來(lái)說(shuō)這個(gè)印象是不完整的，它還有后半句：想要成為一名優(yōu)秀的銷售，“條件”卻遠(yuǎn)比很多人想的要難得多。這個(gè)條件不只是學(xué)歷，表達(dá)能力，學(xué)習(xí)能力，更重要的是“以客戶為中心”的思維。 不明白這一點(diǎn)的銷售常常會(huì)陷入一種“與客戶對(duì)立”的苦悶中，無(wú)論開(kāi)場(chǎng)寒暄時(shí)氛圍顯得多么“融洽”一旦開(kāi)始介紹產(chǎn)品，似乎就自動(dòng)與客戶進(jìn)入了對(duì)立面。

客戶也從開(kāi)始的熱情交談，變得沉默冷淡，小心翼翼的提防著銷售，生怕不小心說(shuō)錯(cuò)話，自己錢包里的錢就不見(jiàn)了。

他們對(duì)此百思不得其解： 客戶自己明明有需求啊，為什么還那么強(qiáng)的防備心理？ 銷售與客戶之間的對(duì)立難道是與生俱來(lái)的嗎？ 這種對(duì)立有沒(méi)有可能被改變？ 其實(shí)答案很簡(jiǎn)單，多數(shù)的客戶確實(shí)有購(gòu)買需求，只是銷售的“以自我為中心”的心理讓客戶望而卻步而已。

什么叫“自我為中心”？簡(jiǎn)單理解就是，銷售在與客戶的交談中，無(wú)論表面的措辭多么共贏，甚至犧牲自己成全客戶，但內(nèi)心真實(shí)的動(dòng)機(jī)只有一個(gè)——拿下這單，達(dá)成業(yè)績(jī)，賺到提成。 而這種動(dòng)機(jī)足夠強(qiáng)烈的時(shí)候，就完全忽略了客戶也需要“贏”，也需要解決自己的問(wèn)題，達(dá)成自己的目標(biāo)。 當(dāng)你處于“自我為中心的時(shí)候”無(wú)論你表面的話術(shù)多么華麗，總會(huì)在細(xì)節(jié)上顯得蹩腳和突兀，無(wú)論你怎樣企圖去掩蓋，客戶都能夠敏感的察覺(jué)，并選擇防備和遠(yuǎn)離。

如何擺脫自嗨式的銷售風(fēng)格呢？ 這就要努力進(jìn)入“以客戶為中心”的銷售狀態(tài)。 以客戶為中心的銷售，顧名思義就是站在客戶的角度，以解決客戶的煩惱，達(dá)成客戶的目標(biāo)為核心展開(kāi)咨詢。這并非表示他們不在在意業(yè)績(jī)，只是他們清楚一個(gè)道理：客戶贏，是銷售贏的基本前提。

以客戶為中心的銷售，往往具備以下4種特性：

1、重視與客戶交談，而不是演講話術(shù) 以客戶為中心的銷售，與以自我為中心的銷售可能會(huì)說(shuō)著高度類似的話術(shù)，即使一個(gè)簡(jiǎn)單開(kāi)場(chǎng)白：

請(qǐng)問(wèn)您是怎么過(guò)來(lái)的呢？ 以客戶為中心的銷售在對(duì)話過(guò)程中，更加注重與對(duì)方的交流和互動(dòng)，正視對(duì)方的眼神，觀察對(duì)方的狀態(tài)，是風(fēng)塵仆仆，還是淡定從容。因此當(dāng)客戶給出回應(yīng)時(shí)，他們總能很自然的接住話茬開(kāi)始交談。 以自我為中心的銷售則更多的像是在熟練的使用話術(shù)，他們不會(huì)過(guò)多的關(guān)注對(duì)方的狀態(tài)，甚至對(duì)客戶的回應(yīng)也是隨意一聽(tīng)，他們更關(guān)注的是自己下一句要說(shuō)什么才顯得專業(yè)，更能給對(duì)方留下好印象？

2、流程服務(wù)于談話，而不是談話服務(wù)于流程 以自我為中心的銷售，在交談中更加按部就班。在他們的思維中有著一個(gè)可視的成交進(jìn)度表，他們認(rèn)為只要不斷的促進(jìn)談話進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)（破冰，參觀，介紹產(chǎn)品，關(guān)單）就可以大概率的促成交易。 以客戶為中心的銷售，在談話時(shí)更加開(kāi)放和自由。他們總是鼓勵(lì)客戶更多的表達(dá)自己的想法和感受，而不去進(jìn)行任何評(píng)判。他們對(duì)銷售流程了若指掌，但更加明白流程是服務(wù)于談話的工具，目的是為了幫助自己更加了解客戶的需要，給出更恰當(dāng)?shù)姆桨浮?/p>

3、向客戶發(fā)起挑戰(zhàn)，而不是被動(dòng)接受客戶挑戰(zhàn) 以自我為中心的銷售，在談話中更加傾向于謹(jǐn)慎。他們不愿意展開(kāi)任何不利于自己簽單的話題，面對(duì)客戶的異議和挑戰(zhàn)，往往選擇直接進(jìn)行說(shuō)服，以避免這種異議存在客戶大腦時(shí)間太久產(chǎn)生不良影響。 以客戶為中心的銷售，主動(dòng)向客戶發(fā)起挑戰(zhàn)： 孩子現(xiàn)在的性格，你打算如何解決他進(jìn)入小學(xué)后的專注問(wèn)題？ 你現(xiàn)在的英語(yǔ)口語(yǔ)水平，當(dāng)外籍老板當(dāng)眾要求你發(fā)表觀點(diǎn)時(shí)你打算如何應(yīng)對(duì)？ 他們不躲閃客戶的異議，也不怕向客戶發(fā)起挑戰(zhàn)，而是專注幫助客戶一起搞清楚問(wèn)題的嚴(yán)重性，以及可能的解決方案。

4、以解決方案為核心，而不是以關(guān)系為核心 以自我為中心的銷售，擅長(zhǎng)與客戶建議表面的信任關(guān)系。他們總是尋找自身與客戶更多的共同點(diǎn)，以企圖獲得對(duì)方的認(rèn)同和接納，從而更輕易的達(dá)成訂單。從老家到年齡，從愛(ài)好到八卦，無(wú)孔不入。

以客戶為中心的銷售，更加注重實(shí)際的解決方案。他們并非無(wú)視與客戶的關(guān)系，而是很清楚“關(guān)系”解決不了“問(wèn)題”。而只有真正解決了對(duì)方的對(duì)方，銷售與客戶才有可能真正的建立起關(guān)系。他們充分的尊重客戶，但必要時(shí)他們不介意得罪對(duì)方，如果他們確信那樣對(duì)客戶是有益處的。 與自我中心的銷售相反，客戶為中心的銷售，更加專注解決客戶的實(shí)際問(wèn)題。他們把客戶的煩惱當(dāng)成自己的煩惱，把客戶的欲望當(dāng)成自己的欲望。這種動(dòng)機(jī)體現(xiàn)在每一個(gè)動(dòng)作、用詞和眼神里，毫無(wú)保留的傳遞給客戶。

無(wú)論什么樣的客戶，都很難很難拒絕一個(gè)真心為他好的銷售。

以上4點(diǎn)，歡迎自我檢驗(yàn)，你目前更加傾向于哪種風(fēng)格的銷售？留言告訴我。

更重要的是，你是否愿意做出改變？

如果你愿意給出自己的改變計(jì)劃，我就會(huì)給你的計(jì)劃進(jìn)行反饋。