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關(guān)注采購俱樂部公眾平臺(tái)，聯(lián)系翟老師CPPM1212，可以免費(fèi)領(lǐng)取以下采購資料和采購年終總結(jié)

談判的一個(gè)重要部分是談判中各方的力量關(guān)系。力量是影響其他個(gè)人或組織的能力。我們既可以看到使用力量的積極作用，也可以看到使用力量的破壞性。

在談判中，談判各方會(huì)使用力量來影響談判的結(jié)果。采購方對(duì)供應(yīng)商的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰說明了力量的使用，這會(huì)影響談判的結(jié)果。

個(gè)人或組織在談判中使用的力量有多種來源，力量的使用可以成為談判戰(zhàn)略的一部分。但是，我們必須認(rèn)識(shí)到不同的力量會(huì)對(duì)談判和關(guān)系產(chǎn)生不確定的短期影響和長(zhǎng)期影響。

一些力量有損于長(zhǎng)期關(guān)系，而另一些則是專門知識(shí)或獲得信息的結(jié)果。采購方必須理解使用力量的利益和損害，必須了解使用具體的力量來源可能對(duì)關(guān)系產(chǎn)生的影響。

研究人員總結(jié)出了個(gè)人或企業(yè)采用的6種主要的力量類型：(1)信息；(2)獎(jiǎng)勵(lì)；(3)脅迫；(4)合法性；(5)專業(yè)；(6)影響力。

當(dāng)說服和談判都不能讓對(duì)方同意某個(gè)成交位置的時(shí)候，談判者就可以訴諸使用力量。在適當(dāng)?shù)沫h(huán)境下，另一些談判者可以使用力量作為其談判戰(zhàn)略的優(yōu)先策略。

一、信息力量

掌握信息是談判中最常用的力量形式。

它依賴于使用事實(shí)、數(shù)據(jù)和其他論據(jù)的說服力。談判中信息的使用不一定意味著完全公開信息與共享信息。一方可以通過僅提出支持某個(gè)成交位置的信息來操縱局勢(shì)。

另一方也可以通過僅提出相駁的信息來反駁對(duì)方。使用力量時(shí)，一方可以通過操縱信息來控制或限制另一方的選擇。

二、獎(jiǎng)勵(lì)力量

獎(jiǎng)勵(lì)意指一方能夠向另一方提供對(duì)其有價(jià)值的東西。

大額采購合同就是獎(jiǎng)勵(lì)，特別是在供應(yīng)商重視這筆業(yè)務(wù)的時(shí)候。獎(jiǎng)勵(lì)只有在對(duì)方珍視它的時(shí)候，才會(huì)成為一種力量的來源。占供應(yīng)商總業(yè)務(wù)量1％的采購合同可能不足以說服供應(yīng)商接受買方提出的特定成交位置。

使用獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)為直接施加控制，這與使用更依靠說服力的信息力量形成對(duì)比。

獎(jiǎng)勵(lì)力量的基礎(chǔ)是：認(rèn)為個(gè)人在得到獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候會(huì)有相應(yīng)的反應(yīng)或行為。獎(jiǎng)勵(lì)主要的風(fēng)險(xiǎn)是對(duì)方對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)習(xí)以為常，只有在提供獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候才會(huì)作出反應(yīng)。

三、脅迫力量

脅迫力量和獎(jiǎng)勵(lì)力量有某種聯(lián)系。如果一方能給予獎(jiǎng)勵(lì)力量，那么另一方也可以采取脅迫力量。

但是，脅迫力量比獎(jiǎng)勵(lì)力量有更多消極的含義。它包括懲罰——財(cái)務(wù)的、物質(zhì)的或精神的懲罰。例如，如果供應(yīng)商不同意特定的要求，買方就威脅單方面收回業(yè)務(wù)或降低價(jià)格。

是否使用脅迫力量常常與持有力量的一方對(duì)另一方是否遵從的判斷有關(guān)。反復(fù)使用脅迫力量會(huì)對(duì)長(zhǎng)期關(guān)系產(chǎn)生破壞性影響，也很可能在將來力量結(jié)構(gòu)發(fā)生變化以后，對(duì)方會(huì)采取報(bào)復(fù)行為。

在經(jīng)濟(jì)恢復(fù)期，當(dāng)供給市場(chǎng)開始緊張，供應(yīng)商就可以采取報(bào)復(fù)行為，他可以大幅度提高價(jià)格，不向特定的買方提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，甚至取消物料供應(yīng)。這些行為都是報(bào)復(fù)的形式。

四、合法性力量

個(gè)人所占據(jù)的職位是法定力量的基礎(chǔ)，而不是這個(gè)人本身。例如，父母、經(jīng)理和行政公職人員群體是具有法定力量的職位。

當(dāng)個(gè)人實(shí)施法定力量的時(shí)候，他們之所以這樣做是因?yàn)樗麄冇X得他們的職位賦予了他們這種權(quán)利。個(gè)人經(jīng)常對(duì)職權(quán)作出反應(yīng)，是因?yàn)樗麄冏鹬芈殭?quán)。

在采購中，買方僅僅因?yàn)槠浯怼獋€(gè)主導(dǎo)型公司而具備了合法力量。擁有法定力量的個(gè)人不一定具有證明其能力的憑證，有獎(jiǎng)勵(lì)力量和脅迫力量。

五、專業(yè)力量

專業(yè)力量與信息力量有關(guān)系，是信息力量的特殊形式。信息力量和專業(yè)力量包含對(duì)知識(shí)的掌握。

如此談判，做了調(diào)研和準(zhǔn)備，就顯示了信息的力量。另一方面，專家被看做在某一學(xué)科積累和掌握了大量知識(shí)的人，通常如果—個(gè)受人尊敬的心臟專家告訴患者應(yīng)減少脂肪的攝取量，那個(gè)患者往往會(huì)聽從醫(yī)生的建議。如果那個(gè)律師發(fā)布財(cái)務(wù)建議．人們很可能不會(huì)認(rèn)真考慮，除非這個(gè)律師碰巧也是個(gè)財(cái)務(wù)專家。

專業(yè)知識(shí)力量能夠在談判中減少另一方拒絕某個(gè)成交位置的可能性，從而影響其他人。此外，由于專家知識(shí)的深度，非專業(yè)人員可能較少向?qū)＜姨魬?zhàn)。

六、影響力

這種力量來自基于個(gè)人品質(zhì)和特點(diǎn)的吸引力。這些特質(zhì)可能是物質(zhì)的，也可能包括誠實(shí)、感召力、友善和敏感等品質(zhì)。

影響力的持有者——影響者，具有某種品質(zhì)或特點(diǎn)能夠吸引另一方或者能夠讓另一方想要和影響者一樣。

影響力的基礎(chǔ)是影響者想博得影響者的好感。

這樣，影響者就具有了可以在談判中使用的力量。在談判中，一方對(duì)影響者的感受可能和另一方對(duì)影響者的感受沒有關(guān)系。一些具有影響力的人甚至不知道這種力量的存在。在談判中，當(dāng)影響者知道對(duì)方認(rèn)同并喜愛該影響者的時(shí)候，影響力最容易取得成功。

在談判過程中，力量的持有者會(huì)在某種程度上使用力量。

談判者必須小心，不能濫用力量或者冒險(xiǎn)破壞關(guān)系，從而為以后招致報(bào)復(fù)，或者減小力量的價(jià)值。

在大多數(shù)談判中，最有效的力量通常是合法性力量、信息力量和專業(yè)力量。這些是采購專業(yè)人員力圖掌握的基本力量源泉。它們也是在各方達(dá)成協(xié)議以后共同工作的動(dòng)力源。

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培訓(xùn)時(shí)間及地點(diǎn)

2022年5月12日—15日上海

2022年5月19日—22日深圳、青島

2022年5月26日—29日杭州

2022年6月09日—12日北京、南京

2022年6月16日—19日成都

2022年4月21日—24日廣州

以上城市均提前一周結(jié)束報(bào)名