導讀一．促銷策略根據季節性的變化，制訂為達到營業計劃而需實施的促銷計劃促銷活動的策劃與組織促銷活動的目的促銷信息的傳達◆吸引人流，提高顧客的人店比率◆通過來店顧....

一． 促銷策略

根據季節性的變化，制訂為達到營業計劃而需實施的促銷計劃

促銷活動的策劃與組織

促銷活動的目的 促銷信息的傳達

◆ 吸引人流，提高顧客的人店比率 ◆ 通過來店顧客的宣傳

◆ 改善并提升美容店的形象 ◆ 宣傳單的派發

◆ 拓展商圈，開發客源 ◆ 廣告媒體

◆ 穩定客源，提高忠誠顧客比率 ◆ 店面布置營造氣氛

◆ 提升顧客人均消費額度◆ 推出特別的銷售或服務主張

◆ 改變季節性營業格局或競爭局面◆ 激勵營業額增長

影響美容院促銷效果的因素

◆ 內在因素—美容院的口碑、形象；美容院的地址、交通便利性；美容院的服務水準；美容院的服務項目設置；美容院的店氣氛；美容院使用產品的功效；美容師的專業技術；美容院的策劃能力。

◆ 外在因素—商圈特性；商圈之消費力、成熟度；競爭對手動向、優劣勢；顧客之消費特性；顧客職業、收入、消費觀念；氣候和季節性；商品的流行性；促銷時機；社區關系；媒體表現力。

二． 促銷活動的實施

◆ 必須有明確的“促銷活動實施進度及分工協作計劃”

◆ 所有員工均須知道自己的職責、任務，并按期按要求完成

◆ 大型及特殊之促銷活動、應對收銀、接待等環節工作人員進行專項訓練

◆ 對促銷活動須有完整的記錄

◆ 必須做好庫存盤查及追加訂貨作業

三． 價格促銷應考慮的問題點

若非競爭局面下，盡量不采用取降價的促銷方法，因只有降價幅度達到20-30%以上，才會產生明顯效果。若準備安排價格促銷，則應注意：

◆ 與競爭對手比較，本店的平均毛利水平如何？有多大空間？產品利潤空間如何？

◆ 是否有把握吸引更多顧客上門？是否找到好的方法？

◆ 降價的幅度，折算后相當于犧牲多少收益？

◆ 選擇哪些項目進行優惠？選擇哪些產品進行優惠？

◆ 當競爭對手再次加大降價幅度時，你是否有能力跟進？

◆ 降價促銷，隨著促銷的結束而出現“銷售空檔”，你是否找到解決辦法？

不可以孤立地組織降價促銷，必須有后續的其他形式的促銷活動予以支援。

四． 開業推廣

開業推廣的目的在于吸引目標客戶，做到先積累客戶，盡快建立首批客戶群，為以后的營業打好基礎，推廣活動應適合自己的經濟實力和目標及客戶的品味，做到最小的投入，辦大事。

開業時注意事項：

◆ 開業前三天，在各渠道宣傳，在目標客戶集中的地方散發宣傳單。

◆ 開業前一周，用各種醒目擺件，吸引客戶注意，在開業時舉行儀式。

◆ 做好慶典布景工作，明確人員分工，準備花籃、條幅、彩旗、汽球等物。

◆ 對開業當天惠顧的客戶實行優惠，當天加入會員的年費打折或送護理等項目。

◆ 如果顧客較多，最好限制人數，不要因人多而降低服務水平，對其余人員實行預約，登記服務。

◆ 當天主推1-2個不同檔次的產品，避免這個好，哪個好，太多好讓顧客無所適從。

◆ 開卡護理的間隔定短些，讓客人3天來做一次，營造客戶多的氣氛，影響潛在顧客。

五． 日常營業

日常營業要注意兩點：一是牢牢抓住老客戶，二是不斷開拓新客戶。

◆ 對每位顧客都建立詳細的顧客美容美體檔案、電腦存檔、詳細記錄各項數據，針對顧客的具體情況提供個體服務方案。

◆ 美容顧問要登記好顧客的下次護理時間，并提前一天致電顧客了解上次護理的滿意度及預約顧客明天的護理時間。

◆ 實行會員制和貴賓卡制，凡消費滿元者即獲會員卡，憑卡消費可獲9折優惠，凡消費滿元者即獲貴賓卡，憑卡消費可獲8折優惠。

◆ 對一些簡單常用的服務項目，實行月卡制。

◆ 提醒客人購產品可憑標貼累計積分換禮品，通過這樣提高美容院銷量。

◆ 產品贈券規定顧客同時使用，亦就是讓老顧客帶來新顧客。

六． 節假日營業

現代社會，節假日增多，并形成消費熱點，抓好節假日推廣活動，有很多好處：1、可聯絡會員感情，穩定客戶。2、形成消費高潮，提高營業額收入。3、大型、傳統的節假日多處在季節變換之際，可適當推介新的護理項目。

◆ 在開業之初，統計全年有關節假日，做好全年節假日推廣統籌工作，兩次促銷不宜過近。

◆ 在節日前三天安排好活動內、負責人員、用派發傳單，給顧客打電話和在店口立牌等方式告知顧客。

◆ 大型節日，假期長，人們大多另有安排，所以要把活動做到前面，活動內容以回饋老客戶為主。

A． 會員消費滿一定積分，享受特別服務，以營造喜慶氣氛。

B． 開美容聯誼會，主要內容為介紹新產品、新項目、交流美容情況。

C． 推出特價美容服務項目。

◆ 小型節日時間短，人們不會大規模出游，活動應以吸收新客戶為主。

A． 針對特殊人群的項目和措施，如情人節、母親節、教師節等。

B． 節日期間免會員費。

C． 特價護理項目。

◆ 每次活動同檔次的產品或護理主推一個，以免造成多選擇等無選擇的局面。

七． 廣告宣傳

良好的品質是最好的廣告，如果您有志成為美容口碑店鋪，就必須讓顧客滿意，永遠走在前端，當然所有員工的個性、能力、工作品質以及美容院本身的設施、氣氛都是最佳廣告。

宣傳語要簡潔有力，能深深吸引顧客，激起消費欲。以下并為美容院廣告建議：

◆ 列出產品費用預算及推廣形式（如定期開美容知識教學，項目演示會等）。

◆ 吸引人的櫥窗擺設相當于一名向過路者推銷的推銷員（美容產品不可擺放在靠陽光的櫥窗，因美容護膚品須密閉陰涼處貯藏，太陽照射后，產品會很快變質），一般可用美容產品的外包裝盒或產品已用完的空瓶來擺設，還可在店中張貼宣傳畫，放一些精致的小冊子讓顧客欣賞。

◆ 直接寄廣告資料到顧客家中，會倍增親切感。

如節假日可在美容院附近派發宣傳單、優惠卡或美容院新產品、新技術的介紹等，定期寄資料給老客戶。