導讀新生兒出生率下降，嬰配粉市場競爭熱火朝天，新客開發成本大大增高，會員深度捆綁、客單經濟、延展銷售等詞也成大家應對之法。其中，兒童粉作為3段奶粉的延續，頗受渠....

新生兒出生率下降，嬰配粉市場競爭熱火朝天，新客開發成本大大增高，會員深度捆綁、客單經濟、延展銷售等詞也成大家應對之法。其中，兒童粉作為3段奶粉的延續，頗受渠道重視。那面對紛繁眾多的兒童粉，渠道如何進行選擇呢？

消費市場更迭，入局者眾多

近兩年，嬰配粉市場增速疲軟，為尋找增量，羊奶粉、有機奶粉、孕婦粉、兒童粉等細分品類成乳企熱點布局品類。特別是疫情之后，全民健康意識被喚醒，兒童粉更是迎來發展“爆點”，飛鶴、伊利等大乳企紛紛推出兒童粉，粗略估計，目前兒童粉市場已容納了300-500款奶粉。

據有關數據顯示，中國2017-2019三年的出生人口總和僅有4711萬，而2019年0-15歲年齡段的人口數量大約為2.49億，其中4-12歲兒童約1.4億人，僅從這個數據看，不難看出兒童粉市場存在巨大的發展潛力。但在這背后，我們也要看到目前幾百款兒童粉中，其實還沒有真正的品牌脫穎而出，深究背后原因，其實兒童粉行業缺乏有品質、有服務、有品牌力的產品。

市場競爭激烈，能分羹者少

前不久奶粉圈對60余款兒童粉國別、價格、產品特點做過一次大盤點，發現雖然目前兒童粉市場產品眾多，但市面上有一定知名度的兒童粉偏少，而且做得好的品牌也不多，原因主要在于品牌、產品定位、操作模式等方面。從操作模式看，大多兒童粉僅是作為嬰配粉附加品類存在，乳企并未真正重視兒童粉的推廣，成立兒童粉獨立操作團隊以及業務部門的品牌更是少之又少。

此外，除了以4段形式存在的兒童粉之外，我們發現以兒童粉形式存在的產品主要還是以國產為主，進口兒童粉存在空缺。最近筆者了解到，也有一些進口品牌加入中國兒童粉大軍，比如澳洲澳樂優近日一下子重磅推出了安兒高、助抗力、睛慧三款原罐原裝進口兒童奶粉，并設立了育博平臺澳樂優事業部單獨進行操作。

此外，為了助力兒童奶粉快速在中國市場滲透，澳樂優還優選中國本土服務商合作，比如據了解，澳樂優前不久已與上海致維開展了戰略合作，上海致維是一家長期專注于母嬰產業互聯網的高技術企業，為母嬰連鎖店提供整套的會員管理、商品經營、門店提效解決方案及服務。

行業前景可期，需精準定位

不可否認，操作模式對一款產品的助推非常重要，但是打鐵還需自身硬，產品品質是根本訴求。相對嬰配粉，兒童粉不需要通過配方注冊，也因此，在嬰配粉市場過度飽和的近兩年，兒童粉藍海市場吸引了眾多乳企加入，但從產品特點來看，主要還是集中在消化吸收、長高、視腦發育等營養素方面，比如鈣、益生菌、膳食纖維、乳清蛋白、DHA、葉黃素等。

兵家有言，知已知彼，方能百戰不殆。品牌不僅要了解競爭產品，還需清晰定位自家產品特點與優勢。以澳樂優新上市的兒童粉為例：從奶源上看，澳樂優精準營養兒童奶粉是澳大利亞維愛佳的高端兒童奶粉品牌，甄選南緯37°澳大利亞阿爾卑斯山南吉普斯蘭牧場，地處世界公認的黃金奶源帶奶源。

從產品特點來看，此次澳樂優3款兒童粉分別精準定位長高、免疫力、視腦發育三方面，其中安兒高特別添加乳鈣、水解蛋黃粉等營養；助抗力特別添加乳鐵蛋白、牛初乳粉、燕窩酸、酵母β-葡聚糖、3種益生菌等營養；睛慧特別添加葉黃素、玉米黃質、燕窩酸、磷脂酰絲氨酸等多種眼腦發育營養素。其中，水解蛋黃粉、乳鐵蛋白、牛初乳粉、玉米黃質、燕窩酸、磷脂酰絲氨酸、酵母β-葡聚糖等營養素在現有兒童粉中還不多見。

綜上，兒童粉市場潛力無限，在新生兒紅利式微的今天，未嘗不是一個可以嘗試和重視的品類。比如此次澳樂優推出的3款兒童粉在產品定位、操作模式、團隊運營等方面有一定的競爭力，是適合渠道布局的進口兒童粉。此外，兒童粉還處在較為初級的發展階段，需要行業的精心呵護和更完善的監管制度。

從市場競爭來看，兒童粉要做大，還需借鑒嬰配粉對渠道的重視和深耕，需要品牌有接地氣的服務，需要品牌方精細化的運營。希望隨著澳樂優等越來越多品牌入局，能為兒童粉品類插上騰飛的翅膀，做強消費者教育，引導更多兒童養成喝奶好習慣！