導(dǎo)讀銷(xiāo)售是指向客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，是服務(wù)于客戶并實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果轉(zhuǎn)化的活動(dòng)銷(xiāo)售經(jīng)理，作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，其職責(zé)主要包括銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與執(zhí)行、市場(chǎng)拓展與開(kāi)....

銷(xiāo)售是指向客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，是服務(wù)于客戶并實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果轉(zhuǎn)化的活動(dòng)銷(xiāo)售經(jīng)理，作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，其職責(zé)主要包括銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與執(zhí)行、市場(chǎng)拓展與開(kāi)發(fā)、客戶及客戶關(guān)系管理、售后服務(wù)跟進(jìn)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷(xiāo)售費(fèi)用控制、銷(xiāo)售信息管理等通俗的來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售就是開(kāi)發(fā)和維護(hù)好客戶，把產(chǎn)品賣(mài)出去，然后及時(shí)把貨款收回來(lái)，并及時(shí)處理好客戶售后工作，下面我們就來(lái)聊聊關(guān)于銷(xiāo)售總監(jiān)月度工作總結(jié)?接下來(lái)我們就一起去了解一下吧!

銷(xiāo)售總監(jiān)月度工作總結(jié)

銷(xiāo)售是指向客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，是服務(wù)于客戶并實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果轉(zhuǎn)化的活動(dòng)。銷(xiāo)售經(jīng)理，作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，其職責(zé)主要包括銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與執(zhí)行、市場(chǎng)拓展與開(kāi)發(fā)、客戶及客戶關(guān)系管理、售后服務(wù)跟進(jìn)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷(xiāo)售費(fèi)用控制、銷(xiāo)售信息管理等。通俗的來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售就是開(kāi)發(fā)和維護(hù)好客戶，把產(chǎn)品賣(mài)出去，然后及時(shí)把貨款收回來(lái)，并及時(shí)處理好客戶售后工作。

銷(xiāo)售工作是企業(yè)最重要的部門(mén)之一，一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售部應(yīng)該是一個(gè)精英聚集的部門(mén)，更是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的部門(mén)。為了更好配合和溝通，銷(xiāo)售部每天都會(huì)舉行早會(huì)，總結(jié)前一天的工作和計(jì)劃當(dāng)天的工作。每一周和每一個(gè)月都會(huì)舉行周例會(huì)和月度工作總結(jié)會(huì)議。而作為銷(xiāo)售部經(jīng)理是這些會(huì)議的召集人也是總負(fù)責(zé)人，只有把一個(gè)周期內(nèi)的工作總結(jié)好，才能對(duì)下一周期的工作進(jìn)行好的計(jì)劃。小編在這里和大家分享一下制造企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該如何做好月度工作總結(jié)工作。

眾所周知，銷(xiāo)售工作的考核主要是注重目標(biāo)即結(jié)果導(dǎo)向型。根據(jù)我們銷(xiāo)售部的職責(zé)，考核銷(xiāo)售部的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)為：銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率、貨款準(zhǔn)時(shí)回收率、交期達(dá)成率、新客戶增長(zhǎng)率、客戶流失率、人均銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售費(fèi)用控制等。那么作為銷(xiāo)售經(jīng)理就需要總結(jié)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)所涉及的內(nèi)容。

第一，銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率、新客戶增長(zhǎng)率以及客戶流失率。我們首先要清楚上一個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)和實(shí)際總銷(xiāo)售額是多少；每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售目標(biāo)和實(shí)際銷(xiāo)售額是多少。根據(jù)這兩項(xiàng)指標(biāo)核算銷(xiāo)售部月度銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率以及每個(gè)銷(xiāo)售人員的月度銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率。其次，我們要對(duì)目標(biāo)未達(dá)成原因進(jìn)行分析：是哪些環(huán)節(jié)或者業(yè)務(wù)人員未達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。同時(shí)，進(jìn)行同比或環(huán)比分析：哪些客戶訂單量減少了或者流失了多少客戶，然后要求業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了解（是客戶效益不好還是客戶轉(zhuǎn)移訂單給其他供應(yīng)商，如果是客戶訂單轉(zhuǎn)移，那么需要進(jìn)行溝通，是什么原因?qū)е碌模缓蟛扇∠鄳?yīng)的措施。如果是客戶效益而導(dǎo)致訂單量減少，那么我們的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該計(jì)劃加強(qiáng)新客戶的開(kāi)發(fā)，來(lái)增加這部分銷(xiāo)售額，以便達(dá)成目標(biāo)。

第二，貨款準(zhǔn)時(shí)回收率。作為銷(xiāo)售經(jīng)理要總結(jié)當(dāng)月應(yīng)收貨款金額以及貨款實(shí)際回收金額。從數(shù)據(jù)分析中看出哪些客戶沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)付款，要求相對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶貨款異常進(jìn)行了解和跟催。然后根據(jù)公司的客戶管理規(guī)定以及貨款管理規(guī)定進(jìn)行處理，如果信譽(yù)良好而且欠款在制度規(guī)定的安全比例范圍之內(nèi)，可以由相關(guān)業(yè)務(wù)員提出延緩申請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理審核提交財(cái)務(wù)部。對(duì)于客戶信譽(yù)度不高，經(jīng)營(yíng)狀況不好的客戶，一定由業(yè)務(wù)員同銷(xiāo)售經(jīng)理一起去跟催。所以，在總結(jié)貨款回收方面要具體列表并確定回收計(jì)劃和執(zhí)行結(jié)果。

第三，交期達(dá)成率；要求銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)員對(duì)訂單交期進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。尤其對(duì)A、B類(lèi)重點(diǎn)客戶的訂單交期達(dá)成狀況進(jìn)行分析匯總。并形成報(bào)告提交總經(jīng)辦和生產(chǎn)部負(fù)責(zé)人，做出相關(guān)的糾正措施，確保重點(diǎn)客戶訂單交期得到滿足。

第四，客戶投訴和退貨率：銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)要求銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)員將月度客戶投訴和退款進(jìn)行匯總。凡屬于銷(xiāo)售方面原因?qū)е碌目驮V和退貨，應(yīng)該跟蹤糾正預(yù)防措施處理結(jié)果以及責(zé)任人的處罰。非銷(xiāo)售原因引起的客訴和退貨提交品質(zhì)部、生產(chǎn)部和總經(jīng)辦，在月度總結(jié)會(huì)議上做出陳述。

第五，銷(xiāo)售費(fèi)用的控制。根據(jù)相關(guān)的銷(xiāo)售費(fèi)用制定相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)超標(biāo)費(fèi)用進(jìn)行匯總并查看超標(biāo)費(fèi)用金額以及審批程序是否到位。對(duì)超標(biāo)費(fèi)用未執(zhí)行相關(guān)規(guī)定的情形，應(yīng)該予以糾正和公示。

第六、銷(xiāo)售系統(tǒng)人員的績(jī)效管理：經(jīng)理對(duì)本部門(mén)人員進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核進(jìn)行評(píng)價(jià)，并通過(guò)考核結(jié)果同被考核人員進(jìn)行溝通，對(duì)優(yōu)秀者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和表彰；對(duì)不合格者或者成績(jī)一般者應(yīng)該找出原因、制定相關(guān)的糾正與預(yù)防改善措施。并以此作為員工晉升、晉級(jí)或者轉(zhuǎn)崗、辭退做依據(jù)。

銷(xiāo)售經(jīng)理只有對(duì)以上數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總分析，找出未能完成月度目標(biāo)的原因并進(jìn)行分析，然后制定相應(yīng)的糾正和預(yù)防措施方案，同時(shí)由經(jīng)理或者其他管理人員和銷(xiāo)售骨干進(jìn)行協(xié)助。良好的工作總結(jié)以便根據(jù)該月目標(biāo)達(dá)成狀況做好下一月度的工作計(jì)劃，以期待在下一月度不斷提升銷(xiāo)售績(jī)效達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，為公司的發(fā)展壯大盡自己的應(yīng)有的責(zé)任。