導讀一、所有賺大錢的高手都是人性高手；二、所有賺大錢的模式都是金融模式。成功的產品或者項目，一定是符合人性的，也就是說根據人性的某些特征來設計的，比如貪婪、愛美....

一、所有賺大錢的高手都是人性高手；

二、所有賺大錢的模式都是金融模式。

成功的產品或者項目，一定是符合人性的，也就是說根據人性的某些特征來設計的，比如貪婪、愛美、炫耀等，只要你的產品順應人性的某些特征，客戶才會為你的產品買單。

為什么說所有賺大錢的模式最后都是金融模式呢？很多人認為金融模式一般是銀行或者保險等，實際不是的。

今天我們就來分享一個實體的金融模式，汽車美容店如何鎖定客戶持續消費，從而實現利潤翻3倍的商業模式，通過這個案例，你可以學到：

l 如何設計引流主張，吸引客戶進店？

l 如何設計營銷主張鎖定客戶持續消費？

l 如何設計后端盈利點，實現業績倍增？

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想賺錢必須先有用戶，想要用戶就需要先吸引客戶，吸引客戶，必須設計超級有誘惑力的引流魚餌。引流魚餌的設計原則：低成本、高價值、有關聯性、緊迫感等。

操作方法：

第一步：設計引流魚餌--全年免費洗車模式

一般我們在汽車美容店洗車，普通一次洗車要20-35元左右，有的還會有幾個洗車級別，普通洗車20元，高級洗車35元等，而洗車的成本費用比較低廉，洗車又是客戶進店頻次比較高的產品，所以我們設計“全年免費洗車”策略，符合低成本，高價值，高頻次，有誘惑力的原則。

具體內容：xx汽車美容店回饋新老客戶，現僅需100元，即可辦理“全年免費洗車”服務，不限次數！平均每周洗一次，全年至少需要750元，現在只需要100元，即可獲取750元的服務！前199名辦理者還有豪禮相送，活動時間：5月1日至5月30日。

活動內容一出，引來很多客戶辦理。那么洗車行會不會很虧？不會，后面我們一起分析。

第二步：設計鎖銷主張--鎖定客戶持續消費

汽車美容店用的鎖銷主張是會員卡充值模式，很多人會說，現在人很聰明，一般不會充值了或者說，充值太普遍了，那我只能說你沒有真正發掘人性的特征。

這家店的會員充值內容是：充5000元送2萬元禮品，當你看到這個活動的時候，有沒有想去了解下，如果能吸引客戶的眼球，那么你就成功了一大步。按這個充值，這家店會不會虧本呢？不會，相反還會賺錢。具體內容：

充5000元，第一，送5000元店內的消費卡，在店里的所有項目都可以使用；第二，送價值15000元的贈品，這里的贈品是多樣化的，因為車主的需求不同，背景不同，所以需要的贈品不同。贈品是充值成功的關鍵，選擇贈品的成本也要控制，但是如何讓客戶相信這個贈品的價值，這很關鍵，所以要進行信任轉嫁。

舉個簡單的例子，如果把一個成本20元的產品，賣100塊，去路邊擺攤，買的人會多嗎？不會，因為用戶不相信，那么如果我把這個產品放到某專賣店呢？那就會有人買，因為人們會下意識覺得這種地方不可能有地攤貨。

這種信任轉嫁策略叫做“傍大樹”（這個策略要靈活運用，在很多商業模式設計中都會使用到）。所以這家店選擇的贈品全是某大型電商平臺上的產品，直接看好在線下單，售價是統一的，發貨也由這個電商平臺發貨，這樣輕松解決了信任問題。

這個鎖銷主張的難點在于如何解決信任問題。

第三步：盈利點分析

1. 免費洗車不充值客戶：洗車不賺錢，所以洗車服務要改成固定工資，洗車次數不算績效，不論洗車多少次，員工的成本開支是不變的，變得是水費成本。

收取得100元門檻費，就保證了不虧，且過濾了純占便宜得客戶，但是只有保證服務，才能產生后端盈利，所以服務要設置績效，跟后端掛鉤，后端提成要高，所以員工要拿到高提成，就需要做好前端服務，通過后端賺錢。

汽車美容店賺哪些錢呢？員工在跟客戶接觸過程中，不斷得跟車主溝通，給予價值，建立信任，后續的車險、車墊、洗車工藝品，汽車美容、修車.......等一系列產品可以賺錢。

2. 會員賺錢

會員辦卡，除去送的贈品成本以及店內消費的產品，還會產生利潤，且前端充值產生了現金流，有現金流，就會有多種盈利渠道（現金流的盈利渠道后續會在商業模式中講到）。

3. 合作電商平臺賺錢

車主很多是由自己的公司的，那么當他了解這個電商平臺的時候，后續有產品也會從上上面購買，汽車美容店會拿走一部分提成。

另外某電商平臺也招代理會員，每成交一個代理，汽車美容店也會拿走一部分提成。（如果在運用中沒有平臺資源做信任轉嫁的，可以聯系我們）。

這家汽車美容店就通過一個高頻次的免費洗車策略，實現了利潤翻倍。

整體案例重點分析：

營銷有“前端、后端”概念，前端我們可以不賺錢，把客戶吸引過來，通過后端賺錢。如果沒有前端的魚餌，就不會產生后端的銷售！前端讓利，后端暴利！

設計營銷活動步驟：引流--成交--鎖銷--裂變

1. 全年免費洗車的引流魚餌，把客戶吸引進店。

設計原則：高頻，低成本，高價值。

2. 通過設計員工薪酬體系，成交客戶消費店里的其他產品（保證服務質量）

3. 設計鎖銷主張，嫁接某大型電商平臺，解決信任問題，更好的實現鎖銷。

原則：0風險，高價值，給出活動的原因（回饋新老客戶），解決信任。

4. 確保后端利潤最大化，實現店鋪盈利。

本節就分享到這里，記住設計原則，結合案例套用到自己的行業中，歡迎交流。

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