導(dǎo)讀廣義的溝通是指:為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。而作為銷售行業(yè)中的人，我們的絕大部分工作都來自于溝通，主要對象有....

廣義的溝通是指:為了設(shè)定的目標(biāo) ，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，并 達(dá)成共同協(xié)議的過程。

而作為銷售行業(yè)中的人，我們的絕大部分工作都來自于溝通，主要對象有客戶、經(jīng)銷商（代理商）等等。接下來將就以上兩個緯度分享溝通技巧及注意事項:

一、客戶溝通

1.基本的商務(wù)禮儀和尊敬，如:面對面拜訪中要注意儀容儀表，提前準(zhǔn)備基本的產(chǎn)品資料等等，溝通中要盡量使用敬稱，最好帶其職位如:*總、*經(jīng)理、*主管等等；口語中最好過程中使用“您”、“貴公司”；

2.專業(yè)，必須要對于自己的產(chǎn)品知識、解決方案、價格、售后，甚至行業(yè)情況了如指掌，讓客戶感覺到在你這里接觸到的本品類中比較全面和優(yōu)質(zhì)的解決方案；

3.不要做絕對的肯定或者否定，比如這絕對不行或者說這絕對沒有問題等等，這會讓客戶覺得不夠穩(wěn)重或者略顯輕浮；

4.對于客戶提出的問題或質(zhì)疑時，要在最短時間內(nèi)拿出具有說服力的反饋，最好是權(quán)威機(jī)構(gòu)的書面說明，比如檢測報告、對公公函等等；

5.不要當(dāng)面否認(rèn)客戶的意見和建議，也不要“不懂裝懂”，對于客戶的建議和意見要細(xì)心傾聽，對于有用的一定要虛心接受，對于不對的地方可以在以后的交流中慢慢引導(dǎo)，同時，對于自己不太了解的范疇，不要胡亂發(fā)表意見，萬一碰到比較專業(yè)的高手，你可能會比較尷尬，進(jìn)而影響后續(xù)的溝通；

6.要學(xué)會示弱，在客戶面前，我們是乙方，在遇到比較嚴(yán)苛和敏感甚至爭論的話題的時候，要學(xué)會示弱，或者告訴對方，需要回去與公司申請或者要做檢測等等，可以先讓對方將所有的情緒和要求都發(fā)泄出來，避免正面理論，引起情緒上的不滿；

二、對于經(jīng)銷商（代理商）的溝通

1.要搞清楚經(jīng)銷商與廠家銷售的關(guān)系；經(jīng)銷商，顧名思義，就是以銷售或者代理某些廠家產(chǎn)品的一些企業(yè)或者個體，因此，這些群體的首要追求是利潤，而廠家所追求的首要目標(biāo)是銷量，兩者看似統(tǒng)一，其實附加上其他的一些因素，二者的不統(tǒng)一就會出現(xiàn)，比如廠家也需要利潤，經(jīng)銷商卻需要更低的價格等等；因此，作為一名銷售人員，要做好經(jīng)銷商的溝通，首先要了解他們的各種需求與自己的需求的不同；

2.其次，所有銷售和經(jīng)銷商在對于市場、下一級客戶的認(rèn)知上存在較大的差異，因此在溝通中雙方也要博弈一番，甚至出現(xiàn)矛盾；

鑒于以上情況，因此，作為品牌方的銷售人員，我們要做到如下幾點:

1.多聽少說，坦誠相待，不要忽悠；很多銷售為了一筆訂單，各種忽悠客戶，各種套路，長期下去，你將失去最基本的信任；

2.彼此尊重，少說江湖話；我就在日常中見到有些廠家的人把客戶稱呼為張哥、王哥、李姐等等，其實這都是不專業(yè)的表現(xiàn)，甚至有些人，直接江湖話滿篇，特別是在一些飯桌上，酒一上頭，什么話都開始說，不是自己多牛×，就是以前多牛×等等，這都是非常忌諱的；

3.換位思考，懂得讓步，真正為客戶解決實際問題；一般的經(jīng)銷商客戶都面臨庫存、資金等問題，甚至一些行業(yè)還存在墊資、壞賬等風(fēng)險，因此，在合作過程中，一定要站在經(jīng)銷商角度去考慮問題，真真正正的幫他們解決一些實際問題，比如提升銷量、解決庫存周轉(zhuǎn)、臨期貨處理、信用額的申請、折扣及費用申請等等，以解決實際問題，而不是除了壓貨、下訂單就是吃飯喝酒，這會造成經(jīng)銷商對品牌失去信心和依托；

4.掌握分寸，不越紅線；經(jīng)常見到很多銷售自認(rèn)為與經(jīng)銷商私交不錯，經(jīng)常稱兄道弟，視如己出，無話不談，其實這是非常不好的習(xí)慣，首先，從公司角度看，是不會允許銷售與客戶如此親密接觸的，有給公司帶來損失的風(fēng)險，因此，公司對于這樣的銷售人員會予以重點關(guān)注甚至保持高度的警惕，甚至有可能被調(diào)查的風(fēng)險；其次，要考慮到過分的讓經(jīng)銷商了解到公司及個人的一些信息，會給你個人及公司帶來后期合作中，你個人不夠理性或者不公平現(xiàn)象的發(fā)生；還有就是，萬一遇到客戶與你因為某事產(chǎn)生矛盾，有可能帶來太多的投訴甚至舉報的風(fēng)險；

5.相互學(xué)習(xí)鼓勵，彼此成就；其實在整個銷售環(huán)節(jié)中，對于品牌方的銷售來說，經(jīng)銷商是最重要的一個環(huán)節(jié)，要是沒有這些群體來承擔(dān)庫存、物流、資金、推廣等工作，那廠家要付出的成本及投入是不可想象的；因此，作為品牌方在一個區(qū)域的代表，一定要在品牌運營、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、資源整合、市場推廣等等與經(jīng)銷商互通有無，互相學(xué)習(xí)，保證客戶的利潤，要幫助經(jīng)銷商的事業(yè)蒸蒸日上，這樣才可能保證長期合作以及業(yè)績的達(dá)成；進(jìn)而成就銷售個人在公司的被認(rèn)可及晉升；