導讀先有客戶后開店，生意一炮打響王紅霞是愛美的女孩，2005年來鄭州讀大學的那年，由于家庭的困難，她開始從鄭州南環附近的中陸洗化城進貨，并在業余推銷洗面奶、洗發....

先有客戶后開店，生意一炮打響

王紅霞是愛美的女孩，2005年來鄭州讀大學的那年，由于家庭的困難，她開始從鄭州南環附近的中陸洗化城進貨，并在業余推銷洗面奶、洗發水、護發露、面膜等化妝品，剛開始是在自己學校里去各個宿舍樓敲門推銷，后來王紅霞就開始跑附近其他學校推銷，推銷的品類也在逐漸增多。在業余推銷化妝品的過程中，一方面使她對美容化妝品行業越來越了解，而且由于天天接觸一線消費者使她很快能把握了市場需求，知道了哪些產品賣得快、哪些產品走量、哪些產品利潤大，另一方面最重要的是她擁有了一大批客戶群，這些忠實的客戶需要化妝品就直接找她。

在大二下學期的時候，王紅霞有了開店的想法，如果開店她可以將自己的客戶直接轉為店里的顧客，等于店還未開就擁有了客戶群。恰好，學校旁邊有個20平米的小店轉讓，王紅霞就趁機接下了。經過簡單的裝修，王紅霞的店面就開始營業了，還是用原來的店名：天姿，這樣不必重新宣傳了，直接聯系自己的客戶過來即可。就這樣，王紅霞擁有了自己的第一家化妝品店，到大三的時候這個小店將近一年居然凈賺了近5萬元，這個結果讓王紅霞差點不敢相信。

　　第一桶金讓她走上擴張之路

賺了5萬元的王紅霞想做的更大，于是她開始考慮再開一家化妝品店。于是，她用賺來的5萬元在鄭州一個貴族高校附近投資了一家100平米左右的化妝品店。由于擴大了投資，又要管理兩家店，王紅霞開始感到了力不從心。她覺得自己需要學習企業管理的實戰真經，所以抽空就去聽課，像路長全等全國著名營銷管理專家來鄭州講課的時候，她積極地去聽課，學到了很多商業運作模式和營銷實戰經驗，得到了很大的啟發。聽完課，回來就在自己的兩個店里開始實施，經過不斷的調整和不斷的實踐，王紅霞漸漸自己總結了一套校園營銷模式和店面經營管理模式。

一轉眼要面臨畢業了，王紅霞已經成了擁有20萬元財富的小老板，事業怎樣繼續做大，是她要考慮的問題。靠自己一點一點的去做，發展速度太慢了，而且也很累。經過很多的朋友的介紹，王紅霞認識了專業的美容化妝品營銷策劃專家。專家告訴她，高校化妝品連鎖店目前還是沒有形成品牌，這的確是個市場藍海，一定要搶占先機迅速發展。要迅速發展，就要有可以復制的模式，這就需要連鎖經營。

　　創建自有連鎖品牌，一年開到7家店

在世紀良謀營銷策劃機構的指導下，王紅霞決定實施連鎖經營。但是，實施連鎖經營之前有一個問題需要解決，那就是打什么樣的店面連鎖品牌，天姿化妝品店本身不是自己的品牌，而且叫天姿的美容院、化妝品店大街上很常見。要作為一項事業來做，就要擁有自己的品牌。在策劃專家的指導下，王紅霞創建了“愛尚紅妝”連鎖品牌，這個名字有3層含義：第一，聽起來比較時尚，因為針對人群是學生，是時尚先鋒，必須有時尚感;第二，帶有行業特點，讓人一看名字就能聯想起來化妝品，就知道是賣化妝品的;第三，具有古典意味，毛澤東詩詞《沁園春。雪》中有“紅妝素裹”詞句，讀起來順口，通俗易懂，易于傳播。并且設計了品牌LOGO和一套完整的VI系統，還提練了具有自身特色的企業文化，包括店面運營手冊，員工培訓手冊。

隨著連鎖體系的建立，王紅霞便開始了品牌擴張之路，截止2012年11月在鄭州桐柏路第七家愛尚紅妝化妝品店開業，開業期間營業額達到了3萬多元。王紅霞為什么能夠擴張這么快，一方面因為她有兩家樣板店(后統一把門頭改為愛尚紅妝)做后盾和支撐，另外基于她對高校化妝品市場的洞察力和敏銳性，包括人員方面都是都是用的在校學生，好管理好培訓，而且提升比較快，不像一般美容化妝品店都是用的高中文化程度的人員。人員方面的優勢是她快速擴張的力量源泉。

精準營銷：提高店面成活率

王紅霞在一年多的時間里，高歌猛進開到了7家連鎖店，而且7家店都健康成活了，保持正常盈利，靠的是什么?就是針對高校學生的精準營銷。

精準產品結構：黃金組合

化妝品店里的產品結構讓王紅霞的確下了不少功夫，經過與營銷專家的不斷探討，給愛尚紅妝總結了一套“黃金組合”的產品結構。王紅霞把所有產品分為四大類：第一，名牌產品必須有，如歐珀萊、玉蘭油、美寶蓮、羽西等這些名牌產品提升店面檔次和店面品味，凸顯店面實力，給人感覺不是一般的小店，但是名牌產品所占比例只能占兩成，因為名牌產品價位高，學生購買力有限，另外進貨折扣高，利潤低。第二，主推利潤大銷售量大的大眾品牌，這些產品比例占到50%，這是化妝品店的利潤源泉。第三，輔以利潤薄銷量大的產品，這樣的產品走量，也是比較成熟的產品，消費者非常認可，缺了這種產品化妝品店就失去了人氣，比例占到20%。第四，一些冷門產品，具有獨特性，比如一些祛痘、去暗瘡的特裝產品量很少，只占10%，營造產品很全很豐富的概念。這種產品結構組合成為黃金組合，既保證了利潤和銷量，又能照顧到各個層次的消費者。

　　開業時期精準造勢

營銷活動是有必要講究氣勢的，所謂借勢造勢，時勢造英雄和英雄造時勢。營銷造勢首先要看針對的營銷對象，再來決定造什么樣的勢和怎樣來造勢?愛尚紅妝化妝品店針對的對象是在校大學生，大學生是一種社會閱歷比較少、見識比較少的一個好追逐時尚的群體。針對這樣的群體，造勢就顯得很有必要。愛尚紅妝每家連鎖店開業時，都要掛上很多條幅，條幅內容為：歐珀萊品牌預祝愛尚紅妝開業大吉、玉蘭油品牌預祝愛尚紅妝生意興隆、美寶蓮彩妝祝賀愛尚紅妝震撼開業、 羽西化妝品祝賀愛尚紅妝成功開業!等，這樣的條幅一掛，就會讓人認為好像這些大名牌都來給愛尚紅妝的開業活動捧場了，從而感覺到愛尚紅妝化妝品店的實力雄厚。這樣就能達到從氣勢上震撼人心的效果。

　　開業宣傳精準到位

在校園附近，最大的特點就是人群集中，大學生要么集中在教室，要么集中在宿舍，人群一集中就容易宣傳到位。愛尚紅妝化妝品店在開業時總是把DM宣傳彩頁發到學校各個宿舍里，確保90%以上的到達率和閱讀率。試想，在信息大爆炸的當今社會，有哪個媒體的到達率和閱讀率能達到90%以上呢?為了確保90%以上的到達率，有些時候愛尚紅妝化妝品店自己的員工可能進步到學生宿舍，他們就發動學生來為他們發傳單。根據王紅霞的操作經驗，一般來說如果宣傳單發放到位，基本就可以保證開也成功。所以，王紅霞的愛尚紅妝化妝品店每次開業，從來就是把DM宣傳單頁發放到位之后再開業的。另外輔助的宣傳方式就是海報，貼在學生集中的地方：學校水房門口和食堂門口，因為這是全學校學生都要去的地方。像這樣的到位宣傳開業怎能不火爆呢?

　　開業日期精準

愛尚紅妝化妝品店每家店開業，無一不是在周末開業。因為學生平常都要上課的，而下課的時候也不適合開業活動，只有在周末，學生的時間才是最自由的，也最適合搞開業活動。人群集中，人氣十足，而周末又是最集中的時候，所以一旦開業必然現場火爆。

　　專題講座開發市場

在開店的過程中，王紅霞逐漸了解到，很多的學生對美容化妝專業知識了解甚少，但是迫于現實就業壓力，他們很需要。比如，大三、大四需要找工作的學生，首先要包裝好自己，給應聘者留下很好形象。所以，王紅霞就開始策劃美容化妝專題講座，利用代理品牌廠家派來的講師，利用學校的教室(周末空閑)，通過海報的方式通知邀請，再加上現場的促銷政策，達到提升店面形象和現場銷售的效果。一般一學期在一個學校搞2次專題講座，基本達到預期效果。

　　VIP卡鎖住顧客

一般在愛尚紅妝化妝品店只要購買產品，就能為你辦一張VIP貴賓卡，有了這張卡就能保證他們一定還會來消費。一方面，是因為學生經濟實力有限，所以就比較格外喜歡占小便宜，使用VIP貴賓卡可以積分兌換禮品，滿足了他們愛占便宜的欲望;另一方面，學生經濟實力有限，就容易拼湊消費，比如一個宿舍的一個人辦了張VIP貴賓卡，很可能一個宿舍的學生都會拿著這張VIP卡去消費。使用VIP卡不僅可以打折，而且還能積分兌換禮品，可謂一舉兩得!學生們當然就比較青睞了!

在鄭州開了7家店面之后，高校化妝品市場基本已經完全占領。王紅霞下一步要考慮的是要把愛上紅妝連鎖品牌推向全國市場，爭做高校化妝品連鎖店第一品牌。西安是全國高校數量排名第三，是王紅霞重點要開發的內地市場。目前7家店面，一年利潤不足100萬，下一步開遍全國市場，王紅霞的目標是一年做到1000萬!

校園營銷模式是以學生為主要營銷對象，在相對有限的空間內(校園內)，充分利用高校資源，以適合校園的推廣方式(海報、宣傳頁)進行的營銷活動，主要包括主題講座，借助校園活動(運動會、辯論賽、征文活動等)，傳播方式有海報、DM彩頁、校園廣播。