揭秘拼多多的營(yíng)銷模式

引言：首先非常感謝大家點(diǎn)擊進(jìn)入這篇文章，本文主要用于課程期末考核與檢驗(yàn)學(xué)習(xí)營(yíng)銷創(chuàng)新這門課程的學(xué)習(xí)成果，發(fā)上來的意義在于希望更多人了解到我們現(xiàn)在所處的這個(gè)市場(chǎng)，為營(yíng)銷初學(xué)者和感興趣的讀者提供服務(wù)。本文將簡(jiǎn)要分析拼多多的營(yíng)銷模式，個(gè)人觀點(diǎn)尚未成熟，僅供參考。

一、基本介紹

拼多多成立于2015年9月，國(guó)內(nèi)主流的電子商務(wù)應(yīng)用產(chǎn)品，專注于M2C模式拼團(tuán)購(gòu)物。用戶通過發(fā)起、參與拼團(tuán)，可以通過更低的價(jià)格購(gòu)買優(yōu)質(zhì)商品。旨在凝聚更多人的力量，用更低的價(jià)格買到更好的東西，體會(huì)更多的實(shí)惠和樂趣。通過溝通分享形成的社交理念，形成了拼多多獨(dú)特的新社交電商思維。

D-M-S-B-C(即Design設(shè)計(jì)、Manufacture制造、SupplyChain供應(yīng)鏈平臺(tái)、Business商家、Consumer用戶)。電商平臺(tái)中，淘寶采用的是B2C或者C2C模式，唯品會(huì)和天貓采用的是B2C模式，阿里巴巴是B2B，京東做的是B2C模式，其中B2C是Business-to-Customer的縮寫，而其中文簡(jiǎn)稱為“商對(duì)客”。“商對(duì)客”是電子商務(wù)的一種模式，也就是通常說的直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)商業(yè)零售模式。

而拼多多采取的M2C模式是指制造商(Manufacturers)直接對(duì)消費(fèi)者(Consumers)提供自己生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)的一種商業(yè)模式，由生產(chǎn)廠家直接面向消費(fèi)者提供自己的產(chǎn)品或服務(wù)，特點(diǎn)主要是在流通的環(huán)節(jié)中沒有中間商，減少了中間許多流通環(huán)節(jié)，使其變成一對(duì)一的模式，從而促使銷售成本更低，從而保障銷售產(chǎn)品和售后服務(wù)的高質(zhì)量，從而提升自己商品的競(jìng)爭(zhēng)力，更容易在市場(chǎng)上拉攏老客戶和吸引到新客戶。

數(shù)據(jù)顯示：成立于2015年的拼多多，用五年時(shí)間，把市值做到了千億美元。6月16日，拼多多一度大漲7.5%，股價(jià)達(dá)88.96美元/股創(chuàng)新高，市值破千億美元。截至收盤，其報(bào)收78美元，總市值934.1億美元。今年一季度財(cái)報(bào)顯示，拼多多的年度活躍買家數(shù)已經(jīng)達(dá)6.28億，高于2019年第四季度的5.85億，單季度增加了4290萬，相比2019年同期，增加了1.85億，同比增幅42%；平均月活用戶數(shù)達(dá)到4.87億，較2019年同期增長(zhǎng)了1.98億，同比增幅68%。同時(shí)，拼多多的單用戶消費(fèi)額也在提升。截至2020年3月底，拼多多平均每位活躍買家的年度支出金額達(dá)到1842.4元，比2019年同期的1257.3元增長(zhǎng)47%。

拼多多可謂中國(guó)商業(yè)的奇跡，創(chuàng)立不到四年的時(shí)間，就成為了中國(guó)電商的第三極。最近兩個(gè)月以來股價(jià)已經(jīng)漲幅超過146%，讓創(chuàng)始人黃崢成為內(nèi)地第三大富豪，而且拼多多的市值已經(jīng)突破1000億美元，已然超過京東。

二、營(yíng)銷模式分析

究竟是什么樣的營(yíng)銷模式，才能使得拼多多在眾多電商平臺(tái)中勝出呢？

1、對(duì)用戶的觸發(fā)和召回機(jī)制

在拼團(tuán)的基礎(chǔ)上，拼多多通過“邀請(qǐng)新用戶注冊(cè)、邀請(qǐng)老用戶回歸”、“微信邀請(qǐng)好友砍價(jià)，0元好物帶回家”、“分享拆紅包，滿100元即可提現(xiàn)”、短信誘惑等營(yíng)銷策略，刺激用戶進(jìn)行社交分享，吸引新用戶加入。

2、在微信環(huán)境中實(shí)現(xiàn)了用戶的社交裂變

借助微信10億龐大用戶的基礎(chǔ)，獲得了更大的用戶導(dǎo)流。

其一，拼多多微信小程序并沒有改變消費(fèi)者的購(gòu)物場(chǎng)景；

其二，通過微信支付——現(xiàn)代人最普遍、最高頻的支付方式，預(yù)定了其所有潛在的消費(fèi)群體，對(duì)未綁卡、未開通支付寶的老人及未成年人十分友好。

3、巧用消費(fèi)者心理，刺激下單

新用戶首次下單獲得優(yōu)惠；

每確認(rèn)收獲2次，獲得一次免拼機(jī)會(huì)，無需拼單，降低用戶購(gòu)買門檻，刺激老用戶購(gòu)買；

限時(shí)限量特賣，倒計(jì)時(shí)刺激購(gòu)買；

優(yōu)惠券限時(shí)限量發(fā)放，高額下單返利；

百億補(bǔ)貼，超低價(jià)格誘惑，刺激需求。

4、打通三四線城市

以低價(jià)優(yōu)質(zhì)的商品，滿足了大部分三四線城市用戶的中低端消費(fèi)需求，讓用戶下沉到三四五線城市，讓受眾更廣；針對(duì)全網(wǎng)大牌的百億補(bǔ)貼，瞄準(zhǔn)了既定用戶，看似砸錢，實(shí)際上是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資。

5、定位準(zhǔn)確，主打地方特色農(nóng)產(chǎn)品

根據(jù)調(diào)查，2019年拼多多平臺(tái)農(nóng)產(chǎn)品的成交額度已經(jīng)達(dá)到了1364億元；與此同時(shí)，在拼多多平臺(tái)上購(gòu)買農(nóng)副產(chǎn)品的買家數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了2.4億，銷售農(nóng)產(chǎn)品的商家數(shù)量也達(dá)到了58.6萬。2019年，拼多多實(shí)現(xiàn)農(nóng)(副)產(chǎn)品成交額1364億元，較上一年同比增長(zhǎng)109%，成為中國(guó)最大的農(nóng)產(chǎn)品上行平臺(tái)。這種產(chǎn)地——顧客的供應(yīng)鏈模式，不僅讓農(nóng)戶取得了更高的收入，還讓消費(fèi)者獲得了更低的價(jià)格。

三、結(jié)語

拼多多創(chuàng)立者黃崢說:“拼多多更重視軟件產(chǎn)品的互動(dòng)，將產(chǎn)品當(dāng)成游戲運(yùn)營(yíng)，強(qiáng)調(diào)用戶第一次接觸、互動(dòng)的方式，以及如何進(jìn)行用戶篩選，游戲跟電商公司差別在于他不認(rèn)為進(jìn)來的所有用戶都是他的，始終尋求玩法的迭代和更新?！?/p>

雖然拼多多目前遭受到許多質(zhì)疑，但是在三年內(nèi)上市，在電商界成立至今不到五年，拼多多已擠入淘寶、京東行列充當(dāng)電商平臺(tái)的三大巨頭之一，說明拼多多的營(yíng)銷模式有其可取之處，值得分析與借鑒。

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（本文章圖片源于網(wǎng)絡(luò)，個(gè)人觀點(diǎn)僅供參考）

作者：鐘菲，深圳大學(xué)管理學(xué)院

參考文獻(xiàn)

[1]證券時(shí)報(bào)記者 付建利. 拼多多憑什么締造“后浪”傳奇[N]. 證券時(shí)報(bào),2020-06-23(A01).

[2]蔡文浩,尚欣,吳金山,李昊坤,沈衡智,劉子超.淺談拼多多帶來的思考[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊,2019(19):171-173+181.