面對陷入動銷“泥潭”的奶粉市場，留給上下游犯錯的機(jī)會越來越少。尤其是代理商，試錯的成本也越來越高，稍有差池就可能土崩瓦解。那么，代理商如何在逆流中穩(wěn)步前行呢？筆者和寶貝聯(lián)盟總經(jīng)理張東旭聊了聊，他認(rèn)為有三點(diǎn)很關(guān)鍵！

選好產(chǎn)品

工欲善其事，必先利其器。產(chǎn)品對于代理商而言就是滲透市場、精耕渠道的“尖刀”，是攻占消費(fèi)者心智的“敲門磚”。對于自己代理的產(chǎn)品，張東旭告訴筆者：“最開始做紙尿褲，后面轉(zhuǎn)型采取了奶粉 紙尿褲 營養(yǎng)品的運(yùn)營模式，奶粉品牌有飛鶴、蓓康僖、剖蓓舒、致護(hù)、完達(dá)山、太子樂等，營養(yǎng)品是一款新西蘭原裝進(jìn)口的嬰益優(yōu)乳鐵蛋白，紙尿褲是自有品牌。”

在張東旭看來，代理商選品有4點(diǎn)必須考慮：第一，必須有根，即上游產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欠裢暾坏诙a(chǎn)品研發(fā)上有一定的投入；第三，公司戰(zhàn)略是否清晰，要與代理商的合作理念相匹配；第四，看團(tuán)隊(duì)，是否具備服務(wù)力，執(zhí)行是否接地氣。

其實(shí)，今年很多代理商都受困于產(chǎn)品，一方面是受配方注冊影響，當(dāng)時為做好這些品牌，代理商傾注了很多心血和精力，有的奶粉品牌終于等到過了，品牌方卻不珍惜代理商，直接斷了合作關(guān)系，這讓很多代理商元?dú)獯髠Y金鏈、合作客戶都受了影響。另外，還有品牌未慎重做經(jīng)銷商調(diào)整，影響了品牌發(fā)展，雖過新政，卻未抓住新政紅利；一方面，在一些品牌蓄勢待發(fā)的時期，一些代理商沒有堅(jiān)持耕耘，半途而廢，最終錯失良機(jī)；另一方面，不少代理商傾向于利潤型產(chǎn)品，忽略了上游團(tuán)隊(duì)和服務(wù)的重要性，危險來臨之際，這些高毛利產(chǎn)品根本沒有抗風(fēng)險能力。

同時，對于門店選品張東旭也提出了自己的看法：“門店選品需要品牌搭配、品類搭配、配方搭配、價格搭配，重點(diǎn)就四個字：安全賺錢，利潤不能成為第一考量因素。品牌安全，才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)；品質(zhì)安全，才能安心掙錢；經(jīng)銷商安全，才能有信心推薦。比如蓓康僖，2017年剛接觸時覺得是一款做品牌的產(chǎn)品，代理后果然不錯。參加蓓康僖會議處處都是細(xì)節(jié)，能感受到蓓康僖對客戶的尊重，并且其團(tuán)隊(duì)也非常努力。蓓康僖和我們一起合力做市場，渠道的認(rèn)可度也是相當(dāng)高。”

看清趨勢

誠如張東旭所言，今年也有不少代理商向筆者反饋，盡管今年價格殺的很亂，但總體上合作了飛鶴、君樂寶等主流品牌的代理商相對好過一些，還有的代理商去年接了飛鶴、君樂寶后把自己從“死亡線”上拉了回來。盡管壓力也很大，但市場主流趨勢就是這樣。對于當(dāng)下的市場競爭，張東旭也十分贊同，主流乳企占據(jù)主導(dǎo)地位，奶粉市場已經(jīng)進(jìn)入了一個強(qiáng)者恒強(qiáng)的時代，而他代理的飛鶴、蓓康僖、剖蓓舒，今年增長性就不錯。

看到今年市場上國粉的銷售行情，身邊一些朋友總感嘆張東旭很好命，張東旭感慨道：“2012年代理的飛鶴，2013年代理了完達(dá)山。當(dāng)時飛鶴還在發(fā)展階段，自己能有今天的機(jī)遇，貴在堅(jiān)持。有的代理商一看產(chǎn)品虧錢了就立馬不做了，個人覺得不能因?yàn)樘濆X就盲目放棄，還是要對未來發(fā)展趨勢有個大概預(yù)判，從多方面去考慮和權(quán)衡。”

作為北方人，張東旭非常了解北方企業(yè)，也對國產(chǎn)乳企的發(fā)展充滿期待。他第一份工作是在完達(dá)山，第二份是在飛鶴，完達(dá)山和飛鶴對品質(zhì)管控都非常嚴(yán)苛，并且十分重視產(chǎn)業(yè)鏈打造。他認(rèn)為：“那時候奶粉市場魚龍混雜，飛鶴把上游產(chǎn)業(yè)鏈做扎實(shí)和堅(jiān)守產(chǎn)品品質(zhì)的韌勁，讓我覺得它就能發(fā)展好。有品質(zhì)才有口碑，才能贏得未來。”

另外，對于有機(jī)奶粉和羊奶粉，張東旭看好它們的發(fā)展前景：“目前普通牛奶粉的布局差不多了，有機(jī)還在培養(yǎng)期，大膽預(yù)測2024年有機(jī)奶粉可能會競爭白熱化。隨著消費(fèi)者需求不斷升級，有機(jī)市場潛力巨大，未來可期。羊奶粉還需要更好的市場氛圍，現(xiàn)在還是羊奶粉和羊奶粉PK，沒有去更多搶奪牛奶粉市場，和羊奶粉的體量有一定關(guān)系。“

做強(qiáng)價值

如今，消費(fèi)者越來越理性，對于大力度的促銷轟炸，消費(fèi)者已經(jīng)麻木和疲軟。對于代理商尤其是挑戰(zhàn)，危機(jī)之下有危有機(jī)，要想搶占機(jī)遇就得看代理商的價值在哪里？因此，代理商除了為門店提供產(chǎn)品價值，還需要提供服務(wù)價值。

對于如何提升服務(wù)價值，張東旭做了一系列的戰(zhàn)略布局，首先是資源整合做加盟，為合作伙伴提供一整套接地氣的運(yùn)營解決方案，讓老板成為老板；其次是人才布局，公司一直秉承著” 為公司創(chuàng)造伙伴，為伙伴創(chuàng)造價值，為自己創(chuàng)造人生，不負(fù)時光不負(fù)才華”的理念。對此，張東旭在人才的打造上有兩個標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)和積極型團(tuán)隊(duì)，先讓團(tuán)隊(duì)值錢，才能賺錢，實(shí)現(xiàn)公司價值。

最后，談到今年渠道上最痛苦的竄貨、亂價，張東旭覺得95%以上的老板都不想竄貨，但是拼多多等平臺太亂了，加上個別不遵守市場規(guī)則的商家，大家都被市場逼得沒有辦法了不得已而為之，希望品牌能多做引導(dǎo)多做監(jiān)控，否則奶粉市場大亂之下，品牌方、代理商、門店都將成為受害者。唯有三方合力，才能放大各自優(yōu)勢，將價值發(fā)揮到極致，共同維護(hù)市場的良性運(yùn)營。

天下大勢，合久必分，分久必合，代理商需要看清趨勢，選好產(chǎn)品，做強(qiáng)價值，方能在群雄逐鹿的奶粉市場，擁有一席發(fā)展之地。