導讀答案藏在鞋里。　　文丨華商韜略陳樂高　　很多人可能并不知道，在乒乓球隊中，為了讓每位運動人更好的發揮自己的優勢，球隊會請專人為隊員進行腳型測量，并根據隊員不....

　　答案藏在鞋里。

文丨華商韜略 陳樂高

　　很多人可能并不知道，在乒乓球隊中，為了讓每位運動人更好的發揮自己的優勢，球隊會請專人為隊員進行腳型測量，并根據隊員不同的腳步特點改造比賽用鞋。

　　有的運動員左腳小拇指和地面的貼合很差，不能完全抓地，這既會影響啟動發力，也會帶來受傷隱患。作為補救措施，該運動員得到了有針對的墊高鞋墊；有的運動員，穿25.5號有點小，穿26號又有點大。面對這樣的情況他們會用專用擴撐器把鞋子撐三天，撐到25.75號的舒服尺寸。

　　賽場上，金牌正面耀眼的光輝常常吸引人們的目光，而光輝背面大量的心思和汗水，卻很容易被忽略。乒乓球隊的秘密，其實并不神秘也不復雜，就是在專業上做到無可挑剔。

　　賽場之外的普通人，能得到這樣的專業鞋履服務嗎？

　　答案是肯定的，它與一個叫作足力健的品牌有關。

【體驗】

　　足力健的標簽有很多，但出名的莫過于“專業老人鞋”。

　　2019年，足力健已是一個銷售規模突破數十億元，擁有超千余家門店的公司了。在這一年的央視《對話》欄目中，主持人向創始人提了一個問題：

“所有產品都試圖撕下老年人的標簽，為什么足力健要旗幟鮮明地宣傳老人鞋？”

　　創始人給了一個答案：剛需。

　　在足力健2014年起步之時，中國鞋履市場的品類涇渭分明，從男女鞋、童鞋到各種功能鞋款，每個人群都能按需找到門類。卻唯獨有一個龐大群體處在被忽視的角落。

　　這個群體，正是老年人。

　　沒有給老年人專門穿的鞋，這成了足力健的創業動機。但要為老年人做鞋，先要了解老年人穿鞋有什么特點，甚至要研究老年人的腳。

　　多年后，創始人有個回憶：

　　“當時，我們請老人到公司來，也去老人家里拜訪，發現了很多問題：老人們的腳變寬了，有的拇指外翻、有的腳背很高、有的足弓是平的；伸手去摸腳后跟，疼得直往里縮……”

　　這種針對一線用戶的研究，讓足力健發現了老年人腳部的三大特點：特點一，腳前后變寬，腳背變高，腳變長；特點二，趾骨變軟，大骨頭塌陷，腳踝骨變脆，有骨刺；特點三，腳上皮膚有腳墊，后跟容易龜裂。

　　特點講起來很簡單，形成這些認識的代價，卻是整個足力健用戶研究團隊從漠河到三沙，從新疆到撫遠的行程，是到處拜訪老年人，摸了上萬雙腳，采集了4000個數據后的總結。

　　在這一點上，可以很容易地看出足力健的一個巨大差異：傳統制鞋企業的產品開發方式，往往建立在自身對功能的理解上。而由于足力健面對的是一個特定市場，因此也需要根據用戶的特殊需求，進行針對性的逆向開發。

　　先研究用戶需求，再定義產品。這幫助足力健在2015年，成功開發出適合全國80%老人腳型的鞋楦。

　　不出意料，由此開發的產品，得到了老年人的歡迎。針對老年人穿鞋擠腳、磨腳痛點做出的“足力健老人鞋”，主打“穿上不擠腳，出門不易滑”，并大獲成功。到2018年，在一句“專業老人鞋，認準足力健”廣告語的加持下，足力健在全國已經擁有了數千家門店，成功建立了“老人鞋=足力健”的用戶心智認知。

　　但這并不是足力健產品研發的終點。

　　在中國的商業史上，2019年是一個特殊的年份。這一年，數字經濟時代已經來臨，以大數據引領智能制造亦成潮流。

　　曾經深深得益于大數據的足力健，在這一年做了個大動作：與中國標準化研究院共同成立“人體工效學研究中心”。

　　足力健的這個舉動，用意其實很清楚——依托標準化研究院龐大的數據資源，持續深入研究用戶需求，構建起用戶數據驅動、足踝專家推進、人體工效學賦能的一體化研發體系。

　　在許多產業門類中，量化都是必需的，老人鞋的產品研發同樣如此，一系列明顯的需求，都需要用準確的數字作為產品開發的引領。

　　夏天的鞋，需要透氣到什么程度？鞋前面要翹，翹多少度合適？鞋底的厚薄、軟硬到底到什么程度……這些難題，用經驗與感受只能得到模糊的描述，讓數據參與，卻可以得到精確的答案。

　　每一個答案的豁然開釋，都意味著足力健在專業上的一次精進，而這種在專業領域的精進，又轉化成了一系列可以量化的成果：老人穿鞋16個問題點，多項老人鞋專利*。

　　*部分專利說明：發明專利：ZL 2017 1 1270741.1 ；實用新型專利：ZL 2018 2 2080656. 5；外觀設計專利：ZL 2018 3 0155826.4等

　　相比結果，更重要的是如何將這種專業，以體系的形式固定下來。特別是當2050年前后，中國老齡人口將達到4.87億人。如何滿足億萬老年人對美好生活的期待與追求，是全社會面臨的一道綜合考題。

　　面對這一點，足力健有足夠的準備來承載嗎？

　　在今天的足力健內部，產品開發的整個過程，已經成為了一項系統工程。在它的上游，是從老人腳型大數據的采集開始，結合三甲醫院權威足踝專家、運動醫學專家提供的足部經驗，通過腳長、腳寬、掌圍、腰圍、背維、兜跟圍、腳趾厚度等七個維度數據，按照人體工程學建立初級的產品模型。

　　在它的中游，是通過實驗室制備、體驗官小試等開發流程，進行反復修改打磨，以“逆向開發、痛點定制”的方式，確保給用戶的舒適體驗。

　　它的下游，則需要依托一個現代化的生產體系。在河南商丘，足力健建立了一個占地1000畝的全產業鏈智能化鞋業園區。120條生產線、12個配套工廠的配備，保證了從鞋面、鞋底、鞋墊、配件到組裝，全部自主生產。

　　從研發到生產的整個體系，意味著對設計研發，上游材料供應商，以及生產、包裝、銷售全程自主把控。

　　面對老人鞋這樣一個剛需市場，這種“從老人中來，到老人中去”的模式，幫助足力健產品獲得了廣泛的良好用戶體驗。

　　2022年，足力健成功入榜2022年中國500強品牌，品牌價值91.75億元，比這更能印證它在老人鞋行業領導者地位的，則是它在過去兩年里，連續全國銷量第一的業績。

【參與】

　　作為一家傳統制造業企業，足力健身上最重的痕跡并不是同行，而是一家科技公司。

　　在創業歷程中，足力健創始人一直視這家科技公司聯合創始人為學習對象。學習他曾說過的“口碑的本質是用戶思維”的觀念，這個觀念因此成為了足力健的核心。

　　關于足力健的一個必備知識點是：它商業模式中重要一環是用戶參與，沒有參與，一切都是空談。

　　什么是用戶參與？什么又是以用戶為中心，這是很長一段時間內，創始人心里死磕的一個問題。

　　足力健最后找到了答案：對用戶“言聽計從”。

　　所謂的言聽計從，指的是讓用戶成為一切的中心，從研發選品到門店開設全都讓用戶參與進來，真正參與做決策。

　　產品開發的專業性門檻，往往擋住了用戶的參與。特別是在快消行業中，產品的迭代速度遠超其他行業。如何保證消費者能深度參與產品研發？如何保證新品讓消費者滿意？

足力健的策略是，在上市之前充分完成消費者體驗。

　　在足力健的產品體系內部，有一個特殊的人群：老人產品體驗官。

　　這是一個從外部進行招募的體驗官團隊，它的職能在于從用戶角度，參與產品中期的改型與改善。

　　老年人們聚在一起，投票選擇款式和顏色。每當看到這樣的場景時，足力健的員工們就知道，公司又要推出新品了。

　　這種茶話會，足力健每年都要在全國召開。

　　在這個茶話會上，老年產品體驗官們以深度參與的機制，成為了一道實際的關卡。他們會對足力健的每一款產品進行評測、試穿與逐項打分，并提出對產品的真實看法和改良建議。而只有那些高得分的產品，才有機會進入后面的量產、上市環節。

這種基于用戶參與的策略，使得足力健得以從“生產者本位”中擺脫出來。真正做到以“用戶思維拉動口碑”。

　　從上述機制中很容易看出，用戶研究中心這個部門在足力健的重要程度，而它的工作內容，也和名稱高度符合：一切圍繞用戶研究，讓用戶做真正的決策者。通過持續的方法論積累，保證每一代產品都能在“爆款思維”的引領下開發上市。

　　創始人的看法很簡單：“足力健老人鞋能走到今天，就是圍繞用戶思維，沒有任何捷徑可言，也從未給自己留過任何退路?！?/strong>

【狂歡】

　　2022年，本來歲月靜好的足力健，突然被“玩壞了”。

　　那雙原本穿在無數爺爺奶奶腳上的“足力健”，畫風突然“魔幻”了起來。

　　不少女孩身著暗黑洛麗塔裙，腳踏一雙足力健參加聚會。其中一位大二女生下了狠手，把一雙百元老人鞋改造成“瑪麗珍鞋”，在鞋面上鑲嵌蕾絲、珍珠和蝴蝶結，然后又把改造圖發在了年輕人種草類的APP上。

　　嘲笑足力健向來是年輕人的樂趣，但笑來笑去，許多人卻悄悄脫下自己的運動鞋，穿上了印著老人拄拐標志的足力健。

　　一場狂歡開始了。

“脫掉你的高跟鞋，踏上足力健，才能找回舒適真理?！?/strong>這是90后的返璞歸真。

　　但更灑脫的00后卻毫不在意面子，她們在足力健專賣店里打卡，用足力健標志的復古特質，顯示自己在古著上的審美和逆潮流的朋克精神。

　　買足力健，通過“魔改”打造時尚單品。足力健正在年輕人群體中，掀起一輪破圈熱潮。

　　足力健的意外出圈，直接原因是年輕人“顛覆老人鞋鮮明定位”的反差樂趣，但它的基礎，卻建立在對足力健的設計感和舒適度的認可之上。

　　對于這一點，公眾號公路商店的描述是這樣的——那感覺你永遠忘不掉：你的腳掌被足力健輕柔地包裹著，就像被囚禁在岸上的魚終于回到了水里。

　　一位年輕的朋友在穿上足力健之后開始自我懺悔：“二十多年了，我頭一回體會到走路的快樂?！?/p>

　　這種顛覆的樂趣，對足力健產品的認可，結合國潮崛起，文化自信的大背景，共同造就了“老少同穿一雙鞋”的景象。

　　足力健在年輕群體中的走紅，其實是一次偶然。它真正的破圈，其實早有苗頭。

　　在足力健的產品序列中，有一款“足力健媽媽鞋”，這本是一款結合中老年人腳型特征打造的春夏款鞋子，卻因為上腳舒適，被諸如護士、教師等許多特定行業的年輕職業女性買來上班穿。

　　而從護士必備到日常穿搭，越來越多的人開始在線上線下推薦足力健，這種基于實用的考慮，最終推動年輕人與老年人達成了共同的購買動機。

　　它的背后，依然是對高體驗優質產品的認可。

　　無論是逆潮流的狂歡，還是真實的破圈，對于足力健而言都意味著一場意外之喜。

　　在很長一段時間里，“老人鞋”市場一直在經歷爭議時刻，從“是否智商稅”，到是否“過度營銷”，許多人認為這是一個從事老齡行業，卻又專門“坑老”的領域。足力健身處其中，同樣經歷了許多質疑，甚至被批評為一個“敗局已定”的品牌。

　　但時間能夠證明一切，也能夠改變一切，從創立至今，足力健用專注的態度，讓年輕用戶從各個層面看到、感知到足力健的產品，是真正建立在專業能力之上的。

　　最終，這種專業與專注打動了這些固定客群之外的年輕人，他們用自己的腳，為足力健投上了一票。

　　而當狂歡與破圈出現后，品牌背后的專業與真相，被鮮明地展示在年輕群體面前。而在專業能力與用戶思維的保障下，真正高體驗的產品得到認可，其實是一件大概率事件。真實的品牌信息，也被轉化為更通用的新一代社交語言。

　　從產品開發，市場地位到品牌認可，足力健的成功，并不僅僅是一個基于藍海市場的商業故事。同時，關于傳統行業如何煥新競爭力的問卷，答案就寫在足力健的案例中。

　　——END——

　　歡迎關注【華商韜略】，識風云人物，讀韜略傳奇。

版權所有，禁止私自轉載

部分圖片來源于網絡

如涉及侵權，請聯系刪除