最近的保險行業(yè)走得艱難代理人數(shù)量大規(guī)模脫落保費端疲軟保險在探索和醫(yī)療結(jié)合的過程中也遇到了重重阻礙而縱然身處溝壑也要仰望星空正值這樣艱難的大背景我們與RGA美國再保險公司旗下全資子公司RGAX展開了一場深度訪談針對目前保險行業(yè)的痛點難點保險科技的作用以及未來中國保險行業(yè)的發(fā)展方向進行了一些展望以期能帶來一些星星之火照亮前方的路

RGAX中國區(qū)負責(zé)人陳明來源RGAX

RGAX在中國一手投資一手創(chuàng)新業(yè)務(wù)賦能

RGA美國再保險公司以下簡稱美再是世界領(lǐng)先的再保險公司之一專注于人壽與健康險旗下全資子公司RGAX創(chuàng)立于2015年是美再的轉(zhuǎn)型引擎亦是美再40多年致力于創(chuàng)新的延伸通過與保險公司保險科技公司和客戶的合作RGAX不斷推陳出新孵化新理念加速新產(chǎn)品開發(fā)和新業(yè)務(wù)方式以應(yīng)對現(xiàn)有挑戰(zhàn)探索新機遇構(gòu)建未來壽險和健康險生態(tài)系統(tǒng)RGAX依托美再對行業(yè)敏銳的洞察力專業(yè)的人才隊伍以及卓越的運營能力致力改變?nèi)藟酆徒】当ｋU行業(yè)幫助保險公司提高保民的壽命提高生活質(zhì)量并縮小保障缺口讓所有人都能獲得保險保障

具體來看RGAX的引擎作用體現(xiàn)在其人員的背景上以及對整個市場的參與上涵蓋了背景不同的各類人才包括精算科技以及醫(yī)療背景等這些不同的背景帶來了新的活力和因素另一方面RGAX本身對市場有著更高的敏銳度能夠積極參與整個生態(tài)和市場以及伙伴緊密溝通提供更多附加值

在中國市場上RGAX也秉承著全球RGAX的一個定位希望能夠幫助美再去應(yīng)對行業(yè)的一些挑戰(zhàn)縮小風(fēng)險缺口提升保障水平在國內(nèi)考慮到保險生態(tài)比較豐富以及再保在行業(yè)內(nèi)的資源相對比較豐富這兩點RGAX希望成為一些創(chuàng)新公司的連接者和賦能者通過兩個方面一個是創(chuàng)新的業(yè)務(wù)一個是創(chuàng)新的投資有選擇地幫助創(chuàng)新企業(yè)的發(fā)展同時也幫助RGA在中國的發(fā)展

創(chuàng)新業(yè)務(wù)方面目前國內(nèi)保險行業(yè)有許多第三方企業(yè)涌現(xiàn)出來包括保險科技企業(yè)他們帶來了很多解決方案通過連接的作用RGAX希望將創(chuàng)新的解決方案帶給行業(yè)以及客戶在這個過程中RGAX一方面充當(dāng)資源連接者的作用將市場上好的解決方案找到并輸送給客戶另一方面做一些技術(shù)賦能具體來看RGAX在中國市場主要有三個關(guān)注方向包括數(shù)字化風(fēng)險控制以及醫(yī)療健康管理服務(wù)其中數(shù)字化方向則更多地偏重于數(shù)字化營銷和運營方面風(fēng)控則包括一些數(shù)據(jù)和模型這些業(yè)務(wù)整體上也契合主體業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展

行業(yè)遇難保持樂觀路在前方

保費低迷中國保險行業(yè)的發(fā)展還剛起步

嚴峻的經(jīng)濟形勢遇上人口老齡化風(fēng)向正起2021年的保險業(yè)面臨著重重困難體現(xiàn)在財務(wù)數(shù)據(jù)上是保費端增長乏力體現(xiàn)在渠道上是代理人數(shù)量的不斷脫落而體現(xiàn)在具體業(yè)務(wù)上則是保險和醫(yī)療融合的過程中出現(xiàn)的種種困難近日各大公司最近發(fā)布的財務(wù)數(shù)據(jù)顯示前三季度的保費增速仍然不容樂觀據(jù)中國經(jīng)濟網(wǎng)記者統(tǒng)計中國人壽中國人保中國平安中國太保和新華保險在2021年1月1日至9月30日期間累計實現(xiàn)總保費收入約62億元同比微降097五大上市險企業(yè)務(wù)持續(xù)低迷保費收入同比延續(xù)放緩趨勢其中壽險保費仍然承壓供需錯配影響下新單壓力延續(xù)財險方面車險綜改期滿一年預(yù)計帶來車險保費拐點針對保費端疲軟的問題RGAX中國區(qū)負責(zé)人陳明表示所有行業(yè)在發(fā)展到一定的階段都會碰到這個問題不單單是在保險行業(yè)某種程度上中國經(jīng)濟發(fā)展目前處于的增長速度換擋期結(jié)構(gòu)調(diào)整陣痛期以及前期政策消化期疊加期也適用于保險行業(yè)長遠來看陳明對中國保險行業(yè)的發(fā)展秉持著樂觀態(tài)度其中一個重要的衡量依據(jù)是保費密度與人均GDP的相關(guān)性從國際的經(jīng)驗來看保險的發(fā)展需要一定經(jīng)濟基礎(chǔ)的支撐在比較了中國日本美國臺灣地區(qū)韓國和德國的人均保費和GDP之后我們發(fā)現(xiàn)目前中國保險市場才剛剛開始

個險改革從數(shù)量紅利轉(zhuǎn)向人力資本和管理紅利

保費端疲軟和保險行業(yè)的另一發(fā)展有關(guān)即個險改革在多年粗放發(fā)展一味追求規(guī)模的過程中個險渠道暴露出種種問題在2020年疫情等經(jīng)濟形勢的多重影響下這些問題尤為明顯

據(jù)金融界報道中國人壽中國平安中國太保新華保險和中國人保旗下人保壽險五家公司的壽險代理人數(shù)量較2020年末的419萬人減少了83萬人半年降幅達198

究其背后的原因所在是因為中國的人口紅利已經(jīng)消失社會發(fā)展階段的原因造成了這樣一個挑戰(zhàn)市場需要從更加粗放的增長轉(zhuǎn)變?yōu)楦幼⒅刭|(zhì)量的增長保險公司以前靠的是數(shù)量的紅利現(xiàn)在則需要靠人力資本和管理的紅利這個過程中技術(shù)是一個非常好的手段可對整個價值鏈進行改造包括客戶觸達的方式獲客運營以及轉(zhuǎn)化等等在這一點上互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在流量的玩法方面為保險業(yè)提供了一個范本落腳到保險行業(yè)最重要的一個環(huán)節(jié)就是獲客即找到有意向的人并挖掘需求對此RGAX中國區(qū)負責(zé)人陳明分享了一個技術(shù)是通過朋友圈接觸潛在客戶即朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)一篇文章系統(tǒng)后臺會分析讀取者信息讓用戶需求更容易被挖掘通過代理人的使用和轉(zhuǎn)化情況來看效果是比較顯著的另一方面在客戶觸達方面陳明認為未來的一個大趨勢是跨界從保險拓展到醫(yī)藥醫(yī)療再到健康管理最后到生活服務(wù)由此接觸點會越來越多利用一些權(quán)益和服務(wù)照顧到客戶的方方面面這一塊可以借鑒電商因為電商的基礎(chǔ)架構(gòu)是非常成熟的包括運營和支持體系已經(jīng)實現(xiàn)了生態(tài)化了保險的生態(tài)化正在開始如何讓生態(tài)更豐富交易成本更低是未來需要努力的一個例子是目前短視頻正在快速發(fā)展很多想要做保險短視頻的代理人可能需要一些能夠快速捕捉和拼接熱點快速產(chǎn)生熱門視頻的開放式工具這一點不僅需要對行業(yè)深入的理解同時也需要技術(shù)來實現(xiàn)

保險和醫(yī)療結(jié)合還需要深入的化學(xué)反應(yīng)

目前國內(nèi)保險和醫(yī)療的結(jié)合仍處于物理層面未來我們需要更多的化學(xué)反應(yīng)例如很多健康管理公司在談產(chǎn)品創(chuàng)新但是這種創(chuàng)新較難體現(xiàn)在定價和核保上只是附加服務(wù)而不是產(chǎn)品形態(tài)的一部分

這背后的原因一個是保險和醫(yī)療都沒準備好雙方存在潛在的利益沖突在醫(yī)療行業(yè)存在一個不可能三角即質(zhì)量可及性和價格其中價格是由保險行業(yè)負責(zé)的這種矛盾仍然存在另外目前缺乏基于實證的研究周期不夠廣不夠深不夠豐富例如在健康結(jié)合方面目前沒有實證能夠證明步數(shù)以及其他監(jiān)測設(shè)備是否對健康有影響站在保險公司的角度人身險公司以壽險的思維經(jīng)營健康險簡單粗暴了一些沒有對醫(yī)療服務(wù)本身做管控同時這些弊病也給第三方公司帶來了發(fā)展的機會利用人員的融合充當(dāng)潤滑劑的作用從而推動融合

對于發(fā)展的幾點思考

保觀

保險醫(yī)療健康也出現(xiàn)了多種模式包括醫(yī)療科技對商保的支持保險結(jié)合藥品服務(wù)HMO等您比較看好哪些方向為什么

陳明

在保險和醫(yī)療醫(yī)藥以及健康服務(wù)的結(jié)合形式中我們相對比較看好保險藥的這一結(jié)合原因在于所涉及環(huán)節(jié)的問題每增加一個環(huán)節(jié)需要整合的東西越多失敗的可能性更大實際上醫(yī)療服務(wù)涉及的環(huán)節(jié)很多包含了藥醫(yī)院和醫(yī)生相比之下藥涉及的環(huán)節(jié)更少成功的可能性比較大保險和藥的結(jié)合的一個推動是藥企本身的努力對于藥企來說集采本身給藥企帶來了機會同時也有挑戰(zhàn)因此藥企需要推動社保基本盤以外的一些合作例如許多藥企成立了創(chuàng)新支付部這一部門大部分放在藥企的政府事務(wù)部市場準入部以及公共事務(wù)部且藥企的一些行業(yè)協(xié)會本身想要影響商保政策例如藥品目錄制定從而推動商保成為一個大的支付方這背后的原因在于一方面雖然藥企掌握了很多創(chuàng)新藥的專利但是一旦跟醫(yī)保談判依然會被議價本身掌握的優(yōu)勢便不再另一方面惠民保的發(fā)展給藥企帶來了商保成為支付方的想象空間

保險和藥企的結(jié)合為保險帶來的一個優(yōu)勢是營銷

作為一個兩萬億的市場藥企本身資源豐富在市場營銷和推廣方面投入較多因而險企也能很好地利用這些資源

保觀

中國和美國都有不少保險科技公司涌現(xiàn)出來兩個市場的保險科技發(fā)展有哪些區(qū)別嗎相應(yīng)的RGAX在兩個市場的投資運營策略是否進行了哪些調(diào)整

陳明

美國保險科技領(lǐng)域涌現(xiàn)出了更多家財險和車險類的企業(yè)同時健康險領(lǐng)域的發(fā)展也豐富多彩且跑出許多上市公司業(yè)務(wù)方面由于獨立代理人制度的發(fā)展因此保險科技企業(yè)相對在toC比較傳統(tǒng)體現(xiàn)在DTC渠道的占比上相對而言中國的保險科技公司在健康險領(lǐng)域落后了一些且企業(yè)基本處于還未上市的階段上市的還是少數(shù)業(yè)務(wù)方面中國保險科技企業(yè)中ToA和ToC的發(fā)展并不比美國差尤為值得注意的是在流量的玩法方面中國是世界領(lǐng)先的這一點體現(xiàn)在ToC營銷端的發(fā)展即所謂的Martech放眼到保險行業(yè)之外一些Martech公司包括微盟兔展或是保險垂直的Martech公司等等這些Martech也是保險公司需要的因為保險公司需要通過客戶運營進行提質(zhì)增效RGAX在兩個市場的投資主要針對契合本土市場發(fā)展能夠服務(wù)主體業(yè)務(wù)的企業(yè)在美國RGAX已部署戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系并提供一些技術(shù)解決方案而在中國一切都剛剛起步針對薄弱的健康險市場RGAX也會關(guān)注這一領(lǐng)域的一些公司例如新模式新的點一起探索在產(chǎn)品創(chuàng)新方面合作的機會

保觀

保險科技行業(yè)競爭越來越激烈您認為能跑出來的保險科技公司需要具備哪些能力特點

陳明

從投資的角度來看能跑出來的企業(yè)保險科技企業(yè)是有共性的不是因為行業(yè)的原因而是因為組織和人有一些優(yōu)秀的跨界人才借用周易的第七卦師卦說的則是能以眾正可以王矣即能夠去率領(lǐng)一群有正確價值觀做正確的事的人正是戰(zhàn)略力代表正確的事情正確的價值觀眾即組織力能則是公司要具備這些能力對于當(dāng)下的科技企業(yè)來說則還包括融資能力說到底保險科技公司需要沉下心做一些真正有價值的事情從客戶端出發(fā)從而在換擋期迎來發(fā)展