導讀營銷4P理論中包括產品，價格，渠道，促銷4個方面渠道，渠道在品牌發展過程中起到很重要的作用。渠道分為渠道結構，渠道利益，渠道展示形式三個方面；渠道結構：渠道....

營銷4P理論中包括產品，價格，渠道，促銷4個方面

渠道，渠道在品牌發展過程中起到很重要的作用。渠道分為渠道結構，渠道利益，渠道展示形式三個方面；

渠道結構：

渠道結構最復雜的分為生產商--批發商--中間商--零售商--消費者；現在市場上各種渠道結構基本就是這個結構的多種變化，結構變化也涉及合作利益分成的變化。

生產商--消費者；可見公司直營，分公司直營，線上旗艦店等；

生產商--批發商--零售商--消費者；一般常見的代理商，批發商，線上旗艦店或企業店，微商等；

生產商--中間商--消費者，托管，線上代運營，代銷都是這種形式；

生產商--零售商--消費者；單店加盟，聯營合作就是這種形式。

鏈條長，市場的拓展可能性就越大，參與人就多，但是中間的利潤也就越大，性價比低，管控也難；

鏈條短，價格優勢很大，好管控，信息反饋也快，但是開拓慢，資金需求大；

隨著市場的發展，現在雖然長鏈條模式還占主導，但是也有很多品牌采用鏈條短的模式，發展也很不錯，像快時尚品牌，像海瀾之家，都是短鏈條的；現在流行的新零售，里面的概念很重要一點就是要減少渠道鏈條，渠道扁平化，而且合作多元化，即條件更加靈活多變，創新不斷。

設置品牌自己的渠道結構，首先要了解并分析自己品牌的資源，所處的階段，產品的特點，消費者的分布，品牌的發展思路等方面綜合考慮，選擇合適自己的渠道模式。

如剛進入市場，渠道資源較少，想盡快開拓市場，品牌產品利潤空間還行，消費者分布廣，這個時候選擇大的代理商，再開拓小的代理商，分銷商，零售商，迅速開拓渠道，這就是現階段合適的選擇。如在市場上已經站住腳，價格高了要調低，這個時候再開拓就要選擇鏈條短的模式了。

如高端品牌，消費者有限，所以渠道不用太多，所以可以采用直營或者一級渠道結構即可；

如品牌不想一開始就大力開拓市場，就像一步一個腳印，做一個成一個，也不用采用長鏈條結構；

設定自己的渠道結構的時候，還要考慮一個問題，就是渠道沖突的問題；由于存在不同的分級，各級的利益鏈條，所以一定存在渠道沖突，像品牌長鏈條往短鏈條轉化時候，要考慮同一市場，2種不同層級結構的折扣問題，價格問題；這個問題是要想辦法解決的。

現在渠道的開拓越來越難，這是很多服裝公司面臨的問題，原有的市場拓展部都被銷售部取代了，里面的邏輯就是專門負責市場的人員很難開拓出來新店了，反而是現有的店鋪做出好形象，好管理，做出銷售，口碑，吸引客戶進來的，合作條件也完全透明，銷售部也能搞定，當然市場拓展部就沒有存在的必要了?，F在開拓最好的辦法就是做好自己品牌，做好口碑；

渠道利益：

生產商--代理商---零售商這幾級結構基本都是按照不同折扣進行分銷，進行利益獲??；

零售商--消費者這一層級是按照零售利潤進行利益獲取的；這種利益是最大的，因為這是品牌的最終目的，是最重要的一環；

中間商大部分是按照銷售額分成，回款額分成，利潤分成，返點等方式進行利益獲取的；

以上是利益的不同獲取方法，當然還少不了貨品的承擔和費用的分攤；

像直營，所有一切均有公司承擔；

像聯營，代銷之類，貨品由公司承擔的，客戶只負責費用承擔和銷售；

像托管，代運營之類的，貨品/費用全是由公司承擔，客戶只負責商場關系和日常管理；

像代理商，分銷商，零售商之類的，貨品/費用/管理都是客戶自己負責的；

像微商，跟代理商，分銷商，零售商是一樣的，因為微商很重要一個特點就是，自己既是代理商，又是分銷商和零售商，特性就是幾個身份合一；

還有像海瀾之家，貨品公司承擔，所有費用由店鋪承擔，公司和客戶分成店鋪的利潤；

另外對于貨品承擔方面也分為是銷售額分攤，固定成本方式；貨品庫存承擔比例也都會多元化；費用分攤也細分到不同的費用分攤方式；

總之一個特點，由于競爭越來越大，合作的方式，利益的分配，都趨向多元化；這些沒有所謂好壞之分，關鍵在于合作是否能共贏，雙方共同努力，產生共同利益，合作才會長久。

渠道展現

渠道展現具體有購物中心，商場超市，街邊店，線上平臺，機場，等等，凡是有對應的消費者聚集的地方，均可考慮設置自己的渠道展示網點。

渠道網點不一樣，費用方式也不一樣，有兩種方式，一是租金，一是聯營扣點，也有兩者結合的。線上跟線下比較，線下的渠道成本高，線上的渠道成本低；

渠道網點的情況，也會影響到渠道模式的選擇和產品定價的策略。

其實聯營扣點是比租金更合理透明的一種方式，是按照實際銷售額進行的分成；租金是由競爭導向定價的產物，跟你的實際銷售額沒有一毛錢關系。但是也正是聯營扣點的透明化，造成很多品牌在租金形式的街店做的好好的，一做聯營扣點就要加價，提高吊牌價，因為計算出來利潤比例太低，不提價就沒有利潤；

這一點用廣告收費方式最好解釋，傳統廣告形式，就是這個位置這個大小的牌子多少錢，不然是否產生效益，它不管；現在流行的方式是什么，是根據點擊(cpc)，根據銷售(cps)，根據訂單（cpo)來收費；為什么會流行這種方式，因為它更透明，跟科學。

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