導(dǎo)讀?一、美容院全面的參考話術(shù)，現(xiàn)在小編就來說說關(guān)于美容院售前銷售話術(shù)模板?下面內(nèi)容希望能幫助到你，我們來一起看看吧!美容院售前銷售話術(shù)模板?一、美容院全面的參....

?一、美容院全面的參考話術(shù)，現(xiàn)在小編就來說說關(guān)于美容院售前銷售話術(shù)模板?下面內(nèi)容希望能幫助到你，我們來一起看看吧!

美容院售前銷售話術(shù)模板

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一、美容院全面的參考話術(shù)

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參考案例：

姐，我是本美容院顧問的劉松秀，叫我阿秀好了，請(qǐng)?jiān)试S我用幾分鐘的時(shí)間把我們美容院的情況向您做個(gè)簡(jiǎn)單的匯報(bào)，這是我們每一個(gè)新顧客的第一項(xiàng)權(quán)利，也是我們美容院系統(tǒng)的啟動(dòng)工作，通過介紹，您可以對(duì)我們美容院有個(gè)大致的了解，也便于后期我們能根據(jù)您的具體情況提供最優(yōu)化的服務(wù)。

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姐， 我們美容院參照中國標(biāo)準(zhǔn)式十化美容院系統(tǒng)ISO9002運(yùn)營模式， (十化即 ：標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、全面化、流程化、專業(yè)化、精細(xì)化、簡(jiǎn)單化、數(shù)據(jù)化、現(xiàn)代化、藝術(shù)化。由眾誠王剛美容商學(xué)院提供)通過八大系統(tǒng)，十大流程，十五統(tǒng)一來監(jiān)督控我們的美容院品牌。 (八大系統(tǒng)即：全體員工管理系統(tǒng)、全面質(zhì)量管理系統(tǒng)、全程顧客管理系統(tǒng)、全效財(cái)物管理系統(tǒng)、全套營銷操作系統(tǒng)、全盤文化建設(shè)系統(tǒng)、全新總裁自管系統(tǒng)：十五統(tǒng)一即：品牌統(tǒng)一、形象統(tǒng)一、價(jià)格統(tǒng)一、促銷統(tǒng)一、宣傳統(tǒng)一、管理統(tǒng)一、制度統(tǒng)一、手法統(tǒng)一、技術(shù)統(tǒng)一、話術(shù)統(tǒng)一、流程統(tǒng)一、服務(wù)統(tǒng)一、儀容統(tǒng)一、設(shè)施統(tǒng)一、培訓(xùn)統(tǒng)一。由眾誠王剛美容商學(xué)院提供)，這么說您可能覺得太籠統(tǒng)，這是個(gè)高度的話題，也是我們美容院的集約化優(yōu)勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。

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姐，我們美容院的經(jīng)營理念是：以人為本，追求卓越。我們核心價(jià)值觀：先做人、后做事。做好事，自然就能成功!服務(wù)戰(zhàn)略：一個(gè)中心(以顧客為中心)；二個(gè)滿意(讓顧客滿意，讓社會(huì)滿意)；三個(gè)支撐(企業(yè)文化、專業(yè)技術(shù)、服務(wù)質(zhì)量)；四項(xiàng)控制(客戶滿意率>100％、服務(wù)投訴率<1％、服務(wù)差錯(cuò)率<1％、員工滿意率>99％)；五心運(yùn)作(我們做到用心、熱心、愛心、成心、虛心，讓顧客感到放心、稱心、舒心、溫馨、傾心)；六種規(guī)范(儀容規(guī)范、語言規(guī)范、行為規(guī)范、著裝規(guī)范、設(shè)施規(guī)范、制度規(guī)范)。我們計(jì)劃在未來的三年時(shí)間成為本地影響力最大，口碑最好，顧客最多的區(qū)域壟斷大店。姐，經(jīng)過近年的努力與打拼，我們和這個(gè)目標(biāo)也越來越接近，恭喜我們吧!(鼓掌，自信微笑)

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姐，我們的logo就像什么什么，我們的口號(hào)就是用中國美容院十標(biāo)系統(tǒng)來操作與運(yùn)營，讓我們所有的顧客享受到最上乘的服務(wù)、最一流的專業(yè)與服務(wù)，我們將用心與熱情來捍衛(wèi)我們的尊嚴(yán)與榮譽(yù)。

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姐，我們美容院從業(yè)十年，8月15日是我們八年的店慶，我們的創(chuàng)業(yè)者領(lǐng)路人王總，篳路藍(lán)縷，胼手胝足，從一家當(dāng)時(shí)僅有不到一百平方的小店開始創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在會(huì)員，已是擁有300名會(huì)員和顧客，其中不缺乏我們時(shí)尚名人，有我們當(dāng)?shù)刂?jié)目主持人某某，文化女名人某某，鋼琴家某某，醫(yī)院主治大夫某某，還有很多的達(dá)官政要，這里不方便講，請(qǐng)您能見諒!另外，我們使用品牌代言人是翁虹，香港美大明星喲!美容院產(chǎn)業(yè)同盟有壹比拾，優(yōu)美雅等十家高級(jí)消費(fèi)場(chǎng)所。

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姐，我們獲得一系列的社會(huì)榮譽(yù)，如中國十大最具影響力美容連鎖，消費(fèi)者滿意美容院，誠信放心美容院，在中國美容領(lǐng)袖年會(huì)。華山論劍上還被評(píng)為全國著名連鎖標(biāo)志性品牌。我們的總裁也是當(dāng)?shù)孛廊輩f(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長，美容行業(yè)的領(lǐng)袖級(jí)人物，去年當(dāng)選為我們地區(qū)人大代表，杰出企業(yè)家等等。我們美容院社會(huì)還參與一系列公益愛心活動(dòng)，如捐款汶川大地震，贊助失學(xué)兒童，給其他下崗美容師送溫暖活動(dòng)，在社會(huì)上都引起很大的反響，相關(guān)報(bào)紙的電視臺(tái)都做了報(bào)道。

姐，我們現(xiàn)在擁有員工十八人，其中顧問四人，分別是美容顧客，美體顧客，形體色彩顧客，健康營養(yǎng)顧問，其中高級(jí)美容師二名，中級(jí)十名，初級(jí)六名。我們一年還有很多的美麗沙龍聚會(huì)，內(nèi)容涉及到美容養(yǎng)生，婚姻情感，大成科學(xué)，時(shí)尚頻道，像我們?nèi)ツ昱e辦的名媛盛典，來了二千多名我們的VIP顧客。

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姐，我們實(shí)施的是中國標(biāo)準(zhǔn)式十化美容院系統(tǒng)ISO9002全面管理系統(tǒng)，首先是品質(zhì)保障。姐，我們選擇壹比拾的產(chǎn)品，如世界頂級(jí)品牌A，質(zhì)量優(yōu)秀并具有功能性作用，適合于嚴(yán)重問題性皮膚和消費(fèi)水平較高的顧客。國際知名牌B，產(chǎn)品齊全、覆蓋美容院皮膚護(hù)理、香薰、SPA項(xiàng)目，為美容院主要產(chǎn)品。香薰王國高雅大品牌C為香薰療法、SPA提供了優(yōu)質(zhì)香薰精油。D基因生物美容，通過細(xì)胞再生療法，全面解決和延緩衰老的問題。

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姐，我們服務(wù)很有特色：如一對(duì)一顧問式服務(wù)，高檔會(huì)員服務(wù)機(jī)制包括：一次性全效性無菌極致護(hù)膚課程：美容袍、拖鞋、美容褲、束發(fā)帶、床單以及酒精、消毒棉花、口罩、調(diào)理用套頭等組成專用無菌組合包，一人一款，確保衛(wèi)生。還有很多五星級(jí)酒店的服務(wù)，如我們會(huì)講每一個(gè)步驟，每一個(gè)人每一次服務(wù)跟進(jìn)與評(píng)比，48小時(shí)投訴處理機(jī)制等，以確保顧客的服務(wù)質(zhì)量。

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姐，我們的對(duì)老顧客采用的是會(huì)員制，這樣能長期系統(tǒng)地做好顧客全面的美容規(guī)劃，讓顧客長期受益，美容也有持續(xù)性。我們強(qiáng)調(diào)來的都是客，顧客不分大小，新老，都是我們的貴賓，都要拿出百分百的心來服務(wù)。當(dāng)然，我們做好了，顧客也認(rèn)同時(shí)，因?yàn)閮r(jià)格與心相連，價(jià)值與腦相牽。這幾年下來，很多顧客美容意識(shí)都得到提高，消費(fèi)水平也升級(jí)，部分高貴顧客消費(fèi)卡項(xiàng)都能超過到幾十萬。但她們會(huì)覺得值，因?yàn)樵谖覀冞@里確實(shí)能享受到用錢買不到的專業(yè)，尊貴，還有做女人的幸福感覺。

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姐，讓我?guī)黄饏⒂^一下(或因今天有顧客在做，所以請(qǐng)您跟著我們精心拍攝畫面來參觀一下)美容院環(huán)境設(shè)施介紹。姐，最后請(qǐng)我為您介紹一下此次給您負(fù)責(zé)咨詢的顧問，陳朋老師。這是我們店的張顧問，這是趙姐，陳顧問是我們店的技術(shù)總顧問，從事美容八年了，畢業(yè)于自然美美容學(xué)校，受過嚴(yán)格的技能培訓(xùn)，而且還是全國的金牌顧問，您有事可多與張顧問聊一下，我們美容院最好的顧客都是經(jīng)過她的咨詢輔導(dǎo)的。

二、王剛老師銷售金句100----點(diǎn)石成金話術(shù)

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1．借口原則，當(dāng)我們想給老顧客銷售時(shí)，當(dāng)新顧客進(jìn)店時(shí)，顧客所有拒絕我們的理由，我們就想兩個(gè)字：借口。

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2．我們不是被顧客拒絕，是被自己拒絕；我們不是被顧客說服，是被自己說服。

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3．在銷售的過程中，有時(shí)候，我們比顧客更理性，不要跟著顧客思維走，銷售是以我為主。

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4．你有一百個(gè)理由拒絕我，我就有一千個(gè)理由說服你，你有一千個(gè)理由拒絕我，我就有一萬個(gè)理由說服你。

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5．解決顧客七個(gè)借口，不回復(fù)七個(gè)借口不收口，銷售就是比顧客多說一句話。

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6．先同理，再講理，銷售是扮演兩個(gè)人，先是扮演顧客．再是扮演自己。

7．溝通第一句站在顧客角度，產(chǎn)生同情心，不要第一句話就說錯(cuò)了。

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8．第一句話千萬不要：不是這樣，你不懂，不了解！

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9．不要把閑聊當(dāng)作是銷售，成交之后再閑聊。

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10．顧客前三分鐘找到關(guān)鍵點(diǎn)，敲擊關(guān)鍵點(diǎn)。

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11．銷售四過程：聽懂顧客的話，聽懂顧客想說沒說的話，把顧客想說沒說的話說出來，再用自己的觀點(diǎn)引導(dǎo)直到銷售達(dá)成。

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12．把心理想法說出來，直奔主題，縮短溝通時(shí)間。

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13．25-35分鐘要求第一次成交。

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14．轉(zhuǎn)移話題，讓顧客跟著自己思想走，直接奔成交。

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15．有人喜歡做主，有人喜歡別人做主，喜歡做主的幫她做主，喜歡自己做主的，用二選一的方法。

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16．銷售第一時(shí)間原則，能馬上成交不要馬下成交，能現(xiàn)在成交的就不要等會(huì)再說。

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17．學(xué)會(huì)四兩拔千金，轉(zhuǎn)移話題，讓顧客跟著自己的思維走，轉(zhuǎn)一圈后奔成交，有些問題是死胡同。

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18．一句問，三句答，不要審犯人，不要圖表現(xiàn)。

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19．一句專業(yè)，九句直白，溝通既要好玩，又有些專業(yè)。

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20．答非所問，美容師容易只講自己知道的，不講顧客需要的。

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21．三個(gè)過程：贊美，講觀念，產(chǎn)品，效果和價(jià)格。

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22．抓人性，不會(huì)說話時(shí)，說好話可以亂吃亂喝，可不能亂說。

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23．贊美為什么顧客覺得是在拍馬屁，一是不夠準(zhǔn)，二是不夠深，三是不夠多，沒有堅(jiān)持。

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24．銷售是從講故事講案例開始，引起顧客的興趣點(diǎn)，銷售高手講佛學(xué)故事，哲學(xué)故事。

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25．項(xiàng)目十個(gè)不做的遺憾，來掃描顧客的需求點(diǎn)，發(fā)掘需求，引導(dǎo)需求，每天掃描幾個(gè)，總會(huì)找到一個(gè)需求。

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26．銷售要學(xué)會(huì)問沒有抗拒點(diǎn)的問題，說普通常識(shí)的話。

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27．“二選一”有的顧客喜歡自己做主，有的顧客喜歡別人幫做主，美容師是幫顧客做主的人。

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28．正話反說，反話正說，損人不帶臟字，贊人不露痕跡。

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29．銷售就是信息的傳遞，信心的傳遞，信念的傳導(dǎo)，最后才是依賴的建立。

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30．銷售人員三個(gè)動(dòng)作：拍胸脯，握拳，點(diǎn)頭。

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31．顧客有時(shí)候就是要個(gè)說法，僅此而已，不是來吵架的。

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32．用客戶的邏輯才能說服顧客!

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33．話術(shù)與專業(yè)同樣重要，話術(shù)是前提，專業(yè)是保障。

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34．對(duì)著一群人做銷售遠(yuǎn)比一對(duì)一做銷售強(qiáng)，影響力可以用來做銷售。

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35．講課教育與會(huì)議營銷是實(shí)加影響力最好方法。

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36．集中感動(dòng)會(huì)議，單獨(dú)感動(dòng)個(gè)人客情。

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37．顧客消費(fèi)心理活動(dòng)八個(gè)步驟：

（1）注視，（2）興趣，（3）聯(lián)想，（4）欲望，（5）猶豫，（6）信心，（7）行動(dòng)，（8）滿足。

38．美容院要建立一種快樂的銷售分享氛圍，不要搞得神秘兮兮。

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39．顧客進(jìn)店用耳在聽，用心在想，用頭腦在思考，所以氛圍很重要。

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40．美容院講案例要統(tǒng)一化，標(biāo)準(zhǔn)化，針對(duì)性，有效性，達(dá)到傳播的作用。

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41．銷售配合用手勢(shì)，簡(jiǎn)單明了又直觀。

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42．理論一條線，項(xiàng)目一大片，項(xiàng)目要聚焦，銷售要打包。

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43．銷售三階段：一是贊美關(guān)懷，二是用故事案例笑話講觀念，三才是產(chǎn)品、效果與價(jià)格。

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44．美容院銷售三級(jí)別：美容師觀念與客情，顧問專業(yè)與權(quán)威，店長利益與好處。

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45．銷售最大誤區(qū)：心理投射，用窮人的腦袋，想富人的口袋。

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46．銷售就是三個(gè)字：敢、想、會(huì)，跟王剛老師來解決這三座大山。

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47．對(duì)一個(gè)顧客過分的好是對(duì)其他顧客失禮，對(duì)一個(gè)顧客讓步是對(duì)其他顧客的侮辱。

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48．就銷售而言，先做生意再做朋友，談錢傷感情，談感情傷錢，最后兩頭不討好。

49．銷售時(shí)站在美容院立場(chǎng)，服務(wù)時(shí)站在顧客角度，敢于對(duì)不良的顧客說不。

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50．化妝品不是藥，是藥都不能包治百病，產(chǎn)品效果是有限的，顧客希望是無限的，經(jīng)常說效果，最后釀成苦果。

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51．美容是做出來的，美容是說出來的，美容要做得好，美容也要說得妙。

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52．榴蓮口感要靠引導(dǎo)，臭豆腐香味要靠人說。

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53．美容行業(yè)，有人敢說就有人敢信，有人敢叫價(jià)就有人敢還價(jià)。

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54．美容是作價(jià)格，美容更要作價(jià)值，價(jià)格與腦相連，價(jià)值與心相牽。

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55．什么是顧客的價(jià)值，就是顧客心甘情愿讓你賺她的錢，積極主動(dòng)幫你賺其他顧客的錢。

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56．產(chǎn)品是核心，技術(shù)是基礎(chǔ)，銷售是保障，服務(wù)是鞏固，管理是完善，文化是源泉。

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57．項(xiàng)目聚焦化，培訓(xùn)簡(jiǎn)單化，銷售流程化，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，業(yè)績最大化，利潤合理化。

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58．沒有敲門磚，新顧客很難賺，沒有項(xiàng)目組，老顧客很難抓得住。

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59．顧問三貴：時(shí)間是寶貴的，身份是高貴的，收費(fèi)是昂貴的。

60．顧問來推項(xiàng)目卡，美容師再推充值卡，美容院首先賣的是專業(yè)，不是優(yōu)惠，不是利益。

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61．顧客不消耗很大程度上是專業(yè)不夠。

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62．服務(wù)有差異化，顧客才有價(jià)值化。

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63．老顧客銷售要有計(jì)劃，有額度，有頻次，有情緒點(diǎn)。

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64．銷售要找顧客最大需求點(diǎn)和最大承受力。

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65．銷售大卡項(xiàng)目的四寶：定值，抬抽、參照與卡位。

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66．話術(shù)很重要，話巧說得顧客笑，話孬說得顧客跳，一句話顧客火冒三丈，一句話顧客心花怒放。

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67．熱待客，冷介紹。

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68．細(xì)節(jié)服務(wù)不如增值服務(wù)。

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69．端茶倒水不如一張巧嘴，點(diǎn)頭哈腰不如把話說好。

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70．做好服務(wù)還要給顧客禮物，送金送銀還要哄顧客開心。

71．大顧客管理是美容院銷售最根本的管理。

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72．為什么跟顧客無話可說：一是對(duì)顧客不了解，二是對(duì)產(chǎn)品不熟悉。

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73．在銷售方面，員工要學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，自我加壓與自我管理。

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74．外部激勵(lì)與自我激勵(lì)同樣重要，做好員工成長檔案。

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75．美容院激勵(lì)要以銷售為導(dǎo)向，不要以成功為口號(hào)。

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76．銷售就是雪中送炭，服務(wù)就是錦上添花。

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77．女人會(huì)為自己行為找借口，我們要學(xué)會(huì)幫顧客找借口。

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78．銷售需求物質(zhì)利益到精神滿足，銷售也從有形到無形，務(wù)實(shí)到務(wù)虛！

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79．越是高端人群越是精神層面的需求，越是有錢顧客越是心理的感受！

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80．銷售要站在美容院的立場(chǎng)，服務(wù)要站在顧客的角度。

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81．銷售貴在堅(jiān)持，服務(wù)贏在用心。

82．除了敲門磚，還要有一套專業(yè)擅長的絕活。

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83 員工靠膽子大，嘴巴甜，只能面對(duì)初級(jí)顧客。

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84．硬件專業(yè)，軟件專業(yè)，要給顧客感覺專業(yè)很重要。

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85 顧問銷售最高境界一五理營銷：藥理、病理、生理、心理、命理。

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86 留退路就沒出路，留后路就沒出路，人生沒有死胡同。

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87．三天一個(gè)銷售人員，三個(gè)月一個(gè)專業(yè)人才，三年一個(gè)技術(shù)專家。

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88．培訓(xùn)做加法，銷售做減法，運(yùn)用做乘法，經(jīng)驗(yàn)做除法。

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89．學(xué)一堂課、背一堂課、練一堂課、用一堂課、用一堂課來掙錢。

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90．教育在于改變觀點(diǎn)，訓(xùn)練可以提升能力，應(yīng)用才能創(chuàng)造效應(yīng)。

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91．學(xué)習(xí)得到知識(shí)，知識(shí)不能賺錢，運(yùn)用提升能力，能力才能賺到錢。

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92．知道沒有力量，相信并做到才有力量；學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化的四到：知道、悟到、做到、得到。

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93．銷售(流程)就是把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化、連續(xù)化、深挖化、理論化。

94．服務(wù)(流程)就是把簡(jiǎn)單事情復(fù)雜化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化、人性化。

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95．操作(流程)就是把固定事情重復(fù)化、技術(shù)化、專業(yè)化、藝術(shù)化。

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96 工作(流程)就是把經(jīng)營管理績效化、時(shí)效化、數(shù)據(jù)化、規(guī)范化。

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97．會(huì)銷售做得快，懂專業(yè)做得長，重服務(wù)做得好。

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98．教育是銷售的根本，專業(yè)是銷售的靈魂。

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99．銷售一定要有流程，一定要標(biāo)準(zhǔn)化，一定要以結(jié)果為導(dǎo)向。

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100．每天三句話：贊美關(guān)懷，觀念引導(dǎo)，專業(yè)項(xiàng)目，每天三目標(biāo)：業(yè)績，人數(shù)，消耗。

三、美容師銷售過六關(guān)話術(shù)

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一、啟動(dòng)與心態(tài)調(diào)整關(guān)

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什么是啟動(dòng)關(guān)？

舉例：就像一臺(tái)機(jī)器工作前首先要啟動(dòng)它，機(jī)器才能工作，像跑步運(yùn)動(dòng)員一樣，在比賽前要活動(dòng)筋骨，才能得到正常的發(fā)揮，美容師也一樣在工作之前要充分啟動(dòng)自己，訂目標(biāo)，給自己加壓進(jìn)而產(chǎn)生動(dòng)力，并調(diào)整好心態(tài)，增強(qiáng)信心。

總結(jié)：

A．樹立目標(biāo)、樹立信心

B．調(diào)整心態(tài)

C．注意每個(gè)細(xì)小環(huán)節(jié)。

(接待美容院的新老顧客時(shí)的禮貌用語，肢體語言，微笑、精神狀態(tài)、手語歌舞)

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啟動(dòng)自己的十句話(可用語每天展會(huì)朗誦)三天背會(huì)。

1．我熱愛我的產(chǎn)品，我每天宣傳我的產(chǎn)品給需要的顧客

2．我不斷提供物超所值的服務(wù)

3．我的服務(wù)永遠(yuǎn)是同行中最好的

4．每個(gè)顧客都非常喜歡我

5．我隨時(shí)關(guān)注顧客的需要和存在的問題

6．我擁有大量的嘉賓顧客

7．我的業(yè)績不斷提升

8．我的收入不斷倍增

9．成功實(shí)在是一件非常容易的事情

10．我相信我一定會(huì)成長

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二、接待與服務(wù)關(guān)

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美容院是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，服務(wù)是什么呢?是一種交際方式和行為。例：好的微笑，好的語言，好的手法，好的問候?qū)e人的關(guān)心和幫助，優(yōu)美舒適的環(huán)境，總之服務(wù)在我們的生活中無處不在。服務(wù)的好壞決定顧客的感受與我們的業(yè)績。

怎樣過好服務(wù)關(guān)有以下幾點(diǎn)：

1．熱情接待顧客，面帶微笑，禮貌用語。

2．兩小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)嚴(yán)格執(zhí)行。護(hù)理時(shí)報(bào)程序、不準(zhǔn)少步驟，不準(zhǔn)少時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)。

3．買與不買一樣對(duì)待，不以貌取人心態(tài)要擺正。

4．手法到位，嫻熟。

5．中途勤換水，保持水的清潔(換水時(shí)要告訴顧客)

6．不隨意離開顧客，特別上面膜后，應(yīng)陪伴顧客做好頭、頸、肩的保健按摩。

7．熱情送客，對(duì)沒有買產(chǎn)品的顧客也應(yīng)禮貌對(duì)待。

8．多回訪，主動(dòng)與顧客預(yù)約時(shí)間，對(duì)重點(diǎn)顧客回訪，遵循“一、三、七”法則：1天問她感覺怎樣，手法是否滿意；3天了解她使用產(chǎn)品情況；7天提醒她“您又該來做護(hù)理了”或“您在來試一次”。回訪的原則“不聊效果，只聊服務(wù)”。

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事實(shí)證明：老顧客是增加銷售的基礎(chǔ)；老顧客一直重復(fù)消費(fèi)；老顧客最容易接受新產(chǎn)品；老顧客宣傳性最強(qiáng)；要留住老顧客靠的就是我們的售后服務(wù)。

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三、熟悉的顧客人情關(guān)

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俗語說：“熟人好辦事”熟人關(guān)就是先推銷自己再推銷產(chǎn)品，先讓顧客接受你，才能接受你的產(chǎn)品。

1．過熟人關(guān)的重要性和目的

通過聊天與顧客建立良好的信任關(guān)系，讓顧客喜歡你，接受你而成為朋友。通過溝通掌握了解了顧客的經(jīng)濟(jì)狀況，消費(fèi)層次，家庭負(fù)擔(dān)，收入的分配方式為下一步銷售作鋪墊。通過聊天建立深厚感情，增加銷售機(jī)會(huì)，為發(fā)展嘉賓打好基礎(chǔ)。

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2．熟人關(guān)的內(nèi)容：

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聊家庭：

A．您小孩幾歲了，在哪里讀書(了解家庭負(fù)擔(dān))

B．看您手腳皮膚那么好，肯定在家很少做事吧?(家庭經(jīng)濟(jì)狀況)

C．您住在哪個(gè)地方，哪個(gè)住宅區(qū)?(家庭經(jīng)濟(jì)狀況)

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聊事業(yè)：

A．靚女，您在哪個(gè)單位上班呢?(單位決定收入)

B．那您平常都怎么去上班?(進(jìn)一步了解收入)

C．聊愛好

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聊興趣：

A．平時(shí)您都喜歡哪些娛樂方式(金錢的分配方式)。

B．您這件衣服或鞋或首飾在哪里買的呀，很靚哦? (了解消費(fèi)層次)。

注：推銷是靠問的，你問的越多，顧客講的越多，你掌握顧客的情況就更多。

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3．過熟人關(guān)的技巧

重復(fù)顧客的語言，當(dāng)你不懂得怎樣和顧客溝通時(shí)，重復(fù)對(duì)方的話可以避免說錯(cuò)話，同時(shí)因?yàn)槟愕闹貜?fù)，會(huì)讓顧客感到你對(duì)他的重視。例：靚女!您剛才說你購買的口紅是因?yàn)樗拿麣鈫?

尊重顧客的隱私，回避顧客的缺點(diǎn)，每個(gè)人有自己的隱私不讓別人說，千萬不要“哪壺不開提哪壺”。

隨時(shí)認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)與之產(chǎn)生共鳴，如果兩個(gè)人之間對(duì)某種事物都有相似的看法，感情就容易產(chǎn)生共鳴，這樣美容師與顧客之間的距離和戒備心就自然消除了。

學(xué)會(huì)傾聽，做個(gè)好聽眾，當(dāng)你認(rèn)真地傾聽時(shí)，她會(huì)覺得你很尊重她，從而產(chǎn)生高度的信任感。

多贊美顧客，把握每一個(gè)贊美顧客的機(jī)會(huì)(如果顧客帶小孩，你贊美她小孩比贊美她更有用。)

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4．在工作中熟人關(guān)容易犯的錯(cuò)誤。

與顧客聊天時(shí)，天南海北的聊到做完護(hù)理，脫離主題。

認(rèn)為顧客是老顧客鋪墊好的，就是來買產(chǎn)品的，可以不過熟人關(guān)。

遇到顧客敏感的話題不能及時(shí)轉(zhuǎn)移的。

熟人關(guān)沒有過透就開始講產(chǎn)品。

為過熟人關(guān)而過熟人關(guān)，聊天沒有目的性。

認(rèn)為售后顧客不需要過熟人關(guān)。

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熟人關(guān)正確的話題：

愛好、職業(yè)、家庭、形象、飾物、裝扮、流行事物、影視文化等。

錯(cuò)誤的話題：談?wù)摶瘖y品。

話題對(duì)錯(cuò)的標(biāo)準(zhǔn)：

美容師問一句，顧客答話表現(xiàn)出更多的興趣，顧客的話比美容師多。(√)

美容師話很多，顧客沒法插話。(×)

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四、顧問式銷售CTFABE法則講解話術(shù)

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C：觀念(Concept)

銷售首先是賣觀念，從美容護(hù)理意識(shí)到具體項(xiàng)目產(chǎn)品的觀念引導(dǎo)，銷售有三個(gè)三分之一，第一贊美關(guān)懷讓顧客心情愉悅，從而銷售破冰，第二通過故事笑話講觀念，營造消費(fèi)氛圍，第三才是產(chǎn)品與效果，通過專業(yè)度增加信心，產(chǎn)生購買欲望，達(dá)成銷售。同時(shí)尋找顧客最大興趣點(diǎn)，第二附加值。解決方法：從網(wǎng)上查找相關(guān)內(nèi)容與資訊。

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T：原理(Theory)

盡量用簡(jiǎn)練的、通俗易懂的語言為顧客講解美容項(xiàng)目的作用和原理，使顧客了解美容項(xiàng)目是有科學(xué)依據(jù)的，消除顧客的疑慮。

如果只談效果，不談原理，客人會(huì)感覺缺少依據(jù)，不可信，甚至?xí)X得你在夸大其詞，只圖賺錢。解決方法：結(jié)合廠家提供的相關(guān)產(chǎn)品項(xiàng)目手冊(cè)。后面項(xiàng)目整合會(huì)專門講到。

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F：特征(Features)

即產(chǎn)品的賣點(diǎn)：代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，所列的產(chǎn)品特性究竟發(fā)揮了什么功能?是要向顧客證明購買的理由：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)；顧客護(hù)理療程所需產(chǎn)品要向顧客介紹，首先介紹產(chǎn)品的安全性，比如說獲得哪些名譽(yù)，以往顧客使用的反饋意見等，讓顧客使用起來放心。還要介紹產(chǎn)品的特性和適應(yīng)癥，讓顧客明白美容師為什么要給他選擇這一套產(chǎn)品。

1．講解美容項(xiàng)目的方法與步驟：詳細(xì)地介紹美容項(xiàng)目的方法、步驟，不可人為地制造神秘感，含糊其詞，使顧客清楚護(hù)理的每個(gè)步驟。如果用儀器設(shè)備，還要將設(shè)備的原理及功能講清楚，以贏得顧客的理解和信任，放心地接受護(hù)理，并能主動(dòng)與美容師配合。最好直觀示范或者教美容院的顧客使用方法。

2．說明美容項(xiàng)目的時(shí)間安排：美容師要向顧客介紹服務(wù)項(xiàng)目療程的時(shí)間，每次間隔的時(shí)間以及每一次作美容需要的時(shí)間，讓顧客事先做好準(zhǔn)備，安排好時(shí)間。解決方法：結(jié)合廠家提供的相關(guān)產(chǎn)品項(xiàng)目手冊(cè)。

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A：優(yōu)點(diǎn)(Advantages)

即項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)能帶給顧客的好處，給顧客造夢(mèng)與實(shí)施催眠，說明美容項(xiàng)目的效果，美容是做出來的，美容也是說出來的，美容要做得好，美容要說得妙!這是顧客最關(guān)心的問題。介紹時(shí)要客觀，不要夸大其辭，要談自己有把握的，如果自己沒有把握；不要不負(fù)責(zé)任地亂說。介紹效果要說明幾個(gè)問題：

1．多長時(shí)間見效，例如是1周以后，還是1個(gè)月以后等。

2．達(dá)到滿意效果所需的時(shí)間，比如需要1個(gè)月、3個(gè)月、6個(gè)月等等。

3．效果的持續(xù)時(shí)間。要強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持長期護(hù)理才能擁有持久的美容效果，斷斷續(xù)續(xù)護(hù)理是必影響效果，這猶如人每天需要食物營養(yǎng)一樣，皮膚也需要持續(xù)不斷的營養(yǎng)。解決方法：結(jié)合廠家提供的相關(guān)產(chǎn)品項(xiàng)目手冊(cè)。

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B：利益(Benefit)

了解顧客最大承受力，通過利益最后激發(fā)顧客的購買欲望，刺激顧客成交。

解決方法：結(jié)合美容院制定的銷售政策與促銷方案。

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E：證據(jù)(Evidence)

演示，相關(guān)的佐證信息(舉例、證據(jù))，包括技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性及可見證性。

解決方法：收集顧客案例，整理相關(guān)宣傳用資料。

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美容院作業(yè)流程SOP

注：美容院最好的作業(yè)流程是：銷售流程 服務(wù)流程 操作流程 工作流程的四合一。

1．銷售流程是指每一個(gè)卡項(xiàng)，項(xiàng)目，產(chǎn)品，從顧客進(jìn)門到出門給顧客銷售的過程，強(qiáng)調(diào)口語化，強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)性；

2．服務(wù)流程是在給顧客服務(wù)的執(zhí)行過程，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)，強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)人性化；

3．操作流程則是指每一個(gè)項(xiàng)目具體時(shí)間，手法，用料，注意事項(xiàng)，強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目規(guī)范化。三者有交叉部分，又有一些區(qū)別。為了教育培訓(xùn)與實(shí)施方便，將這三個(gè)流程拆分來編寫。

銷售(流程)就是把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化，連續(xù)化，深挖化，理論化

服務(wù)(流程)就是把簡(jiǎn)單事情復(fù)雜化，標(biāo)準(zhǔn)化，精細(xì)化，人性化

操作(流程)就是把固定事情重復(fù)化，技術(shù)化，專業(yè)化，藝術(shù)化

工作(流程)就是把經(jīng)營管理績效化，時(shí)效化，數(shù)據(jù)化，規(guī)范化

其中：產(chǎn)品是核心，技術(shù)是基礎(chǔ)，銷售是保障，服務(wù)是鞏固，管理是完善，文化是源泉。

五、美容院消費(fèi)者心理學(xué)話術(shù)

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來美容院消費(fèi)的顧客的三大總體需求：(顧客為什么要選擇我們)

1．生理方面的需求：身

A、對(duì)功效的需求：女性對(duì)于長斑、長痘、皮膚粗糙或身體變形、亞健康、衰老等需求。

B、對(duì)舒服的需求：美容院環(huán)境與氛圍，美容師手法與按摩，休閑放松，舒緩減壓方面，感受“私人”空間。

解決之道 ：美容院五感六覺，產(chǎn)品項(xiàng)目效果引導(dǎo)與保證，美容師手法嫻熟舒透。

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2．心理方面的需求：心

A、對(duì)美麗的需求：每位女性心理都害怕衰老，希望自己永遠(yuǎn)年輕漂亮，需要保持美麗，健康的容顏。

B、對(duì)價(jià)值感的需求：女人需要認(rèn)同，姐戀的不是美容，是一種舍我其誰的感覺，女性需要自信，從而在職場(chǎng)，家庭，人生博弈中取得成功。

解決之道 ：通過贊美，關(guān)懷的細(xì)致服務(wù)，通過走進(jìn)顧客心里的溝通與人文關(guān)懷，與顧客建立一種亦客亦友的溫情關(guān)系，提供針對(duì)性個(gè)性化服務(wù)！

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3．生活方面的需求，靈

A、對(duì)社交的需求：在家中寂寞無事，愛湊熱鬧，希望有個(gè)感情交流的場(chǎng)所，交朋結(jié)友，感覺充實(shí)，活得有意義！

B、對(duì)品質(zhì)的需求：追求卓而不群的生活品質(zhì)，把美容當(dāng)作生活的一部分，需要更多更新的時(shí)尚資訊，希望人生舞臺(tái)更精彩!

解決之道：通過美容會(huì)所提供的各種會(huì)議與活動(dòng)，營造一種精彩富貴人生的縮影，同時(shí)美容院從業(yè)者的人格魅力感染，形成當(dāng)?shù)孛碌慕浑H場(chǎng)與關(guān)系網(wǎng)。適當(dāng)增加命理玄學(xué)靈修，增加顧客的神秘感，提升顧客的境界與修為!

顧客滿意是由三個(gè)層面的滿意構(gòu)成的，即產(chǎn)品滿意、服務(wù)滿意、理念滿意，契合本機(jī)構(gòu)倡導(dǎo)的身心靈三部分。

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女性消費(fèi)心理十心：

恐懼心、攀比心、虛榮心、從眾心、好奇心、憐憫心、認(rèn)同心(價(jià)值感)、貪圖心(占便宜)、抵觸心(情緒化)、自信心(品味化)。

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恐懼心

“愛美是女人的天性。”所有女性對(duì)自己的容貌有著與生俱來的敏感和脆弱。特別隨著年齡的增長，甚至有可能會(huì)變成恐懼。

這種恐懼心態(tài)源于兩點(diǎn)，一是女性出于對(duì)皮膚異常或身材變形本能的恐懼；另一方面是出于對(duì)婚外戀等一些社會(huì)現(xiàn)象的恐懼。

如何運(yùn)用：鏡子法，明星法，身邊法，產(chǎn)品道具法等

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攀比心

女性通常喜歡與處于同一層次、境況相類似的人做橫向比較，總想要擁有別人所擁有和別人所沒有甚至比別人更多更好的化妝品。而這種“想要”的心理意識(shí)和“與別人相比較”的心態(tài)是無止境的，如果對(duì)這部分顧客采用“激將法”，從現(xiàn)有消費(fèi)群體中選擇一位背景層次與其相近的顧客作為參照物，更能激起對(duì)方的“想要”心理。(明星撞衫的尷尬)

如何運(yùn)用：比對(duì)人，比準(zhǔn)事，軟激將．傳話法

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虛榮心

凡人皆有虛榮心，而女人更甚。尤其是在三四個(gè)女伴同行時(shí)，心理表現(xiàn)得更為充分。如果手提包價(jià)格為30、50、80元，這時(shí)選購的一定是最昂貴的80元的手提包，與其說她在購物，不如說在炫耀自己的虛榮。所以，盡管國人囊中羞澀，但價(jià)格昂貴的“皮爾卡丹”之類高檔品仍是購者如流。

如何運(yùn)用 ：比價(jià)法，贊美法，肯定成交法，美容VIP，人群恭維法，名人使用法，形象代言人法。

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從眾心

我們?cè)谏虉?chǎng)經(jīng)常看到這樣的現(xiàn)象，一個(gè)柜臺(tái)前如果圍著一堆人，那么當(dāng)中最多的一定是女性。這并不意味著女人有多么喜歡湊熱鬧，只能說她們喜歡跟著大眾意識(shí)感覺走，特別是女性所在的群體、女性所艷羨的群體等對(duì)某個(gè)品牌及場(chǎng)所的評(píng)價(jià)，能“拉”動(dòng)他們的消費(fèi)指向。因此，美容師應(yīng)該靠優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的服務(wù)來吸引消費(fèi)者，盡可能制造人氣。

如何運(yùn)用：美容簽名墻，顧客檔案，資訊法，會(huì)議銷售法，短信群發(fā)法，

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好奇心

女人天生是好奇的動(dòng)物．對(duì)一些新奇或未知的事物充滿著好奇心。美容師應(yīng)盡量通過廣告引導(dǎo)、試用、試用前暗示、老顧客的信息反饋等方式，讓她們?cè)诤闷嫘牡尿?qū)使下做出沖動(dòng)的選擇和行動(dòng)。求新奇特，美容也會(huì)有疲倦。

如何運(yùn)用 ：新項(xiàng)目，新產(chǎn)品，新配贈(zèng)，新會(huì)議、新營銷手段，如玄學(xué)算命風(fēng)水擇吉，色彩等引入美容院定期更新環(huán)境

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價(jià)僵感

女性所用的化妝品是氣氛的、心理的、情感的產(chǎn)品，有時(shí)她們?cè)谑褂没瘖y品或接受美容護(hù)理時(shí)并不乞求其能給自己帶來真正的漂亮與迷人，而在乎的是一剎那間所產(chǎn)生的那種愉快與美好的自我暗示。有一位心理學(xué)家曾說過：“當(dāng)你心情不好時(shí)，就稍微化點(diǎn)妝吧，那樣會(huì)使你快樂許多。”所以，美容院帶給女性的滿足感應(yīng)該建立在這種感性的層面上，也就是富于氣氛與幻想的心理狀態(tài)。穿一件1 00元衣服和從香港賣回8000元衣服，一般說原價(jià)，不會(huì)說折扣價(jià)。

如何運(yùn)用：營造價(jià)值感，美容院五感六覺，一流售后，美容心理暗示，美容附加值。

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占便宜心

附贈(zèng)品再現(xiàn)新風(fēng)潮。有些女性一方面會(huì)花上幾百元買一套流行時(shí)裝，而另方面在菜場(chǎng)上買菜卻討價(jià)還價(jià)、斤斤計(jì)較，可見女性比較計(jì)較小數(shù)目的低檔品。

如何運(yùn)用：送贈(zèng)品小禮品，促銷政策的設(shè)計(jì)原理是對(duì)比法時(shí)間延長，多次數(shù)，轉(zhuǎn)介紹等。

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情緒化

女人多愁善感的本質(zhì)決定了她們只是個(gè)小女人而不是圣人，擁有一切小女人無法脫俗的情緒化心態(tài)。這種情緒化心態(tài)有時(shí)候會(huì)產(chǎn)生一種莫名其妙的消費(fèi)心理，做出一些瘋狂的舉動(dòng)，比如大量的購物，或突然間決定購買一件心儀已久的昂貴商品。或者僅僅因?yàn)閻廴藢?duì)其身體某個(gè)部位不經(jīng)意間的一句評(píng)判，都有可能激起一些女性顧客的某種行為。雖然這類顧客并不多見，卻是美容院獲取利潤的大好機(jī)會(huì)，一聲適時(shí)的關(guān)愛就能對(duì)她的消費(fèi)行為起到推波助瀾的效果，這就是所謂的情緒化。

如何運(yùn)用：(生氣，高興節(jié)日消費(fèi)法則)不跟老公講，良好的溝通跟顧客聊喜歡的話題。

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品味化

女人抵不住品味的誘惑，追趕時(shí)髦是她們的天性。對(duì)于其他人擁有的東西或所做的一切，她們絕不會(huì)視而不見，無動(dòng)于衷。

如何運(yùn)用：美容院知名度，廣告，美容院裝修與五感六覺，美容師形象，溝通話題產(chǎn)品品牌故事等。

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安全感

一方面，由于女人潛意識(shí)中把自己定性為弱勢(shì)群體，因此她們盡量避免不健康或者不安全的事情，但她們?cè)敢鈬L試一切可以表現(xiàn)外在美或能燃燒卡路里的東西。

如何運(yùn)用：證照，衛(wèi)生，消毒，文化墻，報(bào)項(xiàng)目步驟，私人空間，保守秘密等。

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第一次顧客溝通“十不問”原則

不問顧客年齡：女人年齡是個(gè)隱私問題，可以讓顧客自己來填寫。 ．

不要不懂裝懂：對(duì)于自己不知道的事情，別冒充內(nèi)行，就做一個(gè)合格聽眾吧。

不要取笑別人：不要把美容院的其他美容師的失誤作為笑料當(dāng)作聊天的資料。

不要不知趣：察言觀色，也許顧客會(huì)因?yàn)橛|到什么而不愿再聊下去，要會(huì)轉(zhuǎn)移話題。

不夸耀自己：不要向顧客夸耀自己如何享受生活，談自己有多風(fēng)光．多有成就。

不做祥林嫂：千萬別一個(gè)話題老是重復(fù)地講。

不否定別人：不要大驚小怪問顧客為什么會(huì)去那種地方，或去做某件事，除非你在顧客面前已經(jīng)有相當(dāng)?shù)膶I(yè)權(quán)威性，但是記住抬高自己不是靠否定別人，要學(xué)會(huì)先揚(yáng)后抑或者明揚(yáng)暗抑。

不向客人訴苦：不要向顧客發(fā)牢騷，情緒一定不能帶到工作中來，更不能把顧客當(dāng)作發(fā)泄傾訴的對(duì)象。

不問隱私 ：當(dāng)然還有其他不問收入，不問經(jīng)歷，不問信仰，不問身體狀況等等。

不要與顧客爭(zhēng)辯，要有耐心，顯示出較高的職業(yè)修養(yǎng)。

在顧客面前不議論本公司他人長短和個(gè)人私事，更不能去探問顧客的隱私。

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美容師牢記顧客十個(gè)基本需求，從而養(yǎng)成的好習(xí)慣：

顧客希望被記住：顧客姓名記住了嗎?大顧客的生日記住了嗎?

顧客希望受到歡迎：每次見到顧客微笑了嗎?點(diǎn)頭了嗎?打招呼了嗎?

顧客希望被贊揚(yáng)：每次見到顧客有針對(duì)性贊美嗎?每次顧客做完護(hù)理有講效果引發(fā)顧客認(rèn)同嗎?

顧客希望得到關(guān)心：每次見到顧客能提到顧客最近最重要的事情并給予同喜同悲了嗎?

顧客希望被認(rèn)為是重點(diǎn)顧客：每次護(hù)理時(shí)都說了能為您服務(wù)真高興，每次都把細(xì)節(jié)做到位了嗎?

顧客需要舒適的環(huán)境：每次顧客來前我們的形象做好了嗎?環(huán)境衛(wèi)生整潔嗎?

顧客希望受到尊敬：每次見顧客是否有禮貌?是否沒大沒小，亂開玩笑?

顧客希望由自己來主導(dǎo)：每次銷售時(shí)用了“二選一”方法嗎?每次銷售時(shí)用了征求顧客意見的口氣說話了嗎?

顧客希望自己的要求能得到理解：每次是否聽完顧客的話再說?每次溝通時(shí)是否先同理再講理?

顧客需要高質(zhì)量的技術(shù)及服務(wù)：我們的微笑甜美嗎?我們的手法嫻熟嗎?我們的溝通效果好嗎?我們的專業(yè)知識(shí)提升了嗎？我們是否按標(biāo)準(zhǔn)流程工作了嗎?

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女性的基本需求：贊美、關(guān)懷、感謝、祝賀、了解、尊重、安全、保密、安慰，認(rèn)同。

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為什么選擇你的美容院，五感六覺，達(dá)到身，心，靈三者合一。“五感六覺”是指：

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尊重感：

每個(gè)人都渴望別人的尊重，這是美容院顧客的第一需要，美容院工作人員從客人進(jìn)店的問候、落座、倒水、咨詢、護(hù)理最后到出門時(shí)送出門外的一系列動(dòng)作都要保持一種低姿態(tài)，熱情、面帶微笑，與客人交談時(shí)候不要東張西望，要精力集中，使用禮貌用語，讓客人始終都有一種被尊重的感覺。對(duì)待顧客提出的問題，一定要一絲不茍地馬上解決，切不可冷落客人。

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高貴感：

要想贏得顧客，就要讓顧客表現(xiàn)得比我們優(yōu)越。能來美容院的顧客一般生活狀況都不錯(cuò)。雖然她們可能懷著不同的目的。但絕大多數(shù)人都會(huì)覺得自己的生活優(yōu)越于其他人。她們出入的場(chǎng)所檔次越高．消費(fèi)越高，這種優(yōu)越感就越明顯。所以美容院想吸引顧客，就要從兩方面下功夫，一是盡量把美容院打造一家專業(yè)的，有檔次的店，這也是美容院裝修的意義。裝修的檔次越高，客人就會(huì)以來此家美容院為榮，認(rèn)為光顧該店同時(shí)也提高了她的層次。正如住五星級(jí)酒店要比住招待所更能感到自己的優(yōu)越和高貴一樣。所以說店面裝修是美容院經(jīng)營的三大法寶之一。

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安全感：

專業(yè)的美容院專門為女性提供服務(wù)，沒有外界的干擾，客人會(huì)感覺很安全，會(huì)全身心地放輕。現(xiàn)在好多美容院都設(shè)立獨(dú)立的單間，一個(gè)房間一個(gè)顧客，客人可以盡情地釋放自己的壓力，發(fā)泄、傾吐又不用擔(dān)心別人知道自己的隱私。美容院在選擇產(chǎn)品的時(shí)候一定要選擇高品質(zhì)的，安全的護(hù)膚品，客人用過后不會(huì)產(chǎn)生副作用。美容院提供的應(yīng)當(dāng)是專業(yè)的技術(shù)，這會(huì)讓客人有另一種安全感。

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舒適感：

美容院能不能留住顧客除了技術(shù)、服務(wù)、產(chǎn)品等因素，另外一個(gè)重要的因素就是能不能讓客人有一種舒適感。這就要求美容院在房內(nèi)的設(shè)計(jì)上首先保證有一個(gè)寬敞的空間，房間的高度也要適宜，否則客人就會(huì)有一種壓迫感，就不會(huì)覺得很舒服。店內(nèi)的設(shè)施如沙發(fā)、美容床的柔軟度一定要適中，使客人坐和躺都能夠充分放松身體。在護(hù)理完成之后，美容師為客人做全身的放松按摩，舒緩的時(shí)間過長會(huì)疲乏，從多方面營造出一個(gè)舒適的環(huán)境。

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愉悅感：

每一個(gè)人在被別人贊美和肯定的時(shí)候，心理都會(huì)很高興，所以美容院的工作人員一定要善于談話，成為一個(gè)很會(huì)說話的人，會(huì)說話的關(guān)鍵就是使顧客高興。要做到這一點(diǎn)就一定要學(xué)會(huì)贊美別人，一句輕輕的夸獎(jiǎng)能使人如浴春風(fēng)，心情愉悅。但是贊美一定不要過度，要掌握分寸，否則就會(huì)適得其反。

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視覺：

客人對(duì)美容院的第一印象非常重要，對(duì)于新客人而言，能不能留下來做首次消費(fèi)取決于對(duì)美容院的第一印象。第一印象就是客人進(jìn)入店內(nèi)所看到的一切，包括美容院的室內(nèi)環(huán)境、氣氛、物品的擺放、衛(wèi)生狀況、美容師的形象及素質(zhì)等等。另外光線對(duì)客人的視覺刺激也非常重要，光線一定要柔和，不要太刺眼。咨詢室的光線要足，色調(diào)明快，據(jù)調(diào)查，衛(wèi)生狀況，裝修風(fēng)格，明亮燈光的視覺刺激能對(duì)客人的第一印象產(chǎn)生很大影響。

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聽覺：

顧客需要一個(gè)安靜的環(huán)境，才能放松身心來接受美容服務(wù)，所以美容在裝修的時(shí)候一定要考慮隔音效果，尤其是地處繁華街區(qū)的美容院。試想一下，在嘈雜的環(huán)境中讓顧客躺在美容床上接受100分鐘的美容服務(wù)，顧客不會(huì)再光臨這家美容院了。美容師在講話的時(shí)候，使用禮貌文明的語言外，注意音量，柔聲細(xì)語讓顧客聽起來感到親切，有效地拉近顧客與美容師之間的距離。

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觸覺：

顧客在美容里接觸到的一切東西，直接影響到客人的感受，例如：客人入店，美容師倒的水如果太熱就不能立即飲用，客人馬上就會(huì)認(rèn)為這位美容師工作粗心。美容服務(wù)是一項(xiàng)非常細(xì)致的工作，一定要注意做好細(xì)節(jié)。客人接觸到的東西，溫度一定要適宜；為顧客提供的衣服，一定要是質(zhì)地柔軟的純棉制品。如果是冬季，衣服在使用之前最好用紅外線加熱，讓客人穿的時(shí)候感覺不到?jīng)觥Ａ硗猓廊輲煱茨αΧ鹊拇笮?yīng)征詢顧客，以客人愿意接受的力度為宜。

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嗅覺：

美容院也是公共場(chǎng)所，人員流動(dòng)多，客人使用的毛巾，面撲、床單等一定要經(jīng)常清洗，消毒，不能有異味。房間也要保持空氣的流通和清新。美容院在冬季室內(nèi)通過暖氣或空調(diào)來保溫，很少開窗戶，房間不免有異味，尤其剛進(jìn)入的時(shí)候感覺很明顯。美容師在給客人做護(hù)理時(shí)，要近距離地和客人面對(duì)面講話，所以一定要注意口腔衛(wèi)生，不要吃蔥、蒜、姜等刺激性食物，保持口氣清新，并且一定要戴口罩。

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味覺：

現(xiàn)在的美容護(hù)理不單純只從皮膚表面做文章，很多項(xiàng)目都有飲食的配合，例如；養(yǎng)顏茶、減肥茶、果菜美容等。這些東西的口感如何也會(huì)直接影響顧客的認(rèn)可程度，如現(xiàn)在美容院流行的花茶，其芳香的氣味和良好的口感，就廣受客人的喜愛。所以我們?cè)跒榭腿送平榭诜惷廊莓a(chǎn)品時(shí)，應(yīng)考慮味覺作用。如果味如黃連，再好的東西也并非人人都愿意接受。

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知覺：

客人的第六感受，也是顧客的下意識(shí)，是所有感受的總和。顧客通過這種意識(shí)來判斷事物。如果我們前面所述感觀上的刺激客人都很滿意，她們就會(huì)認(rèn)定這家美容院的服務(wù)、環(huán)境、氛圍等等適合她自己，就會(huì)經(jīng)常光顧，從而成為我們的忠誠顧客。

六、美容院?jiǎn)T工的五項(xiàng)管理格言

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美容院五項(xiàng)管理與五種文化

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員工五項(xiàng)管理：

心態(tài)管理：教你如何評(píng)估心態(tài)，每天積極樂觀。

目標(biāo)管理：教你如何制定目標(biāo)，分解、達(dá)成目標(biāo)。

時(shí)間管理：教你如何抓住重點(diǎn)，提升效率。

學(xué)習(xí)管理：叫你如何有效學(xué)習(xí)，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

行動(dòng)管理：叫你如何每天行動(dòng)，形成習(xí)慣。

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五種文化：

贊美文化、批評(píng)文化、家庭文化、分享文化、成長文化。

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全面管理三原則：

1．工作原則：認(rèn)真，快，堅(jiān)守承諾，決不找借口。

2．生活原則：點(diǎn)頭，微笑，握手，贊美。

3．管理原則：多贊美，多鼓勵(lì)，多表揚(yáng)，少批評(píng)，少抱怨，少責(zé)備。

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店長顧問管理格言：

1．與上級(jí)溝通，先禮再理，妥協(xié)中求和諧。

2．左手抓收入，右手抓消耗。

3．管理是盯出來的，技能是練出來的，辦法是想出來的，潛力是逼出來的。

4．利潤是檢驗(yàn)一個(gè)經(jīng)營成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

5．在經(jīng)營的管理中不看苦勞(苦勞是浪費(fèi)時(shí)間)，只看功勞(功勞等于價(jià)值，是貢獻(xiàn))

6．先計(jì)劃再行動(dòng)，先策劃再溝通。

7．嚴(yán)厲是一種大愛，一種真愛，一種長遠(yuǎn)的愛，一種深層次的愛!管理是嚴(yán)肅的愛。

8．員工往往出差錯(cuò)，是你的管理容易讓他出差錯(cuò)。

9．上司是員工離職的主要原因。

10．不能服務(wù)他人者，無法指揮他人。

11．教不會(huì)徒弟，餓死師傅。

12．溝通要充分，決定要服從。

13．經(jīng)歷不等于能力，聰明不等于智慧。

14．塵世間最美好的東西其實(shí)都是虛無的，像陽光，空氣，信念，夢(mèng)想和感情!對(duì)于美容院而言最尊貴的就是文化。

15．解決問題，不要放大問題。

16．制度第一，總經(jīng)理第二。

17．下屬做不到，是由于你沒有訓(xùn)練到。

18．能者上，庸者讓，弱者下。

19．我們需要英雄，因?yàn)橛⑿劭梢詭?dòng)團(tuán)隊(duì)；我們更需要團(tuán)隊(duì)，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)可以創(chuàng)造更多的英雄。

20．思想工作像喝水，激勵(lì)機(jī)制像吃飯。

21．銷售(流程)就是把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化，連續(xù)化，深挖化，理論化。

22．服務(wù)(流程)就是把簡(jiǎn)單事情復(fù)雜化，標(biāo)準(zhǔn)化，精細(xì)化，人性化。

23．操作(流程)就是把固定事情重復(fù)化，技術(shù)化，專業(yè)化，藝術(shù)化。

24．工作(流程)就是把經(jīng)營管理績效化，時(shí)效化，數(shù)據(jù)化，規(guī)范化。

25．會(huì)銷售做得快，懂專業(yè)做得長，重服務(wù)做得好。

26．標(biāo)準(zhǔn)化不等于復(fù)雜化，規(guī)范化不等于僵硬化，細(xì)節(jié)化不等于機(jī)械化。

27．產(chǎn)品是核心，技術(shù)是基礎(chǔ)，銷售是保障，服務(wù)是鞏固，管理是完善，文化是源泉。

28．項(xiàng)目聚焦化，培訓(xùn)簡(jiǎn)單化，銷售流程化，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，業(yè)績最大化，利潤合理化。

29．處理事件二個(gè)方法：分析問題盡量細(xì)化，解決問題大刀闊斧。

30．不做預(yù)約成不了大店，不做頻次成不了大店，不做高端成不了大店，不做消耗成不了大店。

31．沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工沒有積極性與凝聚力，沒有經(jīng)過教育的顧客沒有忠誠度與消費(fèi)力。

32．美容院工作應(yīng)建立在表格清晰，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，工作計(jì)劃設(shè)定，工作檢查與落實(shí)。

33．事做好，銷售就上去了，錢就來了。

34．有績效管理不是萬能，沒有則是萬萬不能。

35．沒有壓力就沒有動(dòng)力，沒有動(dòng)力就沒有活力，沒有活力就沒有競(jìng)爭(zhēng)力，沒有競(jìng)爭(zhēng)力就沒有生命力。

36．總裁每季三個(gè)數(shù)：凈利潤，利潤率，增長率，店長每天三個(gè)數(shù)：人數(shù)，消耗，金額。

37．執(zhí)行力不強(qiáng)是因?yàn)楸O(jiān)督力不到。

38．可以沒有復(fù)雜的管理制度，但要有管理意識(shí)。

39．制度管理最高境界是養(yǎng)成習(xí)慣。

40．員工閑下來的時(shí)候就是管理出問題的時(shí)候。

41．考核不是算賬，而是賞罰。

42 管理者與被管理者是績效伙伴關(guān)系，而非警察與小偷的關(guān)系。

43．把企業(yè)打造成學(xué)校。

44．把帶動(dòng)變成策動(dòng)，把老板的想法變成員工的決定!

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店長之歌：

店長職責(zé)要牢記 了解自己責(zé)權(quán)利

企業(yè)遠(yuǎn)景經(jīng)常講 積極向上鼓士氣

熟悉業(yè)務(wù)懂管理 管理先要管自己

制定目標(biāo)要完成 績效考核是第一

按照制度來監(jiān)督 流程操作要仔細(xì)

完成大顧客銷售 培訓(xùn)才有說服力

做好員工教練員 銷售服務(wù)與技術(shù)

當(dāng)好員工的保姆 和諧團(tuán)隊(duì)顧大局

思想工作經(jīng)常抓 激勵(lì)機(jī)制不放棄

處理顧客的投訴 完善顧客的關(guān)系

愛護(hù)店內(nèi)的資產(chǎn) 財(cái)務(wù)嚴(yán)格守紀(jì)律

向上反映要及時(shí) 向下執(zhí)行講效率

通過數(shù)據(jù)來分析 通過會(huì)議找問題

遇到事情多溝通 控制自己的情緒

企業(yè)發(fā)展我成長 未來連鎖共合力

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心態(tài)管理：

1．我們不能預(yù)知天氣，但是我們可以調(diào)整心情!我們無法改變相貌，但是我們可以改善表情!

2．不做是非人，不說是非話，不做是非事!多一個(gè)朋友永遠(yuǎn)比多一個(gè)仇人好!

3．上流社會(huì)人抬人，下流社會(huì)人踩人，員工應(yīng)該相互推崇尊重，而不相互貶低損毀!

4．大矛盾來自小矛盾，小矛盾來自于不理解，不理解來自于不尊重，不尊重來自于不溝通!

5．要做優(yōu)秀的自己，讓自己欣賞自己!

6．要么能干，要么流汗，兩者都沒有就要滾蛋!

7．我們對(duì)外要有服務(wù)意識(shí)，對(duì)內(nèi)要有服從意識(shí)!

8．借口是職業(yè)道路上最大的殺手!不舒服的時(shí)候就是成長的時(shí)候!

9．消極是我們成長中的瘟疫!

10．做人是做事的開始，做事是做人的結(jié)果。誠實(shí)做人，踏實(shí)做事；簡(jiǎn)單做人，勤奮做事。

11．脾氣嘴巴不好，心地再好也不能算是好人。

12．當(dāng)面說，不要背后亂說；會(huì)上說，不要會(huì)后亂說。

13．看別人不順眼，是自己修養(yǎng)不夠；面子是別人給的，臉是自己丟的。

14．承認(rèn)是我的能力，不找借口!承擔(dān)是我的格局，保證結(jié)果!

15．最困難的事情就是認(rèn)識(shí)自己。自知之明是最難得的知識(shí)。

16．要想了解自己，最好問問別人。若要如何，全憑自己。

17．習(xí)慣于缺點(diǎn)是最大的缺點(diǎn)改變是痛苦的，不改變更痛苦。

18．大發(fā)展大問題，小發(fā)展小問題，不發(fā)展沒問題，我們有問題是因?yàn)樵诎l(fā)展。

19．困難是暫時(shí)的，方法是永遠(yuǎn)的，方法永遠(yuǎn)比問題多，正確看待困難而不是放大問題。

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目標(biāo)管理

1．不賺錢的公司，總經(jīng)理是犯罪；不賺錢的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)理人是缺德；不賺錢的員工，個(gè)人是無恥。

2．賺錢是對(duì)自己負(fù)責(zé)，對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，更是對(duì)顧客負(fù)責(zé)!

3．世界上沒有懶惰的人，只有沒有目標(biāo)的人。

4．成功者常改變方法而不改變目標(biāo)，失敗者常改變目標(biāo)而不改變方法。

5．凡事都有三種以上的解決方法。敢于負(fù)責(zé)任，才可能擔(dān)當(dāng)重任。

6．每天三件事：必須做的事，應(yīng)該做的事，可以做的事。

7．我不是富人的子女，但我可以是富人的祖先！

8．業(yè)績?cè)鲩L是一種態(tài)度，而不是一種難度；業(yè)績?cè)鲩L是一種方法，而不是一種問題。

9．目標(biāo)決定現(xiàn)實(shí)，而不是現(xiàn)實(shí)決定目標(biāo)。“為何”比“如何”更重要。

10．不是成功太慢，而是放棄太快。不是收入太少，而是貢獻(xiàn)不夠。

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時(shí)間管理：

1．做好時(shí)間管理，做自己的主人。

2．浪費(fèi)時(shí)間是對(duì)自己的犯罪，是對(duì)生命的扼殺!

3．每天三件事：必須做的事，應(yīng)該做的事，可以做的事。

4．今天的事立即做，明天的事計(jì)劃做，困難的事想方法做，重要的事優(yōu)先做，

5．次要的事穿插做，所有的事認(rèn)真做，別人的事幫著做，公司的事?lián)屩觥?/p>

6．每天分析哪里對(duì)了，哪里做錯(cuò)了，明天如何做得更好。

7．節(jié)約時(shí)間就是延長壽命。

8．最珍貴的財(cái)富是時(shí)間，最大的浪費(fèi)是虛度流年。

9．懶人嘴里明天多。

10．把握一個(gè)今天，勝似兩個(gè)明天。

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學(xué)習(xí)管理：

1．不愿看的人，比瞎子還瞎；不愿聽的人，比聾子還聾。不愿學(xué)的人，比豬還笨!

2．人與人差別最小的是智商，差別最大的是學(xué)習(xí)的精神與堅(jiān)持的毅力!

3．別人之所以瞧不起你，因?yàn)槟悴粚W(xué)習(xí)不長進(jìn)!

4．有困難是因?yàn)槟芰Σ蛔悖袉栴}是因?yàn)榉椒ú粚?duì)!

5．性格決定命運(yùn)，知識(shí)改變?nèi)松?學(xué)習(xí)掌握知識(shí)，知識(shí)提升技能，技能賺取金錢，金錢改變命運(yùn)。

6．學(xué)一堂課，背一堂課，練一堂課，用一堂課，用一堂課來掙錢。

7．任何知識(shí)都通過學(xué)結(jié)而積累，任何技能都通過教育訓(xùn)練可以掌握。

8．知道沒有力量，相信并做到才有力量；學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化的四到：知道，悟到，做到，得到。

9．驕傲來自淺薄，狂妄出于無知。驕傲是失敗的開頭，自滿是智慧的盡頭。

10．仔細(xì)學(xué)習(xí)與考慮一天，勝過蠻干十天。

行動(dòng)管理：

1．沒有執(zhí)行力，一切都沒有結(jié)果!

2．不要光坐著，要站起來，不要光說，要行動(dòng)起來!百句空談瞎想，不如一個(gè)行動(dòng)

3．是，堅(jiān)決執(zhí)行是我們接到任務(wù)的第一個(gè)反映與回答

4．行動(dòng)，行動(dòng)，抓緊行動(dòng)，執(zhí)行，執(zhí)行，我們最行!

5．速度第一，完美第二；行動(dòng)第一，想法第二；結(jié)果第一，過程第二。

6．不要只完成任務(wù)，重要的是結(jié)果，請(qǐng)給結(jié)果，執(zhí)行力不講如果，只講結(jié)果

7．行動(dòng)的力量往往來自于決心的力量，行動(dòng)不及時(shí)是因?yàn)橥纯噙_(dá)不到。

8．今日事今日畢，言必行，行必果，果必優(yōu)。

9．立即去做、沒有借口、做好小事。

10．把每一件簡(jiǎn)單的事做好就是不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就是不平凡。

七、養(yǎng)生月月計(jì)劃話術(shù)

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一月：養(yǎng)腎防寒

氣候特點(diǎn)：一月里面有小寒和大寒兩個(gè)節(jié)氣，是一年中最冷的季節(jié)。大寒、小寒表示寒冷的程度，從字面理解，大寒冷于小寒，但在氣象記錄中，小寒卻比大寒冷。

中醫(yī)認(rèn)為，寒為冬季的主氣，寒為陰邪，易傷人體陽氣，寒主收引凝滯。

養(yǎng)生原則：“秋冬養(yǎng)陰”《黃帝內(nèi)經(jīng)》。

養(yǎng)生關(guān)鍵：“養(yǎng)腎防寒”。

注意鍛煉、保暖：如散步、慢跑等，同時(shí)應(yīng)注意保暖以防止呼吸道疾病的發(fā)生。

飲食宜“滋補(bǔ)”：民間有"三九補(bǔ)一冬，來年無病痛"的諺語。人們?cè)诮?jīng)過了春、夏、秋近一年的消耗，臟腑的陰陽氣血會(huì)有所偏衰，合理進(jìn)補(bǔ)既可及時(shí)補(bǔ)充氣血津液，抵御嚴(yán)寒侵襲，又能使來年少生疾病，達(dá)到事半功倍的養(yǎng)生目的。

飲食宜忌：多吃羊肉、狗肉、雞肉、甲魚、核桃仁、大棗、龍眼肉、山藥、蓮子、百合、栗子等。以上食物均有補(bǔ)脾胃、溫腎陽、健脾化痰、止咳補(bǔ)肺的功效。當(dāng)然體質(zhì)偏熱、偏實(shí)易上火的人應(yīng)注意緩補(bǔ)、少食為好。忌一切寒涼之物，如冰激凌、生冷食品。

推薦食療：當(dāng)歸枸杞燉羊肉

用料：當(dāng)歸15克，桂圓10克，枸杞15克，羊肉500克。

制法：羊肉切塊，加生姜用開水稍煮，水漂瀝干，加入各藥、上湯，隔水燉熟，飲湯吃肉。

功用：羊肉溫?zé)幔鞍踪|(zhì)、脂肪、糖、鈣、磷、鐵、維生素（A、B）等，有補(bǔ)陰壯陽、補(bǔ)虛勞益氣血的作用。桂圓補(bǔ)益心脾，可去羊肉膻味。當(dāng)歸補(bǔ)血養(yǎng)血、活血化瘀。當(dāng)歸枸杞燉羊肉可補(bǔ)陰壯陽，補(bǔ)益心脾。

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二月：陽氣生發(fā)應(yīng)該做好適當(dāng)?shù)拇何?/p>

氣候特點(diǎn)：二月是春天的開始，包含“立春”和“雨水”兩個(gè)節(jié)氣。

“立春”位居二十四節(jié)氣之首，表明春季從這一天開始。過了“立春”萬物復(fù)蘇，大地生機(jī)勃勃，草樹開始萌芽，一年四季從此開始了。

“雨水”節(jié)氣的特點(diǎn)是冬去春來，濕度逐漸升高，加上冷空氣活動(dòng)仍較頻繁，所以早晚仍然較冷。“雨水”節(jié)氣因?yàn)橛晁龆啵諝鉂駶櫍鞖馀偷植辉餆幔舆m合萬物的生長。

中醫(yī)認(rèn)為：春屬木，與肝相應(yīng)。所以，春季養(yǎng)生主要是護(hù)肝，而護(hù)肝要從心情著手，使心情舒暢，防止“肝火上升”。

養(yǎng)生原則從“秋冬養(yǎng)陰”過渡到“春夏養(yǎng)陽”。

養(yǎng)生關(guān)鍵春季是冷空氣活動(dòng)頻繁之季，所以要適當(dāng)“春捂”。

二月白天漸長，陽光暖和，氣溫趨于上升，日照、降水也逐漸增多。民俗諺語中有句話說“立春雨水到，早起晚睡覺”。說明人們經(jīng)過秋冬養(yǎng)生，到了春天開始勞作了。

春季養(yǎng)生也要順應(yīng)春天陽氣生發(fā)、萬物始生的特點(diǎn)，逐漸從“秋冬養(yǎng)陰”過渡到“春夏養(yǎng)陽”，注意保護(hù)陽氣。

立春以后，氣候仍然干燥，補(bǔ)充水分也是很必要的。

春季飲食調(diào)養(yǎng)

春季陽氣初生，應(yīng)該吃些辛甘發(fā)散之品，不宜吃酸收之味。因?yàn)樗嵛度敫危呤諗恐裕焕陉枤獾纳l(fā)和肝氣的疏泄，飲食調(diào)養(yǎng)要投臟腑所好。

飲食宜忌

宜：多食辛溫發(fā)散的大棗、豆豉、蔥、香菜、花生、韭菜、蝦仁等。

忌：辛辣之物。

推薦食療

枸杞子山藥粥

用料：枸杞子20克，山藥30克，糯米50克。

制法：將枸杞子、山藥和糯米同放鍋中，加適量清水，用大火開后改小火慢煮半小時(shí)至米熟爛，放溫服用。

功用：枸杞子養(yǎng)陰益腎柔肝，山藥健脾益腎，糯米和胃，共為養(yǎng)陰柔肝，益腎健脾。

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三月：晚睡早起食甜養(yǎng)肝

氣候特點(diǎn)：三月是春天將要過一半的時(shí)候，包含“驚蟄”和“春分”兩個(gè)節(jié)氣。

“驚蟄”是指春雷初響，驚醒蟄伏中的昆蟲。按照一般氣候規(guī)律，“驚蟄”前后各地的天氣已開始轉(zhuǎn)暖，并漸有春雷的出現(xiàn)，冬眠的動(dòng)物開始蘇醒出土活動(dòng)。雨水漸多，是春播的有利時(shí)機(jī)。

春分的“分”，是過了一半的意思。此時(shí)正是農(nóng)家最忙的時(shí)節(jié)，也應(yīng)該是春暖花開的時(shí)節(jié)。

中醫(yī)認(rèn)為，春天應(yīng)肝，肝氣旺可傷脾。因此，春季要注意多食甜，少食酸以養(yǎng)脾。

養(yǎng)生原則：春夏養(yǎng)陽

養(yǎng)生關(guān)鍵：春養(yǎng)肝

春天，人們常感到困乏無力、昏沉欲睡，早晨醒來也較遲，民間稱之為“春困”。這是人體的生理功能隨季節(jié)變化而出現(xiàn)的一種正常生理現(xiàn)象。

三月的養(yǎng)生要根據(jù)自然物候現(xiàn)象及自身體質(zhì)差異進(jìn)行合理的精神、起居、飲食的調(diào)養(yǎng)。《黃帝內(nèi)經(jīng)》曰：“春三月，此謂發(fā)陳。天地俱生，萬物以榮。夜臥早起，廣步于庭，披發(fā)緩行，以使志生。”這就是說，春天萬物復(fù)蘇，應(yīng)該晚睡早起，散步緩行，這樣可以使精神愉快、身體健康。但處于北方氣溫較低，早晚溫差大地區(qū)的人還要注意保暖。

春季養(yǎng)肝，如養(yǎng)生不當(dāng)，可能傷肝。現(xiàn)代流行病學(xué)調(diào)查表明，春天屬肝病高發(fā)季節(jié)，要注意養(yǎng)肝、保肝，防止春季傳染病的流行。

飲食調(diào)養(yǎng)：“省酸，增甘，以養(yǎng)脾氣。”

春季的飲食既要根據(jù)節(jié)氣變化，又要考慮個(gè)人的體質(zhì)情況。以“春夏養(yǎng)陽”為主要原則，也就是適當(dāng)多吃能溫補(bǔ)陽氣的食物。唐代藥王孫思邈說"春日宜省酸，增甘，以養(yǎng)脾氣。中醫(yī)認(rèn)為脾胃是后天之本，春季養(yǎng)肝，肝氣旺可傷脾，所以春季要注意多食甜，少食酸以養(yǎng)脾。

多食甜如大棗、鍋巴、山藥、韭菜、菠菜、薺菜、雞肉、雞肝等。少食酸如西紅柿、檸檬、橘子等。

推薦食療：

山藥粥

用料：鮮山藥100~200克，粳米100克。

制法：將山藥洗凈去皮切塊，與粳米同煮。

功用：山藥健脾益腎補(bǔ)肺。

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四月:補(bǔ)腎調(diào)陰陽

氣候特點(diǎn)：四月是春季最后的階段，從二十四節(jié)氣來說，包含有清明和谷雨兩個(gè)節(jié)氣。

清明節(jié)氣代表天清地明的意義。自古以來，這一天便是中國人祭祖掃墓的日子。清明又稱“踏青節(jié)”，是中國漢族民間傳統(tǒng)節(jié)日。

谷雨是春季最后的一個(gè)節(jié)氣。古代稱：“雨生百谷”，說明此節(jié)氣在農(nóng)業(yè)方面的重要性。

四月天氣轉(zhuǎn)暖，人們的室外活動(dòng)增加，北方的桃花、梨花、杏花等開滿枝頭，楊絮、柳絮四處飛揚(yáng)，這時(shí)候花粉過敏的人們?nèi)兆泳捅容^難過了，應(yīng)該加以預(yù)防。此季節(jié)還是傳染病高發(fā)季節(jié)，如急性病毒性肝炎、流腦、麻疹、腮腺炎等。所以應(yīng)依據(jù)天氣變化及時(shí)增減衣服，預(yù)防傳染病是這一時(shí)期的關(guān)鍵。

養(yǎng)生原則

以補(bǔ)腎、調(diào)節(jié)陰陽虛實(shí)為主。

從中醫(yī)養(yǎng)生來說，清明前后是郊游、踏青的好日子。白居易《春游》詩中說：“逢春不游樂，但恐是癡人。”從防病來講，在這段日子里，天氣陰涼，應(yīng)以補(bǔ)腎、調(diào)節(jié)陰陽虛實(shí)為主。為保持心情舒暢，選擇動(dòng)作柔和、動(dòng)中有靜的運(yùn)動(dòng)為宜，如踏青、做操、打太極拳等。飲食調(diào)攝方面，須定時(shí)定量，防暴飲暴食。

飲食宜忌：

多食菠菜、薺菜、蔥、水果、山藥、枸杞、兔肉，少吃辛辣、油膩、大寒之物，如辣椒、肥肉、海魚、海蝦等。

推薦食療：山楂枸杞燜兔肉

用料：山楂、山藥各30克，枸杞子15克，兔肉500克，紅棗4個(gè)。

制法：紅棗去核，兔肉切塊，用開水脫去血水。諸料共入砂鍋，加清水煮沸后改小火煲2~3小時(shí)，調(diào)味。

功用：枸杞子滋補(bǔ)肝腎明目，山藥健脾益腎，山楂活血化瘀，紅棗健脾益血，兔肉補(bǔ)益中氣。此款食療方蛋白質(zhì)含量豐富而低脂肪、低膽固醇，有滋補(bǔ)肝腎、補(bǔ)氣養(yǎng)血、活血化瘀作用。

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五月：關(guān)注心臟

五月是夏天即將開始的時(shí)候，包含有立夏和小滿兩個(gè)節(jié)氣。

天氣特點(diǎn)：“立夏”在天文學(xué)上表示即將告別春天，夏天馬上開始。這個(gè)節(jié)氣是一個(gè)萬物生長的時(shí)候。在人們?nèi)粘Ｉ钪校傲⑾摹贝硖鞖廪D(zhuǎn)暖溫度升高，炎熱的夏季即將到來，雨水比“谷雨”更多。而對(duì)農(nóng)作物來說，“立夏”又是一個(gè)旺盛生長的重要節(jié)氣。

“小滿”是一個(gè)表示物候變化的季節(jié)，此時(shí)，我國大部分地區(qū)已經(jīng)進(jìn)入夏季，各種植物農(nóng)作物到了旺盛生長期。高溫多雨，空氣悶熱潮濕是“小滿”時(shí)的氣象特征。

中醫(yī)理論認(rèn)為“立夏”前后利于心臟的生理活動(dòng)。人們?cè)诖合闹灰槕?yīng)天氣的變化，重點(diǎn)關(guān)注心臟。人和自然界是一個(gè)統(tǒng)一的整體，自然界的四季消長變化，和人體的五臟功能活動(dòng)相互關(guān)聯(lián)對(duì)應(yīng)。心對(duì)應(yīng)“夏”，也就是說在夏季，心陽最為旺盛。因此，夏季需要更多的保養(yǎng)心臟。

“立夏”之際，從精神上應(yīng)保持良好的心態(tài)，避免暴喜暴怒傷及心陽。老年人更應(yīng)注意預(yù)防氣血淤滯引起心臟病的發(fā)作。在飲食上應(yīng)以低脂、低鹽的清淡食物為主，多食用維生素含量高的蔬菜水果。清晨可吃洋蔥少許，晚飯后飲少量紅酒，以保持氣血通暢。

飲食宜忌：

宜多食：具有清熱利濕的食物如赤小豆、薏苡仁、綠豆、冬瓜、絲瓜、水芹、黑木耳、藕、胡蘿卜、西紅柿、西瓜、山藥等。

忌食：肥甘厚味，辛辣助熱之品，如動(dòng)物脂肪、海腥魚類、生蔥、生蒜、辣椒、韭菜、海蝦、牛羊狗肉等。

推薦食療：冬瓜燉雞肉

用料：新鮮連皮冬瓜250克，雞肉100克。

制法：冬瓜切小塊，與雞肉同加適量水燉熟放溫服用。

功用說明：連皮冬瓜清熱利水滲濕，雞肉補(bǔ)脾強(qiáng)身。合為健脾益氣，滲利水濕。

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六月：晚睡早起宜暢通瀉

六月是夏季真正的開始，從二十四節(jié)氣來說，包含有“芒種”和“夏至”兩個(gè)節(jié)氣。

天氣特點(diǎn)：“芒種”也是種植農(nóng)作物時(shí)機(jī)的分界點(diǎn)。農(nóng)事種作都以這個(gè)節(jié)氣為界，過了這一節(jié)氣，農(nóng)作物的成活率越來越低。所以，農(nóng)民俗稱“芒種”為“忙種”。

進(jìn)入“夏至”以后，我國大部分地區(qū)氣溫較高，白天氣溫一般都在30℃以上，最高氣溫有時(shí)達(dá)35℃，部分地區(qū)氣溫甚至到38℃。在這個(gè)季節(jié)里，人們偏于“懶散”。原因是夏季氣溫升高，空氣中濕度增加，體內(nèi)汗液無法通暢地發(fā)散出來，即熱蒸濕動(dòng)，濕熱彌漫空氣中，人們就會(huì)感到胸悶、心悸，精神不振，全身乏力。所以，在此時(shí)要注意增強(qiáng)體質(zhì)，避免季節(jié)性疾病和傳染病的發(fā)生，如中暑、腮腺炎、水痘。

養(yǎng)生關(guān)鍵：六月的養(yǎng)生重點(diǎn)是要根據(jù)季節(jié)的氣候特征，在精神上注意保持輕松愉快的狀態(tài)，不要惱怒憂郁，這樣機(jī)體就能得以宣暢通瀉，輕松自如。起居方面，要晚睡早起，以順應(yīng)陽氣的充盛，利于氣血運(yùn)行。此時(shí)天氣是晝長夜短，中午午休一會(huì)兒，對(duì)恢復(fù)體力消除疲勞有一定好處。由于天氣炎熱，出汗較多，衣著應(yīng)以棉制品為好，利于汗液排泄。要常洗澡，保持皮膚清潔衛(wèi)生，還要防止中暑、腮腺炎，水痘等。

飲食宜忌：6月調(diào)養(yǎng)應(yīng)以飲食清補(bǔ)為原則。

宜：蔬菜、豆類、水果等。如菠蘿、苦瓜、西瓜、荔枝、芒果、綠豆、赤豆等。

忌：辛辣油膩之品。如羊肉、牛肉、豬肉、辣椒、蔥、姜等。

推薦食療：冬瓜薏米粥

用料：冬瓜（帶皮）100克，薏米30克，糯米30克。

制法：冬瓜洗凈切塊，與薏米同煮至熟爛，每日一次。

功用說明：冬瓜清熱利濕，含水量高，不增加人體熱量；薏米祛濕，糯米養(yǎng)胃，可收清熱利濕養(yǎng)胃之效。

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七月：勞逸結(jié)合保護(hù)陽氣

七月包含有“小暑”和“大暑”兩個(gè)節(jié)氣。

七月養(yǎng)生：中醫(yī)認(rèn)為夏季也是人體陽氣最旺盛的時(shí)候，所以人們?cè)谄咴聞趧?dòng)之時(shí)，要注意勞逸結(jié)合，保護(hù)陽氣。對(duì)有心腦血管疾病的人來說，要保證充足的睡眠，并加強(qiáng)室內(nèi)通風(fēng)，尤其在悶熱的天氣中要注意使用物理降溫。還要注意飲食衛(wèi)生，防止腸道傳染病。

暑天防中暑是非常重要的。體力勞動(dòng)者、室外工作的人員此時(shí)應(yīng)多飲水，必要時(shí)可服少量仁丹，或喝綠豆湯等以防中暑。

飲食宜忌：飲食應(yīng)以清淡為主，蔬菜應(yīng)多食綠葉菜及苦瓜、黃瓜等，水果則以西瓜為好。忌辛辣油膩之品。

推薦食療：薏仁綠豆粥

用料：綠豆30克，百合30克，薏仁30克，粳米50克，冰糖適量。

制法：將以上各原料洗凈同鍋煮熟爛，加冰糖放溫服用。

功效：綠豆清熱解毒，百合潤肺生津，薏仁清熱利濕，粳米和胃，共食可清熱利濕、健脾和胃。

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八月：早臥早起神志安寧

八月是夏天即將結(jié)束、秋天將要來臨的時(shí)候，從二十四節(jié)氣來說，包含有“立秋”和“處暑”兩個(gè)節(jié)氣。

天氣特點(diǎn)：“立秋”是肅殺的季節(jié)，也預(yù)示著秋天來到。天氣逐漸轉(zhuǎn)為早晚較涼，白天仍舊熱浪襲人。這是因?yàn)椤傲⑶铩睍r(shí)，伏天還沒到盡頭，暑氣尚未消失。中醫(yī)認(rèn)為“立秋”也是陽氣漸收，陰氣漸長，由陽盛逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)殛幨⒌臅r(shí)期，是萬物成熟收獲的季節(jié)，也是人體代謝出現(xiàn)陽消陰長的過渡時(shí)期。

“處暑”意味著暑氣消退秋天來臨。很多地區(qū)處暑正好處在“三伏”天，所以天氣仍然很熱，人們稱為“秋老虎”。“秋老虎”屬溫燥，損害人體的津液，容易出現(xiàn)皮膚干燥、眼干、咽干、少津液，小便黃，大便秘結(jié)等癥狀。老年人在此時(shí)還易發(fā)心腦血管意外，因此，老年人在這個(gè)時(shí)間段要特別注意防暑降溫。

八月：養(yǎng)生

“立秋”以后，雖然還不是真正進(jìn)入秋天，但至少是即將從暑熱天氣走出來了。“立秋”節(jié)氣是一年中氣溫由升溫向降溫的轉(zhuǎn)折期。早晚溫差逐漸拉大，晚上已有涼的感覺。但是，此時(shí)秋風(fēng)秋雨漸多，氣候多變，所以人們又稱之為“多事之秋”。入秋后，人體消化功能下降，抗病能力減弱，如果注意不當(dāng)就可能發(fā)生腹瀉。嬰幼兒在此時(shí)段為腹瀉的易感人群，所以“秋季腹瀉”患者多為嬰幼兒。

“處暑”期間，天氣由熱轉(zhuǎn)涼，很多人會(huì)有懶洋洋的疲勞感，被稱為“秋乏”。中醫(yī)認(rèn)為秋主燥，耗氣傷陰，氣虛導(dǎo)致四肢無力，神疲懶言，所以容易感到疲乏。

精神調(diào)養(yǎng)：“立秋”后的精神調(diào)養(yǎng)應(yīng)做到內(nèi)心寧靜，神志安寧，心情舒暢，切忌悲憂傷感，以適應(yīng)秋天“容平之氣”。生活上應(yīng)開始“早臥早起，與雞俱興”。這是因?yàn)椤霸缗P”是為了順應(yīng)陽氣之收斂，“早起”為使肺所得以舒展，且防收斂之太過。秋天也是鍛煉的好季節(jié)，要加強(qiáng)室外活動(dòng)，如跑步、打球等。

飲食宜忌：因秋天由肺主宰，應(yīng)多食酸，少食辛。如西紅柿、辣椒、茄子、馬鈴薯、葡萄、梨等食物，都能幫助克服疲倦，應(yīng)該多吃。

少吃油膩的肉食，多吃堿性食物。秋乏與體液偏酸有關(guān)，多吃堿性食物能中和肌肉疲倦時(shí)產(chǎn)生的酸性物質(zhì)，使人消除疲勞。堿性食物有蘋果、海帶以及新鮮蔬菜等。還要少吃蔥、姜等辛味之品。

推薦食療：百合蓮子湯

用料：干百合100克，干蓮子75克，冰糖75克。

制法：百合浸水一夜后，沖洗干凈。蓮子浸泡4小時(shí)，沖洗干凈。將百合、蓮子置入清水鍋內(nèi)，武火煮沸后，加入冰糖，改文火續(xù)煮40分鐘即可食用。

功效：安神養(yǎng)心，健脾和胃

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九月：陰平陽秘防秋燥

九月是秋天氣候最為明顯的時(shí)候，包含有“白露”和“秋分”兩個(gè)節(jié)氣。

天氣特點(diǎn)：白露后，我國大部分地區(qū)降水顯著減少，氣溫逐漸轉(zhuǎn)涼。俗話說：“白露秋分夜，一夜冷一夜。”秋分時(shí)，我國大部分地區(qū)已經(jīng)進(jìn)入涼爽的秋季，南下的冷空氣與逐漸衰減的暖濕空氣相遇，降水頻繁，氣溫下降明顯，白天、夜晚溫差進(jìn)一步拉大。《春秋繁錄》中記載：“秋分者，陰陽相半也，故晝夜均而寒暑平”。

九月養(yǎng)生應(yīng)本著陰陽平衡的規(guī)律，使機(jī)體保持“陰平陽秘”的原則。精神調(diào)養(yǎng)在秋天非常重要，因?yàn)榍锾煊腥f木凋謝之感，人們?nèi)菀桩a(chǎn)生“悲秋”，所以要培養(yǎng)樂觀情緒，保持神志安寧，以適應(yīng)“秋天平容之氣”。天氣好的時(shí)候，多外出走走，享受大自然的美景，排解一下秋愁。最適宜的運(yùn)動(dòng)莫過于登山了，在晴朗的日子里，登高望遠(yuǎn)，看萬山紅遍，層林盡染，使自己身心愉悅，心曠神怡。登山使心情愉快的同時(shí)，還鍛煉了身體，使身心都得到放松。從而消除不良情緒。

九月養(yǎng)生防秋燥也非常關(guān)鍵。在秋高氣爽的日子里，人們往往會(huì)出現(xiàn)口干、唇干、鼻干、咽干及大便干結(jié)、皮膚干裂等。可適當(dāng)?shù)囟喾恍┖S生素的食品或用中藥食療。

飲食宜忌：

宜多食：西洋參、沙參、百合杏仁、川貝、冬瓜、黃瓜、蘿卜、梨等。還可用蔥白、生姜、豆蔻、香菜預(yù)防治療感冒。

忌食：魚蝦、海腥，如帶魚、螃蟹、蝦類、韭菜、辣椒等。

推薦食療：梨粥

用料；梨兩個(gè)，粳米100克。

制法：洗凈后連皮帶核切碎，加粳米100克煮粥。

功用說明：有生津潤燥、清熱化痰的功效，亦可用作秋季保健食品。

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十月：控情緒防燥邪養(yǎng)陰精

十月是秋天即將結(jié)束的時(shí)候，從二十四節(jié)氣來說，包含有“寒露”和“霜降”兩個(gè)節(jié)氣。

天氣特點(diǎn)：

十月預(yù)示著秋天即將結(jié)束，冬天將要來臨。由于寒氣增長，逐漸蕭落，是熱與冷交替的季節(jié)。民間有“白露白花花，寒露添衣裳”之說。霜降是秋天最后一個(gè)節(jié)氣“氣肅而凝，露結(jié)為霜”是霜降節(jié)氣的命名由來。“霜降”的意思是天氣漸冷，開始出現(xiàn)白露，節(jié)氣特點(diǎn)以北方較為明顯。

中醫(yī)講究“春夏養(yǎng)陽，秋冬養(yǎng)陰”。秋季必須保養(yǎng)體內(nèi)陰氣，當(dāng)氣候變冷時(shí)，正是人體陽氣收斂，陰精潛藏于內(nèi)之時(shí)，故應(yīng)以保養(yǎng)陰精為主。

精神調(diào)養(yǎng)在此時(shí)也應(yīng)受到重視，這是因?yàn)闅夂驖u冷，日照減少，風(fēng)起葉落，特別是北方，萬木凋零草枯葉無，易使人產(chǎn)生悲觀之情，尤其生活、工作中遇到不如意之時(shí)，更使抑郁多發(fā)。所以，此時(shí)人們要注意控制情緒，避免傷感，多做開心喜好之事，保持良好的心態(tài)，平安度過秋季。

秋對(duì)應(yīng)的臟器是肺，又因“金秋之時(shí)，燥氣當(dāng)令。”所以此時(shí)要防燥邪之氣侵犯人體而耗傷肺之陰精，飲食上以滋陰潤燥為宜。還要多飲水，減少節(jié)氣造成的干燥之氣。此時(shí)還可根據(jù)每個(gè)人體質(zhì)不同選擇滋陰潤肺的膏劑。

飲食宜忌

宜：適當(dāng)多食芝麻、糯米、粳米、蜂蜜，雞、牛肉、魚、大棗、山藥等以增強(qiáng)體質(zhì)。

忌：少吃蔥、姜、蒜、辛辣之品。

推薦食療

百花膏：用百合、款冬花各等分，水煎去渣，加蜂蜜熬成膏狀，日服3次，每次一匙，有潤肺止咳化痰之效。

黃芪膏：用黃芪100克，水煎濾渣，加蜂蜜500克，文火煎熬縮至膏狀，日服兩次，每次一匙，有補(bǔ)肺益氣之功。

山藥百合大棗粥：取山藥90克，百合40克，大棗15枚，薏苡仁30克及大米適量。將山藥、百合、大棗、薏苡仁、大米洗凈煮粥。每日兩次服食。山藥具有補(bǔ)脾和胃之功能，百合清熱潤燥，大棗、薏苡仁健脾和胃，諸物合用具滋陰養(yǎng)胃、清熱潤燥的作用。

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十一月：早臥晚起保護(hù)陽氣

11月是冬天正式來臨的時(shí)候，從24節(jié)氣來說，包含有“立冬”和“小雪”兩個(gè)節(jié)氣。

天氣特點(diǎn)：“立冬”是冬季的第一個(gè)節(jié)氣。進(jìn)入這一時(shí)節(jié)，天地萬物的活動(dòng)都趨向休止，準(zhǔn)備蟄伏過冬。冬季到來，自然界表現(xiàn)為陰盛陽衰，氣溫降低，寒氣襲人，人體陽氣容易受到損傷，所以，要特別注意保護(hù)陽氣。“小雪”時(shí)期特點(diǎn)是天氣逐漸變冷，北方地區(qū)開始下雪，但雪量較小，夜凍晝化。如果冷空氣勢(shì)力較強(qiáng)，暖濕氣流又比較活躍的話，也有可能下大雪。在南方一些地區(qū)，經(jīng)常一年見不到下雪。

“立冬”是一個(gè)十分重要的節(jié)氣，又是一年中進(jìn)補(bǔ)的最佳時(shí)期。中醫(yī)認(rèn)為，這一節(jié)氣的到來是陽氣潛藏、陰氣盛極、草木凋零、蟄蟲伏藏、萬物活動(dòng)趨向休止。此時(shí)應(yīng)以冬眠狀態(tài)養(yǎng)精蓄銳，為第二年春天做準(zhǔn)備。所以，“立冬”之日要進(jìn)補(bǔ)山珍野味，到了酷寒的隆冬，才不會(huì)怕冷。這是民間的習(xí)俗，但卻體現(xiàn)了增強(qiáng)體質(zhì)，預(yù)防為主的思想。

醫(yī)學(xué)研究證明，冬天人們情緒容易低落，郁郁寡歡。當(dāng)工作、生活遇到不順心的事情就可能誘發(fā)抑郁癥。精神養(yǎng)生在十一月應(yīng)做到精神安靜，保護(hù)陽氣，不過度消耗陰精，要保持良好的心態(tài)，多做一些自己喜歡的事情，遇到不愉快的事情要及時(shí)排解，疾病就不會(huì)找來。生活中做到早臥晚起，保證充足的睡眠，注意背部保暖，這樣，有利于陽氣潛藏，陰精蓄積，穿著也應(yīng)注意保暖。飲食上遵循“秋冬養(yǎng)陰”的原則。

飲食宜忌：多吃熱量較高的膳食，還要多食新鮮蔬菜，以避免維生素缺乏，如牛肉、羊肉、烏雞、豆?jié){、牛奶、蘿卜、青菜、木耳、豆腐等。少食寒性之品，如海鮮等。

推薦食療：木耳炒肉片

用料：黑木耳干品15克、豬瘦肉60克。

制法：黑木耳用溫水發(fā)好、洗凈，豬瘦肉切片放入油鍋中炒兩分鐘后，加入發(fā)好的黑木耳同炒，再加食鹽適量，清湯少許，燜燒5分鐘即可服食。每周3次。

功用：黑木耳益胃滋腎、調(diào)理中氣，與豬瘦肉合用，可補(bǔ)益脾胃、調(diào)理中氣。

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十二月：適度進(jìn)補(bǔ)動(dòng)靜結(jié)合

12月是一年的結(jié)束，從二十四節(jié)氣來說，包含“大雪”和“冬至”兩個(gè)節(jié)氣。

天氣特點(diǎn)：“大雪”相對(duì)“小雪”而言，是個(gè)比“小雪”更加嚴(yán)寒的節(jié)氣。民間認(rèn)為，如果“大雪”節(jié)氣當(dāng)天下雪，則預(yù)示著“瑞雪兆豐年”。“冬至”是個(gè)非常重要的節(jié)氣，這一天白晝最短，夜晚最長。中醫(yī)陰陽學(xué)觀點(diǎn)認(rèn)為“冬至”到來陰氣盛極而衰，陽氣開始回升，“冬至”以后氣溫下降明顯，天寒地凍。

中醫(yī)認(rèn)為，12月已到了進(jìn)補(bǔ)的大好時(shí)節(jié)。說到進(jìn)補(bǔ)，很多人都理解為要吃營養(yǎng)價(jià)值高的貴重補(bǔ)品。其實(shí)進(jìn)補(bǔ)是有講究的，要“因人、因時(shí)、因地”進(jìn)補(bǔ)，才能真正達(dá)到養(yǎng)生的目的。具體地說，就是要通過養(yǎng)精神、調(diào)飲食、練形體、適溫寒、慎房事等綜合調(diào)養(yǎng)方法，以達(dá)到強(qiáng)身健體的目的。

首先要養(yǎng)宜適度、動(dòng)靜結(jié)合。就是說養(yǎng)生調(diào)整不可太過，也不可不及。如適當(dāng)體育鍛煉，在鍛煉前要做好準(zhǔn)備活動(dòng)，防意外受傷。精神上要積極向上，保持樂觀，認(rèn)真研究自己的身體狀況選擇食補(bǔ)、藥補(bǔ)。如體質(zhì)弱、消化功能差的人，要選擇“慢補(bǔ)”，適當(dāng)多吃“當(dāng)歸羊肉湯”等，還要多吃蔬菜，切忌過補(bǔ)、急補(bǔ)。體質(zhì)好的人則要“平補(bǔ)”，不要過食油膩之品，以防產(chǎn)生內(nèi)熱而誘發(fā)疾病。可用“小雞燉蘑菇”、“白果燉烏雞”等。平時(shí)飲食上還要多吃蛋白質(zhì)、維生素、纖維素含量高的食物，少吃脂肪、糖含量高的食品。至于腦力勞動(dòng)者，在食補(bǔ)的同時(shí)可選擇藥補(bǔ)，如六味地黃丸可補(bǔ)腎健腦防疲勞。婦女月經(jīng)不調(diào)、痛經(jīng)的，可用烏雞白鳳丸等有調(diào)經(jīng)止痛作用的中成藥。

飲食宜忌：可多吃羊肉、牛肉、芹菜、白蘿卜、土豆、大白菜、菠菜、蘋果、桂圓等。忌生冷如海鮮等大寒之品及冷飲。

推薦食療：當(dāng)歸生姜羊肉湯

用料：當(dāng)歸12克，生姜30克，羊肉250克。

制法：將羊肉洗凈切塊，同當(dāng)歸、生姜一同放入沙鍋內(nèi)加水適量共熬湯，爛熟后加調(diào)味品，飲湯食肉，每周1~2次。

功用：當(dāng)歸活血養(yǎng)血，生姜溫中散寒，羊肉養(yǎng)血益腎，合用可補(bǔ)血益腎養(yǎng)顏。

八、艾灸50句問答話術(shù)

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1、灸后皮膚發(fā)癢，是怎么回事？

答：灸后皮膚發(fā)癢，說明體內(nèi)有風(fēng)邪，是風(fēng)邪外排的一種表現(xiàn)。

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2、艾灸是不是真的能治百病？

答：我希望大家還是要客觀、冷靜的看待灸療，它是可以治百病，我至少就掌握了200多種疾病的灸療方法，但是，灸療不是對(duì)每種疾病都100%有效，這有一個(gè)概率的問題。比如痛經(jīng)、腎虛腰疼、脾胃不和等治愈率就達(dá)98%以上，頸椎病、腰椎病等可達(dá)70%-90%，子宮肌瘤、宮頸糜爛就只有20%-30%的治愈率。

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3、純艾條和藥艾條到底哪種效果好？

答：其實(shí)艾條從嚴(yán)格意義上來講是不分什么純艾條和藥艾條的，這都是現(xiàn)代人創(chuàng)造出的一些新概念。無論純艾條還是藥艾條，它的主要成分都是艾絨，艾絨是由艾葉加工而成的，艾葉本身就是一種中藥，人們之所以使用艾葉作為施灸材料，是因?yàn)榘~中纖維質(zhì)較多，水分較少，同時(shí)還含有許多可燃的有機(jī)物，具有透皮入骨的作用。通過燃燒艾葉刺激身體表面一定的穴位，可以達(dá)到溫經(jīng)散寒、疏通經(jīng)絡(luò)、活血化瘀、鎮(zhèn)痛止痛、回陽舉陷、增強(qiáng)身體免疫力和抗病能力的作用。但是艾葉對(duì)有些方面作用明顯，對(duì)有些方面就弱一些，這時(shí)就需增加一些其他中藥成分加以補(bǔ)充和輔助，使其發(fā)揮更明顯的作用。中醫(yī)用藥講求“君臣佐使”，就是所謂的“方子”。意思就是哪味藥為主，哪味藥為補(bǔ)充，哪味藥為輔助。艾灸中艾絨是“君”，起主要作用，要想效果好，就必須加入起臣佐使作用的其他中藥成分加以補(bǔ)充，才能達(dá)到理想的療效。

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4、我今年得了肩周炎，疼的不得了，請(qǐng)問灸那幾個(gè)穴位？

答：灸大椎、肩井、天宗、肩髃、肩臑、曲池；風(fēng)盛者加外關(guān)、風(fēng)池；寒盛者加合谷。治愈率達(dá)92%。

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5、乳腺增生艾灸效果如何？選那些穴位？

答：艾灸香灸治療乳腺增生效果明顯，一般4-5次就會(huì)有明顯效果。小增生腫塊的消得快，大的慢一點(diǎn)，大的先變軟，再變小，再就消除了，治愈率100%。

穴位選：膻中、食竇、天池、乳根、鷹窗、足三里

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6、月經(jīng)不調(diào)怎么艾灸？

答：歸來、血海、三陰交、足三里、命門、關(guān)元、中極和陰陵泉，每次選3-4個(gè)穴位，分組輪流施灸。

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7、失眠怎么調(diào)理？

答：導(dǎo)致失眠的原因主要是：

①思慮過度、心血虧損；

②房勞過度，傷及腎臟，以致陰虛火旺，心腎不相交；

③還有情志抑郁，肝火上擾，神志不寧；

④飲食不節(jié)，導(dǎo)致脾胃不和。

艾灸治療失眠：神門、心俞、腎俞、百會(huì)、足三里、太溪；

肝氣郁結(jié)加陽陵泉、太沖；

肝腎陰虛加三陰交；

水飲痰濁加豐隆、中脘；

腎陽虛加命門、關(guān)元、氣海；

肝脾不和加肝俞、脾俞；

心脾兩虛加脾俞、三陰交。

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8、眼袋很大灸哪里?

答：中醫(yī)認(rèn)為“上眼皮為脾所主，下眼皮為胃所主”，所以眼袋和胃氣虛有直接關(guān)系，灸胃俞、中脘、梁門、足三里、四白、關(guān)元。

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9、高血壓10多年了，應(yīng)該怎么灸？

答：大椎、肝俞、腎俞、三陰交、太溪、太沖、涌泉、風(fēng)池和合谷。

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10、過敏性鼻炎什么穴位？

答：風(fēng)池、肺俞、印堂、迎香、合谷、足三里。

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11、臉抽動(dòng)灸那些穴好？

答：翳風(fēng)、頰車、地倉、陽白、合谷、足三里、內(nèi)庭

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12、從腰部到整個(gè)下半身都痛，灸哪些穴位管用？

答：肝俞、胃俞、腎俞、次髎、期門、關(guān)元、三陰交、太溪、太沖

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13、手足一年四季發(fā)冷，冬天和冰塊一樣，怎么艾灸？

答：心俞、胃俞、腎俞、次髎、關(guān)元、內(nèi)關(guān)、合谷、后溪、足三里、三陰交、太溪

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14、鼻子經(jīng)常性出血選哪些穴位？

答：上星、迎香、合谷、少商、內(nèi)庭、三陰交、復(fù)溜

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15、胃脹、胃痛、胃反酸灸哪里？

答：主穴：中脘、神闕、天樞、氣海、內(nèi)關(guān)、足三里；

配穴：脾俞、胃俞、肝俞、公孫

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16、抑郁癥是怎么回事？

答：西醫(yī)把抑郁癥歸為神經(jīng)科疾病，但中醫(yī)認(rèn)為抑郁癥的根本在脾胃不和，因?yàn)楦沃髋闹飨玻⑽钢魉紤]、肺主憂愁、腎主驚恐，而抑郁癥正是思慮過重的一種表現(xiàn)，脾胃又主生血和運(yùn)化，所以得抑郁癥的人一般都精神萎靡、氣血雙虛、面色枯黃，欲治抑郁癥，先調(diào)理脾胃。

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17、眼睛經(jīng)常血紅血紅的，很干澀，灸哪里？

答：肝俞、陽白、合谷、光明、太溪

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18、肺氣虛，喉嚨經(jīng)常有痰是怎么回事？怎么灸？

答：百痰生于脾腎，而藏于肺，治痰，治肺為治其表，治脾腎才是之根本。灸肺俞、脾俞、腎俞、命門、中脘、關(guān)元、足三里、太溪，曲池和三陰交。

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19、我想減肥，不知道灸法管用不？

答：肥胖和脾胃不和有直接關(guān)系，灸胃俞、天樞、中脘、關(guān)元、梁丘、足三里就可以。

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20、介紹一下水腫的病因，該怎么艾灸？

答：水腫分陽水和陰水兩種，陽水是指發(fā)病迅速，起初面部微腫，繼而遍及全身，皮膚光亮，胸中煩悶；陰水是指水腫漸起，開始的時(shí)候腳面微腫，繼而頭、面、腹部也腫，小便不利，大便糖稀，喜暖畏寒，時(shí)消時(shí)腫；陽水發(fā)病快，從面部開始；陰水發(fā)病慢一些，從腳面開始，遍布全身。灸水道、水分、氣海、三焦俞、膀胱俞、足三里、三陰交，陽水加肺俞、合谷；陰水再加脾俞、胃俞。

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21、我患子宮脫垂癥多年，艾灸管用嗎？

答：灸大椎、腎俞、命門、次髎、長強(qiáng)、關(guān)元、氣海、足三里、三陰交、會(huì)陰、照海

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22、慢性盆腔炎灸哪些穴位？

答：膀胱俞、關(guān)元、中極、維胞、陰陵泉、三陰交、行間

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23、頸椎病灸哪里效果好？

答：大椎、天柱、風(fēng)池、大抒、肩髃、肩井、后溪

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24、蛋白尿該怎么灸治？

答：蛋白尿是腎病的一大典型癥狀，灸腎俞、命門、次髎、中脘、關(guān)元、中極、復(fù)溜、三陰交

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25、我經(jīng)常大腿兩側(cè)冰冷，怎么灸？

答：灸腎俞、次髎、關(guān)元、陰陵泉、委中、三陰交、涌泉

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26、小孩晚上睡覺盜汗，能灸嗎？

答：灸大椎、身柱、合谷、足三里

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27、我有子宮腺肌癥，每個(gè)月都要疼的死去活來好多天，灸哪里？

答：命門、次髎、長強(qiáng)、關(guān)元、中極、曲骨、歸來、氣沖、三陰交

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28、小孩強(qiáng)身保健灸哪些穴位好？

答：小孩保健灸的要穴是身柱穴，身柱含有全身支柱之意，作用是通陽理氣、祛風(fēng)退熱、清心寧志、降逆止咳，對(duì)小孩有強(qiáng)身保健的作用。

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29、我知道任督二脈是人體備用倉庫，疏通任都二脈灸哪些穴位效果最明顯？

答：作為保健灸，灸背部大椎、肺俞、心俞、肝俞、胃俞、腎俞，正面灸膻中、中脘、神闕、關(guān)元、氣海，就可疏通任都二脈。

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30、涌泉穴的作用是什么？

答：涌泉穴是老年保健灸的一個(gè)要穴，主要的功能是：

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31、手腳經(jīng)常出汗怎么辦？

答：手腳出汗是心燥熱的一種表現(xiàn)，可灸內(nèi)關(guān)、合谷、三陰交、太溪

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32、尾椎骨疼了幾個(gè)月，現(xiàn)在不能坐，怎么辦？

答：灸腎俞、命門、次髎、長強(qiáng)、會(huì)陽、環(huán)跳、委中。灸次髎時(shí)一定要出現(xiàn)循經(jīng)感傳，熱量要傳導(dǎo)至腳心。

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33、艾灸時(shí)熱量如果不向遠(yuǎn)端傳導(dǎo)應(yīng)該咋辦？

答：有些人經(jīng)絡(luò)閉阻，有些人感傳敏感度不高，原因很多，但是只要堅(jiān)持施灸，一般都會(huì)慢慢出現(xiàn)熱量向遠(yuǎn)端傳導(dǎo)現(xiàn)象，我們把這種現(xiàn)象稱為感傳現(xiàn)象。可以采取通關(guān)過穴的方法，一點(diǎn)一點(diǎn)引導(dǎo)，一旦出現(xiàn)明顯的循經(jīng)感傳，氣至病所，療效和效程都會(huì)增長。

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34、感冒、鼻塞、流清涕，灸哪里？

答：風(fēng)池、外關(guān)、風(fēng)門、大抒、曲池。大椎主要是解決風(fēng)熱感冒的特要穴。

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35、痛經(jīng)、閉經(jīng)可以艾灸嗎，應(yīng)該做什么穴位？

答：閉經(jīng)：關(guān)元、中極、歸來、三陰交、肝俞、脾俞、腎俞、血海

痛經(jīng)：關(guān)元、中極、曲骨、歸來、三陰交、脾俞、腎俞，痛經(jīng)只能經(jīng)期灸，也最有效，這是唯一經(jīng)期施灸的病癥。

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36、不孕不育癥主要是什么原因?qū)е碌模趺窗模?/p>

答：

A、腎陽虧虛：婚后不孕，月經(jīng)后期或閉經(jīng)，經(jīng)量少色淡，腰脊酸軟，形寒肢冷，小腹冷脹，頭暈耳鳴。施灸：腎腧氣海關(guān)元命門陰交曲骨太溪照海。

B、肝郁虧虛：婚后不孕，經(jīng)行先后不定期，經(jīng)血紫紅有塊，量少，面色萎黃，胸肋乳房脹痛，情志不暢。施灸穴位：關(guān)元?dú)鈶糇訉m太沖肝腧中極足三里三陰交。血虛身熱加血海；頭暈心悸加百會(huì)，神門。

C、淤滯胞宮：經(jīng)期錯(cuò)后，經(jīng)行澀滯不暢，小腹隱痛，經(jīng)血夾有紫塊。施灸：中極豐隆氣海血海

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37、愛打嗝是什么原因？能灸嗎？

答：打嗝多由飲食不節(jié)，食滯停飲；氣郁不暢，胃失和降；久病氣衰，脾胃虛寒，導(dǎo)致胃氣上逆；或者暴怒氣逆，胃膈氣逆不宣導(dǎo)致。治療的方法是：和胃舒膈，理氣降逆。灸膈俞、膻中、內(nèi)關(guān)、足三里、太沖，然后輕柔聽宮穴。

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38、上脘、中脘、下脘的各自功用是什么？

答：上脘、中脘、下脘三穴同屬任脈且位置相近，處于中焦胃脘部，都能治療胃脘部病變，但是功能卻同中有異。

上脘：偏于抑沖降逆，主要治療中焦胃失和降所致的上逆嘔呃諸癥，尚可寬胸利膈，治療上焦氣機(jī)不利等癥；

中脘：重在和胃理氣，在健脾和胃、益氣消積的同時(shí)，主要調(diào)理肝膽脾胃氣機(jī)不利諸癥；

下脘：偏于消導(dǎo)通降，能將胃所受諸邪通過下傳腸腑消散，給邪以出路，所以長于治療胃腸氣機(jī)不通諸癥。

簡(jiǎn)單說就是如果胃脘部不適，有嘔吐、呃逆等癥狀的用上脘；有脹滿、積滯等癥狀的用下脘；而脾胃不和或者肝脾不和所導(dǎo)致的上腹疼痛、泄瀉、便秘等癥狀用中脘。臨床可以辯證選取單穴，也可三穴同用。

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39、減肥應(yīng)該灸哪些穴位？

答：取穴：中脘、神闕、天樞、關(guān)元、足三里、陰陵泉、豐隆、三陰交。使用艾灸盒或直接手持灸，每次艾灸一個(gè)小時(shí)，腰圍和大腿很快就可以減下來。

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40、艾條燃燒的煙對(duì)人有沒有危害？

答：自古就有“無煙不成艾”的說法，艾灸少了煙，就失去了艾灸很大一部分功效。但是，如果使用好艾條，能使煙自然的降低到最低限度，那就最完美。

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41、艾灸治病的原理是什么？

答：中醫(yī)認(rèn)為人之所以生病，全是因?yàn)椤敖?jīng)絡(luò)不通，陰陽失和”，也就是西醫(yī)說的“新陳代謝受阻，血液循環(huán)放慢”。經(jīng)絡(luò)閉阻不通，氣血流行不暢，甚至氣滯血淤，從而引發(fā)肢體或臟腑組織的腫脹、疼痛。氣血不能正常運(yùn)行到相應(yīng)的肢體和臟腑、組織，又會(huì)引起肢體的麻木、萎軟、拘攣或者臟腑組織功能活動(dòng)失去平衡。身體為什么會(huì)出現(xiàn)不適或疾病？幾乎全是經(jīng)絡(luò)不暢，出現(xiàn)淤阻。

艾灸是通過熱量的共振傳導(dǎo)，打開瘀阻的經(jīng)絡(luò)，讓經(jīng)絡(luò)恢復(fù)暢通。艾灸理療中，精髓在立體螺旋的熱旋流照下，經(jīng)脈里會(huì)瞬間增壓，以強(qiáng)大的壓力沖破瘀阻點(diǎn)，使得經(jīng)脈重新流暢，熱量帶動(dòng)氣血沿經(jīng)絡(luò)快速前行，達(dá)到祛風(fēng)散寒，疏通經(jīng)絡(luò)的效果。經(jīng)絡(luò)通了，身體自然康復(fù)。

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42、夏天天熱了，還能艾灸嗎？要注意什么？

答：中醫(yī)講“冬病夏治”，就是說冬天愛犯的毛病在夏天艾灸能收到很好的效果。另外，夏天陽氣都浮躍在外，身體內(nèi)部就會(huì)空虛，所以，夏天要多吃好消化的食物，才不致生病。胃“喜甘溫惡苦寒”，夏天一定要注意少吃生冷寒涼的食物。

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43、艾灸鼻出血是什么原因？

答：艾灸為什么會(huì)鼻出血，是因?yàn)闋I氣走經(jīng)里，衛(wèi)氣走經(jīng)外，如果營衛(wèi)不固，營氣就會(huì)溢出經(jīng)外，導(dǎo)致出血，這和脾胃的關(guān)系最密切。您可以每穴少灸一會(huì)，慢慢加量，不要一下子刺激量太大。另外再加灸上星、印堂、迎香和合谷，用于灸治鼻出血。

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44、能不能一邊泡腳一邊艾灸？

答：不能，這是極其錯(cuò)誤的行為。身體得病的內(nèi)因是臟腑功能出現(xiàn)紊亂，外因是風(fēng)寒濕諸邪侵襲，一邊艾灸一邊泡腳，等于是人為地打開皮膚腠理，引邪氣侵入體內(nèi)，暫時(shí)效果可能明顯，長期下去會(huì)引起很多問題。艾灸和泡腳并不沖突，但是一定要分開來做。

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45、艾灸起水泡怎么處理？

答：灸后皮膚出現(xiàn)水泡，注意不要擠破，任其自然吸收。如水泡過大，可用消毒針刺破，放出液體，消一下毒，買一點(diǎn)紅霉素眼藥膏抹上，用紗布包敷，盡量不要碰水。古人說“灸瘡必發(fā)，祛病如把抓”，就是說艾灸發(fā)灸瘡起水泡，祛病效果才快，這種水泡是無菌的，是艾灸的正常反應(yīng)。

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46、慢性闌尾炎灸哪幾個(gè)穴位比較好？

答：闌尾炎在中醫(yī)叫腸癰，灸天樞、曲池、合谷和足部的闌尾穴。

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47、艾灸了兩個(gè)星期，最近口腔長了個(gè)潰瘍，這屬于上火嗎？

答：是的，是胃火上炎。40%多的口腔潰瘍患者有消化道疾病，灸中脘、地倉、天樞、關(guān)元、曲池、梁丘、足三里。

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48、手持灸和工具灸哪種效果好？為什么？

答：手持順時(shí)針轉(zhuǎn)圈灸，灸火可以帶動(dòng)氣在體內(nèi)旋轉(zhuǎn)，形成巨大的氣沖壓，沖破瘀阻點(diǎn)，達(dá)到疏通經(jīng)絡(luò)，祛病保健的目的。手持灸是主動(dòng)祛病，而工具就是靜止的，被動(dòng)的。手持灸熱量向遠(yuǎn)端傳導(dǎo)的更快、更明顯，這就是循經(jīng)感傳現(xiàn)象。火車跑得快，全憑車頭帶，車頭是什么？就是動(dòng)力，手持灸才會(huì)產(chǎn)生源源不斷的動(dòng)力。而激發(fā)敏感的循經(jīng)感傳，才能提高療效。

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49、為什么有人艾灸后想睡覺，有人又特精神？

答：人體陰陽和諧才有睡眠，艾灸完以后機(jī)體會(huì)自我調(diào)節(jié)，不同的機(jī)體狀態(tài)會(huì)出現(xiàn)不同的結(jié)果，原來陽氣偏虛的灸補(bǔ)陽氣后會(huì)有困倦感；原來陰氣偏虛的灸補(bǔ)陽氣后會(huì)更加精神。但是長期堅(jiān)持艾灸陰陽會(huì)歸于平衡，所謂陰中求陽、陽中求陰，這樣就不太容易出現(xiàn)困倦或者倍兒精神了。

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50、春天我的眼皮常常跳動(dòng)的很厲害，是怎么回事？

答：眼皮由脾胃所主，春天主肝木，肝木克脾土，肝氣虛，疏泄不暢，會(huì)被脾土反克，脾土不受克制，才會(huì)發(fā)生眼皮跳動(dòng)，主要是肝氣虛的表現(xiàn)，也有可能是肝脾兩虛，應(yīng)該從足太陰脾經(jīng)和足厥陰肝經(jīng)入手艾灸。穴位是：肝俞、脾俞、腎俞、期門、中脘、關(guān)元、足三里、陽陵泉、三陰交、太溪、太沖。可以分成兩組，隔日輪流施灸。

九、美容院話療常用話術(shù)

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一、美容院現(xiàn)在的問題：經(jīng)絡(luò)做久了，沒有感覺了？（店里，老板，美容師，客人）

答：經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生相當(dāng)于美容，有沒有人作美容做久了會(huì)沒有感覺？是不是人們還在堅(jiān)持做著基礎(chǔ)美容，經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生也是養(yǎng)生里最基礎(chǔ)的一種養(yǎng)生方式。要養(yǎng)成習(xí)慣。

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二、經(jīng)絡(luò)簡(jiǎn)介？

答：姐，要想活的長，全靠經(jīng)絡(luò)養(yǎng)。經(jīng)絡(luò)貫穿我們整個(gè)人體任何一個(gè)部位。精細(xì)到每一根頭發(fā)，每一個(gè)末梢神經(jīng)。我們要做的是養(yǎng)生，不是養(yǎng)"病"。所以養(yǎng)生一定要學(xué)會(huì)經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生。

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三、我為什么要做經(jīng)絡(luò)？

答：姐，生活，生活，人只要生下來，就得活下去。活的還要有品位，有質(zhì)量。前提一定要把本錢養(yǎng)好。而養(yǎng)生四步曲，清，通，調(diào)，補(bǔ)。泡瑤浴。通經(jīng)絡(luò)。調(diào)三焦，補(bǔ)氣血。經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生是所有養(yǎng)生行業(yè)的一大特色。無論是電視上，還是網(wǎng)站上，或者醫(yī)院，都在大力提倡經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生。我們很多人都知道，但是做的人還是不多。或者做的方法不同。而我家也不例外，經(jīng)絡(luò)是我們店里所有會(huì)員首選的項(xiàng)目。

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四、發(fā)現(xiàn)問題？

答：心：發(fā)現(xiàn)問題（面色潮紅，眉心長痘，凹陷，喝酒過敏）

問：您平時(shí)有沒有發(fā)現(xiàn)自己偶爾會(huì)有心慌，胸悶悶的，莫名其妙煩躁的感覺？

（1）答：是，有時(shí)候會(huì)覺得心慌。上不來氣兒。

問：您心律不齊。您一定要注意一下您的心臟功能。

（2）答：我平時(shí)沒覺得啊？

候補(bǔ)：要知道我們心臟平時(shí)是沒有感覺的，有的人感覺明顯，會(huì)心慌，有的人什么感覺都沒有，當(dāng)心臟不舒服的時(shí)候在醫(yī)院是檢查不出來的，只有在發(fā)病的時(shí)候才能檢查不出來。您千萬別大意自己的心臟功能。

反問：（客人）是嗎？那我應(yīng)該怎么辦？

答：（美容師）像您這樣一定要調(diào)調(diào)心經(jīng)，心包。因?yàn)樾陌切呐K的衣服。所有外界對(duì)心臟的傷害，都由心包帶心受過的。比如：您今天心情不好了、氣不足了、貧血了等都會(huì)傷到心臟。心疼您看不見，卻非常有感覺。而第一時(shí)間受傷的心包。有句話講的好“有一種病最難治，那就是心病”。

不過您單調(diào)這兩條經(jīng)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，一定要把小腸經(jīng)，三焦經(jīng)。腎經(jīng)。膀胱經(jīng)，任督二脈一起調(diào)才是最佳的。（注解：因?yàn)樾暮托∧c相表里，心包和三焦相表里，分為陰陽經(jīng)。一定要陰陽雙調(diào)才最好。至于腎和膀胱是因?yàn)槿说南忍熘畾饽四I氣，也就是我們的元?dú)狻庀葎?dòng)，血才行。之所以心慌是因?yàn)闅馓撗盘潯Ｔ拘呐K是沒有問題，就因?yàn)闅馓撍痢Ｋ责B(yǎng)心要先調(diào)理腎氣才是最佳的。）

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養(yǎng)心兩步曲：

第一：養(yǎng)心一定要從清，通，調(diào)，補(bǔ)養(yǎng)起，人一個(gè)整體，要調(diào)整體的經(jīng)絡(luò)和氣血，化整體的氣結(jié)。人走到最后一步就是心臟停止跳動(dòng)了，所以養(yǎng)心最完美的方法是疏通一切經(jīng)絡(luò)，全為養(yǎng)心。

第二步：先調(diào)八條經(jīng)絡(luò)，再調(diào)整體。

肝：（肩膀僵硬，眼睛里無神，看上去很疲勞。手上，腳上，胳膊上，腿上，胸前，太陽。都有可能出現(xiàn)青筋）

問：您平時(shí)是不是特別容易疲勞，眼睛發(fā)干，發(fā)澀。下焦代謝不太好。您這樣應(yīng)該調(diào)調(diào)下焦。不過這個(gè)跟您的解毒功能下降有關(guān)系。

答：

1、為什么啊？

2、是，有時(shí)候就覺得特別累，挺難受？

您這個(gè)跟您的肝的解毒功能下降有關(guān)系。大多數(shù)人都會(huì)。這樣特別容易引起睡眠不好，偏頭痛，頸椎不好，腰腿酸軟。寒涼。還有一部分人會(huì)直接引起乳腺增生，視力下降。

候補(bǔ)：因?yàn)楦卧谌梭w主解毒的。我們所有吃的食物都要第一時(shí)間靠肝來過濾解毒。肝的工作量加大，我們自身在不注意睡眠和飲食，就會(huì)傷到肝臟。最終的結(jié)果就是傷心。不是有句話說的好：心肝寶貝嗎？所以很多人容易生氣，生氣就會(huì)傷心。怒大傷肝，肝火旺就傷心。像您這樣第一時(shí)間表現(xiàn)出來的是：

①容易生氣。

②尤其是跟自己生氣。

③脾胃不和。

④睡眠不好、

⑤頸椎不好、

⑥偏頭痛、

⑦月經(jīng)代謝發(fā)暗色、

⑧在嚴(yán)重就會(huì)出現(xiàn)手腕、腳踝、腹股溝、腰部、等多個(gè)淋巴區(qū)出現(xiàn)咖啡色，暗色。甚至黑色。

這些都跟解毒功能有關(guān)系。

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客：對(duì)，對(duì)，對(duì)，我就是這樣？

我：像您這樣一定要調(diào)整肝、膽、脾、胃、腎、膀胱。最起碼也要調(diào)這六條經(jīng)絡(luò)。中醫(yī)講求經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生。講針灸，刮痧，拔罐。而經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生是最安全，最直接，最有效的方法。如果條件允許：建議您直接養(yǎng)十四條經(jīng)絡(luò)。人體的末梢都在手和腳上，而手上和腳上都分別連著我們?nèi)淼?2條經(jīng)絡(luò)。加任督兩脈。十指連心啊。

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給您幾個(gè)建議：

一、調(diào)經(jīng)絡(luò)。

1、先調(diào)下焦加任督八調(diào)經(jīng)絡(luò)、在調(diào)上焦六條經(jīng)絡(luò)。

2、18條全部都調(diào)。

二、您在這里調(diào)經(jīng)絡(luò)之前一定要學(xué)會(huì)泡浴，排汗，排毒，使整個(gè)人體活血化瘀。

三、在家必須泡腳。調(diào)經(jīng)絡(luò)，泡瑤浴。不泡腳都會(huì)影響效果。

四、一定要按時(shí)吃飯，按時(shí)休息。這是最起碼的配合。別說該吃什么，不該吃什么，最好什么都能吃。您連五谷雜糧都吸收不了，您還能吸收高營養(yǎng)的食品嗎？

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總結(jié)：您別把身體和錢交給我，就沒您什么事情了，那是不可以的，您的配合更重要。養(yǎng)身好養(yǎng)，關(guān)鍵是"貴在堅(jiān)持"。

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腎問：

1、您寒氣太重了？（表情要夸張）

2、您濕氣太重了？（脾濕）

3、您要注意一下您的腰腿，不太好？（表情要漫不經(jīng)心）

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自問自答

像您這是典型的寒淤。內(nèi)淤。這么寒很容易引起關(guān)節(jié)炎，腰膝酸軟，無力。要知道人的溫度可以決定人的生老病死啊、回家一定要從泡腳開始。人老腿先衰，數(shù)老根先枯。腿上連著我們的六條經(jīng)絡(luò)，肝膽，脾胃，腎、膀胱。解毒，運(yùn)化，收藏都在腿上，您可不能大意啊。

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客人：我天生就是這樣的，很早了？

我答：天生不代表應(yīng)該啊、像您這樣都沒得選擇，必須調(diào)一下腿上的這六條經(jīng)絡(luò)，泡泡瑤浴。光這些也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要在調(diào)經(jīng)絡(luò)的第三次后要加以下焦排毒，經(jīng)期調(diào)理。冬天就怕寒，現(xiàn)在正是調(diào)寒氣的時(shí)候，也是容易受寒受風(fēng)的時(shí)候，現(xiàn)在不調(diào)，來年如何去養(yǎng)啊、

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總結(jié)：1、調(diào)經(jīng)絡(luò)2、下焦排毒、3、泡瑤浴，五種藥浴一個(gè)都不能少。4、泡腳。

注解：因?yàn)槟堑湫偷臍鉁傩停矊俸傩汀Ｖ嗅t(yī)一般都是以五種藥為一個(gè)配方。而這五種瑤浴里分別給您配了排毒養(yǎng)顏，專門用來排毒。女性修復(fù)。主要改善您宮寒、體寒。松筋活絡(luò)，主要驅(qū)除您的寒氣和濕氣。改善和預(yù)防您的關(guān)節(jié)疼痛。而一切泡浴全部都是為了修身養(yǎng)心。所以里邊還附帶有養(yǎng)心安神。十二級(jí)沸騰相當(dāng)于所有藥浴里的藥引子。使各個(gè)藥浴的功效發(fā)揮到極致。

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肺問：

您氣太虛了，典型的肺氣不足，這樣很容易傷心的。（看：面色蒼白即可）

像您這樣要調(diào)一下肺經(jīng)。注意排便功能。（一般肺功能不好，跟肝、脾、心、腎都有關(guān)系。只要那里不舒服，直接把另外一個(gè)串起來就可以了。）

如果是肝：肝氣郁結(jié)。典型的氣滯血淤。

肝火旺盛：肝火旺，主解毒。肺火就容易旺。導(dǎo)致便秘。

如果是脾：脾和肝有關(guān)系。肝克脾。脾傷心，心傷腎。而呼出之氣乃肺氣，吸入之氣乃腎氣。所謂的氣不暢，血不旺，所以面色才會(huì)蒼白，沒有血色。

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注解：肺氣不足，一定要全部都調(diào)。因?yàn)槿司突钤谝缓粢晃g。氣順了，那兒都順了。

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脾問：

面色暗黃，長痘，手心發(fā)青。過胖、過瘦、神經(jīng)質(zhì)。您脾胃不和。要注意一下，您的脾胃不和已經(jīng)很久了。

客人：我脾胃還行啊？（胖人）（瘦人）

如果是胖人：一個(gè)人的身體好不好，要看她排的好不好？像您這樣就是代謝不太好？

如果是瘦人：您這樣吃多少，排多少，根本就不吸收，這樣是嚴(yán)重的營養(yǎng)不良。

神經(jīng)質(zhì)的人：男人怕腎虛，女人怕脾虛，您這是典型的脾腎兩虛。腎是人體的先天之本，脾是人體的后天之本。先天不足，要靠后天來補(bǔ)。您這不僅沒有補(bǔ)好，而且還更加虛弱，不好好養(yǎng)脾胃怎么可以呢？要知道：病從口入，寒從腳來。飲食很關(guān)鍵的。

客人：那我應(yīng)該吃什么啊？

我說：最后什么都能吃，注意，一定要吃早餐。早餐最關(guān)鍵，一年之際在于春，一天之際在于晨。而春天是養(yǎng)肝的季節(jié)，肝剛好克制脾胃。晚上是肝膽經(jīng)在運(yùn)行，早晨是脾胃經(jīng)在運(yùn)行，所以晚上不睡，早晨不起，下午犯困。把養(yǎng)生的規(guī)律顛倒了，那肯定不行。所以早晨一定要記得養(yǎng)身（吃早餐）晚上一定要養(yǎng)心（調(diào)睡眠）。非常重要。趕緊調(diào)一下吧。

春夏季節(jié)是不是容易瘦？秋冬季節(jié)是不是容易胖。而脾胃居中。既平衡您的排毒又平衡您的進(jìn)補(bǔ)。所以不論調(diào)什么經(jīng)絡(luò)都一定要帶上脾胃經(jīng)。這個(gè)就是中醫(yī)。居中為好。

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四、做完效果有那么好嗎？

答：姐，您趕緊調(diào)吧。您放心，效果不好，我替買單。

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五、我曾經(jīng)在其他地方做過了，沒覺得怎么樣？（檢查堅(jiān)持的程度）

答：姐，做經(jīng)絡(luò)是養(yǎng)生最基本，最有效，最安全的養(yǎng)生方法。您在那邊我不知道您是怎么做的，但是同樣的問題，同樣的說法，同樣的配方，因?yàn)樽龅姆绞讲煌a(bǔ)瀉法不同，做的時(shí)辰不同，都會(huì)直接影響效果。所以最好的產(chǎn)品，結(jié)合做好的手法，選擇最好的時(shí)間，就一定會(huì)有最好的效果。姐，請(qǐng)把您最后一次信任交給我，我一定能讓您看到您想要的效果。

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六、我在外邊做著呢？做的挺好？

姐：您能選擇做經(jīng)絡(luò)真是明智的選擇。懂得會(huì)保養(yǎng)得女人才是最聰明的女人，不過姐，我覺得您應(yīng)該給我們一次機(jī)會(huì)也給自己一次機(jī)會(huì)，因?yàn)槟鷽]有對(duì)比，就不能知道什么才是更好。姐，您在我們店體驗(yàn)一次，您感受一下，讓您的感受說話，姐，您看可以嗎？

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七、體驗(yàn)完還是不買單，著急走？

姐：姐，請(qǐng)給我一分鐘時(shí)間好嗎？

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八、我每次來，您們每次都跟我說產(chǎn)品，我最煩人家跟我說產(chǎn)品了？

答：姐，真的很抱歉，讓您感到不舒服了，但是這個(gè)是我們的職業(yè)本能，不管您多么不喜歡，我們也一定要給您講到，因?yàn)槟袡?quán)利知道，這個(gè)是您的消費(fèi)權(quán)益。您可能會(huì)覺得我們?cè)谫u您產(chǎn)品，當(dāng)然我不否認(rèn)，但是讓我覺得更有價(jià)值的是幫您選擇適合您的產(chǎn)品，不讓您多花一分錢冤枉錢，就能給您做出更好的效果。對(duì)不起，姐，我想您一定能理解我們的對(duì)嗎？

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九、做了二十條了？不用再做了，已經(jīng)很好了？（優(yōu)惠）（方法）

答：姐，中醫(yī)養(yǎng)生講求三、六、九之分，三個(gè)療程為一個(gè)大療程，分別為調(diào)理期，鞏固期，保養(yǎng)期。您只做了前期，后兩期一定要跟上，不然您前期的所有的努力就白做了？您現(xiàn)在不需要像前期那樣調(diào)理，分期調(diào)就可以了（講優(yōu)惠）

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十、太貴了？（全年的身體護(hù)理）

姐：

1、（針對(duì)已經(jīng)做過多的客人：我?guī)湍O(shè)定一個(gè)一年的養(yǎng)生護(hù)理計(jì)劃，您還覺得貴嗎？）

2、姐，曾經(jīng)我沒有接觸這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，我猛然一聽，也覺得挺貴。但是當(dāng)我接觸的時(shí)候，看到它的效果，才知道它的價(jià)值所在，其實(shí)您并不是覺得貴，主要是覺得值不值，有沒有效果對(duì)嗎？那我來給您承諾，我保證您的效果。保證您的服務(wù)。保證您產(chǎn)品的品質(zhì)。姐，您對(duì)我們有要求，我對(duì)您也有幾個(gè)小小的要求。

①需要您對(duì)自己的身體付出一部分金錢和時(shí)間。

②在家居多注意身體。注意飲食。

③每天給自己兩個(gè)十分鐘的時(shí)間。一個(gè)十分鐘給自己的愛人，用來交流。二是給自己十分鐘，中午靜下來閉目養(yǎng)十分鐘。

④家居一定要泡腳。

⑤做好了記得請(qǐng)我吃飯。

呵呵。姐，那咱們今天就做吧。

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十一、沒時(shí)間？？

姐，其實(shí)每個(gè)人都很忙，就看您對(duì)什么比較重要，如果您認(rèn)為養(yǎng)生很重要，那么您就一定可以抽出您寶貴的時(shí)間來。您現(xiàn)在認(rèn)為自己很忙，這是所有人的問題，在外忙工作，在家忙老公，忙孩子。姐，什么時(shí)候可以為自己抽點(diǎn)時(shí)間。什么時(shí)候可以關(guān)愛一下自己。自己都不愛自己，誰還愛您？假如，現(xiàn)在您有很多事情需要您做，但是您今天感覺身體實(shí)在不舒服，請(qǐng)問您是不是會(huì)放下您的工作來給自己一點(diǎn)休息的時(shí)間。在這個(gè)時(shí)候，您是不是認(rèn)為休息對(duì)您來說很重要。所以姐，懇請(qǐng)您疼愛一下自己吧。

十、美容院脫毛話術(shù)

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1、什么是光子脫毛？

答：利用美國專利光熱治療技術(shù)（LHETM）去除多余體毛，脫毛儀發(fā)射的特殊譜段強(qiáng)脈沖光可穿透皮膚直達(dá)毛囊根部，所發(fā)射的熱能可經(jīng)由毛干截面?zhèn)鲗?dǎo)至毛囊溫度迅速升高直至凝固，使毛囊結(jié)構(gòu)發(fā)生不可逆轉(zhuǎn)的破壞，同時(shí)又不傷及周圍正常的皮膚組織，達(dá)到永久性祛除毛發(fā)的效果。

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2、光子脫毛的治療效果如何？

答：光熱治療技術(shù)已被認(rèn)證可對(duì)于大多數(shù)皮膚種類在經(jīng)數(shù)次治療后對(duì)生長期的毛發(fā)達(dá)到永久性毛發(fā)減少效果，治療的具體次數(shù)與皮膚和毛發(fā)類型許多因素有關(guān)，臨床研究的結(jié)果表明，多次治療后最高的毛發(fā)減少率高于90%。

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3、光子脫毛比激光脫毛效果更好么？為什么？

答：光子脫毛除了應(yīng)用選擇性光熱解原理外還突破性地使用熱能治療效果好，因?yàn)楣庾用撁嵌嗖ㄩL的，可針對(duì)不同部位，不同深淺的毛發(fā)進(jìn)行選擇性地祛除，激光往往只有一種波長穿透有限，只能針對(duì)某一類型的皮膚進(jìn)行治療而對(duì)其它類型的皮膚效果就有限了，并且所有的脫毛均屬于IV級(jí)激光，對(duì)人眼和軟組織十分危險(xiǎn)。

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4、光子脫毛會(huì)影響汗腺嗎？

答：不會(huì)，因?yàn)椤?毛囊和汗腺不在同一位置，汗腺比毛囊要深的多，因此根本作用不到汗腺的位置；○2汗腺幾乎沒什么黑色素，所以它吸收不了光的熱量，也就破壞不了汗腺。（能量密度=能量大小/光斑面積）

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5、是否有副反應(yīng)發(fā)生的可能？

答：由于光熱治療技術(shù)所使用的能量較小，副反應(yīng)的發(fā)生非常罕見。可能會(huì)出現(xiàn)治療部位輕微的發(fā)紅，但這樣的反應(yīng)通常在數(shù)小時(shí)內(nèi)消失。在每次治療前后最大程度地減少目光曝曬會(huì)降低發(fā)生副反應(yīng)的機(jī)率。在治療后，您可以迅速恢復(fù)日常工作和生活國。

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6、光子脫毛的原理是什么？

答：光子脫毛的原理是：利用毛囊中的黑色素細(xì)胞對(duì)特定波段的光的吸收，使毛囊產(chǎn)生熱，進(jìn)行選擇性地破壞毛囊，在避免對(duì)周圍組織損傷的同時(shí)達(dá)到去除多余毛發(fā)的效果。

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7、第一次術(shù)后感覺特別好，反應(yīng)較明顯，而第二次加強(qiáng)治療后反倒感覺沒有效果且膚色變暗？

答：沒有接受光子嫩膚治療后，皮膚的皮下深層組織受到了強(qiáng)光的照射刺激，黑色素迅速分解，膠原纖維組織重新排列，使得皮膚膚質(zhì)得到了極大改善，而第二次的反應(yīng)小主要跟治療時(shí)機(jī)及治療間隔周期有關(guān)，如果接受治療的時(shí)機(jī)選在了夏季，則防曬措施較為麻煩，反差大，則承受刺激能力就小，也就是說，在接受了初次治療后得到較明顯的改觀后，此時(shí)的皮膚對(duì)于外界的刺激是極為敏感的。另外間隔周期因治療病癥，受術(shù)者個(gè)人體質(zhì)差異都應(yīng)有不同最短的治療周期要求達(dá)到3周，一般而言，年齡在25歲以上的受術(shù)者，我們建議將治療間隔延長至5-6周。膚色變暗則有賴于受術(shù)者本身術(shù)后護(hù)理沒做好，也有的是因?yàn)槭苄g(shù)者在接受治療前長期依賴特效化妝品做特效皮膚護(hù)理，為緩解此類癥狀，我們建議受術(shù)者接受美容院的療程全套跟蹤服務(wù)，即美容院根據(jù)受術(shù)者的實(shí)際反應(yīng)配合做好術(shù)后美容護(hù)理，主要以美白、補(bǔ)水護(hù)理為主，并配合使用防色素沉著的產(chǎn)品效果更佳。

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8、術(shù)后為何不要蒸桑拿？

答：因桑拿室內(nèi)的溫度很高，易引起皮膚起水泡（剛接受過光子治療的皮膚）其冷熱刺激容易使皮膚出紅血絲，也會(huì)導(dǎo)致毛孔變粗。

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9、術(shù)后發(fā)現(xiàn)皮膚紅腫怎樣處理？

答：馬上進(jìn)行冰敷降溫，等皮膚溫度稍退后涂上燙傷膏，這樣可以快速消除紅腫預(yù)防起水皰。若兩天后留有光斑印者可口服維C和維E或做美白抗氧護(hù)理。

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10、操作不當(dāng)引起灼傷沒處理好而形成的色素沉著或術(shù)后防護(hù)不當(dāng)?shù)纫鸬姆春谌绾翁幚恚?/p>

答:大部分的色素沉著會(huì)在1-2個(gè)月后逐漸淡化吸收，這其間只需做好防曬和美白補(bǔ)水護(hù)理就行；若患者是特殊體質(zhì)或色素性皮膚，則用激光貼色素地方走一遍，再用焦點(diǎn)對(duì)色素較深部位打一遍（或用光子做一次使色素裂解），然后馬上涂抹抗氧修復(fù)劑，三天開始敷美白抗氧化面膜（若用紅光照射治療效果最佳），每天一次，連敷20天（如皮膚無法適應(yīng)可隔天或三天一次），并同時(shí)使用修復(fù)產(chǎn)品，和口服維C、維E，嚴(yán)防日曬。

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11、治療禁忌

1）、牛皮癬、白癜風(fēng)為何不能做？

答：類似這種病是很怕受刺激的，刺激后它會(huì)迅速擴(kuò)散并有可能傳染其他客人。

2）、糖尿病患者為何不能做？

答：他們身體受損很難愈合，而且愈合后肯定有色素沉著。

3）、心臟病患者為何不能做？

答：心臟病患者怕受刺激，他們的承受能力很差。

4）、孕婦為何不能做？

答：光是對(duì)孕婦無害，但她們的心理承受能力很差。

5）、痦子為何不能做？

答：治療時(shí)必須避開此部位，痦子受刺激后容易癌變。

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12、光子嫩膚技術(shù)與傳統(tǒng)術(shù)式有何區(qū)別？

答：在過去的十年里，嫩膚術(shù)經(jīng)歷了巨大的變化。最初是采用磨削法和化學(xué)深層脫皮，進(jìn)而是激光換膚術(shù)(Resurfacing)。盡管這些方法在治療皮膚光老化的某些方面有一定療效，但顧客通常需要一段時(shí)間停止工作，同時(shí)也伴有難以忍受的疼痛、潛在的副反應(yīng)和因停工造成的收入損失。

目前，有些激光可以用于治療棕色斑，其他一些激光可以用于治療褐色斑，也有些可以用于激光面部去皺，但尚無其它技術(shù)可以獲得光子嫩膚的效果--在對(duì)繁忙的現(xiàn)代生活方式無任何干擾的前提下整體改善皮膚病變和皮膚結(jié)構(gòu)。

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13、光子嫩膚治療是如何進(jìn)行的？

答：治療前，通常需在待治療部位涂抹冷凝膠。您可能會(huì)被要求戴上深色的眼鏡或敷濕棉片保護(hù)眼睛免受強(qiáng)烈光線照射。治療時(shí)，將光子嫩膚儀的治療頭導(dǎo)光晶體輕放于待治療皮膚，并開始釋放脈沖光。您可能會(huì)感到有一點(diǎn)點(diǎn)被夾的感覺，類似于用拉斷的橡皮筋輕彈于皮膚。可以使用一點(diǎn)麻醉膏，但通常都不太需要。整個(gè)療程治療通常需要5-6次治療，以達(dá)到最佳的效果、最小的副作用和極高的滿意度。每一次治療大約需要20分鐘。

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14、光子嫩膚要達(dá)到理想的效果需要幾次治療?

答：因?yàn)橹委煹拇螖?shù)取決于您的皮膚需要治療的面積大小和病變的程度，一般全療程大約需要5至6次，每一次治療后皮膚病變都會(huì)得到顯著改善。

15、光子治療為什么需要多次治療？

答：把治療分成數(shù)次的主要目的是為在使皮膚得到逐步改善的同時(shí)，極大降低副反應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。最重要的是，該治療無須停工，每次治療完成后您立即可以恢復(fù)正常生活和工作，這正是現(xiàn)代人所向往的方式。

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16、光子嫩膚技術(shù)的治療原理？

A、生物刺激作用：強(qiáng)脈沖光作用于皮膚后產(chǎn)生的光化學(xué)作用，使真皮層的膠原纖維和彈力纖維內(nèi)部產(chǎn)生分子結(jié)構(gòu)的化學(xué)變化，恢復(fù)原有彈性。另外，其所產(chǎn)生的光熱作用，可增強(qiáng)血管功能，使循環(huán)改善，從而達(dá)到改善皺紋，縮小毛孔的治療效果。

B、光熱解原理：由于病變組織內(nèi)的色素團(tuán)含量遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于正常皮膚組織，其在吸收光之后產(chǎn)生的升溫也高于皮膚。利用它們的溫差使病變血管封閉，色素破裂分解，而不損傷正常組織。

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17、光子嫩膚技術(shù)可以治療哪些皮膚病變？及其效果？

答：所有由日光性損傷和光老化引起的面部瑕疵、毛孔粗大、膚色暗淡或其它非正常狀況都會(huì)影響您的良好狀態(tài)和容顏。光子嫩膚技術(shù)改善表面和深層皮膚，使皮膚嫩化并為深層肌膚帶來有益的生物刺激效應(yīng)。在數(shù)次治療后，您可以發(fā)現(xiàn)面部的色斑明顯減少，在治療處出現(xiàn)更光滑的新生皮膚。這種治療同時(shí)可以高效率地用于頸、胸部和手部等身體部位。

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18、光子嫩膚是否安全，會(huì)弄傷皮膚嗎？

答：光子嫩膚技術(shù)是一種非剝脫的治療方法，其提供非介入的方法以適應(yīng)不同的皮膚狀態(tài)，所以它是安全有效的，絕不會(huì)對(duì)皮膚有任何損壞。

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19、過敏性肌膚可以做光子嫩膚嗎？

答：光子嫩膚可改善真皮層的膠原纖維和彈力纖維的排列結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)血管功能，使循環(huán)改善，增強(qiáng)肌膚抗過敏的功能。但在過敏期間不能做光子嫩膚，以免使過敏現(xiàn)象加重，最好的辦法是在過敏癥狀控制住后再做。

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20、光子嫩膚治療后是否需要術(shù)后美容護(hù)理？

答：光子嫩膚治療面部瑕疵要優(yōu)于任何美白護(hù)膚產(chǎn)品，光子嫩膚是穿透皮膚表層，照射皮膚深部的色素病變，并通過釋放S復(fù)活因子，恢復(fù)細(xì)胞生物鏈，修復(fù)彈力纖維使皮膚恢復(fù)彈性。在治療結(jié)束后，我們可對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)拿廊葑o(hù)理，建議其在24-48小時(shí)內(nèi)不要使用刺激性類的護(hù)膚化妝品，清水潔面即可，潔面時(shí)要注意不可過于用力，必須避免日光暴曬，建議用店家推薦的與光子治療相匹配的高保養(yǎng)護(hù)膚品，以更好地加強(qiáng)治療效果。

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21、什么是光子脫毛？

答：利用光熱治療技術(shù)去除多余體毛，脫毛儀發(fā)射的特殊譜段強(qiáng)脈沖光可穿透皮膚直達(dá)毛囊根部，所發(fā)射的熱能可經(jīng)由毛干截面?zhèn)鲗?dǎo)至毛囊溫度迅速升高直至凝固，使毛囊結(jié)構(gòu)發(fā)生不可逆轉(zhuǎn)的破壞，同時(shí)又不傷及周圍正常的皮膚組織，達(dá)到永久性祛除毛發(fā)的效果。

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22、脫毛的治療效果如何？

答：光熱治療技術(shù)已被認(rèn)證可對(duì)于大多數(shù)皮膚種類在經(jīng)數(shù)次治療后對(duì)生長期的毛發(fā)達(dá)到永久性毛發(fā)減少效果，治療的具體次數(shù)與皮膚和毛發(fā)類型許多因素有關(guān)，臨床研究的結(jié)果表明，多次治療后最高的毛發(fā)減少率高于90%。

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23、光子脫毛比激光脫毛效果更好么？為什么？

答：光子脫毛除了應(yīng)用選擇性光熱解原理外還突破性地使用熱能治療效果好，因?yàn)楣庾用撁嵌嗖ㄩL的，可針對(duì)不同部位，不同深淺的毛發(fā)進(jìn)行選擇性地祛除，激光往往只有一種波長穿透有限，只能針對(duì)某一類型的皮膚進(jìn)行治療而對(duì)其它類型的皮膚效果就有限了，并且所有的脫毛均屬于IV級(jí)激光，對(duì)人眼和軟組織十分危險(xiǎn)。

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24、光子脫毛會(huì)影響汗腺嗎？

答：不會(huì)，因?yàn)槊液秃瓜俨辉谕晃恢茫瓜俦让乙畹亩啵虼烁咀饔貌坏胶瓜俚奈恢茫缓瓜賻缀鯖]什么黑色素，所以它吸收不了光的熱量，也就破壞不了汗腺。

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25、什么是LED神奇之光？

答：LED冷光又稱冷激光，是一種純度很高的窄光譜單色光，光能可以傳遞到皮下5厘米深度，不產(chǎn)生熱效應(yīng)。LED美容是一種非常迷人、休閑且時(shí)尚的健康美容治療方法，美膚過程簡(jiǎn)單溫和，感覺舒適，快速起效。

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26、光動(dòng)力效應(yīng)需要哪些基本條件？

答：光動(dòng)力效應(yīng)的三要素是光敏劑、照射光和氧。由于光動(dòng)力治療是在活體上進(jìn)行的，活體組織又是含氧的，所以在臨床實(shí)際工作中對(duì)光動(dòng)力治療的主要影響因素是光敏劑和照射光。光敏劑的光動(dòng)力活性、光吸收特點(diǎn)和靶向特性，決定了其臨床可用性和適用范圍。照射光的波長正確性、輸出穩(wěn)定性和投照可靠性也是決定治療效果重要的可控因素。

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27、什么叫光敏劑？

答：在光化學(xué)反應(yīng)中，有一類分子，它們只吸收光子并將能量傳遞給那些不能吸收光子的分子，促使其發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，而本身則不參與化學(xué)反應(yīng)，恢復(fù)到原先的狀態(tài)，這類分子稱為光敏劑。由光敏劑引發(fā)的光化學(xué)反應(yīng)稱為光敏反應(yīng)。通常，人們把有氧分子參與的伴隨生物效應(yīng)的光敏反應(yīng)稱為光動(dòng)力反應(yīng)，把可引發(fā)光動(dòng)力反應(yīng)破壞細(xì)胞結(jié)構(gòu)的藥物稱為光動(dòng)力藥物，即光敏藥物。

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28、在美容過程中為什么一定要用光敏膠原？

答：首先我們要知道什么是光敏膠原，光敏膠原實(shí)際上是在含有高營養(yǎng)產(chǎn)品（膠原蛋白、維C、HA等）中通過高科技技術(shù)把光敏劑有機(jī)的結(jié)合，使我們?cè)谥委熯^程中通過LED光的照射能產(chǎn)生最高效率的光動(dòng)力效應(yīng)，從而達(dá)到最佳治療效果，也就是我們所說的光動(dòng)力美容。

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29、為什么光動(dòng)力美容后還要用化妝品？

答：首先我們要用辯證的方法看待美容，美容實(shí)際上是一個(gè)全面的系統(tǒng)的工程，是多方面技術(shù)的完美結(jié)合，我們?cè)谶x用高科技光動(dòng)力美容時(shí)，只是在美容院進(jìn)行短時(shí)間一個(gè)治療，雖然能給我們帶來很好的效果，而我們大部分時(shí)間皮膚處在不同的環(huán)境中，所以我們要進(jìn)行必要的化妝品護(hù)理，并且在專業(yè)美容師的指導(dǎo)下針對(duì)性的選購特定的護(hù)膚品，對(duì)我們的肌膚起到更好的保護(hù)作用。

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30、光動(dòng)力治療為什么要用激光（LED屬于軟激光）照射？

答：光動(dòng)力治療中，光敏藥物必須由特定波長的光激活，才能引發(fā)光動(dòng)力效應(yīng)產(chǎn)生，這一特定波長的光，通過臨床證實(shí)，只有相應(yīng)的鐳射器發(fā)出的光才能滿足上述要求。

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31、光動(dòng)力治療中的激光照射與通常的激光手術(shù)有何不同？

答：光動(dòng)力治療中的鐳射光照射，只起激活光敏劑的作用，能量不需要太集中，不會(huì)造成照射區(qū)的明顯溫升，更不會(huì)造成組織的熱損傷。而通常的激光手術(shù)，則是利用高能激光束所產(chǎn)生的局部高溫，來切割、汽化或凝固病變組織，所以光動(dòng)力療法和傳統(tǒng)的激光手術(shù)有本質(zhì)的區(qū)別，光動(dòng)力治療是一種光化學(xué)反應(yīng)誘導(dǎo)的生物化學(xué)作用過程，而激光手術(shù)是一種單純的物理作用過程。

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32、光動(dòng)力治療中患者會(huì)感覺疼痛嗎?

答：光動(dòng)力治療引發(fā)的病變組織破壞，作用過程相當(dāng)和緩，其間伴隨的對(duì)痛感神經(jīng)的理化刺激是很輕的，一般說來只引起輕度的不適。

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33、光動(dòng)力治療雀斑為什么要先用鐳射光進(jìn)行斑點(diǎn)部位爆破？

答：經(jīng)臨床試驗(yàn)證明，在光動(dòng)力治療中，先用特定波長的鐳射光對(duì)斑點(diǎn)表皮色素進(jìn)行爆破，可最大程度的加速治療效果，縮短治療時(shí)間，同時(shí)也滿足了患者希望快速見效的消費(fèi)心理，加大患者接受治療的信心，并且它只需要第一次治療時(shí)照射一次即可。因此這種治療經(jīng)驗(yàn)非常值得我們推廣。

十一、面對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，給顧客信心的話術(shù)

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1． 姐，是的，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)搞得人心惶惶的，都不敢消費(fèi)了，其實(shí)也沒必要，像前幾年汶川的地震，當(dāng)時(shí)發(fā)生時(shí)，全國人民神經(jīng)都極其緊張，但最終還不是結(jié)束了。其實(shí)，這么看人生反復(fù)無常，更應(yīng)該活在當(dāng)下。大的投資不要亂用，但生活品質(zhì)不能降下來，該花的還是要花。

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2．姐，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)大地方，廣東沿海有些影響，對(duì)我們小地方不會(huì)有什么影響，您看您家庭經(jīng)營得那么好，小風(fēng)小浪對(duì)您來說算什么，沒準(zhǔn)馬上就雨過天晴了，姐，悲觀者在機(jī)會(huì)中看到災(zāi)禍，而樂觀者在災(zāi)禍中看到機(jī)會(huì)。任何時(shí)候都要有信心，就像我們美容院對(duì)自己有信心把顧客服務(wù)好一樣。

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3．姐，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)勞動(dòng)密集型為主，以出口定單為主，以金融投機(jī)為主的相關(guān)產(chǎn)業(yè)有影響，對(duì)日常消費(fèi)影響不大，像您這種吃國家飯的，是風(fēng)吹不著雨淋不著的。對(duì)于您來說，高貴的氣質(zhì)呀，保持得好的身材呀，對(duì)于時(shí)尚與品味呀，這些東西在單位最吃香，在社交場(chǎng)合也是最受人關(guān)注與尊重的。

4．姐，經(jīng)濟(jì)危機(jī)還能不吃飯。不化妝，不美容哪行?過年了，讓我們談點(diǎn)輕松歡快的話題，不談這些，越談會(huì)越灰暗，人都有個(gè)心理，本來沒什么事，越談就越灰暗，心情也不好。姐，我認(rèn)為，好的心情，好的狀態(tài)任何時(shí)侯都是最重要的，人生要活出精彩。女人，因?yàn)槊利惗嬖冢驗(yàn)閷ふ颐利惗睢?/p>

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5．姐，不要因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)而影響我們正常的美容，您看您都做了這么長時(shí)期，養(yǎng)成良好的美容習(xí)慣，經(jīng)濟(jì)危機(jī)關(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)家的事，不關(guān)我們小老百姓的事，我們又不是天天吃龍蝦，出門開寶馬，但作為女人，連最基本的保障都沒有，還有什么意思。

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6．姐，您的皮膚與身體與經(jīng)濟(jì)危機(jī)關(guān)系不大．再?zèng)]錢也要上醫(yī)院，女人可以不吃飯，但不可以不要美麗，所以姐，為您的皮膚與身體著想，還是要經(jīng)常保持來美容院。

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7．姐，依我看經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)我們的影響不大，現(xiàn)在人該干啥還干啥，天天叫的最兇的就是報(bào)紙電臺(tái)這類媒體，我覺得它們很無聊的，一方面，說什么要求增加消費(fèi)，另一方天天說什么失業(yè)啊倒閉啊，杞人憂天，讓人自已把自己的生活搞亂，自己把自己生活弄糟，您說，這不是毛病嗎?

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8．姐，美容花這點(diǎn)錢都占不到您賺的千分之一，還談什么經(jīng)濟(jì)危機(jī)，您看很多人因?yàn)樗^的經(jīng)濟(jì)危機(jī)做事畏手畏腳，倒是有危機(jī)。我見過一個(gè)顧客的老公，天天在她面前談這些東西，告訴她花錢要注意一些，這個(gè)姐告訴我，沒有經(jīng)濟(jì)危機(jī)，他也天天這么叫，跟個(gè)守財(cái)奴似的，這是一類男人的通性。

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9．姐，美容講的是一顆平常心，不管什么情況，不管什么條件，都應(yīng)該把自己弄得漂漂亮亮，自己對(duì)得起自己，現(xiàn)在又沒有天大個(gè)事，再說，天大個(gè)事，國家能不管嗎?要相信，天塌下來，有高個(gè)子頂著。姐，在生命過程中，不能放棄女人的夢(mèng)想，我們也應(yīng)該有信心，將美麗進(jìn)行到底，好嗎?

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10．姐，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)于我們顧客也不見得是件壞事，您看現(xiàn)在很多商場(chǎng)都搞促銷，搞活動(dòng)，我們美容院現(xiàn)在也是消費(fèi)最好的時(shí)機(jī)啊，姐，我們政策優(yōu)惠這次也是最大的，您以前也知道，我們一般不會(huì)這樣做的。

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11．姐，越是經(jīng)濟(jì)危機(jī)，人越要活得有生機(jī)，經(jīng)濟(jì)危機(jī)不可怕，衰老有病才最可怕，如果因?yàn)檫@點(diǎn)小事而影響自己，不劃算，如果您停下來，以前做的不說前功盡棄吧，后面撿起來也可能更麻煩。

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12．姐，對(duì)于這些經(jīng)濟(jì)危機(jī)大道理我不太懂，但我個(gè)人覺得不管它來與不來，我們都得正常生活，按部就班，想多了有什么用呢?開心過每一天很重要，對(duì)于我來說，讓您定期來，幫您服務(wù)好就是最實(shí)際的了。

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13．姐，中國是個(gè)儲(chǔ)蓄國家，不像美國等西方是消費(fèi)國家，中國以居民高儲(chǔ)蓄、政府高投資、半市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)半計(jì)劃經(jīng)濟(jì)為基本特征的經(jīng)濟(jì)增長模式，跟西方世界流行的自由市場(chǎng)模式不同，現(xiàn)在看來2008年的這場(chǎng)金融危機(jī)讓中國模式是對(duì)今后經(jīng)濟(jì)正常的一個(gè)最大保障，政府都不擔(dān)心，我們有什么好擔(dān)心的。

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14．姐，什么危機(jī)，對(duì)于女人，家庭婚姻才有可能出現(xiàn)危機(jī)，而這種危機(jī)是致命的，有人說美貌是女人的第二次生命，我看說得非常正確，一個(gè)女人如果有了美貌，就有了一份不可估量的資本。一個(gè)女人有了美貌，很多事情就會(huì)好辦得多。比較一下，美女的人生幸福指數(shù)也一定是大大高于普通的。經(jīng)常說危機(jī)，男人都覺得是在給他們壓力，讓所謂危機(jī)見鬼去吧!

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15．姐，這種事對(duì)任何人來說都一樣，任何時(shí)候都有人倒霉，有人發(fā)財(cái)，關(guān)鍵是您的命運(yùn)怎么樣，很多東西都是注定的，省下幾個(gè)錢來，多做做美容才是真的，新年到美容院來做美容也是必要的。

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16．姐，人要有危機(jī)才可怕，很多人喜歡談看不見摸不著的東西，我覺得女人就是活一天就要活出一天的精彩，很多人精打細(xì)算，最終還是什么都沒有?以前賺的錢叫錢嗎?有多少出力的人賺到錢，我覺得與其想什么危機(jī)，不如想一下怎么把家庭事業(yè)搞好，把自己臉蛋保養(yǎng)好，把老公拴好，這樣才最重要。

十二、美容院SPA知識(shí)講解話術(shù)

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【什么是SPA?】

SPA—詞源于拉丁文“Solus PorAqua”(Health bywater)的字首，Solus=健康，Por=精油，Aqua=水，意指用水來達(dá)到健康。方法是充分運(yùn)用水的物理特性、溫度及沖擊，來達(dá)到保養(yǎng)、健身的效果。希臘的文獻(xiàn)IEl時(shí)就有記載，在水中加上礦物及香薰、草藥、鮮花，可以預(yù)防疾病及延緩衰老。

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從狹義上講SPA指的就是水療美容與養(yǎng)生。從廣義上講，SPA包括人們熟知的水療、芳香按摩、沐浴、去死角等等。現(xiàn)代SPA主要透過人體的五大感官功能，即聽覺(療效音樂)、味覺(花草茶、健康飲食)、觸覺(按摩、接觸)、嗅覺(天然芳香精油)、視覺(自然或仿自然景觀、人文環(huán)境)等達(dá)到全方位的放松，將精、氣、神三者合一，實(shí)現(xiàn)身、心、靈的放松，如今SPA已演變成現(xiàn)代美麗補(bǔ)給的代名詞。水療是SPA最普遍的形式。

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【什么是SPA歷史?】

據(jù)悉SPA的名字起源于羅馬帝國時(shí)期比利時(shí)的一個(gè)叫“SPA”的小鎮(zhèn)，因?yàn)槟抢镉幸粶厝梢悦廊萆踔林委熂膊《劽５搅私茖W(xué)家才揭開溫泉的秘密，水中的精油成分來源于當(dāng)?shù)厣缴铣汕先f種花卉草木在上游水源的浸積。所以現(xiàn)在人們就模擬建造類似的環(huán)境及水質(zhì)，使其對(duì)人體具有健康及健美作用，即為現(xiàn)代的“SPA”。

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【什么是現(xiàn)代SPA?】

現(xiàn)代的SPA關(guān)鍵是水資源及水設(shè)備，常見的有桶浴、濕蒸、干蒸、淋浴及水力按摩浴等，也常常選用礦物質(zhì)、海底泥、花草萃取物、植物精油等來改善水質(zhì)作用于人體。現(xiàn)實(shí)生活中，SPA具有以下功效：美容美顏、放松身體、舒緩身心、健康皮膚、治療疾病等。

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【SPA有什么類型?】

SPA不同的主題訴求，有的偏重放松、舒緩、排毒的療程；有的以健美瘦身為重點(diǎn)；還有的重芳香精油、海洋活水或純草本療法等。但無論是哪種類型的SPA，都不脫離滿足客人聽覺(療效音樂)、嗅覺(天然花草薰香)、視覺(自然景觀)、味覺(健康餐飲)、觸覺(按摩呵護(hù))和思考(內(nèi)心放松)等6種愉悅感官的基本需求。

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【做SPA的目的是什么?】

SPA的愉悅身心，為內(nèi)心囤積的壓力找到一個(gè)出口，令人身、心、靈，達(dá)到和諧與平衡的享受，讓人們?nèi)テ肺丁Ｉ怼⑿摹㈧`，皆美是現(xiàn)代身處亞健康狀態(tài)的都市人的夢(mèng)想。SPA吹來的怡人芳香，正是從身、心、靈，上給人以關(guān)懷和撫慰，呵護(hù)您的容顏、關(guān)愛您的心靈，讓您由內(nèi)而外的充滿生機(jī)、神采飛揚(yáng)。

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【做SPA的環(huán)境有什么要求?】

SPA所精心營造的氛圍別具情調(diào)：在輕音妙曼、芳香有裊裊的雅致空間里，享受水滴、花瓣、綠葉、泥土的親撫，吮吸自然的原始的植物所散發(fā)出清新氣息，一切是如此溫馨寧靜，如天空飛翔的鳥兒、水中暢游的魚兒般自由自在，煩憂盡忘。墻內(nèi)芳草萋萋，墻外紅塵滾滾，恍若隔世，桃源與紅塵，卻只在咫尺間。

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【做SPA包括什么項(xiàng)目?】

SPA包含了臉部護(hù)理、音樂按摩、芳香療法、淋巴排毒、水療、泥療、海洋療法、瑜伽、五感療法等內(nèi)容，以養(yǎng)生、美容、健身、舒心為主旨，利用水、顏色、聲音、光線、植物芳香精油、死海礦物泥，甚至熱乎乎的石頭做美療工具，滿足人的視覺(色彩、自然景觀)、嗅覺(花草香薰)、觸覺(按摩)、聽覺(音樂)、昧覺(花草茶)等五官和心靈感受，帶給人愉悅享受，讓人神情舒展。雖然有測(cè)重排毒舒壓、有的側(cè)重美容瘦身、有的側(cè)重草本療法等等。

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SPA除了提供臉部、手部、腳部美容之外，更有養(yǎng)生及塑身、減肥的各項(xiàng)療程，美容院的客戶群除了女性客戶來做瘦身之外，還能促使陪同而來之男性客戶做身體健康保養(yǎng)。而此地的溫泉通常還可飲用，對(duì)胃腸方面的疾病具有顯著的療效。由于大多數(shù)人肥胖都是因?yàn)槟c胃系統(tǒng)消化不良所致，而這類的溫泉一方面可治療胃腸疾病，另一方面可促進(jìn)淋巴循環(huán)，代謝身體內(nèi)部多余的脂肪及廢物，從而使身體的消化系統(tǒng)更加強(qiáng)健。因此，SPA可以說是一座補(bǔ)充能源的“身心美容充電站”。

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【為什么SPA的是現(xiàn)代名媛最佳的選擇?】

在SPA天地里，您可美化容顏、健美體形、修心養(yǎng)生，感受花草雨露的滋潤和美療師溫柔手法的呵護(hù)。經(jīng)過一番香花美樂凈水洗滌，走出SPA時(shí)您倦容已去，渾身散發(fā)著花草的芬芳，香氣襲人，真可謂香草美人。難怪眾多都市名媛、白領(lǐng)麗人、風(fēng)流雅士為之著迷，并成為他們展現(xiàn)其生活品位的方式。

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【SPA的功效】

美容美體：為保持身體健康兼維系良好身材，必須考量多種因素，譬如說攝取低卡路里的飲食、運(yùn)動(dòng)、刺激血液循環(huán)與淋巴循環(huán)、松弛緊張肌肉，都是水療的部份。另外，水療配合上海藻之海洋療法，還可經(jīng)由皮膚吸收各種礦物質(zhì)與稀有微量元素，恢復(fù)細(xì)胞內(nèi)部的平衡；再藉由淋巴循環(huán)的滲透與刺激，排除毒素，具有持續(xù)恢復(fù)體能的效果。

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抵抗壓力：人體的自然平衡始終受到外在壓力因素威脅，為了因應(yīng)，人體內(nèi)部會(huì)自動(dòng)釋放一連串神經(jīng)性荷爾蒙，也就是所謂的適應(yīng)癥候群。水療抗壓的設(shè)計(jì)便能提供舒解壓力。

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瘦身纖體：攝取低熱量飲食、運(yùn)動(dòng)以及態(tài)度的改變，是瘦身根本之道。水療治療有助于松弛體內(nèi)液體，體內(nèi)流動(dòng)的水分總量大約增加30％，可減少人體組織內(nèi)，或組織與組織之間的銜接脂肪細(xì)胞團(tuán)群。水療還可以加速體內(nèi)脂肪與醣類的新陳代謝作用。水療按摩配合上海藻的應(yīng)用，在減輕體重方面確有功效。

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【SPA的要求與感受】

一定要有水：沒有水就不能做SPA，而且必須是活水，如溫泉水。如果開設(shè)SPA的美容院沒這個(gè)條件，也要在浴缸里加入些礦物質(zhì)，使之在化學(xué)成分上接近溫泉水。

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一定要有減壓護(hù)理；現(xiàn)代人工作情感壓力都非常大，減壓護(hù)理比如說芳香療法、淋巴引流的按摩可以使做SPA的顧客感到如釋重負(fù)、從生理到心理都放松許多。

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一定要有“五感”的情境：SPA是通過人體的五大感官功能：聽覺、味覺、觸覺、嗅覺、視黨，達(dá)到一種身體、心靈皆舒暢自在的感受。其中：聽覺具備療效的音樂；嗅覺天然花草的熏香，視覺舒適的景觀，味覺，健康餐飲的提供，觸覺按摩、護(hù)膚。SPA必須在這五個(gè)感黨上去滿足顧客，提供無微不至的關(guān)懷。

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【如何享受SPA】

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1．了解自身，對(duì)癥下藥：在做SPA之前，千萬別急著更衣沐浴，花幾分鐘時(shí)間，做一份調(diào)查，根據(jù)調(diào)查報(bào)告的分析，了解自己的體質(zhì)狀況、性情心態(tài)。然后從自身出發(fā)，根據(jù)自己的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)，選擇適合自己的SPA。

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2．心情放松，排除雜念：您可以將SPA當(dāng)做是：享受一段浪漫愜意的旅行假期；讀一本雋永清新的書：聽一首安詳沉靜的音樂。而享受這一切的前提，是心要靜，要放下一切，不再去思考任何世俗瑣事。

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3．調(diào)動(dòng)五官，全心投入：纏綿如江南三月的流水、恬靜的音樂、柔和光線、芬芳的植物精油，甚至熱乎乎的石頭都可以用在SPA中。因此，享受SPA，需要充分調(diào)動(dòng)五官，通過人體的五大感觀功能：視覺、嗅覺、聽覺、味覺、觸覺的感知來達(dá)到一種身、心、靈皆舒暢的感覺。

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[SPA的專業(yè)術(shù)語】

SPA理療項(xiàng)目眾多，其中有不少專用術(shù)語，您知道哪些呢?如果還不太了解，就隨我們一道去認(rèn)識(shí)吧。

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1．海洋療法：利用海洋及海水副產(chǎn)品(海藻、海泥)敷在身上所帶來的好處，形成治療法。

2．瓦茲：在溫水池里進(jìn)行的按摩治療，治療師利用規(guī)律的運(yùn)動(dòng)、定點(diǎn)按摩、伸展達(dá)到深層放松的狀態(tài)。

3．瑜伽：印度教練習(xí)用的某些特定姿勢(shì)，利用規(guī)律的呼吸，調(diào)節(jié)、伸展及強(qiáng)化身體，促進(jìn)循環(huán)，使中樞神經(jīng)系統(tǒng)鎮(zhèn)靜，同時(shí) 也是一種哲學(xué)的訓(xùn)練。

4．拉芬：一種用來糾正肌肉骨骼姿勢(shì)的按摩法。治療方式從局部受限運(yùn)動(dòng)到大部位的結(jié)構(gòu)重整。羅馬浴傳統(tǒng)上，是指一系列 熱、溫、冷的池子。今天用來指有椅子可坐的熱旋流溫水浴。

5．三溫暖(桑拿) ：在木式房屋里使用干燥熱蒸氣，幫助打開毛細(xì)孔，排出毒素，通常可增強(qiáng)身體的免疫力，并舒緩壓力。

6．蘇格蘭淋浴：顧客站著享受按摩，治療師會(huì)利用高壓水管，噴出冷熱的淡水或海水，這種治療可以舒緩疼痛的肌肉，促進(jìn)體內(nèi)循環(huán)。

7．海泥全身敷：一種濃縮的海泥海藻敷劑或面膜，結(jié)合海水的養(yǎng)分，包括礦物、稀有微量元素、維他命、蛋白質(zhì)等，養(yǎng)分可以被吸收到血液中，并活化肌膚與身體。

8．夏之指壓：一種由El本發(fā)源的指壓按摩技術(shù)，理療師將壓力施加于身體某些點(diǎn)，藉以刺激并暢通經(jīng)脈。

9．瑞典按摩：傳統(tǒng)的歐洲按摩技術(shù)，利用精油按摩肌肉，增強(qiáng)體內(nèi)循環(huán)，減低肌肉的疼痛緊張、提高柔軟度，達(dá)到放松。

10．瑞士浴：從不同的高度，瞄準(zhǔn)身體各部位，以強(qiáng)力的淋浴噴射所做的治療法，可達(dá)到振奮按摩的功效。

11．水療：一直是歐洲礦泉浴的主流，水療包括淋浴、礦物浴及水面下的超音波按摩。

12．順勢(shì)療法：使用一種有治療效果的藥物，給有疾病癥狀出現(xiàn)的人服用，刺激身體機(jī)能，達(dá)到治療目的。

13．草藥全身敷：將衣物浸在溫?zé)岬牟菟幦芤褐校┯谏砩希⒉菟幰和坎猎谌怼Ｓ靡匀ノ邸⒔舛荆_(dá)到放松效果。

14．紅藻磨砂：利用紅藻海泥粉末與水或油的混合物，對(duì)整個(gè)身體磨砂的療法，可去除死皮，并提供肌膚礦物質(zhì)及維他命。

十三、女性體檢中高發(fā)疾病匯總話術(shù)

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北京某體檢機(jī)構(gòu)對(duì)近6萬名從業(yè)女性進(jìn)行了體檢，發(fā)現(xiàn)宮頸炎成為女性體檢中最高發(fā)的疾病。部分醫(yī)院的婦科病房里，40％—50％的女性是盆腔炎患者。此外，乳腺癌、卵巢癌以及心理健康問題也在危害著女性的健康。陰道炎、宮頸炎、盆腔炎……現(xiàn)代女性在面臨來自生活和工作雙重壓力的同時(shí)，還要忍受各類疾病的“圍攻”。

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陰道炎

陰道炎是女性最常見的婦科炎癥之一。在婦科門診里，陰道炎患者的比例占1.5左右。目前很多女性的陰道炎恰恰是由于過分“關(guān)注”引起的。由于現(xiàn)代女性一般自我保健意識(shí)比較強(qiáng)，比較依賴各種陰道沖洗液。殊不知，這些洗液會(huì)破壞女性陰道內(nèi)的平衡，殺滅其中有自；爭(zhēng)自潔作用的乳酸桿菌，導(dǎo)致白色念珠菌(也就是霉菌)、球菌、支原體等致病菌“抬頭”。此外，多個(gè)性伴侶、濫用抗生素以及糖尿病等情況，都使女性患陰道炎的幾率增加。

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乳腺癌

目前乳腺癌已上升到女性惡性腫瘤發(fā)病率的第二位。北京腫瘤醫(yī)院乳腺中心專家提醒，早期診斷乳腺癌，既可降低乳腺癌的死亡風(fēng)險(xiǎn)，又能有效降低治療代價(jià)，而且還能減少女性乳房被切除的可能。對(duì)于近年來被廣泛推薦給女性的乳腺自檢，北京腫瘤醫(yī)院的專家卻并不認(rèn)可。因?yàn)闆]有證據(jù)表明包括乳腺自檢在內(nèi)的臨床體檢可以降低乳腺癌的死亡率。專家建議，適合我國婦女的乳腺癌早期發(fā)現(xiàn)技術(shù)應(yīng)該是乳腺鉬靶加全乳超聲檢查。建議35歲以上的女性朋友應(yīng)堅(jiān)持定期乳腺專項(xiàng)檢查，每一到一年半檢查一次，尤其是那些乳腺癌發(fā)病高危人群更應(yīng)充分重視。此外，還要了解早期乳腺癌的癥狀，一是乳頭溢液；二是經(jīng)久不愈的乳頭皮膚糜爛。一旦發(fā)現(xiàn)有如上癥狀，專家建議立即到專科醫(yī)院就診。

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宮頸糜爛

其實(shí)大多數(shù)宮頸糜爛都是假性糜爛，是黏膜外移引起的。宮頸癌也是女性該重點(diǎn)防范的高發(fā)癌癥之一。宮頸涂片檢查是篩查宮頸癌的有效手段之一，建議女性在35歲之后每年做一次宮頸涂片檢查，如果連續(xù)3年都沒問題，可以延長檢查時(shí)間，每1年半到2年檢查一次。

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盆腔炎

盆腔炎包括子宮內(nèi)膜炎癥、卵巢炎、輸卵管炎等多個(gè)炎癥。盆腔炎一般是首先急性發(fā)作，這時(shí)疾病好診斷，使用清熱解毒的中藥或是抗生素治療就可以解決問題。但如果治療不及時(shí)、對(duì)疾病不重視，急性盆腔炎就可能轉(zhuǎn)化為慢性炎癥，即盆腔炎后遺癥。到了這個(gè)階段疾病就很難治愈了，而且會(huì)反復(fù)發(fā)作，還可能造成輸卵管粘連，導(dǎo)致不孕或?qū)m外孕。

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卵巢癌

卵巢是腫瘤最易發(fā)生的器官，在婦科三大惡性腫瘤中其發(fā)病僅次于宮頸癌。并且卵巢惡性腫瘤可發(fā)生于任何年齡!而且，因?yàn)槁殉材[瘤深藏于盆腔，不容易被發(fā)現(xiàn)，70％-80％的就診者已到了晚期。為早期發(fā)現(xiàn)卵巢癌，專家提醒，卵巢癌主要危險(xiǎn)因素是遺傳和家族因素(20％-25％卵巢惡性腫瘤患者有家族史)、環(huán)境因素(懷疑與飲食中膽固醇含量高可能有關(guān))。此外，未孕婦女卵巢癌發(fā)病比較高。因此有上述高危紊亂的女性，最好多吃高蛋白、富含維生素A的飲食。30歲以上婦女每年應(yīng)進(jìn)行婦科檢查，高危人群最好每半年檢查一次，如果能配合B超等檢查更好。另外，年齡在40歲以上的女性如果出現(xiàn)下面的不適應(yīng)應(yīng)提高警惕了：腹部不適感：包括消化不良、腹部發(fā)脹、腹部增粗、感覺褲腰緊小，尤其在進(jìn)食后腸胃脹氣、月經(jīng)量增多或月經(jīng)紊亂。

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強(qiáng)迫癥

除了上述生理問題外，現(xiàn)代女性面臨的最突出的心理問題是強(qiáng)迫癥。此外，人際關(guān)系異常、焦慮也是當(dāng)代女性面臨的主要心理問題。心理醫(yī)生分析，近些年，強(qiáng)迫癥患者的職業(yè)和年齡都出現(xiàn)了明顯變化，年輕白領(lǐng)女性發(fā)病率越來越高，這和現(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈有關(guān)，職場(chǎng)女性的跳槽率明顯升高，不斷適應(yīng)新的工作的過程中心理壓力增加，高度緊張的工作生活節(jié)奏和過度的壓力導(dǎo)致了具有強(qiáng)迫心理的人越來越多，這也是強(qiáng)迫癥發(fā)病率不斷上升的直接因素。

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明智女人利用生理周期巧護(hù)膚

常常照鏡子的您，可能會(huì)問自己：“為什么我的皮膚時(shí)好時(shí)壞呢?”其實(shí)這是女性的生理周期在作怪。生理周期是影響您美麗的關(guān)鍵因素，所以，想天天都美麗動(dòng)人，您就要掌握好自己的周期，讓自己在每個(gè)時(shí)期都能以一副美麗而精神的臉孔示人。

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女性的生理周期主要分為四個(gè)時(shí)期：月經(jīng)期、排卵期前一周，排卵結(jié)束及月經(jīng)前一周。不要把排卵期前一周和月經(jīng)前一周混同為同一生理周期，這是錯(cuò)誤的。排卵期前一周，指的是上次月經(jīng)最后一天到本次月經(jīng)來臨的第一天，這個(gè)周期中間的3—4天。月經(jīng)前一周，指的是每月“好朋友”來臨的前一周。在不同的周期，身體狀況、肌膚狀況和心理狀況都不一樣，所以，采取的護(hù)理方法也就不同了，掌握好自己的周期美容法，就可以讓您天天都美麗動(dòng)人。

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月經(jīng)期：肌膚干燥應(yīng)徹底保濕。來月經(jīng)的第二三日，您可能會(huì)出現(xiàn)生理痛狀，心情常常不好，再加上荷爾蒙分泌減少，皮膚會(huì)變得極為干燥，毛孔也變得粗大，所以在護(hù)膚品方面，應(yīng)選用保濕度高及具有收緊皮膚功能的產(chǎn)品。

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排卵期前一周：減肥好時(shí)機(jī)：排卵日前一周，荷爾蒙分泌量會(huì)增多，肌膚膠質(zhì)作用活化，皮膚變得有彈性，極富光澤，而且氣色好，皮膚狀況穩(wěn)定，所以，在這段時(shí)間只要采用敷臉、簡(jiǎn)單清潔等普通護(hù)理方法就可以了。

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排卵結(jié)束期：做好美白護(hù)理：排卵期后的一周，卵細(xì)胞荷爾蒙作用轉(zhuǎn)強(qiáng)，但因?yàn)辄S體素荷爾蒙分泌增加，肌膚狀況變得不穩(wěn)定。

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雖然面色不錯(cuò)，但其實(shí)生理期前一周的問題正在醞釀，皮脂分泌漸多，黑色素活化，可能會(huì)長暗瘡，所以此時(shí)最重要的是進(jìn)行美白護(hù)理。

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月經(jīng)前一周：平衡油脂分泌：月經(jīng)前一周，黃體素荷爾蒙及卵細(xì)胞荷爾蒙分泌量減少，身心狀況都開始不穩(wěn)定，肌膚容易出現(xiàn)過敏，也變得粗糙，油脂分泌增多，易長暗瘡。這個(gè)時(shí)期最重要的是保養(yǎng)，令情況不再惡化。太強(qiáng)力的洗臉用品不適用，應(yīng)該選擇專為敏感肌膚生產(chǎn)的清潔用品，并保證肌膚有充足的水分，平衡油脂的用品更能大派用場(chǎng)。

十四、技巧性電話預(yù)約話術(shù)

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姐，我們美容院實(shí)行預(yù)約全是為顧客好，您想我們整理檔案，配料，儀器預(yù)熱，打掃衛(wèi)生啊都需要時(shí)間，如果您隨機(jī)來了，花半個(gè)鐘搞這些東西不是浪費(fèi)您的時(shí)間，而且感覺也不好，我們是在替您省時(shí)間。如果您來了，床位滿了或者您熟悉的美容師在忙，讓您回去肯定不好又不禮貌。姐，打個(gè)電話，既省事又省心。姐，對(duì)于臨時(shí)新來顧客，我們都不接待了。

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姐，從服務(wù)的角度來說，預(yù)約會(huì)更好些。因?yàn)樵谀鷣碇埃檰柧褪亲屑?xì)看您的檔案，美容院的調(diào)配員可以配料，您喜歡的美容師也會(huì)準(zhǔn)備好心情來迎接您，如果都堆在一起來，忙都忙不過來肯定沒那么仔細(xì)認(rèn)真，美容師服務(wù)也沒有個(gè)稍微休息的時(shí)間，趕急趕忙的，很容易服務(wù)跟不上去，您想一個(gè)美容師如果連著服務(wù)幾個(gè)顧客，力氣能量等都跟不上，如果給別人做完身體類的項(xiàng)目，如排毒都沒時(shí)間去做手操，帶到您身上也不好。

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姐，我們美容院今年為了解決去年顧客都是一起集中來，時(shí)間錯(cuò)不開，不可能做這個(gè)不做那個(gè)，哪個(gè)顧客都是手心手背，誰也得罪不起。從而服務(wù)質(zhì)量跟不上去這種毛病，老板下了很大的決心來改變，一定要實(shí)施所以也與我們的績效考核掛鉤了，我想，這樣也好，規(guī)范一下，既給美容院的顧客節(jié)省時(shí)間，也讓我們服務(wù)有保障，最多就是打個(gè)電話而已，您說是嗎，姐?

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姐，不要讓我難做，這樣老板會(huì)扣我工資。我會(huì)定時(shí)讓前臺(tái)聯(lián)系您，有時(shí)候您忙，都忘了來美容院，還能起到提醒您的作用，而且，護(hù)理如果的計(jì)劃，有延續(xù)的話，既有效果又能很好的放松與休息，不是一舉兩得，這樣，您自己就可以靈活安排時(shí)間。

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姐，我理解您，我就有機(jī)會(huì)多聽一下您甜甜的聲音了，其實(shí)這樣也好啊，從您的角度來說，時(shí)間預(yù)計(jì)好了，免得在做護(hù)理時(shí)電話響，有人打擾，一門心思做護(hù)理。一二次就習(xí)慣了，我就是您的小鬧鐘，報(bào)喜鳥，及時(shí)給您預(yù)約。謝謝您配合我們的工作。

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姐，我給您預(yù)約的是中午11：00一下午1：00，因?yàn)橹形鐣r(shí)間段來做效果好，從女性養(yǎng)生來講，因?yàn)榻?jīng)絡(luò)運(yùn)行到心經(jīng)，在這里邊做邊休息，效果就能出來，這樣還能起到養(yǎng)經(jīng)調(diào)血，氣血暢通的作用。另外，我們美容院的預(yù)約全是顧問根據(jù)中醫(yī)養(yǎng)生的子午流注原理來進(jìn)行安排的，姐，除了幫您合理安排時(shí)間，這就是預(yù)約的另一大好處。

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姐，我們皮膚護(hù)理除了用好產(chǎn)品之外，其實(shí)時(shí)間的掌控也是非常關(guān)鍵的，所以我們要做好時(shí)間安排，尤其像您這么忙!這樣吧，為了達(dá)到更好的效果，9點(diǎn)這個(gè)時(shí)間您過來，不要大意啦，我會(huì)提前打電話給您的：姐，預(yù)約好啊，我們美容院會(huì)依據(jù)顧客的不同情況，做出不同的內(nèi)務(wù)安排，像您睡眠質(zhì)量不高，休息不好，我們就會(huì)提前二十分鐘就點(diǎn)上薰衣草的，這樣，為您營造一個(gè)好的美容環(huán)境。

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姐，(二選一法)為了合理安排床位，保證顧客到店能及時(shí)做護(hù)理，前臺(tái)在接預(yù)約電話時(shí)，一定要清楚店內(nèi)的黃金時(shí)間段是留給顧客的，黃金位較緊張時(shí)，可以用二選一法讓顧客改約到其他的時(shí)間：姐，對(duì)不起，王小組，您說的這個(gè)時(shí)間段，現(xiàn)在已經(jīng)預(yù)約滿了，您看今天中午12：00或下午2：00現(xiàn)在還有位置，您有時(shí)間過來做護(hù)理嗎?

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姐，(幸運(yùn)的方法)如果顧客執(zhí)意要黃金時(shí)間段來做護(hù)理，這時(shí)如果還有黃金位，可說：“這樣吧，我?guī)湍鷨栆幌碌觊L，看她有沒有什么辦法，您稍等，我一會(huì)給您回電話，好嗎?”姐，您真幸運(yùn)，剛好有一個(gè)顧客臨時(shí)有事，打來電話取消預(yù)約，您可以下午5點(diǎn)過來做護(hù)理了，同時(shí)提醒您，床位比較緊，我們會(huì)為您保留59鐘的預(yù)約時(shí)間，如果您有時(shí)間上的變動(dòng)，請(qǐng)?zhí)嵩绱螂娫捦ㄖ覀儯脝幔⌒〗悖挛?點(diǎn)見!

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終端會(huì)或?qū)＜易\電話邀約標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

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1．寒暄問好，學(xué)會(huì)感恩，向客戶對(duì)我們工作支持表示感謝!并讓她感覺被受重視的感覺。姐：您好啊!最近在忙什么呀?真的很感謝您一直以來對(duì)我們美容院的支持，也正是因?yàn)橛心闹С郑攀姑廊菰喊l(fā)展得這么快!您對(duì)我們的支持最大!所以您將成為我們的特級(jí)VIP會(huì)員哦!(對(duì)比性)

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2．說明我們是為了回報(bào)老客戶，所以給您安排了一個(gè)專家級(jí)醫(yī)生：姐，今天我打電話給您呢!是要恭喜您哦!現(xiàn)在您正式成為我們的特級(jí)VIP會(huì)員了!我們老板特從某某大學(xué)客座教授系簽定有關(guān)協(xié)議，花重金聘請(qǐng)了幾位婦科臨床、兩性心理臨床教授，(專家教授的介紹：向客戶說明會(huì)議的重要以及機(jī)會(huì)的難得，并邀請(qǐng)客戶參加)：他是某某大學(xué)婦科臨床醫(yī)學(xué)客座教授和經(jīng)絡(luò)診斷學(xué)穴位權(quán)威專家。能通過左手l 3個(gè)穴位，檢測(cè)出體內(nèi)的各種疾病、以及內(nèi)分泌失調(diào)的原因。他還是第一軍醫(yī)大學(xué)生。性臨床心理學(xué)客座教授!姐!您的專家醫(yī)生會(huì)來和您面對(duì)面的健康咨詢，建立您的檔案后。

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3．會(huì)議流程第一次邀約的話術(shù)：姐，您好!首先是要恭喜您哦!是這樣的，我們家從開業(yè)到現(xiàn)在，真不易啊!這一切都離不開您對(duì)我們的支持哦!今年呢!我們把店里現(xiàn)有的幾百個(gè)客人進(jìn)行了篩選，選定48個(gè)客戶評(píng)定為特級(jí)VlP會(huì)員，您是其中之一哦!所以我要恭喜您啊!說實(shí)在的姐!我特別在意您哦!我們教授現(xiàn)在時(shí)間還沒定下來，到時(shí)給您電話哦!所以請(qǐng)您于本月12號(hào)到13號(hào)來美容院領(lǐng)取家庭醫(yī)生憑證卡，還會(huì)有更多的驚喜等著您哦!

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會(huì)議流程第二次邀約的話術(shù)：姐，您們的家庭醫(yī)生現(xiàn)在已經(jīng)確定這兩天就會(huì)從美國來這里，他在這里的時(shí)間也只有2天，所以我們?cè)趲滋?hào)在某地方訂了一個(gè)房間，給我們所有特級(jí)VIP會(huì)員講一堂有關(guān)婦科臨床醫(yī)學(xué)及兩性心理學(xué)方面的課程，同時(shí)請(qǐng)攜帶您的有效證件復(fù)印件或照片一張過來登記檔案，換取您專家級(jí)醫(yī)生的電話號(hào)碼、QQ上網(wǎng)號(hào)、電子郵件號(hào)。您將會(huì)享有三年之內(nèi)免費(fèi)的家庭醫(yī)生健康咨詢，他會(huì)在24小時(shí)之內(nèi)告訴您解決的方法。姐啊!到時(shí)您一定不能遲到哦!

十五、借口托詞類常用話術(shù)

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1．客戶說“我沒時(shí)間！”、“我很忙”

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邀約話術(shù)

回答1：王姐，我知道您很忙，忙著掙錢，這是好事啊！但我覺得時(shí)間是有彈性的，只要我們的東西對(duì)您有用，能夠解決您的一些實(shí)際問題，您就一定能安排出時(shí)間來的，對(duì)嗎？還是那句話：如果您能與我們公司的專家面談半小時(shí)，好過您自己埋頭苦干半年！有時(shí)努力也不一定有回報(bào)，如果思想不對(duì)，方法不對(duì)，越努力越錯(cuò)誤。您說呢？

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回答2：我能理解您，您忙也是為了美容院，現(xiàn)在我們聯(lián)合美容門戶網(wǎng)舉辦的專門解決美容院現(xiàn)存的問題，譚啟永老師是我們特別邀請(qǐng)的美容院經(jīng)營管理方面的專家，與幾十位和您一樣的美容院老板，一起研論美容院經(jīng)營的問題。您抽時(shí)間過來一下吧。可以協(xié)助您工作更輕松一些，機(jī)會(huì)難得，您看來一位還是和您的朋友一起來？

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回答3：王姐，時(shí)間管理不周到，我們永遠(yuǎn)沒有時(shí)間做所有的事情，只有時(shí)間做最重要的事情，時(shí)間只是重要性的安排，把美容院經(jīng)營的更好讓我們變得更輕松，這樣的事對(duì)您重要嗎？這次您能不能來？（來不了）下次有這樣的機(jī)會(huì)要不要通知您？

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回答4：我知道您很忙，但是一些經(jīng)營美容院重要的方法和工具，如果給您重要的方法和工具，如果您沒有掌握了，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來了，他們掌握了這些重要的方法和工具，那一定不是您想要的。對(duì)吧？王姐，您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)給您送過去。

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回答5：我也知道您忙，您忙的目的是為了不忙，不是為了把美容院經(jīng)營得更好？經(jīng)營美容院就像登山，今天您正在登一座更高的山峰，我這里有成功登頂?shù)娜怂嫷牡貓D以及登山成功必備的注意事項(xiàng)，您有時(shí)間過來拿嗎？（停頓3—5秒）王總，我們今天何嘗不是在登一座事業(yè)的高峰，所有的大美容院都是從小美容院發(fā)展過來的，而大美容院的老板他們往往有時(shí)間打球，旅游，相反發(fā)展型的美容院老板卻忙得不可開交。事實(shí)上，他們昨天也遇到我們今天一樣的問題，他們找到解決我們今天所面臨的問題，而我們還沒有找到解決問題的方法，有句名言，“方法總比困難多”，您有時(shí)間過來拿這個(gè)方法嗎？機(jī)會(huì)難得，您看來一位還是和您朋友一起來？

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回答6：親愛姐姐，這么忙啊，您得注意身體啊，這樣吧，我下午去拜訪您，好嗎！

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回答7：姐姐，您真的得注意您的身體，別把身體累壞了啊。

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回答8：王姐，知道您很忙，所以我今天特意提前通知您的。不知道您現(xiàn)在最頭痛的是什么問題？您店里的顧客流失率和員工流失率高不高？這次課程的重點(diǎn)是，如何打造高效團(tuán)隊(duì)，快速增加業(yè)績和提高利潤。員工掌握這些技巧和方法，在全年都很有目標(biāo)和方法提高績效。如果這個(gè)課程能幫您這些解決問題，您一定能抽出時(shí)間來的。王姐，不如我們現(xiàn)在就定下來，您也好提前安排人手和工作。另外5000元學(xué)習(xí)卡，贈(zèng)送的優(yōu)惠方案……

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銷售話術(shù)

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回答9：“我理解。我也總覺得時(shí)間不夠用。不過只要10分鐘，您就會(huì)相信這是一個(gè)對(duì)您絕對(duì)重要的話題”?

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回答10：“王總，真不好意思，我打過很多次電話了，知道您很忙，我只需要幾分鐘，簡(jiǎn)單談一下關(guān)于這套管理系統(tǒng)如何幫您賺更多錢的方法。您現(xiàn)在方便嗎？

回答11：“王總，美國富豪洛克菲勒說過，花一天時(shí)間在錢上好好計(jì)劃一下，要比整整30天都工作更重要。我只需要幾分鐘，簡(jiǎn)單談一下關(guān)于這套管理系統(tǒng)如何幫您賺更多錢的方法。您現(xiàn)在方便嗎？

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回答12：忙是好事情，說明效益好，如果您對(duì)更輕松的經(jīng)營美容院的方法和工具感興趣的話，就在百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間了解一下，2天能抽出來嗎？王姐您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過去。

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美容院銷售話術(shù)

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美容師13：太好了！我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力，當(dāng)然知道如何有效利用我們的時(shí)間，姐，現(xiàn)在如果不注重肌膚的保養(yǎng)，一心做事業(yè)，將來在這方面可能會(huì)花更多時(shí)間。另外，不規(guī)律的生活，過度的拼搏會(huì)導(dǎo)致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不及時(shí)使用有效的產(chǎn)品，導(dǎo)致皮膚問題的嚴(yán)重后果。女強(qiáng)人也要有好的身體，好的面子。如果您同意，我會(huì)合理幫您安排時(shí)間。通過預(yù)約，讓您花最少的時(shí)間來呵護(hù)您的肌膚，好嗎？

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美容師14：姐，其實(shí)每個(gè)人都很忙，就看您對(duì)什么比較重要，如果您認(rèn)為養(yǎng)生很重要，那么您就一定可以抽出您寶貴的時(shí)間來。您現(xiàn)在認(rèn)為自己很忙，這是所有人的問題，在外忙工作，在家忙老公，忙孩子。姐，什么時(shí)候可以為自己抽點(diǎn)時(shí)間。什么時(shí)候可以關(guān)愛一下自己。自己都不愛自己，誰還愛您？假如：現(xiàn)在您有很多事情需要您做，但是您今天感覺身體實(shí)在不舒服，請(qǐng)問您是不是會(huì)放下您的工作來給自己一點(diǎn)休息的時(shí)間。在這個(gè)時(shí)候，您是不是認(rèn)為休息對(duì)您來說很重要。所以姐，懇請(qǐng)您疼愛一下自己吧。

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美容師15：呵呵，王姐 我請(qǐng)問您一個(gè)問題，您是想讓您的皮膚好還是一定要您的皮膚好，只要您有堅(jiān)定的信心，我相信，您就一定可以抽出時(shí)間來的，而且每星期只需要一個(gè)小時(shí)就好了，我會(huì)打電話提前預(yù)約您的。

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美容師16：告訴客人時(shí)間不長，剛才我們講話的時(shí)候都已經(jīng)用這么長時(shí)間了，體驗(yàn)都?jí)蛄恕２⑶椅覀兊捏w驗(yàn)是有限的，只有我們珍貴的老客人才能有機(jī)會(huì)體驗(yàn)到！如果您確實(shí)時(shí)間很緊，那您方便告訴我您什么時(shí)間比較方便嗎？明天可以嗎？因?yàn)檫@次體驗(yàn)確實(shí)名額有限，而您又是我們店里的老顧客，所以我想把您這個(gè)名額保留下來。但是您今天要給我確定您體驗(yàn)到時(shí)間，因?yàn)槲乙臀覀兘?jīng)理申請(qǐng)。因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目是由專人來操作，所以我們要提前預(yù)約，以安排專人來為您做體驗(yàn)。

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2．講了很多后，客人說下次吧，我今天趕時(shí)間？

美容師：王姐，不好意思。今天耽誤了您寶貴的時(shí)間。您那么忙。所以建議您把那些專業(yè)的事交給專業(yè)人來做。您不必花太多時(shí)間來傷腦筋。我來全程幫您安排好療程的準(zhǔn)備和計(jì)劃。明天再忙也要抽空兒讓自己好好地放松享受一下哦。再耽誤您幾分鐘的時(shí)間來填寫一些表格辦理手續(xù)好嗎？我可以先申請(qǐng)明天的床位，否則讓您過來還要等床位就對(duì)您很不好意思了。

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3．顧客說今天沒帶錢，以后再說吧？

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美容師1：帶不帶錢沒有關(guān)系，我只是告訴您今天是我們的優(yōu)惠日，全國統(tǒng)一的促銷活動(dòng)，另外還贈(zèng)送您美容卡。介紹產(chǎn)品只是我們的一項(xiàng)工作，我只是給您一點(diǎn)建議，反正過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店了。您能交一下定金嗎？您有卡嗎？附近有銀行，我們也可去您家里。今天才優(yōu)惠，才能省錢，您能省380錢（幫算帳），放在銀行能有這么多的利息嗎？反正您一定會(huì)做美容，就應(yīng)該行動(dòng)，我知道，這點(diǎn)錢對(duì)您這樣的人來說小意思的。

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美容師2：呵呵，陳姐沒有關(guān)系，是這樣的老師，今天給您講了很多的專業(yè)知識(shí)，目的是真的很想讓您的皮膚變好，當(dāng)然了，您今天來了我不是馬上就讓您要買產(chǎn)品，因?yàn)槟鷮?duì)我們的美容院還不是很了解，我非常希望您的皮膚的到改善，我看您也非常有誠意，所以我今天送您一張誠信消費(fèi)卡，希望您能給您自己一個(gè)機(jī)會(huì)，也給我們一個(gè)為您服務(wù)的機(jī)會(huì)，來做個(gè)體驗(yàn)，了解一下我們店，所以您一定要來，您可不要浪費(fèi)我們的卡哦，我到時(shí)會(huì)打電話您的。

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4．客人推脫自己是個(gè)下崗的女工，不愿做我們的項(xiàng)目時(shí)，怎么辦？

美容師：姐，說笑話吧，如果真是下崗的話更需要美容，因?yàn)橥庠诿纻鬟f內(nèi)在的精神，通過美容，化淡妝，告訴別人，雖然人下崗，心卻沒下崗，我們從容淡定，積極面對(duì)人生，能迅速找到新工作新崗位，煥發(fā)事業(yè)第二春！姐，人要活在一種精神中！

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5．客人借口自己年紀(jì)太大，不用做我們的項(xiàng)目時(shí)，怎么辦？

美容師：姐，您這么年輕，精力這么好，以后見到別人千千萬萬別說您老。不是有個(gè)廣告上講，六十歲的年齡，三十歲的心臟，只要心理年輕，人人永遠(yuǎn)年輕。美容無國界，不分年紀(jì)，再說您一輩子為兒女操心，以前沒有條件，現(xiàn)在正好補(bǔ)回來。我們?yōu)槟x擇的正是抗衰老產(chǎn)品和項(xiàng)目，讓您更年輕。

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6．客戶說“我沒興趣。”“我不了解，也不想了解”

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回答1：假如您對(duì)更輕松地把美容院經(jīng)營的更好都沒興趣，那您對(duì)美女（帥哥）有興趣嗎？那您對(duì)什么感興趣？（調(diào)侃的語氣）

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回答2：不感興趣是回為不需要，我想請(qǐng)問您對(duì)更輕松的美容院經(jīng)營的更好有興趣嗎？更省力的賺更多錢感興趣嗎？

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回答3：王姐對(duì)這個(gè)不感興趣，我很理解，因?yàn)槟涣私饴铩５鞘裁词虑槎际菑牟桓信d趣到感興趣的，凡事都有個(gè)了解的過程，就像人和人的交往，總是從第一面相識(shí)，到相知，然后成為朋友，您說是這道理嗎？

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回答4：恭喜您的美容院取得這樣成功，假如能讓您的美容院提高一倍的效益的方法提供給您，您有興趣嗎？

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回答5：是，我理解，因?yàn)槟€沒真正了解過這個(gè)管理系統(tǒng)對(duì)您的好處，您現(xiàn)在沒興趣是很正常的。我只需要十分鐘，簡(jiǎn)單談一下這套管理系統(tǒng)如何幫您賺更多錢和更省錢的方法。您現(xiàn)在方便嗎？

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回答6：不感興趣是因?yàn)椴恍枰蚁胝?qǐng)問您對(duì)更輕松地把美容院經(jīng)營得更好有興趣嗎？更省力的賺更多錢感興趣嗎？

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回答7：王總，您對(duì)這個(gè)不感興趣，我很理解，因?yàn)槟涣私饴铩５鞘裁词虑槎际菑牟桓信d趣到感興趣的，凡事都有個(gè)了解的過程，就像人與人的交往，總是從第一面相識(shí)開始，到相知，然后成為朋友，您說是這個(gè)道理嗎？

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7．客戶說到時(shí)再說？

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回答1：王姐，有一句美容院經(jīng)營名言，叫做沒有目標(biāo)的人去幫助那些有目標(biāo)的人達(dá)到目標(biāo)，沒有計(jì)劃那就正計(jì)劃失敗，現(xiàn)在確定了時(shí)間，就更有利于您計(jì)劃工作。對(duì)吧？王姐您公司的地址是？我現(xiàn)在把入場(chǎng)券給您送過去。

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回答2．現(xiàn)在我們定下來，更方便您安排工作，萬一有重要變動(dòng)，您提前通知我。王總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過去。

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回答3．現(xiàn)在美容院執(zhí)行力差，很重要的原因就是計(jì)劃性不強(qiáng)，您作為美容院領(lǐng)導(dǎo)，一定要起到帶頭作用，我們先安排好時(shí)間，萬一有重要變動(dòng)，您提前通知我。李總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)給您送過去。

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8．客戶說他在出差？

回答：那祝您出差愉快，現(xiàn)在講電話方便嗎？（不方便）我本想告訴您一個(gè)好消息，那我回頭和您聯(lián)系。（啥事您先說）那您什么時(shí)候回來？（周六）不浪費(fèi)您長途了，等您回來再說。在外面多保重，再見。

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9．客戶說以后有需要再與您聯(lián)系？

回答：我理解您的想法，研討會(huì)我想您永遠(yuǎn)都不會(huì)需要，但是，更省力的把美容院經(jīng)營得更好的方法和工具，您現(xiàn)在需要不需要？

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10．客戶說讓我們把機(jī)會(huì)留給別人吧？

回答： 王姐，您真是個(gè)好人，我們現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是人才，服務(wù)，品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是速度的競(jìng)爭(zhēng)，您可以拒絕學(xué)習(xí)，但您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)，我們總不愿意把市場(chǎng)、利潤留給對(duì)手吧。王姐，您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過去。

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11．客戶會(huì)說下次有機(jī)會(huì)再說吧？

回答：培養(yǎng)您立即產(chǎn)生效益的一些方法和工具，當(dāng)然越早越好，畢竟這是一個(gè)“快魚吃慢魚”的時(shí)代，往往有時(shí)早一天對(duì)我們影響都很大。您說對(duì)嗎？哥哥，是您過來拿票還是我送票給您？

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12．客戶說不需要?

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邀約話術(shù)

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回答1：我知道您不需要演示會(huì)，但您需要把美容院經(jīng)營的更好，我們請(qǐng)您來，是想把更省力的把美容院經(jīng)營好的方法和工具，您需要嗎？王總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)給您送過去。

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回答2．我知道您不需要，那些對(duì)您沒有太大價(jià)值的研討會(huì)您是真不需要，而對(duì)您真正有幫助，有價(jià)值協(xié)助到您更輕松把美容院經(jīng)營的更好的研討會(huì)，是需要的。是吧？**總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)給您送過去。

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銷售話術(shù)

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回答1：我知道您可能做了很多這樣的廣告，并且投入了很多費(fèi)用，現(xiàn)在我們的廣告非常優(yōu)惠：如果您公司在這里做一年沒有效果，我們?nèi)~退還廣告費(fèi)用！另外再給您免費(fèi)做一年。您看怎么樣？要不我們約個(gè)時(shí)間詳細(xì)的聊一下，您看好嗎？

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回答2：對(duì)呀，正因?yàn)槟鷽]考慮，我才打電話給您，可以了解一些省時(shí)省力的把美容院經(jīng)營的更好的方法和工具，等您有這方面考慮時(shí)，馬上就可以拿來用。

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美容院銷售話術(shù)

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美容師3：王小姐，就是因?yàn)槟F(xiàn)在的皮膚才需要做簡(jiǎn)單的保養(yǎng)，補(bǔ)水才能保持現(xiàn)在好皮膚，等您以后出問題再過來不但費(fèi)用多，還未必能擁有您現(xiàn)在的皮膚，到時(shí)候后悔也來不及了，現(xiàn)在有問題性的皮膚就是因?yàn)榍捌诓蛔⒅乇ｐB(yǎng)導(dǎo)致的。

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美容師4：王姐，做護(hù)理不但對(duì)皮膚有幫助，對(duì)您的身心健康更有幫助，并且護(hù)理過程中可以緩解心情，使心情開朗，同時(shí)經(jīng)常按摩身體、頭部等還可以避免偏癱等其他疾病。

十六、猶豫不決類應(yīng)對(duì)話術(shù)

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1．客戶說我目前不急著要，我先了解一下，等過段時(shí)間再說。

答：您為什么這樣覺得呢？因?yàn)槲覀兘o您提供的管理系統(tǒng)是幫助您提升經(jīng)營管理的非常實(shí)用的工具，您越早熟悉就越快的實(shí)現(xiàn)整套管理模式所創(chuàng)造的價(jià)值。而且這是幫助您開發(fā)新顧客非常有效的工具。

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2．客人說我覺得您說得很對(duì)，但是我看看再說，有活動(dòng)了我再消費(fèi)？

美容師：是的，您可以等到有活動(dòng)在參加。但是您想過沒有，我們活動(dòng)要幾個(gè)月才有，如果您現(xiàn)在就開始護(hù)理，您只需要一個(gè)療程就可以做好。因?yàn)槟壳澳膯栴}是什么什么，但是如果您不及時(shí)護(hù)理，問題會(huì)越來越嚴(yán)重，那個(gè)時(shí)候您就需要2-3個(gè)療程才能做好。就算等到活動(dòng)也是不劃算的，經(jīng)濟(jì)上付出更多，并且問題更難解決。當(dāng)然我可以理解您的心情，只是您心里算一筆賬，是您現(xiàn)在立刻用少量錢護(hù)理劃算，還是等問題嚴(yán)重了用更多的錢護(hù)理劃算。活動(dòng)只能優(yōu)惠一般分，所以肯定是前者劃算了！

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3．客戶要求“我要先好好想想。” “我要考慮一下” “我們不會(huì)馬上下決定？

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銷售話術(shù)

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回答1：“陳先生，既然您真的有興趣，那么我想您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎？”

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回答2：“陳先生，美國國務(wù)卿鮑威爾說過——拖延做決定，比做一個(gè)錯(cuò)決定，浪費(fèi)的時(shí)間和金錢更多，我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？ 假如今天您不能定下來，明天將和今天一樣，沒有任何改變，對(duì)嗎？”

回答3：陳先生（小姐），很明顯的，您不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非您對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？陳先生（小姐），老實(shí)說會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問題呢？

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美容銷售話術(shù)

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美容師4：姐，看來您還認(rèn)同我們?yōu)槟o(hù)膚方案，考慮一下也正常。但是考慮一定有個(gè)結(jié)果，很多因?yàn)榭紤]過多，就讓機(jī)會(huì)白白溜走，人生也是如此，我們只有邊做邊考慮這才是一種正確的方式。這絕對(duì)是一個(gè)機(jī)會(huì)，只限今天，您千萬別錯(cuò)過了，有時(shí)我們女人消費(fèi)還需要一點(diǎn)點(diǎn)勇氣。但女人更相信感覺，找對(duì)感覺，才能找到自己的方向。您就放心把這張臉交給我們吧！您給我一個(gè)信任，我會(huì)還給您一個(gè)美麗。

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美容師5：您還有什么疑問嗎?早一天使用早一天改善，晚一天衰老，其實(shí)您的皮膚18歲時(shí)非常好，是由于您自身的新陳代謝快，我們的產(chǎn)品就是來加快您的新陳代謝的，讓您的皮膚由內(nèi)到外好起來，不要猶豫了。

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4．客戶說“那您先把資料寄過來給我吧？”

答：“小姐，我們的拓客系統(tǒng)是為美容行業(yè)精心設(shè)計(jì)的，每位客戶的管理模式和管理需求都不相同，所以必須親自講解。所以您看我是明天還是后天過來呢？我只需要十分鐘。

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5．客戶提出想要拿點(diǎn)貨試做？

回答：陳小姐，一聽您這樣說，我就知道陳小姐是一個(gè)做事很謹(jǐn)慎的人，您提的意見也非常好，然而，雖然我們對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)是非常有信心的，但我們不會(huì)按照陳小姐的意見去做的，因?yàn)槲覀児咀銎放频脑瓌t一向都是做強(qiáng)，做好，而不是做大，如果按照陳小姐剛才的建議，先不說什么風(fēng)險(xiǎn)，我相信美容院的老板都是很守信用的，而我更相信我們可以在一個(gè)星期內(nèi)開五百個(gè)加盟店，但說實(shí)話，有那么多加盟店，以我們公司現(xiàn)在的人力物力我們的售后服務(wù)肯定是跟不上的，再者，您希望您旁邊的店也在做這個(gè)品牌嗎？所以，我們一般都不會(huì)這樣做，雖然現(xiàn)在很多品牌都會(huì)這樣做，其實(shí)原因很簡(jiǎn)單：就拿日化線做例子吧：沒有知名度的品牌一般靠鋪貨進(jìn)入商場(chǎng)，但寶潔公司絕對(duì)不會(huì)。專業(yè)線品牌也是一樣，除非我們真的沒有任何賣點(diǎn)，同時(shí)，產(chǎn)品的品質(zhì)差得一塌胡涂，我們才會(huì)用這一招。但那時(shí)，我相信精明的陳小姐也不會(huì)進(jìn)我們的貨。

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6．客戶說“我沒有錢、買不起”？

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答1：“小姐，我知道只有您才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過，我現(xiàn)在推薦給您的是一套更有效的幫您賺錢的管理工具！我只需要十分鐘給您一個(gè)大概的講解。您看是今天還是明天？”

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答2：“我了解。想要什么就有什么的人畢竟不多。不過，我現(xiàn)在推薦給您的，是用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤。在這方面已經(jīng)有很多用戶的驗(yàn)證了。您看我是今天還是明天，拿過來給您看呢？”?

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7．客人說我覺得您說得很對(duì)，但是我看看再說，有活動(dòng)了我再消費(fèi)？

美容師：是的，您可以等到有活動(dòng)在參加。但是您想過沒有，我們活動(dòng)要幾個(gè)月才有，如果您現(xiàn)在就開始護(hù)理，您只需要一個(gè)療程就可以做好。因?yàn)槟壳澳膯栴}是什么什么，但是如果您不及時(shí)護(hù)理，問題會(huì)越來越嚴(yán)重，那個(gè)時(shí)候您就需要2-3個(gè)療程才能做好。就算等到活動(dòng)也是不劃算的，經(jīng)濟(jì)上付出更多，并且問題更難解決。當(dāng)然我可以理解您的心情，只是您心里算一筆賬，是您現(xiàn)在立刻用少量錢護(hù)理劃算，還是等問題嚴(yán)重了用更多的錢護(hù)理劃算。活動(dòng)只能優(yōu)惠一般分，所以肯定是前者劃算了！

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8．當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購買決策時(shí)，您怎么辦？

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回答1：王姐，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，您知道為什么嗎？因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。姐，您現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，您愿意嗎？

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回答2：“姐姐，我們知道：成功的人一般都是，當(dāng)別人賣出時(shí)買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)時(shí)賣出。最近很多人都說到生意不好做。我想您一定想盡快解決這個(gè)困難吧？今天我給您推薦的是一套更有效的幫您賺錢和幫您省錢的管理工具。所以您更需要在這個(gè)時(shí)間來建立一套更完善的贏利模式，您說是嗎”

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9．目前我們負(fù)擔(dān)不起。我們也想買，但是目前手頭上現(xiàn)金不足。

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回答1：您為什么會(huì)這么認(rèn)為呢？相信您一定想賺更多的錢和更合理的節(jié)費(fèi)用，這是一套非常好的經(jīng)營管理的工具。因?yàn)槲覀兒芏嗫蛻魬?yīng)用這套系統(tǒng)，已經(jīng)驗(yàn)證了提升經(jīng)營業(yè)績和節(jié)約費(fèi)用在30%以上。因?yàn)椤ɡ^續(xù)陳述好處與利益）

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回答2：很高興您能做這樣正確的決定，這是非常值得的。因?yàn)槲覀冇泻芏嗫蛻粼谟眠@套系統(tǒng)，已經(jīng)驗(yàn)證了提升經(jīng)營業(yè)績和節(jié)約費(fèi)用在30%以上。王姐，您除了覺得目前手頭上現(xiàn)金不足，還有別的問題嗎？如果沒有別的問題，我會(huì)跟公司商量一個(gè)更好的解決方法，我稍后再答復(fù)您？好嗎？

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回答3：也就是說您決定使用這套管理系統(tǒng)，只是付款的問題？還有別的問題嗎？我想您們一定會(huì)有一個(gè)更好的解決方法。因?yàn)槲覀兒芏嗫蛻魬?yīng)用這套系統(tǒng)，已經(jīng)驗(yàn)證了提升經(jīng)營業(yè)績和節(jié)約費(fèi)用在30%以上。因?yàn)檫@是提升您們店務(wù)管理，提升經(jīng)營業(yè)績，最節(jié)省的一套方案了，這套系統(tǒng)可以使用五年以上，相當(dāng)于您只需80元/月請(qǐng)了一個(gè)專職顧問。試想，如果您請(qǐng)管理顧問過來診斷培訓(xùn)，每次至少要幾千元錢。

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回答4：看起來好像是貴了點(diǎn)，但這是值得的。因?yàn)檫@是提升您們店務(wù)管理，提升經(jīng)營業(yè)績，最節(jié)省的一套方案了，相當(dāng)于您只需80元/月請(qǐng)了一個(gè)專職顧問。試想，如果您請(qǐng)管理顧問過來診斷培訓(xùn)，每次至少要幾千元錢。顧問只能幫您發(fā)現(xiàn)問題，這套管理系統(tǒng)不但幫您發(fā)現(xiàn)問題，還可以具體的幫您解決問題，是您非常好的全能的又忠誠的助手，又相當(dāng)于一個(gè)專業(yè)的財(cái)務(wù)主管。

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10．客戶說“要做決定的話，我得先跟合伙人商量商量。”

答：“我完全理解，小姐，我們什么時(shí)候方便跟您的合伙人一起談呢？

11．客戶說 “我要先跟我老公商量一下！”

答：“好，小姐，我理解。可不可以約您先生一起來談?wù)劊考s在這個(gè)周末或者您喜歡哪一天？”?

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12．客戶“我再考慮考慮，下星期給您電話！”

答：“小姐。我們每個(gè)人買東西，都會(huì)考慮兩個(gè)問題。第一是對(duì)您有什么好處？第二是能不能買得起。我相信這對(duì)您來說，這是對(duì)您有很大幫助的一套管理系統(tǒng)，我也相信您一定買得起。這兩個(gè)問題您都不需要考慮了。那請(qǐng)問您還在考慮什么呢？能告訴我嗎？我很高興您下星期給我電話，您看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單？我下周一給您打電話，還是下周二比較好？”?

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13．客戶說我還是先考慮一下。下次有機(jī)會(huì)再參加吧？

回答：譚總，這次就是很好的機(jī)會(huì)，您都沒時(shí)間也沒興趣參加，下次再有好的課程，我也不敢打擾您了。可能是我剛才講沒有講清楚，如果講清楚了您一定會(huì)很感興趣的。這樣吧，我給您發(fā)些資料，您看完后，我明天10點(diǎn)再打給您，好嗎？ 我順便想問一下您的店開了多久了？有多少平方？以便我們了解您的需求，更好地為您準(zhǔn)備課程。我們也非常期待下次有機(jī)會(huì)為您提供更好的服務(wù)。

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14．顧客說今天不買，等您店搞活動(dòng)才買？

美容師：吉姐，您來店做護(hù)理肯定是想皮膚更好，是嗎？我相信您不會(huì)為了一點(diǎn)錢而影響護(hù)理的效果是嗎？今天建議您購買是因?yàn)槟钠つw需要使用，再發(fā)展下去您的皮膚可能就不止這款產(chǎn)品了，那時(shí)您的費(fèi)用就更高了。

十七、已有類似消費(fèi)話術(shù)

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相似的課程或會(huì)議

1．客戶說他已經(jīng)聽過很多像美容院管理這樣的課程？

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回答1：太棒了，說明您是一個(gè)很杰出的美容院老板，那您有聽過我們美容院管理一本通的研討會(huì)嗎？（沒有）您知道同一件事情不同的人做，效果完全不一樣，我們是一家由很少的投資只做了短短兩年就做到了同行業(yè)的第一名，我們一定做對(duì)了一些事情，用對(duì)了一些方法，這樣一家用短時(shí)間成功的企業(yè)是您了解和研究的嗎。您同意嗎？黎總您好公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過去。

回答2：哦！太棒了，李總，這說明您是很愛學(xué)習(xí)的人，課程的效果好不好由兩個(gè)關(guān)鍵決定，第一，是哪家公司舉辦的，這家公司自身做的怎么樣，第二有誰講，老師水平如何，我們是行業(yè)第一名的公司，請(qǐng)的是優(yōu)秀的老師，對(duì)您一定有幫助。黎總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過去。

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2．客戶會(huì)說我們公司有培訓(xùn)員工這一塊？

回答：那太好了，說明您們很重視人才成長，您們請(qǐng)的是老師，針對(duì)員工，我們請(qǐng)的是專家，針對(duì)老板研討如何省力的把美容院經(jīng)營的更好，對(duì)您來說一定有幫助，何況，公司內(nèi)部的老師是教員工提高技能，也沒辦法教老板如何經(jīng)營美容院。對(duì)吧？機(jī)會(huì)難得，您看是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位呢？

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相似的產(chǎn)品或品牌

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1．顧客說自己在使用“世界知名品牌”不信我們的產(chǎn)品？

回答：太好了，您使用的是國際流行的大品牌，我也聽說過這種產(chǎn)品，確實(shí)不錯(cuò)，這是我特別要找您的理由，因?yàn)橐环N產(chǎn)品如果使用久后會(huì)出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，就像我們經(jīng)常吃東西一樣，有時(shí)我們還要換個(gè)口味，調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)，可能會(huì)更科學(xué)、全面。山上的吃習(xí)慣了我們可以改吃海里的，我們壹比拾品牌是目前最新科技的結(jié)晶是最先進(jìn)的生化護(hù)膚品，您可以給自己一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì)，因?yàn)橛幸痪?適合自己才是最好的。

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2．顧客在別的美容院做著呢，有其他卡？

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美容師1：姐，做美容是一種享受，一種放松，一種追求，不像是吃個(gè)快餐，吃可以，還得講品味品質(zhì)，您說是嗎？再說做美容也需要升級(jí)換代，我們可以嘗試新項(xiàng)目，新產(chǎn)品。如果您感覺其地它方不滿意理想，我希望您能給我們一次機(jī)會(huì)，也許我們是適合您的美容院，體驗(yàn)感受一下，因?yàn)槲覀冎栏?jìng)爭(zhēng)才能讓我們進(jìn)步，比較才能讓顧客實(shí)惠，所以姐，請(qǐng)您把我們?nèi)秉c(diǎn)告訴我們，把我們的優(yōu)點(diǎn)告訴別人。

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美容師2：您能選擇做經(jīng)絡(luò)真是明智的選擇。懂得會(huì)保養(yǎng)得女人才是最聰明的女人，不過姐，我覺得您應(yīng)該給我們一次機(jī)會(huì)也給自己一次機(jī)會(huì)，因?yàn)槟鷽]有對(duì)比，就不能知道什么才是更好。姐，您在我們店體驗(yàn)一次，您感受一下，讓您的感受說話，姐，您看可以嗎？

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3．客戶剛做了別家新牌子？

答：是嗎，現(xiàn)在做得怎么樣，還滿意嗎？您可以在心理權(quán)衡一下，看它給您帶來哪些好處，如果他們沒有將您提升銷售業(yè)績，趕快退掉，或者不能再繼續(xù)做下去，我相信我們的品牌就是您最好的選擇，保證您不會(huì)后悔。因?yàn)槲覀兊钠放铺攸c(diǎn)是……

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4．顧客一直用壹比拾的產(chǎn)品，不想換了，怎么辦？

回答：您的產(chǎn)品真是很不錯(cuò)，比方說：肉類食品能給我們補(bǔ)充很多營養(yǎng)成分，但是我們不能每天只吃肉食，還必須吃一些蔬菜和水果等食品來給我們的身體補(bǔ)充足夠的營養(yǎng)成分，這樣我們的身體才能健康，同樣的道理，皮膚也是如此，所以我們要選擇不同的產(chǎn)品來護(hù)膚。

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5．客戶家里有別的產(chǎn)品，用完再說吧？

美容師：現(xiàn)在誰家里沒有幾套產(chǎn)品啊，就像哪個(gè)女人沒有幾套衣服一樣，再說家里的產(chǎn)品什么時(shí)候都可以用，我們的產(chǎn)品和您家里的產(chǎn)品是不沖突的。美容院做完護(hù)理再用居家產(chǎn)品能產(chǎn)生協(xié)同增效的作用，起到1 1大于2的效果，就像打針與吃藥結(jié)合一樣。姐，我還有個(gè)建議，不知道您們家的產(chǎn)品開封了沒有，如果打開已經(jīng)三個(gè)月，又沒放在冰箱里保存，這樣里面活性成分會(huì)流失，另外也會(huì)滋生細(xì)菌，姐，如果是那樣的話，千萬別把不好的東西往臉上抹喲。

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6．客戶問你們的品牌跟某某的品牌比起來如何？

答：姐：公司要求我們不能打擊別人來抬高自己，我們?cè)谕饷嬷荒苤v自己的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然還有不足，這是公司的一項(xiàng)規(guī)定，其實(shí)每家公司都有每個(gè)公司的長處，一味比較，只能說迷失自我的特色，就跟人打扮一樣，不能千篇一律，但有一點(diǎn)我想告訴您：我們公司是最專業(yè)的，這是美容發(fā)展的未來與趨勢(shì)。

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7．顧客說家里還有產(chǎn)品，丟了可惜，等用完了再來？

美容師：花姐，其實(shí)我也覺得丟了很可惜的，但是花姐，您每天用這個(gè)在臉上，皮膚有的不到改善，浪費(fèi)錢不說，還浪費(fèi)您寶貴的時(shí)間，您覺得對(duì)您有意義嗎?其實(shí)您的產(chǎn)品也沒必要丟掉，可以拿到美容院來，我們來幫您做處理。

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8．客戶說我向您的競(jìng)爭(zhēng)者那里可以買到更便宜的。

答：是嗎？您確定了解他們的功能嗎？相信您一定知道“便宜沒好貨，好貨不便宜”。您店里的洗面奶有幾十元一瓶，也有幾百元一瓶的吧？就是因?yàn)槠焚|(zhì)不同，價(jià)格也就不同。如果真的是我們的功能差不多，價(jià)格又比他們貴，作為朋友，我當(dāng)然也鼓勵(lì)您去買那家的啊。

十八、產(chǎn)品效果類常用話術(shù)

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1．客戶問500元這么便宜聽了有啥用啊？

回答：說明您是一個(gè)價(jià)值思考的人，像您這種不愿占小便宜的人很少，而您這種不愿占小便宜的人往往占大便宜。這個(gè)課程便宜是有原因的，因?yàn)樵谡n程的最后我們會(huì)花幾分鐘跟您談一個(gè)合作，所以我們才承擔(dān)了高額的講師費(fèi)，您只需要支付費(fèi)用的一部分，當(dāng)然就便宜了。夏總，是您過來拿票呢還是我送票給您？

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2．顧客對(duì)產(chǎn)品的效果有懷疑怎么辦？

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回答1：效果是肯定有的，但是要遵循科學(xué)、專業(yè)及合理的搭配，因?yàn)槊咳说钠つw都是不同的，有薄有厚，皮膚出現(xiàn)的問題也是不一樣的，我們壹比拾的化妝品都是美容師在對(duì)皮膚的診斷和分析后，按照不同膚質(zhì)和情況來選擇的一款適合您的化妝品，搭配不同的手法，效果肯定好。（否定市面上其他產(chǎn)品并沒有效果，還承諾無效退款的說法）并講述我們壹比拾是個(gè)大品牌及質(zhì)量的可靠性。

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回答2：姐，我用我的生命跟您承諾，如果您用完產(chǎn)品后不滿意的話，我會(huì)用我雙倍工資賠給您的！

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回答3：姐，如果您用完產(chǎn)品后不滿意的話，我會(huì)用我的工資來賠償您的，真的，這個(gè)套餐太優(yōu)惠了，只有兩個(gè)小時(shí)，過完這個(gè)時(shí)間就沒有啦，所以姐，我很著急的，能幫您買一套這么便宜的產(chǎn)品我感到很開心！

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3．顧客說產(chǎn)品沒有效果？

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美容師1：我能否問一下，您認(rèn)為什么樣的效果會(huì)讓您滿意呢？效果是好的產(chǎn)品和我們的服務(wù)在加上您的配合。比如您要堅(jiān)持來做護(hù)理，家居產(chǎn)品量要跟上去，我就可以保證達(dá)到您剛才所說的效果。之所以您覺得沒有效果，是因?yàn)槟粋€(gè)月才來店里2次，您的家居產(chǎn)品一直沒有用，使用方法也存在問題（拿著顧客檔案來說），再拿出一個(gè)已經(jīng)產(chǎn)生效果的顧客檔案，您看這位顧客，和您差不多的時(shí)間使用，但她來的很勤，產(chǎn)品也用的很勤，所以效果早就出來了。

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美容師2：夏姐，您也會(huì)覺得長期護(hù)理和沒有護(hù)理之間的區(qū)別，有做肯定要比沒做好，護(hù)理是屬于保養(yǎng)，它主要是保持您延續(xù)衰老而不是返老還童，起碼您比沒有做護(hù)理的同齡人顯得有氣質(zhì)又年輕，您說是還是不是？

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4．顧客問產(chǎn)品會(huì)不會(huì)反彈？

美容師1：什么是反彈？（采用反問式，不要正面回答她）我們的皮膚都是有生理周期的，而且還有外界的刺激，如陽光、紫外線，如果顧客自己非常不注意，如無保護(hù)的日曬，用量過多或過少，還有就是波浪式的護(hù)理，如我們祛斑后幾天，一般都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)高谷，皮膚白皙，光亮，在這就要停用，做一些補(bǔ)水的護(hù)理，皮膚有一點(diǎn)暗，這樣我們?cè)僮鋈グ忒煶蹋椒€(wěn)護(hù)理，安全有效、不會(huì)反彈，打破其他產(chǎn)品追求立竿見影，治標(biāo)不治本的現(xiàn)象。

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美容師2：不會(huì)，但是假如一個(gè)人感冒了，醫(yī)生給用了感冒藥，吃了藥以后就永遠(yuǎn)不會(huì)再感冒了嗎?而且我們還使用細(xì)胞活化再生儀，這臺(tái)儀器就像跑步機(jī)一樣，幫助我們的細(xì)胞做運(yùn)動(dòng)，增強(qiáng)我們的抵抗力，具體的效果可以這樣來形容，就是像早上起來做鍛煉一樣。剛開始鍛煉一周，睡眠好了，胃口也好了，堅(jiān)持下來身體抵抗力增強(qiáng)了，不容易感冒生病。越來越健康。能進(jìn)入皮膚里面的護(hù)膚品，與早上起來鍛煉的原理是一樣的，能讓皮膚慢慢的健康起來，讓抵抗力增強(qiáng)，不容易長斑、長痘。

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5．顧客問為什么我用了一兩年，皮膚都沒變化?

美容師：沒有問題就是效果，不出現(xiàn)問題就是效果，兩年前您是36歲，現(xiàn)在您38歲，您現(xiàn)在的皮膚和36歲一樣，這就是效果，別人是隨著年齡增長而變老，而您的皮膚沒有隨年齡的增長而衰老。

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6．顧客問為什么我一用您的產(chǎn)品就會(huì)出現(xiàn)好轉(zhuǎn)反應(yīng)?

美容師：我們的產(chǎn)品是檢驗(yàn)?zāi)つw是否健康的試金石，這證明您的現(xiàn)在還不是非常健康，不過好轉(zhuǎn)現(xiàn)象過后，您的皮膚會(huì)逐漸健康。

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7．顧客說等做完了看一下效果怎樣再說？

答：效果是肯定有的，（拿鏡子給客戶看）您看比剛才有光澤度、滋潤也有所提升，但是這效果只是暫時(shí)的，想要好效果就必須堅(jiān)持。

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8．顧客說過兩天再說，看會(huì)不會(huì)過敏？

答：云姐，這個(gè)您可以放心，如果會(huì)過敏早就出現(xiàn)了，如果會(huì)過敏的話一般都是在做護(hù)理的十幾分鐘內(nèi)就會(huì)出現(xiàn)，況且您現(xiàn)在護(hù)理也已經(jīng)做完了，說明這產(chǎn)品很適合了。

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9．顧客問這里有沒有某某牌子的化妝品？

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回答1：不好意思，我們這個(gè)店暫時(shí)沒有，其他分店有，如果您需要的話，我可以讓公司抓緊時(shí)間送過來（可以記錄下來，有的話打電話通知）。

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回答2：不好意思，這個(gè)牌子的化妝品沒有，不過我們這里有和它一樣功效的化妝品，現(xiàn)在有很多顧客都在用這款。

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回答3：姐，不好意思沒有，我們公司的產(chǎn)品比較齊全，一定有適合您的。

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回答4：有，這一款賣得很快，回頭客很多。（這樣說更加認(rèn)同了顧客的觀點(diǎn)，實(shí)際上等于贊揚(yáng)了顧客的選擇）

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10．顧客問這個(gè)牌子怎么樣啊？沒聽說過？

回答1：

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回答2：“這是采用為原料，可有效改善皮膚光澤，給予肌膚充分滋潤，有效細(xì)致毛孔，均勻膚色（切忌，不要說新世紀(jì)也上著專柜，也賣得挺好，我們不要替新世紀(jì)做廣告）。

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11．顧客問這個(gè)產(chǎn)品用起來怎么樣啊？

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回答1：這是國際品牌，而且使用方便，便于攜帶，設(shè)計(jì)也挺精美。（或者其他的產(chǎn)品獨(dú)到好處）

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回答2：這是采用純天然植物提取為主要原料，上市已經(jīng)好幾年了，會(huì)員就有很多，在廣州市一直很暢銷。

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回答3：這是大型企業(yè)生產(chǎn)的，采用純進(jìn)口原料，口碑很好的。

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12．客戶說我們的產(chǎn)品我還沒有做過，不知道您們的產(chǎn)品顧客容不容易接受?

回答：呵呵，其實(shí)您的擔(dān)心我們也有，美容院作為我們最重要的分銷渠道，如果美容院的貨賣不出去，那不可能向代理商進(jìn)貨，代理商也不可能向廠家補(bǔ)貨，所以，作為一個(gè)廠家和代理商，肯定都會(huì)生產(chǎn)和代理一些適銷對(duì)路的商品出來，因?yàn)槲覀兊娘L(fēng)險(xiǎn)是美容院的幾十倍。美容院加盟一個(gè)品牌最多就是一二萬，但代理商代理一個(gè)品牌最少是一二十萬，廠家投資一個(gè)品牌最少都一二百萬。再者，我們的品牌在廣州的壹比拾美容院已經(jīng)做得很好了，您看，這就是我們幫她搞活動(dòng)時(shí)候的相片，您有當(dāng)?shù)氐呐笥芽梢砸沧屗齻內(nèi)枂枺抢锏南M(fèi)水平跟這里差不多，我相信那邊可以接受得到，您這里也肯定可以接受得到的。（再列舉幾個(gè)成功的案例）

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13．客人說剛做效果好，后面效果不大？

回答：恭喜，看到效果，護(hù)理延續(xù)性，吃飯，鞋，是基底層，深層美白，由里到外，美白滲透，做比喻，再轉(zhuǎn)向身體類產(chǎn)品，幾項(xiàng)指檢查，任何銷售要留后路。

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14．客人崇尚名牌，堅(jiān)決不用店內(nèi)的家居產(chǎn)品？

答：是的，您說的那些產(chǎn)品在廣告上經(jīng)常看到，女人都是很感性的，看到這些廣告一般都會(huì)動(dòng)心，但是您想想，一個(gè)產(chǎn)品加上廣告費(fèi)加上明星代言，再加上商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，它賣到顧客手里，就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止產(chǎn)品本身的價(jià)格，一般都要翻好幾倍，美容院的產(chǎn)品走的是另一條路線，它不是通過打廣告，而是通過實(shí)際效果做口碑，并且成本是很高的，比如，美容師的服務(wù)的成本，還有今天能坐這里，給您量身定做適合您皮膚的方案，根據(jù)不同的季節(jié)和問題，不斷的做出不同的調(diào)整這些都是日化線做不到的。

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15．顧客覺得好但還問:萬一沒效果怎么辦?

回答:李姐，效果一定是有的，但這個(gè)產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品是讓您的皮膚由內(nèi)而外的好起來，所以不是速效的，您一定要給我們6個(gè)月時(shí)間.

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16．我以前的產(chǎn)品也挺好的，您們的產(chǎn)品和它們有什么區(qū)別?

回答：您的產(chǎn)品相對(duì)于市場(chǎng)上的其他產(chǎn)品來講也是比較好的，對(duì)您的皮膚起到滋潤，滋養(yǎng)的作用，但是不能解決您皮膚里面的問題。您要知道，一切皮膚的問題根源在皮膚里面，就像有的蘋果一樣，外面看上去很有光澤，但是里面已經(jīng)爛了，我們的產(chǎn)品能加快您皮膚的代謝，把皮膚里面老化的不好的都代謝掉，做到不僅僅外面好，而且里面也好。

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17．顧客說我現(xiàn)在家里還有別的產(chǎn)品以后再說？

答：李姐，您家里之所以有那么多產(chǎn)品就是因?yàn)槟杏X到不適合，所以今天您才會(huì)到我院尋找更適合您的產(chǎn)品，您尋找了這么久，也應(yīng)該大膽的嘗試一下別的品牌，而您家里的產(chǎn)品用了那么久也沒什么特別大的效果，即使再使用也沒辦法改變皮膚，反而會(huì)影響皮膚。您也不希望這樣吧？

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18．客人說我先看看別人用了以后效果怎樣再說？

答：李姐，同樣的食物吃到不同人身上，同樣會(huì)起不同的效果，等您看到別人效果時(shí)也許您早就改善了，任何東西只有自己親身體會(huì)才能知道產(chǎn)品效果，您說是嗎？

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19．顧客：每個(gè)人都說自己的產(chǎn)品好，也不知道哪個(gè)是真的？

回答：李姐，其實(shí)您的想法很好，現(xiàn)在美容行業(yè)魚龍混雜，消費(fèi)者口碑才是真的，我們有很多和您一樣的消費(fèi)者使用案例和照片給您證明。

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20．顧客說產(chǎn)品我都沒聽說過，不敢用？

回答：李姐，您聽說過那些產(chǎn)品呢?是不是SK-2．玉蘭油，那有沒有發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品在商場(chǎng)，超市里都有售，我們稱這類產(chǎn)品為日化線產(chǎn)品。是商場(chǎng)里的人流量大還是美容院的人流量大?所以在商場(chǎng)里銷售的產(chǎn)品靠的是廣告和人流量大，在美容院里銷售的化妝品我們稱它為專業(yè)線的，靠的就是口碑，靠的就是效果，而且我們注重專業(yè)，我們的產(chǎn)品也更專業(yè).針對(duì)不同的皮膚來解決的，所以我們的客人對(duì)專業(yè)線的期待比對(duì)日化線的期待更高，我們能滿足客人的期待，所以您看看我們的顧客信用檔案有這么多（運(yùn)用好5個(gè)首家）。

十九、討價(jià)還價(jià)類應(yīng)對(duì)話術(shù)

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1．客戶說您們這個(gè)專題太貴了，我不做了。

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答1：是的，您說得沒錯(cuò)，以前安婕妤，綠人，修身堂等這些公司做專題的時(shí)候也說太貴了，那個(gè)時(shí)候做一個(gè)專題我們是收5000塊的，但是他們做了第一次又做第二次，這是為什么呢？因?yàn)樗麄冏鲞@樣一個(gè)專題投入了5000，產(chǎn)出卻可以達(dá)到五萬、十萬甚至更多，最低也不會(huì)低于五千的，而現(xiàn)在我們?yōu)榱俗鐾茝V，一個(gè)專題只需1800，您覺得您會(huì)虧本嗎？

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答2：您說得也有道理，其實(shí)您覺得貴，只是不相信它的效果，如果我們只是單純給您做一個(gè)專題，而不做推廣的話，效果是不大的，但是實(shí)際上，我們做專題的同時(shí)還給您免費(fèi)做了關(guān)鍵性的推廣，就是利用我們企業(yè)QQ里的20000個(gè)好友，不斷地向這些好友發(fā)送關(guān)于您公司的產(chǎn)品信息，專題里的留言大部分都是來自這些好友，您覺得一年有幾十甚至上百條客戶留言還不值一千八嗎？

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答3：對(duì)，您說得有它的道理，在您沒有完全了解我們?nèi)绾沃谱鲗ｎ}，如何讓專題發(fā)揮作用的時(shí)候，您是有權(quán)利去懷疑一切的，所以我希望您能抽一點(diǎn)寶貴的時(shí)間，到我們公司來坐坐，了解一下我們專題的整個(gè)策劃和推廣流程，看看我們公司通過幾年的積累沉淀下來的幾萬客戶資源，是不是對(duì)您有所幫助的，好嗎？

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答4：是的，我也認(rèn)同您的看法，為您公司做這樣一個(gè)專題，我們公司要付出的是10個(gè)人不少于3天的工作時(shí)間，按每個(gè)人每天50元的工資來算，這10個(gè)人3天只需要1500元就夠了，我們公司還可以掙300元，每個(gè)公司都是要有贏利才能生存的，我想您公司也是一樣的，但是這樣的付出和回報(bào)比，您可以看得出我們是沒有太看重自己的利益，而是把客戶的利益放在第一位的，不是嗎？

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2．客戶說您們的價(jià)格太貴了，能不能再便宜點(diǎn)？

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回答1：陳先生，我們的價(jià)格在目前很激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，是很合理也很公平的，我可能沒辦法給您最低的價(jià)格，但是我可以給您目前市場(chǎng)上這類產(chǎn)品中，可能是最好的交易條件。

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回答2：陳先生，請(qǐng)問我們之間的價(jià)格差距有多大呢？您希望多少錢購買呢？

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回答3：陳先生，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。我們都希望以最低的價(jià)格買到最高品質(zhì)的商品。依我個(gè)人的了解，我們購買時(shí)都會(huì)注意件事：

產(chǎn)品的價(jià)格；

產(chǎn)品的品質(zhì)；

產(chǎn)品的服務(wù)。

我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格一樣，您說是嗎？”

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回答4：陳先生，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是我們良好的服務(wù)？某先生，價(jià)格對(duì)您真的那么重要嗎？有時(shí)多投入一點(diǎn)來獲得您們真正需要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說是嗎？

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回答5：事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的人都了解，低價(jià)位產(chǎn)品所產(chǎn)生的問題經(jīng)常超出它的真正價(jià)值。所以很多老板更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠(yuǎn)勝于那些低價(jià)位的產(chǎn)品。陳先生，您說對(duì)嗎？”

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回答6：價(jià)格其實(shí)不是問題，效果價(jià)值最重要！《美容院管理一本通》不像其他DM廣告雜志一樣，里面全是廣告，我們的《美容院管理一本通》是美容院實(shí)戰(zhàn)性經(jīng)營管理教材，里面有美容院的銷售技巧和成功銷售案例供美容院參考，您知道美容院經(jīng)常會(huì)有新的員工加入，他們可能對(duì)美容院的流程還不太了解，我相信美容院的老板，一定會(huì)拿這本書給他們學(xué)習(xí)和參考的，這就延長了書的時(shí)效性，也就延長了廣告時(shí)效性，這樣您就不會(huì)覺得價(jià)格是最大問題，只是您覺得性價(jià)比不和適，如果只是價(jià)格問題您看這樣好不好黃經(jīng)理，明天下午2點(diǎn)您看您方便嗎？我們見個(gè)面把具體的廣告價(jià)格定下來，您看可以嗎？

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回答7：（物理豐胸的好處和其他豐胸相對(duì)比）例如：和手術(shù)豐胸價(jià)錢相比，講手術(shù)豐胸的弊端，不管您花多少錢，最重要的是我們可以把您的胸做起來并且還會(huì)還您個(gè)真胸，同時(shí)還有十大功效，能讓您身體受益，您還覺得貴嗎？

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回答8：您看您這么高貴，肯定要用和您身份相匹配產(chǎn)品啊，而且您可以算一筆賬，您認(rèn)為一直是用便宜的產(chǎn)品但是沒有效果劃算，還是用一下貴的產(chǎn)品皮膚做好了劃算呢。再說了，我們的產(chǎn)品真的不貴跟同等效果的產(chǎn)品比較它是很便宜。

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回答9：是，丁姐，我承認(rèn)我們的產(chǎn)品比商店的一些產(chǎn)品可能稍微高點(diǎn)，但您想一想您家里買回來的產(chǎn)品有多少不適合您的皮膚，不但浪費(fèi)了時(shí)間，而這套產(chǎn)品是根據(jù)您的膚質(zhì)來設(shè)計(jì)的，我相信丁姐您想要的是適合自己而不是因?yàn)殄X的問題是嗎？如果有個(gè)產(chǎn)品只有兩三塊錢您會(huì)用嗎？（顧客：不會(huì)。）那就是咯，說明您還是想要效果是嗎？多1、2塊給您換來一份健康，一份美麗難道不值得嗎？

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3．客戶說您們的價(jià)格太貴了，我要再比較一下別家的。

答：我了解您的感覺。我相信您店里的價(jià)格，肯定是考察過市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)同行的情況所定的合理的價(jià)格。我們也一樣，而且我們的價(jià)格是經(jīng)過了六年的驗(yàn)證了。也就是6年來我們幾千個(gè)用戶都接受這個(gè)合理的價(jià)格。最重要的是，我們現(xiàn)在的功能是更加完善，現(xiàn)在給您的促銷價(jià)格也是最優(yōu)惠的了。請(qǐng)您相信，這是值得的。

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4．顧客想打折怎么樣？

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答1：我們是全國統(tǒng)一價(jià)格，公司是全國一盤棋來操作的，這是一種商業(yè)規(guī)則。好產(chǎn)品永遠(yuǎn)不打折，如果價(jià)格打折了，我們的服務(wù)也隨著打折，您肯定也不接受，是嗎？專業(yè)就是硬道理，效果就是強(qiáng)保障。姐，就像看病不能打折是同樣道理。也有很多打折的，其結(jié)果呢，我不說您也知道。我們的品牌，本來就很高檔，在專業(yè)度知名度上都是無可挑剔，打折意味著不自信。

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回答2：王姐，不好意思，不可以，因?yàn)槲覀兪侨珖y(tǒng)一價(jià)，如果公司發(fā)現(xiàn)我們有打折，公司就會(huì)馬上取消我們店的代理權(quán)，這樣，您以后想用這個(gè)產(chǎn)品都買不到.所以不能打折，但是王姐我們的服務(wù)一定會(huì)更好。

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5．客戶要先交一部分錢，等做好了再把下部分給我們?cè)趺崔k？

答：一部分，是多少錢呢？先是肯定您的誠意，但是說明您還是有疑慮，如果消費(fèi)者是這樣說，我們美容院院怎么辦，我覺得很難做，您怎樣說我也覺得很難做，其實(shí)您缺的不是這一點(diǎn)錢而是一點(diǎn)信心，姐，您給我一點(diǎn)信心，我也爽快給您一個(gè)承諾，如果做不好，我們?nèi)客素洠悖灰侏q豫了。

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6．顧客說考慮考慮吧或者直接說這產(chǎn)品有點(diǎn)貴了？

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回答1：這款產(chǎn)品雖然價(jià)格有些高，是因?yàn)樗臓I養(yǎng)成分高，它可以使用3個(gè)月，一共180多元，一天只花2元錢，就可以讓您變的漂漂亮亮，您說值不值。

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回答2：（嫌價(jià)格貴，但確實(shí)有消費(fèi)能力）現(xiàn)在這款產(chǎn)品正在搞促銷，過幾天他就要恢復(fù)原價(jià)了（或者說沒有買贈(zèng)活動(dòng)了）。

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回答3：（對(duì)產(chǎn)品不放心）這是大公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，在我們店已經(jīng)賣了7年了，質(zhì)量很有保障，誰誰明星做的代言人，廣州電視臺(tái)做的廣告。

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回答4：（轉(zhuǎn)移策略）您可以看看那款產(chǎn)品也挺適合您皮膚的，價(jià)格沒有這款高，屬于性價(jià)比較高的產(chǎn)品。

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7．顧客問這個(gè)產(chǎn)品打折嗎？有贈(zèng)品嗎？

回答1：（產(chǎn)品不打折，沒有贈(zèng)品情況）這是國際高端品牌，全國統(tǒng)一售價(jià)，在任何地方都沒有打折這一情況，購買這種產(chǎn)品，可以辦理會(huì)員，會(huì)員積分，實(shí)際上也相當(dāng)于打折。

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回答2：（產(chǎn)品不打折，沒有贈(zèng)品情況）姐，這是國際高端品牌，一直都是進(jìn)價(jià)銷售。

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回答3：（不打折有贈(zèng)品情況）現(xiàn)在不打折，但是有贈(zèng)品相送，這種產(chǎn)品很暢銷，目前贈(zèng)品已經(jīng)不多了。

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8．顧客說不要贈(zèng)品，就要打折？

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回答1：廠家統(tǒng)一，不讓打折，我們接上級(jí)通知，這是行規(guī)，游戲規(guī)則，商業(yè)社會(huì)，人際交往，我們要雙方受惠，雙贏，姐，不要讓我難做哦。

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回答2：（打折沒有贈(zèng)品的情況）現(xiàn)在正在搞活動(dòng)，可以享受8折優(yōu)惠，目前這款是限量版銷售”

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9．客戶問題：“我們公司跟其他機(jī)構(gòu)合作從來不采取一次性付款的方式，所以跟您們合作，我不會(huì)一次性付款，我會(huì)分期付款？”

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回答1：姐姐您好，我很贊成您的想法，同時(shí)我也很熱衷于選擇分期付款，不過那是從前的想法了。因?yàn)楝F(xiàn)在才明白，之前之所以會(huì)愿意選擇分期付款，只是因?yàn)閾?dān)心服務(wù)的問題，怕到時(shí)一次性付了款會(huì)對(duì)自己利益沒有保障，其實(shí)是在給自己找一種不安全感。您認(rèn)為呢？這就像有錢的人從不擔(dān)心買不到想要的東西，沒錢的人想買也買不到好的東西一樣。所以您完全不用擔(dān)心一次性付款會(huì)對(duì)您造成什么損失或者不利，相反，一次性付款不僅可以幫您帶來更大的利益，而且會(huì)幫您減少很多不必要的支出。

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回答2：王姐您說的沒錯(cuò)，同時(shí)您也考慮一下，分期付款，優(yōu)惠少價(jià)位高又容易分散您的精力，服務(wù)人員在意識(shí)上的高度在無形中就會(huì)受業(yè)績的壓迫，這個(gè)您可以理解的對(duì)吧？我相信您也不愿意這樣是嗎？您花費(fèi)在為分幾次付清這問題上的時(shí)間比一次性付清還貴，這個(gè)性價(jià)比不會(huì)太合適，因?yàn)槟臅r(shí)間真的很寶貴。再說了，姐，我們公司也有規(guī)定，這么優(yōu)惠的方案只能享受一次性付款的，所以 姐姐您就聽我一次好嗎？

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回答3：您說的沒錯(cuò)，您跟其他機(jī)構(gòu)合作都是分期付款的方式，我很喜歡您的原則，同時(shí)我也相信您是比較遵循并且尊重原則的人，您在這一點(diǎn)是我們學(xué)習(xí)的榜樣。所以，如果我今天跟您談的是個(gè)人買賣，我真的很愿意讓您分期付款，只可惜今天跟您合作的是公司的業(yè)務(wù)，是要靠我們的團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)的，他是屬于公司的意愿和原則，我是沒有辦法違背的，這您完全可以理解。所以您不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)而讓我難做的對(duì)嗎？

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回答4：姐姐您實(shí)在不愿意一次性付款，我也沒有辦法，因?yàn)檎驹谖易雒廊輲煹慕嵌仁欠浅Ｏ敫献鞯?但是公司有公司的規(guī)定，現(xiàn)在給您的這個(gè)方案已經(jīng)是超優(yōu)惠的了，所以您就放心好了，一次性付款或者分期付款，遲早都是要付的，都是為了將我們的合作更加專業(yè)化，更加的有效率。您說可以嗎？這樣我這邊也好交代了。

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10．當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，您怎么辦？

回答：李姐，我完全理解您所說的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)到目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，您說是嗎？假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫您的公司擁有長期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來直接利潤的話，作為一個(gè)公司的決策者，姐，在這種情況下，您是愿意讓預(yù)算來控制您呢，還是由您自己來主控預(yù)算？

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11．客戶：“說實(shí)話，我非常想跟您們合作，但我現(xiàn)在資金方面存在困難？”

答：王小姐真的很會(huì)開玩笑啊，看您的店那么大不可能連一兩萬都拿不出來吧，一定是我剛才還有那些地方做得不足才會(huì)讓李小姐對(duì)我還不是很信任了，因?yàn)槲沂莿傔M(jìn)行的，所以我真的很希望李小姐對(duì)我提點(diǎn)意見，我好改進(jìn)，這次合作不成沒關(guān)系，但起碼我進(jìn)步了。

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12．顧客說沒帶夠那么多錢？

回答：沒關(guān)系，李姐，請(qǐng)問您有帶卡嗎？為了您的方便我店設(shè)有刷卡機(jī)。（如沒有。我店有專門送貨小姐幫您送過去。）沒帶卡。訂金也可以，不夠的話我們都是好姐妹了我先借您幾百元

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13．顧客說家里裝修沒錢？

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回答1：可以看出王姐是一位很重視外表的人，都知道家里裝修的重要性，我相信您應(yīng)會(huì)注意一個(gè)人的外在形象，況且您裝修那么累，剛好可以利用這段時(shí)間稍微放松一下，同時(shí)給您健康及美麗增加一分，我想王姐您也不會(huì)拒絕對(duì)嗎?

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回答2：噢！是吧！看得出來王姐是一個(gè)非常愛美麗注重健康的人，為了減輕您的疲勞，又助健康，就更應(yīng)該放松一下了對(duì)嗎？

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14．顧客說小孩正在讀大學(xué)沒錢？

回答：王姐，您的孩子真幸福，有您這樣的母親我真為您孩子感到驕傲，但我更相信孩子都希望媽媽永遠(yuǎn)年輕、漂亮的。難道您想讓您的孩子失望嗎？

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15．客戶說：“您們的產(chǎn)品是很好，不過我們沒有這個(gè)預(yù)算。”

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答1：我們現(xiàn)在討論的是一套能更有效的幫您賺錢和幫您省錢的先進(jìn)的管理工具，能讓您們更具有競(jìng)爭(zhēng)力。陳小姐，假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品，對(duì)您公司的利潤增長和長期的競(jìng)爭(zhēng)力都很有幫助，身為決策者，您會(huì)讓預(yù)算來控制您，還是您來控制預(yù)算呢？

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答2：姐姐，我完全了解這一點(diǎn)，一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是有彈性的，對(duì)嗎？您身為高級(jí)主管，應(yīng)該有權(quán)為公司的財(cái)務(wù)利益跟未來的競(jìng)爭(zhēng)性來彈性地利用預(yù)算，對(duì)吧？

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16．客戶認(rèn)為一次性投資太大時(shí)怎么辦？

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回答1：是的，這筆投資說大不大，說小不小，只有劃算與不劃算的問題，您同意嗎?

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回答2：每名顧客單次的成本是77.5元，一個(gè)療程的成本是465 元.開一張療程卡按最低收費(fèi)￥3980元計(jì)算，利潤是：3980-465=3515元，扣除人工和雜費(fèi)515元，一張卡的 純利潤也有3000元 .

二十、避免拒絕類常用話術(shù)

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1．客戶說您不要給我打電話了，我不會(huì)去的？

回答：李姐，您如果有一樣產(chǎn)品，您的客戶很需要，對(duì)他很有幫助，而他在不了解的情況下，拒絕您，您還會(huì)讓您的員工為他提供服務(wù)嗎？（如客戶沉默）我相信您一定會(huì)的，所以我也還會(huì)為您服務(wù)的。也許您現(xiàn)在煩我，但是有一天您一定會(huì)感謝我。請(qǐng)我吃飯的。機(jī)會(huì)難得，您看是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位呢？

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2．客戶：“說來說去，還是要推銷東西？”

答：我當(dāng)然很想銷售好東西給您了，當(dāng)然一定是由您自己來決定，您確定對(duì)您有很大的幫助，我才會(huì)賣給您。所以我們要一起好好研究研究？您看是今天還是明天，拿過來給您看呢？?

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3．客戶說小美容院不想弄這些，不要打電話給我了？

回答：王姐，海爾小不小？微軟小不小？當(dāng)初他們都是小美容院，您同意嗎？正因?yàn)槊廊菰盒。乓匾晫W(xué)習(xí)。就像孩子是從小培養(yǎng)好呢？還是等到他長大后犯了罪再去改造嗎？

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4．顧客說我不會(huì)聽您推銷產(chǎn)品？

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回答1：姐，我不是在做銷售，我是向您講授護(hù)膚美容知識(shí)，正確的護(hù)理方式。我希望通過溝通，交流，引導(dǎo)您一種好的生活方式。從這個(gè)意義上講，姐，我希望您把我當(dāng)作您的私人美容顧問，而不是一個(gè)普遍銷售人員。我的手機(jī)24小時(shí)開通，號(hào)碼是138。。。。。，希望能在您的容顏美麗上幫到您。

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回答2：姐，真的很抱歉，讓您感到不舒服了，但是這個(gè)是我們的職業(yè)本能，不管您多么不喜歡，我們也一定要給您講到，因?yàn)槟袡?quán)利知道，這個(gè)是您的消費(fèi)權(quán)益。您可能會(huì)覺得我們?cè)谫u您產(chǎn)品，當(dāng)然我不否認(rèn)，但是讓我覺得更有價(jià)值的是幫您選擇適合您的產(chǎn)品，不讓您多花一分錢冤枉錢，就能給您做出更好的效果。對(duì)不起，姐，我想您一定能理解我們的對(duì)嗎？

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5．客戶“目前沒有這方面的需要。如果有需要，我們會(huì)再聯(lián)系您的？

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答1：小姐，我現(xiàn)在給您推薦的是一套更有效的幫您賺錢的管理工具！不需要沒關(guān)系，您可以先參考一下目前最先進(jìn)的管理模式，我相信這對(duì)您一定有幫助。而且很多客戶已經(jīng)驗(yàn)證六年了。也是像您一樣從小開始做大，現(xiàn)在已經(jīng)有幾家連鎖店了。您看我是今天還是明天，拿過來給您看呢？

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答2：小姐，也許您目前不需要。不過，我很樂意讓您了解這套很有效的幫您賺錢的管理工具！您可以先參考一下目前最先進(jìn)的管理模式，我相信這對(duì)您一定有幫助。您看我是今天還是明天，拿過來給您看呢？

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6．當(dāng)顧客認(rèn)為目前這個(gè)行業(yè)的騙子太多了？不敢再輕易地相信我們時(shí)該怎么辦？

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回答1 ：李姐，您說得對(duì)！因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)還缺乏規(guī)范，缺乏制度，缺乏標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在所有的公司都是在憑自己的道德水準(zhǔn)和良心在做事，您或許遇到過很多這樣的騙子公司，但我們客觀地講，也不是所有的人都是壞人，所有的公司都道德淪喪！您說對(duì)嗎？所以我們也不能一朝被蛇咬，十年怕井繩啊！敞開我們的心扉，拿出我們的真誠，去容納這個(gè)社會(huì)！至少，壹比拾沒有騙過您，我也沒有騙過您。

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美容師2：不知道您有沒有做過美容，也不知道您對(duì)美容理解，美容是一種美化修飾，美容是一種生活品味。姐您說為什么要化妝，化妝是一種社會(huì)禮儀，對(duì)同事朋友一種尊敬。同樣，您可能受報(bào)紙媒體的說法引導(dǎo)，但您要知道這些新聞很喜歡夸大事實(shí)真相，甚至有的時(shí)候都會(huì)憑空捏造，無中生有。如北京紙包子事件，看新聞，要有自己觀點(diǎn)，不要被人左右，最簡(jiǎn)單的事情，香港明星哪個(gè)不美容，很多都出書，美容大王的書全國最暢銷。姐，就像餓了要吃東西，汽車需要保養(yǎng)，皮膚也需要營養(yǎng)，吃東西。如果真是騙人，那不是中國第一大騙，有幾千萬女性在做美容呀。

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7．客戶說不想浪費(fèi)時(shí)間在這些上面？

回答：我理解，說明您是一個(gè)珍惜時(shí)間的人，有句話說得好，上帝不會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)那些努力工作的人，只會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)那些努力工作同時(shí)用對(duì)方法的人。我們這次研討會(huì)重點(diǎn)是要給您一套更省力的把美容院經(jīng)營得更好的系統(tǒng)。在戰(zhàn)爭(zhēng)中找到更先進(jìn)的武器，這本身就是領(lǐng)導(dǎo)者很有價(jià)值的工作，您同意嗎？王姐，是您過來拿票還是我送票給您？

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8．客戶說開會(huì)還要錢呢？那不去了？

回答：不是要不要錢的問題，是錢花得值不值的問題是錢投資進(jìn)去回報(bào)率多高的問題，假如投資500元，在未來一年為您多賺50萬，您覺得這個(gè)錢要不要投？假如您聽完，您覺得不值，我們可以退給您。李姐，是您過來拿票還是我送票給您？

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9．客戶說以后不要再打電話給我了？

回答：李總您好，我從事銷售工作不久，對(duì)銷售各方面都不太熟悉，有很多方面做得不好，另外我想請(qǐng)教您一下？您公司的銷售人員在這方面是怎么做得，他們這樣被客戶拒絕幾次以后肯定不會(huì)放棄的？我也了解您公司在這方面做得相當(dāng)不錯(cuò)，所以想在這方面請(qǐng)您多多指教：

（1）您認(rèn)為我打電話這方面有哪些不足？

（2）您認(rèn)為我在專業(yè)銷售知識(shí)方面有哪些不足？

（3）您認(rèn)為我在邀約客戶方面有哪些不足？

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10．客戶說這個(gè)會(huì)議我不參加？

回答：會(huì)議可以不參加，但是好的方法和工具還得找，我們已經(jīng)幫您準(zhǔn)備好了，您可以隨時(shí)和我們聯(lián)系。

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11．客戶說你們的研討會(huì)實(shí)際就是推廣會(huì)？

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回答：1．您這個(gè)問題問的很好，不在乎別人給您推廣什么，而在于推廣的東西有沒有值得您學(xué)習(xí)的，您同意嗎？李總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過去。

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回答：2．任何產(chǎn)品都有他的銷售方式及管道，您同意嗎？我們的研討會(huì)在最后的一部分會(huì)有幾分鐘的產(chǎn)品介紹，您在前面三個(gè)小時(shí)學(xué)到，可以運(yùn)用到您的工作當(dāng)中，而且會(huì)立刻產(chǎn)生績效的，對(duì)您百利而無一害。李總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)卷給您送過去。

12．客戶說開會(huì)的地方太遠(yuǎn)了？

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回答1：李姐，假如您過來有一百萬，您會(huì)不會(huì)來呢？可見，不是路程的問題而是價(jià)值的問題。有可能這次收獲還會(huì)大于一百萬。機(jī)會(huì)難得，您看是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位呢？

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回答2 ：您說的非常有道理，路程是有點(diǎn)遠(yuǎn)，現(xiàn)在經(jīng)營美容院真是不容易啊。您是想辛苦一陣子還是辛苦一輩子呢？錯(cuò)誤的方法大量的使用是會(huì)讓自己錯(cuò)的更離譜，您同意嗎？我們有很多客戶從北京，上海，江蘇趕過來，您只要花費(fèi)兩天就可以了，這不是很值得嗎？機(jī)會(huì)難得，您看是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位呢？

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13．顧客說：我上當(dāng)受騙多了，所以我只會(huì)在美容院開卡，不會(huì)買產(chǎn)品的?

回答：我今天跟您講這么多，并不是非要您買我們的產(chǎn)品，其實(shí)您剛才說得非常好，我也是建議您在美容院先開卡，先感受我們的產(chǎn)品，您覺得好，再配上家居護(hù)理。