導(dǎo)讀醫(yī)美咨詢師的工作要素就是心理咨詢師60%專業(yè)醫(yī)學(xué)知識(shí)40%，在顧客咨詢過程中，根據(jù)他們的陳述心態(tài)，洞察出對(duì)方的心理弱點(diǎn)，轉(zhuǎn)化為你手上的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)而結(jié)合醫(yī)學(xué)知識(shí)....

醫(yī)美咨詢師的工作要素就是心理咨詢師60% 專業(yè)醫(yī)學(xué)知識(shí)40%，在顧客咨詢過程中，根據(jù)他們的陳述心態(tài)，洞察出對(duì)方的心理弱點(diǎn)，轉(zhuǎn)化為你手上的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)而結(jié)合醫(yī)學(xué)知識(shí)進(jìn)而逐一攻破! 所以在咨詢師與顧客交鋒過程，其實(shí)就是個(gè)不斷解讀對(duì)方心理和人性的過程，通過對(duì)一些信息的解決，邏輯出針對(duì)性的應(yīng)對(duì)話術(shù)，最后實(shí)現(xiàn)成交的目標(biāo)。

1、要善于發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)

整形美容前咨詢的第一個(gè)概念，是了解求美者的問題點(diǎn)。一般在與求美者會(huì)談的過程中，顧客很可能不直接告訴想解決的問題，即使她愿意告訴，也可能不知道如何來表述。“問題點(diǎn)”包括以下三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):美容方案與手術(shù)間的關(guān)系、心理咨詢或美容引導(dǎo)與求美者的關(guān)系、真實(shí)情況和表面現(xiàn)象的關(guān)系。只有掌握了這些信息，才能為下一步的策略提供有效的指導(dǎo)作用。

2、要善于深度挖掘顧客多層次的需求

它指的是消費(fèi)者做出陳述并表達(dá)出的一種可以讓求美者滿足其愿望的關(guān)心和欲望。顧客需求分為顯性需求和隱形需求兩種，這兩種需求點(diǎn)有著前后的因果關(guān)系或者遞進(jìn)關(guān)系。顯性需求包括求美者的欲望、思望或行動(dòng)企圖的清晰性陳述；隱性需求是消費(fèi)者對(duì)自己生理特征、身體形態(tài)，面部容貌的不足或缺陷的狀況難以表達(dá)的、不滿的或困難的陳述。

對(duì)咨詢師而言，隱性需求和顯性需求是咨詢過程中的一種判斷標(biāo)志，當(dāng)求美者沒有完全陳述明顯性的愿望、行動(dòng)、企圖之前。醫(yī)生不能直接說明整形美容手術(shù)的定義。如果那樣做了，有可能會(huì)對(duì)咨詢起反作用，因?yàn)榍竺勒卟]有明顯表態(tài)要采用某個(gè)設(shè)備或者選擇某項(xiàng)手術(shù)，那樣的做法只會(huì)讓求美者感覺到你是在向她推銷醫(yī)療美容項(xiàng)目術(shù)，而不是做咨詢，解決她的需求。

很多咨詢師在咨詢過程中，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，那就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)了求美者的問題點(diǎn)，同時(shí)求美者也針對(duì)這個(gè)問題點(diǎn)和你做了比較深入的討論并且提出很多問題的時(shí)候，咨詢師因?yàn)榕d奮就提出了幾種解決方案，面對(duì)這些解決方案，求美者馬上提出一到兩個(gè)讓你無法解決的反論。所謂反論就是求美者對(duì)咨海師提出的設(shè)計(jì)方案的異議。其實(shí)，對(duì)于這些反論，咨詢師可以通過將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求的方式有效地避免，而不是通過一種簡(jiǎn)單的陳述來解決。

3、要精準(zhǔn)找出顧客關(guān)注的利益點(diǎn)

求美者的利益點(diǎn)是求美者在咨詢的過程中，能夠滿足其需求的直接動(dòng)力，這種需求有可能是顯性需求，也有可能是隱性需求，作為咨詢師，一定要精準(zhǔn)找到利益點(diǎn)，是貪便宜?是改進(jìn)工作狀況?還是為了解決單身問題?或者是挽救即將破滅的婚姻家庭?還有的甚至就是自己做漂亮了好去開發(fā)身邊的人給醫(yī)院送顧客獲取利益。

①利益點(diǎn)不能簡(jiǎn)單的和好處劃等號(hào)

許多咨詢師在咨詢中會(huì)混淆利益和好處這兩個(gè)概念。例如，在咨詢師推薦使用一系列新設(shè)備的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到很強(qiáng)的阻力，或者說找不到咨詢的方向。究其原因就是，在咨詢之前，咨詢師般都會(huì)做一些咨詢準(zhǔn)備，了解美容醫(yī)療服務(wù)的特性和特征，同時(shí)虛擬解決求美者的一些問題，從而建立一個(gè)假設(shè)前提或者一種橋梁。一般來說，咨詢師在咨詢過程中會(huì)用陳述的方式說明醫(yī)療服務(wù)的好處和優(yōu)點(diǎn)，比如咨詢師通常會(huì)講述，這個(gè)設(shè)備有多牛，這個(gè)產(chǎn)品有多好，這個(gè)技術(shù)有多獨(dú)特，這些都是好處，絕非利益。因?yàn)槔娴漠a(chǎn)生首先要來源于一種探詢的方式，利益是咨詢師設(shè)計(jì)的方案可以滿足求美者提出的顯性需求或者我們通過問詢判斷出來的隱性需求。

②如何精準(zhǔn)找出顧客利益點(diǎn)

第一、利用美學(xué)、相學(xué)等設(shè)計(jì)工具。

通過美學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)應(yīng)和面部十二宮的結(jié)合，去找到顧客的需求點(diǎn)和利益點(diǎn)，這里有個(gè)技巧，在這個(gè)過程中，咨詢師最好只是去做引導(dǎo)，不要給顧客答案，讓顧客在這個(gè)過程去自主去發(fā)現(xiàn)自己的問題所在，當(dāng)顧客主動(dòng)指出和提出自己的不足和利益點(diǎn)的時(shí)候，我們就成功的邁出了第一步。

第二、通過問答的方式，引導(dǎo)顧客說出自己的利益點(diǎn)。

比如，“你覺得身邊有誰的眼睛好看，有照片嗎?”，這個(gè)時(shí)候顧客一般會(huì)把她認(rèn)為眼睛好看的照片拿出來給你看，你可以通過照片的風(fēng)格來做判定，判定求美者想要的風(fēng)格，判定照片主人除了眼睛吸引她之外，還有哪些特質(zhì)或者成就吸引她，比如，顧客拿出了一張一看就是職場(chǎng)精英的照片，你就可以加以判定，照片主人吸引顧客的點(diǎn)。不僅僅在于眼睛的漂亮，還在于照片主人生活狀態(tài)和職場(chǎng)成就。

第三、通過類比的方式，讓顧客自己找到心理的模板。

比如，你可以問她最欣賞哪個(gè)名人，最喜歡哪個(gè)明星，對(duì)方的哪些特質(zhì)吸引她，這些都是顧客利益點(diǎn)所在，都是顧客向往和想成為的目標(biāo)，沿著這個(gè)目標(biāo)去給顧客做方案設(shè)計(jì)，多半都會(huì)切中顧客的需求點(diǎn)和利益點(diǎn)。

4、 合理把握優(yōu)先順序

優(yōu)先順序就像一幅魚刺圖，箭頭的最上方它標(biāo)明了顧客最關(guān)心的東西，箭頭最下方標(biāo)明的是顧客不太重視的問題。而咨詢師要通過對(duì)求美者進(jìn)行有效的詢問，切實(shí)了解求美者對(duì)每項(xiàng)美容最關(guān)心和不太關(guān)心的是什么，然后根據(jù)結(jié)論形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。再用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)反觀自身，看看自己的醫(yī)療服務(wù)在哪些方面最有優(yōu)勢(shì)，哪些方面存在劣勢(shì)，如果咨詢師的醫(yī)療服務(wù)優(yōu)劣順序和求美者的需求順序正好一致，自然會(huì)有很好的效果。如果咨詢醫(yī)師醫(yī)療服務(wù)的優(yōu)先順序不符合求美者的順序，那咨詢師就要在不違反醫(yī)療大原則的前提下，優(yōu)化調(diào)整自己的優(yōu)先順序，讓它符合顧客的優(yōu)先順序，這樣才有成交的可能。比如顧客關(guān)注點(diǎn)效果-專家-價(jià)格-恢復(fù)期，而咨詢師的咨詢順序卻是，項(xiàng)目-技術(shù)-價(jià)格-專家，那這個(gè)時(shí)候雙方的優(yōu)先順序明顯出現(xiàn)了偏差，那咨詢師就有調(diào)整自己的咨詢方案的優(yōu)先順序，讓它與顧客的優(yōu)先順序進(jìn)行匹配。