從華為辭職后他開始賣小龍蝦，花400萬雇大媽刷蝦，每天賣出上萬斤小龍蝦，100平單店年營收2000萬！

根據(jù)顧客購買力去選址外賣店，現(xiàn)在它的外賣份額占據(jù)全深圳小龍蝦25%，并且獲得億元A輪融資！

買下報紙版面再加上滴滴合作等營銷活動讓它直接增加5萬人次的客流，在廣東狂開50多家店！

這家店就是松哥油燜大蝦！

（松哥油燜大蝦創(chuàng)始人徐松）

從上大學開始，徐松就一直有一個創(chuàng)業(yè)夢，但因為風險大總是沒邁出這一步，一直按部就班的畢業(yè)、上班。

直到2011年，徐松牟足了勇氣，為了自己的創(chuàng)業(yè)夢，從鼎鼎大名的華為辭職！

人人都說徐松“飄”了，華為這樣的大公司說辭就辭職，一定是腦子有問題！但是只有徐松知道自己想要什么。

1、跟風做烤魚，4年血虧200萬！

“愛吃”是很多人跨界當餐飲老板最內(nèi)心的訴求，徐松也不例外。不過初次踏入餐飲要賣什么呢？

“啥火咱就賣啥！”徐松發(fā)現(xiàn)在2011年期間，烤魚品類特別火爆，光是在華為總部附近，就有數(shù)家“無名”的烤魚店。于是徐松也一頭扎進了烤魚里。

一進入餐飲的新鮮感讓徐松用盡了全部的熱情，就想讓自己的店大而全！光是烤魚就有8種口味，還有80多道菜，幾十種燒烤……過度的依賴廚師根本無法標準化，讓徐松一度舉步維艱。

沒有品牌意識再加上產(chǎn)品搭配混亂，讓徐松一賠就是4年！直到2015年，徐松交了200多萬的巨額“學費”。

2、再戰(zhàn)餐飲，賣小龍蝦打翻身仗

“人只有被逼到絕境，才能釋放真正的力量！”徐松用自己的親身經(jīng)歷演繹了什么是“絕地反擊”！

2015年，虧到極致的烤魚店無法再繼續(xù)，那么下一步是什么呢？找工作還是繼續(xù)創(chuàng)業(yè)？這時，身為湖北漢子的徐松被家鄉(xiāng)的小龍蝦吸引住了視線。

當年，深圳賣小龍蝦的加起來才10幾家店，而且圈內(nèi)人對小龍蝦也都是不看好的態(tài)度。

首先是當時沒什么人吃，其次是當時開的店都是不溫不火的狀態(tài)，最后，小龍蝦一直有很多負面新聞，試錯風險太大。

人人都勸阻徐松找穩(wěn)定的工作別再“執(zhí)迷不悟”，但他就是想再賭最后一把。小龍蝦在武漢火的一發(fā)不可收拾，為啥在深圳就不行？

于是他高價挖了一個湖北專做小龍蝦的師傅，帶到深圳，開始了小龍蝦的二次創(chuàng)業(yè)！

3、只賣小龍蝦這一道菜，顧客排隊4小時

再次創(chuàng)業(yè)，徐松“禿頭整理”了一下目標，基于之前賣烤魚的失敗，羅列了小龍蝦的開店計劃。

（1）先樹立品牌，必須標準化。之前的烤魚因為過度依賴廚師，也造成了開店多方面的困難。

（2）選址一定要靈活考察環(huán)境。在普通的美食小街上，總會有價格戰(zhàn)、惡意低價等現(xiàn)象出現(xiàn)，就會產(chǎn)生劣幣驅(qū)除良幣的現(xiàn)象發(fā)生。

（3）精準聚焦，只做一道菜。烤魚混亂的上百道菜讓徐松明白一個道理，與其大而泛泛，不如精準聚焦，只做好一道小龍蝦！

計劃一出來，合伙人認為徐松瘋了，這是找死的節(jié)奏！只做一道菜這不是送死么？！

不過徐松用事實說服了他們。一道小龍蝦，讓顧客排隊4個小時，并且陸續(xù)擴張，現(xiàn)在已經(jīng)有20多家堂食店，30多家外賣店，在深圳的2000多家小龍蝦店中，外賣占據(jù)25%的市場份額！松哥油燜大蝦在深圳直接打響了！

那么僅僅一道小龍蝦是怎么做到這樣的成績的呢？

首先就產(chǎn)品上來講，松哥可以說是下了“血本”！

1、每年花400萬雇刷蝦大媽開蝦背、去蝦線

因為只聚焦小龍蝦，所以松哥似乎對這款產(chǎn)品有了“強迫癥”！龍蝦只要7-9錢的，7錢以下的全都扔！

要盡最大限度的保證小龍蝦的質(zhì)量和大小，每天松哥的所有店加起來就要扔掉2000斤的廢蝦。

在大小上得到保證后，松哥開始考慮用戶體驗了。

松哥發(fā)現(xiàn)以往的小龍蝦需要顧客自己剝蝦，很多女孩子做了美甲會有點不方便，但是都剝好的話又會少點儀式感。

于是松哥決定雇傭十幾位刷蝦大媽，在現(xiàn)場刷蝦！不僅刷蝦，松哥還決定讓大媽開蝦背、剪蝦頭、去蝦線！一步到位！

由于工序比較繁瑣，每位大媽一小時只能解決30斤小龍蝦，每天刷蝦大媽團都要處理一萬斤以上的小龍蝦，每年松哥光在刷蝦大媽身上就要花費近400萬！

雖然花不少錢，但是效果是值得的，既有儀式感又好剝，更重要的是更加入味！產(chǎn)品的口味上進一步得到保證。

但是，問題又出現(xiàn)了：開了蝦背去了蝦線，一炒小龍蝦就都散掉了，無一幸免！

這可怎么辦呢？又想保證產(chǎn)品，又想保證出品怎么就這么難呢？

于是2017年，松哥花了20多萬，廢掉了5000斤小龍蝦得到了獨門秘方，雖然每一斤的小龍蝦都增加了8毛錢的成本，但是85%的小龍蝦出鍋時都能保持完整！

2、上新一鍋鏟，解決小龍蝦淡季問題

一直以來，小龍蝦店的季節(jié)性都是無法解決的死穴。

很多小龍蝦店上新家常菜來增加冬天淡季的收入，不過就多數(shù)偏離了小龍蝦的主題。

而松哥根據(jù)西安一家餐廳的靈感，上新了一款叫“一鍋鏟”的新品，包括貝類海鮮，小龍蝦等等都混在一起，夠2-3個人左右吃！

同時這也是專門針對抖音研發(fā)的一款產(chǎn)品，上菜之前會有工作人員敲鑼，并且大喊：“松哥一鍋鏟來啦～”，再加上獨特的鐵鍬上菜方式，顧客拍照率高達100%！上傳到社交平臺也能最大限度引客。

目前這款產(chǎn)品在淡季的時候點單量達到60%！大大緩解了小龍蝦淡季的壓力。

3、用牛蛙、燒烤拉低客單價

除了一鍋鏟是為了解決淡季的問題，松哥上新的燒烤、牛蛙也都是有針對性的。

眾所周知，小龍蝦年年漲價，居高不下，松哥小龍蝦248一份，精品小龍蝦368一份，更有極品小龍蝦568一份，吃一頓小龍蝦客單150元都算比較低的了。

為了拉低客單，不擋客，松哥上新了客單比較低的牛蛙、燒烤，降低門檻，廣泛吸客。

在外賣板塊，松哥成績驚人。

2016年，外賣板塊的份額占據(jù)整個深圳小龍蝦的50%！

就算發(fā)展到如今深圳已經(jīng)有2000多家小龍蝦店，松哥的外賣市場份額依舊能占據(jù)25%！

如此驚艷的成績，他用了什么“妙招”呢？

1、全城配送，測試購買力選址

餐飲老板開首店，外賣最遠送到多遠？2公里？3公里？

松哥最初只開了一個店，卻送到全城！別說2公里了，50公里都是有的！客人下單后，用滴滴打車送外賣，客人自己付配送費。

一次一位顧客住的非常遠，滴滴要200多元，都快比小龍蝦貴了，但顧客還是下單了。

這樣的做法可能很多人都不會認同這樣的模式：這么高的配送費誰會買賬啊！但是松哥還是這樣測試了幾個月。

測試什么呢？首先，用一個店配送全城，就可以由點及面，測試出哪個區(qū)或者哪個社區(qū)最具有購買實力和是消費能力，在根據(jù)大數(shù)據(jù)結(jié)合，就可以確定選址的最佳位置，以及這個店適合開堂食店還是外賣店。

就比如某區(qū)，雖然位置不夠好，人流不夠旺，但是卻極具購買能力和消費實力，那么就很適合開外賣店。

根據(jù)這樣的選址邏輯，松哥在廣東省開了30多家外賣店和20多家堂食店，生意火爆，堂食排隊200桌以上，外賣份額占整個深圳的25%！

2、外賣包裝可直接微波爐加熱

“我用幾個月的時間明白一個道理，外賣和堂食其實是兩種完全不同的模式，堂食由產(chǎn)品、環(huán)境、裝修、服務(wù)等方面組成，但是外賣場景就只有產(chǎn)品和包裝”。

在松哥的觀念里，外賣板塊產(chǎn)品保證以后，包裝就更顯得至關(guān)重要了，怎么才能讓顧客吃出價值感呢？就是要物超所值！

于是松哥除了外賣盒子設(shè)計新穎以外，加入了一個實際功能：微波爐可以直接加熱！并且多次利用！上班帶飯或者熱其他的菜完全無壓力。

雖然成本增加了3、4塊錢，但是一位年輕顧客反饋，打開冰箱發(fā)現(xiàn)，全都是他家的盒子，大小不一整整齊齊，都不舍得扔！說到這松哥心里特別有成就感！

其次在消費人數(shù)上外賣和堂食也有很大差異，堂食的顧客基本沒有少于2個人的，但是外賣卻大多數(shù)都1個人，所以推出小份小龍蝦也是至關(guān)重要的。

3、外賣不滿意也全額退款，給顧客安全感

外賣最大區(qū)別于堂食的還有一點，就是：顧客沒有安全感。

除非是經(jīng)常吃堂食的顧客會產(chǎn)生信任感，但是外賣畢竟還有很多的新顧客，需要信任感，老顧客也需要一個承諾來保證產(chǎn)品穩(wěn)定。

所以松哥油燜大蝦的所有產(chǎn)品都是：只要你不滿意，就全額退款！外賣也是！

當然這樣也有很多貪圖小便宜的顧客。松哥發(fā)現(xiàn)有一位顧客，點了6次退了6次，每次都是無緣無故退款，但是松哥也都接受了，畢竟這樣的人實在太少，多一點退讓沒什么，之后這位貪小便宜的顧客就再也沒點過了。

還有一次顧客在外賣盒子當中發(fā)現(xiàn)一個螃蟹腿，這其實就是不小心混進去的，顧客也說無所謂，不過松哥知道以后還是主動給了全額退款，顧客心中滿意的不得了。

其實這不僅僅是提升了顧客的信任感，更重要的是能通過顧客稍微不滿意就退款這件事，來督促自己店里小龍蝦的品質(zhì)，逼迫自己不斷讓監(jiān)督小龍蝦的品質(zhì)，讓產(chǎn)品越變越好，退款越來越少。

在這個信息爆炸的時代，餐廳只靠產(chǎn)品是行不通的，必須配合適合的營銷玩法。

跨界而來的松哥在營銷上有更多新的思路。

1、12萬包下大樓LED3分鐘，為品牌背書

松哥在營銷方面也是舍得下血本的，豪擲12萬包下深圳知名的辦公大樓整樓的led屏，滾動播放松哥油燜大蝦！只播3分鐘……

有人說這錢花的太不值得了，12萬3分鐘就沒了？這甚至是小店幾個月的利潤啊！

然而松哥卻把這12萬花出了120萬甚至1200萬的效果。雖然只包下了3分鐘，路過的行人可能看到的并不多，但是松哥在3分鐘之內(nèi)瘋狂拍照留下素材，再往后的每一次宣傳中都直接甩出照片為自己的品牌背書！就像被官方認證了一樣的感覺！很多老板擠破腦袋想要讓央視采訪也是同樣的道理。

一張這樣的照片和動圖，甚至勝過了千言萬語！

2、包下整版報紙給顧客墊蝦殼，創(chuàng)造價值感

除了led這樣財大氣粗的營銷玩法，松哥也有很多小成本的營銷，比如說傳統(tǒng)媒體報紙的新玩法。

松哥花了5萬塊錢在報紙的廣告板塊買了整整一版的版面，不放圖片不寫介紹，就是簡簡單單幾個字：松哥買個整版給你墊蝦殼。

之后松哥又買了一萬份報紙，專門放在店里，把這款報紙墊在餐桌上，給顧客墊蝦殼。

顧客來到店里一看：“哇，價值感太強了，太有面子了，竟然有一整個報紙版面就是為了給我墊蝦殼”？又一波自主拍照社交宣傳就來了！

3、和滴滴合作發(fā)優(yōu)惠卷，覆蓋60萬人次

如果說前兩個營銷手段都是另辟蹊徑，那下面這個和滴滴合作的營銷手段絕對是松哥這個華為科班出身的最好體現(xiàn)。

2016年，松哥發(fā)現(xiàn)滴滴市場實在龐大，于是就和滴滴合作，推出滿200減69的活動，在當天只要通過滴滴打車的顧客都會出現(xiàn)這樣的頁面，免費領(lǐng)取優(yōu)惠卷，不僅是乘客，所有的滴滴司機更是被優(yōu)惠卷“洗腦”的狀態(tài)！

根據(jù)后臺顯示，當天優(yōu)惠卷就覆蓋了60萬人次，領(lǐng)取優(yōu)惠卷的高達10萬人次！活動結(jié)束后統(tǒng)計，大概有5萬人次真的來到店里使用優(yōu)惠卷用餐！直接增多了5萬客流！

其實這個和滴滴合作系統(tǒng)并沒有想象的簡單，因為店鋪和滴滴的系統(tǒng)對接不了，松哥就發(fā)揮了華為經(jīng)營it的優(yōu)勢，組織了一大波精英，對著電腦奮斗了3天3夜才把系統(tǒng)對接上！不得不說，底子還是很重要的！

用堂食慢慢開打品牌，用外賣快速搶占市場，是松哥油燜大蝦的經(jīng)營邏輯。

不過一個企業(yè)產(chǎn)品固然是重中之重，不過在現(xiàn)在這樣一個眼花繚亂的餐飲市場當中，用超強的營銷作為產(chǎn)品的輔助，未嘗不能達到事半功倍的效果！

松哥用跨界餐飲人的身份帶來的更多新玩法和新思路，更是值得傳統(tǒng)餐飲人去學習和借鑒！