導(dǎo)讀一、所有賺大錢(qián)的高手都是人性高手；二、所有賺大錢(qián)的模式都是金融模式。成功的產(chǎn)品或者項(xiàng)目，一定是符合人性的，也就是說(shuō)根據(jù)人性的某些特征來(lái)設(shè)計(jì)的，比如貪婪、愛(ài)美....

一、所有賺大錢(qián)的高手都是人性高手；

二、所有賺大錢(qián)的模式都是金融模式。

成功的產(chǎn)品或者項(xiàng)目，一定是符合人性的，也就是說(shuō)根據(jù)人性的某些特征來(lái)設(shè)計(jì)的，比如貪婪、愛(ài)美、炫耀等，只要你的產(chǎn)品順應(yīng)人性的某些特征，客戶才會(huì)為你的產(chǎn)品買(mǎi)單。

為什么說(shuō)所有賺大錢(qián)的模式最后都是金融模式呢？很多人認(rèn)為金融模式一般是銀行或者保險(xiǎn)等，實(shí)際不是的。

今天我們就來(lái)分享一個(gè)實(shí)體的金融模式，汽車(chē)美容店如何鎖定客戶持續(xù)消費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)翻3倍的商業(yè)模式，通過(guò)這個(gè)案例，你可以學(xué)到：

l 如何設(shè)計(jì)引流主張，吸引客戶進(jìn)店？

l 如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)主張鎖定客戶持續(xù)消費(fèi)？

l 如何設(shè)計(jì)后端盈利點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增？

.......

想賺錢(qián)必須先有用戶，想要用戶就需要先吸引客戶，吸引客戶，必須設(shè)計(jì)超級(jí)有誘惑力的引流魚(yú)餌。引流魚(yú)餌的設(shè)計(jì)原則：低成本、高價(jià)值、有關(guān)聯(lián)性、緊迫感等。

操作方法：

第一步：設(shè)計(jì)引流魚(yú)餌--全年免費(fèi)洗車(chē)模式

一般我們?cè)谄?chē)美容店洗車(chē)，普通一次洗車(chē)要20-35元左右，有的還會(huì)有幾個(gè)洗車(chē)級(jí)別，普通洗車(chē)20元，高級(jí)洗車(chē)35元等，而洗車(chē)的成本費(fèi)用比較低廉，洗車(chē)又是客戶進(jìn)店頻次比較高的產(chǎn)品，所以我們?cè)O(shè)計(jì)“全年免費(fèi)洗車(chē)”策略，符合低成本，高價(jià)值，高頻次，有誘惑力的原則。

具體內(nèi)容：xx汽車(chē)美容店回饋新老客戶，現(xiàn)僅需100元，即可辦理“全年免費(fèi)洗車(chē)”服務(wù)，不限次數(shù)！平均每周洗一次，全年至少需要750元，現(xiàn)在只需要100元，即可獲取750元的服務(wù)！前199名辦理者還有豪禮相送，活動(dòng)時(shí)間：5月1日至5月30日。

活動(dòng)內(nèi)容一出，引來(lái)很多客戶辦理。那么洗車(chē)行會(huì)不會(huì)很虧？不會(huì)，后面我們一起分析。

第二步：設(shè)計(jì)鎖銷(xiāo)主張--鎖定客戶持續(xù)消費(fèi)

汽車(chē)美容店用的鎖銷(xiāo)主張是會(huì)員卡充值模式，很多人會(huì)說(shuō)，現(xiàn)在人很聰明，一般不會(huì)充值了或者說(shuō)，充值太普遍了，那我只能說(shuō)你沒(méi)有真正發(fā)掘人性的特征。

這家店的會(huì)員充值內(nèi)容是：充5000元送2萬(wàn)元禮品，當(dāng)你看到這個(gè)活動(dòng)的時(shí)候，有沒(méi)有想去了解下，如果能吸引客戶的眼球，那么你就成功了一大步。按這個(gè)充值，這家店會(huì)不會(huì)虧本呢？不會(huì)，相反還會(huì)賺錢(qián)。具體內(nèi)容：

充5000元，第一，送5000元店內(nèi)的消費(fèi)卡，在店里的所有項(xiàng)目都可以使用；第二，送價(jià)值15000元的贈(zèng)品，這里的贈(zèng)品是多樣化的，因?yàn)檐?chē)主的需求不同，背景不同，所以需要的贈(zèng)品不同。贈(zèng)品是充值成功的關(guān)鍵，選擇贈(zèng)品的成本也要控制，但是如何讓客戶相信這個(gè)贈(zèng)品的價(jià)值，這很關(guān)鍵，所以要進(jìn)行信任轉(zhuǎn)嫁。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果把一個(gè)成本20元的產(chǎn)品，賣(mài)100塊，去路邊擺攤，買(mǎi)的人會(huì)多嗎？不會(huì)，因?yàn)橛脩舨幌嘈牛敲慈绻野堰@個(gè)產(chǎn)品放到某專賣(mài)店呢？那就會(huì)有人買(mǎi)，因?yàn)槿藗儠?huì)下意識(shí)覺(jué)得這種地方不可能有地?cái)傌洝?/p>

這種信任轉(zhuǎn)嫁策略叫做“傍大樹(shù)”（這個(gè)策略要靈活運(yùn)用，在很多商業(yè)模式設(shè)計(jì)中都會(huì)使用到）。所以這家店選擇的贈(zèng)品全是某大型電商平臺(tái)上的產(chǎn)品，直接看好在線下單，售價(jià)是統(tǒng)一的，發(fā)貨也由這個(gè)電商平臺(tái)發(fā)貨，這樣輕松解決了信任問(wèn)題。

這個(gè)鎖銷(xiāo)主張的難點(diǎn)在于如何解決信任問(wèn)題。

第三步：盈利點(diǎn)分析

1. 免費(fèi)洗車(chē)不充值客戶：洗車(chē)不賺錢(qián)，所以洗車(chē)服務(wù)要改成固定工資，洗車(chē)次數(shù)不算績(jī)效，不論洗車(chē)多少次，員工的成本開(kāi)支是不變的，變得是水費(fèi)成本。

收取得100元門(mén)檻費(fèi)，就保證了不虧，且過(guò)濾了純占便宜得客戶，但是只有保證服務(wù)，才能產(chǎn)生后端盈利，所以服務(wù)要設(shè)置績(jī)效，跟后端掛鉤，后端提成要高，所以員工要拿到高提成，就需要做好前端服務(wù)，通過(guò)后端賺錢(qián)。

汽車(chē)美容店賺哪些錢(qián)呢？員工在跟客戶接觸過(guò)程中，不斷得跟車(chē)主溝通，給予價(jià)值，建立信任，后續(xù)的車(chē)險(xiǎn)、車(chē)墊、洗車(chē)工藝品，汽車(chē)美容、修車(chē).......等一系列產(chǎn)品可以賺錢(qián)。

2. 會(huì)員賺錢(qián)

會(huì)員辦卡，除去送的贈(zèng)品成本以及店內(nèi)消費(fèi)的產(chǎn)品，還會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)，且前端充值產(chǎn)生了現(xiàn)金流，有現(xiàn)金流，就會(huì)有多種盈利渠道（現(xiàn)金流的盈利渠道后續(xù)會(huì)在商業(yè)模式中講到）。

3. 合作電商平臺(tái)賺錢(qián)

車(chē)主很多是由自己的公司的，那么當(dāng)他了解這個(gè)電商平臺(tái)的時(shí)候，后續(xù)有產(chǎn)品也會(huì)從上上面購(gòu)買(mǎi)，汽車(chē)美容店會(huì)拿走一部分提成。

另外某電商平臺(tái)也招代理會(huì)員，每成交一個(gè)代理，汽車(chē)美容店也會(huì)拿走一部分提成。（如果在運(yùn)用中沒(méi)有平臺(tái)資源做信任轉(zhuǎn)嫁的，可以聯(lián)系我們）。

這家汽車(chē)美容店就通過(guò)一個(gè)高頻次的免費(fèi)洗車(chē)策略，實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)翻倍。

整體案例重點(diǎn)分析：

營(yíng)銷(xiāo)有“前端、后端”概念，前端我們可以不賺錢(qián)，把客戶吸引過(guò)來(lái)，通過(guò)后端賺錢(qián)。如果沒(méi)有前端的魚(yú)餌，就不會(huì)產(chǎn)生后端的銷(xiāo)售！前端讓利，后端暴利！

設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)步驟：引流--成交--鎖銷(xiāo)--裂變

1. 全年免費(fèi)洗車(chē)的引流魚(yú)餌，把客戶吸引進(jìn)店。

設(shè)計(jì)原則：高頻，低成本，高價(jià)值。

2. 通過(guò)設(shè)計(jì)員工薪酬體系，成交客戶消費(fèi)店里的其他產(chǎn)品（保證服務(wù)質(zhì)量）

3. 設(shè)計(jì)鎖銷(xiāo)主張，嫁接某大型電商平臺(tái)，解決信任問(wèn)題，更好的實(shí)現(xiàn)鎖銷(xiāo)。

原則：0風(fēng)險(xiǎn)，高價(jià)值，給出活動(dòng)的原因（回饋新老客戶），解決信任。

4. 確保后端利潤(rùn)最大化，實(shí)現(xiàn)店鋪盈利。

本節(jié)就分享到這里，記住設(shè)計(jì)原則，結(jié)合案例套用到自己的行業(yè)中，歡迎交流。

關(guān)注：老板商業(yè)模式

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