導(dǎo)讀初創(chuàng)公司要怎么做好市場營銷的工作呢？要怎么確立好自己公司的定位？而又要怎么去執(zhí)行呢？什么是營銷？國內(nèi)外各大市場營銷專家和管理專家都有各自的優(yōu)良解讀，例如：市....

初創(chuàng)公司要怎么做好市場營銷的工作呢？要怎么確立好自己公司的定位？而又要怎么去執(zhí)行呢？

什么是營銷？

國內(nèi)外各大市場營銷專家和管理專家都有各自的優(yōu)良解讀，例如：市場營銷是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。我也看過科特勒《營銷管理》中隊(duì)市場營銷的解讀，文字非常深?yuàn)W難懂，如果作為一個(gè)市場營銷新人來講，很難從中獲得很深入的認(rèn)知。

我在做了這么多年的營銷過程中，針對初創(chuàng)企業(yè)的市場營銷，我得出了自己關(guān)于市場營銷的想法，通過可操作的簡化模式，讓初創(chuàng)企業(yè)能夠很快的執(zhí)行市場營銷相關(guān)工作。

第一步，STP定位思考

企業(yè)通過消費(fèi)者洞察與市場調(diào)查，了解消費(fèi)者有哪幾類（S市場細(xì)分），自己最有優(yōu)勢的是哪類消費(fèi)者（T目標(biāo)市場選擇），自己要在這類消費(fèi)者大腦中占據(jù)“最”什么或“第一”什么的位置（P定位）。

在20世紀(jì)60年代末，米勒啤酒公司在美國啤酒業(yè)排名第八，市場份額僅為8%，與百威、藍(lán)帶等知名品牌相距甚遠(yuǎn)。為了改變這種現(xiàn)狀，米勒公司決定采取積極進(jìn)攻的市場戰(zhàn)略。他們首先進(jìn)行了市場調(diào)查，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，若按使用率對啤酒市場進(jìn)行細(xì)分，啤酒飲用者可細(xì)分為輕度飲用者和重度飲用者，而前者人數(shù)雖多，但飲用量卻只有后者的1/8。

他們還發(fā)現(xiàn)，重度飲用者有著以下特征：多是藍(lán)領(lǐng)階層，每天看電視3個(gè)小時(shí)以上，愛好體育運(yùn)動(dòng)。米勒公司決定把目標(biāo)市場定在重度使用者身上，并果斷決定對米勒的“海雷夫”牌啤酒進(jìn)行重新定位。

結(jié)果，“海雷夫”的重新定位戰(zhàn)略取得了很大的成功。到了1978年，這個(gè)牌子的啤酒年銷售達(dá)2000萬箱，僅次于AB公司的百威啤酒，在美名列第二。

STP定位思考就是需要結(jié)合企業(yè)的自身情況，了解市場、了解競爭對手、了解消費(fèi)者，然后切入最適合企業(yè)現(xiàn)狀的細(xì)分行業(yè)。

第二步，4P理論執(zhí)行

完成STP之后，企業(yè)以獨(dú)占目標(biāo)消費(fèi)者大腦中的目標(biāo)位置為出發(fā)點(diǎn)與目標(biāo)，為消費(fèi)者制造產(chǎn)品價(jià)值與塑造品牌價(jià)值（4P之產(chǎn)品與價(jià)格），提供產(chǎn)品與品牌價(jià)值（4P之渠道）、傳播產(chǎn)品價(jià)值與品牌價(jià)值。

例如：三只松鼠在初創(chuàng)時(shí)候根據(jù)網(wǎng)購的80后和90后人群有個(gè)性張揚(yáng)、有主見、追求時(shí)尚、享受生活、習(xí)慣網(wǎng)購等特點(diǎn)，提供了包裝良好、奶油味口味、市場競爭力度小的碧根果，價(jià)格處于居中水平，渠道走線上B2C模式購買渠道。

然后通過極致的用戶購買體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)了了良好的用戶口碑和情感鏈接。傳播渠道主要是通過口碑傳播和社會(huì)化媒體傳播，通過松鼠的愛與快樂打造大IP，例如：制作二次元的動(dòng)漫、衍生周邊、動(dòng)畫大電影等。

放上一家淘品牌嘀嗒開啦的案例：嘀嗒開啦，一個(gè)小而美的淘品牌，曾經(jīng)的淘寶快開帳篷第一品牌，從2009年因?yàn)閼?zhàn)略定位和營銷成功，實(shí)現(xiàn)了大增長。

在STP定位思考上：

傳統(tǒng)的帳篷搭建費(fèi)時(shí)費(fèi)力，基于玻璃纖維桿新材料的發(fā)明，僅需2秒自動(dòng)搭建的新型快開帳篷在2009年出現(xiàn)了，讓帳篷從專業(yè)戶外人群大規(guī)模普及至普通戶外旅游休閑人群成為可能。但國內(nèi)市場上尚無專業(yè)的快開休閑帳篷品牌，幾乎沒有競爭對手。而此時(shí)淘寶大力扶持淘品牌，電子商務(wù)正是崛起階段。有市場、有渠道，那么就要通過STP來進(jìn)行定位。

目標(biāo)顧客： 25—40歲，向往自然，追求舒適休閑生活，喜歡周末郊游的三口之家，年輕情侶，有情調(diào)、追求生活品質(zhì)的有車一族（購新車者尤為重點(diǎn)）。

品牌品類定位：快開休閑帳篷專家；品牌廣告語：功能層面，搭帳篷就2秒；情感層面，心情像花兒一樣開放。

在4P理論執(zhí)行上：

產(chǎn)品策略：豪華款、經(jīng)典款、風(fēng)尚款三大系列，強(qiáng)化嘀嗒開啦快開休閑帳篷的品類專家形象。

價(jià)格策略：399元、299元、199元三種價(jià)位（隨后推出的旗艦款定價(jià)599元），全面覆蓋高中低消費(fèi)群，進(jìn)一步強(qiáng)化快開休閑帳篷品類締造者的形象。

渠道策略：純線上銷售，只在淘寶商城（天貓的前身）上開設(shè)旗艦店，后來增加京東旗艦店。 媒介推廣策略：受制于資金資源，除了貼吧、論壇的軟文外，沒有單獨(dú)推廣預(yù)算，純靠淘寶平臺(tái)站內(nèi)的自然引流，直到2012年，因?yàn)楦偁幖疤詫氁?guī)則的變化，才開始逐漸投放直通車、鉆展廣告。

2009年年底，淘寶商城（后改名為天貓）嘀嗒開啦旗艦店正式開張（一年后京東旗艦店設(shè)立），僅僅數(shù)月低調(diào)運(yùn)營，2010年春季，旗艦店帳篷銷量開始爆發(fā)，豪華款、經(jīng)典款等主力帳篷供不應(yīng)求。日銷售額持續(xù)攀升，從0起步，日銷售額1000元、1萬元、3萬元，直到2013年“雙11”當(dāng)天銷售額達(dá)到史無前例空前絕后的70萬元！

通過STP 品牌戰(zhàn)略 4P結(jié)合，市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品價(jià)值塑造、價(jià)格制定、合理渠道、合理營銷方式的執(zhí)行，就能做好營銷。

作者： 繆麗偉

本文由 @繆麗偉 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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