導讀我曾幫助一個美容美發的職業培訓學校扭虧為盈，其中就是使用了賣解決方案的營銷思想。以下，是操作步驟：第一步：確定目標顧客,首先，做這種職業培訓的學校，它的主要....

我曾幫助一個美容美發的職業培訓學校扭虧為盈，其中就是使用了賣解決方案的營銷思想。

以下，是操作步驟： 第一步：確定目標顧客,首先，做這種職業培訓的學校，它的主要目標顧客是誰？主要有：

1、初中畢業生

2、高中畢業生

3、社會上的未就業群體

4、對現有工作不滿意的人

5、已工作了，來深造的

····等等

第二步：分析顧客的需求那么，這些目標顧客，她們想要的解決方案是什么樣的呢？

1、找到一個好工作，高薪就業 （就業）

2、自己開店當老板，創業賺錢 （創業）

一個是高薪就業，一個是創業賺錢。對于職業學校的學員而言，通常就是這兩種需求。但是，不止這些！

其實，對于我們的顧客而言，一定是存在多方位的需求的。只是顧客自己也不知道自己需求什么。所以，我們做為企業方，就必須為顧客著想，幫顧客想需求，全方位的為他們著想，挖掘他們的需求，并且講出來，提供出來！

那么，這個美容美發職業學校學員的需求。還有哪些呢？

還有比如：

1、當老師，從事職業技能教學；

2、成為行業名師、專家，擁有行業名氣；

3、成為培訓師（如美容院的銷售技巧培訓）；

4、······

第三步：賣解決方案，滿足需求

1、課程定位

把課程分類為“就業培訓”、“創業培訓”、“全能培訓”····等等。

“就業培訓”，加入“如何面試、職場技巧”等；

“創業培訓”，加入“創業心態、創業技巧”等；

2、加入“競爭拔尖課程”

比如，美發培訓，別人只教剪發燙發，而我們會特別贈送一個課程“盤發”。

? 對于店員而言：

如果你能給予女性顧客“盤發”的建議，或給她們盤發，

你是不是顯得更專業？

你是不是會更受顧客歡迎？

她們是不是會指定找你服務？

老板是不是會更喜歡你？

你是不是更容易受提拔？

拿的工資提成是不是更高？

對于發廊而言：

甚至，對于你工作的發廊而言，“盤發”還可以做為一種商業模式。

比如“流行美”，她們就是通過提供永久盤發的服務，來銷售高價的發卡。而你，則可以將“免費盤發”融入到你發廊的經營體系中，為門店創造更多的收益！

? 對于學校而言：

學員是不是更愿意來我們這里報名？

同樣的，除了“盤發”，還可以設計其他的競爭課程。美容、化妝等專業也同樣操作。

這就是“賣解決方案”。我們不只是賣培訓這個產品而已，而是提供全方位的解決方案，從學習，到就業，到創業，一體化，托管你的全部需求。

3、贈送“解決方案”型的贈品

學美發的，送：

《美發店快速盈利秘籍》；

《美發店溝通技巧話術系列》；

《美發店年度促銷活動方案大全》；

《湯尼蓋 14 款基本發型視頻教程》；

······

學化妝的，送：

《彩妝全套教案》

《彩妝大師教你 OL 快速化妝秘籍》

《成功打造盈利賺錢化妝品名店的十大金律》

《影樓化妝主管年度工作責任書》

······

學美容的，送：

《美容院經營管理流程》

《美容院如何做好品牌營銷》

《美容師溝通銷售話術模板方案》

《美容院（會所）全年促銷活動實施方案》

《美容院能 100％快速提升業績的 74 種拓客方案》

《美容院銷售顧問如何提煉賣點，刺激顧客快速成交》

《美容院如何寫出具有超強殺傷力的 DM 宣傳單標題》

《美容院 100％能讓老顧客轉介紹增加客源量的方案》

······

就像這樣，提供解決方案型的贈品，雖然只是一些資料，但卻更有價值。把贈品禮包刻在一張光盤里，成本不要 1 塊錢，卻能大大增加成交率！

4、“榮譽感”的解決方案

“榮譽感”的威力是你無法想象的。

給予顧客承諾：

1、保證你在學習期間，為你創造 3 次機會，讓你獲得“榮譽證書、獎杯”；

2、（一定條件下）我們可以幫你搭建你的個人網站，以你的名字為域名，如張三，則網站名為 www.zhangsan.com 或 www.zhangsan123.com 。并且，我們可以給你創造各種榮譽，讓你放在網站上。比如“老師的訪問見證”、“各種活動的個人照片”、“榮譽證書”、“個人作品展”等等。

通過這個網站，無論是你想要應聘、就業、行業名氣等等，都能給予你解決方案。（并且，我們可以提供模板建站，提供域名空間，一年服務費 200元，假設 1 年 100 個學員，那么每年就有額外的 2 萬收入，并且每年都會不斷有新的學員制作個人網站。）

2、還有，我們有類似“XX 化妝協會”的資源與權利，那么只要你來報名學

習，我們就會給你頒發一個“協會會員”的證書，讓你更專業。

······

5、送平板電腦

這家培訓學校過往做促銷活動的效果并不好，主要是因為其給予的利益吸引力不大。直到我們推出送平板電腦的利益后，活動效果立即好了很多。

為什么平板電腦的效果會好呢？因為學員們都是年輕人，大多都是 90 后，她們更追求時尚，而平板電腦就是她們追求的時尚。

第四步：得到營銷的效果

當以上方案執行后，銷量得到了增長。但重點是該企業仍然處于虧損。為什么會仍然處于虧損呢？

以上，我的所有操作，都是屬于提供“利益”的解決方案。這個雖然有效果，但是該職業學校虧損的真正關鍵，卻不在這里。所以，即使我做出了以上的改變規劃，仍然沒有扭虧為盈。

直到，我使用了“情感”解決方案。

為什么這所學校會虧損？ 因為學生不愿意來報名！

為什么學生不愿意報名這里？ 因為這家學校不夠時尚！

沒錯，就是不夠時尚！

——人們需要“時尚”的解決方案！

美容美容化妝行業，是屬于時尚美業，而隨著時代的不斷進步，這家已經經營的近十年的企業顯然老了，變的老土了。而越來越多的競爭者們出現了，她們全部以高端、時尚、優雅、上流社會的姿態出現，瞬間吸引了所有學員的眼光，讓學員趨之若鶩的前往。這就是這家學校之所以銷量不好的真正原因，因為它已經老了。所以，必須整容，必須改變形象！

于是，我們做了一系列的形象改變措施。從網站的形象設計，到學校的 LOGO色調，到前臺的裝打扮，到招聘時尚的老師，到學校的修飾，全部都進行了形象改變。改變的效果很成功，學校的形象從一個老太太，瞬間變成了高端時尚，出入

上流社會的白富美。這家學校，也終于因此才得以轉危為安，迅速盈利。