上海特色鹽汽水，為何難以打破圈子的局限呢？

上海這城市帶獨特小資情調，然而，精致這詞不能完全概括上海魅力。雖冠新興“咖啡之都”美名，上海仍是老牌工業城。

這兒，除了白領們經咖啡提神外，也有眾多從事體力勞動的工人。對他們而言，在辛勤出汗時，渴望的不是咖啡，而是瓶冰涼鹽汽水，滿足體力與補充鹽分需求。

鹽汽水在上海備受喜愛，這一點無可否認。2018年夏天，天貓平臺在短短兩周內售出了五百萬瓶鹽汽水，而其中百分之八十的銷量都被上海人獨占。

時光飛逝，來到了2021年。京東到家的狂歡購物節618的銷售數據顯示，上海地區的鹽汽水銷售量名列全國之首。特別是在夏天，許多上海的工廠和企業都會大量采購鹽汽水，將其作為必備的防暑降溫用品。

聽我說，有人告訴FBIF的內部人士透露：延中鹽汽水在江浙滬地區的銷售重點，在每年的4至8月之間銷售最為火爆。在特定的區域和季節里，鹽汽水每年都能掀起銷售狂潮。以2021年為例，延中在上海地區銷售的鹽汽水達到了1.5億瓶。不過，鹽汽水品牌們在全國范圍內推廣遇到了許多限制和難題。

我們希望通過本文深入討論：為什么鹽汽水在全國范圍內未能廣泛流行？為了克服困境，鹽汽水品牌們做出了哪些努力？同時，我們能否從國外品牌的成功案例中獲得一些新的啟示呢？

因此，讓我們共同踏上探索的旅程吧！

一、受歡迎的上海特色飲品

上個世紀五六十年代，全國對鋼鐵需求激增。上海、武漢等重工業城市出于本身悶熱的夏季特點，造成從事重工業生產和體力勞動的工人在酷暑中難以忍受。

1956年，上海著名飲料品牌正廣和成功研發并生產了中國飲料史上首瓶鹽汽水。這種飲品不僅能夠解暑降溫，還能快速補充工人因出汗而流失的鹽分和水分。

隨后，上海市南區的商業機構在上鋼三廠的多個車間設立了小型店鋪，提供各種冷飲，其中包括鹽汽水。此外，很多工廠和國有企事業單位也設立了自己的冰飲室，甚至大量生產和分發鹽汽水。每逢五六月份，這些工廠還會免費向工人派發鹽汽水。

工廠自制的鹽汽水制作過程簡單，成本不高。然而，由于是通過統一生產和分發，沒有商標，普通商店無法購買到。

工人們喝完后也舍不得丟棄，經常會將沉重的玻璃瓶鹽汽水帶回家。這也解釋了為什么上海的80后從小就習慣了這種既咸又甜的口味。

在那個尚未普及可樂的年代，無論是免費發放的工廠鹽汽水，還是在商店花錢購買的，喝到一瓶鹽汽水都是一種很時髦的事情。

二，咸甜的碳酸飲料之競爭

很久以前，國產汽水常常以玻璃瓶的形式銷售，因為交通運輸不易，只能在本地區銷售。盡管各地區都有汽水廠，但它們的知名度和品牌影響力僅限于本地。

到了80年代末，除了正廣和以外，其他七家國內汽水廠相繼被外國資本收購或者擱置。盡管正廣和保留了品牌，但包括鹽汽水在內的碳酸飲料市場份額不斷減少。進入90年代，正廣和停止了汽水的生產，轉而專注于瓶裝飲用水。

借助七家汽水廠原有的銷售渠道，可口可樂和百事可樂在全國范圍內展開了布局。經過長時間的市場培育，這兩款可樂的獨特口感得到了國人的廣泛接受。

除了爭奪國內甜味汽水消費者，可口可樂還瞄準了鹽汽水市場份額。1988年，美國可口可樂公司與上海申美食品有限公司合資，共同創辦了雪菲力飲料品牌。鹽汽水成為了他們在上海地區的主打產品。

隨著生活條件的改善，飲料的選擇變得更加多樣化，鹽汽水已經不再是一種稀奇的飲品。然而對于許多上海人來說，鹽汽水仍然是夏日防暑的必備飲品，也代表了一代人的情感回憶。

時光來到1997年，上海本土飲料品牌延中開始生產鹽汽水。在上海地區，延中鹽汽水的銷售渠道非常廣泛。無論是小賣部、便利店還是大型超市，都能買到延中牌鹽汽水。在長三角地區，延中鹽汽水的市場占有率高達45%，多年來一直是下市場銷售量的領先品牌。

如今，延中、雪菲力以及正廣和復蘇的汽水業務成為了上海地區鹽汽水領域的三個主要品牌。

在鹽汽水領域里，“上海風味”也成為了一個吸引人的形容詞。許多小工廠在網上銷售他們自己生產的鹽汽水時，會借用“上海風味”來宣傳自己的產品。

三、迫切需要突破淡季的魔咒，讓鹽汽水沖出老家

作為炎炎夏季必不可少的勞保用品，價格親民的功能飲料，鹽汽水擁有著大量的忠實消費者。僅僅依賴企業的批量采購、經銷銷售以及線下大商場零售，鹽汽水品牌們就能達到大部分的銷售目標。

然而，最近的報道揭示了一個問題：由于地理和季節的限制過于明顯，鹽汽水品牌們無法充分挖掘市場潛力。

1. 地域限制

鹽汽水在地理上存在著較為嚴重的局限，這并不全是因為鹽汽水品牌們只局限于某一地區銷售。

早在雪菲力品牌創立之初，就廣泛布局到全國范圍，并以齊齊哈爾啤酒廠作為生產銷售基地。多年過去，雪菲力已經成為齊齊哈爾的知名品牌。然而，齊齊哈爾仍然只有傳統的菠蘿味、橙子味和荔枝味的玻璃瓶汽水，而不是鹽汽水。

而在2014年，正廣和相關負責人在媒體采訪中表示：“擁有良好的客戶關系，目前我們的產品能夠銷售到四川、武漢等地。”

2019年，延中與分眾傳媒合作，希望將品牌推廣至全國市場。

然而，由于鹽汽水具有獨特的口味，不同地區的消費者對其口感有著截然不同的評價。有人認為“越喝越贊”，而有人則認為它是“上海人的必備品”。然而，仍有許多初次嘗試鹽汽水的消費者表示：“口味非常特別，喝起來就像是喝了味道奇怪的生理鹽水。”

到目前為止，正廣和以及延中鹽汽水的主要銷售市場仍然局限于長三角地區。

然而，鹽汽水并非僅限于江浙滬地區，其他地方也有自己的特色飲品。比如，鞍山的鞍鋼鹽汽水、武漢的咸伙計、福建的鹽典以及貴陽的北極熊鹽汽水等。

這些地方性的鹽汽水產品都有著相似的發展歷程。有些是因為來自重工業城市的鋼鐵工廠，尚未打開本地市場，錯失了鹽汽水的黃金時期；還有一些是為了避免與行業巨頭正面競爭而選擇在當地發展壯大，結果卻陷入了自己設定的舒適區。

除了地域困擾，鹽汽水還受到嚴重的季節限制。據消息稱，鹽汽水作為主打產品，很容易遇到季節性的銷售困難。為了解決這一問題，相關部門決定主動進行轉型，開發全年適銷的常規產品。

然而，無論是在包裝原料還是在配方升級方面，針對鹽汽水這一主力產品的改進始終未能根本解決淡季銷售問題。另一家公司也面臨著同樣的困境。為了最大限度地減少季節變化對銷售的沖擊，該公司開始注重在更多飲用場合宣傳鹽汽水。

該公司表示，過去，工人們在高溫天氣下的勞動是被動流汗。而現在，更多流汗的場景常常是主動的，比如運動鍛煉、吃火鍋烤肉等場合。考慮到在高溫環境下工作的工人和快遞員等群體，夏季飲水需求量很大，該公司的經典版鹽汽水容量為600ml。今年夏天，該公司計劃推出380ml的新包裝，同時在包裝設計上增加了打籃球、羽毛球、玩滑板等6個代表性運動場景，積極引導喜歡主動流汗的消費者選擇鹽汽水產品。

此外，鹽汽水產品本身也需要根據年輕一代的新消費場景進行升級。該公司從粵式冰飲中汲取靈感，推出了檸檬味的鹽汽水——咸檸汽。產品包裝也從經典的藍白色搭配變得更加活潑年輕化。

然而，不可否認的是，鹽汽水品類整體的創新能力還有待提升，產品的更新迭代速度也相對較慢。一個明顯的感受是，鹽汽水通常在4月份逐漸進入旺季。許多日本的防中暑飲料往往從二三月份就開始推出新品，營造聲勢。而國內鹽汽水品牌的前期準備主要還是以備貨為主。

除了地域和季節方面的限制，鹽汽水品牌還有來自外部的競爭壓力。運動飲料市場是一個競爭激烈的舞臺，然而，鹽汽水品牌要在其中分一杯羹卻并不容易。一方面，消費者對運動飲料、維生素飲料和能量飲料的區別并不明顯，給鹽汽水的市場發展帶來了一定的挑戰。

國內的運動飲料常常被能量飲料的吸引力所削弱。據界面新聞報道，2019年中國的功能飲料市場規模達到了1119億元，其中能量飲料占70.2%，營養素飲料占14.22%，而運動飲料則占11.2%。

在運動場景下，紅牛、東鵬和中沃特飲料等主打“能量補充、抗疲勞”的能量飲料幾乎壟斷了市場份額。此外，鹽汽水在主要消費群體中多為重體力勞動者，與能量飲料的消費者畫像高度重合。

另一方面，大型飲料公司已經在運動飲料領域進行了布局，并且一直在加大投資力度。僅去年，農夫山泉推出了尖叫3.0版等滲飲料，正式進軍高強度運動飲料市場。此外，元氣森林的“外星人”電解質飲料也采取了與0糖氣泡水相同的健康理念，提前占領了運動飲料領域。而當老牌鹽汽水品牌意識到問題時，他們的0糖產品已經錯過了最佳時機。

除了面臨運動場景下的競爭，鹽汽水品牌還面臨其他地區新進入者的威脅。例如，“山西那邊也開始生產鹽汽水了。”延中內部人士對于其他地區的競爭非常關注。

在自己尚未深入發展的地區，每當當地品牌推出競爭產品的消息，就像提醒上海的鹽汽水品牌們，布局全國的時間已所剩無幾。

另外，在季節、地域和競爭對手的多重限制下，我們如何讓產品即使在受限的情況下也能脫穎而出呢？

或許我們可以從日本品牌的做法中找到一些靈感。

首先是講好品牌故事，拓寬消費場景。

提到咸口飲料，你會想到哪些消費場景呢？是在鋼鐵廠的鍋爐旁邊，體育館或是健身房嗎？

然而，日本麒麟旗下的果汁飲料品牌"世界的廚房"告訴你，它可以出現在你的廚房里。麒麟官網專門設有一個專欄，上面記錄了一個又一個的旅行故事，講述了如何從全世界的廚房中尋找到獨特的飲料配方。

比如說，世界的廚房沖繩海鹽咸荔枝飲料的靈感就來自研發者在一個泰國家庭所見到的美味甜點"Roigeo"，這個甜點是由冰、糖漿、鹽和時令水果制成的。

為了在廚房中引導消費者使用他們的產品，需要一些技巧，不僅僅是簡單地在產品詳情頁上寫上一句廣告語。為此，Kirin在他們的官網上提供了一份專門的菜譜，這份菜譜逐步教會消費者如何使用他們的咸荔枝飲料來制作各種菜肴和特調飲品。

然而，當我們審視國內鹽汽水品牌所面臨的困境時，發現這個品類所缺乏的不是解決問題的方法論，而是對消費者潛在需求進行細化和產品打磨的過程。

日本品牌的強項在于根據不同消費者的需求進行細分化產品設計。三得利推出了防中暑對策飲料，專門針對在鋼鐵工廠、工地等場合工作的消費者，以滿足他們全年補充水分和鹽分的需求。同時，DAKARA推出了濃縮款飲料，適用于運動場景下的消費者，在"主動流汗"時能夠滿足他們的需求。這種濃縮款飲料也是家庭日常生活中的必備品，方便收納和隨身攜帶。

然而，防中暑飲料DAKARA只是三得利飲料產品線的一個分支。國內鹽汽水品牌在意識到鹽汽水在特定季節上的局限性后，通常維持鹽汽水產品原有的優勢，同時積極研發其他品類的新產品。

因此我們要討論的是：如果將特定場景下飲用的飲料作為主打產品全力發展，真的沒有勝算嗎？

在結論之前，讓我們來看看日本飲料品牌寶礦力水特的案例。寶礦力水特是于1980年創立的品牌，主要銷售電解質補充飲料。

由于寶礦力水特的成分與人體體液相似，能夠快速補充人體所流失的水分和電解質，因此被稱為“可以喝的點滴液”。

然而，在初創階段，寶礦力水特并不受日本消費者歡迎。為了消除市場對其產品的疑慮，研發團隊花了6年多的時間改善產品口感，并在一年內免費發放了3000萬罐寶礦力水特供人們品嘗，尤其是在劇烈運動和出汗后。

當年寶礦力水特發放的產品數量甚至超過了售出的數量。但這個舉動讓將近1/4的日本人品嘗到了他們新產品的口感，并逐漸意識到喝電解質飲料的重要性。

如今，無論是中暑、助眠、沐浴、飲酒、運動，甚至是辦公前后，日本人都養成了喝電解質飲料的習慣。

此外，寶礦力水特還圍繞其核心賣點，研發了果凍、冰沙和固體粉劑等新的產品形式，以滿足消費者在不同需求下的各種場景。

要說明日本品牌的細節之處，只需看看他們同一類產品擁有多少種規格即可。

提煉品牌個性，拉近與目標消費者距離

作為一家歷史悠久的飲料品牌，寶礦力水特已積聚了一群對品牌非常忠誠的中年消費者。然而，它不打算沿著懷舊的道路前行，而是將年輕人群體作為自己攻占市場的首要目標。

我們可以觀察到，真正限制品牌發展的并不是其所屬品類的特性，而是品牌對所謂“局限性”的看法以及持續構建自身品牌影響力的方法。

五、結語

作為城市發展的親歷者，鹽汽水提醒著我們，上海這座鋼筋混凝土的城市不僅僅是白領人們的辦公室，還有一大批城市建設者在此辛勤付出。

然而，我們也必須認識到，鹽汽水的未來不能只依賴情感回憶。如何突破地域和季節的限制，是國內鹽汽水品牌正在思考的問題。

通過分析國外類似產品的特點，我們發現，從另一個角度看待那些限制鹽汽水發展的因素，反而可以成為產品差異化的賣點。

在跳出“圍城”之前，鹽汽水品牌必須明確自身的突破點，才能在實踐中取得重要效果。

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