導讀原創朱傳燕朱傳燕今天每天寫一篇原創文章第441天美容院營銷找朱傳燕每年的年底美容院就開始做來年的業績目標規劃，支撐年度業績目標達成靠：品項美容院如果制定了幾....

原創 朱傳燕 朱傳燕 今天

每天寫一篇原創文章第441天

美容院營銷找朱傳燕

每年的年底美容院就開始做來年的業績目標規劃，支撐年度業績目標達成靠：

品項

美容院如果制定了幾十萬的年度業績目標，做什么都可以，只要你不懶，做什么都可以達成；如果定了幾百萬的業績目標，選擇什么品項，你要思考；如果定了千萬以上的業績目標，選擇什么品項就是企業的戰略問題。

既然上升到戰略的層面，說明這個問題是：

最重要的

我們說：

最重要的事只有一件

你選擇什么品項決定了你明年的業績目標是否可以達成。最近好幾家大型品牌連鎖美容院把太陽宮光子床作為支撐明年業績目標達成的重要的工具。

自己經營品牌、品項12年，公司業績從幾十萬到幾百萬到千萬所有的過程自己都在一線，躬身入局。

2015年到2017年三年的時間公司的業績一直卡在600-700萬之間上下徘徊，做了很多的工作，增加品牌，擴充團隊，自己也一直很努力，業績就是跨越不了千萬門檻。

那個時候自己就意識到：

用同樣的方法只會得到相同的結果

自己在用以前的方法，只能得到以前的結果。增加品牌，擴充團隊，更加的勤奮，只能得到相同的結果，或者好一點點而已，想要做千萬的業績就要有顛覆的戰略、方法。那個時候自己就有意識的開始收縮戰線，開始做聚焦的事，聚焦：

大項目品項

駕馭不同體量的業績，戰略方法完全不同。

美容院想要賺錢也是一樣的，如果想要賺個幾十萬，你只要勤奮，不懶做什么都能賺個幾十萬；如果想要賺幾百萬，你就要有資源，有別人沒有的東西；如果想要賺千萬你就要有稀缺、壟斷資源，你有壟斷性，你就可以躺賺。

1、美容院的品項分類占比

美容院的品項分為：

基礎品項

特色品項

大單品項

美容院的品項規劃可以根據：

門店的定位

年度業績目標

來匹配品項。

不同年限的美容院，各類品項的占比權重也不同：

3年以上的門店基礎品項80—90%；特色品項30—50%；大單品項30%

2年以上的門店基礎品項60-80%；特色品項30-40%；大單品項20%

1年以上的門店基礎品項50-60%；特色品項20-30%；大單品項10%

美容院的年限越久，年度業績目標越高，大單品項占比越高，美容院想要做千萬以上的業績選擇什么樣的大單品項是：

戰略問題

2、美容院選擇大單品項的標準

1、 過去五年，醫美、輕醫美、儀器大行其道，一個部位收6-8萬，上百萬，現在各種APP500元一個部位，價格極其透明，沒有任何的優勢可言了。

2、大海外“血液細胞”秘密瘋狂的出牌，很多人已經翻車。

3、很多大單項目被曝光，需要專業的醫療執照資質，顧客也更加的趨于理性、安全的考量。

過去很多門店靠大單項目支撐現金流，掏空顧客的滿意度，店面的經營依賴幾個大客戶維持支撐。

品牌商、美容院只研究高利潤項目，依賴廠家專家、美導賣貨。

目前大單項目越來越難做。美容院再選擇大單項目的標準傾向于：

安全

有效

可控

未來美容院的大單項目從噱頭、觀念性營銷走向：

顧客滿意度

獨特性專業性

的功效、精準細分性的營銷，精準的大健康大單項目是未來的高峰浪潮。

美容院選擇大單品項考慮趨勢，另外要考慮的核心因素是：

成本

成本包含：

有形成本

無形成本

產品的進貨成本、業績提成是顯而易見的有形成本，產品的學習成本、溝通成本、交付成本、售后成本是無形成本。

大多數美容院只關注有形的產品進貨成本，而忽略了產品的學習成本、溝通成本、交付成本、售后成本這些無形的成本，無形的成本才是最高的成本。

例如：有一部分的美容院投資儀器，造價幾萬、幾十萬、上百萬不等，儀器很容易損壞，有些儀器需要配備一次性的耗材，這些耗材的成本就很高。另外所有的儀器都做五年攤銷，很多時候還沒有攤銷完，儀器已經扔在倉庫不能用了。很多進口類的儀器學習成本很高，美容院只有那么1-2個人會使用操作，儀器更新迭代很快，就像每年的服飾，年年總有不同的流行趨勢。

投資儀器成本高，使用壽命短，耗材昂貴，使用率不高，大多數美容院通常采用合作的形式。

美容院選擇大單項目的原則：

兩高一低

即高質量、高效率、低成本，很多做千萬業績的美容院為什么會選擇太陽宮光子床這個大單項目呢？

太陽宮光子床：

進貨成本低

顧客效果好滿意度高

使用壽命長

售后成本低

服務成本低

高客單價高效果低成本完全符合兩高一低的選品選擇。

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