1.四個方面驗證你的產(chǎn)品是否適合做外貿(mào)B2B獨(dú)立站

你的產(chǎn)品適合做外貿(mào)B2B獨(dú)立站嘛？我們需要從四個方面來論證。

• 客戶需求量級
• 關(guān)鍵詞SEO排名難度
• 谷歌廣告推廣成本
• 競爭對手分析

2.客戶需求量級

客戶需求即每個月有多少目標(biāo)客戶在搜索你的產(chǎn)品。這關(guān)系到做某個產(chǎn)品的外貿(mào)企業(yè)每月可能拿到的詢盤上限。如果研究后發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品每月只有幾十個人在谷歌上搜索并且后期沒有需求增長的潛力，那么做外貿(mào)獨(dú)立站來拓客就要考慮是否值得了。那么如何獲取、收集并分析你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞呢？請跟著下面的保姆級教程來做。

2.1分析產(chǎn)品的最終使用群體

獨(dú)立站的關(guān)鍵詞研究與B2B平臺的關(guān)鍵詞研究之間有很大的區(qū)別。因為阿里巴巴平臺定位就是服務(wù)B2B客戶，所以在阿里巴巴上搜索關(guān)鍵詞的客戶，本身就是批量采購的B端客戶。所以這些客戶搜索的關(guān)鍵詞就是產(chǎn)品本身，比如umbrella、stockings、pillow等。

谷歌搜索流量是獨(dú)立站的主要流量來源之一。每天有很多C端消費(fèi)者在谷歌上搜索產(chǎn)品詞。顯然，這些購買一件產(chǎn)品的C端客戶不是我們的目標(biāo)客戶，所以用產(chǎn)品詞 （機(jī)械、化工等本身就是B2B的產(chǎn)品除外） 直接做谷歌排名對B2B外貿(mào)企業(yè)來說沒有任何意義。這些產(chǎn)品關(guān)鍵詞的搜索量也不應(yīng)該是我們需要統(tǒng)計的范疇。

你產(chǎn)品的最終使用者是商家還是普通消費(fèi)者？這是你要弄清的第一個問題。舉個例子，如果你的產(chǎn)品是包裝機(jī)、叉車、化工原料等Business才會使用的產(chǎn)品，那你在做關(guān)鍵詞研究時直接統(tǒng)計產(chǎn)品詞即可。如果你的產(chǎn)品是服裝鞋帽、家居用品、3C電子產(chǎn)品等。那你的產(chǎn)品詞后就要接一些B端商務(wù)詞，比如factory, manufacturer, supplier, China 等。搜索產(chǎn)品詞+商務(wù)詞的人顯然是我們做B2B外貿(mào)企業(yè)的目標(biāo)客戶。

我收集了一些B端商務(wù)詞統(tǒng)計在Excel中。如果需要，請關(guān)注我的公眾號，發(fā)送“商務(wù)詞”即可獲取B端商務(wù)詞表格。在這個表格中，我按流量從大到小把B端商務(wù)詞分了五檔。如果是調(diào)研某產(chǎn)品是否適合做B端外貿(mào)獨(dú)立站，使用第一檔和第二檔關(guān)鍵詞即可。

2.2建立關(guān)鍵詞詞庫

確定你的產(chǎn)品最終使用者是什么類型的客戶后，我們就可以建立你的關(guān)鍵詞表了。這里我們做關(guān)鍵詞研究的目的是為了確定你的產(chǎn)品是否適合做外貿(mào)B2B獨(dú)立站，所以調(diào)研你的產(chǎn)品的品類核心詞即可。大概需要30分鐘時間就可得出一個初步結(jié)論。如果是做頁面關(guān)鍵詞設(shè)置和內(nèi)容營銷的關(guān)鍵詞研究，那恐怕30個小時都不夠用。(www.ws46.com)

建立關(guān)鍵詞表有以下個數(shù)據(jù)需要統(tǒng)計：

• 關(guān)鍵詞（類目屬性+產(chǎn)品核心詞+商務(wù)詞）
• 全球月平均搜索量
• 主要目標(biāo)市場的月平均搜索量
• 排名難度

這里建議使用Semrush工具來做統(tǒng)計，注冊后可以免費(fèi)使用七天。

2.3開始使用關(guān)鍵詞搜索

在SEMRUSH工作界面輸入你提前收集好的關(guān)鍵詞。如圖所示位置會出現(xiàn)我上一個章節(jié)所說的要記錄的四個指標(biāo)，分別錄入表格即可。

我用襪子這一類目來做案例示范。因為襪子的最終使用者是C端普通消費(fèi)者，那么我們在做關(guān)鍵詞搜索時要在產(chǎn)品詞后加上各種B端商務(wù)詞來進(jìn)行搜索。最終我們得到了下面這樣一張表格。

因為時間原因，我這里只拿產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞來做搜索研究。如果想對襪子的關(guān)鍵詞研究更全面，那襪子的材質(zhì)、使用人群、功能等分類詞都可以連接B端商務(wù)詞加入表格進(jìn)行數(shù)據(jù)研究。數(shù)據(jù)越多，最后得到的結(jié)果會更為準(zhǔn)確。

2.4搜索量帶來的詢盤下限預(yù)測

從上圖的初步研究可以知道襪子B2B詞全球月搜達(dá)到了60000。假設(shè)所有B端關(guān)鍵詞我們都做到了第一名，經(jīng)過流量轉(zhuǎn)化成詢盤的公式估算，我們每月獲得自然流量詢盤約為630個左右。當(dāng)然，一個網(wǎng)站不可能做到所有B端關(guān)鍵詞都能排到第一，客戶找供應(yīng)商的關(guān)鍵詞也不只是表格里初步統(tǒng)計的那些。這里只是對行業(yè)月詢盤數(shù)做一個下限預(yù)測。從這個下限數(shù)字來看，襪子這個品類有很多采購商在尋找B端供應(yīng)商。

3.關(guān)鍵詞SEO排名難度

關(guān)鍵詞排名的難度關(guān)乎著我們要付出多少精力才能拿到自然流量。我們看到襪子這個類目的B端詞競爭是很激烈的了。我目前做的幾個B2B類目中，他們關(guān)鍵詞競爭度大多是在5-30這個范圍內(nèi)。所以襪子這個類目做自然搜索的引流工作會很困難。即使你配置人員來做自然搜索排名的工作，那流量回報時間可能要一年甚至兩年以后。這個厚積薄發(fā)的過程是大部分外貿(mào)企業(yè)不能接受的。

所以從這個角度來說，襪子這個產(chǎn)品想做外貿(mào)獨(dú)立站會比較困難。反之，如果你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞競爭度很低，那自然流量就會很容易進(jìn)來。我有一個網(wǎng)站是企業(yè)形象站，一共不超過20個頁面。這個網(wǎng)站連產(chǎn)品都沒有，谷歌廣告和SNS引流完全沒有做。

4.谷歌廣告的詢盤成本

谷歌廣告是我們網(wǎng)站上線后一年內(nèi)引流的最重要途徑，沒有之一。

關(guān)鍵詞競爭難度大也意味著谷歌廣告引流的詢盤成本高。以我谷歌廣告投放效果最好的一個網(wǎng)站來說，我平均90元可以拿到一個符合我行業(yè)起訂量的有效詢盤。我的行業(yè)成交率大概在5%，那么就是平均20個詢盤成交一個客戶。那我成交一個客戶的推廣成本即：90元*20=1800元。

一個訂單對我來說賺回1800元是很簡單的事，所以我的網(wǎng)站是自然引流和谷歌廣告投放同時都在做。每天都有有效詢盤讓業(yè)務(wù)員洽談。

我其它產(chǎn)品的網(wǎng)站和我認(rèn)識的外貿(mào)朋友的網(wǎng)站，他們的谷歌廣告詢盤成本高低不一。有的網(wǎng)站200元一個有效詢盤，有的網(wǎng)站要600元才能帶來一個有效詢盤。我們還是按照5%的成交率計算，如果你的詢盤成本在600元，那么你成交一個客戶的推廣成本即12000元。如果成交率再低一點(diǎn)、訂單金額小一點(diǎn)，那么想賺回推廣費(fèi)就會非常困難。

在做獨(dú)立站之前如何評估你的谷歌廣告詢盤成本？ 我會在另外的文章里告訴你。

5.競爭對手網(wǎng)站分析

在這個階段做競爭對手分析是為了初步了解有多少有力的競爭對手，初步判斷以下他們的網(wǎng)站質(zhì)量。我們使用產(chǎn)品核心詞+商務(wù)詞去谷歌搜索一下，前三頁結(jié)果都要進(jìn)去看一下。如果是同行的獨(dú)立站，則要記錄網(wǎng)站的網(wǎng)址、公司所在地、DA值、近期月自然流量、網(wǎng)站主要引流頁面、網(wǎng)站設(shè)計亮點(diǎn)等信息。有一點(diǎn)要注意的是，我們的競爭對手不只是中國的外貿(mào)同行，還有國外的供應(yīng)商。

如果你發(fā)現(xiàn)你的競爭對手網(wǎng)站過數(shù)據(jù)優(yōu)秀并且一直有頁面更新，那側(cè)面反映了他的獨(dú)立站獲得了不少詢盤和訂單。否則他們?yōu)槭裁匆匾暘?dú)立站建設(shè)呢？機(jī)遇和挑戰(zhàn)是并存的， 如果有很多同行做了獨(dú)立站并且數(shù)據(jù)優(yōu)秀，那么你的獨(dú)立站想后來居上的難度就會增大。 具體如何做一個全面的競爭對手獨(dú)立站分析，我會用單獨(dú)一個篇幅來說。

以上就是如何判斷你的產(chǎn)品是否適合做外貿(mào)獨(dú)立站的方法。不同的產(chǎn)品、不同的行業(yè)、不同的銷售模式都有其特殊性，我們要具體問題具體分析。如果你目前沒有確定的產(chǎn)品，只是想知道外貿(mào)獨(dú)立站做什么產(chǎn)品好，以上方法同樣適用。