藍象童鞋官網（5年匠心打造安全童鞋）

發布時間：2024-09-16閱讀(22)

導讀所見所聞改變一生，孤陋寡聞斷送一生2017年11月11日凌晨1點多，周亮在朋友圈里發了條狀態：一小時干了16.88萬單，20多萬雙鞋。雙十一當天木木屋賣出了....

所見所聞改變一生，孤陋寡聞斷送一生

2017年11月11日凌晨1點多，周亮在朋友圈里發了條狀態：一小時干了16.88萬單，20多萬雙鞋。

雙十一當天木木屋賣出了50多萬雙童鞋，毫無疑問，周亮和他的木木屋打了一場漂亮仗。

將時間的指針撥到2012年，那時周亮剛離開阿里1年多，經過多番嘗試，最終決定從童鞋切入母嬰市場，在杭州創建了木木屋童鞋品牌。

2016年木木屋賣掉了600萬雙鞋，成為中國互聯網童鞋品牌的NO. 1！從最初的萌芽，蛻變成專業的母嬰生態鏈集團，周亮用5年的時間，締造了一個童鞋行業的傳奇。

“野心足夠大，知道做什么，也知道為什么而做，敢于對自己和團隊提出更高的要求，全力以赴整合內外部各種資源，把夢想變成現實。”這是前不久木木屋的同事給周亮下的評語，這或許能說明木木屋成功背后的一些東西。

△在《尋找小小總裁‘繼承人’》活動現場

木木屋創始人周亮（右）和著名主持人李艾合影

摘下西裝革履的假面

剛從江西農業大學計算機專業畢業時，周亮只有20歲，他不愿意依偎在父母身邊，毅然去了北京，想找一份和專業相關的技術工作。

他在北京六環開外的昌平租了個房子，每天早上6點，坐2個小時的公交車，趕去人才市場集中的二環，8點半開始，12點結束，一連趕3場。為了顯得成熟，周亮特地準備了筆挺的西裝，把皮鞋擦得锃亮，但一出家門，鞋上還是一層灰。

半個月跑下來，周亮的皮鞋跟磨掉了一半，最后還是只能找了份網管的工作，但因為只會重裝系統，一個月就被炒了魷魚，周亮只得回到在杭州蕭山開服裝加工廠的父母身邊。

在杭州找了很久的工作，最終有一家做郵箱的公司愿意招他做網管，但上班第一天就被告知他其實“更適合做銷售”。

“那時候大家對銷售都有偏見，認為書念的不好才做銷售！”周亮最終還是接受了這份1200元/月的工作，工作幾天后，拿到了在杭州的第一份薪水：370塊。

很快，周亮就成為了公司里的銷售冠軍，再待下去似乎也很難再有什么大發展的空間。

“業內有人說阿里巴巴是黃埔軍校，我當時就決定加入阿里。”那是2006年，阿里還沒有太大的名氣，周亮第一次聽說阿里，前后面試三次，最終進入誠信通部門。

阿里為期一個月的培訓結束后，班主任問了周亮一個問題：“當你不知道這件事情的對與錯時，你該怎么做？”

“那我就不做！” 周亮毫不猶豫地答道。

“你錯了。當你不知道一件事情時，要先去做，做了才知道對與錯，所有想象出來的東西都是錯的。”這句話，讓周亮醍醐灌頂，改變了他很多做事的思維方法和邏輯，受用至今。

在阿里培訓時，周亮接受了一次破冰，“把內心的恐懼全部釋放了出來”。

“以前永遠想拿自己不擅長的一面和別人比，害怕被人看不起，但破冰后，就覺得再也沒有害怕的東西了。”自那之后，周亮只在結婚時穿了一次西裝。

“自信就是敢把自己最不擅長的表現出來。”

撿起大鱷不啃的骨頭

從銷售人員到銷售團隊管理者，再到做大商家聯合公益等項目，在阿里的5年時間里，周亮一路高歌猛進。

韓都衣舍、茵曼、御泥坊等一些淘品牌的涌現，讓周亮注意到互聯網大潮下的巨大商機，2011年，周亮離開阿里，決定自己做些事情。

對整個市場進行了分析后，周亮發現女裝、化妝品及家紡行業都已經有了巨頭，只有母嬰行業還有著很大的發展機會。

然而，做了三四個月的童裝后，讓周亮頭疼的問題來了：“童裝的門檻比較低，湖州織里這些家庭作坊式的就能做，而且價格還很低！”

“有很多人在做童裝，但做童鞋的人基本沒有，當時童裝行業里有品牌概念的，只有綠盒子和笛莎兩家。”周亮決定從配件類童鞋再次切入母嬰市場。

“蕭山是專門做嬰兒鞋和布鞋的生產基地，我找了一個生產商做了4款鞋子，第一款鞋子拿回來上了個聚劃算就賣出了一萬多雙，4款全部爆賣。”20塊錢左右的采購成本，59.9元的定價，三倍的毛利，算下來，周亮覺得童鞋這事可以做。

△ 木木屋實體店一角

2012年，周亮在杭州創建了木木屋品牌，面向0～12歲的嬰幼兒，主打童鞋。但真正切入這個行業，周亮才發現事情并沒有自己想的那么簡單：

“童鞋有12個碼，每個碼至少有10～20個款式才能開個店，每個款式再做幾個顏色，相比女裝、成人鞋子這些，童鞋的SKU要多很多，而且在產業鏈里，3000雙才能起做，無形中就極大的資金壓力，更考驗對成本的把控能力。”

對于實體店而言，童鞋更算不上一門好生意，一個店鋪至少需要有10～20款，但真正好賣的可能只有一款鞋，陪襯產品太多，產銷比太低，根本無力支撐商場的開支成本。

“大鱷有肉吃的時候，是不會啃這些骨頭的，這才給我們這些創業者留下了機會。”

好的產品會說話

童鞋在推廣和市場化上有自己的特點，和很多品類都不同。

“以衣服為例，每個人都有不同的需求和不同的感覺，對時尚度要求也比較高，但童鞋就不一樣了，鞋子更注重的還是穿著的功能性和舒適度，對時尚度的要求并不是很高，屬于半標品。”

但目前，無論國內還是國外，童鞋合格的標準都還未統一，以至于近些年父母為了放心，開始海淘國外的品牌，但國外也有很多垃圾的品牌。

△ 木木屋安全童鞋

“一雙合格的鞋子要保障孩子的健康成長。”周亮對店鋪里的每一雙鞋子都嚴格要求，從環保性、材質的舒適度、功能性和透氣性等幾個維度進行品控，并注重客戶反饋，店鋪里任何一款評分低于4.8分的鞋子，都會立刻下架銷毀。

對于生產工廠，木木屋的要求更是嚴格，全部以4.88的分值進行考核。不僅如此，隨著木木屋的發展壯大，大量優質的生產商和材料商主動上門尋求合作，但木木屋只與行業前20名的廠家進行合作，優中取優，從源頭保證質量。

一躍成為童鞋行業的龍頭老大后，也就意味著擁有了行業的話語權，周亮開始想牽頭制定童鞋行業的合格標準和生產規范。近期，木木屋聯合浙江省質檢總局、螞蟻金服，和占童鞋生產制造市場60%的溫嶺政府展開合作。

“溫嶺市政府做背書，浙江質檢對材料材質、工廠做工和工藝等全部進行檢驗，質檢合格后，才能貼上品質標。”

不僅如此，周亮還借鑒了食品安全行業的經驗，引入“溯源”模式，從鞋底的塑料造粒到面料和制作，每一個環節都有溯源標，消費者只需要掃描二維碼，就能清楚看到鞋子各個環節的生產制造商和質檢結果。對于那些經過檢測，消費者拿到手卻依舊不合格的鞋子，將會由螞蟻金服進行賠付。

在整個環節里，木木屋充當了行業標準制定的發起和執行落地的角色，確保所售每雙鞋子的安全健康性和環保性。據周亮透露，近期將會敲定此次合作的具體條款，逐步在市面上推行。

“用戶對每個品牌都有自己的感知度，好的產品自己會說話。”

品質過硬，配合好的宣傳和銷售渠道，再輔以內容輸出，爆款打造也就不成問題。

沒有退路，才能有出路

“做互聯網，一定要有爆款才能撐起一個店。”

童鞋行業和其它行業不同的一點是：爆款的生命周期更長，10年甚至20年，用戶雖然一直在更新，但爆款卻很少變更，品牌也是如此。

“初為人母，都是新手，只能從親朋好友那里知道什么鞋子好穿、什么鞋子好用。而且兒童的跟風現象比較嚴重，看見鄰居的小朋友、班里的同學穿什么鞋子，就要買什么鞋子。”

在爆款打造上，周亮根據多年的經驗，總結出了“快、準、狠”的三字秘訣：

第一，快，爆款打造要快、供應鏈響應的速度也要快。“如果想30天打造一個爆款，就15天打爆，供應鏈的響應周期不能超過15天，7天就要把貨返出來。” 天貓按照累積銷售額排名，先訂好爆款的數據量和需要的時間，如果一天能完成目標銷售量，就想盡辦法只用一天，后面每一天的銷售都是加法；
第二，準，就意味著選品要優質，精確定位目標人群，準確定價準確，從而實現高轉化率和高點擊率；
第三，狠，備貨狠，出手狠，要敢于虧損。“想做5萬雙，先備10萬雙的貨，沒有退路，對自己狠一點，才能成功。”定好目標，剩下的就是往前沖，無論花多少錢，前期虧多少，都要把口碑先打出來。

“想做爆款，第一仗就要先把對手干死！”五年前，周亮進入童鞋行業時，行業里賣得最好的一個單品月銷量也只有一萬，有人提議做個1.2萬的單品，周亮斷然拒絕，直接訂下2萬的目標，雖然最后只做到了1.8萬，但“差了80%，旁人已經望塵莫及！”