導讀相關數據顯示，我國已成為僅次于美國的全球第二大化妝品消費國，規模超3000億。預計2019年，我國化妝品行業市場規模可達4906億元。整個化妝品市場規模的快....

相關數據顯示，我國已成為僅次于美國的全球第二大化妝品消費國，規模超3000億。預計2019年，我國化妝品行業市場規模可達4906億元。

整個化妝品市場規模的快速發展自然也得益于進口品的加入，自2013年化妝品關稅下調，進口品在中國市場迎來了爆發式增長，隨著進口品浪潮的不斷蔓延，進口品儼然已經成為消費者和門店的新寵。

當然，進口化妝品在中國的快速發展離不開這樣一個群體的努力，那就是進口品代理商。他們當中，有人早早發現風口，在進口品化妝品代理領域浸淫多年；有人接觸進口品不過幾年光景，但卻做出不菲的成績。

雖然趕上了好時候，但對于進口品代理商來說，手握進口品品牌并不意味著高枕無憂。相反，由于缺乏品牌宣傳和知名度以及品牌支持力度不足等問題，進口品代理商需要付出更多心力去開拓網點服務門店。

進口品代理商都是如何開拓自己的進口品版圖的？對此，品觀網（pinguan.com）采訪了幾位進口品代理商，對這一問題一探究竟。

選品：品質一定是第一位

發展進入瓶頸期，是眾多代理商轉型為進口品代理商的關鍵原因。對代理商而言，能代理到自然堂、珀萊雅這樣的本土一線品牌，自然是具備了天時與地利。然而，這樣的幸運兒終究是少數，更多的是一些無緣本土一線品牌或其他知名品牌的中小型代理商。

如此一來，能為他們所代理的多為二三線國產品牌，在終端表現疲軟。為了完成回款，這些代理商不得不依賴打折促銷，進入惡性的發展循環。面對如此窘境，不少人選擇另辟蹊徑——以進口品作為突破口。

西安寶能化妝品有限公司總經理張永虎與河北地山商貿有限公司總經理李柏辰就是其中的代表。在他們看來，“利用打折促銷來完成銷售任務的確沒什么意思”。所以在接觸進口品之后，他們迅速開始了公司的轉型之路，以進口品作為自己的主營品牌。

當然，另有一部分代理商，從剛開始做代理伊始就瞅準了進口品。2013年，昆明棉企商貿有限公司總經理張春源通過研究90后甚至00后消費者的購買習慣，迅速做出一個決定——轉型代理進口品。此外，代理進口品品牌也是不少80后新青年代理商進入化妝品行業的首選。

張春源

雖說選擇代理進口品的初衷不同，但在選品上，進口品代理商對品牌的要求卻出奇的一致：品質被排在第一位，其次是考量進口品的基因與血統是否純正，最后才考慮利潤問題。

李柏辰表示，此前地山商貿代理的品牌有好幾個，后來全部放棄，而是選擇接手了花皙蔻這一個品牌，原因就在于看重花皙蔻屬于純正進口品牌，相信它的產品品質。

他提到，現在越來越多的消費群體對于產品檔次、服務、品質都有了一定要求，但當地的店家卻往往忽視了她們的需求。面對消費者的消費升級，不少代理商紛紛倒戈進口品也就不足為奇。

選店：店老板的經營思路更重要

對于代理商而言，機緣之下，選中自己心儀的進口品牌并不困難，困難的是把品牌真正推出去，讓終端門店接受。在鮮有廣告和宣傳的情況下，這無疑是個大難題。

西安美森化妝品有限公司總經理毛常凱回憶，“2011年，我們的業務員帶著珂莉安去縣城店開拓市場，店老板都把我們當騙子。”顯然，縣城店更看重品牌的影響力，尤其在乎品牌是否在電視上打過廣告，以縣城店為突破口推廣進口品顯然不合適。

后來，毛常凱讓業務員暫時放下縣城店，轉而攻克品牌意識較為超前的當地A類大店。他表示，A類化妝品店更容易接受進口品，其消費人群也與進口品相符，先讓品牌在市區的A類大店站穩腳跟，縣城店自然也會慢慢接受。

毛常凱

當然，門店的規模大小并不是選擇的第一標準，進口品代理商更看重的是店老板的經營思路。很多老店可能思想相對保守，對新鮮模式接受度較低，所以市場上一些新興門店也是進口品代理商重點關注的對象。

湖南精純美業化妝品貿易公司總經理何亮就尤其喜歡和新興門店合作，他認為這些店鋪雖在體量上無法和大連鎖抗衡，但勝在人員專業、思想超前，執行力及與品牌的配合度更高，且有穩定的進口品消費群，更容易達成合作。

在尋求網點時，“認同感”被眾多代理商提及。毛常凱表示，美森代理的所有品牌都是覆蓋整個陜西省，共有150家網點。前幾年主攻A類店鋪，如西安的美顏芳菲、完美人生、霏爾名妝等。近三年開始與縣城的B、C類店鋪合作，但并不是所有的進口化妝品店，他都會選擇與其合作。

在毛常凱看來，做進口品生意，首先對進口品要有認同感，其次要對進口品趨勢有一定的了解，最后不能跟風、盲目選擇進口品。這既是他選擇代理進口品的準則，也是他要求合作店鋪也應具備的思想。

砸錢做服務：新品牌要做6個月賠本生意

讓門店接納進口品只是第一步，如何讓品牌為門店創造價值才是發展的長久之道。對于門店而言，進口品早已不是稀有品牌，那么該如何讓自己代理的進口品脫穎而出？

這其中自然離不開服務，張春源表示，自創業伊始，他就對終端采取“貨到、柜臺到、培訓人員到”的模式，不打無準備之仗。相較不少進口品品牌只提供貨和柜臺，張春源卻尤其在意“培訓人員到”。

無獨有偶，毛常凱在談及對于終端的支持時，也尤其在乎培訓這一環節，美森每個季度都會組織員工進行培訓，培訓的內容主要分三個方面：產品知識、銷售技巧和銷售心理，如果美導這三點的培訓不過關，不允許下市場。

而在培訓頻率上，進口品代理商往往更為頻繁。李柏辰表示，“現在的體驗服務做的太過膚淺，體驗最重要的有兩點，其一是要對門店進行持續性的培訓，其二是店員要對顧客持續性地跟進?！?/p>

不可否認，隨著化妝品價格的日益透明，微利時代已經來臨，尤其是毛利本身就偏低的進口品牌。因此面對在培訓和服務過程中產生大量損耗，進口品代理商往往更需要沉下心來做品牌。張永虎表示，公司在鋪設網點時，往往需要用半年至一年的時間來養毛利，品牌到門店沉淀三五個月，顧客群和會員群才開始得以建立起來。

張永虎

他詳細介紹道，“現在每導入一個新的進口品牌，公司有半年都是不賺錢的，前4個月基本是負毛利，7個月后才開始盈利。畢竟毛利點很薄，倉儲物流、人員工資等后臺費用一直存在，只有體量起來了才會超過盈虧平衡點?！苯刂聊壳埃瑢毮艿木W點數有100多家，前年公司回款600萬，而去年這個數據翻了一倍有余。

毋庸置疑，在進口品發展的如火如荼之時，進口品代理商更應該抓住發展機會，在市場上尋求突破。但他們到底能搭著進口品的列車走多遠，還是由市場來判決。

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